最近，受新款iphone銷量不振影響，短短三個月蘋果的市值就蒸發(fā)了4000億美元。但為什么即便在如此巨大的業(yè)績壓力面前，蘋果也不降價而是采用“以舊換新”搞促銷?

同樣，華為手機也越賣越貴，最新款的保時捷版定價更是高達16800元。

再說小米，在互聯(lián)網(wǎng)思維下僅僅用了三年時間就走過了聯(lián)想近20年的路，雖然布局中高端智能手機市場屢屢碰壁，但還是屢敗屢戰(zhàn)。

看似毫不相關(guān)的三件事情，其實背后反映了一個深刻的營銷問題，那就是：價格問題。

不一樣的定價，決定了企業(yè)不一樣的發(fā)展路子。價格作為營銷的基本要素之一，更是企業(yè)經(jīng)營發(fā)展過程中最核心、最為關(guān)切的要素，價格決定市場選擇、決定了消費群體、決定利潤空間、更影響企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展。

企業(yè)只有擁有足夠的利潤才會有更多的費用投入研發(fā)、提升經(jīng)營效率、同時為經(jīng)銷商、渠道商等合作伙伴創(chuàng)造更多的利益，構(gòu)建長期穩(wěn)固的合作關(guān)系。定價就是企業(yè)最大的戰(zhàn)略，一流的企業(yè)擁有定價權(quán)。

01

定價就是定生死

艾德.梅爾在營銷領(lǐng)域提出了著名的“四四二理論”，簡單的說，就是成功的40%取決于定位，即營銷對象;40%取決于產(chǎn)品和價格，20%取決于營銷。

在現(xiàn)實的營銷當(dāng)中，營銷對象往往很大程度上來說受價格影響最大，我們習(xí)慣將市場分為高中低端市場、也習(xí)慣性的將消費者細(xì)分為高中低端消費者。因此，按照“四四二理論”，價格在成功關(guān)鍵因素中就占到了80%，定價就是定市場，價格策略關(guān)乎產(chǎn)品經(jīng)營成敗、決定企業(yè)經(jīng)營生死。

1.定價決定了市場選擇。

從某種意義上來說，小米的過去的成功是定價上的成功，走了一條高性價比路線，通過低價快速打開了市場，并通過低價在激烈的手機市場中開辟了一片藍海市場，成功的俘獲了互聯(lián)網(wǎng)屌絲用戶、爸媽級消費者以及城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村等中低端手機用戶，并推動了智能手機的全民普及。

應(yīng)該說小米的成功得益于早期的高性價比、但小米后續(xù)的乏力也得歸咎于低價策略，一個沒有高毛利的企業(yè)是不足以受到資本市場青睞的。

2.定價影響了企業(yè)創(chuàng)新。

管理大師德魯克說，企業(yè)的宗旨是創(chuàng)造顧客,而企業(yè)的職能則是營銷和創(chuàng)新。而定價決定了企業(yè)自身的利潤率，以及長期的發(fā)展能力。事實上，只有高毛利的企業(yè)發(fā)展才是可期的，只有高毛利的企業(yè)才舍得并愿意足夠的經(jīng)費投入研發(fā)、投入營銷、投入經(jīng)營以提升效率。

一個企業(yè)的自我更新、創(chuàng)新能力才是最核心的競爭力，而這一切都得基于企業(yè)擁有足夠的毛利率、企業(yè)得有錢。這樣才能通過創(chuàng)新提供更好的產(chǎn)品，通過營銷獲得更多的市場。

3.定價決定了合作伙伴忠誠度。

沒有永恒的朋友，只有永恒的利益，商業(yè)本身無關(guān)乎忠誠，只關(guān)乎利益，利益某種程度上就是忠誠，利益越大忠誠度越高。

如今的商業(yè)早已是生態(tài)鏈經(jīng)營，企業(yè)自身只是生態(tài)鏈中的一環(huán)。

波音在全球擁有130000多家供應(yīng)商、蘋果的核心供應(yīng)商在全球就有200多家，某種意義上來說企業(yè)的半條命已經(jīng)不在自己手里，供應(yīng)商、合伙伙伴的競爭力決定了企業(yè)的競爭力，所以，馬化騰才會說出“把半條命交給合作伙伴”這樣的話，并指出騰訊的使命就是鏈接和賦能。

再回到蘋果為什么不直接降價這個問題上。

眾所周知，蘋果的品牌價值和品牌忠誠度是很高的。之所以不直接降價，表面上是為了維護已購買用戶的利益和情感，實質(zhì)上，是為了延續(xù)“高定價”模式，以便下一代iphone可以繼續(xù)賣高價。

如果降價的話，那么蘋果的利潤率就會被削弱，進而影響到公司的營業(yè)收入，對股價造成巨大壓力，并直接影響下一代產(chǎn)品的研發(fā)經(jīng)費，沒有了產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢，蘋果何以賣高價?

另外，降價的直接后果就是壓縮了供應(yīng)商的采購價格和經(jīng)銷代理商的銷售利潤，一旦經(jīng)銷商、供應(yīng)商的日子不好過，到時候誰還會愿意跟蘋果合作，還有誰愿意為蘋果買單，蘋果多年來構(gòu)筑的供應(yīng)鏈優(yōu)勢和經(jīng)銷代理體系就會崩塌，而這將是蘋果的災(zāi)難。

在日本“經(jīng)營之神”松下幸之助的理念中，“企業(yè)的使命就是賺錢，如果不能賺錢，那就是犯罪。”所以，定價問題不僅僅是企業(yè)的營銷問題，而應(yīng)該是戰(zhàn)略問題，它決定了市場、影響了企業(yè)研發(fā)和創(chuàng)新、以及相關(guān)利益方的合作。

02

低價是一條不歸路

從小我們就被告知，商品的價格由其價值決定。消費者認(rèn)知一旦形成，短期內(nèi)是無法改變的，何況關(guān)于價格與價值這一經(jīng)濟學(xué)原理。

但營銷不是經(jīng)濟學(xué)，營銷更多的是建立在消費者行為和心理、受市場供求影響的一門學(xué)科，否則，保健品不會那么暴利，也不會有奢侈品的出現(xiàn)。

1、“物美價廉”是個悖論，高質(zhì)高價

為什么在德國，這個人口只有8000萬人口的國家，竟然有高達2300多個世界名牌;為什么在日本，這個我們俗稱的彈丸島國，卻有3000多家超過200年歷史的企業(yè)。

從側(cè)面反映了，在這些崇尚“高質(zhì)高價”的國家里，誕生了無數(shù)的“匠人”、“匠心”品牌。

而那些所謂的“物美價廉”更多是企業(yè)早期為了獲取消費者、打開市場的一種營銷手段。商人利用了人性的貪婪，在各種披著華麗外衣的宣傳下，營造出物美價廉的存在。

價廉無法維持企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，價廉無法持續(xù)產(chǎn)品研發(fā)、無法生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

因為好的產(chǎn)品，必然需要消耗更多的時間成本和人力勞動，這就必然導(dǎo)致成本水漲船高，反映出來的就是產(chǎn)品“溢價”。而“物美價廉”又要求產(chǎn)品的價格必須足夠的低，這便產(chǎn)生了無法調(diào)和的矛盾。

2、從來都是市場定價，而非價值定價

按照價值定價原理，所有同類產(chǎn)品的價格都應(yīng)該差不多，上下幅度20%左右，但現(xiàn)實的商品定價確是分了三六九等。

同樣是白酒，散裝酒十幾塊一斤，江小白二十多100ml，而茅臺飛天按年份幾千乃至上萬500ml，還常年供不應(yīng)求。

同樣是包包，批發(fā)市場幾十塊一個，正規(guī)商場的品牌包包幾百上千，而諸如愛馬仕、古馳得幾萬到幾十萬。

這樣的例子不勝枚舉。而正因為是市場定價，所以，才讓定價變的有趣起來。

去年，全球首家奢侈手機品牌VERTU正式入駐京東商城后，推出了一部售價247萬的天價手機。這部名為SIGNATURE眼鏡蛇限量版，全球限量發(fā)行8款，在中國有且僅有1款。

每年酒企都會推出一款十分具有噱頭的酒，并且標(biāo)上天價，放在最顯眼的位置。

再回歸到華為的保時捷版上，定價更是高達16800元。

它們是用來干嘛的呢?

制造心理價格錨點，它存在的意義在于：提示顧客我們的產(chǎn)品是很高質(zhì)量，很貴的，很上檔次，進而提升品牌的價值感。

所有成功的品牌都在努力營銷，來抬高消費者的心理價格錨點，營造品牌的價值感。比如裝修高端、店面選址中心區(qū)、訴求情懷、塑造品牌故事、乃至創(chuàng)始人形象，當(dāng)然，還有最直接的就是推出一款高端旗艦產(chǎn)品。

只有當(dāng)人們覺得這個產(chǎn)品很值錢的時候，產(chǎn)品的售賣才變成了一個相對容易的事情。

即使高端旗艦本身不賣量，但品牌商也可以很好的利用價格比較錨點，帶動品牌其他產(chǎn)品線的銷量。

3.降價是“鴉片“，用久了會上癮。

科特勒有這么一句話，營銷不是通過價格賣產(chǎn)品，而是出售價格本身。

相比于打折、促銷、降價這些手段，盡管看起來可以起到立竿見影的效果，但是也會帶來負(fù)面的作用。

比較有代表性的就是班尼路這個服裝品牌。

早些年里，班尼路在國內(nèi)是響當(dāng)當(dāng)?shù)?ldquo;名牌”，代表著時尚和潮流。不過，在不斷的打折、降價促銷后，徹底的淪為的地攤貨，成為了廉價品牌的代名詞。

這又引出了“價格彈性”這一概念。

在經(jīng)濟學(xué)中，價格彈性是這么定義的，“價格變動引起的市場需求量的變化程度”。換句話說，越是對價格敏感的人，越是追求頻繁的降價行為。而一旦這種降價力度不夠，這群消費者便會轉(zhuǎn)投其他產(chǎn)品。

所以，降價一方面帶來了利潤的減少，另一方面又讓消費者產(chǎn)生一種潛意識，那就是產(chǎn)品并不暢銷。而且，這個策略還有一個“后遺癥”，那就是下一次促銷必須加大劑量，給與更多的折扣，否則難以實現(xiàn)預(yù)期的效果。

而在現(xiàn)實生活中，消費者永遠(yuǎn)無法滿意你的降價行為。更可怕的是，一旦產(chǎn)品或者品牌被打上“降價產(chǎn)品”的標(biāo)簽，那么如果想要提價，就會招致眾怒，品牌價值也就因此嚴(yán)重受損。

更為嚴(yán)重的是低價換不來消費者忠誠，用低價吸引來的客戶，最終也會因為更低的價格離你而去。

而陪養(yǎng)消費者忠誠度的關(guān)鍵，是在品牌與消費者之間建立起一種強有力的聯(lián)系，所以，蘋果促銷不降價，搞“以舊換新”，成功品牌的營銷大部分都訴求情感和情懷，這是一種強烈的情感歸屬。

一個沒有相對穩(wěn)定的消費群體的品牌，其結(jié)局是可怕的。

03

一流的企業(yè)擁有定價權(quán)

從企業(yè)的角度說，定價權(quán)的掌握不僅是行業(yè)地位的象征，更是企業(yè)實現(xiàn)利潤增長最為有效的捷徑和方法，一流的企業(yè)握有定價權(quán)。

為什么格力說我要漲價，奧克斯等也會跟著降價;

為什么茅臺說我要漲價，那么洋河多半也會漲價;

為什么奔馳降價的時候，大部分汽車會跟著降價。

說到底，是因為這些企業(yè)擁有定價權(quán)。定價權(quán)才是行業(yè)的話語權(quán)，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展、引導(dǎo)行業(yè)創(chuàng)新。

早在2004年，國美電器未經(jīng)過格力的同意，擅自下調(diào)格力空調(diào)的售價。最后，格力宣布全面退出國美，自建經(jīng)銷體系。在當(dāng)時，這被評價為一次自殺式的行動。不過好在的是，格力空調(diào)不僅沒有衰落，反而實現(xiàn)了逆勢上漲。

表面上看，格力是為了維護大部分經(jīng)銷商的利益，但實際上，這是格力為了維護在空調(diào)領(lǐng)域的定價權(quán)做出的過激反應(yīng)。

2015年，面對家電行業(yè)的寒冬，格力電器首次挑起了價格戰(zhàn)，為此包括美的、海爾、奧克斯、志高等空調(diào)品牌在內(nèi)，也不得不被動的下調(diào)價格。那一年，盡管格力的利潤也受到了一定程度的損害，但是由于有空調(diào)的定價權(quán)，因此相比于同行的哀鴻遍野，格力的日子還算不錯。

此外，定價權(quán)更是消費主權(quán)，創(chuàng)造并引領(lǐng)新的消費需求。

在沒有蘋果之前，沒有人想過原來手機屏幕可以只保留一個home按鍵;在戴森電吹風(fēng)還沒風(fēng)靡之前，沒有人想過原來吹風(fēng)機也可以做的這么美觀又不傷發(fā);在幫寶適紙尿褲還沒出來之前，奶爸奶媽們不敢想象每天在家奶娃的日子。

一流的企業(yè)握有定價權(quán)，引領(lǐng)并創(chuàng)造新的消費需求。

04

定價才是靈魂，營銷只是手段

營銷的核心在于塑造價值感，而價值感最直觀的體現(xiàn)就是價格。

華為手機為了進軍高端市場，推出高端旗艦mate系列，而為了匹配高價，在研發(fā)上需要持續(xù)投入巨額費用以保證產(chǎn)品在性能上的領(lǐng)先;在營銷上，需要捆綁徠卡、保時捷等高端、專業(yè)品牌以提升產(chǎn)品的檔次感和專業(yè)性;而在運營管理上，更要提升整體效率，包括供應(yīng)鏈的管理、產(chǎn)品的品控、售后服務(wù)以及體驗店的經(jīng)營管理;

價格不再是傳統(tǒng)4P里的單一要素，而是企業(yè)經(jīng)營的靈魂。否則，一切的定價都是無源之水無本之木，企業(yè)應(yīng)該圍繞價格策略來開展?fàn)I銷及運營管理工作。

試想那些試圖在高端市場屢敗屢戰(zhàn)、屢戰(zhàn)屢敗的品牌，他們難道只是輸在了定價上?賣的貴僅僅是表象，消費者只看到了價格貴，而沒感受到貴的有道理，這才是失敗的真相。

此外，正如前面所說，企業(yè)兩項最基本的職能就是營銷和創(chuàng)新。而這兩個職能的實現(xiàn)，從根本上說，是基于企業(yè)的利潤。