2025年12月18日，第六屆1218全球招商節(jié)在南京舉辦。本屆大會以“邁向頭部，永續(xù)經(jīng)營”為主題，旨在搭建品牌招商與產(chǎn)業(yè)招商的高端資源對接平臺，探索全球招商產(chǎn)業(yè)發(fā)展新范式。

1218全球招商節(jié)由大商之道創(chuàng)始發(fā)起于2019年，始終秉承“中國招·招全球”的精神，致力于融匯全球資源為招商賦能。本屆大會由中國中小企業(yè)協(xié)會、南京市總商會等單位支持，大商之道招商產(chǎn)業(yè)集團發(fā)起主辦，匯聚政府、學者、企業(yè)家、投資機構(gòu)等多方力量，共謀高質(zhì)量發(fā)展與可持續(xù)增長之路?，F(xiàn)場參會的領(lǐng)導、嘉賓、全國各地企業(yè)家及海外華僑華商共計2000多人，本屆1218招商節(jié)及王昕年度演講全天總場觀全網(wǎng)突破300萬+。

在當下的商業(yè)環(huán)境中，2025年的招商呈現(xiàn)出全新的態(tài)勢，是“圈人”和“圈心”的時代。我們不再滿足于僅僅把產(chǎn)品賣給代理商，而是要與代理商結(jié)成“命運共同體”，攜手共同經(jīng)營一個名為“未來”的寶貴資產(chǎn)。這種理念的轉(zhuǎn)變，預示著招商領(lǐng)域即將迎來一場深刻的變革。

接下來，大會迎來了一個備受矚目的環(huán)節(jié)——發(fā)布《大商之道·2025中小企業(yè)招商突圍白皮書》。這一白皮書的發(fā)布，為在招商迷霧中摸索的中小企業(yè)點亮了一盞明燈。

《大商之道·2025中小企業(yè)招商突圍白皮書》是大商萬物生高研院出品，其撰稿團隊陣容強大，由大商之道董事長舒敏，大商之道首席招商專家、大商萬物生高研院院長王昕，以及大商萬物生高研院聯(lián)席院長、首席品牌戰(zhàn)略官柳端聯(lián)合撰寫，同時得到了商界的媒體支持。

這本白皮書絕非一份普通的工具書，它更像是一份關(guān)于“商業(yè)生存”的戰(zhàn)略指南。在復雜多變且競爭激烈的商業(yè)世界里，中小企業(yè)面臨著諸多招商難題與挑戰(zhàn)，而白皮書不僅提供了切實可行的招商策略和方法，還從戰(zhàn)略層面為中小企業(yè)指明了招商突圍的方向，助力中小企業(yè)在招商的道路上少走彎路，實現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營。

以下為白皮書原文：

大商之道·2025中小企業(yè)招商突圍白皮書

——從“賣產(chǎn)品”到“賣商機”的生態(tài)進化

出品單位： 大商萬物生高研院

時間： 2025年12月

聯(lián)合撰稿人：舒敏、王昕、柳端

媒體支持：《商界》

目錄

序言：大商洞見——大變局下的“勢”與“命”

第一章 識局：2025年中小企業(yè)招商的“倒春寒”與“生死線”

1.1 宏觀鏡像：當機構(gòu)都在“過緊日子”，企業(yè)還能“傳統(tǒng)招商”嗎？

1.2 規(guī)則重塑：告別“政策洼地”，回歸商業(yè)本質(zhì)

1.3 存量博弈：流量枯竭時代的“信任危機”

第二章 破局：從“狩獵”到“農(nóng)耕”的頂層設(shè)計

2.1 模式重構(gòu)：從“賺加盟費”到“賺現(xiàn)金流”

2.2 確定性設(shè)計：大商“兜底機制”的商業(yè)倫理

2.3 賽道借勢：如何把國家風口變成企業(yè)的招商風口

第三章 戰(zhàn)術(shù)：引爆渠道的“五維招商法”

3.1 標桿升維：從“樣板店”到“最小盈利單元（MVU）”

3.2 場景重構(gòu)：從“產(chǎn)品陳列”到“未來敘事”

3.3 圈層進化：從“渠道狩獵”到“信任資本復利”

3.4 數(shù)字化篩選：從“人找人”到“AI精準匹配”

3.5 案例復盤：大商學員的逆勢突圍之路

第四章 資本：股權(quán)招商與合伙人機制

4.1 認知突圍：為什么“賣貨思維”在2025年必死無疑？

4.2 模式重構(gòu)：中小企業(yè)的“基金集群”戰(zhàn)法

4.3 核心殺招：設(shè)計“確定性”的退出機制

4.4 資本放大：從“項目融資”到“供應鏈金融”

4.5 風險警示：合規(guī)是生命線

第五章 心法：大商之道與領(lǐng)袖魅力

5.1 發(fā)心：從“狩獵者”進化為“守夜人”

5.2 言道：用演講重塑商業(yè)信仰

5.3 堅守：長期主義的“投后管理”

第六章 案例：大商學員實戰(zhàn)復盤

6.1 案例一：【曦茜公主】——從“賣成分”到“賣世界觀”的基因重組

6.2 案例二：【金豐集團】——供應鏈巨頭的“資產(chǎn)喚醒”與降維打擊

6.3 案例三：【德氏冷飲】——90年老字號的“新零售場景”重塑

結(jié)語：萬物生長

序言：大商洞見——大變局下的“勢”與“命”

《道德經(jīng)》有云：“飄風不終朝，驟雨不終日。”

站在2025年的歲末回望，中國商業(yè)界正在經(jīng)歷一場前所未有的范式轉(zhuǎn)移。過去三十年，我們習慣了“順風順水”的增長，習慣了哪怕商業(yè)模式粗糙，只要膽子大、敢鋪攤子、敢收加盟費，就能賺得盆滿缽滿。那是“狩獵”的時代，獵物滿山，只要有槍（產(chǎn)品）就能活。

然而，2025年的寒意，比以往任何時候都要凜冽。

我們看到的不僅是市場的波動，更是底層邏輯的重構(gòu)。根據(jù)2025年商業(yè)環(huán)境深度調(diào)研顯示，實體零售行業(yè)的平均閉店率創(chuàng)下近十年新高，且民間固定資產(chǎn)投資增速首次出現(xiàn)了斷崖式下滑。這組枯燥的數(shù)據(jù)背后，是一個驚心動魄的信號：依靠人口紅利和粗放式擴張拉動增長的“舊引擎”已經(jīng)熄火。

當市場從“增量搶奪”徹底轉(zhuǎn)向“存量博弈”，當每一位投資人的決策周期從“拍腦袋”延長至“精算到毛孔”時，這種寒氣必然傳導至商業(yè)的每一個毛細血管。您的經(jīng)銷商、您的代理商、您潛在的合伙人，他們的口袋捂得更緊了，他們的眼神變得更挑剔了。

過去，你可以靠“信息差”招商，告訴別人這有個發(fā)財?shù)臋C會； 現(xiàn)在，信息差被數(shù)字化抹平，所有人都在尋找“確定性”。

過去，你可以靠“政策紅利”招商，承諾稅收返還、承諾土地優(yōu)惠； 現(xiàn)在，隨著《公平競爭審查條例》的鐵腕執(zhí)行，靠政策洼地生存的空間已被徹底封死 。

在這樣一個“大變局”之下，中小企業(yè)的招商引資，是否還有路可走？

大商萬物生高研院的答案是：有，且是大路。

但這需要我們完成一次痛苦卻輝煌的蛻變。我們必須從狂飆突進的“狩獵模式”，轉(zhuǎn)向精耕細作的“農(nóng)耕模式”。2025年的招商，絕不再是簡單的“圈錢”，而是“圈人”和“圈心”。我們不再是把產(chǎn)品賣給代理商，而是要與代理商結(jié)成“命運共同體”，去共同經(jīng)營一個名為“未來”的資產(chǎn)。

本白皮書，不是一份簡單的工具書，而是一份關(guān)于“商業(yè)生存”的戰(zhàn)略指南。我們將結(jié)合2025年最新的宏觀趨勢，用大商之道“利他、共生、順勢”的哲學，為您拆解如何在這個存量博弈的時代，通過模式創(chuàng)新、機制設(shè)計和心力建設(shè)，實現(xiàn)招商的逆勢突圍。

萬物速朽，唯有生態(tài)長存。 讓我們在不確定性中，活成那個唯一的“確定”。

第一章 識局：2025年中小企業(yè)招商的“倒春寒”與“生死線”

《孫子兵法》曰：“不可勝在己，可勝在敵。” 中小企業(yè)要想在2025年贏得招商之戰(zhàn)，首先要做的不是急著去開招商會，而是要冷靜下來，看清楚我們腳下的這片戰(zhàn)場，究竟發(fā)生了什么變化。

1.1宏觀鏡像：當市場進入“低欲望周期”，企業(yè)還能指望“傳統(tǒng)招商”嗎？

很多老板有一個誤區(qū)，認為宏觀經(jīng)濟離自己很遠。殊不知，宏觀是天，企業(yè)是地，天上下雨地下滑。2025年最大的宏觀特征，就是“避險”與“理性”。

投資意愿冰封，社會資本流動性鎖死。過去，社會上有大量的熱錢，房產(chǎn)增值帶來的財富效應讓中產(chǎn)階級手里有閑錢，愿意拿個幾十萬、上百萬去加盟一個看起來還不錯的項目。但現(xiàn)在，這個邏輯變了。 行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，2025年居民儲蓄意愿指數(shù)創(chuàng)歷史新高。這意味著，錢并沒有消失，而是躺在銀行里“冬眠”。全社會的風險偏好急劇降低，沒人愿意為不確定性買單。

大商解讀： 潛在加盟商（無論是想創(chuàng)業(yè)的小白，還是想轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)老板），他們的資產(chǎn)負債表在惡化。他們不再追求“一夜暴富”，因為虧不起。 如果您的招商項目還在鼓吹“3個月回本”、“年回報率200%”，在2025年，這會被直接視為“不靠譜”。資金的稀缺性，要求招商項目必須具備極強的抗風險能力。

資本市場的估值邏輯變了，企業(yè)必須跟上。過去，企業(yè)做招商往往盯著“規(guī)模”和“GMV”，認為只要店開得夠多，就能獲得資本青睞。但2025年，一級市場的寒氣倒逼所有資本從“投賽道”轉(zhuǎn)向“投利潤”。 數(shù)據(jù)顯示，2025年超過80%的融資流向了具備自我造血能力的頭部盈利企業(yè)，而純靠“燒錢換增長”模式的項目，融資成功率已不足5%。 市場不再看你的門店數(shù)量目標，而是看你的單店盈利模型和現(xiàn)金流健康度。

大商解讀： 這給中小企業(yè)的一個啟示是，不要再試圖用虛大的包裝和PPT去忽悠市場。 連財大氣粗的頂級VC都在強調(diào)“務實”和“利潤”，企業(yè)更要回歸經(jīng)營本質(zhì)。如果您的商業(yè)模式連單店盈利都跑不通，單純想靠“招商回款”來補窟窿，這條路在2025年就是死路一條。

1.2規(guī)則重塑：告別“政策洼地”，回歸商業(yè)本質(zhì)

2024年8月1日起正式施行的《公平競爭審查條例》，在2025年全面顯現(xiàn)威力。這一條例明確禁止地方政府制定含有排除、限制競爭內(nèi)容的政策措施，特別是嚴禁給予特定經(jīng)營者稅收優(yōu)惠或選擇性補貼 。

這對中小企業(yè)招商意味著什么？

“特許權(quán)”光環(huán)消失 以前很多招商項目會打著“政府重點扶持”“享受特批稅收政策”的旗號，讓加盟商覺得跟著你有肉吃?，F(xiàn)在，這些差異化的財政獎勵或補貼模式正式退出歷史舞臺 。 大商解讀： 所有企業(yè)被拉回到了同一起跑線。當“政策紅利”消失時，“能力紅利”就開始顯現(xiàn)。招商的核心競爭力，從“你能搞定多少資源”，變成了“你能通過管理和技術(shù)，幫加盟商省下多少成本，創(chuàng)造多少利潤”。這是大商之道中“內(nèi)圣外王”的體現(xiàn)——只有內(nèi)部管理做到了極致（內(nèi)圣），才能在市場上稱王（外王）。

合規(guī)性成為最高門檻 隨著債務風險化解的深入，隱性債務監(jiān)管空前嚴格。這意味著，那些通過違規(guī)集資、變相傳銷、承諾固定高息回報的“偽招商”項目，將面臨政府最嚴厲的打擊。 大商解讀： 2025年招商的底線思維是“安全”。企業(yè)在設(shè)計招商政策時，必須嚴格區(qū)分“加盟費”與“非法集資”的界限；區(qū)分“股權(quán)激勵”與“原始股騙局”的界限。在 大商萬物生高研院，我們反復告誡學員：不管是做多大的生意，合規(guī)永遠是第一生命線。

1.3存量博弈：流量枯竭時代的“信任危機”

如果說宏觀和政策是外部環(huán)境，那么流量和信任就是企業(yè)面臨的內(nèi)部痛點。

流量成本高企 傳統(tǒng)的招商模式是“漏斗模型”：投放大量廣告 -> 獲取線索 -> 電話邀約 -> 會銷成交。但在2025年，隨著公域流量價格的飆升和用戶注意力的極度分散，這套打法的ROI（投資回報率）已經(jīng)慘不忍睹。

信任鏈條斷裂 在“割韭菜”項目橫行的年代，加盟商已經(jīng)被教育得無比精明。他們見過太多“跑路”的品牌，見過太多“只管殺不管埋”的總部。 大商解讀： 現(xiàn)在的招商，本質(zhì)上是一場“信任的重建”。 為什么武漢市能通過校友會簽約70多億？ 因為校友之間有天然的信任。 為什么羅湖區(qū)要搞“場景招商”，讓企業(yè)在真實的文旅場景中展示技術(shù)？ 因為“眼見為實”是打破信任壁壘的唯一方式。

中小企業(yè)必須清醒地認識到：沒有人會因為你的PPT做得漂亮而買單，他們只會因為相信你這個人，相信你所構(gòu)建的真實場景而買單。

第二章 破局：從“狩獵”到“農(nóng)耕”的頂層設(shè)計

面對2025年的嚴峻形勢， 大商萬物生高研院提出的核心戰(zhàn)略是：放棄博弈，擁抱共生。 我們不要做那個拿著獵槍四處尋找獵物的獵人，而要做那個深耕土地、播種施肥、等待萬物生長的農(nóng)夫。這不僅僅是心態(tài)的轉(zhuǎn)變，更是商業(yè)模式的根本重構(gòu)。

2.1模式重構(gòu)：從“賺加盟費”到“賺現(xiàn)金流”

傳統(tǒng)的招商模型是：利潤 = 加盟費 + 裝修差價 + 首批貨款 這種模式是一次性博弈，總部和加盟商是對立的?？偛肯Ｍ用速M越高越好，加盟商希望門檻越低越好。

大商倡導的2025新招商模型是： 價值 = 供應鏈持續(xù)收益 + 股權(quán)增值 + 資金池沉淀

去加盟費化：降維打擊 在大家都不敢投資的時候，誰能降低門檻，誰就能獲得渠道。大商戰(zhàn)法： 建議企業(yè)大膽取消或大幅降低“加盟費”，改為收取“保證金”（合約期滿可退）。把賺取一次性費用的企圖心收起來。 邏輯： 當你不再盯著加盟商口袋里的那幾萬塊錢時，你的格局就打開了。你篩選加盟商的標準，不再是“誰有錢”，而是“誰有能力”“誰有資源”。這符合“賢者居上”的大商用人觀。

供應鏈為王：細水長流 利潤的來源應后置到供應鏈端。通過集采優(yōu)勢，把上游工廠的成本壓下來，把這部分利潤讓渡給加盟商一部分，總部留一部分。

案例借鑒： 參考福建“質(zhì)量強鏈”的模式，支持鏈主企業(yè)對供應鏈進行整合 。中小企業(yè)雖然做不到全省的規(guī)模，但可以做“垂直產(chǎn)業(yè)鏈的鏈主”。只要你的門店數(shù)量足夠多，你對上游就有定價權(quán)。

從“賣貨”到“賣SaaS” 借鑒蘇州工業(yè)園區(qū)“AI+政務服務”的理念，打造企業(yè)服務平臺 。 總部不再僅僅是供貨商，而是賦能者。為加盟商提供數(shù)字化管理系統(tǒng)、AI營銷工具、自動化財稅服務。向加盟商收取“技術(shù)服務費”或“管理分潤”。這種收入是持續(xù)的、高毛利的，且能深度綁定加盟商。

2.2確定性設(shè)計：大商“兜底機制”的商業(yè)倫理

《易經(jīng)》講：“君子以恐懼修省。” 既然市場充滿了不確定性，那么招商的核心賣點就是“提供確定性”。

風險共擔的“回購機制” 政府在資本招商中會設(shè)計“回購機制”以確保資金安全退出 。這是一個極其高明的金融手段，中小企業(yè)必須學會。 大商落地策略： 在招商政策中明確寫入：“若加盟商嚴格按照總部標準執(zhí)行SOP，經(jīng)營滿3年仍未回本，總部承諾按原始供貨價的X%回購剩余庫存，或按折舊價回購核心設(shè)備。” 深度解析： 很多人會問，這豈不是增加了總部的風險？恰恰相反。這逼迫總部在選址和審核加盟商時必須極其嚴格（因為亂開店總部要賠錢），逼迫總部必須全力以赴幫扶加盟商（因為加盟商虧了總部要兜底）。這種機制將總部和加盟商死死捆綁在了一起，形成了真正的“利益共同體”。 在大商之道看來，敢于兜底，才是真正的領(lǐng)袖。

樣板先行的“數(shù)據(jù)鐵證” 在開放招商前，必須跑通“單店盈利模型”。 標準： 不是你的直營店賺錢，而是你的“加盟店樣板”賺錢。 企業(yè)需要建立一個“透明看板”，像羅湖區(qū)的“虛擬園區(qū)”服務平臺一樣，實時展示樣板店的經(jīng)營數(shù)據(jù) 。讓潛在加盟商看到：昨天的客流是多少，今天的毛利是多少。 大商格言： “真誠是2025年最大的必殺技。把底褲露給別人看，別人才敢把身家性命托付給你。”

2.3賽道借勢：如何把國家風口變成企業(yè)的招商風口

“低空經(jīng)濟”“生物制造”“人工智能”等風口賽道 。很多做傳統(tǒng)生意的老板覺得這跟自己沒關(guān)系。 大錯特錯！招商的本質(zhì)是“賣未來”。 你必須學會把自己的生意，掛靠在國家的宏觀敘事上。

傳統(tǒng)服務業(yè) + AI = 智能服務商 深圳提出打造“人工智能先鋒城市”，并在生活服務領(lǐng)域廣泛應用AI 。 如果您是做餐飲招商的，不要只講口味。要將您的門店引入了“AI切配機器人”或“AI選址系統(tǒng)”，能幫加盟商減少2個人工，提升3個點的凈利。這就是“新質(zhì)生產(chǎn)力”在中小企業(yè)的落地。

實體門店 + 低空經(jīng)濟 = 立體配送站 廣州和深圳正在瘋狂建設(shè)低空經(jīng)濟起降點。如果您是做社區(qū)便利店或快遞驛站招商的，您的故事可以升級為：“我們要打造未來低空物流的社區(qū)接收端。” 哪怕現(xiàn)在無人機配送還沒普及，但這個愿景足以讓您的品牌在競爭對手中脫穎而出，因為它代表了“未來”。

大健康 + 生物制造 = 科技養(yǎng)生 利用廣州白云區(qū)打造百億生物制造基金的勢能，如果您是做美容、養(yǎng)生、保健品招商的，必須將產(chǎn)品供應鏈與“生物制造”掛鉤。強調(diào)原料的科技屬性，強調(diào)與國家戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)的協(xié)同。

大商總結(jié)： 所謂的借勢，不是造假，而是升維。站在泰山上，每個人都是巨人。2025年的招商，就是不僅要讓加盟商低頭賺便士，更要讓他們抬頭看月亮。

第三章 戰(zhàn)術(shù)：引爆渠道的“五維招商法”

《孫子兵法》云：“善戰(zhàn)者，求之于勢，不責于人。”

在2025年存量博弈的寒冬中，單純依靠銷售團隊的“人海戰(zhàn)術(shù)”和“話術(shù)技巧”已成強弩之末。大商之道認為，中小企業(yè)必須完成從“平面推銷”到“立體引力”的戰(zhàn)術(shù)升維。我們需要構(gòu)建一套基于“高信任、強鏈接、新場景”的五維招商體系，將政府的宏觀智慧轉(zhuǎn)化為企業(yè)的微觀戰(zhàn)法。

3.1標桿升維：從“樣板店”到“最小盈利單元（MVU）”

【痛點洞察】

過去招商，企業(yè)往往只展示裝修最豪華的旗艦店，卻掩蓋了真實運營的高成本。這種“櫥窗式招商”在信息高度透明的今天，只會帶來嚴重的“交付信任危機”。

【政策邏輯錨點】

福建省在2025年實施的“質(zhì)量強鏈”工程給出了深刻啟示：政府不僅要求企業(yè)有產(chǎn)品，更要求鏈主企業(yè)對供應鏈進行全流程的質(zhì)量管控和標準輸出 。沒有標準化的質(zhì)量內(nèi)核，規(guī)模越大，崩塌越快。

【大商戰(zhàn)法：數(shù)據(jù)鐵證】

真正的標桿，不是裝修最好看的店，而是“生存能力最強”的店。

企業(yè)必須打造一個“最小盈利單元（Minimum Viable Unit）”。

全透明看板： 像蘇州工業(yè)園區(qū)打造“AI服務總?cè)肟?rdquo;一樣，實現(xiàn)數(shù)據(jù)的實時交互 。在招商考察現(xiàn)場，敢于向意向合伙人開放后臺ERP數(shù)據(jù)：不談理想，只看昨日的客單價、翻臺率、人效比。

壓力測試鐵證： 展示該模型在淡季、在非核心商圈、在沒有創(chuàng)始人親自坐鎮(zhèn)時的真實表現(xiàn)。

戰(zhàn)術(shù)心法： 2025年的招商，“敢露底”才是最大的“底氣”。用真實的數(shù)據(jù)確定性，對抗市場的未知焦慮。

3.2場景重構(gòu)：從“產(chǎn)品陳列”到“未來敘事”

【痛點洞察】

傳統(tǒng)招商會還在講“產(chǎn)品有多好”，但投資人關(guān)心的是“賽道有多長”。如果在物理空間里只能看到現(xiàn)在的貨架，他就無法為未來的增值買單。

【政策邏輯錨點】

深圳市羅湖區(qū)為何能吸引低空經(jīng)濟集聚？因為它不只給政策，更在大梧桐生態(tài)區(qū)直接落地了直升機起降點，構(gòu)建了“低空+文旅”的真實應用場景 。政府的邏輯是：場景即招商，應用即說服。

【大商戰(zhàn)法：折疊未來】

中小企業(yè)必須學會將“國家戰(zhàn)略”折疊進自己的“商業(yè)場景”中。

場景前置化： 不要只會把招商會開在酒店會議室，要開在“未來的應用現(xiàn)場”。

敘事立體化： 如果你是做物流的，不要只展示配送速度，要展示如同羅湖區(qū)一樣的“空地協(xié)同”愿景，讓合伙人看到由于“低空經(jīng)濟”接入帶來的資產(chǎn)升值潛力 。

戰(zhàn)術(shù)心法： 招商的本質(zhì)是“售賣未來”。誰能把國家的宏觀風口（如低空經(jīng)濟、AI應用），在自己的店里具象化為一個可觸摸的場景，誰就擁有了降維打擊的定價權(quán)。

3.3圈層進化：從“渠道狩獵”到“信任資本復利”

【痛點洞察】

公域流量價格飆升且轉(zhuǎn)化極低，因為“陌生人社會”的信任成本已成天塹。

【政策邏輯錨點】

武漢市將“校友經(jīng)濟”上升為城市戰(zhàn)略，僅漢陽區(qū)通過校友懇談會就簽約70.6億元 。這背后的邏輯是：在不確定的時代，“強關(guān)系”（校友、戰(zhàn)友、同鄉(xiāng)）是唯一可依靠的“信任資產(chǎn)”。

【大商戰(zhàn)法：私域播種】

放棄“廣撒網(wǎng)”的篩選邏輯，轉(zhuǎn)向“深耕圈層”的裂變邏輯。

從“買賣”到“學緣”： 建立基于共同價值觀的學習型組織（如企業(yè)商學院）。如同武漢大學校友企業(yè)家聯(lián)誼會一樣，先有“共同的文化基因”，再有“共同的商業(yè)利益” 。

信任傳遞機制： 只有把存量的老客戶（老校友）服務到極致，讓他們賺到錢，利用他們的口碑背書，才能擊穿新客戶的心理防線。

戰(zhàn)術(shù)心法： 2025年，信任是唯一的貨幣。把客戶變成“同學”，把招商變成“歸巢”。

3.4數(shù)字化篩選：從“人找人”到“AI精準匹配”

【痛點洞察】

傳統(tǒng)招商團隊90%的時間浪費在無效線索的溝通上，且很難識別出投機分子。

【政策邏輯錨點】

蘇州工業(yè)園區(qū)的“AI服務總?cè)肟?rdquo;實現(xiàn)了政策與企業(yè)的精準匹配，被譽為“7?24小時的高級專家” 。政府已經(jīng)開始用AI提升資源配置效率。

【大商戰(zhàn)法：智能畫像】

畫像過濾： 建立合伙人勝任力模型。利用數(shù)字化工具，剔除只想“賺快錢”的投機者，精準篩選出具備“長期主義”心態(tài)的陪跑者。

全時在線： 訓練企業(yè)的專屬AI招商顧問，解決跨時區(qū)、跨地域的初步溝通問題，確保標準化輸出不走樣。

3.5案例復盤：大商學員的逆勢突圍之路

案例一：某傳統(tǒng)同城配送企業(yè)—— 【借勢天時，場景升維】

困局： 陷入價格戰(zhàn)泥潭，加盟費收不上來，網(wǎng)點擴張停滯。

破局邏輯： 在大商體系指導下，創(chuàng)始人跳出“送快遞”的思維局限，緊扣“低空經(jīng)濟”國家戰(zhàn)略。

落地動作： 參照羅湖區(qū)“場景招商”模式 ，將樣板網(wǎng)點升級為“未來社區(qū)立體物流站”。雖然無人機尚未全面普及，但在招商路演中植入了“屋頂起降+地面接駁”的完整場景演示。

成效： 投資人看到的不再是一個送快遞的苦力活，而是未來城市基礎(chǔ)設(shè)施的“入場門票”。項目溢價提升30%，迅速完成了區(qū)域網(wǎng)點覆蓋。

案例二：某美業(yè)連鎖品牌—— 【強鏈賦能，信任重構(gòu)】

困局： 行業(yè)充斥著虛假宣傳，隨著《公平競爭審查條例》出臺，靠政策擦邊球吸引加盟商的路被堵死。

破局邏輯： 借鑒福建省“質(zhì)量強鏈”經(jīng)驗 ，從“賣模式”轉(zhuǎn)向“賣供應鏈科技”。

落地動作： 深度整合上游生物制造資源，引入“生物制造產(chǎn)業(yè)基金”支持的源頭技術(shù) ，確立了極高的準入壁壘。同時，推行“全透明數(shù)據(jù)看板”，讓單店盈利模型在陽光下運行。

成效： 依靠硬核科技背書和透明機制，在行業(yè)大洗牌中逆勢增長，吸引了大量高知群體（醫(yī)生、教師轉(zhuǎn)型）加入，構(gòu)建了極高素質(zhì)的合伙人團隊。

案例三：某地方特色餐飲—— 【校友經(jīng)濟，文化裂變】

困局： 異地擴張水土不服，管理半徑過長，死店率高。

破局邏輯： 深刻領(lǐng)悟武漢“校友經(jīng)濟”精髓 ，放棄傳統(tǒng)的廣告招商，專注于創(chuàng)始人所在的商學院圈層。

落地動作： 將招商會開成“文化家宴”，尋找價值觀一致的“校友”作為城市合伙人。利用校友天然的強信任鏈條，解決了異地監(jiān)管難題。

成效： 每一個城市合伙人都成為品牌的超級節(jié)點，不僅帶來了資金，更帶來了當?shù)仨敿壍恼藤Y源，實現(xiàn)了“零廣告費”裂變50城的奇跡。

結(jié)語：

戰(zhàn)術(shù)的勤奮，掩蓋不了戰(zhàn)略的懶惰。

上述五維招商法，并非簡單的技巧堆砌，而是要求企業(yè)主站得更高，看得更遠。

正如大商之道所倡導的：招商的終局，不是利益的博弈，而是信仰的共鳴。

第四章 資本：股權(quán)招商與合伙人機制

大商·心法： “財散人聚，財聚人散。” 2025年的招商，不再是尋找為了賺取微薄進銷差價的“搬運工”，而是尋找愿意共擔風險、共享市值的“合伙人”。

4.1認知突圍：為什么“賣貨思維”在2025年必死無疑？

在過去，招商的邏輯很簡單：我生產(chǎn)產(chǎn)品，你交加盟費，我給你貨，你去賣。這叫“賣貨思維”。 但在當下，全社會的資金都在回籠，投資意愿斷崖式下跌。經(jīng)銷商手里沒有余糧，不敢壓貨。

政府都在轉(zhuǎn)型。當前地方政府已經(jīng)從“土地財政”轉(zhuǎn)向了“股權(quán)財政”，通過設(shè)立產(chǎn)業(yè)基金來分享企業(yè)成長的紅利 。 大商解讀： 連政府都知道“一錘子買賣”做不長久，中小企業(yè)更要醒悟。未來的招商，賣的不是“產(chǎn)品”，而是“盈利模型”；賺的不是“差價”，而是“現(xiàn)金流”和“股權(quán)增值”。

4.2模式重構(gòu)：中小企業(yè)的“基金集群”戰(zhàn)法

【政府·邏輯借鑒】 廣州白云區(qū)為了扶持生物制造產(chǎn)業(yè)，組建了總規(guī)模達100億元的“生物制造基金集群” 。 其核心模式是：“國企領(lǐng)投+專業(yè)基金管理+產(chǎn)業(yè)企業(yè)協(xié)同” 。

領(lǐng)投： 政府出資，表示信心。

專業(yè)管理： 引入頭部機構(gòu)，保證專業(yè)性。

覆蓋全生命周期： 從初創(chuàng)到IPO全覆蓋 。

【大商·實戰(zhàn)落地】 中小企業(yè)雖然沒有百億資本，但可以建立自己的“門店股權(quán)眾籌模型”：

總部領(lǐng)投（增信）： 借鑒“國企領(lǐng)投”的邏輯。在開設(shè)新店時，總部必須出資（例如占股20%—30%）。這不僅僅是錢，更是信心。告訴加盟商：“我既然敢投，就說明這個店能賺錢。”

社會募資（杠桿）： 剩下的70%—80%資金，通過招商會向意向合伙人募集。我們將這稱為“銀股”（資金股）。

身股激勵（綁定）： 對于沒錢但有能力的店長，給予“身股”（干股）。這模仿了政府基金中的“專業(yè)管理”角色，確保門店由專業(yè)的人來運營，而不是由不懂行的投資人瞎指揮。

4.3核心殺招：設(shè)計“確定性”的退出機制

【政府·邏輯借鑒】 政府做資本招商，最怕的是資金“有去無回”。因此，各地在實踐中探索出了多種退出路徑，包括“回購機制”——在投資協(xié)議中約定回購條款，確保在企業(yè)未達到預期目標時資金能夠安全退出 。

【大商·實戰(zhàn)落地】 接下來招商最難的是克服投資人的恐懼。中小企業(yè)必須把政府的“回購機制”學過來，作為擊穿心理防線的核武器。

在您的招商手冊中，必須有一條“熔斷與回購條款”：

兜底策略： “若加盟商嚴格執(zhí)行總部SOP，門店經(jīng)營滿3年非人為原因?qū)е绿潛p，總部按折舊價回購設(shè)備，或按原始出資額的X%回購股權(quán)。”

置換策略： “允許虧損門店的合伙人，將剩余股權(quán)置換到總部新開的、盈利能力更強的旗艦店中。”

大商格言： “什么叫領(lǐng)袖？領(lǐng)袖就是在黑暗中給別人底氣的人。當你敢于為合伙人的風險兜底時，你的招商就成功了一半。”

4.4資本放大：從“項目融資”到“供應鏈金融”

【政府·邏輯借鑒】 甘肅慶陽為了招商，創(chuàng)新了金融產(chǎn)品，協(xié)調(diào)市場主體獲得貸款，降低融資成本。福建省通過“質(zhì)量強鏈”，賦能產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)，實現(xiàn)降本增效 。

【大商·實戰(zhàn)落地】 中小企業(yè)要學會做“供應鏈金融”。

操作心法： 當你的加盟店達到一定數(shù)量（如50家），你就擁有了龐大的采購權(quán)。

落地動作： 找上游工廠談：“我給你50家店的穩(wěn)定訂單，你能不能給我的加盟商提供3個月的賬期支持？”或者找租賃公司談設(shè)備租賃。

結(jié)果： 加盟商原本需要投入50萬開店，現(xiàn)在因為有了上游的賬期和租賃支持，只需投入20萬。門檻降低一半，招商速度提升一倍。

4.5風險警示：合規(guī)是生命線

【政府·紅線】 我們必須時刻保持清醒。第二章重點提到了《公平競爭審查條例》和隱性債務監(jiān)管。政府正在嚴查違規(guī)舉債和非法集資。

【大商·底線】 進行股權(quán)招商時，必須堅守三條紅線：

嚴禁承諾固定回報： 真正的股權(quán)招商是“共擔風險，共享收益”。一旦你承諾“不管盈虧每年返利20%”，這就變成了非法集資（債性融資），是刑事犯罪。

人數(shù)紅線： 單個有限合伙企業(yè)（門店持股平臺）的自然人股東不得超過50人。

資金流向監(jiān)管： 借鑒法律服務機構(gòu)的建議，必須嚴格監(jiān)管募集資金的流向。加盟商的錢必須進入門店的共管賬戶，絕不能挪用于總部還債或揮霍。

第五章 心法：大商之道與領(lǐng)袖魅力

《大學》開篇即言：“大學之道，在明明德，在親民，在止于至善。” 招商引資，表面上看是招資金、招渠道，實則是招“人心”。在2025年這個充滿不確定性的時代，技術(shù)可以被復制，模式可以被抄襲，唯有企業(yè)家的“發(fā)心”和“心力”是無法被撼動的護城河。

5.1發(fā)心：從“狩獵者”進化為“守夜人”

【政府·邏輯借鑒】 為什么蘇州工業(yè)園區(qū)能成為全國營商環(huán)境的標桿？我們調(diào)研發(fā)現(xiàn)，蘇州在2025年推出了“AI服務總?cè)肟?rdquo;，打造了“Person in Enterprise”（PIE）用戶體系，能夠精準識別企業(yè)需求，提供724小時的“專家級服務” 。 政府的角色發(fā)生了根本性轉(zhuǎn)變：從管理者變成了服務者，從高高在上的“衙門”變成了無微不至的“店小二” 。

【大商·領(lǐng)袖心法】 中小企業(yè)主必須完成同樣的蛻變。過去，您是獵人，加盟商是獵物。您想的是如何把他們的錢裝進自己的口袋。這種“殺心”太重，在這個透明的數(shù)字時代，也就是“死路”一條。 未來，您必須成為產(chǎn)業(yè)的“守夜人”。

利他即利己： 您的發(fā)心必須是：“我發(fā)現(xiàn)了一個極其確定的賺錢機會（或者我掌握了一套能夠抗周期的盈利系統(tǒng)），我一個人干不過來，我需要通過成就你們，順便成就我自己。”即“修利他之心，行大商之道”

服務即管控： 像蘇州園區(qū)用AI服務企業(yè)一樣，總部對加盟商的管控不應是罰款和施壓，而應是賦能和服務。當您的服務滲透到加盟商的每一個經(jīng)營環(huán)節(jié)時，您就擁有了絕對的話語權(quán)。

5.2言道：用演講重塑商業(yè)信仰

【痛點】 2025年，市場最缺的不是錢，是信心。數(shù)據(jù)顯示全球經(jīng)濟呈現(xiàn)高度不確定性，城投債市場都在收縮。在這種彌漫著悲觀情緒的“寒冬”里，誰能點燃一把火，誰就是王。

【大商·實戰(zhàn)落地】 作為大商萬物生高研院的學員，“演說”是您的第一生產(chǎn)力。 招商會不是產(chǎn)品說明會，而是“信仰充值會”。

講趨勢（天時）： “低空經(jīng)濟”“生物制造”萬億賽道的數(shù)據(jù) ，告訴聽眾，我們不是在賣貨，我們是在參與國家未來的“新質(zhì)生產(chǎn)力”建設(shè) 。

講危機（地利）： 坦誠地剖析“財政緊縮”和“內(nèi)卷競爭”的殘酷現(xiàn)狀 ，打破他們的幻想。

講方案（人和）： 拋出您的“兜底機制”和“合伙人模式”，告訴他們：“外面的世界冰天雪地，但我的體系里四季如春。”

5.3堅守：長期主義的“投后管理”

【政府·邏輯借鑒】 政府招商最怕“新官不理舊賬”。為了解決這個問題，我們建議建立“承諾兌現(xiàn)”機制和“政府失信責任追究制度” 。 同時，強調(diào)“投后管理”，招商不止于簽約，更在于落地后的持續(xù)服務 。

【大商·領(lǐng)袖心法】 中小企業(yè)的生命線在于“復購”和“轉(zhuǎn)介紹”。

拒絕“割韭菜”： 任何承諾給加盟商的扶持、流量、培訓，必須白紙黑字，且必須兌現(xiàn)。在大商之道中，“信”是立身之本。

全生命周期陪跑： 模仿政府的“全生命周期服務”，從加盟商選址、裝修、開業(yè)到日常運營，總部要像保姆一樣陪跑。只有讓第一批加盟商賺到錢，您的招商裂變才能自動發(fā)生。

第六章 案例：大商學員實戰(zhàn)復盤

本章選取曦茜公主、金豐集團、德氏冷飲三個大商“融·招·養(yǎng)”體系下的標桿案例，為您揭秘“新物種”如何對“舊物種”進行降維打擊，實現(xiàn)逆勢突圍。

6.1 案例一：【曦茜公主】——從“賣成分”到“賣系統(tǒng)”的基因重組

【學員背景】

作為美業(yè)品牌，曦茜公主曾面臨典型的行業(yè)紅海：產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，深陷成分、價格、促銷的“囚徒困境”，招商話術(shù)失靈，流量成本高企。

【大商破局：融·招·養(yǎng)體系】

基因重組（融勢能）：

跳出“賣化妝品”的低維競爭，將中國傳承千年的“五行文化”（金木水火土）嫁接為品牌的“世界觀”。

策略： 提出“護膚是一場生命秩序的重建”。凈（金）、修（木）、養(yǎng)（水）、抗（土）、煥（火），五行有序，缺一不可。當競爭對手還在賣“洗面奶”成分時，曦茜在賣“東方文化的自信”和“確定性的系統(tǒng)”。

物理必然（招規(guī)模）：

放棄傳統(tǒng)的“狩獵式”逼單技巧，構(gòu)建強大的文化引力波。當“勢能”足夠大時，招商就如同蘋果熟透落地一樣，成為“物理必然”。

道場建設(shè)（養(yǎng)增長）：

將門店升級為“超級終端”與“能量道場”。通過視覺、嗅覺、聽覺、味覺、觸覺五感體驗，將傳統(tǒng)的“推銷場”進化為讓女性身心安頓的“歸屬地”，有效解決了加盟商最關(guān)心的“鎖客”難題。

【結(jié)果】

單2025年末一場招商大會成交較往期翻倍增長，招商成果超5000多萬元，成功簽約500多家門店，近幾年通過大商之道賦能累計招商價值突破10億。曦茜公主從一個普通美妝品牌，進化為擁有獨立世界觀的“超級物種”。

6.2 案例二：【金豐集團】——供應鏈巨頭的“資產(chǎn)喚醒”與降維打擊

【學員背景】

金豐集團是典型的“隱形冠軍”，擁有百億級供應鏈底盤和“雙奧服務商”資質(zhì)，但長期陷入“大而不強”的困局：有強大的制造能力，卻在這個內(nèi)卷的市場里，始終賺著辛苦的加工費。

【大商破局：資產(chǎn)喚醒與升維】

挖掘金礦（戰(zhàn)略支點）：

通過深度調(diào)研，挖掘出金豐旗下源于1528年明朝的“大通御德堂”老字號資產(chǎn)，確立了“源自宮廷御膳傳承”的品牌高地。

降維打擊（模式重構(gòu)）：

將工業(yè)化的“產(chǎn)品思維”升級為“御膳思維”。利用“五行食養(yǎng)”哲學，將金豐“0添加+常溫長保”的技術(shù)優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化為消費者聽得懂的“昔日皇家御用，今朝百姓共享”的信任背書。

場域構(gòu)建（價值升華）：

打造“東方食養(yǎng)的價值道場”，將低頻的“吃飯”轉(zhuǎn)化為高頻、高黏性的“養(yǎng)生生活方式”。

【結(jié)果】

實現(xiàn)了從“賣產(chǎn)能”到“賣文化”，從“做加工”到“做品牌”的龍門一躍。成功盤活沉睡的歷史資產(chǎn)，構(gòu)建高溢價的品牌護城河。

6.3 案例三：【德氏冷飲】——中國民營冷飲企業(yè)第一品牌的“新零售場景”重塑

【學員背景】

始于1984年的中華老字號德氏冷飲，雖是東北冷飲王者，但面臨傳統(tǒng)快消巨頭的兩大死結(jié)：批發(fā)渠道利潤薄如紙，且受制于“旺季吃不完，淡季吃不飽”的季節(jié)性魔咒。

【大商破局：新零售重塑】

場景重塑（把工廠搬進商場）：

打造“德氏制冰廠”體驗店，將后臺工業(yè)生產(chǎn)線前置化、藝術(shù)化，讓消費者親眼見證產(chǎn)品誕生，重構(gòu)“人貨場”體驗。

產(chǎn)品與模式重塑（打破魔咒）：

將幾塊錢的包裝冰激凌升級為高價值的“現(xiàn)制鮮奶”。植入“現(xiàn)制酸奶+精品咖啡+文創(chuàng)周邊”多業(yè)態(tài)組合，實現(xiàn)“夏天賣冰爽，冬天賣溫暖”，徹底打破季節(jié)性經(jīng)營難題。

【結(jié)果】

戰(zhàn)略發(fā)布會現(xiàn)場，短短數(shù)小時內(nèi)成功簽約近100家加盟商。德氏成功跳出批發(fā)紅海，升級為全天候盈利的“新零售連鎖獨角獸”。

結(jié)語：萬物生長

尊敬的大商企業(yè)家們：

合上這本白皮書，2025年的商業(yè)圖景已然清晰。 我們正處在一個舊秩序崩塌、新秩序建立的交響時刻。 宏觀上，靠負債驅(qū)動、靠政策洼地的時代結(jié)束了 ； 微觀上，靠信息差、靠“割韭菜”的套路失靈了。

但這絕不是招商的末日，而是“大商”的黎明。

當海水退去，裸泳者離場，留下的才是真正的長期主義者。 2025年的招商，是一場“生態(tài)的進化”。 我們不再去爭奪那些存量的殘羹冷炙，而是去創(chuàng)造新的增量。

我們利用“新質(zhì)生產(chǎn)力”（AI、生物制造、低空經(jīng)濟）去重塑傳統(tǒng)生意的價值 ；

我們利用“資本機制”（股權(quán)、眾籌、回購）去構(gòu)建牢不可破的利益共同體 ；

我們利用“大商之道”（利他、愛人、修身）去凝聚人心，重塑信仰。

在大商萬物生高研院的愿景里，每一個學員企業(yè)，都應該是一棵“榕樹”——獨木成林，萬物共生。您招的不是加盟商，是樹根；您賣的不是產(chǎn)品，是養(yǎng)分。

大風起兮云飛揚。各位同修，讓我們放棄僥幸，躬身入局。在2025年的寒冬里，用大商的智慧，種下春天的種子。

因為相信，所以看見。 因為利他，所以長久。

修利他之心，行大商之道！

大商之道董事長 舒敏

大商之道首席招商專家 大商萬物生高研院院長 王昕

大商萬物生高研院聯(lián)席院長 首席品牌戰(zhàn)略官 柳端

2025年12月