本文來自微信公眾號：賣啤酒的咖啡館（ID：gh_dcb9a0982049），作者：老余，頭圖來自：賣啤酒的咖啡館

0.冷啟動

決定開民宿是在2017年4月，5月找到房子然后辭職，到11月完成裝修拿齊證照開業(yè)，用了半年的籌備時間。

這半年期間我寫了兩篇文章《是的，我要開客棧了》1和2，本打算用這個系列記錄開店的心路歷程，后來各種忙亂和焦慮，就爛尾了。

開業(yè)的11月恰好是一年中最淡的冬季，各家都沒什么生意，天氣又很冷，冷啟動。

我們冷啟動的方式比較簡單粗暴，就是在阿里內(nèi)網(wǎng)發(fā)了篇帖子，邀請同事們頂帖搶樓來換免費(fèi)試住。試住用了三周時間，在這段時間聽取試住意見，把設(shè)施和服務(wù)調(diào)整到一個我們認(rèn)為可以收錢的狀態(tài)，就掛上OTA正式開賣了。

我記得很清楚，我們第一個真正的客人是從大眾點(diǎn)評發(fā)現(xiàn)我們的兩個南京妹子，很文藝，拍照很好看，后來才知道她們是點(diǎn)評的7級大V，日常愛好就是四處體驗(yàn)新的店鋪。而攜程的第一位客人是個律師妹子，她很喜歡我們家，后來又帶著男朋友來住了一次。很感激她們。

淡季雖然漫長，旺季也是來得猝不及防，從3月中旬西湖龍井的采茶季開始，我基本上全身心投入在經(jīng)營當(dāng)中。我有每晚睡前翻攜程的習(xí)慣，掃一遍周邊同類型民宿的剩余房量來了解當(dāng)天整個景區(qū)的入住率情況。大概到了2018年夏天，我逐漸開始發(fā)現(xiàn)，比我們店入住率高的已經(jīng)極少了。即便如此，我們的入住率也并不理想，由此可見整個市場應(yīng)該比較差。

到現(xiàn)在，剛好經(jīng)歷了這家店的第一個完整年，有幾點(diǎn)感受，記錄下來給自己做個總結(jié)，也和大家分享。

1.民宿的前期一次性投入之大，超出大多數(shù)人的想象

也超出了我自己的想象。我在拿到房子之后，看著眼前的兩棟樓一個院子，計(jì)劃做成9間客房，初步估計(jì)要花100萬+，我爸過來看了一眼，冷冷的跟我說，至少200萬+。姜還是老的辣。而我的很多朋友來到這里，以為跟裝修自己家的三居室差不多，幾十萬就夠了。

這中間的鴻溝來自于很多看不到的花費(fèi)，包括杭州的人力成本極高，我們店距離馬路邊有幾十米距離，不能進(jìn)車，所有建筑材料都需要人力運(yùn)進(jìn)運(yùn)出；包括房子的結(jié)構(gòu)已經(jīng)許多年了，樓板和墻體都不能用，結(jié)構(gòu)改造和加固成本都很高；包括公共大廳和院子甚至花草的成本，不了解裝修行業(yè)的基本沒法想象。

還有一點(diǎn)是，裝修材料的價格每年漲幅很大。前幾天，我發(fā)現(xiàn)自己那時買過的許多東西，漲了50%，把我嚇了一大跳。后來問了幾個裝修行業(yè)的人，才知道這幾年裝修材料每年都有比較大的漲幅。亞朵某家店的投資人，說他們預(yù)算超標(biāo)，主要是因?yàn)殚_工后石膏板突然漲了20-30%。這都是影響初始投入的極大又極不可控的因素。

也有一種低成本投入的民宿，就是公寓住宅改造的城市民宿，不動硬裝，只做軟裝，可以比較省錢的實(shí)現(xiàn)，但那種模式的問題更多，比如租期短，比如拿不到許可。

像我們這類鄉(xiāng)村民宿的大筆一次性投入，錢從哪里來？大體有這樣幾種：自己出、與朋友合伙、眾籌、風(fēng)投。這些我都考慮過。

合伙。有幾個愿意與我合伙的朋友，他們可以只出錢，交給我管理。但我擔(dān)心萬一賠錢了，對不起朋友。合伙人反目的故事也太多，以我情商之低，大約處理不好，放棄。

眾籌。是現(xiàn)在許多民宿會采用的方式，好處我就不多說了，拿大伙的錢干自己的事，眾籌投資人多樣化的背景也可以在各階段為民宿帶來一些資源，這些道理大家都懂。但是我粗略了解了一下運(yùn)作方式，一方面眾籌的資金成本有點(diǎn)高，包括平臺抽傭以及提供給眾籌投資人的回報(bào)，另一方面資料也太麻煩。所以，大概聊了一下也就放棄了。

風(fēng)投。我也試過，曾經(jīng)有一個朋友給我介紹了一個有微微意向的人，他提出了幾個直擊靈魂的拷問諸如：年回報(bào)率多少？你的運(yùn)營思路是怎樣的？......看著這幾個問題，我盤算了一下大概需要寫多少頁P(yáng)PT，加上這種不賺錢的行當(dāng)?shù)降滓趺串嫶箫炍乙矊?shí)在想不出來，感覺自己還不具備忽悠別人投錢的能力，也放棄了。

因此，作為一個情商低、性子急躁、又怕麻煩的人，最后還是咬咬牙全部拿自己的錢投了，也經(jīng)歷過現(xiàn)金流問題愁到睡不著覺的時候，還好幾個朋友還有家里人二話不說搬磚給我應(yīng)急，度過了幾次難關(guān)。很感激他們。

2.這是一門回本周期長的生意

說完第一點(diǎn)，相信大多數(shù)人已經(jīng)可以理解這第二點(diǎn)。

百萬級的一次性投入，要多久能賺回來呢？有時候會遇到朋友問我，你們家店，應(yīng)該早就回本了吧？

來，拿出草稿紙，我們來算一筆簡單的賬，我們家9間房，均價700，一年365天全部滿房入住率100%的話，總收入是230萬。

成本包括房租、工資、水電煤氣、客房物品消耗、食材、渠道傭金等。如果滿房，總成本大約是100萬。如果入住率50%，總成本是80萬。

如果入住率100%，2-3年回本。如果入住率50%，7-8年回本。

是不是很可怕，很艱難？還開嗎？

230萬，是這家店一年客房收入的天花板。實(shí)際入住率能做到多少呢？

繼續(xù)算賬，絕大多數(shù)民宿做的是周末和節(jié)假日的生意。你以為周末是2天，錯，住宿的生意只有周六1個晚上。你以為小長假是3天，錯，住宿只有中間2個晚上。

度假出行的人，大多數(shù)時候，會住酒店的日子，是當(dāng)天不用上班，且第二天也不用上班的日子。這種日子占到全年的多少呢？一共是48個周六和22個假日，共70天。這70天共占全年365天的19%。也就是，全年有19%的日子，是比較容易滿房的。

前陣子和亞朵的朋友聊天，說起他們開在某商圈的店，周邊大公司很多，但離景區(qū)比較遠(yuǎn)，因此主要做的是差旅生意。他說，差旅生意有一個很大的問題，就是工作日生意好，但周末沒人，不知道該怎么辦。當(dāng)時我就一樂，我說還好你是5天有生意2天沒人，我們景區(qū)都是只做周六1天生意的，其余6天都沒人，你說怎么辦？

回到剛才的數(shù)據(jù)，據(jù)我所知，絕大多數(shù)杭州的民宿，周六和節(jié)假日這70天的生意都不差，如果該上的OTA都上了，評分也還說得過去，這70天不用太愁。

70天以外的日子，也就是剩下的81%，則非常慘淡?？简?yàn)經(jīng)營能力，真正決定全年入住率的，主要取決于這些日子。

我們店在這些非節(jié)假日的客源主要來自于：歪果仁、錯峰出行的游客、極少量的差旅、極少量的商業(yè)拍攝。

整個景區(qū)民宿里邊，如果靠近市區(qū)，差旅的會多一些；如果設(shè)計(jì)風(fēng)格受淘寶店喜歡，商業(yè)拍攝會多一些；如果境外網(wǎng)站運(yùn)營得好，歪果仁會多一些。最近我發(fā)現(xiàn)，越來越多的年輕人從事時間比較自由的職業(yè)，因此他們可以選擇錯峰出行，是個好事。

賣客房和賣貨很不一樣的是，賣貨你昨天沒賣好，但今天賣的好，能把昨天的一起賣掉。但是客房，今天沒人住以后永遠(yuǎn)也補(bǔ)不回來。

因此，圍繞著大額的初始投資、極長的回本周期、和明日不再來的入住率，我每天都很焦慮。讓我放下焦慮的是有一天，我突然想明白，初始的一次性投入已經(jīng)是不可逆的了，是沉沒成本，圍繞這一家店，從今天開始我能夠左右的，是未來的現(xiàn)金流。

并且因?yàn)槎际俏易约和兜腻X，不需要對誰交待，何苦為難自己。從那天起，我的心態(tài)放輕松了些，也不再糾結(jié)回本周期這個問題。

但我猜大多數(shù)人還是非常關(guān)心這個問題，尤其是想要開店的人。后來我自己開始計(jì)劃第二家店的時候，初始投入和回本周期，依然是必須面對的重要問題。

以這一家店為例，現(xiàn)在看來，回本周期是4-5年，前提是不考慮我的個人收入以及初始投資的資金成本，想要賺回我原來上班的工資，根本是mission impossible。所以，民宿真的不是一門好的生意。這個量級的資產(chǎn)投入，可以有許多其他選擇。

不過，想來這個行業(yè)里還是有不少人賺到了錢，也許選擇了比2017年更好的入場時間，也許開在了更合適的位置，也許有極好的設(shè)計(jì)和包裝，也許有更好的流量資源，也許更懂得成本控制，也許更懂得營銷......沒有容易做的行業(yè)，但任何行業(yè)都有做得好的人。

然而做得好的店鳳毛麟角，這一年里以我觀察到的大部分民宿，狀況好的不太多。2018是個經(jīng)營比較艱難的年份，如果提前三年開，會容易許多。

3.客源從哪來，是做生意的生命線

客源，也就是流量。幾乎是一切生意的生命線。

現(xiàn)在設(shè)計(jì)做得好的民宿越來越多，擺在風(fēng)景如畫的山中，沒有人去住。因?yàn)槿思也恢烙羞@么個好地方。

有一次我在莫干山住了一家店，老板不差錢，著名設(shè)計(jì)師操刀，一棟樓5間房投資1千萬，各方面都非常完美。那天整棟樓只有我們一間房，我后來又跟蹤觀察了這家店一段時間，一直很慘。

這樣的店非常多，有些人懂設(shè)計(jì)，有些人有錢，于是就做出一家店，空著。

民宿的客源主要有：1. 以攜程為首的各OTA；2. 內(nèi)容引導(dǎo)消費(fèi)的各種民宿平臺例如幾何民宿；3. 各種分享平臺例如微博、抖音、小紅書；4. 自有流量，主要是老板帶來的流量。

這些客源里，不能放棄的是1，漸漸式微的是2，能抓好3的都活得不錯，擁有4的是王者。

我們店的設(shè)計(jì)在民宿行業(yè)是比較一般的，沒有辦法通過強(qiáng)烈的視覺感受來吸引人，而各種民宿平臺的推廣賣點(diǎn)，主要靠設(shè)計(jì)，其次靠故事。我沒有什么設(shè)計(jì)，也不太會講故事，所以2用的很少，效果寥寥。

各種分享平臺也沒有花精力，這是未來需要補(bǔ)的功課，唯一一個意外是我們的秋露白這間房在小紅書火了，隔三差五有妹子過來打卡。當(dāng)初這間房的弧形屋頂，因?yàn)闆]有辦法裝窗簾，不得已做的百葉窗，沒想到竟成為賣點(diǎn)。

OTA是最能持續(xù)、穩(wěn)定的帶來客源的渠道，也是上述4個方式當(dāng)中，最容易的渠道，現(xiàn)有的OTA當(dāng)中，流量最大的依然是攜程，且攜程上的各種促銷工具，也都是比較靈光的。攜程的問題很多，大多數(shù)酒店對他都是又愛又恨。比如大多數(shù)時候攜程比較偏向客人，酒店比較被動。

比如會把客人已經(jīng)取消的訂單藏進(jìn)蓄水池一段時間，不通知酒店，在自己的池子里賣，賣掉了給你發(fā)一個更改入住人的通知，如果賣不掉到了取消的deadline才通知你。

順便說下被攜程收了的去哪兒的用戶群，是我最不喜歡的，可以歸納為：價格敏感的中老年用戶。來自去哪兒的客單價都很低且各種挑剔，嫌貴。如果可以，我希望攜程不要把我們家掛到去哪兒賣，可惜做不到。

美團(tuán)在我開業(yè)之初沒有掛，因?yàn)槲夷菚r認(rèn)為美團(tuán)用戶的客單價比較低，我這個房價不會好賣。后來各種原因還是掛了，上線后出乎意料，美團(tuán)的客人普遍年輕、有消費(fèi)力，會選擇比較貴的房型，有一段時間的間夜量甚至超過了攜程，客單價也基本持平。但是美團(tuán)的流量不穩(wěn)定，時好時壞，有時候連續(xù)幾周一單都沒有，有時候忽然來很多單，也搞不清楚原因，各種促銷工具基本失靈，我們也就沒有花很多心思，對美團(tuán)處于佛系接單的狀態(tài)。另外，我們家的美團(tuán)訂單主要來源是大眾點(diǎn)評app，美團(tuán)app基本沒有貢獻(xiàn)。

Booking原本也沒有打算掛，當(dāng)時有一個朋友在booking工作，他說booking的流量不能小覷，建議我掛上看看效果。那時候我們也不太忙，閑著也是閑著。booking存在一個比較棘手的問題是，不能代酒店預(yù)收款（據(jù)說部分地區(qū)預(yù)收款開始灰度了），因此剛上線的時候給我們帶來了不少煩惱，相信許多同行都經(jīng)歷過。

不能預(yù)收款導(dǎo)致的問題是客人取消訂單是沒有任何成本和心理負(fù)擔(dān)的，因此取消率和直接no show的概率比較高，這對于幾百間房的大酒店來說影響不大，但我們幾間房的影響就很大。因此，我們后來的方法是，接單后主動聯(lián)系客人預(yù)收款，雖然需要一些解釋，但理順了之后也并沒有很復(fù)雜。

booking帶來的客人高質(zhì)、高客單價，到店后也更容易產(chǎn)生酒水等其他消費(fèi)，生意這么難做，麻煩一點(diǎn)也值了。并且booking在經(jīng)營一段時間后，形成了比較好的積累效應(yīng)，到目前給我們帶來的訂單量非常穩(wěn)定且高質(zhì)。這一點(diǎn)美團(tuán)就不行，感覺有積累跟沒積累差不多。

最后要說的是airbnb，我給airbnb的客人歸納的標(biāo)簽是：年輕、有趣。并且這上面仔細(xì)運(yùn)營一段時間之后也會有一個比較好的積累效應(yīng)，后來我們連續(xù)幾期都被評為“超贊房東”，也有房型開始逐步加入airbnb plus，我們來自airbnb的訂單也越來越趨于穩(wěn)定且高質(zhì)。

4.用心經(jīng)營，客人看得見。

酒店是一個二次消費(fèi)率比較低的行業(yè)，不過，這一年我們的二次消費(fèi)率是超出預(yù)期的，有的自己來住過之后，又帶著朋友、家人、同事來，隔幾個月就會來一次。還有的，第一次來訂的房間不是最中意的，于是沖著某間房再來一次。又或者第一次天氣不好，或者哪家館子沒有吃到，便會再來一次補(bǔ)上遺憾。推薦朋友來住的就更多了，所以我們自來客（非OTA的客人）的占比一直在30%-50%左右，大部分都是靠口碑傳播。

做口碑沒有捷徑可走，圍繞就是產(chǎn)品和服務(wù)。民宿就算有再多的故事、再多的情懷，歸根結(jié)底還是一個提供住宿的場所，讓人住得安心、舒服，是繞不開去的底線。我們非常重視每一個客人，每周都會開一次會，除了看經(jīng)營數(shù)據(jù)，就是回顧過去一周客人的反饋如何，哪里有改進(jìn)的地方。也因?yàn)檫@個，我們店的員工會覺得在這里比之前在其他店都要累，有時候我們客房衛(wèi)生搞不過來，請其他家的阿姨來幫忙，那些阿姨也會覺得，我們家是比較挑剔的。這沒有辦法。

還好，我們付出的一切努力，客人都能感受得到。有時客人逛街回來給我們帶奶茶和蛋糕，有客人回老家給我們寄來家鄉(xiāng)的特產(chǎn)，有些客人已經(jīng)成為了我們很好的朋友，更多人會把我們推薦給身邊要來杭州的朋友，我覺得保持這樣的良性循環(huán)就好，未來可期。

5.了解商業(yè)世界的規(guī)則，成為一個生意人

在開店之前，我一直在上班，工作軌跡是中信銀行、百度、阿里。這些公司本身都是非常龐大的體系，身在其中其實(shí)是被體系保護(hù)著的，領(lǐng)一份工資，干一份活，干得不爽了換個地方領(lǐng)工資，對殘酷的商業(yè)世界并沒有多少認(rèn)知。

加上我從小就沒有什么理財(cái)觀，有多少花多少從來不過腦。我爸從頭到尾根本不支持我開店，他說我這個人做生意就是坐等賠錢。

的確，開店后才開始知道什么叫生意，做對了還是做錯了，結(jié)果全部都要自己承擔(dān)。于是我開始閱讀一些商業(yè)書籍，看一些商業(yè)分析，感到有趣，有點(diǎn)著迷，且許多知識點(diǎn)，現(xiàn)在或未來都有可能付諸實(shí)踐。

生意的確不怎么好做，但好在還算有趣，打開了新世界的大門，從我到員工都比較enjoy。加上我心態(tài)調(diào)整之后，不再那么焦慮于回本周期，更多的把這里當(dāng)作一個實(shí)驗(yàn)田，嘗試有意思的各種可能性。

住宿的天花板是很容易達(dá)到，那么可以尋找新的盈利點(diǎn)。在保證了客房的體驗(yàn)和入住率之后，我們已經(jīng)開始了新的嘗試。

最后，要感謝老袁無條件的支持和包容，幫我解決難題，尤其是我的低情商帶來的各種麻煩，一起學(xué)咖啡當(dāng)陪練。