“ 沒(méi)有中間商賺差價(jià)，賣(mài)家多賣(mài)錢(qián)，買(mǎi)家少花錢(qián)。”

從瓜子二手車(chē)誕生之日起，這句廣告詞就經(jīng)由門(mén)戶(hù)視頻、網(wǎng)頁(yè)彈窗、電梯海報、商場(chǎng)、地鐵站等多種途徑進(jìn)入到公眾的視野之中。最瘋狂的時(shí)候，用戶(hù)每打開(kāi)一個(gè)視頻節目，幾乎都能在開(kāi)頭的部分見(jiàn)到瓜子的廣告植入。通過(guò)一遍又一遍的廣告轟炸，瓜子的護城河也由此建立，百度指數和第一提及率一度遙遙領(lǐng)先于同類(lèi)競爭產(chǎn)品。

然而，在互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng )業(yè)江湖中，由燒錢(qián)建立的護城河實(shí)際上并沒(méi)有那么牢固，這從共享單車(chē)和網(wǎng)約車(chē)發(fā)展軌跡中可見(jiàn)一斑。另外，隨著(zhù)大搜車(chē)、人人車(chē)、優(yōu)信等二手車(chē)市場(chǎng)的多家玩家紛紛發(fā)力，瓜子的C2C模式開(kāi)始不斷遭到行業(yè)內人士的質(zhì)疑和競爭對手的挑戰。

瓜子C2C的模式還能不能走通?目前來(lái)看，這個(gè)問(wèn)題的答案似乎更加偏向于否定。從瓜子現在的布局來(lái)看，除開(kāi)C2C的線(xiàn)上交易平臺外，瓜子所屬的車(chē)好多集團似乎越來(lái)越傾向于線(xiàn)下“保賣(mài)店”的拓展和對于另一個(gè)C2B項目“車(chē)速拍”的布局，而這些都與“沒(méi)有中間商”的邏輯大相徑庭。

如今，瓜子就像是一個(gè)裝睡的人，在幾十億堆砌的廣告牌下緊閉雙眼。然而，隨著(zhù)二手車(chē)的戰場(chǎng)進(jìn)入白熱化階段后，這套難以自洽的商業(yè)模式出現越來(lái)越大的破綻時(shí)，瓜子可能也不得不睜眼看世界了。

繞不開(kāi)的中間商

談到瓜子二手車(chē)，中間商是一個(gè)繞不開(kāi)的詞。

為了塑造“沒(méi)有中間商”的平臺形象，瓜子在進(jìn)入市場(chǎng)的初年就砸下了巨額的廣告費，并在此后連續數年不斷加碼，一度達到每年10億人民幣的推廣費用。在瓜子創(chuàng )始人楊浩涌的眼里，用戶(hù)行為與品牌影響之間的“等號”是無(wú)價(jià)的。在楊浩涌的規劃里，瓜子要成為電商中的淘寶，旅游界的攜程，他想要公眾一旦聽(tīng)到二手車(chē)，就會(huì )想到瓜子。

后來(lái)的事實(shí)證明楊浩涌確實(shí)做到了，多家第三方機構的數據分析顯示瓜子的第一提及率遠遠超過(guò)了同類(lèi)的競爭產(chǎn)品。但是，對于“沒(méi)有中間商”的說(shuō)辭，傳統的二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商卻不買(mǎi)賬了。

“瓜子所謂的消除中間商就是一個(gè)謊言，高達4%的服務(wù)費其實(shí)跟我們這些二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商并沒(méi)有太大的區別，不過(guò)就是玩了一次文字游戲。”一位從事二手車(chē)買(mǎi)賣(mài)的車(chē)行老板對獵云網(wǎng)表示，在二手車(chē)的實(shí)際交易過(guò)程中，車(chē)行的利潤也就在4%的水平上下，而且車(chē)行還是車(chē)輛后續問(wèn)題的直接責任方，“這比瓜子在實(shí)際二手車(chē)的買(mǎi)賣(mài)過(guò)程要承擔的風(fēng)險大得多。”

而說(shuō)到二手車(chē)交易的責任歸屬問(wèn)題，瓜子作為第三方的服務(wù)平臺，也并沒(méi)有做出很好的體驗。

據長(cháng)春微報報道，長(cháng)春本地一位二手車(chē)買(mǎi)家趙先生于今年1月份，在瓜子二手車(chē)官網(wǎng)上了解到了瓜子的保賣(mài)業(yè)務(wù)。由于看到瓜子官網(wǎng)上標注著(zhù)200多項車(chē)檢，遂通過(guò)瓜子二手車(chē)直賣(mài)網(wǎng)，購買(mǎi)了一輛長(cháng)城哈佛H1。

買(mǎi)到心儀的車(chē)子本是件開(kāi)心的事。沒(méi)想到的是，當趙先生把車(chē)子開(kāi)到4S店進(jìn)行保養時(shí)，4S店內的檢測人員告知趙先生：該車(chē)之前出過(guò)重大事故，是一輛“水泡車(chē)”，“水泡車(chē)”在駕駛時(shí)極易引起車(chē)輛自燃。

隨后，買(mǎi)家趙先生在長(cháng)春微報記者的陪同下，來(lái)到了瓜子二手車(chē)監測點(diǎn)進(jìn)行再次檢測，發(fā)現該車(chē)發(fā)動(dòng)機內有滲水現象，確實(shí)屬于水泡車(chē)。發(fā)動(dòng)機是必不可少的檢測部位，而號稱(chēng)擁有“259項檢測”的瓜子卻沒(méi)有檢測出一輛水泡車(chē)。

事實(shí)上，從2017年上半年開(kāi)始，瓜子二手車(chē)就面臨著(zhù)二手車(chē)電商行業(yè)內的各種質(zhì)疑：數據造假、銷(xiāo)售刷單;“遙遙領(lǐng)先”的廣告詞被指虛假宣傳被海淀區法院責令下架;隨后，更是爆出消費者投訴激增，二手車(chē)貼吧、論壇、微博和聚投訴等公開(kāi)平臺，類(lèi)似于異地買(mǎi)車(chē)過(guò)戶(hù)難、瓜子保賣(mài)服務(wù)錢(qián)款遲遲未到賬、消費者維權無(wú)門(mén)等事件更是屢屢發(fā)生。

另一方面，如果說(shuō)4%的服務(wù)費讓瓜子的“消除中間商”名不副實(shí)外，瓜子的保賣(mài)業(yè)務(wù)——用現金收購二手車(chē)再賣(mài)向C端的做法，實(shí)則就是一個(gè)“中間商”所干的活兒。同時(shí)，瓜子所屬的車(chē)好多集團還在今年的3月14日宣布，正式將基于二手車(chē)競拍模式的“車(chē)速拍”升級為集團業(yè)務(wù)，以打造面向全國二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)放平臺。

據介紹，車(chē)速拍的業(yè)務(wù)模式實(shí)際上就是C2B模式——賣(mài)家將車(chē)輛信息上傳平臺，由全國的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行競價(jià)購買(mǎi)，本質(zhì)上就是給中間商服務(wù)的平臺。這與瓜子一向提倡的“消除中間商，不讓中間商賺差價(jià)”的口號顯然是背道而馳，也與楊浩涌此前的“C2C模式是二手車(chē)領(lǐng)域的終極模式”言論大為不符。

現在看來(lái)，從瓜子二手車(chē)的中間商屬性，到B2C的保賣(mài)業(yè)務(wù)坐實(shí)中間商身份，再到車(chē)速拍的C2B模式，在一開(kāi)始就高舉“消除中間商”大旗的楊浩涌，實(shí)則是在全方位擁抱中間商。

混亂的車(chē)源流向

如果說(shuō)業(yè)務(wù)模式只是宏觀(guān)層面對于“C2C”的放棄，那么瓜子二手車(chē)具體的流通環(huán)節，則是徹底整個(gè)對于“C2C”的背叛。

根據云南省司法廳下屬的《法治與社會(huì )》雜志曾刊登過(guò)的一篇調查文章，獵云網(wǎng)找到了印證這一“潛規則”的真實(shí)存在。

據公開(kāi)報道，該雜志曾對重慶、北京、鄭州等地的瓜子二手車(chē)線(xiàn)下門(mén)店進(jìn)行了多日成交量統計。重慶，日均成交量約為30臺，按每月工作22天計算，月成交量為660臺。根據瓜子的官方數據，其12月在重慶的成交量為2300輛，而若以660臺真實(shí)個(gè)人交易量計算，僅占比28.7%。據了解，重慶的外遷率約為8%左右，那么剩下63%的成交量則都是中間商做的“貢獻”。

此外，北京、鄭州兩地的車(chē)商成交量分別為56.8%、64.6%。

除了數據層面的，在2017年底的一位二手車(chē)賣(mài)家便以“瓜子二手車(chē)虛假廣告欺騙消費者”為由，將瓜子和其代言人孫紅雷一并告上了法庭。

原來(lái)，2017年10月，上述賣(mài)家需將名下一輛2010款標致408汽車(chē)出售，出于對瓜子二手車(chē)廣告語(yǔ)以及代言人孫紅雷的信任，他最終選擇在瓜子二手車(chē)售車(chē)。結果，等了足足三周時(shí)間后，車(chē)輛都無(wú)法賣(mài)出。

期間，賣(mài)家多次聯(lián)系銷(xiāo)售人員，均被以各種理由拖延，個(gè)人身份證也遲遲無(wú)法取回。11月9日，上述賣(mài)家得知，車(chē)輛在11月6日剛剛完成過(guò)戶(hù)手續，相關(guān)材料顯示，車(chē)輛實(shí)際出售給了“范姓”買(mǎi)家而不是之前的“張姓”買(mǎi)家。他通過(guò)發(fā)票信息同該買(mǎi)家取得聯(lián)系后，才得知對方就是車(chē)商，并且該車(chē)已被轉手賣(mài)往外地。

“在瓜子平臺上，優(yōu)質(zhì)的、性?xún)r(jià)比高的車(chē)源絕大部分都會(huì )流向黃牛(二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商)這一方。等到黃牛挑完了，剩下的才會(huì )銷(xiāo)往C端。”一位從事二手車(chē)檢修的創(chuàng )業(yè)者告訴獵云網(wǎng)，大部分的瓜子二手車(chē)檢測員身邊都圍繞著(zhù)為數眾多的二手車(chē)商。

每個(gè)檢測員都是一個(gè)圈子。

通過(guò)檢測員，車(chē)商們能第一時(shí)間接觸到優(yōu)質(zhì)的車(chē)源，并偽裝成個(gè)人買(mǎi)家進(jìn)行交易。“大部分時(shí)候，為了增加銷(xiāo)量，平臺對于這種行為似乎是與車(chē)商保持著(zhù)某種默契。”

“實(shí)際上，在目前二手車(chē)的市場(chǎng)上，車(chē)輛的價(jià)格并沒(méi)有瓜子說(shuō)得那么不透明。”上述創(chuàng )業(yè)者向獵云網(wǎng)表示，隨著(zhù)58同城、汽車(chē)之家等各類(lèi)信息網(wǎng)站的發(fā)展，現在的二手車(chē)商基本上都會(huì )把車(chē)輛價(jià)格上傳到各個(gè)平臺上，消費者只要進(jìn)行簡(jiǎn)單比較，就能大致推斷出車(chē)輛的價(jià)格空間。

而且，一般成熟的賣(mài)家都會(huì )直接找到車(chē)商渠道或者是4S店進(jìn)行賣(mài)車(chē)，這套模式在二手車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)很成熟，效率也會(huì )高很多。

“瓜子廣告轟炸的主要目標是賣(mài)車(chē)方的小白用戶(hù)，這些人沒(méi)有接觸到二手車(chē)商或者4s店，只能通過(guò)網(wǎng)絡(luò )平臺。”

至今不明的盈利模式

如果說(shuō)商業(yè)模式之爭尚屬隔靴搔癢，那么至今說(shuō)不清的盈利模式則是瓜子亟待理清的重要方向。

早在去年年初，瓜子C2C模式的原創(chuàng )公司Beepi就因經(jīng)營(yíng)不善而慘遭破產(chǎn)倒閉。要知道，Beepi此前也如瓜子一樣，創(chuàng )始之初就受到資本的熱情追捧，并在2014 年4 月上線(xiàn)之初就獲得500 萬(wàn)美元的A 輪融資，在2014 年10 月獲得6000 萬(wàn)美元的B 輪融資，其兩輪融資的時(shí)間差僅為半年。

那么，Beepi的破產(chǎn)倒閉是不是說(shuō)明了C2C在二手車(chē)市場(chǎng)的難以為繼呢?

Beepi的商業(yè)模式，就是先花錢(qián)從客戶(hù)手里把車(chē)收進(jìn)來(lái)，然后登上網(wǎng)賣(mài)出去。如果30 天內賣(mài)不出去，Beepi 會(huì )以高出市場(chǎng)20%的收購價(jià)把車(chē)買(mǎi)下來(lái)。如此看來(lái)，這與瓜子新推出的保賣(mài)模式有點(diǎn)相似。只不過(guò)，瓜子是先付80%的定金，并且周轉時(shí)間較長(cháng)為45天。

“Beepi之所以會(huì )失敗，主要原因還是在于C2C模式造成了交易效率的低下，這是這種模式最大的弊端。”一位二手車(chē)業(yè)界人士告訴獵云網(wǎng)，二手車(chē)的特點(diǎn)是“一車(chē)一況、價(jià)格動(dòng)態(tài)變化”，買(mǎi)賣(mài)雙方都有著(zhù)各自不同的訴求——賣(mài)方急于出手，買(mǎi)家想貨比三家，這就很容易造成平臺交易周期過(guò)長(cháng)，效率變得極其低下。“另外，收入單一化不能覆蓋其昂貴的獲客、服務(wù)和運營(yíng)成本。”

據相關(guān)報道，Beepi的傭金服務(wù)費高達交易額的9%，但這依然滿(mǎn)足不了成本支出。相比Beepi，瓜子的服務(wù)費僅為交易額的4%。但瓜子二手車(chē)目前全國覆蓋數百個(gè)城市，號稱(chēng)有16000 余人的線(xiàn)下運營(yíng)人員，僅僅工資成本一項每年就接近20億元，還不算每年超10 億的廣告投放，以及線(xiàn)下門(mén)店的布局和10億的人工智能、大數據業(yè)務(wù)布局。

一面是狹窄的收入通道，一面是粗放的資金投放，瓜子的盈利能力目前看來(lái)似乎是遙遙無(wú)期。而反觀(guān)國內市場(chǎng)，二手車(chē)市場(chǎng)的競爭已經(jīng)漸趨白熱化。目前的主要玩家中，除了此前虎視眈眈的人人車(chē)、優(yōu)信二手車(chē)，最近又進(jìn)入了大搜車(chē)這一新的攪局者，并打出“我就是中間商，我只收1%的服務(wù)費”這一口號。這顯然是沖著(zhù)瓜子而來(lái)。

創(chuàng )業(yè)三年，楊浩涌將C2C的故事幾乎是講的家喻戶(hù)曉，瓜子也獲得了所在領(lǐng)域最豐厚的資金支持。

然而，創(chuàng )業(yè)江湖是真實(shí)而具體的，紙上的餅終究不能果腹。當資本對于中間商的故事失去興趣后，瓜子的未來(lái)將何去何從?

主編點(diǎn)評：

“沒(méi)有中間商賺差價(jià)”，是瓜子二手車(chē)最為著(zhù)名的一句廣告詞，也是其當初占領(lǐng)消費者心智最有力的武器。

然而事實(shí)告訴我們，“沒(méi)有中間商”在現有的二手車(chē)市場(chǎng)里根本站不住腳。

二手車(chē)的車(chē)況復雜，買(mǎi)賣(mài)雙方的信息非常不對稱(chēng)，而中間商，恰恰就是來(lái)解決這個(gè)信息匹配問(wèn)題的。

經(jīng)濟學(xué)教授王福重曾說(shuō)：“二手車(chē)市場(chǎng)之所以還能存在，就是因為有中間商。中間商是干什么的呢？中間商是專(zhuān)業(yè)人士，負責來(lái)評定車(chē)的質(zhì)量和價(jià)格。他吃的就是這碗飯，靠專(zhuān)業(yè)和信譽(yù)生存。中間商讓這個(gè)市場(chǎng)上車(chē)的信息在買(mǎi)方和賣(mài)方之間達到了一種對稱(chēng)。”

除了飽受詬病的“沒(méi)有中間商”宣言，瓜子更大的問(wèn)題在于服務(wù)體驗不好、頻遭消費者投訴，對于這個(gè)家喻戶(hù)曉的行業(yè)獨角獸而言，盛名之下其實(shí)難副的平臺服務(wù)、用戶(hù)體驗才是瓜子最應該發(fā)力的地方。