看到個(gè)網(wǎng)友轉發(fā)了個(gè)圖，問(wèn)題是：賣(mài)菜的店通常有賣(mài)水果，水果店通常不賣(mài)菜，為什么?面試者的回答被打碼了，這真是吊胃口啊。于是這個(gè)問(wèn)題引起了我的思考。

須知，任何問(wèn)題均有語(yǔ)境。

我們回答一個(gè)問(wèn)題，如果時(shí)間充裕的話(huà)，第一，要考慮問(wèn)題的語(yǔ)境;第二，要檢驗這個(gè)問(wèn)題的描述是在什么情況下成立的。

考慮問(wèn)題的語(yǔ)境，猜測提問(wèn)者的目的

提問(wèn)者的公司是永輝云創(chuàng )，我猜想和永輝超市大概有關(guān)系，百度了下，永輝云創(chuàng )是永輝超市生的孩子。招的是產(chǎn)品經(jīng)理，那大概面試者希望這個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理對零售業(yè)這個(gè)行業(yè)有比較深刻的洞察。

畢竟，要面對同行競爭者。產(chǎn)品經(jīng)理需要理解消費者的心理，那對營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的理解，對消費者行為學(xué)的理解是有必要的。

檢驗問(wèn)題是否成立，明確問(wèn)題究竟在問(wèn)什么

坐標深圳。

沃爾瑪為代表的超市屬于賣(mài)菜的店還是賣(mài)水果的店，沃爾瑪既賣(mài)菜也賣(mài)水果，面積相當。

盒馬鮮生為代表的新零售屬于賣(mài)菜的店還是賣(mài)水果的店，盒馬鮮生既賣(mài)菜也賣(mài)水果，水果攤位面積更大。

百果園之類(lèi)的水果專(zhuān)賣(mài)店確實(shí)沒(méi)有賣(mài)蔬菜。

城中村附近的生活超市面積兩百平左右或更大，賣(mài)蔬菜也賣(mài)水果。

城中村附近的非連鎖的水果店只賣(mài)水果。

城中村附近的非連鎖的蔬菜店常常只賣(mài)蔬菜。

看來(lái)按照我的生活經(jīng)驗，問(wèn)題的成立有很多前提條件。

我只好假設有些賣(mài)菜的店會(huì )賣(mài)些水果，但是很少有賣(mài)水果的店賣(mài)菜。

尋找解釋理論

1、價(jià)格錨定效應

當一個(gè)店里某件產(chǎn)品價(jià)格很高時(shí)，消費者雖然不大可能買(mǎi)這件產(chǎn)品，但是會(huì )覺(jué)得其他的產(chǎn)品變得不貴了，更容易接受其他產(chǎn)品的價(jià)格。

這個(gè)現象的運用非常廣泛。

比如深圳有家店有一杯一千元左右的果汁，這家店的人均消費其實(shí)就200元左右。

比如盒馬鮮生雖然商品的平均價(jià)格比一般超市偏高。但是在某些購買(mǎi)頻率非常高的商品，價(jià)格和一般超市相當，比如盒馬鮮生的農夫山泉水的價(jià)格經(jīng)常是1.6元。這是利用一些高頻商品的低價(jià)讓人覺(jué)得這個(gè)店價(jià)格不高。

比如以前大學(xué)時(shí)，經(jīng)常有流動(dòng)店，廣告語(yǔ)是草稿紙一元一斤，但他其實(shí)賣(mài)各種文具。由于草稿紙是大學(xué)生常用的，大家會(huì )誤認為這家店賣(mài)的東西非常便宜。

于是，本文問(wèn)題的第一種解釋?zhuān)?/p>

蔬菜的平均價(jià)格大約是水果平均價(jià)格的三分之一，蔬菜店賣(mài)水果可以讓用戶(hù)覺(jué)得蔬菜的價(jià)格并不貴，討價(jià)還價(jià)的可能性更小，而水果店如果賣(mài)蔬菜就會(huì )讓人覺(jué)得，水果賣(mài)的好貴。

但是我們要考慮一個(gè)問(wèn)題，水果如果一直沒(méi)人買(mǎi)，是容易爛掉的，保質(zhì)期只有幾天，蔬菜店賣(mài)水果是必須得有一定銷(xiāo)量的，不然這種營(yíng)銷(xiāo)手段就成了固定成本。干嘛不賣(mài)些比較貴保質(zhì)期又很長(cháng)的產(chǎn)品呢?

2、商品與消費人群匹配

買(mǎi)菜的通常都是家庭主婦或者自己在家做飯的，這些人，既然要買(mǎi)菜，那么一定也有買(mǎi)水果的需求。并且，買(mǎi)菜對這些人而言是一個(gè)每天都進(jìn)行的高頻需求。

而買(mǎi)水果的人，很大一部分并不會(huì )買(mǎi)菜。并且，買(mǎi)水果是一個(gè)相對低頻的需求，比如一周一次。

結果就是如果賣(mài)菜的同時(shí)賣(mài)水果，那么是增加了每個(gè)顧客的客單價(jià)。有效運用了自己獲得的流量。如果賣(mài)水果的同時(shí)賣(mài)菜，則蔬菜區的單位面積經(jīng)濟效益會(huì )明顯低于水果區，就是坪效，因為蔬菜區價(jià)格明顯低，利潤薄，流量小。

于是，本文問(wèn)題的第二種解釋?zhuān)?/p>

賣(mài)蔬菜的店賣(mài)水果是增加客單價(jià)，賣(mài)水果的店賣(mài)蔬菜是降低了坪效。

這種解釋運用到更廣闊的的商業(yè)中，就是要提高自己的利潤，就要針對自己掌握的流量，投放更多目標人群相匹配的產(chǎn)品或服務(wù)。

3、感官營(yíng)銷(xiāo)

蔬菜比水果更容易腐爛，更容易散發(fā)異味。賣(mài)蔬菜的店賣(mài)水果對店鋪的環(huán)境幾乎沒(méi)有影響。但是賣(mài)水果的店賣(mài)蔬菜，會(huì )讓店鋪在視覺(jué)和嗅覺(jué)上明顯降了檔次，有些對店鋪環(huán)境有要求的人就不大愿意來(lái)。

盒馬鮮生的門(mén)店，比起人人樂(lè )超市的門(mén)店，逛店感受就更舒服。盒馬鮮生門(mén)店里很注重通風(fēng)，幾乎不會(huì )有異味，而人人樂(lè )超市通風(fēng)就較差，聞起來(lái)要差些。我還見(jiàn)過(guò)有些比較大的超市，但是通風(fēng)很差，讓我一刻都不想多待。

于是，本文問(wèn)題的第三種解釋?zhuān)?/p>

賣(mài)蔬菜的店賣(mài)水果不會(huì )影響店鋪的環(huán)境，不會(huì )影響客流;賣(mài)水果的店賣(mài)蔬菜會(huì )讓店鋪環(huán)境變得更糟，客流量會(huì )降低。

但是選擇去小水果店買(mǎi)水果的，可能并不大在意這個(gè)問(wèn)題，或者店主并不會(huì )感受到這個(gè)問(wèn)題。這種小水果店因為面積太小，通風(fēng)的問(wèn)題也并不明顯。我來(lái)這種水果店買(mǎi)水果，無(wú)非就是圖的距離近價(jià)格便宜。這個(gè)解釋在本題中作用可能很有限。

4、商品周轉率

蔬菜比水果更容易變質(zhì)，于是賣(mài)蔬菜的店，就必須保持快速的商品周轉，可能要每日更新蔬菜。而賣(mài)水果的，可能只需要幾天更新一次水果。所以賣(mài)蔬菜的，配套的解決方案可能是一天周轉一次，而賣(mài)水果的可能是五天周轉一次。

賣(mài)蔬菜的再賣(mài)水果，不過(guò)是在賣(mài)水果的部分降低商品的周轉;而賣(mài)水果的再賣(mài)蔬菜，就需要提高商品周轉的速度，這一點(diǎn)更難實(shí)現。

賣(mài)零食的良品鋪子曾經(jīng)試行賣(mài)水果，后來(lái)公司放棄了賣(mài)水果這事，原因是并沒(méi)在賣(mài)水果上賺到錢(qián)。類(lèi)似的道理。

于是，本文問(wèn)題的第四種解釋?zhuān)?/p>

為慢周轉設計的運營(yíng)管理方案難以適應快速周轉的要求。

5、定位

蔬菜店在人們心中的定位是飲食材料采購的地方，水果店在人們心中的定位是讓身體健康的副食品采購的地方。

如果有兩家臨近的蔬菜店競爭，一家只賣(mài)蔬菜，一家賣(mài)蔬菜也賣(mài)點(diǎn)水果。人們不大會(huì )做出區分。

但是如果有兩家鄰近的水果店競爭，一家只賣(mài)水果，一家賣(mài)水果也順便買(mǎi)點(diǎn)蔬菜。人們會(huì )傾向于去只賣(mài)水果的那家。因為只賣(mài)水果的店更符合水果店在人們心中的定位。

以前住的樓下有三家賣(mài)水果的店，一家只專(zhuān)門(mén)賣(mài)水果的，類(lèi)似于百果園之類(lèi)的連鎖店，環(huán)境好，但是價(jià)格高不少，第二家是一半賣(mài)水果一半賣(mài)副食的店，第三家是四分之一賣(mài)水果四分之三賣(mài)副食的店。第二家和第三家價(jià)格相當。但我從來(lái)沒(méi)有想去第三家購買(mǎi)水果的欲望，大多數時(shí)候是在第二家購買(mǎi)水果。

于是，本文問(wèn)題的第五種解釋是：

人們更可能去符合自己心中定位的店買(mǎi)相應的東西。因而店鋪要強調自己的定位。

不過(guò)，一般小店鋪的老板不一定有這種洞察力。這個(gè)解釋大概也不是這道題的主要原因。

后來(lái)我在脈脈上找到了原貼，截圖給大家參考。

我后來(lái)去知乎上查找，發(fā)現2014年有人提出過(guò)這個(gè)問(wèn)題，挑選一些信息給大家欣賞。

從提問(wèn)信息中可以看到，這個(gè)賣(mài)水果的店賣(mài)蔬菜，可是蔬菜虧本了，并且進(jìn)蔬菜更累。

回到這個(gè)面試題。

對于生活中的經(jīng)濟現象的問(wèn)題，提問(wèn)者很可能自己只是片面的洞察，給你出一個(gè)開(kāi)放性的問(wèn)題。你完全可以質(zhì)疑問(wèn)題，或者你需要挖掘提問(wèn)者真正要問(wèn)的是什么。

所以對于回答者而言，第一步要考慮提問(wèn)者的用意是什么，他想考察什么;第二步要考慮這個(gè)問(wèn)題的現實(shí)環(huán)境，給這個(gè)問(wèn)題的現實(shí)場(chǎng)景，縮小問(wèn)題的范圍，讓問(wèn)題的表述更精確;第三步是尋找理論模型，這些模型基本都可以在營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中找到;第四步再檢驗下這個(gè)理論的有效性，當事人真的能想到這樣嗎，會(huì )不會(huì )是自己夸大了這個(gè)理由。

我們問(wèn)題再引申一下，賣(mài)水果的店，偏偏要賣(mài)蔬菜怎么辦?

盒馬鮮生的做法是，通過(guò)通風(fēng)設備，改善店內空氣狀況;給每份蔬菜用塑料獨立封裝，按份售賣(mài);提高蔬菜定價(jià)從而提高利潤率。

我見(jiàn)過(guò)有家水果店，免費送蔥。這就把免費蔬菜作為引流手段了。

本文來(lái)源：盒飯財經(jīng)