談?wù)撛鲩L(cháng)的時(shí)候，我們在談?wù)撌裁?/div>

永遠保持向前的心情與動(dòng)力

無(wú)論身處什么行業(yè)領(lǐng)域，企業(yè)都渴望增長(cháng)，因為增長(cháng)意味著(zhù)可持續的盈利能力、可觀(guān)的財務(wù)回報以及長(cháng)效、良性的發(fā)展。

在自然界中，任何不增長(cháng)的事物都會(huì )走向消亡，在商業(yè)領(lǐng)域也是如此。對于企業(yè)而言，這個(gè)道理并不難理解，但很多時(shí)候，我們常?？吹降氖橇硪环跋?mdash;—許多發(fā)展到一定規模，擁有不錯業(yè)績(jì)的企業(yè)，會(huì )突然停滯不前。這里面固然有客觀(guān)的市場(chǎng)因素，但更多的是企業(yè)自身喪失了進(jìn)取心，安于現狀，最終一步步淪落。

增長(cháng)是一種心態(tài)。作為老板和企業(yè)管理者，如果你不是每天都思考著(zhù)如何實(shí)現增長(cháng)，不是每天都在說(shuō)增長(cháng)，那么它就永遠不會(huì )實(shí)現。具備增長(cháng)型的組織思維和心態(tài)尤為重要。

在商業(yè)世界里，永遠有兩種類(lèi)型的企業(yè)并存，一種是活在“創(chuàng )業(yè)第一天”的企業(yè)。這類(lèi)企業(yè)永遠不滿(mǎn)足現狀，始終保持向前的激情和創(chuàng )新的動(dòng)力，想盡一切辦法做增長(cháng)，因為他們清楚未來(lái)比現在更重要。另一種是活在“第二天”的企業(yè)，這類(lèi)企業(yè)經(jīng)歷了創(chuàng )業(yè)初期的艱辛，已經(jīng)取得了階段性成功，變得安于現狀，不再執著(zhù)于增長(cháng)，犯上了“大公司病”，以為靠過(guò)往的經(jīng)驗就能活下去。

逆水行走，不進(jìn)則退。兩類(lèi)企業(yè)最終將走向不同的歸宿，一種在通往偉大的路上步履堅定，并獲得持續的增長(cháng);而另一種將逐漸變得平庸，停滯甚至衰退，然后泯然于江湖。有數據表明，一家大企業(yè)的基本成長(cháng)速度標準是不低于每年增長(cháng)5%，沒(méi)有這樣的增長(cháng)速度，就會(huì )被大企業(yè)隊伍淘汰出局。

增長(cháng)同樣也是一種戰略。企業(yè)要想實(shí)現盈利性增長(cháng)，除了心態(tài)，還需要具備與之相匹配的戰略。因為在多變的商業(yè)環(huán)境中，戰略不僅僅意味著(zhù)未來(lái)5到10年的增長(cháng)方向，也是所有重要決策的評價(jià)標準。如果你的眼界不夠高遠，不能跳出短期利益思考企業(yè)的長(cháng)期增長(cháng)，天花板很快就觸手可及。

一家企業(yè)的成長(cháng)就像馬拉松，比拼的不僅是短期的爆發(fā)力，更要比拼常長(cháng)期的耐力。無(wú)論絕對速度的快慢如何變化，都請保持向前的心情與動(dòng)力。

打造增長(cháng)黑客

在充分競爭的商業(yè)環(huán)境里，要想實(shí)現持續、有效的增長(cháng)并不容易，因此對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，掌握實(shí)現增長(cháng)的路徑和工具至關(guān)重要。

從宏觀(guān)路徑的角度，普華永道思略特管理咨詢(xún)公司在《重塑增長(cháng)》一書(shū)中指出，企業(yè)

以增長(cháng)方式提升競爭力，通常需要經(jīng)歷四個(gè)發(fā)展階段：

首先，發(fā)現并利用新的商機，打造基礎能力;其次，優(yōu)化新興市場(chǎng)中的業(yè)務(wù)模式，向世界水平看齊;第三，做大做強，收購較弱的本土競爭者，彌補能力短板;第四，打造差異化的能力體系，拓展進(jìn)入高價(jià)值的客戶(hù)細分和國際市場(chǎng)。

對于企業(yè)實(shí)現增長(cháng)的具體路徑，也包括五個(gè)方面：一是投資促增長(cháng)，即投資于新業(yè)務(wù)和企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展所需的核心能力;二是優(yōu)化資產(chǎn)和成本，即對存量資產(chǎn)和成本結構進(jìn)行優(yōu)化，削減與增長(cháng)戰略不匹配的成本;三是提升組織效能，即通過(guò)優(yōu)化組織結構、決策體系、管理流程和信息機制，提升組織整體效能;四是加強創(chuàng )新能力，鼓勵開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品和新市場(chǎng);五是關(guān)鍵技術(shù)突破和精準營(yíng)銷(xiāo)，帶來(lái)的銷(xiāo)售提升。

另外，在宏觀(guān)路徑的基礎上，合理使用一些工具和策略，則能讓你在用戶(hù)獲取、流量轉化、營(yíng)收流水等更為具象的增長(cháng)中有所作為。

比如，美國一個(gè)主打交友約會(huì )的App,創(chuàng )始人把Slogan從“尋找約會(huì )對象”改成“幫助他人尋找約會(huì )對象”后，用戶(hù)開(kāi)始向自己的朋友發(fā)出邀請，甚至向已婚朋友發(fā)出邀請，因為已婚人士也可以幫助他們的單身朋友找對象。8個(gè)月之后，這項服務(wù)就新增了2 900萬(wàn)用戶(hù)。

又比如，星巴克推出一項獎勵計劃，鼓勵會(huì )員每使用禮品卡或者移動(dòng)App買(mǎi)一杯咖啡就會(huì )贏(yíng)得一顆“星”。會(huì )員可以拿星換取免費咖啡和其他星巴克商品，累積的星越多，可以?xún)稉Q的禮品價(jià)值就越大，而且還能獲得更高的會(huì )員級別。星巴克的這一獎勵計劃十分成功，其禮品卡和App上充值的金額已經(jīng)超過(guò)了10億美元。

有時(shí)候，增長(cháng)就像一門(mén)不可描述的學(xué)問(wèn)，你永遠不知道哪個(gè)點(diǎn)能產(chǎn)生轉化。因此你要做的是，回到增長(cháng)的戰略和路徑，腳踏實(shí)地，邁步向前。

價(jià)值領(lǐng)跑才是增長(cháng)的第一要義

不少企業(yè)在經(jīng)歷長(cháng)時(shí)間的高速增長(cháng)之后，開(kāi)始進(jìn)入一種被稱(chēng)為“增長(cháng)陷阱”的困境中，利潤率持續下降，企業(yè)面臨高成本下的低增長(cháng)，甚至不增長(cháng)。對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，始終有兩個(gè)挑戰并行：一個(gè)是你能不能增長(cháng)?另一個(gè)是你的增長(cháng)能有多少價(jià)值?

第一個(gè)挑戰取決于企業(yè)的能力，第二個(gè)挑戰取決于企業(yè)的認知。知名管理學(xué)者陳春花教授曾講過(guò)一個(gè)例子——在考察美國企業(yè)的過(guò)程中，中國企業(yè)家最喜歡問(wèn)的問(wèn)題是，你的企業(yè)有多少人?銷(xiāo)售額是多少?而美國企業(yè)家常問(wèn)的問(wèn)題是：你有多少個(gè)用戶(hù)?用戶(hù)價(jià)值貢獻的占有率是多少?

這說(shuō)明了一個(gè)現象，很多企業(yè)還是習慣于關(guān)注表面的規模和銷(xiāo)售指標，而沒(méi)有真正關(guān)注市場(chǎng)，關(guān)注顧客價(jià)值。因此，企業(yè)應該把注意力從指標性增長(cháng)轉移到價(jià)值增長(cháng)上。要知道，以?xún)r(jià)值驅動(dòng)的增長(cháng)才是企業(yè)內在的增長(cháng)，它讓你堅信，如果創(chuàng )造價(jià)值，增長(cháng)就會(huì )自然到來(lái)。畢竟，真正的商業(yè)成功就是使顧客滿(mǎn)意的同時(shí)，使企業(yè)盈利。

美團創(chuàng )始人王興對價(jià)值增長(cháng)有一個(gè)判斷，“對于一個(gè)公司也好，一個(gè)產(chǎn)業(yè)也好，價(jià)值取決于客戶(hù)數乘以平均客戶(hù)價(jià)值。如果你希望獲得新的增長(cháng)，業(yè)績(jì)獲得翻倍的話(huà)，要么客戶(hù)數翻倍，要么平均客戶(hù)價(jià)值翻倍。”

從某種角度而言，規模領(lǐng)先和營(yíng)收領(lǐng)先并不是真正的領(lǐng)先，規模與你的顧客無(wú)關(guān)，顧客只是關(guān)心你的產(chǎn)品和服務(wù)為他們帶來(lái)了什么價(jià)值。即便你的規模進(jìn)入了世界500強企業(yè)榜單，對顧客來(lái)說(shuō)也只是一條資訊而已，但產(chǎn)品一旦出現重大質(zhì)量缺陷或者落后于市場(chǎng)需求，你就很快會(huì )被顧客拋棄。

真正讓你領(lǐng)先的是價(jià)值領(lǐng)先，我們衡量商業(yè)價(jià)值的時(shí)候，其實(shí)在很大程度上是在衡量它的顧客價(jià)值。那些在各自領(lǐng)域創(chuàng )造卓越的企業(yè)，無(wú)一不是把價(jià)值增長(cháng)放在首位，并圍繞這種增長(cháng)匹配戰略執行。因此，他們總是能贏(yíng)得每一次市場(chǎng)變化所釋放的機會(huì )。