在經(jīng)歷了近十年的高速增長(cháng)后，中國汽車(chē)市場(chǎng)正在發(fā)生深刻變化，增速下滑，產(chǎn)能過(guò)剩、價(jià)格下探、輕資產(chǎn)、新能源汽車(chē)、電商、互聯(lián)網(wǎng)+等新情況、新模式不斷沖擊，傳統經(jīng)銷(xiāo)商渠道面臨著(zhù)前所未有的壓力，2018年可能迎來(lái)更為寒冷的冬天。

在微增長(cháng)的形勢下，大多數汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商均采取較為謹慎的策略，有人收縮戰線(xiàn)，有人黯然離場(chǎng)。但湖南本土一個(gè)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商卻以頻頻大手筆，不斷刷新人們對于汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)的觀(guān)感。今年5月，蘭天集團憑借2017年全年營(yíng)收102.4億元的驕人成績(jì)躋身“2018中國汽車(chē)流通行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商集團百強排行榜”，排第44名，相較于去年上升16名。

6月上旬，一場(chǎng)聲勢浩大的車(chē)展在河西汽車(chē)城啟幕，品牌展示、汽車(chē)銷(xiāo)售，汽車(chē)文化、娛樂(lè )體驗齊上陣，四天賣(mài)出千余臺車(chē)，蘭天集團再掀汽車(chē)消費浪潮。而此前，蘭天連續五個(gè)月整車(chē)銷(xiāo)量每月超過(guò)5000臺，跑贏(yíng)車(chē)市大盤(pán)。

競爭已進(jìn)入下半場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)端的轉型升級已成共識。而突破和升級之路在何方?蘭天的“逆市上揚”，或許能在行業(yè)痛點(diǎn)叢生中，為迷茫的探索者提供一些借鑒和啟示。

蘭天集團董事長(cháng)湯國華

“細化過(guò)程管理，分解經(jīng)營(yíng)節奏，提升服務(wù)，將市場(chǎng)的危機轉化為商機。”蘭天集團董事湯國華認為，凡事無(wú)巧，事在人為，面對市場(chǎng)慘淡，經(jīng)銷(xiāo)商更要精耕細作。

在產(chǎn)品基礎上疊加新服務(wù)，為用戶(hù)提供新價(jià)值，做成戰略和文化，形成品牌有力的“護城河”，并且持續不斷的變革轉型，這或許是現在和未來(lái)傳統汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的核心模式入口。

向西十分鐘——河西汽車(chē)展再掀消費浪潮

“向西10分鐘，省錢(qián)2000元”，6月份，長(cháng)沙車(chē)市被一則重磅消息刷屏：一場(chǎng)規模宏大的汽車(chē)博覽會(huì )在河西汽車(chē)城開(kāi)幕，匯集了豪華、合資、自主品牌共27個(gè)汽車(chē)品牌的150余款車(chē)展出，紅旗、東風(fēng)日產(chǎn)、東風(fēng)本田、東風(fēng)標致、英菲尼迪、凱迪拉克、別克、雪佛蘭、上汽大眾、奇瑞、上汽大通、眾泰大邁、獵豹汽車(chē)等品牌紛紛亮相，并推出大幅度優(yōu)惠優(yōu)惠，堪稱(chēng)進(jìn)口經(jīng)典品牌和國產(chǎn)新興品牌的“大家秀”。

這是繼2017年河西汽車(chē)城“6店2場(chǎng)1館”集中開(kāi)業(yè)后，又一次掀起的本地汽車(chē)消費浪潮。與傳統的車(chē)展不同，6月8-11日的河西車(chē)展除了展出新車(chē)外，還聚集了三湘汽車(chē)文化館、卡丁車(chē)比賽、專(zhuān)業(yè)汽車(chē)試駕等諸多亮點(diǎn)活動(dòng)，形式新穎，內涵豐富，力求全方位、多渠道打造長(cháng)沙車(chē)展文化新名片，以及最歡樂(lè )的車(chē)展現場(chǎng)。

這股震動(dòng)長(cháng)沙車(chē)市的汽車(chē)熱潮，正是由湖南本地知名汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商——蘭天集團一手掀起。而匯聚近30個(gè)品牌的河西汽車(chē)城，則是蘭天在我國汽車(chē)銷(xiāo)售形勢由高速增長(cháng)轉變?yōu)槲⒃鲩L(cháng)之后，以業(yè)內首提的“汽車(chē)文化產(chǎn)業(yè)園”概念而實(shí)施的轉型升級之舉。

據蘭天集團透露，本次河西車(chē)展共銷(xiāo)售1089臺品牌汽車(chē)，不僅創(chuàng )下河西汽車(chē)城的銷(xiāo)售記錄，也刷新了長(cháng)沙河西片區車(chē)展規模和車(chē)展規格的記錄。乘勢而上，第三屆河西汽車(chē)展也將于9月底啟動(dòng)。河西汽車(chē)城，正在成為湖南汽車(chē)消費的新地標。

逆勢飛揚—— 微增長(cháng)中的“蘭天現象”

中國汽車(chē)流通協(xié)會(huì )官方數據顯示，2018年中國汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商面臨的壓力依然較大。今年前5個(gè)月，中國汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商庫存預警指數未嘗“及格”滋味，連續多月處于“高燒”狀態(tài)。

面對持續處于低迷期的汽車(chē)市場(chǎng)，大多數汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商均采取較為保守的策略。近年來(lái)，蘭天集團反而加快拓展的步伐，實(shí)現著(zhù)低迷行情下的“逆勢飛揚”：

2017年，蘭天將授權品牌從23個(gè)增加到32個(gè)，品牌授權店從50家增加到68家，一年之內規模擴大了30%;在湖南汽車(chē)銷(xiāo)售榜上，蘭天以61127臺次的年銷(xiāo)量，位居湖南省內第一名。

蘭天挺進(jìn)汽車(chē)流通行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商集團百強

2018年5月17日，中國汽車(chē)流通協(xié)會(huì )正式發(fā)布“2018中國汽車(chē)流通行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商集團百強排行榜”。天集團有限公司憑借2017年全年營(yíng)收102.4億元的成績(jì)挺近前50名，排第44名。這是蘭天集團首次挺進(jìn)全國前50強。

今年，6月河西汽車(chē)展，蘭天實(shí)現四天銷(xiāo)售千余臺車(chē)的驚人戰績(jì)?？梢詷?lè )見(jiàn)，2018年，蘭天的銷(xiāo)售量仍以高出行業(yè)平均水平的數字在增長(cháng)。

蘭天集團在湖南市場(chǎng)的整體布局

在市場(chǎng)的整體布局上，蘭天集團更是大開(kāi)大合：以長(cháng)沙為中心，株洲、益陽(yáng)為兩翼，湘潭、婁底、邵陽(yáng)、懷化成條線(xiàn)向西推進(jìn)，在地圖上連接起來(lái)就像“開(kāi)弓之箭，待命而發(fā)”，向業(yè)內展示著(zhù)湖南汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力和野心。

盡管市場(chǎng)相對低迷，在接受媒體采訪(fǎng)時(shí)，湯國華仍然對于蘭天的發(fā)展信心滿(mǎn)滿(mǎn)，到年底蘭天4S店將超過(guò)80家，預計2018的銷(xiāo)量會(huì )在去年銷(xiāo)售基礎上上浮20%，突破7萬(wàn)臺，營(yíng)業(yè)額將達到110億元左右。

21年前，蘭天還只是株洲一間面積僅54平米的汽配小門(mén)面，如今，它已發(fā)展成為“中國服務(wù)業(yè)企業(yè)500強”、“湖南省100強企業(yè)”、“中國汽車(chē)流通行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商集團百強”，軍人出身的湯國華以敢為天下先的魄力和堅定意志，帶領(lǐng)團隊書(shū)寫(xiě)著(zhù)令人驚奇的“蘭天速度”。

匍匐前進(jìn)時(shí)，高歌向前者特別奪目。業(yè)內一時(shí)對“蘭天現象”很是好奇，引發(fā)不少經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)到蘭天集團取經(jīng)學(xué)習。

文化穿針——全國首創(chuàng )，布局集約化汽車(chē)生態(tài)圈

時(shí)下，行業(yè)價(jià)值鏈正在進(jìn)行重構，由傳統鏈式結構向多元化結構轉變。在變革來(lái)臨之時(shí)，眾多經(jīng)銷(xiāo)商喊“賺錢(qián)難”，甚至有人選擇離場(chǎng)，蘭天集團董事長(cháng)湯國華卻認為，“別人放棄，我們就有機會(huì )，危機危機，有危險才有機會(huì )，危險與機會(huì )是共存的。市場(chǎng)慘淡，更要學(xué)會(huì )打遭遇戰，打運動(dòng)戰，打游擊戰，打反攻戰。”

蘭天河西汽車(chē)城整體規劃

蘭天集團進(jìn)行轉型升級的第一招棋，就是狠抓內部管理，優(yōu)化管理效率，升級售后服務(wù)。 早在2013年，蘭天集團在行業(yè)首提“汽車(chē)文化產(chǎn)業(yè)園”概念，斥資25億元打造占地500余畝的河西汽車(chē)城。這一項目的確立，是蘭天集團從整車(chē)銷(xiāo)售型經(jīng)銷(xiāo)商集團邁向汽車(chē)文化綜合集團的重大舉措，也是蘭天轉型升級的重要一步。到2017年8月份集中開(kāi)業(yè)時(shí)，汽車(chē)城已經(jīng)匯聚27個(gè)品牌，成為集高規格4S店集群、專(zhuān)業(yè)試駕基地、國家級卡丁車(chē)賽場(chǎng)、汽車(chē)文化館、二手車(chē)交易中心于一體的新型汽車(chē)文化產(chǎn)業(yè)綜合集群。

河西汽車(chē)文化館

集中多品牌，打造產(chǎn)業(yè)園的優(yōu)勢顯而易見(jiàn)。首先是多店集聚后，主動(dòng)性更強，成本更低。河西汽車(chē)城在土地規劃、對外宣傳、車(chē)展組織上能夠統一行動(dòng)，在更好塑造品牌的同時(shí)，降低了日常的管理成本。其次是多品牌集中的情況下，在與汽車(chē)廠(chǎng)家議價(jià)時(shí)，能有更大話(huà)語(yǔ)權，爭取到更多優(yōu)惠，有效降低了成本。這讓4S店能投入更多的資金和精力到服務(wù)上，無(wú)形中為服務(wù)的提升創(chuàng )造了條件。

“我們是做服務(wù)的企業(yè)，給客戶(hù)更好的體驗比什么都重要。”當問(wèn)到建設河西汽車(chē)城的初衷，湯國華一再強調“客戶(hù)體驗”的重要性。

在規劃中，河西汽車(chē)城將會(huì )成為一個(gè)車(chē)生活園區，消費者可以享受到各種創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)模式帶來(lái)的購車(chē)體驗，不僅可以買(mǎi)車(chē)、修車(chē)、保養，也可以享受到配套的休閑服務(wù)，讓有車(chē)生活更精彩。

在諾大的河西汽車(chē)城記者看到，極速卡丁車(chē)賽場(chǎng)，消費者可以體驗一把速度與激情;在園區內的專(zhuān)業(yè)試駕基地，購車(chē)者可以進(jìn)行比 “馬路”試車(chē)更為安全、深度的試駕體驗;在園內的汽車(chē)文化館，消費者可以了解汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展史，撫摸1945年產(chǎn)的甲殼蟲(chóng)，1961年下線(xiàn)的奔馳，參加過(guò)征緬遠征軍對日作戰的三菱軍用JEEP，毛主席乘坐過(guò)的紅旗轎車(chē);客戶(hù)還能在園區內領(lǐng)略濕地水庫風(fēng)光，在生態(tài)養殖園內，把土雞攆得滿(mǎn)山飛。

河西汽車(chē)文化館內珍藏的“老爺車(chē)”

這正是蘭天集團在精心描繪的藍圖：未來(lái)，這里將被打造成一個(gè)融合高規格整車(chē)銷(xiāo)售、高滿(mǎn)意售后服務(wù)、深度駕乘體驗以及多維度衍生服務(wù)于一體的新型汽車(chē)文化產(chǎn)業(yè)綜合集群，向消費者傳遞“車(chē)在蘭天下，人在幸福中”的蘭天文化。

而這種以文化滋養體驗感，以體驗感提升新服務(wù)，以用戶(hù)思維回歸服務(wù)的模式，正是蘭天集團對汽車(chē)文化的主動(dòng)傳承，這是同質(zhì)化時(shí)代的最大差異，也正是同行苦苦追溯的“蘭天現象”的重要成因。

擁抱變革——進(jìn)軍自主品牌，培育新“增長(cháng)極”

盤(pán)旋在經(jīng)銷(xiāo)商頭頂的陰霾遠沒(méi)有散去，置身其中的企業(yè)，只有主動(dòng)求變，尋求新的思路才能擁有繼續生存發(fā)展的力量。蘭天集團在堅持高、中、低檔汽車(chē)品牌全覆蓋戰略的同時(shí)，積極尋求新的利潤增長(cháng)點(diǎn)。

近兩年，汽車(chē)流通市場(chǎng)出現了一個(gè)新現象：盡管整體乘用車(chē)市場(chǎng)表現疲軟，但自主品牌卻保持相對較快增長(cháng)。作為一名在汽車(chē)行業(yè)摸爬滾打一輩子的投資人，湯國華一直希望國產(chǎn)品牌能積極進(jìn)取，不再依托于外部力量，在汽車(chē)制造領(lǐng)域真正成長(cháng)為“中國質(zhì)造”。在自主品牌崛起的關(guān)鍵時(shí)期，他做下決定，重新布局自主品牌，并與湖南當地的汽車(chē)品牌合作共贏(yíng)。

去年，蘭天集團宣布強勢進(jìn)入自主品牌，陸續與上汽榮威、東風(fēng)啟辰、眾泰大邁、一汽奔騰、奇瑞、上汽大通、吉利汽車(chē)等廠(chǎng)家達成合作，蘭天集團自主品牌七朵金花齊綻放。

紅旗轎車(chē)體驗館

今年6月8日，河西汽車(chē)城又迎來(lái)了最豪華的自主品牌——紅旗的落戶(hù)，引來(lái)眾多關(guān)注。湯國華把紅旗汽車(chē)視為未來(lái)中國汽車(chē)的“未來(lái)之星”，斥巨資在河西汽車(chē)城打造了這家全省規模最大、規格最高的紅旗A級體驗中心。這位歷經(jīng)18年部隊錘煉的傳奇企業(yè)家，始終懷揣著(zhù)把中國汽車(chē)做大做強的夢(mèng)想。

目前，蘭天已經(jīng)引進(jìn)了8個(gè)自主品牌。至此，蘭天集團旗下汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)店在步步為營(yíng)之下，完成了高端、高端進(jìn)口、中端合資、自主品牌經(jīng)銷(xiāo)店的全面覆蓋。企業(yè)轉型升級的道路，也邁出了踏實(shí)的一步。

深耕汽車(chē)文化領(lǐng)域，主動(dòng)求變培育新的利潤增長(cháng)點(diǎn)，蘭天集團的轉型升級之路，閃耀著(zhù)團隊的創(chuàng )新光芒，給了當今的汽車(chē)流通領(lǐng)域一個(gè)啟示：一個(gè)行業(yè)在告別“躺著(zhù)也能掙錢(qián)”的階段時(shí)，真正的“好時(shí)期”才會(huì )來(lái)臨。它促使企業(yè)摒棄粗放的發(fā)展模式，回歸行業(yè)的本質(zhì)，在精耕細作中開(kāi)拓更成熟的市場(chǎng)。

開(kāi)工之箭，待命而發(fā)。傳統企業(yè)要趟過(guò)艱難而深度的轉型階段，需要順應時(shí)代潮流，抓住用戶(hù)內心真實(shí)需求。同時(shí)持續自我更新，敢于改變，未來(lái)要更加勇敢地走新的路。穿越迷霧，將迎來(lái)一片生機勃勃的“藍天”。