但傳統(tǒng)觀點認為，線上售酒存在與線下競爭、“亂價”以及運營成本高等問題，酒企或品牌的“線上賣酒“業(yè)務要想變成可持續(xù)模式非常難。事實，真的是這樣嗎？

2020年直播的火燒到了酒類流通行業(yè)。頭部大主播薇婭首次在直播間帶貨瀘州老窖銷量超過1400萬元，快手酒仙李宣卓曾三個月內在直播間賣出了60萬瓶酒總成交額逾五千萬。而帶貨主播不懂酒、中低端酒沒人賣、劣酒高賣等現(xiàn)象也備受消費者詬病，酒類銷售究竟應該如何借力直播提速，這是中國酒類流通行業(yè)關注的問題。

再比如，在葡萄酒產品直播過程中，商家或主播為了宣傳推介產品，經常會有夸大渲染甚至虛假信息出現(xiàn)，例如“我們這款酒為某知名酒莊的旗下產品”、“受到了某位名人的重點推介”、“歷史最低價”、“具有治療失眠的功效”等；之前由于缺乏市場監(jiān)管，且直播內容不保存，追溯過程較難，此類話術可以說是“充盈”直播間。未來，此類誤導性展示評價也將被嚴格限制。

“我們也知道線上增長空間大，常年也在線上買東西，但是不會在線上賣酒。”這是大多數(shù)酒類生產企業(yè)、渠道商“觸網”賣酒時的困惑。與此同時，線上銷售常常出現(xiàn)與線下渠道“爭利”、物流成本大等問題，令不少酒商望而卻步。

據了解，一個企業(yè)在天貓開設旗艦店，運營人員成本、綜合軟件服務費、日常運營費用、店鋪設計與裝修、推廣等費用等，至少需要30萬元，這還未包括后期龐大的流量費用。此外，要構建成熟的電商渠道，對運營團隊的要求也更高。

雖然線上銷售市場空間巨大，但從短期來看，線下渠道仍然占較大比例。一部分企業(yè)在試水線上營銷之后效果不理想，最終取消了發(fā)力線上的戰(zhàn)略。

中信證券研報發(fā)布的阿里系酒類線上數(shù)據顯示，1-3月，僅白酒銷售額達到31億元，同比增長34%。煙酒高速增長的背后，凸顯了“互聯(lián)網+”對于酒業(yè)流通帶來的巨大變革。隨著線上市場的不斷發(fā)展，業(yè)內人士表示，酒業(yè)也應該重新認識“線上”了。

電商是工具，而不僅僅是賣貨，通過線上可以快速觸達消費者，甚至可以做會員私域運營”。線上營銷除了意味著巨大市場，還是一種發(fā)展方式的轉變，例如線上營銷解決的流量、用戶大數(shù)據，都可以持續(xù)向線下賦能。

針對部分企業(yè)擔心的線上沖擊線下渠道、亂價等“痛點”問題，之所以企業(yè)認為上述問題是“痛點”，還是只將其當作銷售渠道來看。實際上，線上渠道已經成為新價值通道，可以協(xié)助企業(yè)分析產品、品牌價值，探索用戶群以及用戶需求，是線下渠道基礎上的“加法”。

例如，如果你的新經銷商或者消費者，在網上都搜不到你的產品信息，看不到你的消費者評價、銷量等支撐信心的信息，那么對于品牌來講，無疑是災難。

當餐飲、汽車、教育、醫(yī)療等過去被視為無法“上網”的產業(yè)，不也在“互聯(lián)網+”背景下不斷迭代發(fā)展。這一方面，小米手機、蔚來汽車等在線上渠道的成功，提供了示范案例。它們證明，線上渠道的功能不只是銷售，更是了解消費者、運營市場的“數(shù)據池”，運用得當，便有機會創(chuàng)造“一夜爆紅”的品牌與產品。

醉鵝娘是中國酒類新零售領跑品牌之一，2019年GMV 2億+，2020年GMV3.5億，全網粉絲量突破了600萬。“我們不面對所有的零售客戶，而是注重從零售客戶到會員VIP。”，在剛剛落幕的杭州私域流量大會上，醉鵝娘私域總負責人黃生表達了自己對于線上賣酒的一些看法。

他表示，線上賣酒會有一個過程，首先是店鋪有大量訂單和客戶，然后我們的工作人員加他們?yōu)槲⑿藕糜?，最后通過登記會員制VIP來維系重點客戶。

第一個轉化從訂單/顧客到微信好友環(huán)節(jié)，最重要的是轉化率。當全部轉化成微信好友之后，要先維護這些，純粹零售客戶群里有一種比較好的方式，就是做活動和閃購，但理論上只能做3天左右，再長也不是活動和閃購了。

我們是用游戲化運營方式，能天然做好破價的時長和平衡，時間可以拉長到12天。本質就是把活動時間拉長，讓更多用戶愿意消費。同時有游戲作為杠桿，價格往下降并不會破壞公域的定價，因為這里并不是直接降價，而是通過游戲的方式讓用戶獲得優(yōu)惠。

有了這些零售客戶之后，他們如何轉成VIP客戶是最重要的。零售客戶到VIP的破局關鍵是我們堅信未來沒有單純賣產品的企業(yè)，一定是“服務+產品”，無論線上還是線下。

我們會員體系分為七層，每層會員都會享受不同的權益和服務，并且我們個號和企業(yè)個號的名字就是“配酒師”，聽起來就特別像服務的人。我們的服務型銷售維系的是我們會員VIP而不是零售客戶。

那么，如何將經常喝酒的零售客戶變成賣酒的代理人，我們總結了以下2個步驟。

第一，分好錢：利潤撥比、可零售性。

既然這些人愿意和企業(yè)一起經營品牌生意，本質第一步要把錢分好，核心關鍵是設計利潤撥比和可零售性。很多社交電商公司或者微商公司會崩盤的原因就在這上面。

私域對比傳統(tǒng)意義上的代理分銷體系有很大的優(yōu)勢，傳統(tǒng)代理體系有地域和時效限制，而基于社交關系代理體系沒有地域限制，同時還沒有時長限制。在這套體系中，隨時都有可能超越，這樣會鼓勵所有代理更好為自己努力，也為我們品牌努力。

第二，培訓好：體系化、系統(tǒng)化。

我們有三個基本培訓：用半個小時說動一個零售客戶成為意向代理；用半個小時讓意向代理成為正式代理；用半個小時讓已成為代理的人發(fā)展更多代理。

此外，還有產品培訓，最近我們和寧夏政府聯(lián)名推出了一款紅酒叫“賀蘭紅3300”，這樣的新品講解有連著一周的七節(jié)課。我們的銷售、招商、營銷、市場等，都會形成體系化，并且提供給代理。