“ 沒有中間商賺差價，賣家多賣錢，買家少花錢。”

從瓜子二手車誕生之日起，這句廣告詞就經(jīng)由門戶視頻、網(wǎng)頁彈窗、電梯海報、商場、地鐵站等多種途徑進(jìn)入到公眾的視野之中。最瘋狂的時候，用戶每打開一個視頻節(jié)目，幾乎都能在開頭的部分見到瓜子的廣告植入。通過一遍又一遍的廣告轟炸，瓜子的護(hù)城河也由此建立，百度指數(shù)和第一提及率一度遙遙領(lǐng)先于同類競爭產(chǎn)品。

然而，在互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)江湖中，由燒錢建立的護(hù)城河實(shí)際上并沒有那么牢固，這從共享單車和網(wǎng)約車發(fā)展軌跡中可見一斑。另外，隨著大搜車、人人車、優(yōu)信等二手車市場的多家玩家紛紛發(fā)力，瓜子的C2C模式開始不斷遭到行業(yè)內(nèi)人士的質(zhì)疑和競爭對手的挑戰(zhàn)。

瓜子C2C的模式還能不能走通?目前來看，這個問題的答案似乎更加偏向于否定。從瓜子現(xiàn)在的布局來看，除開C2C的線上交易平臺外，瓜子所屬的車好多集團(tuán)似乎越來越傾向于線下“保賣店”的拓展和對于另一個C2B項(xiàng)目“車速拍”的布局，而這些都與“沒有中間商”的邏輯大相徑庭。

如今，瓜子就像是一個裝睡的人，在幾十億堆砌的廣告牌下緊閉雙眼。然而，隨著二手車的戰(zhàn)場進(jìn)入白熱化階段后，這套難以自洽的商業(yè)模式出現(xiàn)越來越大的破綻時，瓜子可能也不得不睜眼看世界了。

繞不開的中間商

談到瓜子二手車，中間商是一個繞不開的詞。

為了塑造“沒有中間商”的平臺形象，瓜子在進(jìn)入市場的初年就砸下了巨額的廣告費(fèi)，并在此后連續(xù)數(shù)年不斷加碼，一度達(dá)到每年10億人民幣的推廣費(fèi)用。在瓜子創(chuàng)始人楊浩涌的眼里，用戶行為與品牌影響之間的“等號”是無價的。在楊浩涌的規(guī)劃里，瓜子要成為電商中的淘寶，旅游界的攜程，他想要公眾一旦聽到二手車，就會想到瓜子。

后來的事實(shí)證明楊浩涌確實(shí)做到了，多家第三方機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)分析顯示瓜子的第一提及率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了同類的競爭產(chǎn)品。但是，對于“沒有中間商”的說辭，傳統(tǒng)的二手車經(jīng)銷商卻不買賬了。

“瓜子所謂的消除中間商就是一個謊言，高達(dá)4%的服務(wù)費(fèi)其實(shí)跟我們這些二手車經(jīng)銷商并沒有太大的區(qū)別，不過就是玩了一次文字游戲。”一位從事二手車買賣的車行老板對獵云網(wǎng)表示，在二手車的實(shí)際交易過程中，車行的利潤也就在4%的水平上下，而且車行還是車輛后續(xù)問題的直接責(zé)任方，“這比瓜子在實(shí)際二手車的買賣過程要承擔(dān)的風(fēng)險大得多。”

而說到二手車交易的責(zé)任歸屬問題，瓜子作為第三方的服務(wù)平臺，也并沒有做出很好的體驗(yàn)。

據(jù)長春微報報道，長春本地一位二手車買家趙先生于今年1月份，在瓜子二手車官網(wǎng)上了解到了瓜子的保賣業(yè)務(wù)。由于看到瓜子官網(wǎng)上標(biāo)注著200多項(xiàng)車檢，遂通過瓜子二手車直賣網(wǎng)，購買了一輛長城哈佛H1。

買到心儀的車子本是件開心的事。沒想到的是，當(dāng)趙先生把車子開到4S店進(jìn)行保養(yǎng)時，4S店內(nèi)的檢測人員告知趙先生：該車之前出過重大事故，是一輛“水泡車”，“水泡車”在駕駛時極易引起車輛自燃。

隨后，買家趙先生在長春微報記者的陪同下，來到了瓜子二手車監(jiān)測點(diǎn)進(jìn)行再次檢測，發(fā)現(xiàn)該車發(fā)動機(jī)內(nèi)有滲水現(xiàn)象，確實(shí)屬于水泡車。發(fā)動機(jī)是必不可少的檢測部位，而號稱擁有“259項(xiàng)檢測”的瓜子卻沒有檢測出一輛水泡車。

事實(shí)上，從2017年上半年開始，瓜子二手車就面臨著二手車電商行業(yè)內(nèi)的各種質(zhì)疑：數(shù)據(jù)造假、銷售刷單;“遙遙領(lǐng)先”的廣告詞被指虛假宣傳被海淀區(qū)法院責(zé)令下架;隨后，更是爆出消費(fèi)者投訴激增，二手車貼吧、論壇、微博和聚投訴等公開平臺，類似于異地買車過戶難、瓜子保賣服務(wù)錢款遲遲未到賬、消費(fèi)者維權(quán)無門等事件更是屢屢發(fā)生。

另一方面，如果說4%的服務(wù)費(fèi)讓瓜子的“消除中間商”名不副實(shí)外，瓜子的保賣業(yè)務(wù)——用現(xiàn)金收購二手車再賣向C端的做法，實(shí)則就是一個“中間商”所干的活兒。同時，瓜子所屬的車好多集團(tuán)還在今年的3月14日宣布，正式將基于二手車競拍模式的“車速拍”升級為集團(tuán)業(yè)務(wù)，以打造面向全國二手車經(jīng)銷商的開放平臺。

據(jù)介紹，車速拍的業(yè)務(wù)模式實(shí)際上就是C2B模式——賣家將車輛信息上傳平臺，由全國的經(jīng)銷商進(jìn)行競價購買，本質(zhì)上就是給中間商服務(wù)的平臺。這與瓜子一向提倡的“消除中間商，不讓中間商賺差價”的口號顯然是背道而馳，也與楊浩涌此前的“C2C模式是二手車領(lǐng)域的終極模式”言論大為不符。

現(xiàn)在看來，從瓜子二手車的中間商屬性，到B2C的保賣業(yè)務(wù)坐實(shí)中間商身份，再到車速拍的C2B模式，在一開始就高舉“消除中間商”大旗的楊浩涌，實(shí)則是在全方位擁抱中間商。

混亂的車源流向

如果說業(yè)務(wù)模式只是宏觀層面對于“C2C”的放棄，那么瓜子二手車具體的流通環(huán)節(jié)，則是徹底整個對于“C2C”的背叛。

根據(jù)云南省司法廳下屬的《法治與社會》雜志曾刊登過的一篇調(diào)查文章，獵云網(wǎng)找到了印證這一“潛規(guī)則”的真實(shí)存在。

據(jù)公開報道，該雜志曾對重慶、北京、鄭州等地的瓜子二手車線下門店進(jìn)行了多日成交量統(tǒng)計。重慶，日均成交量約為30臺，按每月工作22天計算，月成交量為660臺。根據(jù)瓜子的官方數(shù)據(jù)，其12月在重慶的成交量為2300輛，而若以660臺真實(shí)個人交易量計算，僅占比28.7%。據(jù)了解，重慶的外遷率約為8%左右，那么剩下63%的成交量則都是中間商做的“貢獻(xiàn)”。

此外，北京、鄭州兩地的車商成交量分別為56.8%、64.6%。

除了數(shù)據(jù)層面的，在2017年底的一位二手車賣家便以“瓜子二手車虛假廣告欺騙消費(fèi)者”為由，將瓜子和其代言人孫紅雷一并告上了法庭。

原來，2017年10月，上述賣家需將名下一輛2010款標(biāo)致408汽車出售，出于對瓜子二手車廣告語以及代言人孫紅雷的信任，他最終選擇在瓜子二手車售車。結(jié)果，等了足足三周時間后，車輛都無法賣出。

期間，賣家多次聯(lián)系銷售人員，均被以各種理由拖延，個人身份證也遲遲無法取回。11月9日，上述賣家得知，車輛在11月6日剛剛完成過戶手續(xù)，相關(guān)材料顯示，車輛實(shí)際出售給了“范姓”買家而不是之前的“張姓”買家。他通過發(fā)票信息同該買家取得聯(lián)系后，才得知對方就是車商，并且該車已被轉(zhuǎn)手賣往外地。

“在瓜子平臺上，優(yōu)質(zhì)的、性價比高的車源絕大部分都會流向黃牛(二手車經(jīng)銷商)這一方。等到黃牛挑完了，剩下的才會銷往C端。”一位從事二手車檢修的創(chuàng)業(yè)者告訴獵云網(wǎng)，大部分的瓜子二手車檢測員身邊都圍繞著為數(shù)眾多的二手車商。

每個檢測員都是一個圈子。

通過檢測員，車商們能第一時間接觸到優(yōu)質(zhì)的車源，并偽裝成個人買家進(jìn)行交易。“大部分時候，為了增加銷量，平臺對于這種行為似乎是與車商保持著某種默契。”

“實(shí)際上，在目前二手車的市場上，車輛的價格并沒有瓜子說得那么不透明。”上述創(chuàng)業(yè)者向獵云網(wǎng)表示，隨著58同城、汽車之家等各類信息網(wǎng)站的發(fā)展，現(xiàn)在的二手車商基本上都會把車輛價格上傳到各個平臺上，消費(fèi)者只要進(jìn)行簡單比較，就能大致推斷出車輛的價格空間。

而且，一般成熟的賣家都會直接找到車商渠道或者是4S店進(jìn)行賣車，這套模式在二手車市場已經(jīng)很成熟，效率也會高很多。

“瓜子廣告轟炸的主要目標(biāo)是賣車方的小白用戶，這些人沒有接觸到二手車商或者4s店，只能通過網(wǎng)絡(luò)平臺。”

至今不明的盈利模式

如果說商業(yè)模式之爭尚屬隔靴搔癢，那么至今說不清的盈利模式則是瓜子亟待理清的重要方向。

早在去年年初，瓜子C2C模式的原創(chuàng)公司Beepi就因經(jīng)營不善而慘遭破產(chǎn)倒閉。要知道，Beepi此前也如瓜子一樣，創(chuàng)始之初就受到資本的熱情追捧，并在2014 年4 月上線之初就獲得500 萬美元的A 輪融資，在2014 年10 月獲得6000 萬美元的B 輪融資，其兩輪融資的時間差僅為半年。

那么，Beepi的破產(chǎn)倒閉是不是說明了C2C在二手車市場的難以為繼呢?

Beepi的商業(yè)模式，就是先花錢從客戶手里把車收進(jìn)來，然后登上網(wǎng)賣出去。如果30 天內(nèi)賣不出去，Beepi 會以高出市場20%的收購價把車買下來。如此看來，這與瓜子新推出的保賣模式有點(diǎn)相似。只不過，瓜子是先付80%的定金，并且周轉(zhuǎn)時間較長為45天。

“Beepi之所以會失敗，主要原因還是在于C2C模式造成了交易效率的低下，這是這種模式最大的弊端。”一位二手車業(yè)界人士告訴獵云網(wǎng)，二手車的特點(diǎn)是“一車一況、價格動態(tài)變化”，買賣雙方都有著各自不同的訴求——賣方急于出手，買家想貨比三家，這就很容易造成平臺交易周期過長，效率變得極其低下。“另外，收入單一化不能覆蓋其昂貴的獲客、服務(wù)和運(yùn)營成本。”

據(jù)相關(guān)報道，Beepi的傭金服務(wù)費(fèi)高達(dá)交易額的9%，但這依然滿足不了成本支出。相比Beepi，瓜子的服務(wù)費(fèi)僅為交易額的4%。但瓜子二手車目前全國覆蓋數(shù)百個城市，號稱有16000 余人的線下運(yùn)營人員，僅僅工資成本一項(xiàng)每年就接近20億元，還不算每年超10 億的廣告投放，以及線下門店的布局和10億的人工智能、大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)布局。

一面是狹窄的收入通道，一面是粗放的資金投放，瓜子的盈利能力目前看來似乎是遙遙無期。而反觀國內(nèi)市場，二手車市場的競爭已經(jīng)漸趨白熱化。目前的主要玩家中，除了此前虎視眈眈的人人車、優(yōu)信二手車，最近又進(jìn)入了大搜車這一新的攪局者，并打出“我就是中間商，我只收1%的服務(wù)費(fèi)”這一口號。這顯然是沖著瓜子而來。

創(chuàng)業(yè)三年，楊浩涌將C2C的故事幾乎是講的家喻戶曉，瓜子也獲得了所在領(lǐng)域最豐厚的資金支持。

然而，創(chuàng)業(yè)江湖是真實(shí)而具體的，紙上的餅終究不能果腹。當(dāng)資本對于中間商的故事失去興趣后，瓜子的未來將何去何從?

主編點(diǎn)評：

“沒有中間商賺差價”，是瓜子二手車最為著名的一句廣告詞，也是其當(dāng)初占領(lǐng)消費(fèi)者心智最有力的武器。

然而事實(shí)告訴我們，“沒有中間商”在現(xiàn)有的二手車市場里根本站不住腳。

二手車的車況復(fù)雜，買賣雙方的信息非常不對稱，而中間商，恰恰就是來解決這個信息匹配問題的。

經(jīng)濟(jì)學(xué)教授王福重曾說：“二手車市場之所以還能存在，就是因?yàn)橛兄虚g商。中間商是干什么的呢？中間商是專業(yè)人士，負(fù)責(zé)來評定車的質(zhì)量和價格。他吃的就是這碗飯，靠專業(yè)和信譽(yù)生存。中間商讓這個市場上車的信息在買方和賣方之間達(dá)到了一種對稱。”

除了飽受詬病的“沒有中間商”宣言，瓜子更大的問題在于服務(wù)體驗(yàn)不好、頻遭消費(fèi)者投訴，對于這個家喻戶曉的行業(yè)獨(dú)角獸而言，盛名之下其實(shí)難副的平臺服務(wù)、用戶體驗(yàn)才是瓜子最應(yīng)該發(fā)力的地方。