晚上8點(diǎn)半，“彩云海鮮”準時(shí)出現在直播間，他先是熱情的招呼了一下老鐵，隨后便向直播間的觀(guān)眾展示了他今晚的夜宵：一盤(pán)油燜蝦，一盤(pán)小黃魚(yú)，外加一瓶啤酒。

他邊吃邊向觀(guān)眾介紹了這種大蝦的做法——鍋里燒油，下蔥姜蒜，爆香后放蝦，隨后再倒入料酒、生抽、醋，不停翻炒。在海頭鎮，這是漁民在船上烹飪海鮮的慣用手法，無(wú)論是八抓魚(yú)、海螺還是大蝦，統統都只要這三種調料，味道如何則全靠食材本身的鮮味。

直播間很快涌入了2000人，主播也開(kāi)始了今晚的重頭戲，他像電視導購一樣介紹道，“今晚看直播的老鐵有福了啊，直播間原價(jià)138元4斤的海水大蝦今晚秒殺價(jià)118元！想吃的老鐵抓緊了！”

作為一個(gè)擁有200萬(wàn)粉絲的大網(wǎng)紅，做這樣一次直播，“彩云海鮮”就會(huì )收獲至少1000個(gè)定單。如果再加上打賞，一晚上，他的收入就能超過(guò)6位數。而三年前，這個(gè)真名匡立想的小伙子還只是海頭鎮一個(gè)普普通通的漁民，靠海吃海，生活拮據。

現在，匡立想在海頭鎮已經(jīng)算是頭部大網(wǎng)紅，除他之外，海頭鎮還有大量幾十萬(wàn)粉的中腰部網(wǎng)紅，樂(lè )哥就是其中之一。據樂(lè )哥介紹，現在海頭鎮家家都做短視頻，“就算你只有幾萬(wàn)粉，靠短視頻一年賣(mài)個(gè)一兩百萬(wàn)也是可能的。“

直播與短視頻電商就這樣改變了這個(gè)小鎮。

海頭鎮當地黨總支書(shū)記周家新在一次講話(huà)中曾提到，2017年，海頭鎮居民通過(guò)線(xiàn)上賣(mài)海鮮獲得的收入已經(jīng)接近3億元。放下漁網(wǎng)，短視頻與直播平臺就這樣成為了海頭鎮居民將海鮮特產(chǎn)推向全國的新航道。而在此過(guò)程中，大量網(wǎng)紅孵化機構和電商供貨機構也紛紛出現。

電商新機會(huì )

趕潮客是海頭鎮最早出現的網(wǎng)紅孵化機構，其負責人陳建康是村里少有的大學(xué)生，本科學(xué)的是動(dòng)畫(huà)設計，2015年才返鄉創(chuàng )業(yè)。他一開(kāi)始做的是淘寶生意，但彼時(shí)淘寶的流量已經(jīng)非常昂貴。那時(shí)同村剛好有一位名叫張延喜的漁民憑借在快手上發(fā)視頻拓展了銷(xiāo)路。這件事情啟發(fā)了他，此后，陳建康便憑借自己在動(dòng)畫(huà)設計方面的特長(cháng)在快手上打開(kāi)了局面。

2017年，為了將生意做大，陳建康又招募了許多村里賦閑的婦女，她們有的成了客服，有的則被培養成主播。為了更好的幫助這些主播策劃內容，陳健康甚至在村子里承包了一個(gè)招待所，并把招待所的房間都打造成直播間，大堂則被設計成冷庫和收發(fā)室。每天，主播在上面直播，客服和接單人員就在下面發(fā)貨。高峰時(shí)期，陳建康旗下14個(gè)主播單日就能賣(mài)出超過(guò)200萬(wàn)的海鮮。

現在，陳建康的名字在海頭鎮主播圈幾乎無(wú)人不曉，閑暇之余，他也會(huì )應各個(gè)村子的邀請去做電商培訓。據樂(lè )哥介紹，只要是陳建康出來(lái)培訓，那個(gè)村子里家家戶(hù)戶(hù)都一定會(huì )派出一個(gè)人來(lái)聽(tīng)講，就算沒(méi)有做電商的也會(huì )去聽(tīng)聽(tīng)。“大家都好奇通過(guò)快手怎么賺錢(qián)。”畢竟，對這些漁民來(lái)說(shuō)，淘寶玩法過(guò)于復雜，大多數人更青睞于通過(guò)微信進(jìn)行交易，而短視頻則成為了他們獲客的唯一渠道。

由此也可以看出，在部分傳統電商還沒(méi)有完全吃透的下沉鄉鎮，直播短視頻電商其實(shí)還存在不小的滲透機會(huì )。過(guò)去兩年，電商生態(tài)的獲客形式（淘客、拼團）都已經(jīng)過(guò)了紅利期，直播帶貨卻有增長(cháng)趨勢。去年，淘寶直播的GMV超過(guò)一千億，而今年，快手也給自己的電商生態(tài)定下了超過(guò)100億的GMV目標。

相比傳統的導購優(yōu)惠模式，短視頻直播的帶貨以人為核心，強調信任感和體驗感，相對來(lái)說(shuō)更適合服裝、美妝、休閑零食、生鮮農產(chǎn)品這類(lèi)價(jià)格不透明的非標品。對這些單價(jià)不高又容易引發(fā)人沖動(dòng)購物的非標品類(lèi)來(lái)說(shuō)，很多人購買(mǎi)的目的其實(shí)就是圖個(gè)高興，這種購物動(dòng)機和傳統電商也有很大區別。

個(gè)別產(chǎn)業(yè)帶起電商熱并非海頭鎮獨有，在云南瑞麗、浙江義烏，短視頻電商同樣也已經(jīng)成為了當地的創(chuàng )業(yè)新趨勢?？焓止俜綌祿@示，僅在瑞麗一地做過(guò)玉石直播的快手賬號就有超過(guò)16萬(wàn)，而義烏本地的快手賬號也有56萬(wàn)。甚至于，在義烏小商品城的一些檔口，快手用戶(hù)的拿貨量已經(jīng)占到20%。

在這些地方，一樣存在著(zhù)很多像陳建康一樣的“賣(mài)水人”。

他們大多都有自己的批發(fā)零售生意，介入短視頻只是偶然。但很快，當他們發(fā)現短視頻里存在的電商機會(huì )后，個(gè)人便發(fā)展成組織。他們不僅自己賣(mài)貨，也幫別人賣(mài)貨，針對那些手里沒(méi)貨的人，他們還可以為其提供內容培訓、貨源、甚至是創(chuàng )業(yè)輔導的一條龍服務(wù)。

和北京杭州那些經(jīng)驗豐富的營(yíng)銷(xiāo)策劃類(lèi)MCN相比，這些立足當地的私人機構在專(zhuān)業(yè)性上并無(wú)任何優(yōu)勢，但就算這樣，他們活得也相當滋潤。

轉型的“賣(mài)水人”

和趕潮客等機構類(lèi)似的是，在杭州，近幾年也涌現出了一批新的機構勢力，它們統稱(chēng)自己為電商服務(wù)商，主要業(yè)務(wù)除了幫電商主做導流，還會(huì )為大網(wǎng)紅提供電商服務(wù)。具體而言，除了自身孵化網(wǎng)紅，他們還會(huì )為各個(gè)平臺的大主播提供代運營(yíng)店鋪、代溝通上游供應鏈、甚至是幫助網(wǎng)紅和品牌溝通定制化聯(lián)名和貼牌事宜。

王寧是新杭漂中的一員。過(guò)去兩年，王寧和合伙人在北京運營(yíng)著(zhù)一家主攻抖音的小型MCN機構。但去年，抖音上線(xiàn)了星圖，自那以后未簽約機構私自接廣告都會(huì )被平臺處以嚴格限流的懲罰。換句話(huà)說(shuō)，長(cháng)尾機構幾乎已經(jīng)沒(méi)有了生存的空間。

在掙扎了一段時(shí)間后，王寧找到了自己的天使投資人，投資人給出的建議是——去杭州，試著(zhù)走電商的方向。

按照投資人的說(shuō)法，目前，MCN機構“營(yíng)轉銷(xiāo)”已經(jīng)成為趨勢，幾乎所有頭部的MCN都在杭州設了辦公室。過(guò)去，多數機構在做的都是網(wǎng)紅孵化和整合營(yíng)銷(xiāo)，但這種模式，一方面網(wǎng)紅的復制能力和生命周期不能保證，另一方面MCN的生存狀態(tài)也嚴重依賴(lài)平臺的政策。“現在的MCN要想發(fā)展，只能不斷的往后端走，通過(guò)電商更有效率的變現。”

王寧很快下定決心。10月，他在杭州租好了辦公室。與此同時(shí)，越來(lái)越多的MCN也都發(fā)現了這個(gè)趨勢。

資本也有把目光重新投向MCN的跡象。“最近已經(jīng)聽(tīng)說(shuō)有好幾家（投資機構）都在密集的掃淘系MCN。”華映資本的投資總監劉天杰告訴界面新聞?dòng)浾摺?/p>

不過(guò)，在劉天杰看來(lái)，這個(gè)賽道目前仍存在很大變數。“電商服務(wù)商和廣告服務(wù)商有很大的區別，電商服務(wù)商不僅要求你有制造爆款的能力，更重要的是，你要有供應鏈整合和店鋪代運營(yíng)能力。這對創(chuàng )始人的能力和背景提出了更高的要求。”

但現在很少有機構能把網(wǎng)紅孵化、內容營(yíng)銷(xiāo)和后端供應鏈都做到位。

以杭州目前的頭部機構網(wǎng)紅貓為例，這家機構是抖音和快手的官方服務(wù)商，在業(yè)內以打造樣版能力最好著(zhù)稱(chēng)，在多個(gè)平臺都非?；钴S，曾創(chuàng )造出單月銷(xiāo)售單品面膜1000萬(wàn)元的成績(jì)。且其合作的也大多都是各個(gè)平臺的頭部紅人，例如淘寶網(wǎng)紅美美的夏夏、抖音網(wǎng)紅王小強以及微博網(wǎng)紅波克比等等。

不過(guò)，據一位不愿具名的投資人介紹，雖然網(wǎng)紅貓打造爆款能力高于大多數電商服務(wù)商，但它的問(wèn)題和如涵一樣，普適性不高。目前，網(wǎng)紅貓主要還是以和大網(wǎng)紅進(jìn)行深度合作為主，但這種合作方式機構的話(huà)語(yǔ)權其實(shí)很低，在分成上也處于弱勢。據悉，網(wǎng)紅貓2018年的電商流水大概在3億元左右，凈利潤約2000萬(wàn)，估值則在4億元人民幣上下。

與網(wǎng)紅貓形成對比的是另一家名叫卡美啦的機構。相比網(wǎng)紅貓，卡美啦在打造爆款和內容策劃上并沒(méi)有特別大的優(yōu)勢，但它的優(yōu)勢是擁有一定的技術(shù)能力。據一位接觸過(guò)卡美啦的投資人介紹，卡美啦自己就有完整的一套ERP系統，能力涵蓋進(jìn)銷(xiāo)存、比價(jià)、貨源入駐、多平臺同步上線(xiàn)商品、CRM及結算，可以滿(mǎn)足大部分中腰部網(wǎng)紅搭建店鋪的需要。

上述投資人還稱(chēng)，近日，卡美啦正在進(jìn)行新一輪融資，已經(jīng)在洽談的機構甚至包括高榕資本和軟銀。而在本輪融資前，卡美啦的估值大概在3億元人民幣。

“營(yíng)轉銷(xiāo)”的陣痛

作為杭州最典型的“營(yíng)轉銷(xiāo)”團隊，這半年來(lái)，王寧最大的感受就是，做電商服務(wù)真的沒(méi)有想象中那么簡(jiǎn)單。

因為團隊剛剛轉型，王寧并沒(méi)有一上來(lái)就幫助網(wǎng)紅開(kāi)店，而是從幫助電商主賣(mài)貨開(kāi)始。但即使這樣，一開(kāi)始也遇到了很多困難。

難點(diǎn)首先體現在素人的孵化策略上。過(guò)去做營(yíng)銷(xiāo)講究的是手里快速養出大量中腰部賬號，這樣客戶(hù)來(lái)你才不會(huì )慌。“什么叫不慌？就是你要多少人我都有，更簡(jiǎn)單點(diǎn)理解，你手上有100個(gè)50萬(wàn)粉絲的紅人，接廣告的能力肯定比手上只有2個(gè)500萬(wàn)粉絲的要好。”

但反過(guò)來(lái)，帶貨就不是這個(gè)邏輯了。“只有大網(wǎng)紅才是真正帶貨的，只有那種粉絲達到500萬(wàn)甚至1000萬(wàn)的網(wǎng)紅，才是真正有帶貨能力和開(kāi)店需求的。”而那些小網(wǎng)紅，仍然只能做一些引流的工作，還不保證轉化。

因此，為了更快的孵化出頭部網(wǎng)紅，王寧只能把更多的資源先堆在某幾個(gè)網(wǎng)紅身上，但這樣無(wú)疑也會(huì )因資源分配不公而產(chǎn)生沖突。

另一方面，來(lái)到杭州以后，王寧才發(fā)現，他先前最熟悉的抖音在這里似乎并沒(méi)有那么吃香。

“杭州這邊人都很務(wù)實(shí)的，他們根本不管你抖音有多少粉，他們就在乎你平臺的轉化好不好、性?xún)r(jià)比高不高。而現在，最受他們歡迎的是小紅書(shū)。”

劉天杰也同意這一點(diǎn)，目前，抖音和小紅書(shū)都可以算成是種草平臺，但相比小紅書(shū)，抖音的種草效率還是較低。主要原因是用戶(hù)使用抖音的預期不是種草而是放松，因此刷到廣告很難跳轉心態(tài)，導致關(guān)注的重點(diǎn)還是內容本身而不是貨。除此以外，在抖音，頭部大V的帶貨能力也非常不穩定。因為視頻能否推到觀(guān)眾面前，取決的不是大V本身有多少粉絲，而是內容本身有沒(méi)有擊中算法。

“說(shuō)到底，抖音的流量是算法分配給你的而不是你自己的。所以你很難用這個(gè)流量去做什么。相比較而言，快手的帶貨能力可能更好一些。”劉天杰說(shuō)。

不同于抖音，快手的粉絲基本可以算做是網(wǎng)紅自己的私域流量，企鵝智庫曾經(jīng)發(fā)布過(guò)一則《快手&抖音用戶(hù)研究報告》，結果顯示，抖音用戶(hù)更愛(ài)刷推薦頁(yè)，而快手用戶(hù)刷關(guān)注頁(yè)比例更高。這意味著(zhù)快手用戶(hù)更傾向于消費關(guān)注用戶(hù)生產(chǎn)的內容，同時(shí)和主播的綁定關(guān)系也更深。

這種私域流量可以幫助主播更好的帶貨，但問(wèn)題在于，快手主播本身的風(fēng)格限制了其帶貨的品類(lèi)和單價(jià)，致使快手在電商定位上也只能向拼多多靠攏。

最近，王寧也有嘗試一下快手平臺的意圖。但他擔心的點(diǎn)在于——對快手生態(tài)并不了解。此外，快手的普惠政策也讓在快手推火一個(gè)主播變得更慢更難?？焓指呒壐笨偛民R宏彬曾分享過(guò)，在快手平臺平均需要854天，才能達到100萬(wàn)粉絲。但王寧顯然等不了那么久，現在的他，需要的是一個(gè)“爆點(diǎn)”。

粉絲精準才是賣(mài)貨的核心

最近，王寧決心把內容的重心聚焦在母嬰和美妝上。這是這半年的電商嘗試教給他的新教訓。過(guò)去在做抖音的時(shí)候，他更喜歡策劃雞湯或搞笑類(lèi)的泛娛樂(lè )內容，原因無(wú)他，簡(jiǎn)單易復制。但現在開(kāi)始帶貨后，內容的品類(lèi)也需要更加垂直，否則，圈到的粉絲就沒(méi)有畫(huà)像，而沒(méi)有畫(huà)像對電商來(lái)說(shuō)也就沒(méi)有價(jià)值。

事實(shí)上，在一切為帶貨服務(wù)的背景下，MCN的垂直化也是現在的一個(gè)重要趨勢。

劉天杰在說(shuō)起自己的投資邏輯時(shí)也提到了垂直這一點(diǎn)。在他看來(lái)，MCN如果什么都做，和廣告公司沒(méi)有什么區別，“泛娛樂(lè )內容沒(méi)有門(mén)檻，機構做的更多的是流量的采買(mǎi)和分發(fā)的工作，所以它對平臺的依賴(lài)性很強，相應的平臺也可以隨時(shí)將它收割。但垂直的電商服務(wù)機構不同，一方面它做的內容是平臺需要的，另一方面他做的電商服務(wù)也是平臺需要的，所以平臺反而會(huì )在這個(gè)時(shí)期給它一些優(yōu)待。”

而在這里面，越需要信任感的垂直品類(lèi)，越適合做帶貨，就比如食品和母嬰。這種是一旦和主播建立強鏈接，黏性和復購都非常強的品類(lèi)。

來(lái)自云南的耀目文化就是這樣一家三農垂直類(lèi)MCN，其所做的事情都是為了下個(gè)階段推云南特產(chǎn)做準備，所以目前簽約的也都是“云南小花“、“網(wǎng)紅奶奶”這樣的云南當地紅人。

據耀目文化創(chuàng )始人楊睿介紹，耀目文化本身就是從生活方式電商演化成MCN的一個(gè)團隊，他們的上一個(gè)項目“云南這邊”是一個(gè)有點(diǎn)類(lèi)似“一條”的內容電商，主要售賣(mài)云南的土特產(chǎn)，比如普洱茶、松茸、紅糖。

從電商跨到MCN，楊睿并沒(méi)有覺(jué)得自己的跨度有多大，“我認為我做的還是電商的東西，因為從一開(kāi)始我們定位的就是垂直于產(chǎn)業(yè)的MCN。我做這件事情只是想要通過(guò)短視頻內容更好的完成特產(chǎn)IP的孵化，后期再通過(guò)自有的電商變現，或者是探索一些其他的變現形式。”

在寵物領(lǐng)域，一家名為魔力貓盒的MCN也經(jīng)歷過(guò)如此轉型，其本來(lái)做的也是寵物的訂閱制電商，只是在為自己營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中發(fā)現了這些細分渠道種草的潛力。而現在。魔力貓盒已經(jīng)簽約超過(guò)120位網(wǎng)紅，按網(wǎng)紅簽約數量來(lái)看，其已是微博第一大、抖音第二大的寵物MCN機構。

可以看到，現在不僅像王寧這樣“營(yíng)轉銷(xiāo)”的團隊越來(lái)越多，像耀目文化和魔力貓盒這樣“銷(xiāo)加營(yíng)”的玩家也不少。大家之所以會(huì )一致的把目光放在短視頻+電商上，無(wú)外乎還是因為電商獲客越難越難，而廣告的天花板越來(lái)越低。

據王寧介紹，去年國內最大的幾家MCN的廣告盤(pán)子加起來(lái)也就是2億-2.5億的規模。但電商呢？“我的投資人預測過(guò)，到明年抖音和快手生態(tài)里的gmv應該能超過(guò)1000億。這是一塊和廣告完全不一樣的市場(chǎng)。”

競爭的號角已經(jīng)吹響，像卡美啦和網(wǎng)紅貓這樣的頭部機構已經(jīng)憑借積累獲得了平臺方的認可和扶持。但劉天杰認為，這個(gè)行業(yè)遠遠不需要現在這么多服務(wù)商，另一方面，平臺不會(huì )希望某家服務(wù)商做大到能夠威脅自己的地步，因而，行業(yè)最后也一定會(huì )是多家并存的狀態(tài)。“到最后可能只會(huì )剩下20家。”

但現在涌到杭州的MCN有多少呢？“100家總有了吧。”王寧說(shuō)。

本文來(lái)源：界面新聞，作者：鄭潔瑤