身處冷僻行業(yè)，力磁電氣卻讓人驚喜、驚訝與驚奇，作為快速換模行業(yè)的頭馬，它能打開(kāi)中國制造業(yè)的下一個(gè)風(fēng)口嗎?

中美貿易戰此起彼伏，茫茫多的中國企業(yè)收縮市場(chǎng)觸角。在青島，有一家名叫力磁電氣的公司卻逆勢打開(kāi)歐美市場(chǎng)，廣募全球代理商。

力磁電氣是做快速換模系統(SMED)的公司，屬于智能制造配套行業(yè)，客戶(hù)名單里包括海爾、海信、長(cháng)城汽車(chē)等知名企業(yè)。

通俗地講，汽車(chē)廠(chǎng)商使用力磁電氣的快速換模系統，生產(chǎn)寶馬X1零部件的流水線(xiàn)在3分鐘內就能換模生產(chǎn)寶馬X5的零部件，在過(guò)去這個(gè)時(shí)間需要3~5個(gè)小時(shí)。

3分鐘換產(chǎn)，讓力磁電氣在奔流不息的工廠(chǎng)流水線(xiàn)上找到了流淌著(zhù)的奶與蜜。

李川是誰(shuí)

力磁電氣創(chuàng )始人李川是一位非典型理工男，很接地氣那種，理性而不失風(fēng)趣。

力磁電氣目前擁有60多項發(fā)明專(zhuān)利及軟件著(zhù)作權。當《商界評論》的記者詢(xún)問(wèn)李川何時(shí)開(kāi)始的發(fā)明家經(jīng)歷，他沒(méi)有講述嚴肅的求學(xué)經(jīng)歷，或是枯燥的試驗室工作，而是饒有興趣地講起了一件童年的往事：村外發(fā)現了金礦，自己與父母兄弟一起配置土炸藥、土試劑，就在自家的小院里淘金、煉金。

講故事的過(guò)程里，李川還會(huì )穿插“濕法冶金”的化學(xué)原理。有豐富的背景鋪墊，枯燥的科學(xué)原理也變得簡(jiǎn)單明了。

采訪(fǎng)后，李川的助理告訴記者，李總的傳奇故事太多了：服裝設計專(zhuān)業(yè)出身，卻利用電氣知識發(fā)明了縫紉機節能器，一口氣賣(mài)掉3萬(wàn)多臺;以哈工大借讀生的身份學(xué)習測控技術(shù)與儀器專(zhuān)業(yè)，最后竟成為哈爾濱工業(yè)大學(xué)(威海)校友理事會(huì )理事，青島校友會(huì )(威海)常務(wù)副會(huì )長(cháng)……

李川是屬于特斯拉、馬斯克那樣的人，擁有天才的頭腦，同時(shí)熱愛(ài)自己的事業(yè)。辦公室、實(shí)驗室、家里三點(diǎn)一線(xiàn)，除去陪伴家人的時(shí)間，整個(gè)人都沉浸在產(chǎn)品的創(chuàng )新與發(fā)明上。但是，與那些顯赫的發(fā)明家們又不同，李川很少發(fā)表引人注意的言論，也很少曝光于媒體的聚光燈下。

2016年8月，力磁電氣掛牌新三板，成為快速換模行業(yè)首個(gè)上市企業(yè)，所在地青島市城陽(yáng)街道竟然完全不了解力磁電氣的情況，派人調研后方才發(fā)現轄區內竟然藏著(zhù)一匹行業(yè)黑馬。

所處行業(yè)的偏冷僻、偏后端，也是力磁電氣不為大眾所知的原因。不過(guò)，伴隨中國制造2025的深入推進(jìn)，快速換模行業(yè)正處于市場(chǎng)井噴期的前夜。

快速換模最初是研究汽車(chē)零部件制造廠(chǎng)里的模具如何快速切換，而后發(fā)展到家電、醫療、IT等領(lǐng)域。中國的快速換模行業(yè)發(fā)展較晚，普及率不高。

李川在注塑機行業(yè)打拼多年，奔波于大江南北各個(gè)工廠(chǎng)，很清楚人工換模的低效率與危險性：生產(chǎn)汽車(chē)保險杠的注塑機重達3 300噸，一個(gè)螺絲可能就有幾十千克重，人挑人抬需要5個(gè)人4小時(shí)才能完成換模。

行業(yè)人士普遍認為，繼機械手領(lǐng)域培育數十家上市公司后，快速換模就是下一個(gè)風(fēng)口：個(gè)性化產(chǎn)品需求發(fā)展，勢必增加換模頻次;安全生產(chǎn)日益得到重視，勢必消滅人工換模;人口紅利消失，勢必提高生產(chǎn)效率。

快速換模行業(yè)內，液壓換模是主流方案，但存在維護成本高、適用性差、裝夾時(shí)間長(cháng)等問(wèn)題。李川把研發(fā)轉向技術(shù)更新、優(yōu)勢更明顯的電控永磁快速換模，以產(chǎn)學(xué)研模式與哈爾濱工業(yè)大學(xué)(威海)、中國科學(xué)院合作開(kāi)發(fā)相關(guān)產(chǎn)品。

傳統的產(chǎn)學(xué)研模式，主要是企業(yè)負責資金，大學(xué)負責研發(fā)，中間容易出現斷裂，即大學(xué)實(shí)驗室里出來(lái)的成果不能適應市場(chǎng)需求，且研發(fā)失敗率奇高。對企業(yè)而言，這就像買(mǎi)彩票，需要碰運氣。

李川的特別之處，就在于他親自參與了產(chǎn)品研發(fā)全過(guò)程，并能夠主導解決全部技術(shù)難關(guān)。因此，力磁電氣前后只投入了約30萬(wàn)元，便研發(fā)出符合市場(chǎng)需求的電控永磁快速換模產(chǎn)品—磁力模板。

在力磁電氣的展廳里，我們見(jiàn)到了磁力模板的樣機，第一印象出乎意料—顏值高，人機界面美觀(guān)大氣，就連一個(gè)簡(jiǎn)單的開(kāi)關(guān)也被設計得圓潤耐看。

原來(lái)，李川曾費盡心思，將工業(yè)設計融入笨重的設備，像喬布斯打磨一部3.5英寸屏的iPhone一樣，設計配套于大型注塑機的磁力模板，而背后是數不清的加班日夜。

李川至今仍記得，磁力模板的第一個(gè)客戶(hù)，是輪胎制造商、上市公司豪邁科技。10年時(shí)間過(guò)去了，產(chǎn)品仍在正常使用，力磁電氣電控永磁快速換模的可靠性可見(jiàn)一斑。

須知，全國注塑機保有量高達200萬(wàn)臺，每年新增出廠(chǎng)量8~9萬(wàn)臺，以1套快速換模系統10萬(wàn)元計算，這是一個(gè)百億元級的市場(chǎng)。

2012年，李川砍掉力磁其他模具配套業(yè)務(wù)，轉型為行業(yè)內最早的注塑機快速換模系統專(zhuān)業(yè)公司。

三個(gè)優(yōu)勢

《禮記·中庸》曾說(shuō)：凡事預則立,不預則廢。李川顯然明白這個(gè)道理。

近年來(lái)，模具行業(yè)內越來(lái)越多的公司開(kāi)始關(guān)注快速換模。在李川看來(lái)，磁力模板中運用的大同小異的技術(shù)不是這個(gè)行業(yè)的關(guān)鍵，未來(lái)真正決定哪家企業(yè)能走得更遠的是服務(wù)能力、交付能力以及系統解決能力。

服務(wù)能力

服務(wù)能力，就是產(chǎn)品能賣(mài)到哪里，售后服務(wù)能有多大覆蓋半徑。簡(jiǎn)言之，渠道輻射。

由于技術(shù)較新，普及率不高，磁力模板是需要進(jìn)行渠道與用戶(hù)教育的產(chǎn)品。但是，常年待在實(shí)驗室里的李川并不擅長(cháng)與渠道商進(jìn)行溝通，而渠道商一般都是兼職代理，比如銷(xiāo)售注塑機的過(guò)程里兼售磁力模板，積極性并不是第一位的。

“真正有實(shí)力的代理商，看重的是事業(yè)可持續性，而非賺幾個(gè)小單的差價(jià)。”

不過(guò)，李川的學(xué)習能力很強，適應能力也快，他前后投入幾十萬(wàn)元到商學(xué)院學(xué)習商業(yè)模式，很快便學(xué)以致用，在磁力模板的實(shí)驗室外開(kāi)展了一項商業(yè)計劃：A計劃。

A計劃分為三步。

第一步，照常發(fā)展代理商，代理商賺差價(jià)，力磁電氣從中發(fā)現業(yè)績(jì)最好、影響力最廣的代理商。

第二步，在各地成立力磁電氣子公司，由優(yōu)秀代理商出任獨立法人，持股49%，負責公司運營(yíng)，力磁電氣則持股51%。

力磁電氣對子公司51%的持股可直接并表，不存在關(guān)聯(lián)交易，代理商也變成了合伙人。但關(guān)鍵是第三步——

力磁電氣承諾，在母公司IPO前，以營(yíng)業(yè)額、凈利潤、增長(cháng)率、市占率等指標評估子公司估值，然后以一部分現金、一部分母公司股份的形式進(jìn)行內部收購。由此，代理商變?yōu)槟腹竟蓶|，通過(guò)第一次變現持有母公司IPO前原始股，IPO后鎖定期一過(guò)還能二次變現。

A計劃使代理商既賺差價(jià)又賺資本增值，且自身利益與力磁電氣深度捆綁，成了為同一個(gè)目標奮斗的合伙人。

A計劃之外，李川還有B計劃和C計劃，就像諸葛亮的錦囊妙計，圍繞“讓代理商賺錢(qián)”這個(gè)核心，他已經(jīng)構建好未來(lái)三期激勵方案。

目前，A計劃已經(jīng)發(fā)展了30多家代理商，并配套20多個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，構建了從東北到廣東，從重慶到上海的健全服務(wù)網(wǎng)絡(luò )，有銷(xiāo)售注塑機的地方就有力磁電氣的身影。

交付能力

交付能力，簡(jiǎn)言之就是訂單交付速度。

由制造業(yè)下游廠(chǎng)商生產(chǎn)性質(zhì)所決定，快速換模行業(yè)是一個(gè)定制行業(yè)，從一個(gè)塑料筆帽到一個(gè)電視機外殼，用戶(hù)的產(chǎn)出品不同對磁力模板的定制參數也就不同。因此，誰(shuí)能更快交付，產(chǎn)品就更具優(yōu)勢。

目前，進(jìn)口的快速換模系統，交付周期長(cháng)達5~6個(gè)月，國產(chǎn)品牌也至少需要2~3個(gè)月。李川的目標是：擠進(jìn)1個(gè)月，建立絕對優(yōu)勢。

2016年，力磁電氣在威海乳山購入67畝生產(chǎn)基地，打造新型節能廠(chǎng)房。目前建設中的工廠(chǎng)規劃建筑面積達2.8萬(wàn)平方米，裝配線(xiàn)使用的全部是具有人工智能的全自動(dòng)6軸庫卡機器人，可實(shí)現90%的生產(chǎn)工序由機器人完成，建成后將成為全球最大的注塑機磁力模板生產(chǎn)基地。

國內的快速換模行業(yè)一直缺乏行業(yè)領(lǐng)軍者。從威海工廠(chǎng)，到與哈工大合建的研究所，再到位于青島天安的獨棟辦公樓，李川實(shí)際上在為力磁電氣一點(diǎn)點(diǎn)構筑行業(yè)領(lǐng)軍者的這一角色。

“說(shuō)起磁力模板，快速換模，要讓用戶(hù)想到力磁的名字。”

系統解決能力

在渠道、交付能力的支持下，力磁電氣的磁力模板順利地完成了市場(chǎng)的第一輪推廣，客戶(hù)盡是海爾、海信這樣的頂級企業(yè)，全球排名前幾的經(jīng)銷(xiāo)商都與力磁建立了緊密合作，在行業(yè)內樹(shù)立起了高端品牌的形象。

進(jìn)一步的，李川又發(fā)現了新的市場(chǎng)。

磁力模板主要解決的還是換模工作中的模具裝壓?jiǎn)?wèn)題，大約占整個(gè)換模時(shí)間的50%以上。但是，磁力模板并不能解決模具的搬運和水電氣連接的問(wèn)題。

李川在回訪(fǎng)大客戶(hù)海信時(shí)發(fā)現，海信使用磁力模板后，換模時(shí)間從原來(lái)的2小時(shí)縮短為1小時(shí)，但是海信仍然不滿(mǎn)意，希望能把換模時(shí)間壓縮到10分鐘以?xún)取?/p>

研究完換模整個(gè)流程，李川又把自己和團隊關(guān)進(jìn)實(shí)驗室，結合磁力模版，配套研發(fā)出專(zhuān)門(mén)的臺車(chē)搬運以及全自動(dòng)的插板，整套系統可以把換模時(shí)間壓縮到3分鐘。

說(shuō)起產(chǎn)品，李川總是神采奕奕，一個(gè)力磁自主研發(fā)的快速連接板，可以在不使用任何工具的情況下，快速、簡(jiǎn)單、保險地重復連接和斷開(kāi)幾乎任何流體或氣體管道。而這樣的自主研發(fā)產(chǎn)品，在力磁電氣還有許多。

在采訪(fǎng)的過(guò)程中，李川總能展示出一種正氣、陽(yáng)光。在力磁電氣的科研團隊里，許多人都跟隨李川長(cháng)達十幾年，甚至有哈工大的教授辭去行政職務(wù)來(lái)幫他，整個(gè)公司的科研氛圍生機勃勃。

由磁力模板，到快速換模系統，李川堅信快速換模市場(chǎng)的未來(lái)，對力磁電氣圍繞服務(wù)、交付與系統解決能力的優(yōu)勢構建已經(jīng)傾盡全力。

星辰大海

2018年初，李川考察了歐美市場(chǎng)。讓他吃驚的是，很多國家都沒(méi)有做快速換模系統的企業(yè)，而且歐美工廠(chǎng)里的設備并不比國內先進(jìn)，國內普遍已在使用6軸機器人，歐洲卻還在用3軸的。

發(fā)現降維打擊的機會(huì )，李川自然不會(huì )錯過(guò)。力磁電氣圍繞美國、墨西哥、土耳其、伊朗、巴西、泰國，開(kāi)始招收當地代理商，第一批來(lái)自土耳其的代理商已經(jīng)來(lái)到青島接受培訓。

在國內，快速換模行業(yè)有一個(gè)問(wèn)題，賬期較長(cháng)，尤其是像力磁電氣這樣做高端頭部客戶(hù)的供應商，應收賬款較多。但是，出口市場(chǎng)無(wú)論訂單大小，都是全款發(fā)貨，報關(guān)后即可回收現金流。

事實(shí)上，國際市場(chǎng)在一段時(shí)間內可能會(huì )越來(lái)越重要。近年來(lái)，中國制造型企業(yè)的日子并不好過(guò)，在中美貿易發(fā)生摩擦后，一家上市制造業(yè)企業(yè)便取消了力磁電氣的一筆大單。

李川感受到壓力，以及身處制造業(yè)的苦。“創(chuàng )業(yè)8年，銀行沒(méi)什么存款，倒是貸了不少款”。

從不妥協(xié)、從不放棄，在極為短暫的沮喪后，李川天才般地找到了一頭現金奶牛。

早年間，李川在威海成立了一家科技公司，專(zhuān)門(mén)吸納和他一樣有想法的科研人員，做科技孵化。

2012年，在研發(fā)一種自動(dòng)化水處理設備的過(guò)程中，李川與團隊偶然間發(fā)現了一種消毒水配方，無(wú)毒無(wú)害，無(wú)臭無(wú)味，消毒能力極佳。

李川覺(jué)察到其中的商機，經(jīng)過(guò)4年的實(shí)驗與調配，他發(fā)現這款消毒水應用范圍極廣，不但可以防止各種傳染病，還可解決所有的因為細菌、真菌、病毒感染導致的各種皮膚感染問(wèn)題，不但能夠除螨，甚至蚊蟲(chóng)叮咬、燒傷燙傷都能夠快速止疼止癢，消炎化膿!把它噴灑于農作物及土壤中還可消殺絕大多數農作物病毒……威力如此之大，李川把它命名為威巴克，英文名字：VBK，譯為：病毒細菌殺手。

2016年威巴克獲得山東省疾控中心以及國際認可的第三方認證機構出具的檢驗報告。

這些年來(lái)，威巴克一直被李川壓在箱底，直到2018年，威巴克獲得當地政府的官方許可，李川為威巴克設計了全新的商業(yè)模式，結合了直銷(xiāo)、微商和傳統貿易的特點(diǎn)，規避了法律風(fēng)險，以B2B2C的交易的新零售形式，完成了熊孩子(母嬰系列)、旅行者(差旅系列)、鏟屎官(寵物系列)、愛(ài)無(wú)憂(yōu)(私密系列)、兵哥哥(軍需系列)五大系列產(chǎn)品設計，預計2018年底迅速實(shí)現5 000萬(wàn)元的營(yíng)收。

即便營(yíng)收超過(guò)力磁電氣，李川也是清醒的，威巴克只是力磁電氣的現金奶牛。

李川是等風(fēng)來(lái)的人。因為中美貿易戰的原因，快速換模行業(yè)短暫進(jìn)入低谷，但它即將引爆整個(gè)制造業(yè)與資本市場(chǎng)。在此之前，任何人都必須先活下來(lái)。

從智能制造跨至大健康快速消費行業(yè)，表面上看區別很大，但在思維活絡(luò )的李川這里，卻有異曲同工之妙。

在農村老家，李川在村里的井旁安裝了威巴克消毒水的自制設備，村民們可以隨用隨取，幾年下來(lái)好評如潮。

這實(shí)際上是一場(chǎng)“制造業(yè)思維”的實(shí)驗。李川說(shuō)，威巴克未來(lái)的核心商業(yè)模式并不是做快消，而是出售消毒水的自制設備，讓威巴克成為用戶(hù)生活里的一個(gè)組成部分。

說(shuō)完，李川拿出幾個(gè)小白瓶讓我們用來(lái)餐具消毒，自己則熟練地拿起一瓶對碗筷進(jìn)行示范噴灑。

發(fā)明的沖動(dòng)，天生根植于李川的血液之中。而對制造業(yè)主業(yè)的熱愛(ài)，可能已經(jīng)成為像理想或信念那樣的東西，無(wú)形地凝結在他的身上。

力磁電氣有未來(lái)，中國制造一定有未來(lái)。

點(diǎn)評

力磁電氣的商業(yè)模式潛力可期

■文/吳克忠，優(yōu)勢資本董事長(cháng)

成本與效率協(xié)同提升是目前很多傳統企業(yè)需要解決的痛點(diǎn)，只有越早的智能化、效率化，才能更好地搶占市場(chǎng)份額。

這種市場(chǎng)效率迭代引發(fā)的行業(yè)進(jìn)化早有先例。2013年我國就已經(jīng)成為了全球最大的機器人消費國。但市場(chǎng)上的高端機器人嚴重依賴(lài)進(jìn)口，國產(chǎn)機器人市場(chǎng)份額僅約30%，且主要處于行業(yè)的低端，市場(chǎng)規模不到百億元，自主知名品牌缺乏。

就在這一年年底，工信部發(fā)布了《關(guān)于推進(jìn)工業(yè)機器人產(chǎn)業(yè)發(fā)展的指導意見(jiàn)》，我國的機器人市場(chǎng)迎來(lái)了新的發(fā)展時(shí)期。2013-2018年的機器人市場(chǎng)平均增速為29.7%，2018年，全球機器人市場(chǎng)規模將達到298.2億美元，中國機器人市場(chǎng)規模預計可達到87.4億美元。這些年更有新松機器人、博實(shí)股份、天奇股份等代表完成上市，成為業(yè)內巨頭。

現在的快速換模行業(yè)也具有同樣的特征。力磁電氣擁有足夠強的產(chǎn)品研發(fā)與生產(chǎn)能力，可以滿(mǎn)足各類(lèi)型客戶(hù)的需求，并且運用新商業(yè)模式，通過(guò)成立子公司及其他激勵方案，把下游代理商的利益與自己公司捆綁在一起，鎖定銷(xiāo)售額增長(cháng)。當企業(yè)越早發(fā)現成熟行業(yè)市場(chǎng)的空白，運用良好的商業(yè)模式提高制造效率，更多地關(guān)注企業(yè)服務(wù)與交付能力，就能越早站在行業(yè)的第一梯隊，更快地搶占市場(chǎng)。一步快步步快說(shuō)的就是這個(gè)道理。

[ 編輯 王宇航 E-mail：sjplwyh@163.com ]