他是2017胡潤富豪榜最年長(cháng)的企業(yè)家，已近80歲高齡，財富達到230億。他耕耘25年，把一家生產(chǎn)雞毛撣子的小廠(chǎng)，變成了全球最大的微波爐企業(yè)，并連續20年蟬聯(lián)微波爐市場(chǎng)銷(xiāo)量第一的桂冠。他就是格蘭仕的創(chuàng )始人梁慶德。

格蘭仕的前身是一家生產(chǎn)雞毛撣子的小廠(chǎng)，那是41歲的梁慶德第一次創(chuàng )業(yè)。在那之前的22年間，梁慶德是一個(gè)苦哈哈的農村青年，他幾乎干遍了順德所有的工廠(chǎng)，“從打鐵、印刷到手工，干一行愛(ài)一行”，手藝會(huì )了不少，但是始終在貧困線(xiàn)上掙扎。

1978年，改革開(kāi)放的春風(fēng)吹遍神州大地，順便也吹起了梁慶德的創(chuàng )業(yè)熱情。他組織10多個(gè)工友在桂洲鎮的荒灘上搭了5個(gè)窩棚，開(kāi)始做雞毛撣子，隨后又干起了羽絨出口生意。此后13年，梁慶德愣是把小作坊折騰到了1個(gè)億。

不過(guò)，到了1991年，國際羽絨市場(chǎng)日趨飽和，尤其是遲遲拿不到自營(yíng)進(jìn)出口權，利潤越來(lái)越薄，“只能給他人做嫁妝“。這一年，梁慶德54歲，有人勸他英雄服老，“到了頤養天年，安度晚年的時(shí)候”，梁慶德一度也這么想，“生死有命，富貴在天，誰(shuí)讓自己創(chuàng )業(yè)太晚呢？”

不過(guò)，等到1992年初鄧公南巡一講話(huà)，他立馬變了主意，尤其聽(tīng)到那句“膽子更大一點(diǎn)，步子更快一點(diǎn)”更加心潮澎湃，“看來(lái)人生的第二春剛剛開(kāi)始”。

這年3月，梁慶德在廣州參加一個(gè)家電展銷(xiāo)會(huì )。正是那次展銷(xiāo)會(huì )上，他第一次看到微波爐，當時(shí)東芝微波爐展臺前被圍得水泄不通，里三層外三層，“我要五臺”、“我要十臺”、“我預定三十臺”，梁慶德愣是被洶涌的人群擠到500米開(kāi)外。

詳細一了解，微波爐在歐美普及率已經(jīng)高達百分之八十，而國內才剛剛起步，“大有文章可做！”梁慶德馬上嗅到其中的商機。

可是，一個(gè)做羽絨的廠(chǎng)子轉行做電器談何容易。

剛開(kāi)始，梁慶德不信邪，他拿出生產(chǎn)雞毛撣子的勇氣，花500萬(wàn)從日本引進(jìn)了一條微波爐生產(chǎn)線(xiàn)。不過(guò)，你想啊，人家能把最新的技術(shù)給你呢嗎？果然一生產(chǎn)問(wèn)題就全來(lái)了，頭一個(gè)月出廠(chǎng)10臺微波爐，2臺不能用，其余8臺不是火力過(guò)猛，就是啟動(dòng)太慢。

到了1993年，生產(chǎn)依舊沒(méi)有什么起色，銷(xiāo)量量還不到1萬(wàn)臺，規模在國內排在100名開(kāi)外，更別說(shuō)與東芝動(dòng)輒上千萬(wàn)臺的銷(xiāo)售量相比了。

沒(méi)有金剛鉆，攬不了瓷器活。無(wú)情的現實(shí)讓梁慶德刻骨銘心“技術(shù)才是第一生廠(chǎng)力”。環(huán)顧全國，微波爐的專(zhuān)家當屬上海，于是當年5月，梁慶德帶著(zhù)人力資源總監馬不停蹄去了上海，通過(guò)七拐八拐的關(guān)系，找到上海一家無(wú)線(xiàn)電廠(chǎng)的總工程師陸榮發(fā)?！?/p>

“待遇？”，“”在原有的基礎上翻一倍！外帶一套房子。”陸總怦然心動(dòng)。上海好男人顧家？沒(méi)有關(guān)系，梁慶德當場(chǎng)就拍板，“研發(fā)中心建在上海！”陸總一來(lái)不要緊，呼啦啦帶來(lái)20多個(gè)骨干，3個(gè)月不到就把研發(fā)中心組建完畢?！　?/p>

很快，格蘭仕就實(shí)現了穩產(chǎn)、量產(chǎn)。到了1994年4月，微波爐的銷(xiāo)量就突破了3萬(wàn)臺，“全年達到8萬(wàn)臺指日可待”。

然后，人算不如天算，僅僅過(guò)了兩個(gè)月，就刮來(lái)十二級臺風(fēng)“從汕尾登陸。“6月18號，臺風(fēng)到達順德，盡管事先做了充分準備，沒(méi)有想到雨勢還是那么兇猛，不到10分鐘的時(shí)間，工廠(chǎng)積水就超過(guò)3米。

100多號員工全部轉移了，但是2000多萬(wàn)的生產(chǎn)線(xiàn)以及原材料卻全泡了湯。當天晚，梁慶德在后山腰抽了一個(gè)晚上的煙。也是啊，產(chǎn)品剛剛有點(diǎn)眉目，就遭遇如此天災，現實(shí)真是能把人逼瘋??！　

“長(cháng)痛不如短痛，”第二天一大早，他把全體員工召集到一起，當場(chǎng)給100多號員工預發(fā)了2個(gè)月的工資，“愿意抗洪的留下，不愿意的先回家，等恢復生產(chǎn)后再復工。”

沒(méi)有想到的是112個(gè)員工異口同聲，“跟著(zhù)德叔干！”此后3個(gè)月，全體員工兩班倒，每天工作12小時(shí)，“必須把損失奪回來(lái)。”

結果洪水退后第3天，第一條生產(chǎn)線(xiàn)就開(kāi)始復工。1個(gè)月后，銷(xiāo)售部門(mén)傳來(lái)好消息，“客戶(hù)同意先打款再交貨”。到了當年9月12日，工廠(chǎng)全面恢復生產(chǎn)。

陽(yáng)光總在風(fēng)雨后。到了1994年年底，格蘭仕不但沒(méi)有倒閉，銷(xiāo)量反而創(chuàng )下新高，“突破10萬(wàn)臺”。在1995年年初工作會(huì )議上，梁慶德豪氣干云，“格蘭仕要做全國銷(xiāo)量冠軍。”

但是，當時(shí)微波爐還是歐美、日韓等外資品牌的天下。有老員工善意提醒梁慶德，“人家要技術(shù)有技術(shù)，要品牌有品牌，要資金有資金，我們什么都沒(méi)有啊”，“還是低調點(diǎn)好，喊口號容易引火燒身。”

那么，梁慶德的底氣在哪里呢？“答案就是代工之路。”　

很多人認為做代工是在幫別人賺錢(qián)，但是梁慶德的看法恰恰相反，“只有做代工，才能在干中學(xué)，學(xué)中干，方有可能達到世界一流水平！”

當然，上個(gè)世紀90年代，正是“中國制造”大踏步走向世界的“黃金十年”。過(guò)億的農民工源源不斷地從四川、湖南、江西等內陸省份來(lái)到廣東，來(lái)到順德。

那一刻，中國勞動(dòng)人民吃苦、耐勞、勤奮的個(gè)性充分釋放來(lái)了出來(lái)。一方面的是勞動(dòng)力非常充沛，另一方面是工資待遇非常低廉，“日本、美國等發(fā)達國家無(wú)法想象，即便是泰國等東南亞國家也無(wú)法比擬。”

也正是在這個(gè)背景下，梁慶德才有底氣提出，“讓格蘭仕成為世界工廠(chǎng)”。也正因是看在錢(qián)的份上，東芝等日本廠(chǎng)商才愿意把自己最先進(jìn)的生產(chǎn)線(xiàn)拿過(guò)來(lái)，讓格蘭仕代工。

“誰(shuí)拿生產(chǎn)線(xiàn)就給誰(shuí)最代工。”這種“拿來(lái)主義”幾乎不需要花費任何財力，就可學(xué)到最先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)。2年后，到了1996年，格蘭仕的產(chǎn)業(yè)工人就已經(jīng)掌握了全球最先進(jìn)的微波爐生產(chǎn)技術(shù)。

技術(shù)有了，如何轉化為購買(mǎi)力呢？梁慶德首先把眼光瞄上了歐美消費者，“他們對微波爐高度認可，根本不需要教育。”　　

1995年以后，梁慶德將自己的研究中心延伸到美國硅谷，“從中國制造走向全球制造”。那段時(shí)間，他頻頻出現在全球的展銷(xiāo)會(huì )上，光是1996年，梁慶德就參加了18個(gè)展銷(xiāo)會(huì )，順便把家樂(lè )福、沃爾瑪等巨頭談成了自己的合作伙伴。

2年后的1997年，亞洲金融危機爆發(fā)，日本、韓國微波爐生意一落千丈，梁慶德趁機擴大出口，大舉進(jìn)軍歐洲市場(chǎng)，結果短短1年時(shí)間就把市場(chǎng)占有率從5%提升到20%。

國外容易搞定，國內反而成了硬骨頭。為啥？因為“老百姓根本不認可”。為此，梁慶德發(fā)動(dòng)了一場(chǎng)聲勢浩大的“微波爐啟蒙運動(dòng)”。

1998年春節過(guò)后，他砸下1000多萬(wàn)，通過(guò)全國400多家媒體，鋪天蓋地宣傳微波爐，“如何選購、使用、菜譜和保養方法”。此后，梁慶德組織50多個(gè)專(zhuān)家，花3個(gè)月時(shí)間編寫(xiě)了微波爐使用系列叢書(shū)和光碟，并印制了1000多萬(wàn)冊，“全部免費贈送！”

直到市場(chǎng)培育得超不多了，梁慶德才啟動(dòng)全國營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )得建設，他因地制宜與全國各地1000多家代理商合作，實(shí)現“一地購物，全國維修。”

但是，這些還是常規的套路，還不足以打倒對手。到了1999年初，市面上還能看到六、七家競爭對手的身影。這個(gè)時(shí)候，梁慶德使出最后的一招殺手锏，“價(jià)格戰！”　

從此，價(jià)格戰成為格蘭仕營(yíng)銷(xiāo)策略從未變過(guò)的主旋律，梁慶德也贏(yíng)得了“價(jià)格殺手”的稱(chēng)號。“沒(méi)有最低，只有更低！”“價(jià)格戰要打下去，還要5年10年地打下去，”薄利多銷(xiāo)、貨真價(jià)實(shí)、價(jià)廉物美。”

不過(guò)，價(jià)格戰不是梁慶德的發(fā)明。事實(shí)上，哪個(gè)廠(chǎng)家都可以發(fā)動(dòng)價(jià)格戰。為什么偏偏只有格蘭仕能隨時(shí)發(fā)起聲勢浩大的價(jià)格戰，在全球稱(chēng)王稱(chēng)霸呢？梁慶德的價(jià)格戰特別之處在于三點(diǎn)。

首先是成本控制到最低　

賠本賺吆喝不是一門(mén)生意，也不可能長(cháng)久。所以，梁慶德要求格蘭仕把成本控制到最低。怎么才能做到最低呢？這就不得不提到梁慶德的代工策略。

微波爐的主要部件是變壓器，是核心技術(shù)，但是格蘭仕生產(chǎn)不出來(lái)。不過(guò)，這難不倒梁慶德，他采取的計謀就是，“用成本優(yōu)勢‘無(wú)中生有’”。

當時(shí)，日本變壓器的成本是20美元，美國的是30美元。于是，梁慶德跑去跟美國企業(yè)談判，“把生產(chǎn)線(xiàn)搬到我那去，每臺能降到8美元。”美國人一合計“劃算！”立馬把生產(chǎn)線(xiàn)搬到了格蘭仕。這樣一來(lái)，日本的企業(yè)就被壓得喘不過(guò)氣來(lái)。這時(shí)候，梁慶德又去找日本人，“我出5美元，你把變壓器給我做。”　　

當然，他也不會(huì )干賠本的生意，協(xié)議規定“合同之外生產(chǎn)的，就給格蘭仕自己用。”再說(shuō)，買(mǎi)的沒(méi)有買(mǎi)的精，即便給日本、美國企業(yè)生產(chǎn)5美元、8美元的變壓器，當然還有利潤空間，“真正的成本在4.5美元以下。”你想啊，4.5美元的變壓器安裝到格蘭仕微波爐上，那成本優(yōu)勢還不杠杠的，“降價(jià)空間無(wú)形中就增大了好多倍。”　

其次，售價(jià)沒(méi)有最低只有更低

降價(jià)是格蘭仕的戰斗機，“哪里有需要就投放在哪里”。第一次降價(jià)是在1996年8月，當時(shí)梁慶德一口氣把微波爐價(jià)格降了40%，“為了推動(dòng)微波爐在國內的普及。”很多微波爐廠(chǎng)商全傻掉了，只能看到格蘭仕一騎絕塵，當年銷(xiāo)量就超過(guò)65萬(wàn)臺，市場(chǎng)占有率一舉達到35%?！　?/p>

第一槍打響了，此后就收不住閘了。 　　

1998年5月，開(kāi)始大抽獎，相當于贈送500元；　

1998年國慶，啟動(dòng)買(mǎi)一贈三活動(dòng)；　　

1999年五一，發(fā)動(dòng)3次降價(jià)活動(dòng)，最大幅度為50%；　　

2000年10月，啟動(dòng)第五次大降價(jià)，高檔黑金剛系列微波爐降幅為40%；

2001年4月，微波爐進(jìn)入200元時(shí)代，推出299元超低價(jià)格微波爐；

等到2003年，市場(chǎng)上90%的微波爐廠(chǎng)家就不見(jiàn)了。試問(wèn)，產(chǎn)品一年比一年先進(jìn)，價(jià)格卻一年比一年降得狠，“韓國造”、“日本造”、“歐美造”哪個(gè)打得起價(jià)格戰？那些老外也只能眼睜睜看著(zhù)梁慶德的“中國造”一步步走向世界?！?/p>

到了2002年，微波爐的銷(xiāo)量已經(jīng)突破1200萬(wàn)臺，成為全球最大的微波爐生產(chǎn)基地，“在全球市場(chǎng)的占有率高達33.3%。”

最后是從單一降價(jià)走向聯(lián)合降價(jià)

打贏(yíng)了微波爐市場(chǎng)后的梁慶德也沒(méi)閑著(zhù)，在空調和小家電市場(chǎng)又開(kāi)始了第二春?！?/p>

2000年9月，梁慶德宣布投入20億進(jìn)軍空調業(yè)。

2002年春節前，梁慶德推出迎春“大餐”：格蘭仕空調隨柜機送出一枚250克重、99.9%純度的銀章，并同時(shí)送一本當時(shí)的全球暢銷(xiāo)書(shū)——《誰(shuí)動(dòng)了我的奶酪》。

2002年春節還沒(méi)過(guò)完，梁慶德又把屠刀揮向了高端空調，一降就是30%。用梁慶德的話(huà)說(shuō)，銷(xiāo)售是一場(chǎng)循環(huán)戰役，“沒(méi)有技術(shù)，就用拿來(lái)主義。品牌不響亮，就靠規模取勝。想要擴大規模，就要狠打價(jià)格戰”。

2005年，建立全球最大的空調研制基地，占地3000畝，年超量超過(guò)1500萬(wàn)臺，創(chuàng )建微波爐之后的又一個(gè)“世界冠軍”；

2007年，進(jìn)軍中央空調，成立格蘭仕中央空調有限公司，銷(xiāo)售額破1個(gè)億；

2009年9月，格蘭仕擴建包括年產(chǎn)400萬(wàn)臺冰箱、350萬(wàn)臺洗衣機、100萬(wàn)臺洗碗機的白電新基地，成為亞洲最具規模單體冰箱洗衣機制造基地。

如今，格蘭仕已經(jīng)成為中國企業(yè)500強，旗下微波爐、空調、小家電三駕馬車(chē)齊頭并進(jìn)，每年銷(xiāo)售收入超過(guò)400億。

不過(guò)，身價(jià)超過(guò)200億的梁慶德還有一個(gè)更大的目標，就是將格蘭仕做成百年企老店。已經(jīng)八十歲高齡的梁老先生還在為此奮斗，他要用一生去詮釋什么叫“創(chuàng )業(yè)”。

全部評論（137）

商界朋友2017-09-01 13:05:28

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