利用去中介化，解決信息不對稱是許多平臺型互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者的理論基礎(chǔ)，一個初中物理答案——“兩點(diǎn)之間直線最短”——是他們最堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)，真實(shí)意圖則是扮演市場中唯一的中介角色，汲取最大利潤，如同在奔涌的河流

利用去中介化，解決信息不對稱是許多平臺型互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者的理論基礎(chǔ)，一個初中物理答案——“兩點(diǎn)之間直線最短”——是他們最堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)，真實(shí)意圖則是扮演市場中唯一的中介角色，汲取最大利潤，如同在奔涌的河流中建立唯一的堤壩。

但其或許并不了解是否具備建立直線的現(xiàn)實(shí)條件以及可能受到的制約?；ヂ?lián)網(wǎng)能夠鏈接海量標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的供應(yīng)和需求，但對于非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品精準(zhǔn)供應(yīng)及需求的鏈接卻難以實(shí)現(xiàn)。

這正是瓜子二手車逐漸陷入的泥沼，看似對買賣方雙都有利的定位正遭遇中國二手車市場的嚴(yán)重挑戰(zhàn)。

“沒有中間商賺差價”式的吆喝在當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下表面上無懈可擊，但在瓜子意圖建立直線的過程中，始終難以繞開全國數(shù)以百萬計(jì)的二手車經(jīng)銷商。耗費(fèi)數(shù)億美元培育用戶接受直賣模式，卻在數(shù)次提高服務(wù)費(fèi)中使得信譽(yù)遭到挑戰(zhàn)。與不動產(chǎn)類似，動產(chǎn)在交易過程中的復(fù)雜鏈條并沒有被瓜子的直賣模式簡化，傳統(tǒng)二手車交易中各種分銷成本又被改名換姓的移植到平臺的交易中。

換言之，在現(xiàn)有條件下，即使瓜子并沒有像美國二手車電商平臺Beepi那樣倒閉了事，即使其成功在二手車市場建立起唯一的堤壩，購車的各項(xiàng)成本與目前相比也不會有什么兩樣，而消費(fèi)者即將面對的是一個壟斷二手車市場的巨無霸企業(yè)。

根本的商業(yè)模式被動搖，又面臨一眾線上、線下競爭對手的圍追堵截，盡管三次融資數(shù)億美元，卻日漸難以覆蓋龐大的廣告支出以及規(guī)模迅速擴(kuò)大帶來的人力、運(yùn)營等成本，內(nèi)焦外患，瓜子的冬天，還會遠(yuǎn)嗎？

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長期以來，中國二手車市場都被視為是典型的“檸檬市場”：消費(fèi)者對二手車了解程度不足，缺乏擁有足夠公信力的第三方檢測機(jī)構(gòu)，交易環(huán)境不夠透明，車況好壞并不能從根本決定二手車的市場價格，長期的劣幣驅(qū)逐良幣致使本就出于信任危機(jī)的二手車雪上加霜。

這并不能簡單歸咎于傳統(tǒng)二手車經(jīng)銷商，畢竟處在一個有“處女情結(jié)”傳統(tǒng)的市場，本就步履維艱，再加上不利于二手車市場培育的種種客觀原因，二手車經(jīng)銷商又一直被冠以車販子、二道販子等負(fù)面稱呼，經(jīng)營素質(zhì)有限，且多以家庭作坊式經(jīng)營，一個月只消賣個十幾臺車，便可保證小康生活衣食無憂。因此國內(nèi)一直沒能培育出類似美國CarMax的全國性二手車經(jīng)銷商。

“瓜子二手車直賣網(wǎng)，沒有中間商賺差價，車主多賣錢，買家少花錢，創(chuàng)辦1年，成交量就已遙遙領(lǐng)先。買賣二手車，當(dāng)然上瓜子。”2016年9月，瓜子二手車在公布融資的同時，宣布進(jìn)入新的營銷階段，啟用新代言人和廣告片。身著綠色西裝，不時露出迷之笑容的顏王在2016年成為了瓜子新的代言人，隨后這支霸道總裁風(fēng)的廣告片頻繁在電視、流媒體、戶外等渠道曝光。

互聯(lián)網(wǎng)之風(fēng)終于吹到了二手車行業(yè)，二道販子們成為瓜子首先要“革命”的對象。

不難想象，其中的商業(yè)空間豐富。二手車長期供不應(yīng)求、信息不透明導(dǎo)致的賣方市場，讓購車方始終處于弱勢地位。經(jīng)銷商出于最大化攫取利潤的天性，則會盡可能壓低收車的價格。

然而可能被瓜子忽視的是，遍布全國的大小經(jīng)銷商是市場自發(fā)產(chǎn)生的，自然有其存在的價值。在地區(qū)甚至夸區(qū)域的二手車流通中，其價值主要體現(xiàn)在快速適應(yīng)市場的靈活能力及精準(zhǔn)匹配用戶需求的專業(yè)能力。而且基于效率的考慮，多數(shù)車商把目光著眼于那些綜合車況易于流通的車輛，還會對車輛進(jìn)行保養(yǎng)、維護(hù)、清潔等整備工作。而事故車、泡水車等有流通風(fēng)險(xiǎn)車輛，自然會發(fā)展出細(xì)分的處置模式。

比如在相對專業(yè)的金融市場，各類金融資產(chǎn)及其衍生品都發(fā)展出了各自的平臺及交易商，既有在股票市場的經(jīng)紀(jì)人，也有垃圾債的掘金者。其共同的特點(diǎn)是提供專業(yè)的服務(wù)。也就是說，形成了“個人——經(jīng)銷商——平臺——經(jīng)銷商——個人”的基礎(chǔ)模型。其中平臺提供信息展示、交易系統(tǒng)搭建等基礎(chǔ)作用，經(jīng)銷商則提供各個品類的細(xì)分服務(wù)。

反觀瓜子的C2C模式，則是忽視市場規(guī)律，在基礎(chǔ)設(shè)施不健全情況下的烏托邦式產(chǎn)物。更何況線上C2C的零成本邊際擴(kuò)張優(yōu)勢更適用于那些高頻、低價的商品或服務(wù)，反觀二手車行業(yè)，除了線上的信息展示與搜索功能外，80%仍需在線下完成。只有通過迅速做大規(guī)模攤低成本，才有持續(xù)運(yùn)營的可能。

這一點(diǎn)，想必瓜子在近兩年的獨(dú)立運(yùn)營中已深有體會，因此在廣告片中，瓜子著重強(qiáng)調(diào)了“創(chuàng)辦1年，成交量就已遙遙領(lǐng)先”。而真實(shí)的情況則是，其成交量更多是建立在燒錢上基礎(chǔ)上達(dá)成的，如據(jù)新浪網(wǎng)、同花順財(cái)經(jīng)等媒體報(bào)道，瓜子今年四月因暫停廣告隨即造成了銷量暴跌。二手車C2C電商就像依賴金錢這一呼吸機(jī)的病人，撤走呼吸機(jī)這一機(jī)器就，后果相當(dāng)嚴(yán)重。

一如稻盛和夫所言，企業(yè)經(jīng)營，終究還是逃不過效率和成本兩個詞。

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吳軍博士在《浪潮之巔》一書中曾以基因決定論舉例，評述多家互聯(lián)網(wǎng)巨頭的起起伏伏。比如始于服務(wù)大型企業(yè)的IBM，很難做好個人PC這種面對消費(fèi)者的產(chǎn)品，因而錯過了引領(lǐng)個人電腦時代的機(jī)會；聯(lián)想一度成為個人PC的全球老大，卻跟不上移動互聯(lián)網(wǎng)時代的腳步，屢遭媒體質(zhì)疑。

瓜子亦然。其創(chuàng)始人楊浩涌曾表示，趕集是典型的互聯(lián)網(wǎng)中間頁模式，業(yè)務(wù)模式淺，而二手車領(lǐng)域則會深入到汽車中后端產(chǎn)業(yè)鏈，從車源到檢測、交易、金融、服務(wù)等。兩種截然不同的商業(yè)模式，卻依然用“先圈地拿錢再精細(xì)化運(yùn)營”老套路，意圖通過規(guī)模打造企業(yè)護(hù)城河。但就像80年代的萬寶冰箱，雖然搶占先機(jī)一度拿到全國50%以上的銷售份額，但30年后，萬寶焉在否？Netscape曾經(jīng)是全球?yàn)g覽器的霸主，現(xiàn)在又在哪里？

可見企業(yè)如果不注重修煉內(nèi)功，只依靠規(guī)模無法形成真正的護(hù)城河。近日，楊浩涌在接受采訪時表示要“忘掉趕集，打碎重來”，聽起來和聯(lián)想“我們現(xiàn)在是一家AI公司”如出一轍。套用一句流行語“越是強(qiáng)調(diào)忘掉，就越難以真正忘掉”，如果烙印在企業(yè)深處的基因能被輕易打碎重來，那今日商業(yè)世界之格局必定是另一番模樣。從瓜子獨(dú)立以來的一系列行為來看，有點(diǎn)像是換個名字的趕集二手車罷了。

留給瓜子的時間真的不多了。

老對手姚勁波最近也有一次微妙的表述。在今年58同城的二季報(bào)電話會議中，姚在沒人提問的情況下主動說起了二手車，“58和趕集合并起來是中國二手車領(lǐng)域流量最大的平臺，而且也是增長最快的之一。我們也是二手車平臺中第一個實(shí)現(xiàn)盈利的平臺。我們會持續(xù)地投入。其他平臺都是燒了很多錢，融了很多錢，我們應(yīng)該是賺錢的。”

這句話透露出兩個耐人尋味的信息點(diǎn)。第一，58趕集目前是國內(nèi)最大的分類信息平臺，但并不介入二手車交易，作為及輕量級的服務(wù)，賣水給二手車電商和經(jīng)銷商應(yīng)該說穩(wěn)賺不賠，姚勁波主動提起有何目的？第二，姚口中的“燒了很多錢、融了很多錢的其他平臺”是哪家？

前幾天還宣布瓜子和58將在流量、車源、大數(shù)據(jù)、風(fēng)控等領(lǐng)域全面合作，沒過多久就可能成了“其他平臺”？可能的解釋是，作為瓜子股東之一的58并不認(rèn)同瓜子目前的商業(yè)模式、市場策略等；抑或是58也盯上了二手車市場這塊肥肉，準(zhǔn)備深入到其中的交易及后市場服務(wù)等領(lǐng)域。而無論是哪種原因，對于瓜子來說，如果失去了后援，增加了對手，這一定不是個好消息。

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管理大師德魯克在其經(jīng)典著作《創(chuàng)新與企業(yè)家精神》一書中有過如下論述：如果企業(yè)家想獲取新的東西，那么就必然要舍棄一些舊的東西。

瓜子也到了必須做抉擇的時刻。一方面，越來越的業(yè)內(nèi)人士、媒體甚至普通消費(fèi)者已經(jīng)意識到瓜子或存“明修棧道，暗度陳倉”的C2C轉(zhuǎn)C2B行為，再宣揚(yáng)“沒有中間商賺差價”不僅不合時宜，還有違反廣告法的嫌疑。另一方面，隨著目前二手車市場向縱深發(fā)展的趨勢，精細(xì)化運(yùn)營效果越來越多地體現(xiàn)在交易的每一階段，基于成本與效率的考慮，到底是要規(guī)模還是重體驗(yàn)，這對瓜子來說是個艱難的選擇。

就如同電商領(lǐng)域中，京東通過笨重的自建物流，通過改善國人對物流效率的痛點(diǎn)，在淘寶的先發(fā)優(yōu)勢和圍追堵截下，依然發(fā)展成為國內(nèi)最大的直營電商。彼時當(dāng)當(dāng)網(wǎng)李國慶說劉強(qiáng)東自建物流是“自尋死路”，現(xiàn)在看來兩人的商業(yè)眼光和格局高下立判。若劉強(qiáng)東在創(chuàng)業(yè)伊始既與淘寶、當(dāng)當(dāng)、亞馬遜等比拼大規(guī)模的廣告投入，同時再投入重金自建物流，那下場一地雞毛可想而知。

瓜子目前的選擇比京東要困難得多。首先在已經(jīng)投入重金打造C2C品牌，但據(jù)新浪網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)媒體報(bào)道，實(shí)際很可能60%以上卻是2B成交的情況下，到底是選擇開誠布公，還是繼續(xù)不提？其次，投資人若了解實(shí)際情況還會不會為瓜子的失誤繼續(xù)買單？最后即使瓜子現(xiàn)在轉(zhuǎn)向2B，并且放棄趕集那一套玩法，沉入線下做重模式，又如何能與已經(jīng)深耕2B業(yè)務(wù)并扎根線下多年的優(yōu)信、車置寶，以及地方類如天天拍車、車王二手車等品牌競

近日在采訪中楊浩涌提到，“但今年開始，我們有意識的做一些偏重的嘗試。我們從來沒有像現(xiàn)在這么重的去開拓線下。我們?nèi)ツ赀€認(rèn)為，在模式上，可以先做C2C，將來也可以變B2C”。“你在這么大的行業(yè)里面，做淺肯定不會有機(jī)會。做淺這么容易出（成績），將來誰都可能進(jìn)來。必須要做的很重。最近在考慮異地調(diào)度的事情，在考慮線下建店的事情，把一些車收下來”。

這正證明了瓜子正陷入莫烏比斯環(huán)式的糾結(jié)：在當(dāng)前的二手車市場環(huán)境中，單純的規(guī)模優(yōu)勢打造不出絕對的壁壘，做重（開店、物流、收車等）已經(jīng)勢在必行。“但是你沒有辦法不做。你不做，明天就沒有（增長）、沒有壁壘。”放棄既有優(yōu)勢，進(jìn)入陌生領(lǐng)域挑戰(zhàn)明顯大于機(jī)會，更何況瓜子管理層中也并沒有二手車從業(yè)的高管。兩年時間用幾億美金買來的教訓(xùn)，瓜子看明白了，做得好嗎？

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汽車的動產(chǎn)性質(zhì)決定了其在流通環(huán)節(jié)利潤有限，比如新車銷售領(lǐng)域，4S店如果不靠廠商補(bǔ)貼只有賣車?yán)麧檮t很難維持生存。二手車同樣如此，吸引車主或買家成本可能遠(yuǎn)高于賣一輛車4%（歷經(jīng)三次漲價，現(xiàn)為4%）的服務(wù)費(fèi)。因此發(fā)展汽車后市場及金融服務(wù)對大小車商及各模式二手車電商同等重要。

在瓜子的商業(yè)版圖中，這兩種服務(wù)同樣是最具想象空間的利潤點(diǎn)。問題在于，這是一塊各家都想要爭搶的蛋糕。瓜子花大力氣和大價錢吸引到的車源，如果真是像新浪網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)媒體報(bào)道的那樣60%又跑到了經(jīng)銷商的手里，而這些經(jīng)銷商在收車手轉(zhuǎn)手又到B2C平臺上銷售。這樣一來，瓜子不僅失去了利潤最大的兩個點(diǎn)，還付出了遠(yuǎn)超交易服務(wù)費(fèi)的各種廣告、運(yùn)營和人力成本，還為其他電商平臺做了嫁衣裳。

如此虧本的買賣，瓜子還做的不亦樂乎。在各種公開的信息中，不時會出現(xiàn)諸如“瓜子成交量第一”、“瓜子app及網(wǎng)站流量第一”等官方新聞稿，真是為別人做嫁衣而不自知。正如巴菲特所言，如果你是池塘里的一只鴨子，由于暴雨的緣故水面上升，你開始不自覺的上浮，但此時你卻以為上浮的是你自己，而不是池塘。

何等悲哀而諷刺的一幕？

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與高頻2C的生意相比，二手車電商跑馬圈地的時代不會快速告終，格局也不會像瓜子所言已經(jīng)穩(wěn)定。在這條高速賽道上，除了C2C之外，各個模式均有競爭突圍的機(jī)會，最終比拼的，還是車源、交易、物流等基礎(chǔ)設(shè)施的用戶體驗(yàn)。

這也不僅僅是2B或2C的問題，用戶并不關(guān)心車賣給誰或者買誰的車，效率和價格才是用戶的痛點(diǎn)。因此，車和家創(chuàng)始人李想認(rèn)為，“無論是新車還是二手車本質(zhì)上都是一個低頻大額的交易，低頻大額的交易本質(zhì)上都是線下生意，線上只是用來優(yōu)化效率的”。

以互聯(lián)網(wǎng)的信息傳播速度，電商平臺做到一年幾十萬臺的銷售規(guī)模不值一提，更何況電商整體滲透率只占全部二手車市場的10%，那些分布在全國大大小小城市及農(nóng)村的用戶，更多還是接觸的本地車商或個人車販子。如何能做好這些用戶買賣二手車需求的匹配，提高二手車市場的整體流通效率，才是平臺應(yīng)該著重的發(fā)力點(diǎn)。

但瓜子目前仍在不遺余力的強(qiáng)調(diào)廣告，強(qiáng)調(diào)規(guī)模，近期又跟風(fēng)炒起了人工智能與AI，還推出了一款智能客服機(jī)器人。那么問題來了，如果有問題咨詢銀行客服，按1是語音服務(wù)，按0是人工服務(wù)，你按幾？

一邊依托于互聯(lián)網(wǎng)的輕資產(chǎn)模式，一邊是錯綜復(fù)雜盤根錯節(jié)的線下二手車市場，瓜子伊始對于顛覆行業(yè)也的設(shè)想或許注定了目前尷尬的狀態(tài)。當(dāng)企業(yè)站在時代的岔路口時，不同的選擇預(yù)示著不同的命運(yùn)。楊浩涌曾表示，到2018年年銷量突破100萬臺。如今，瓜子會怎么選？會順利度過自己的冬天嗎？這個問題，留到明年再看。