近期發(fā)布的《2016中國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展報(bào)告》顯示，過去五年間，互聯(lián)網(wǎng)保費(fèi)規(guī)模從2011年的32億元飆升至2015年的2234億元，增長近70倍，在行業(yè)參與率穩(wěn)步提升的同時(shí)，也吸引了各路投資、創(chuàng)業(yè)者的目光。

“雖說保險(xiǎn)行業(yè)的增長非?？?，國人保險(xiǎn)消費(fèi)意識(shí)也在逐步增強(qiáng)，但是大家消費(fèi)習(xí)慣仍傾向通過代理人購買保險(xiǎn)，即便車險(xiǎn)基本也是電話營銷的方式，所以在當(dāng)網(wǎng)購、在線支付、共享經(jīng)濟(jì)成為生活的一部分后，退貨險(xiǎn)、賬戶保險(xiǎn)、騎行意外險(xiǎn)、等這些“標(biāo)配”已經(jīng)滲入我們生活的各個(gè)環(huán)節(jié)，這種保險(xiǎn)更多的是真正存在但又無感知的，以直接贈(zèng)送或包含在服務(wù)包中的形式送給用戶，解決的是不同場景下及業(yè)務(wù)流程中，如何最大程度規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)的過程。我認(rèn)為相對于代理人形式，場景保險(xiǎn)的模式更符合國人保險(xiǎn)消費(fèi)心態(tài)。”保掌柜創(chuàng)始人任海波說。

戰(zhàn)略性視野設(shè)計(jì)聚焦戰(zhàn)術(shù)

場景保險(xiǎn)隨著消費(fèi)升級(jí)的大趨勢，在各行各業(yè)都有需求，但保掌柜目前只聚焦在三個(gè)業(yè)務(wù)方向：智能家居、物流貨運(yùn)以及汽車售后服務(wù)的領(lǐng)域，任海波說原因有三：

1、首先這三個(gè)領(lǐng)域都是千億甚至萬億級(jí)的大市場，現(xiàn)狀是相對分散;2、行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的保險(xiǎn)方案并不能夠滿足用戶需求，還有較多可以改進(jìn)的空間；3、只有了解行業(yè)，才能知道如何規(guī)避風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，而保掌柜團(tuán)隊(duì)中智能家居以及貨運(yùn)物流的市場人員都是有3到5年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的行業(yè)內(nèi)專家。

著力布局2B領(lǐng)域

據(jù)任海波了解，越來越多的互聯(lián)網(wǎng)公司對“高頻、小額、場景化”的保險(xiǎn)需求越來越旺盛，保險(xiǎn)成為他們降成本、增收、營銷的重要手段，同時(shí)他們希望得到的是一站式風(fēng)險(xiǎn)解決方案。

而現(xiàn)狀是保險(xiǎn)公司及傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)公司對這一類長尾需求投入不夠，系統(tǒng)封閉對接效率低，而保掌柜要做的就是解決這部分企業(yè)的痛點(diǎn)，保掌柜作為企業(yè)保險(xiǎn)定制、開放平臺(tái)，一邊連接多家保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈及服務(wù)提供商，一邊連接互聯(lián)網(wǎng)B2B/B2C公司，通過場景保險(xiǎn)定制、保險(xiǎn)科技驅(qū)動(dòng)、服務(wù)生態(tài)融合鐵三角運(yùn)作，為他們提供保險(xiǎn)咨詢、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、風(fēng)險(xiǎn)控制、核保、理賠等一站式服務(wù)，對接效率提升4-6倍。

一米寬、百米深的市場打法

任海波創(chuàng)業(yè)前曾在華為工作過8年，并先后擔(dān)任過運(yùn)營、項(xiàng)目管理、市場等崗位，而華為給其影響最大的，不僅僅是離職前運(yùn)營崗位上B2B領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)，更多的是聚焦的經(jīng)營理念和市場打法。

比如說我拿到一個(gè)目標(biāo)，唯一想到的就是怎么完成它。任海波說。他的市場打法是充分聚焦的行業(yè)內(nèi)部，把行業(yè)占有率、滲透率做大基礎(chǔ)上，再建壁壘、護(hù)城河?？偠灾畾w于三點(diǎn)： 樹標(biāo)桿、 搶地盤、 深打樁。

1、打造行業(yè)內(nèi)的標(biāo)桿。在合作客戶上，任海波首先只會(huì)找細(xì)分領(lǐng)域內(nèi)行業(yè)內(nèi)部排名top5的客戶合作，就像智能家居領(lǐng)域，保掌柜第一個(gè)合作的商家是中興通訊，拿下合作后，切入行業(yè)，包裝為成功的行業(yè)案例，找行業(yè)內(nèi)精準(zhǔn)的媒體投放，再進(jìn)行復(fù)制。

2、示范效應(yīng)。保險(xiǎn)方案對商家的價(jià)值有兩點(diǎn)：給商家降低風(fēng)險(xiǎn)和成本以及為其增加新的價(jià)值點(diǎn)，因此這個(gè)事例會(huì)在行業(yè)內(nèi)形成效應(yīng)，別人會(huì)效仿，前期有了積累的基礎(chǔ)上，后期客戶就會(huì)穩(wěn)步增長。

3、深入內(nèi)部，增加B端用戶粘性。以汽車為例，更多人買車險(xiǎn)的核心訴求不是得到賠償金，而是風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生之后得到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的服務(wù)。保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈很長，要提高與B端用戶粘性，必須密切關(guān)注細(xì)分領(lǐng)域服務(wù)和保險(xiǎn)深度融合，滿足客戶的訴求。

鐵三角打造企業(yè)核心競爭力

任海波說，保掌柜目標(biāo)成為場景保險(xiǎn)定制+服務(wù)專家，公司定位是網(wǎng)絡(luò)科技公司+行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)咨詢公司。

首先互聯(lián)網(wǎng)科技驅(qū)動(dòng)是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)非常重要的關(guān)鍵點(diǎn)，且目前有4個(gè)子系統(tǒng)：1 開放的平臺(tái)，解決系統(tǒng)對接效率的問題；2 SaaS系統(tǒng)，滿足B端客戶對用戶的全程可視化管理需求；3自助理賠系統(tǒng)，是最終用戶理賠服務(wù)的體驗(yàn)；4 云商城，給B端用戶帶來增值服務(wù)。通過保險(xiǎn)科技驅(qū)動(dòng)4個(gè)子系統(tǒng)，解決投保、核保、索賠、理賠等效率問題及最終用戶體驗(yàn)服務(wù)，數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)透明化，形成服務(wù)生態(tài)的高度融合。

其次場景保險(xiǎn)專家也是行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)咨詢顧問的角色，然后再針對行業(yè)服務(wù)生態(tài)的深度融合，我認(rèn)為這3個(gè)核心點(diǎn)是保掌柜價(jià)值性、延展性及不可模仿的核心競爭力所在。

如果只是單一的保險(xiǎn)產(chǎn)品，無可避免會(huì)陷入價(jià)格戰(zhàn)的惡性循環(huán)，而保掌柜通過鐵三角的模式，從接到客戶需求，到分析、派單、接受定稿、反饋給用戶等一系列流程、以服務(wù)生態(tài)的B端打造競爭力來將其延伸。

保掌柜的保險(xiǎn)定制首先會(huì)讓商家告知他所擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)和需求，再通過風(fēng)險(xiǎn)控制、數(shù)據(jù)測算、方案定制、流程編排等環(huán)節(jié)，讓保險(xiǎn)方案達(dá)到90%準(zhǔn)備度，剩余的10%交由保險(xiǎn)公司來做最終的定價(jià)和承保，最后是系統(tǒng)對接實(shí)施的過程。

“互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的發(fā)展前景很廣闊，是朝陽行業(yè)，而場景化的保險(xiǎn)一定是未來互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展方向，它是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)切如市場的入口，基于此的產(chǎn)品定制也將成為趨勢。”保掌柜創(chuàng)始人任海波說。