他們還沒(méi)有挖到想象中的金子。遠看無(wú)比肥美、充滿(mǎn)西部拓荒神話(huà)的下沉市場(chǎng)，走近了，他們只找到了雞肋。

年輕的投資人們抱著(zhù)蘋(píng)果電腦，端著(zhù)美式咖啡，乘坐滴滴專(zhuān)車(chē)來(lái)到了陌生的下沉世界。在他們的報銷(xiāo)單上，除了北上廣深，出現了蚌埠、紹興、錦州、封丘這些城市甚至村鎮的生面孔。

到目前為止，他們還沒(méi)有挖到想象中的金子。遠看無(wú)比肥美、充滿(mǎn)西部拓荒神話(huà)的下沉市場(chǎng)，走近了，他們只找到了雞肋。

這背后，有VC商業(yè)模式的局限，也有投資經(jīng)理自身教育和成長(cháng)背景與廣袤世界的割裂，這種割裂同快手、拼多多、頭條一起拼成了中國真實(shí)圖景。

投資經(jīng)理變形記

上海人程志沅搬到了昆山，每周末坐18分鐘動(dòng)車(chē)往返兩地。兩個(gè)月前，他還供職于一家以投“新消費”見(jiàn)長(cháng)的魔都早期風(fēng)投機構，挖掘的都是衣二三、領(lǐng)蛙這樣針對五環(huán)內白領(lǐng)人群的項目。前東家去年開(kāi)始看下沉，投資經(jīng)理程志沅在考察了3個(gè)五線(xiàn)城市后，意識到藍領(lǐng)將是個(gè)大有前途的市場(chǎng)——新入網(wǎng)、人群集中、產(chǎn)業(yè)擴張難度低、需求獨特且未被滿(mǎn)足。他自問(wèn)，何不沉得更徹底些?干脆辭職加入了專(zhuān)攻藍領(lǐng)市場(chǎng)的君灝資本。

本地人口不到80萬(wàn)的昆山，有180萬(wàn)外來(lái)打工者。這里一年生產(chǎn)4497萬(wàn)臺計算機、4816萬(wàn)臺手機、3億個(gè)液晶顯示屏。過(guò)去4年，程志沅的工作模式是：在空調辦公室，等著(zhù)FA推薦的創(chuàng )業(yè)者上門(mén)，翻開(kāi)筆記本，記下重點(diǎn)，遞交老板。但現在不一樣了，他坐在他昆山當地被稱(chēng)為招聘一條街上的辦公室里，盤(pán)算著(zhù)腦子關(guān)于藍領(lǐng)打工者日常需求的想法，打開(kāi)微信通訊錄，程志沅在那些他見(jiàn)過(guò)——不管投或沒(méi)投——反正如今項目已經(jīng)黃了的創(chuàng )業(yè)者里扒拉，勾出一個(gè)合適的就問(wèn)：

“現在我這兒有個(gè)很好的方向，有沒(méi)有興趣再試一次?”

25歲的趙一凡(化名)供職于一家巨頭戰投，他去年開(kāi)始研究微信生態(tài)，在深度理解了十點(diǎn)讀書(shū)、美篇、黑卡相機、糖豆等頭部玩家后，趙一凡的關(guān)注點(diǎn)聚焦到了流量、內容和下沉市場(chǎng)。今年五一節，趙一凡和兩個(gè)二級市場(chǎng)朋友“下沉”到了山東出產(chǎn)扒雞的那個(gè)德州及其下轄的陵縣，沿街走訪(fǎng)了40多個(gè)用戶(hù)，寫(xiě)了36大頁(yè)筆記。如果讓趙一凡用一句話(huà)總結，下沉人口和五環(huán)內最大的不同就是：閑。商場(chǎng)、門(mén)店和街邊，德州的受訪(fǎng)者們是如此耐心、滔滔不絕，“你不走，他就能陪你聊一整天”。

趙一凡的大學(xué)是快馬加鞭的組社團、實(shí)習、創(chuàng )業(yè)的4年，而這里的小商販不忙的話(huà)，可以玩一整天的《貪玩藍月》，一直開(kāi)著(zhù)快手和淘寶直播。趙一凡恍然大悟：如果說(shuō)五環(huán)內要從效率上賺錢(qián)，下沉市場(chǎng)就得從閑里挖掘商機?；乇本┖?，他的投資方向鎖定了快手和抖音的生態(tài)里的MCN、供貨服務(wù)商和低端品牌。

林安(化名)來(lái)自一家主流美元基金。2017年下半年，突然崛起的趣頭條讓他所在機構眼前一亮。當時(shí)，林安和同事都想不通，用戶(hù)一天花上1小時(shí)，只能賺一兩塊錢(qián)，“怎么有人愿意為這么點(diǎn)錢(qián)、投入如此多的時(shí)間?”接近著(zhù)他又發(fā)現了一個(gè)更接地氣的內容項目卡娃微卡，其標題畫(huà)風(fēng)充斥著(zhù)《不吃味精、雞精的人，趕緊看!朋友圈都炸開(kāi)鍋了》、《去了情人的家，從此我不再做小三》等等。而這個(gè)項目，在主流投資人眼皮底下靜悄悄的長(cháng)大，直到2018年拋出將被瀚葉股份38億元收購的消息才浮上水面?？ㄍ尬⒖ū澈蟮墓玖孔釉七\營(yíng)著(zhù)981個(gè)微信公眾號，擁有總計2.4億粉絲，2017年收入已經(jīng)達到了2.35億元，凈利潤超過(guò)50%。趙一凡也見(jiàn)過(guò)這個(gè)項目，“完全沒(méi)當成一個(gè)頭部公司來(lái)聊”，沒(méi)想到聊完第二天就看見(jiàn)人家被上市公司收購的公告。

林安復盤(pán)過(guò)卡娃微卡。這類(lèi)項目的創(chuàng )始人們大多是“屌絲”，在2014年這樣的時(shí)間點(diǎn)及早進(jìn)了微信公眾號的場(chǎng)，用戶(hù)便宜，“加一點(diǎn)努力和運氣就做起來(lái)了”。他反思，一二線(xiàn)城市的投資人們還是太傲慢，心存偏見(jiàn)，不把所謂低俗內容當“正常需求”，只知道進(jìn)行道德和審美批判。

此后這一年時(shí)間里，林安專(zhuān)注看下沉。他結識了一群新朋友，這些兄弟有賣(mài)假貨的，炒房的，“做點(diǎn)水下生意，熟知不掛牌子的夜總會(huì )在哪里”。他們會(huì )問(wèn)林安“你們那個(gè)高大上的圈子”有什么投資機會(huì )，想找“喜歡的項目投點(diǎn)錢(qián)”;而對林安來(lái)說(shuō)，有了這些人，他才有了去往下沉世界的扶手電梯：只有他們帶著(zhù)他去廣州深圳的城中村走一圈，他才知道那些看似不動(dòng)聲色的場(chǎng)所或許都在熱火朝天的經(jīng)營(yíng)著(zhù)黑五類(lèi)生意。

所謂黑五類(lèi)，就是趣頭條、卡娃微卡上充斥的那些藥品、醫療器械、豐胸產(chǎn)品、減肥和增高產(chǎn)品廣告。之前林安好奇過(guò)，明明很容易被分辨出來(lái)是假貨，怎么還有源源不斷的用戶(hù)為之買(mǎi)單。在廣州，他明白過(guò)來(lái)，這些供貨商在互聯(lián)網(wǎng)渠道興盛前就盤(pán)踞于此，而今又支撐了趣頭條、卡娃維卡等下沉內容的廣告收入，這些需求始終切切實(shí)實(shí)地存在著(zhù)。

在拼多多、趣頭條、快手等占領(lǐng)市場(chǎng)之后，沒(méi)有人會(huì )質(zhì)疑下沉世界的增長(cháng)前景，也都相信這里更接近中國的真實(shí)面貌。14億人口中，一二線(xiàn)城市只占兩成而已，剩下的廣袤紅利都在“五環(huán)外”。但這也是常年來(lái)徜徉在國貿、亮馬橋和陸家嘴的投資人們所不熟悉的世界。對于程志沅們來(lái)說(shuō)，他們在2015-2016年才進(jìn)入一級市場(chǎng)，彼時(shí)創(chuàng )投圈正不為人知地從一個(gè)波峰滑落，甚至歷經(jīng)共享單車(chē)、無(wú)人貨架一系列迅速被證偽的風(fēng)口。

這幾乎是失落的3年。“如果早幾年入行，你可能還會(huì )遇到滴滴、陌陌、快手……”一名年輕投資人忍不住抱怨，他和他所在的機構仍然對于投出超級明星獨角獸抱有期待?，F在，他們決定把錢(qián)和技術(shù)帶到更遠、更樸實(shí)、更廣闊的地方去，以彌補錯過(guò)創(chuàng )投波峰的遺憾。

他們能夠如愿嗎?

VC失靈

風(fēng)險投資人們最喜歡的還是又輕又快的互聯(lián)網(wǎng)項目。

順為資本合伙人李銳在2016年前后就注意到了藍領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)。國家統計局的數據顯示，我國有9億勞動(dòng)人口，藍領(lǐng)是白領(lǐng)的兩倍，大約4億人。巨大的人口紅利直接決定了這是一個(gè)萬(wàn)億級市場(chǎng)。而4億藍領(lǐng)中，農民工占了2.74億，制造業(yè)藍領(lǐng)約占1億，建筑業(yè)藍領(lǐng)占5000-8000萬(wàn)，服務(wù)業(yè)藍領(lǐng)約占1.2億。

其時(shí)，我的打工網(wǎng)已經(jīng)是藍領(lǐng)招聘市場(chǎng)的排頭兵，前期不乏創(chuàng )新工場(chǎng)、DCM等知名機構入局。但我的打工網(wǎng)走的是重運營(yíng)重投入的線(xiàn)下開(kāi)店模式，在江蘇昆山、蘇州、吳江等地開(kāi)了40多家門(mén)店。對此，李銳心存疑惑，“落地能力強，但可擴展性顯得”，直到他發(fā)現了純線(xiàn)上的、為工廠(chǎng)工友們記錄加班時(shí)間兼可核算工資的安心記加班。這個(gè)項目令李銳興奮不已：“明顯有更好的可擴展性。”

李銳甚至不用去一家工廠(chǎng)，因為“用戶(hù)所有行為在線(xiàn)上一目了然”。這個(gè)項目和順為投過(guò)的快手、趣頭條一樣，你不需要知道每一個(gè)用戶(hù)長(cháng)什么樣子——投資人只要核驗數據就行了。

讓他高興的是，安心記加班發(fā)展得很不錯，拿完順為的錢(qián)后的第二年，就拿到了螞蟻金服領(lǐng)投的億元級B輪融資。“你看現在還不錯，雖然日活是20萬(wàn)，但已經(jīng)是工廠(chǎng)藍領(lǐng)領(lǐng)域獨有軟件排在最前面的了。”

這可能是一線(xiàn)投資人在下沉市場(chǎng)能找到最理想的切入模式：純線(xiàn)上，人群下沉且集中，可互聯(lián)網(wǎng)式增長(cháng)。

但風(fēng)險投資人們很快發(fā)現，看起來(lái)偌大的藍領(lǐng)市場(chǎng)，到目前為止，只有招聘領(lǐng)域跑出了跨區域、規?；\營(yíng)的項目，“能夠純線(xiàn)上的去覆蓋不同區域”。我的打工網(wǎng)目前仍然是行業(yè)內最大的項目，估值達到20億人民幣，但到目前為止，覆蓋面也不過(guò)是江浙滬一帶，很難再往外圈突破。

這是下沉世界澆給投資人的第一盆冷水：他們習慣的典型互聯(lián)網(wǎng)式增長(cháng)，在這里并不能找到。

何蘭(化名)來(lái)自一家小巨頭公司的產(chǎn)業(yè)基金，今年他興沖沖撲進(jìn)小鎮，無(wú)論河北遼寧，還是四川的大涼山，他都下到鎮做過(guò)調研?？戳艘荒晗鲁料M后，何蘭發(fā)現"找流量是一件很困難很困難的事情"：一個(gè)鎮就是一條街，覆蓋十幾個(gè)村子，兩萬(wàn)人，相比一二線(xiàn)城市動(dòng)輒千萬(wàn)級的市場(chǎng)，這樣分散的人口意味著(zhù)流量難聚，做不成規?；纳?。拼多多是不可復制的幸運，對于下沉人群來(lái)說(shuō)，微信即移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，拼多多在微信的大流量池中抓到了沒(méi)接觸過(guò)PC互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的用戶(hù)。

西安人趙華剛想不明白，為什么北上廣深的機構投資者看不懂自己的奮斗貓。這是一個(gè)聽(tīng)起來(lái)“非?；ヂ?lián)網(wǎng)”的項目——大O2O平臺，因為縣城里外賣(mài)、跑腿等各種O2O服務(wù)過(guò)于分散，可以集中到一個(gè)平臺上。趙華剛說(shuō)，他先從高頻次的外賣(mài)入手，因為美團、餓了么這樣的品牌入駐規則嚴格，小縣城都有本地的外賣(mài)平臺，奮斗貓用統一的品牌將其拉攏到一起。上一輪融資信息發(fā)布后，只有三家機構電話(huà)聯(lián)系過(guò)他，均無(wú)下文。其運營(yíng)6個(gè)月，流水200萬(wàn)，在北上廣的投資人看來(lái)，奮斗貓的數字實(shí)在不漂亮。

他們是奔著(zhù)拼多多、趣頭條進(jìn)來(lái)的，但是這里很難再有這樣有效的增長(cháng)方式。

今年7月，一篇《我在“下沉市場(chǎng)”生活的一個(gè)月》讓作者韓迪大火。他創(chuàng )立的家居連鎖店良品家在河南省許昌開(kāi)了一家分店，基于此地經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗撰寫(xiě)的《我在“下沉市場(chǎng)”生活的一個(gè)月》，在微信公眾號中收獲200萬(wàn)閱讀，一個(gè)月內個(gè)有三十多個(gè)投資人約他見(jiàn)面。不過(guò)，沒(méi)有帶來(lái)融資機會(huì )。

韓迪算是投資人喜歡的連續創(chuàng )業(yè)者，干過(guò)11年的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理，歷經(jīng)360、新浪微博、易到用車(chē)等大廠(chǎng)，創(chuàng )立過(guò)家庭廚房共享平臺媽媽的菜和共享充電寶小寶充電，良品家由小寶充電轉型而來(lái)，如今已經(jīng)開(kāi)了7處門(mén)店。

“VC們的期待值還是太高了”。韓迪對36氪說(shuō)。來(lái)找他聊天的大多數投資人們根本沒(méi)“沉”過(guò)，找他的目的“就是收集信息”。而且，“絕大多數受拼多多、趣頭條的刺激才關(guān)注下沉，總是期待幾百倍的增長(cháng)”，而實(shí)際上，線(xiàn)下能有5到10倍已經(jīng)很牛。

良品家拿不出有說(shuō)服力的數據，只能按大天使的估值來(lái)融資。兩位接觸過(guò)良品家的消費投資人向36氪表示，從投線(xiàn)下連鎖門(mén)店的角度看，論團隊、店、貨，良品家的問(wèn)題在于，“沒(méi)有特別長(cháng)的長(cháng)板”。因為對線(xiàn)下陌生，資本偏愛(ài)中型以上的連鎖品牌，有一定規模體量，在供應鏈上有優(yōu)勢。風(fēng)險投資人心中完美的家居店是名創(chuàng )優(yōu)品，但是名創(chuàng )優(yōu)品只有一個(gè)，靠加盟維持著(zhù)不錯的現金流，只在上市前夕融過(guò)一次錢(qián)。

投資線(xiàn)下，需要基金有很深的口袋。一二線(xiàn)城市人口密集，管理半徑小，而下沉市場(chǎng)更加分散，供應鏈的配送路程拉長(cháng)，管理成本增高。線(xiàn)下本身又是個(gè)慢生意，一家家店從裝修到開(kāi)業(yè)，再到品牌營(yíng)銷(xiāo)，難以一下子把行業(yè)做透，一般的早期基金受管理周期限制，根本等不了。

下沉市場(chǎng)到底有沒(méi)有獨特性需求呢?或者說(shuō)，下沉市場(chǎng)的需求有沒(méi)有獨特到，現有的產(chǎn)品滿(mǎn)足不了，非要一個(gè)新創(chuàng )業(yè)團隊殺進(jìn)來(lái)?下沉是不是個(gè)偽命題?這是小城長(cháng)大的早期消費投資經(jīng)理許輝(化名)還沒(méi)想通的地方。

他只投了一個(gè)三四線(xiàn)買(mǎi)車(chē)項目，便放棄了下沉市場(chǎng)。下沉城市沒(méi)有4S店，購車(chē)渠道混亂，他所投的項目提供統一品牌標識，采用熟人社交網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售。

雖然這一項目最終過(guò)會(huì )成功，他依然惴惴不安。投委上，合伙人提出質(zhì)疑，“下沉”人群去附近大城市跑車(chē)的購車(chē)成本高到無(wú)法承擔嗎?難道縣里大家不都是跑到一線(xiàn)城市買(mǎi)車(chē)?新平臺有足夠的供應鏈能力嗎?項目最終融資了，許輝自己卻產(chǎn)生了強烈的質(zhì)疑。

許輝自問(wèn)的點(diǎn)在于，“下沉”真的是一個(gè)割裂的市場(chǎng)嗎?世界是越來(lái)越平的，一二線(xiàn)城市現有的衣食住行，無(wú)論渠道和品牌都在試圖下沉，三四五線(xiàn)城市真的會(huì )有那么獨特的需求點(diǎn)，需要一個(gè)新產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足嗎?

而還有一些創(chuàng )業(yè)者，即便找到一個(gè)小小的切口，也被資本關(guān)于“下沉人口不值錢(qián)”的判斷打得失望。

如果不是2015年的競爭太激烈，王宏達可能還在做時(shí)尚美妝社區。他是國內最早一波互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者，2001年加入搜狐，2003年加入空中網(wǎng)，2006年創(chuàng )業(yè)，第一個(gè)項目是女性購物指南Hers愛(ài)物網(wǎng)，第二個(gè)項目她社區和第三個(gè)項目她拍都是針對三四線(xiàn)女性的情感社區。

在下沉市場(chǎng)五年，投資人對下沉市場(chǎng)的理解跟王宏達之間始終有落差。她社區和她拍的估值總是比市面上同體量的App低，廣告商始終認為下沉用戶(hù)的商業(yè)變現能力弱，同等數量一二線(xiàn)城市用戶(hù)和下沉市場(chǎng)用戶(hù)，商業(yè)價(jià)值居然相差10到50倍。

去年底，因為增長(cháng)不如意，又處于虧損中，融資陷入僵局。王宏達認為，打下沉市場(chǎng)注定了前期很慢，需要教育用戶(hù)，但資本動(dòng)輒要對比拼多多、趣頭條后來(lái)的三位數增速。王宏達相信，下沉市場(chǎng)的用戶(hù)雖然付費能力低，但付費意愿并不比一二線(xiàn)的人低，但投資人不買(mǎi)賬。他拿快手為例，直到2018年才真正動(dòng)手商業(yè)化，一年收入就接近200億元，大部分由直播貢獻。

王宏達被迫在電商、廣告和用戶(hù)付費上加大力度，早早用商業(yè)化來(lái)證明用戶(hù)價(jià)值。做社交產(chǎn)品的共識是，過(guò)早商業(yè)化既分散團隊精力，又傷害用戶(hù)體驗。但是，營(yíng)收上去了，投資人明顯更加感興趣。

如果說(shuō)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的紅利造就了年輕人的夢(mèng)想，成為下沉的入場(chǎng)驅動(dòng)力，同源的方法論又決定他們在下沉市場(chǎng)的路徑和未來(lái)。

最鮮美的肥肉已被瓜分殆盡，剩下的是難啃的骨頭。一邊是投資人無(wú)標可投，另一邊是創(chuàng )業(yè)項目嗷嗷待哺，二者的話(huà)語(yǔ)體系間橫著(zhù)一道鴻溝。投資人需要有互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗的創(chuàng )始人和能快速規?；哪Ｊ?，而創(chuàng )業(yè)者則詬病投資人們缺少下沉市場(chǎng)生活經(jīng)驗，習慣性拿原有模式和框架去對標下沉市場(chǎng)的新產(chǎn)品，預期過(guò)高。

好人難尋

2013年，君灝資本創(chuàng )始人奚君參與創(chuàng )立了我的打工網(wǎng)，如今我的打工網(wǎng)估值20億元，2018年完成輸送量50萬(wàn)，這是下沉市場(chǎng)的一個(gè)巨獸了。但這也不可復制，奚君后來(lái)專(zhuān)注于投資藍領(lǐng)市場(chǎng)，發(fā)現再投這個(gè)市場(chǎng)最大問(wèn)題在于缺少優(yōu)質(zhì)創(chuàng )業(yè)者，“(這里)人才融資能力差，不懂互聯(lián)網(wǎng)，外部的人才又不屑進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)”。

懂藍領(lǐng)的人太少了，君灝旗下孵化的賣(mài)汽車(chē)項目宣傳方案讓人哭笑不得，賣(mài)的是幾萬(wàn)塊寶駿，但用的是奔馳的調性“風(fēng)雨無(wú)阻，說(shuō)走就走”。“天天在廠(chǎng)里加班，怎么說(shuō)走就走?”奚君吐槽道，他要求所有新員工要在工廠(chǎng)實(shí)習三天，懂需求才知道產(chǎn)品怎么做。在接觸中，君灝創(chuàng )始人奚君、程志沅以及公關(guān)負責人，數次提到希望36氪能推薦優(yōu)秀的創(chuàng )業(yè)者來(lái)“下沉”。

原BOSS直聘高管吳際是這個(gè)行當中難得有互聯(lián)網(wǎng)白領(lǐng)背景的創(chuàng )業(yè)者，每次FA介紹到他，他都要用“高階”來(lái)形容。吳際今年從白領(lǐng)市場(chǎng)沉入藍領(lǐng)市場(chǎng)，做的是批量用工平臺趣勞務(wù)。藍領(lǐng)招聘是一個(gè)特別長(cháng)鏈條的行業(yè)，工廠(chǎng)用工量大，不會(huì )直接招聘，而是委托勞務(wù)公司，勞務(wù)公司又層層外包，末端工人一般信任工頭，工頭一般與之有親緣、地緣的緊密關(guān)系，而吳際建立的平臺則連接了勞務(wù)公司和工頭。

程志沅和吳際聊過(guò)，“他這樣的創(chuàng )業(yè)者顯然有更大的野心”。不同于我的打工網(wǎng)開(kāi)店的重模式，吳際想要做一個(gè)平臺型的巨頭。

但事情的另一端是，下沉市場(chǎng)有很多賺錢(qián)的生意，卻根本用不著(zhù)資本幫忙。

蘇寧生態(tài)鏈基金投資總監施卓杰養成了每到一個(gè)地方，留心街面上或者大眾點(diǎn)評上的連鎖品牌的習慣。有一次，在杭州看到一家酸奶店，隨手一查從來(lái)沒(méi)融過(guò)資，但已經(jīng)提交了IPO申請。

在南方某個(gè)城市，施卓杰注意到一個(gè)“出鏡率”很高的連鎖品牌，在網(wǎng)上搜到區域負責人的聯(lián)系方式，不過(guò)，第一次打電話(huà)就被“當成騙子”草草拒絕，他把電話(huà)給了投資經(jīng)理——“無(wú)論如何，聯(lián)系上”。一個(gè)月之后，雙方總算見(jiàn)上面。

他已經(jīng)習慣——在下沉市場(chǎng)，還沒(méi)開(kāi)啟傾聽(tīng)項目模式階段先被對方盤(pán)問(wèn)半小時(shí)身家背景。“你干什么的?”“蘇寧啊，你們怎么看我們這個(gè)行業(yè)?”有時(shí)候第一次見(jiàn)面甚至資方還什么都沒(méi)有問(wèn)上，對方撂話(huà)“今天先這樣吧”。在傳統企業(yè)家口中，“蘇寧生態(tài)鏈基金”被簡(jiǎn)稱(chēng)為“你們這些資本公司”，跟P2P一個(gè)性質(zhì)。

好在“蘇寧”這塊大牌子在大眾眼中算熟悉，反而是提到那些大牌美元基金們，這里的生意人很可能完全沒(méi)認知。施卓杰一般會(huì )先講蘇寧為什么要投資他們，能帶來(lái)什么資源，然后把人拉到南京總部參觀(guān)，眼見(jiàn)為實(shí)。

施卓杰打了個(gè)比方，從前投TMT是在魚(yú)塘里撈魚(yú)，因為大部分項目都集中在北上廣深;現在投下沉市場(chǎng)是在大海里撈魚(yú)，雖然可能有鯊魚(yú)，但是相比魚(yú)塘里都是長(cháng)得快的小魚(yú)，顯然撈鯊魚(yú)難得多了。

投資人們開(kāi)始自制創(chuàng )業(yè)者。過(guò)去君灝資本的打法是投資，因為都活得“不太好”，今年全面調整為孵化，目前和我的打工網(wǎng)一同孵化了5家創(chuàng )業(yè)公司，包括科技行業(yè)招聘解決方案、人力資源行業(yè)的供應鏈金融、商業(yè)保險、汽車(chē)新零售和學(xué)前教育。

還存在一種選擇，沉到比藍領(lǐng)更深的地方去。位于廣州的長(cháng)策投資，從2015年就沉到了農業(yè)里，用長(cháng)策自己的話(huà)來(lái)說(shuō)，“關(guān)注智慧農業(yè)相關(guān)的一切”。他們投資了農產(chǎn)品數據終端布瑞克、農業(yè)界“知乎”天天學(xué)農。截至2016年底，全國土地流轉比例超過(guò)35%，越來(lái)越多的農民不再務(wù)農，將土地承包出去。在合伙人儲軍峰看來(lái)，戴個(gè)草帽、卷個(gè)褲腿的老伯不是他們的所定義的農民，那些渴求知識、能應用技術(shù)的大農場(chǎng)主是他們的機會(huì )所在。農業(yè)領(lǐng)域內主流基金的身影不多，因為投入周期漫長(cháng)，儲軍峰預計將和產(chǎn)業(yè)聯(lián)手，項目不一定要上市，可以通過(guò)并購退出。

2018年末，我國常住人口城鎮化率為59.58%，距離發(fā)達國家80%的水平還有較大差距。以80%為目標，還將有近3億人進(jìn)城。長(cháng)策和君灝押注的都是城鎮化的機構性的機會(huì )：前者盯著(zhù)被留下的廣袤農村土地，后者關(guān)注的是涌入城市的3億新市民群體。

在江蘇省淮安市盱眙縣的一個(gè)養殖場(chǎng)里，受訪(fǎng)農戶(hù)切開(kāi)西瓜遞給前來(lái)給智慧養殖的技術(shù)項目做盡調的長(cháng)策投資經(jīng)理汪立，“來(lái)，汪總，吃一塊，可甜了。”汪立一眼瞥見(jiàn)西瓜上蒼蠅嗡嗡地圍著(zhù)，桌子上還有個(gè)粘滿(mǎn)蒼蠅的貼板。他接過(guò)西瓜，毫不猶豫的啃下去，馬上收獲了項目方的夸贊，“就知道咱們是一路人，有些投資人啊就不愿意吃”。

8月，利奇馬席卷昆山，在每月2000元的公寓里，習慣了沒(méi)有夜生活的程志沅醞釀寫(xiě)文章，他盤(pán)算著(zhù)，像韓迪那樣，做個(gè)大V，自然有創(chuàng )業(yè)者上門(mén)。周邊的工廠(chǎng)仍燈火通明，比程志沅小十多歲的青年們默不作聲組裝好一部部手機，仿佛聽(tīng)不見(jiàn)外面的雨聲。

本文來(lái)源：36氪，作者：譚文琦