一段時間以來，一種全新的保險銷售模式興起了：

一群被稱為“保險規(guī)劃師”的群體，開始通過線上和電話，給用戶推薦保險。

他們自稱是獨立第三方，會根據(jù)客戶的個人情況，去定制保險方案。

這個模式在最近極為火熱，業(yè)內(nèi)人士稱行業(yè)“形成了3萬家大大小小的保險工作室”。(詳情請見《保險流量大爆炸：3萬家保險工作室成立，兩人可月入10萬》)

行業(yè)火爆的背后，一些公司為了獲取暴利，進(jìn)行簡單粗暴的“流水線生產(chǎn)”，此舉正在透支行業(yè)信任。

一本財經(jīng)通過暗訪發(fā)現(xiàn)，在業(yè)內(nèi)幾乎公認(rèn)排名前三的平臺“蝸牛保險”，其北京分部在批量招聘保險小白，后者被培訓(xùn)5天就可上崗，培訓(xùn)人員直接說，“我們其實就是銷售”。

他們自稱是定制化推薦，但實際上，主要推薦的是一款名為“永樂A款重大疾病保險”的產(chǎn)品。

業(yè)內(nèi)人士將這條流水線產(chǎn)業(yè)鏈，稱為“保險富士康”。它背后的暴利程度，令人難以想象……

保險規(guī)劃?

35歲的北京白領(lǐng)趙萍萍，作為剛崛起的中等收入階層中的一員，對保險的需求日益劇增。

但她不信任身邊的“保險代理人”，覺得這些人“素質(zhì)不算高，大部分是忽悠人的”。

因為平日里工作太忙，她沒有時間去研究保險，保險配置計劃一拖再拖。

最近，她了解到，一個名為“蝸牛保險”的平臺，可以提供付費咨詢，有專業(yè)的“保險規(guī)劃師”幫用戶定制保險計劃。

她在網(wǎng)上查了下蝸牛保險的背景。

這家公司成立于2013年，公司介紹稱，目前已累計服務(wù)超過500萬家庭用戶。

她覺得對方算大平臺，于是付了218元，購買了一個高級經(jīng)紀(jì)人的付費咨詢服務(wù)。

趙萍萍覺得，自己如果要研究保險，起碼得花一周的時間。

對于這群新中等收入階層來說，花錢買時間，早已是生活的常態(tài)。

比如，他們可以付一百多元，請一個保潔阿姨給自己收拾3小時屋子，所以，“花218，節(jié)約一周研究保險的時間，還算劃算”。

第二天，一位保險規(guī)劃師就給她打了電話，詳細(xì)詢問了她的情況，并給她制定了一個保險計劃。

這位咨詢師推薦了兩款重疾險產(chǎn)品。

其中一款名為“永樂A款重大疾病保險”，百萬版一年保費1萬出頭，需要持續(xù)繳納20年。

但趙萍萍很快發(fā)現(xiàn)了問題：在網(wǎng)上搜索，這款產(chǎn)品的評價不算高。

永樂A款重大疾病保險是海保人壽推出的一款重疾險，保額最高100萬。

保險產(chǎn)品測評公眾號“保險駕到精選”曾對這款產(chǎn)品發(fā)布過一篇測評文章，文章表示，這款產(chǎn)品有兩個問題：惡性腫瘤、嚴(yán)重哮喘保障藏有暗坑，另外，“價格貴得離譜，比一些多次賠付的重疾險還貴出不少錢”。

文章認(rèn)為，這款產(chǎn)品是在“收智商稅”。

更為蹊蹺的是，趙萍萍的一位好朋友也購買了一個定制服務(wù)，“但推薦的保險產(chǎn)品幾乎一樣，也有這款永樂A款重大疾病保險”。

這些所謂的保險規(guī)劃師真的專業(yè)嗎?他們?yōu)楹味紩扑]同一款保險?他們真的是在提供定制化服務(wù)嗎?

流水線生產(chǎn)

一本財經(jīng)為此深入蝸牛保險暗訪，發(fā)現(xiàn)這一行的水極深。

蝸牛保險的北京分部位于北京高碑店一個較為偏僻的文創(chuàng)小鎮(zhèn)內(nèi)，有80多個工位，目前只有幾個員工，正在大規(guī)模招聘。

這些新招員工大多只有一兩年的工作經(jīng)驗，基本都是保險“小白”。

其人事負(fù)責(zé)人甚至強調(diào)，公司不要有保險背景的人，“曾經(jīng)有競爭對手來臥底，所以我們不公開招聘保險同業(yè)，除非內(nèi)推或知根知底”。

而大家的底薪都不高：3500元，外加300元的餐補。

員工核心的盈利來源，來自于提成。

帶團(tuán)隊的負(fù)責(zé)人自稱姓肖，大家都稱他“肖總”。

前四天，肖總給大家布置的任務(wù)就是看培訓(xùn)視頻，18個視頻，每個時長約1小時。

四天里，肖總共出現(xiàn)了三次，來檢驗大家的學(xué)習(xí)成果。

但他幾乎沒有問保險的專業(yè)知識，只是強調(diào)公司的組織和業(yè)務(wù)流程。

“我們不是專業(yè)的規(guī)劃師嗎?不是應(yīng)該給用戶推薦最合適的產(chǎn)品嗎?”

面對員工們的提問，肖總回答得也很直接：“我們其實就是銷售，銷售你明白嗎?只要把產(chǎn)品賣出去就行。”

直到第五天，新員工們才開始接觸業(yè)務(wù)。

“每天我們會給大家40條數(shù)據(jù)，里面包括電話號碼和用戶的大概情況。”肖總稱。

這些用戶數(shù)據(jù)怎么來的?

一些老員工表示，是在用戶注冊APP和微信小程序時獲得的。

拿到這些信息后，員工們的工作，就是打電話。

肖總還提供了一個銷售話術(shù)手冊。

給用戶打電話的由頭，就是蝸牛保險成立5周年，會抽取一些用戶，提供一次免費咨詢服務(wù)。

肖總介紹，對所有的用戶，最開始只推薦一款產(chǎn)品，它就是永樂A款重大疾病保險。

“不是說定制化保險嗎?為何只推薦一款產(chǎn)品?”

“你們前期不懂，不專業(yè)，只推薦這款比較好成單。”肖總稱。

一家保險經(jīng)紀(jì)公司的副總裁蘇清指出，這款產(chǎn)品倒沒問題，就是性價比確實不算高。而這款產(chǎn)品最大的特點，就是“傭金高，銷售平臺方可拿到80%到90%的傭金”。

那么這些保險規(guī)劃師可以提成多少?

“你們的提成是4%。”肖總稱。

假設(shè)一個用戶第一年的保費是1萬，那么平臺方最高可拿到9000元，其中，保險規(guī)劃師可以拿到400元。

這樣一來，平臺方可凈賺8600元。

蘇清稱，如果線下代理人銷售這款保險，提成在30%到35%之間。而線上的模式，保險規(guī)劃師居然只提走4%，“實在是太暴利了”。

“對于小白用戶，你們就只推薦這款產(chǎn)品;如果用戶懂一點保險，不接受這個推薦，你們可以再嘗試下其他產(chǎn)品。”肖總稱，現(xiàn)在蝸牛保險里共有65款重疾產(chǎn)品，可以選擇其中10款重點推薦。

而從第六天開始，這些培訓(xùn)了五天的小白們，就都開始正式上崗。

“基本沒有考核和考試，我身邊的同事都是直接上崗。”一位入職一個多月的員工吳婷稱。

“我們正在大規(guī)模招聘，最近會來三十多個人。”人事負(fù)責(zé)人稱。

一批批的保險小白，正在被流水線化地培養(yǎng)成保險規(guī)劃師，集體上崗。

保險“富士康”

“現(xiàn)在市面上的很多平臺，都是采取這樣的方式，流水線生產(chǎn)保險規(guī)劃師。”“有態(tài)度的精蒜濕”公號首席內(nèi)容官王丹告訴一本財經(jīng)。

他把采用這種模式的平臺，稱為“保險富士康”。它們也深得富士康的精髓：流水線作業(yè)。

“很多平臺招聘的都是不懂保險的小白，或者剛畢業(yè)的學(xué)生，培訓(xùn)一兩周，考試通過就上崗。”王丹稱，他們的年齡大多是二十多歲。

“還有更夸張的，一些平臺直接去大學(xué)里找一幫大學(xué)生兼職，連底薪都不給，只給很低的提成。”行業(yè)資深從業(yè)者朱一輝透露，很多平臺都去武漢、成都等大學(xué)聚集、人力成本很低的地方建立分公司。

甚至直接建銷售中心或者電銷中心。

而流水線生產(chǎn)出來的保險規(guī)劃師，也有著巨大的流動性。

大部分的保險規(guī)劃師，都會在第一個月被淘汰。

“我已經(jīng)開工半個月了，還沒有成單。”吳婷稱。

還有一位保險規(guī)劃師一個月都沒成單，已經(jīng)離職。

因為人員流失率太高，“北京分部這邊的人事部門基本不和我們簽合同，我們都上崗半個月了，還沒簽”，吳婷稱。

在培訓(xùn)期間離開的保險規(guī)劃師，甚至沒有工資。

看起來，平臺方很暴利，但對于保險規(guī)劃師來說，這里就像是“血汗工廠”。

這樣流水線生產(chǎn)的保險規(guī)劃師，真的具有扎實的功底和專業(yè)性，可以幫人定制保險嗎?

朱一輝等多位業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，大部分定制化保險，都是噱頭和騙局。

首先，線上保險產(chǎn)品少，可選擇余地小，且大部分都是小保險公司的產(chǎn)品，很難定制化。

目前，互聯(lián)網(wǎng)保險有嚴(yán)格的限制，線上可銷售的產(chǎn)品，品種極少。

“所以在線上，不管你是年收入10萬，還是100萬，他們推給你的基本都一樣。”明亞保險經(jīng)紀(jì)資深銷售總監(jiān)張海燕說。

王丹也發(fā)現(xiàn)，在蝸牛保險那里定制過方案的幾個客戶，“被推薦的產(chǎn)品都一模一樣”。

其次，一般保險規(guī)劃師是什么產(chǎn)品傭金高，就推薦什么。

現(xiàn)在大部分平臺的規(guī)則是，保險規(guī)劃師的提成會直接和傭金掛鉤。

“聰明點的，都會推薦那些傭金高的產(chǎn)品。”朱一輝沒明白，如果演變成這樣，這個商業(yè)模式比線下保險代理人的模式強在哪里。

最關(guān)鍵的一點，這類保險的售后和理賠，將成為一大隱患。

“其實保險是一款非常注重售后的產(chǎn)品，因為賣出去的時候，啥都沒有，只有一張保單。”朱一輝稱，售后和理賠，才是保險服務(wù)真正的開始。

但目前，大部分此類平臺只負(fù)責(zé)銷售，后期服務(wù)跟不上。

“再加上保險規(guī)劃師的人員流動性很大，后期售后和理賠就找不到人了，這導(dǎo)致投訴和退保的情況很多。”朱一輝發(fā)現(xiàn)，因為這個原因，很多保險公司拒絕和線上平臺合作。

在保險行業(yè)，監(jiān)管一直非常嚴(yán)格。

相關(guān)部門對于這個商業(yè)模式存在的隱患，也已察覺。

早在今年4月，銀保監(jiān)會就出臺了《2019年保險中介市場亂象整治工作方案》。

其中指出，要重點整治第三方網(wǎng)絡(luò)平臺及其從業(yè)人員非法從事保險銷售、承保、理賠、退保等保險業(yè)務(wù)服務(wù)。

而在10月下旬，北京銀保監(jiān)發(fā)布通知，禁止了這類行為。

上有政策，下有對策，一些平臺開始收購牌照，或者和有牌照的公司展開合作，行業(yè)依然欣欣向榮。

在過去，保險代理人只代理一家保險公司的產(chǎn)品，并從保險公司拿傭金，因此，保險公司出什么產(chǎn)品，他們就賣什么產(chǎn)品，什么產(chǎn)品傭金高，就賣什么。

過去的20年里，中國的保險業(yè)深陷污名。

而新崛起的這批用戶，沒有經(jīng)歷保險污名化的時代，他們是這個行業(yè)剛剛出現(xiàn)的一絲希望。

對于期待正名的保險從業(yè)者來說，這絲希望彌足珍貴。

在某種意義上，保險規(guī)劃師這個群體，相比過去的保險代理人，確實更中立一些。

“實際上，保險規(guī)劃師的這個模式，確實代表著未來。”行業(yè)的大部分從業(yè)者，極為認(rèn)可這一模式。

如果他們確實能站到客戶角度去規(guī)劃保險、推薦保險，也只收取客戶的咨詢服務(wù)費，不涉及保險銷售，那么這個模式，絕對是一個好模式。

但目前，一些玩家為了獲取暴利，用簡單粗暴的流水線模式銷售保險，不斷透支著行業(yè)信任。

“保險行業(yè)的監(jiān)管極為嚴(yán)苛，一旦越界，就可能面臨一刀切。”面對行業(yè)亂象，多位行業(yè)從業(yè)者都極為擔(dān)憂。

監(jiān)管一來，行業(yè)恐一夜歸零，無人可以獨善其身。

朱一輝和一幫行業(yè)從業(yè)者正在建立自律組織，他們喊著“不要堵上行業(yè)的大門”的口號，守護(hù)著行業(yè)未來。

“行業(yè)還很大，非常有前景，請從業(yè)者克制一些，將眼光放到更長遠(yuǎn)的未來。”朱一輝不止一次在公共場合呼吁，不要殺雞取卵，不要透支行業(yè)信任。

“中國保險的大門才剛剛打開，不要一腳又把大門踹上。”