28歲男青年魯陽終于決定去植發(fā)，這離他第一次去某植發(fā)醫(yī)院咨詢已經(jīng)過去三年。

猶豫不決的原因是對植發(fā)的可靠性存疑。這是一項“拆東墻補西墻”的微創(chuàng)手術，需要醫(yī)生從頭發(fā)生長比較好的部位挖取毛囊，移植到缺少頭發(fā)的部位。

看著當初加的咨詢師在朋友圈里發(fā)了三年的植發(fā)案例，魯陽又蠢蠢欲動起來。整個手術持續(xù)5個小時，種植了2000個毛囊單位，花費2.4萬元。

這是一個非常典型的植發(fā)案例：男性;手術目的是為了美觀，需求并不緊急;判斷理性，決策時間長;客單高，動輒兩三萬。

這種消費特點使得植發(fā)出現(xiàn)一個迥異于整個醫(yī)美行業(yè)的現(xiàn)象：中國民營醫(yī)院莆田系占比高達八成，醫(yī)美行業(yè)這個比例只高不低。而在植發(fā)這個醫(yī)美細分領域，數(shù)得上名字的植發(fā)連鎖?？漆t(yī)院，只有新生一家出自莆田。“這是一個慢生意辛苦活，很難賺快錢，之前莆田醫(yī)院不愿意進入。”一名植發(fā)醫(yī)院創(chuàng)始人如此說道。

要從男人身上賺錢并不容易，植發(fā)在中國發(fā)展已經(jīng)20年，一直不溫不火。直到2017年，雍禾植發(fā)、碧蓮盛相繼完成戰(zhàn)略融資后，才出現(xiàn)轉(zhuǎn)變。

近期虎嗅與數(shù)家連鎖醫(yī)院及其背后的投資方深入訪談，試圖探討四個問題：植發(fā)發(fā)展20年，為什么突然變得火熱?這個市場到底有多大，能誕生一個醫(yī)療巨頭么?要成為一家巨頭，需要跨過哪些坎兒?以及，創(chuàng)業(yè)者進入是否還有機會?

一、為什么突然火爆？

植發(fā)不是個新技術。

1997年伊美爾北京健翔醫(yī)院便引入毛發(fā)移植技術，2004年前后科發(fā)源、雍禾植發(fā)、碧蓮盛等植發(fā)?？七B鎖醫(yī)院相繼成立。

可這不是個受醫(yī)院歡迎的醫(yī)療項目。

一臺植發(fā)手術通常需要移植2000到3000個毛囊單位，需要多名醫(yī)護人員相互配合，用時動輒六七個小時。一個醫(yī)生飽和工作，一天最多也只能做兩臺手術。

由于投入產(chǎn)出比不高，是個非必須項目，且主力客群男性決策理性，愿意開展這項業(yè)務的醫(yī)院并不多。“過去幾年，大家覺得植發(fā)是一個小細分領域，沒人重視，做一個植發(fā)專科醫(yī)院，不如做個整形醫(yī)院。”雍禾植發(fā)CEO張玉說。

2017年，在植發(fā)進入中國的近20年，出現(xiàn)轉(zhuǎn)折。

彼時中信產(chǎn)業(yè)基金試圖打造一個毛發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈，相繼投資收購了養(yǎng)發(fā)連鎖絲域養(yǎng)發(fā)、英國健發(fā)品牌史云遜、香港植發(fā)品牌顯赫植發(fā)，它又想投資一家大陸植發(fā)專科醫(yī)院，將從固發(fā)到植發(fā)的產(chǎn)業(yè)鏈串聯(lián)起來。

2017年9月，雍禾植發(fā)召開發(fā)布會宣布獲得中信數(shù)億元注資，后者控股。這是資本第一次進入大陸植發(fā)領域。

3個月后，另一植發(fā)?？七B鎖醫(yī)院碧蓮盛宣布完成5億元戰(zhàn)略融資，投資方為華蓋資本。

有了資本加持，頭部連鎖醫(yī)院開始快速擴張，醫(yī)院數(shù)量擴張到30家以上。此外，一些醫(yī)美機構(gòu)紛紛增設植發(fā)科室，地方性非連鎖?？浦舶l(fā)醫(yī)院數(shù)量猛增。

目前，植發(fā)行業(yè)出現(xiàn)這樣一個格局：大型連鎖醫(yī)院有六家，雍禾植發(fā)、碧蓮盛、科發(fā)源、新生、瑞麗詩、中德植發(fā)，業(yè)內(nèi)人士估計他們能占市場份額的10%到20%;地方性非連鎖?？浦舶l(fā)醫(yī)院，保守估計有1000家，憑借龐大數(shù)量能占市場份額30%以上，眾多醫(yī)美整容醫(yī)院以及公立醫(yī)院約能占50%。

華蓋資本醫(yī)療基金合伙人羅英告訴虎嗅精選，之所以近兩年資本和行業(yè)開始關注植發(fā)，是因為在醫(yī)美行業(yè)競爭日益激烈的情況下，植發(fā)卻表現(xiàn)出“風險很小，利潤也不錯，增長又非?？?rdquo;的特點。

植發(fā)屬于淺表皮的微創(chuàng)手術，技術已經(jīng)成熟，鮮少出現(xiàn)傷亡等重大醫(yī)療糾紛。目前在網(wǎng)上能搜到的植發(fā)致死案例有兩例，一例是在韓國，一例是在印度，國內(nèi)并沒有重大傷亡。

與此同時，雖然營銷成本在增長，但植發(fā)依舊保持一個不錯的利潤率。頭發(fā)護理社區(qū)平臺好頭發(fā)創(chuàng)始人老徐披露一組數(shù)據(jù)：公立醫(yī)院的植發(fā)科室利潤率能到60%到70%，私立醫(yī)院能有35%到40%，頭部大型連鎖醫(yī)院營銷費用高，但也能到20%左右。

而醫(yī)美行業(yè)已經(jīng)處在一個高強度競爭階段，凈利潤一路走低，新三板上市公司麗都整形、華韓整形、榮恩醫(yī)療等機構(gòu)，凈利潤均低于15%，最低者只有7%。

“可以說95%的醫(yī)美機構(gòu)，它的利潤率比不過植發(fā)。”碧蓮盛CEO劉爭說道，在他看來，整容主力項目利潤降低，植發(fā)這種邊緣項目利潤保持不錯，這是近兩年整形醫(yī)院紛紛增加植發(fā)科室的主要原因。

二、能否容納一個巨頭?

所有人都會提到愛爾眼科。

這家成立于2003年的眼科醫(yī)院，起初并不是行業(yè)龍頭，但自2009年登陸創(chuàng)業(yè)板后，在資本的加持下，通過自建+收購的模式加快擴張步伐，業(yè)績一路走高，市值逼近800億元。成為消費醫(yī)療里巨無霸般的存在。

所有人都想成為下一個愛爾眼科。

在決定引入資本之前，劉爭前后接觸過十幾個投資機構(gòu)，最后是華蓋資本創(chuàng)始合伙人許小林的一番話戳中了他，“許總舉了愛爾眼科的例子，問我是想做一家有抱負、對社會有責任的公司，還是規(guī)模不大不小也行。”這讓他意識到一個企業(yè)要實現(xiàn)它的壯志雄心必須要借助資本的力量，即便資本是要控股型投資。

在探討如何成為下一個愛爾眼科前，我們先探討植發(fā)及相關產(chǎn)業(yè)這個領域是否足夠大，能否支撐起一家類似愛爾眼科這樣800億市值的上市公司?

一組行業(yè)內(nèi)里半公開的數(shù)據(jù)，2018年全國植發(fā)手術大約做了50萬臺，手術金額超過100億元。

如果考慮中國13億人口規(guī)模，以及脫發(fā)率，按照脫發(fā)人數(shù)乘以客單價來算，這一市場的潛在規(guī)模要龐大的多。

羅英給虎嗅精選做了一筆比較粗略的估算：中國人口有13億，保守估計男性有6億人口，20歲到50歲之間的男性大概占一半，3億人，這3億人里面保守估計有5%的人適合植發(fā)，那就有1500萬人。去年的手術數(shù)只占了整個市場的3%，這還沒有算女性的需求。行業(yè)客單在2萬到3萬之間，如果按照2萬來算，行業(yè)潛在規(guī)模有3000億。

虎嗅精選嘗試通過一些數(shù)據(jù)來佐證羅英的這一判斷(詳見案例全文)，得出結(jié)論中國13億人口，大約有2.6億有脫發(fā)困擾，三級以上嚴重脫發(fā)有1億人。植發(fā)及相關產(chǎn)業(yè)應是一個萬億級的潛在市場。

帶給行業(yè)另一個利好是，植發(fā)用戶群體在擴大，出現(xiàn)年長化、年輕化、女性化的三個趨勢。

此前植發(fā)主力是25歲到35歲的男性(1984年到1994年生人，對，90后已經(jīng)是植發(fā)主力)，這一群體處在求職和求偶關鍵期，對植發(fā)的需求最強。

依據(jù)科發(fā)源李興東給到的數(shù)據(jù)，此前25歲到35歲用戶占到科發(fā)源客戶的70%，如今這一比例出現(xiàn)下降，大約能占到40%到50%。25歲以前以及35歲以后的人群增加明顯，能占到50%到60%。他將原因歸結(jié)為互聯(lián)網(wǎng)普及帶來的認知提高。

阿里健康醫(yī)療服務事業(yè)部植發(fā)類目負責人張亮，按照出生年份，給到另一組數(shù)據(jù)，2018年春節(jié)前夕在天貓上購買植發(fā)醫(yī)療服務的90后(20到29歲)占比超過57%，80后(30歲到39歲)占比約27%，“從我們看到的數(shù)據(jù)，植發(fā)消費年輕化的趨勢非常明顯，其中20多歲年輕人增速較快。”

除年紀的拓寬外，女性植發(fā)人數(shù)也在增多，女性植發(fā)的需求主要在美化發(fā)際線以及美化眉毛，劉爭判斷道：“從數(shù)量上說，女性市場跟男性市場幾乎是一個平等的市場。我可以預言在這，三年后，兩者基本打平。”

三、需要跨過哪些坎兒?

和所有民營醫(yī)院一樣，植發(fā)醫(yī)院的發(fā)展有兩個關鍵，一個是醫(yī)療資源的積累，一個是客戶資源的積累。體現(xiàn)投入上，醫(yī)護人員的人力成本與營銷費用是植發(fā)企業(yè)最主要的成本支出。

張玉給虎嗅算了一筆賬，雍禾植發(fā)的人力支出約占總營收的30%，營銷費用占25%到28%，這兩個是大頭約占60%。其他諸如房租物業(yè)、耗材、稅收、福利等等能占20%多，最后能剩下百分之十幾的利潤。

一邊是短缺的專業(yè)醫(yī)生。

植發(fā)是高強度、長時間的手術，這讓很多手持執(zhí)業(yè)醫(yī)師資格證的醫(yī)生并不愿從事。“做一臺隆鼻手術，最快半個小時到一個小時就可以完成。但一臺植發(fā)手術，如果沒有6-8個小時，根本弄不完。”李興東說，“很多醫(yī)生不愿意做，整體來講，從業(yè)人員并沒有太多。”中德植發(fā)創(chuàng)始人徐霞此前透露，從事毛發(fā)移植的大概有幾千人，有能力做手術的1/10都不到。

另一邊是頭部玩家們在提高擴張速度，他們試圖用高價挖人以及自己培訓來應對醫(yī)生短缺的問題。據(jù)了解，一個新手植發(fā)醫(yī)生拿到年薪30萬不成問題，不少主治醫(yī)師年收入超過百萬。

也有?？漆t(yī)院希望通過引入智能植發(fā)機器人來緩解醫(yī)生短缺的問題，但從實際效果來看，智能機器人技術不夠成熟。

此外，植發(fā)玩家們需要面對越來越高的營銷成本。

民營醫(yī)院的獲客依賴廣告營銷?；ヂ?lián)網(wǎng)廣告憑借受眾廣、價格低的特點備受歡迎，艾瑞在其《中國植發(fā)行業(yè)研究報告》中提到，目前植發(fā)行業(yè)營銷手段單一，約70%的營銷費用投入到競價廣告中。

但如今線上流量越來越貴。一名不愿具名的整形醫(yī)院負責人告訴虎嗅精選，百度之前的ROI(投資回報率)能到1：4、1：5，即投入一塊錢能賺回4塊、5塊，但現(xiàn)在也就能到1：1.3，“百度的性價比現(xiàn)在很低，但從整個互聯(lián)網(wǎng)營銷來看，它帶來的流量還是最高的，一些所謂的互聯(lián)網(wǎng)+平臺，含金量還是不如百度。”

從新三板上掛牌的幾家醫(yī)美機構(gòu)的財報來看，銷售費用都占到了總收入的30%到50%。

四、大玩家們走向哪里?新進入者有無機會?

植發(fā)是個一次性行為。用戶植發(fā)完成后便離開，很難發(fā)生第二次消費。于是植發(fā)行業(yè)面臨一個頗為尷尬的現(xiàn)狀，花高價錢不斷拉新，用戶做完就走又不斷流失。

頭部玩家們在用搭建毛發(fā)生態(tài)鏈來圈占用戶。

張玉將雍禾的定位從植發(fā)醫(yī)院擴大到一站式的毛囊毛發(fā)管理公司。2017年，雍禾收購英國健發(fā)品牌史云遜，做頭發(fā)養(yǎng)護，此外還收購假發(fā)品牌，一些新門店還開展理發(fā)服務。

生態(tài)鏈的打法，一方面留住用戶，不斷產(chǎn)生消費，另一方面拓寬用戶群體和市場空間，給資本市場有很大的故事可講。

“資本一直跟我說愛爾眼科是你的模板，你看愛爾眼科怎么做。我經(jīng)常跟資本開玩笑說，愛爾眼科市值是800億，未來雍禾可能是1000多億。為什么?因為植發(fā)只是毛發(fā)市場很小的一部分，估計只占1%。這個市場比我們大得多，護法、養(yǎng)發(fā)、固發(fā)，甚至假發(fā)、頭發(fā)造型，都是毛發(fā)產(chǎn)業(yè)。”張玉向虎嗅說道。

但不能忽視，這一打法需要強大資金鏈的支持。

頭部玩家們已經(jīng)形成規(guī)模，那對于創(chuàng)業(yè)者來說還有機會么?

劉爭認為，植發(fā)市場足夠大，容納下多個玩家。但要做出規(guī)模，需要在營銷、醫(yī)生等方面進行巨額投入，這不是創(chuàng)業(yè)公司吃得消的。“開一兩家醫(yī)院，不去燒錢做到小而美，這個可以。但要砸錢追趕頭部，很難做到。”

張玉說得更為直白：“植發(fā)未來的發(fā)展一定是兩級分化，大的機構(gòu)拼體量、品質(zhì)和價值，小的機構(gòu)沒有品牌優(yōu)勢，只能拼價格。但植發(fā)行業(yè)拼價格必死無疑。因為一個醫(yī)生的手術量是固定的，負荷工作一天也只能做兩三臺手術。這導致小機構(gòu)無法通過提高手術數(shù)量來增加收入。價格越低，虧得越多。”

以上，我們將植發(fā)作為一門生意探討一番。這是一個已經(jīng)充分被市場化、資本化的行業(yè)，可以成就一家成功的企業(yè)。

但植發(fā)的本質(zhì)仍是醫(yī)療。下面，我們回到醫(yī)療本身。

醫(yī)療具有公益性、非逐利的特點，而資本天生逐利。于是在植發(fā)行業(yè)我們可以看到這樣的現(xiàn)象：原本不需要植發(fā)或植發(fā)數(shù)量不需要太多的患者，在咨詢師的誘導下過度醫(yī)療。醫(yī)生們很多時候會默許，因為他們的收入與手術數(shù)量金額直接掛鉤。

在伊美爾總裁張琨看來，避免過度醫(yī)療，讓醫(yī)美回歸到醫(yī)療本質(zhì)，需要把握好消費醫(yī)療體系里面的兩股力量。一股是市場營銷等往前沖的力量，一股是人力財務等向后拉的力量，“需要一個內(nèi)控體制，而這體現(xiàn)了經(jīng)營管理者的風格和價值觀。”

這個機制的關鍵一點是改變醫(yī)生的收入模式。目前，大多數(shù)醫(yī)生的收入是由底薪和手術提成構(gòu)成。張琨認為有必要加上第三個因素，醫(yī)療質(zhì)量：“醫(yī)療的核心是質(zhì)量與安全，醫(yī)療的質(zhì)量比服務的數(shù)量更加重要。對質(zhì)量的關注意味著更少的浪費，更低的修復率以及更好的名聲，對機構(gòu)整體是價值不是成本。”他如此說道。

本文來源于虎嗅網(wǎng)，作者：吳倩男