19歲賣服裝，賠光家里老底。她不信邪，靠一張床墊賺到100萬。此后，遭受人生劫難的她更是一鼓作氣搞出200多家倉儲式商場，她就是香江集團(tuán)的創(chuàng)始人，翟美卿。1964年，翟美卿出生于廣州。別看是在大城市，小時候卻經(jīng)常吃不飽飯，11歲了還不到30斤。

父親心疼女兒，想方設(shè)法去珠江邊釣魚。那個時候，珠江水質(zhì)很清澈，青魚、鰱魚很多，所以，翟美卿隔三岔五總能打回牙祭。

偶爾釣到鰣魚、卷口魚等稀有品種，父親就帶她去集市賣，“一斤能賣1塊多。”一來二去，翟美卿就對做生意有了興趣，上初中后，更是一到暑假就往市場跑。

1985年春節(jié)過后，母親干脆將積攢的2000塊錢全部給了翟美卿，“租了個攤位賣服裝吧。”不過，別看是小本買賣，學(xué)問也很大，“款式新不新、面料軟不軟、做工精不精，門道很多。”

隔壁的攤位一月能掙到300多，到了翟美卿那里，卻搞了4個月還賠錢，尤其是當(dāng)年8月進(jìn)了一批單衣，本想趁天氣涼快大賺一筆，沒有想到入秋后溫度一直在35度以上，結(jié)果一單就賠了1000多。

到年底，老媽的2000塊本錢賠個精光。

心灰意冷之時，遇到一位顧客是小老板，買衣服時無意中提到，“想把廣東家具拿到北京去買，能否幫忙聯(lián)系供貨渠道？”

“包在我身上，不管是紅木還是樟木，”翟美卿眼前一亮。

當(dāng)年6月，她先后在廣州、順德的家具市場跑了20多趟，“選木料、量大小、測重量，”最后，僅用15天就把30萬的貨物搞定，而且采購的多是外貿(mào)尾貨，“前后便宜了將近10萬塊。”老板一高興，直接甩給了她3萬塊“就當(dāng)傭金了。”

翟美卿也就此發(fā)現(xiàn)了商機(jī)，“廣東家具在北京大有銷路！”此后4年，她索性做起了南北販賣，“在順德組織貨源，裝車、押運(yùn)、批銷，一個人包辦到底。”

1987年元旦，翟美卿在北京推銷床墊，“拿著圖板，背著樣品，一家一家商場跑。”辛苦不說，很多大商場根本不拿23歲的翟美卿當(dāng)回事，“一個黃毛丫頭能靠譜嗎？”唯獨(dú)和國華商場的一位采購經(jīng)理對上了脾氣，“先賣貨，再結(jié)算。”

說來也巧，當(dāng)年春節(jié)聯(lián)歡晚會，來自臺灣的費(fèi)翔因?yàn)橐皇?ldquo;冬天里的一把火”，徹底點(diǎn)燃了大陸對港臺的熱情，來自廣東的床墊也沾了光，“春節(jié)一過全部脫銷！”

采購經(jīng)理急了，“趕緊備貨，有多少要多少，關(guān)鍵要快！”翟美卿那叫一個速度，連夜就通知工廠加班，不到3天就運(yùn)來一車皮共60噸床墊。

結(jié)果短短2天，500多張床墊全賣光，“一張50塊，一天就賣到200張！”僅此一單，翟美卿就凈賺30萬。

時間一長，翟美卿已不滿足只賺取差價，“不如自己開工廠！”于是當(dāng)年6月，她投資20萬，在北京辦了一家棠涌家具廠，還是制作床墊。

背靠大樹好乘涼。有了國華商場的合作樣板，翟美卿很快就又搞定20多家批發(fā)商和100多家零售商。到年底，她賺到了人生的第一個100萬。

此后，翟美卿順勢擴(kuò)大品種，請來20多位老木匠坐鎮(zhèn)，“生產(chǎn)紅木、樟木、梨花木家具”。

這回，有了原木家具的名頭，又有大商場做后盾，生意就再也不用發(fā)愁了，“門口天天都有30多輛貨車排隊(duì)”，每月銷量超過60萬，翟美卿就此過上“有車有房、嘩嘩數(shù)錢”的日子。

然而，天有不測風(fēng)云，1989年春天，工廠財(cái)務(wù)室被一伙歹徒撬開，翟美卿本人也身負(fù)重傷，在病床上躺了2個多月。

屋漏偏逢連夜雨，偏偏此時北方市場風(fēng)向突變，“東北的家具依靠價格優(yōu)勢長驅(qū)直入，廣東家具就此滯銷。”一時間，廠里家具大量積壓，40多個工人同時辭了職。

半年之內(nèi)既沒了生意，又差點(diǎn)丟了命，會不會是跟北方犯沖呢？翟美卿思索再三，最后決定忍痛割愛，關(guān)停北京工廠，返回南方。

這回，她去了深圳。作為改革開放后的第一個對外窗口，已經(jīng)今非昔比，“大鵬灣高樓林立，珠江口都是新公司。”

不過，翟美卿只在龍崗區(qū)的布龍路蹲了兩個月，就發(fā)現(xiàn)深圳家具業(yè)的特點(diǎn)，“都是些200平米的小家具店，但是賣價是進(jìn)價的3倍多，利潤相當(dāng)驚人。”

翟美卿心里立馬有了譜，她決定反其道而行，就開低價大賣場，“薄利多銷，以量取勝。”

很快，她在寶安街找到一座2000平米的大倉庫。2個月后的1990年5月，“金海馬”家具大商場橫空出世。

要知道，當(dāng)時連面積1000平米以上的家具賣場都極為罕見，翟美卿堪稱全國首開先河。

新商場精確區(qū)分出4個領(lǐng)域，“中心是客廳系列，主打高端品牌；東邊是臥室系列，價錢便宜；北部推出兒童家具，定制兒童座椅、童車童床；西方則全是高檔原木家具，以紅木、樟木為主。”

翟美卿確實(shí)有神奇般的號召力，她一聲吆喝，整個商場500多款家具就齊刷刷降價20%，“最低價僅是同行3分之一。”

便宜誰不喜歡？果不其然，金海馬首月營收就突破500萬。

此后，翟美卿趁勢成立香江集團(tuán)，專門打造專業(yè)化家居賣場。1991年初，她把第2家金海馬開到龍崗居民區(qū)，并一口氣引進(jìn)斯帝羅蘭、芝華仕、蒂凡尼等80個品牌。

短短2個月，翟美卿就戰(zhàn)勝同一條街的9家家具商場，盈利一舉超過1000萬。

到了9月，她再次第一個提出倉儲式連鎖式經(jīng)營，“進(jìn)貨以批發(fā)為主，銷售以零售為主，”最重要的是，商場本身是倉庫，不再需要多余的裝修，“節(jié)省50%開店成本。”

此后2年，她在深圳連開8家連鎖商場，全部都是3000平米的大倉庫式家居賣場，每年?duì)I收超過2個億，一舉占據(jù)深圳90%的家具份額。

為加強(qiáng)管理，翟美卿在內(nèi)部推出三統(tǒng)一，“統(tǒng)一采購”、“統(tǒng)一支付”，“統(tǒng)一記賬，”要求采購、包銷業(yè)務(wù)全部集中上報。與此同時，花1000多萬從美國引進(jìn)ERP軟件，并高薪聘請德國SAP公司擔(dān)當(dāng)顧問。

到了1994年，翟美卿通過主打“豐富多樣+價廉物美”，在廣東每月開1家新店，讓“金海馬”成為家喻戶曉的品牌。之后挺進(jìn)上海，“3個月創(chuàng)辦4家倉儲式大型商場。”

此后，翟美卿在全國刮起了一陣“翟式旋風(fēng)”，5年共開出80多家家居商場，“每家規(guī)模都在1萬平米以上。”1999年，香江集團(tuán)營收已經(jīng)超過15億，翟美卿成為中國家具連鎖的第一人。

到了2000年，翟美卿進(jìn)軍房地產(chǎn)業(yè)，推出“新婚定制”、“交鑰匙工程”等活動，讓80平米小戶型別具特色。

此后5年，她先后打造出“錦繡香江”、“翡翠綠洲”等項(xiàng)目，集團(tuán)總營收突破1000億。

如今，翟美卿旗下的金海馬在全國擁有200多家大型家居連鎖商場，營收最高達(dá)到3900億，是國內(nèi)最大的家居產(chǎn)品經(jīng)銷商

此時，翟美卿開始思考企業(yè)責(zé)任，“企業(yè)家能為社會做些什么？”于是2005年，她果斷設(shè)立“香江社會救助基金會。”

基金會成立后，翟美卿組織義工隊(duì)伍，建立愛心圖書室，資助孤兒，貧困家庭，10年累計(jì)投入4個多億。

此時，一心向善的集團(tuán)總裁翟美卿有了新方向，“善心永無止境，初步目標(biāo)是10個億。”

本文來源于碩士博士圈，作者： 常遠(yuǎn)是我