深入河南雪地靴“第一村”淘金，讓廣大代購從業(yè)者看到日韓、歐美市場(chǎng)以外一個(gè)不容忽視的“下沉”市場(chǎng)。

UGG正品專(zhuān)柜一雙1400多元的雪地靴，在河南能以300元左右的價(jià)格買(mǎi)到原材料和工藝都十分接近的同類(lèi)款。從上個(gè)月開(kāi)始，來(lái)自全國各地的大量代購從業(yè)者，紛紛跑到河南焦作的雪地靴生產(chǎn)基地拿貨。他們帶來(lái)流量、創(chuàng )造交易，打破了當地多年以來(lái)原始的成交模式，讓一百多家規模不等的工廠(chǎng)實(shí)實(shí)在在看到成倍數增長(cháng)的交易額和明顯下降的營(yíng)銷(xiāo)成本。

河南孟州（焦作市下面的縣級市）桑坡村，從鄭州乘坐大巴車(chē)有3小時(shí)左右車(chē)程。從今年10月開(kāi)始，陸續有人乘飛機抵達鄭州，再乘車(chē)前往桑坡村。這些人在此地平均要待上一周左右時(shí)間，又按原路返程。

就在這個(gè)彈丸之地，最近到處都充斥著(zhù)外地口音。外來(lái)者擁入林立在兩條街邊的門(mén)店瘋狂掃貨，以數十到數百雙不等的數量下訂單，再就地發(fā)快遞寄走……

孟州桑坡村被稱(chēng)作“中國皮毛之都”，全球最大的雪地靴品牌UGG的代工廠(chǎng)——“隆豐廠(chǎng)”就在這里的小鎮上，每年為UGG代工生產(chǎn)大量產(chǎn)品。據了解，全村不算小工廠(chǎng)和作坊，中規模的加工廠(chǎng)就有上百家。

掃貨人的到來(lái)為這個(gè)小地方制造了階段性的熱鬧和熙攘。

“拿貨的門(mén)店就在兩條普通的街上，到處都是人，住在這里一晚上只要100多元。”一位從重慶出發(fā)的代購人士雅琪對《商界》說(shuō)，她們都沖著(zhù)一雙雪地靴而來(lái)，通過(guò)“線(xiàn)上下單+產(chǎn)地發(fā)貨”的形式完成交易。據了解，從這里發(fā)走的雪地靴，乍一看，其款式和UGG專(zhuān)柜的已經(jīng)分不出你我，但比起正品專(zhuān)柜的鞋子，平均要便宜3-4倍。

沒(méi)有華麗的裝潢和上檔次的店名，近兩年，這些街邊小店卻撐起了代購手中一個(gè)年輕、有活力的消費市場(chǎng)。

隆豐廠(chǎng)代工UGG雪地靴的產(chǎn)地輻射效應，形成周邊數百家雪地靴工廠(chǎng)的產(chǎn)能格局。天然的原材料供應優(yōu)勢和不斷升級的制作工藝，讓雪地靴“第一村”逐漸擁有市場(chǎng)話(huà)語(yǔ)權，它們借助代購們手中的流量，將雪地靴以另一種方式，直接從產(chǎn)地賣(mài)向全國。

驟然打開(kāi)的大門(mén)

今年11月中旬，在微博上有接近100萬(wàn)粉絲的KOL“慘哥”專(zhuān)門(mén)去了一趟河南。他是能進(jìn)入UGG代工廠(chǎng)（隆豐廠(chǎng)）為數不多的人之一。此前，該廠(chǎng)一律禁止外來(lái)人員涉足。

隆豐廠(chǎng)除代工UGG之外的另一重身份，則是全球羊皮毛一體原材料生產(chǎn)加工的標桿企業(yè)，占全球領(lǐng)先的市場(chǎng)份額。但據《商界》了解，隆豐為UGG品牌代工所需的原材料屬于專(zhuān)料專(zhuān)供，不對任何外來(lái)的品牌或下游客戶(hù)供貨。這也因此建立了UGG的生產(chǎn)技術(shù)壁壘。

“慘哥”之所以能進(jìn)入代工廠(chǎng)去參觀(guān)，一是下了采購訂單，二是擁有大量粉絲基礎。另一方面，為保護品牌的核心技術(shù)，此前一直不對外開(kāi)放的隆豐廠(chǎng)大門(mén)在今年小范圍放開(kāi)，或是隆豐廠(chǎng)順應時(shí)勢的一個(gè)標志性轉變。

隆豐廠(chǎng)大門(mén)開(kāi)出的縫隙，卻在暗中悄悄制造了一個(gè)風(fēng)口。從上個(gè)月起，陸續有代購在微信群發(fā)布消息，談?wù)撋Ｆ麓暹@個(gè)神奇的小村子。大V去代工廠(chǎng)探店引發(fā)了更多人對這個(gè)低調的生產(chǎn)基地的好奇，而最令她們感興趣的，當然是雪地靴背后強大的季節性消費市場(chǎng)。

娃子在上個(gè)月中旬的某一天，從一個(gè)微信群里獲知這些信息。她屬于資歷比較淺的從業(yè)者，從今年上半年才開(kāi)始專(zhuān)職做代購，主跑日本、韓國。有同行準備去河南雪地靴工廠(chǎng)拿貨來(lái)賣(mài)，娃子最初并沒(méi)有動(dòng)心，只是對UGG最大的代工廠(chǎng)就在國內這件事感到驚訝。

此前很多年，除工廠(chǎng)內部人士之外，沒(méi)有多少人清楚知道UGG品牌在內的雪地靴的生產(chǎn)制作流程，和娃子一樣，絕大多數人甚至不清楚河南桑坡村的這一特殊存在。

“進(jìn)入正牌代工廠(chǎng)后，可以拍照但決不允許直播等形式。”“慘哥”告訴《商界》，他通過(guò)這一趟參觀(guān)，對一雙雪地靴的制作流程有了認識，也獲知了很多有關(guān)隆豐廠(chǎng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)情況。

隆豐廠(chǎng)不僅代工UGG，還向周邊數百家沒(méi)有品牌的雪地靴生產(chǎn)企業(yè)供應羊皮毛原材料等。另外，在雪地靴原材料和工藝制作的經(jīng)驗之上，河南孟州桑坡村逐漸形成特色加工生產(chǎn)鏈，地方政策也給予扶持傾斜，共同撐起這個(gè)國內最大的雪地靴生產(chǎn)基地。

向周邊中小廠(chǎng)家供貨，隆豐把原材料分成A和B兩級，但這些貨品中，不包括它為UGG做代工的特供原料。“專(zhuān)供UGG的是一種特定皮料，不外傳”慘哥說(shuō)，在這方面，隆豐廠(chǎng)做了嚴格的把控，也從中嚴守了UGG品牌在眾多雪地靴中的神話(huà)地位。這也解釋了當地雪地靴成品鞋在品質(zhì)上有諸多“分級”的由來(lái)。

娃子觀(guān)望了幾天，后來(lái)看到越來(lái)越多同行都在賣(mài)，她有點(diǎn)心動(dòng)了。直到一個(gè)顧客跑來(lái)對娃子說(shuō)，“質(zhì)量還可以，你們也可以賣(mài)”的時(shí)候，她拿出手機開(kāi)始訂飛往鄭州的機票。

決定親自跑一趟河南去拿貨的代購，大多數都考慮了幾個(gè)因素，包括鞋子的質(zhì)量和性?xún)r(jià)比，以及代購一趟的各種成本。

但最終起決定作用的還是潛在的購買(mǎi)力。娃子說(shuō)，往年都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)有同行專(zhuān)門(mén)跑過(guò)去，今年“去河南”仿佛成了代購圈的一股風(fēng)潮。

“隆豐廠(chǎng)正牌代工帶動(dòng)了周邊雪地靴的產(chǎn)能格局，近一兩年來(lái)這家大廠(chǎng)也開(kāi)始順應市場(chǎng)的變化在做一些嘗試。”一位不愿具名的業(yè)內人士告訴《商界》，據他了解，每年11月之前，隆豐廠(chǎng)為UGG代工的貨差不多就已做完，接下來(lái)開(kāi)始生產(chǎn)自己的廠(chǎng)貨。

也有接近隆豐廠(chǎng)的消息人士向記者透露，除代工UGG的工藝生產(chǎn)線(xiàn)外，隆豐廠(chǎng)也做自己的貨、供應原材料等，但“隆豐制造”代表了一種技術(shù)榜樣，“這么多年也有隆豐廠(chǎng)的鞋款被挪出廠(chǎng)，拿到周邊的工廠(chǎng)進(jìn)行打版。”這位人士稱(chēng)，頂著(zhù)UGG全球代工廠(chǎng)所在地的光環(huán)，一雙越做越精美的雪地靴不斷為河南桑坡村制造著(zhù)未來(lái)的很多想象。

老代購蹲點(diǎn)發(fā)貨一個(gè)月

比起去日本、韓國做代購，娃子訂完去鄭州的機票后才發(fā)現，代購成本要低得多。她11月底出發(fā)，當時(shí)從重慶往返鄭州的機票差不多1000元。“這里就是一個(gè)鎮，除了商業(yè)區比較熱鬧，其他地方都很蕭條。”娃子說(shuō)，這也意味著(zhù)她們的食宿成本很低，一天下來(lái)吃住只需100多元就搞定了。

雅琪也是這個(gè)時(shí)間啟程趕赴河南的，前后待了一周時(shí)間。

以前去日韓代購時(shí)，最令她們頭疼的是找貨，耗時(shí)長(cháng)、容易白跑路。但去河南代購雪地靴，她們則不必擔心這些。在這里，每家工廠(chǎng)的鞋款（雪地靴及其他相關(guān)鞋類(lèi)）都陳列在門(mén)店中，門(mén)店集中在街兩邊，方便代購們選款、比貨、拿貨。

雅琪此行本身是來(lái)打探情況的，如果情況樂(lè )觀(guān)就發(fā)發(fā)朋友圈，就地挑選一些款式來(lái)賣(mài)。結果到達鎮上第一天，她親眼看到全國各地擁來(lái)的代購們“每天都是數十上百雙地發(fā)貨”，她當即下定決心：做！

比較有經(jīng)驗的代購，會(huì )被其他同行稱(chēng)為“老代購”，在河南代購雪地靴的過(guò)程中，今年很多“后起之秀”沿著(zhù)“老代購”們摸索出來(lái)的路子，實(shí)現著(zhù)各自微信群和朋友圈等私域流量的變現。

比如，搭建營(yíng)銷(xiāo)體系。實(shí)際上，娃子和雅琪們出發(fā)前在代購內部群里看到的消息，正是提前趕到產(chǎn)地蹲點(diǎn)的老代購們發(fā)出來(lái)的。經(jīng)驗豐富的老代購按照“專(zhuān)業(yè)創(chuàng )業(yè)團隊”的管理模式，會(huì )在群里招“臨時(shí)代理”，那些不愿到產(chǎn)地現場(chǎng)拿貨而又有代購社群資源的同行，就可幫老代購在家里賣(mài)貨。

所以，各位買(mǎi)家在朋友圈看到的刷屏商品，很可能已經(jīng)是二手信息。

其次是選款。利用流量與爆款之間的化學(xué)反應，在大大小小數百家工廠(chǎng)中，提前去踩點(diǎn)的老代購會(huì )圈定幾個(gè)重點(diǎn)廠(chǎng)家的貨進(jìn)行有針對性地推。比如在UGG專(zhuān)柜長(cháng)盛不衰的基本款、蝴蝶結款和豆豆鞋等款式，今年就成了朋友圈的大熱門(mén)。

▲代購在河南孟州桑坡村拿貨

這些工廠(chǎng)生產(chǎn)的雪地靴，無(wú)論從原材料的使用還是制作工藝上，在國內所有生產(chǎn)基地中都算得上“頭牌”，現場(chǎng)代購們拍下來(lái)的圖和視頻會(huì )在各大代理們手中流轉，同一個(gè)視頻會(huì )被不同群的買(mǎi)家們看到。

“相當于同業(yè)協(xié)作，一起來(lái)推這些款式，只是每個(gè)人的議價(jià)能力有差別，拿到手的成本價(jià)會(huì )有不同。”從廣州專(zhuān)程趕到河南去拿貨的代購小謝告訴記者。

每天，代購都要不停進(jìn)出這幾十家門(mén)店，她們大多數人選擇住在鎮上的“招待所”，不愿花時(shí)間到孟州市里去住，原因是“在這里時(shí)間就是金錢(qián)，每一秒都不舍得浪費”。

由于擁入的代購同行較多，熱門(mén)鞋款搶手，在拿貨途中，配貨就成了煩心事。“很多款式光是去倉庫配都要等很久。”娃子說(shuō)，她們3人分頭行動(dòng)，基本都扎在幾個(gè)配貨效率比較高的門(mén)店和工廠(chǎng)，但當地所有廠(chǎng)家都不負責“售后”，這意味著(zhù)如果寄出去的貨要換款等，就需要代購自己處理。

因此，周期短的代購只能當天寄走，在還沒(méi)返程前及時(shí)處理退換貨。所以就出現了量大的老代購在此蹲點(diǎn)了1個(gè)月之久的情況，她們負責在當地不停發(fā)貨和處理售后，她們下面招的代理則在家里吆喝、負責賣(mài)貨。

這樣一天下來(lái)，只在當地待一周時(shí)間的小代購們，只能將工作時(shí)間無(wú)限延長(cháng)。雅琪說(shuō)，幾乎都是通宵營(yíng)業(yè)，因此當地商業(yè)區門(mén)店開(kāi)門(mén)一般比較晚，她也會(huì )睡久一點(diǎn)才起床，因為每天晚上都要發(fā)貨到5、6點(diǎn)。“白天的上午，街上基本看不到什么人，每晚都在熬夜干活。”

娃子向記者透露，為了支撐代購發(fā)貨，當地不少快遞公司也施行通宵營(yíng)業(yè)制度。“順豐還搞了促銷(xiāo)，發(fā)外地的貨只收10元”。這個(gè)細節打動(dòng)了不少代購，讓她們下決心在這里蹲點(diǎn)。

“下沉市場(chǎng)”的淘金者

商業(yè)的本質(zhì)之一永遠是無(wú)利不往，從觀(guān)望到深度參與進(jìn)來(lái)，雖然只有短短幾天時(shí)間，但絕大部分親歷現場(chǎng)的代購都被河南雪地靴第一村的帶貨實(shí)力折服了。

據《商界》不完全統計，以一周時(shí)間為基本代購周期，一般規模的代購平均銷(xiāo)售200雙雪地靴及相關(guān)同類(lèi)型鞋款，營(yíng)收總額基本都在2萬(wàn)以上。

深入河南雪地靴“第一村”淘金，讓廣大代購從業(yè)者看到日韓、歐美市場(chǎng)以外一個(gè)不容忽視的“下沉”市場(chǎng)。同時(shí)，對河南的雪地靴工廠(chǎng)而言，代購們的闖入帶來(lái)流量和實(shí)實(shí)在在的交易，改變了原始的成交方式，讓經(jīng)營(yíng)戶(hù)們看到了成倍數增長(cháng)的交易額和明顯下降的營(yíng)銷(xiāo)成本。

河南一行返程后，娃子陸續收到顧客的反饋。她這次代購的雪地靴和一些周邊單品得到很多老顧客的好評，“質(zhì)量不錯，性?xún)r(jià)比很高。”這是娃子做代購以來(lái)第一次在國內生產(chǎn)基地直接拿貨，起初心里沒(méi)有底，看到這些反饋后她才放心了。

雅琪也于12月5日從河南返程，她開(kāi)了一家服裝門(mén)店，主要經(jīng)營(yíng)設計師款，也會(huì )隔三岔五去廣州等地去拿貨。她這次屬于“跟風(fēng)”去河南，也是第一次大張旗鼓地賣(mài)鞋子。她此行最大的感受是，原來(lái)很多商機就藏在這些聞所未聞的產(chǎn)地，只要手里有渠道、有客源，就能將它們嫁接到更多地方產(chǎn)生價(jià)值。

“你不要把它當正品專(zhuān)柜的仿貨，把它當成200-300元的鞋子來(lái)穿，你會(huì )發(fā)現性?xún)r(jià)比很高。”一位不愿具名的代購告訴《商界》，原材料和做工在國內都算頂級的河南雪地靴，能引起代購的廣泛關(guān)注，說(shuō)到底還是因為品質(zhì)和價(jià)格優(yōu)勢。

以一種新的“服務(wù)”模式來(lái)滿(mǎn)足全新的分工需求，是桑坡村雪地靴生產(chǎn)基地的全新嘗試。工廠(chǎng)經(jīng)營(yíng)者和代購之間組成全新的“人、貨、場(chǎng)”模式，加上雪地靴的季節性消費號召力，它們共同創(chuàng )造了廠(chǎng)家、代購和消費者之間的共贏(yíng)模式。

提前完成全年代工任務(wù)的品牌廠(chǎng)商，也在這股浪潮中解放思想，積極嘗試去打破傳統的低利潤模式。當私域流量變現、KOL帶貨這些熱詞不斷被“闖入者”們帶到村子里，他們也主動(dòng)長(cháng)出更多觸角，積極擁抱這扇新世界的大門(mén)。