每年冬季，來(lái)自西伯利亞的寒流會(huì )經(jīng)過(guò)河套下游南下，一路席卷而來(lái)，但在潘黎所居住的深圳龍崗，應該已經(jīng)感受不到絲毫寒意了。

“要不是這兩年配件市場(chǎng)這么難做，我應該都不知道烏拉爾山和西伯利亞在地球哪一邊。”

看著(zhù)人流稀疏的商城過(guò)道，在華強北做了十年數碼配件生意的潘黎，心中無(wú)限感慨。

她說(shuō)，自己經(jīng)營(yíng)的手機膜、保護殼、充電線(xiàn)、充電寶等配件，從2016年下半年開(kāi)始銷(xiāo)路就很一般了。主要原因是數碼配件市場(chǎng)趨于飽和狀態(tài)，同行間的低價(jià)競爭太嚴重。

“本來(lái)想著(zhù)去東南亞、中東地區開(kāi)拓新市場(chǎng)，但那里已經(jīng)有不少同行搶占先機了。”隨著(zhù)大量中國手機品牌進(jìn)軍海外市場(chǎng)，潘黎也曾想過(guò)將國產(chǎn)的數碼配件賣(mài)到東南亞、中東等市場(chǎng)，但苦于有不少商業(yè)嗅覺(jué)靈敏的華強北商家，早已在當地布局。

“周?chē)鷰讉€(gè)朋友提議，既然是出海，為何不去東歐找找機會(huì )。”對于不少華強北商家而言，與“土豪”西歐相比，印象中東歐的“窮”，似乎更加根深蒂固。

曾對《Afacerea est》這部黑色幽默電影留下深刻印象的潘黎，一開(kāi)始就認為去東歐拓展新市場(chǎng)很可能是“下下策”。對當地經(jīng)商氛圍的偏見(jiàn)并非是她一個(gè)人所有，但是，萬(wàn)一在這個(gè)新市場(chǎng)能尋找到一絲機會(huì )呢？

帶著(zhù)躊躇和糾結，潘黎開(kāi)始了穿越亞歐、北上開(kāi)拓商機的旅程。作為眾多華強北商人中的一份子，她和伙伴們在那片陌生的國度，將會(huì )遭遇哪些故事？又會(huì )給更多人帶來(lái)哪些啟發(fā)？

東歐配件市場(chǎng)的需求，有點(diǎn)怪

“在踏足這片土地之前，我一直以為東歐只有俄羅斯和烏克蘭。”2017年初，在同行“引路”下，潘黎鼓起勇氣北上，針對東歐配件市場(chǎng)進(jìn)行了一番考察。

一周的走訪(fǎng)后，她發(fā)現當地人普遍都用上了觸屏智能手機，并非印象中滿(mǎn)大街的按鍵功能機，更關(guān)鍵的是——當地電商和快遞業(yè)極不發(fā)達！這也讓在國內做了近十年手機配件生意的潘黎，看到了一絲商機。于是，回國之后她開(kāi)始琢磨如何將自家的手機膜、保護殼等產(chǎn)品銷(xiāo)往當地市場(chǎng)。

“畢竟手機膜、手機殼都不占地方，適合大批量運輸，我琢磨著(zhù)先從這些小東西開(kāi)始做起。”談好辦公場(chǎng)地、庫房和物流之后，當年六月，通過(guò)汽運加鐵運的方式潘黎將大量產(chǎn)品運輸到了東歐。她嘗試在東歐經(jīng)濟相對發(fā)達的愛(ài)沙尼亞扎根，逐步向東輻射零售和批發(fā)市場(chǎng)。

讓她感到意外的是，幾周忙忙碌碌之后，手機殼的銷(xiāo)量相當一般，手機膜直接是無(wú)人問(wèn)津。就連當地的很多數碼商家，也都不敢貿然找她拿貨。

“后來(lái)發(fā)現，盡管東歐現在都用大屏智能手機，但大多數人卻沒(méi)有貼膜、套殼的習慣。”潘黎無(wú)奈地說(shuō)，之后有個(gè)別當地的中國商人告訴她，東西歐消費者對于數碼產(chǎn)品的消費理念差異較大。

東歐很多手機用戶(hù)，手機不貼膜、不套殼幾乎成了共識，因為怕影響散熱，尤其是重度使用過(guò)程中。加上消費者更換手機產(chǎn)品的頻率高，也不在意外觀(guān)是否磨損。

“這第一次北上，就這么慘敗了。”市場(chǎng)、產(chǎn)品、運輸、租金、人工等費用，前后加起來(lái)更是讓潘黎損失了數十萬(wàn)。

她苦笑著(zhù)回憶道，在東歐做數碼生意的華強北商人，其實(shí)數量并不少。但賣(mài)手機膜的卻只有她一家，其實(shí)自己早該意識到這個(gè)消費需求并不存在。

而經(jīng)歷了第一次失敗之后，她并沒(méi)有放棄東歐市場(chǎng)。反而越挫越勇，主動(dòng)和當地的手機、數碼商家打起交道，積極“取經(jīng)”，試圖挖掘當地配件消費市場(chǎng)的真實(shí)需求。

“東歐和東南亞一樣，都是中國手機品牌的新戰場(chǎng)，價(jià)廉物美才能討好這里的消費者。”而做手機配件，自然也是如此。潘黎說(shuō)，當地用戶(hù)不喜歡花里胡哨的配件產(chǎn)品。大多數消費者，都是以使用功能上的剛性需求為主，只有符合這一理念的產(chǎn)品，才可能有銷(xiāo)路。

物美可以，高利潤就別想了

“在東歐市場(chǎng)，三星依舊占據手機市場(chǎng)的主流位置，但華為、小米等國產(chǎn)品牌手機也很常見(jiàn)。”潘黎發(fā)現，不少東歐用戶(hù)對于中國制造的產(chǎn)品，品質(zhì)也較為認可，這也給國產(chǎn)手機配件打下了基礎。

盡管東歐地區2.09億人口中，互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)占了66%，但由于當地電商水平落后，很多手機配件都是通過(guò)線(xiàn)下方式購買(mǎi)的。其中銷(xiāo)量最大的，居然是價(jià)格較貴的原裝手機數據充電線(xiàn)，這讓潘黎再一次看到了新的商機。

“看了下當地同行賣(mài)的手機數據線(xiàn)，價(jià)格的確很美，但質(zhì)量卻比較一般。”她心想，如果能夠有一款質(zhì)量媲美原裝，但價(jià)格卻很親民的手機線(xiàn)，或許能夠迅速打開(kāi)當地配件市場(chǎng)。

于是，潘黎開(kāi)始尋找上游廠(chǎng)商，希望能夠代理一款價(jià)格適中，且堅固耐用的數據充電線(xiàn)產(chǎn)品。然而，難題也出現了。

廉價(jià)的數據線(xiàn)遇上東歐極寒的氣候，劣質(zhì)套管材料容易硬化，會(huì )導致充電端在使用過(guò)程中出現破損。而套管質(zhì)量上乘，不易出現破損的數據線(xiàn)，代理價(jià)格高出不少，有的價(jià)格甚至直逼三星、蘋(píng)果的原裝產(chǎn)品。這讓她不得不想盡一切辦法，在價(jià)格與品質(zhì)之間來(lái)回尋找最合適的產(chǎn)品。

“前期賠了那么多，現在找廠(chǎng)商開(kāi)模生產(chǎn)風(fēng)險太大。”時(shí)近2017年圣誕，看著(zhù)越來(lái)越多的華強北商家開(kāi)始“北上”開(kāi)拓東歐市場(chǎng)，潘黎有些急了。

她決定再冒一次險，重新設計并開(kāi)模生產(chǎn)。這一次，她要求引入耐寒材料制作充電端保護套管，生產(chǎn)出能夠在極端寒冷的天氣下都依舊耐用、不易皮損的手機數據線(xiàn)。

“當時(shí)是頭腦一熱，但是量產(chǎn)之后我開(kāi)始有些怕了。”她告訴懂懂筆記，盡管經(jīng)過(guò)了詳實(shí)的市場(chǎng)調查，但依舊擔心這批手機數據線(xiàn)如同上一批手機膜、手機殼那樣，在東歐配件市場(chǎng)遇冷。

結果出人意料，這批耐得住寒冷，價(jià)格僅是原裝正品一半的數據線(xiàn)，在眾多來(lái)自華強北的同類(lèi)產(chǎn)品中脫穎而出，獨樹(shù)一幟。在新年之前受到了當地手機用戶(hù)的熱捧。

成功的喜悅讓潘黎看到了希望。然而在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，始終有一個(gè)老生常談的難題不斷困擾著(zhù)她，很多東歐人會(huì )提出疑問(wèn)：一款來(lái)自中國的產(chǎn)品，價(jià)格居然賣(mài)這么高?

盡管市場(chǎng)定價(jià)遠比原裝正品低不少，但她推出的產(chǎn)品依舊讓那些被低價(jià)低質(zhì)慣壞了的東歐消費者和代理商覺(jué)得有些不可思議。尤其是零售渠道商，進(jìn)貨時(shí)砍起價(jià)來(lái)的戰斗力，絲毫不比東南亞商人遜色。

那么，在價(jià)格十分敏感的東歐用戶(hù)面前，中國手機配件只能長(cháng)期扮演廉價(jià)品的角色嗎?

面對精打細算，用承諾兌現價(jià)值

“便宜賣(mài)是不可能的了，畢竟誰(shuí)也不會(huì )做虧本生意。”

潘黎告訴懂懂筆記，盡管在東歐做生意沒(méi)有電影《Afacerea est》中所描述得那么難堪，商業(yè)氛圍也沒(méi)有那么差，但想撈淘到真金白銀卻并不簡(jiǎn)單。

東歐的消費者普遍認為，正品之所以貴是因為價(jià)格包含了品牌溢價(jià)與售后保修等服務(wù)增值。因此，缺少品牌知名度的配件產(chǎn)品，價(jià)格應該越低越好。

“有用戶(hù)購買(mǎi)數據線(xiàn)，一上來(lái)砍價(jià)就砍了一半，幾乎和劣質(zhì)的產(chǎn)品價(jià)格一致。”一開(kāi)始，潘黎一直在價(jià)格上沒(méi)有讓步，但是零售市場(chǎng)反饋極差。后來(lái)，她將價(jià)格稍稍進(jìn)行了下調，本以為能夠擴大銷(xiāo)量，但效果卻并不明顯。最讓她難以理解的是，雖然降價(jià)了，砍價(jià)的消費者反倒更得寸進(jìn)尺了。

“只要降了價(jià)，這里的消費者就認為可以更便宜。”同樣來(lái)自華強北，在華沙地區批發(fā)零售手機指環(huán)扣的梁新表示，東歐人太精打細算了，無(wú)論購買(mǎi)任何產(chǎn)品都一定會(huì )先砍價(jià)。

他表示，尤其是被認為利潤較高的數碼產(chǎn)品及周邊配件，砍價(jià)更狠。以?xún)r(jià)格僅為5茲羅提的背膠指環(huán)扣為例，常常一上來(lái)就被顧客直接砍到2茲羅提。因此，他認為商家除了要堅持價(jià)格，預留足夠被砍價(jià)的空間之外，還要從方方面面讓消費者感受到產(chǎn)品、服務(wù)、品牌的價(jià)值。

“所以，我在堅持價(jià)格之余，開(kāi)始提供更周到的消費體驗。”受當地一些華強北商家的啟發(fā)，潘黎面向顧客、經(jīng)銷(xiāo)商提供了一年內可以換代修的服務(wù)。

盡管經(jīng)營(yíng)成本增加了不少，但卻彰顯其對自家產(chǎn)品質(zhì)量的信心。一番堅持之后，消費者砍價(jià)的現象，自然也就越來(lái)越少了。無(wú)論什么樣的產(chǎn)品，都從服務(wù)承諾出發(fā)，這幾乎成了當地不少華強北數碼商家的生存之道。

而過(guò)去近一年時(shí)間里，潘黎也憑借著(zhù)這一款不起眼的數據充電線(xiàn)，收獲了海外市場(chǎng)的第一個(gè)百萬(wàn)元營(yíng)收，在東歐市場(chǎng)撈到了第一桶金。當然，她在眾多北上東歐的商人中，可能屬于比較幸運的。

敦煌網(wǎng)2017年發(fā)布的相關(guān)報告數據顯示，中國出口東歐地區的商品中，從出口品類(lèi)來(lái)看，3C產(chǎn)品的占比最高，達到29%。其中，手機配件、消費電子類(lèi)商品，在出口貿易中最受當地消費者的歡迎。

“放棄東南亞，來(lái)東歐吧，市場(chǎng)也有，美景也有。”如今，每當有同行問(wèn)起，東南亞是不是做手機配件和數碼周邊的最佳海外市場(chǎng)時(shí)，潘黎總會(huì )這樣回答。

與其苦守著(zhù)日漸飽和的單一消費市場(chǎng)，不斷陷入低價(jià)惡性競爭，不如潛心挖掘新的市場(chǎng)需求，在博弈中總結一套生意經(jīng)，挖掘“冷門(mén)”區域(市場(chǎng))開(kāi)拓新的商機。

對于無(wú)數中小民營(yíng)企業(yè)主甚至是個(gè)體經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，最寒冷的時(shí)刻可能也孕育著(zhù)機會(huì );最寒冷的地方可能也會(huì )有“熱錢(qián)”在等待。