商業(yè)市場(chǎng)并不完美，客戶(hù)總有自身的需求，圍繞于此，企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中保持創(chuàng )新與變革顯得尤為重要。從只有幾張桌子的小店，到如今分批建立集團性質(zhì)公司、展開(kāi)國內外不同業(yè)務(wù)，德莊實(shí)業(yè)集團一直秉承著(zhù)自己的“道”。其中“創(chuàng )新”二字貫徹企業(yè)上下，并引領(lǐng)著(zhù)火鍋行業(yè)革新，它并不是德莊近些年來(lái)痛定思痛的結果，而是德莊從創(chuàng )立之初就一以貫之的企業(yè)精神。

文/郝贏(yíng)

2020年2月中旬，新冠肺炎疫情造成的影響遠未消散，大部分企業(yè)依舊處于停工停產(chǎn)狀態(tài)。2月19日，經(jīng)重慶經(jīng)開(kāi)區經(jīng)濟發(fā)展局紅頭文件批示，德莊農產(chǎn)品公司作為重慶市內先頭企業(yè)展開(kāi)有序復工復產(chǎn)。

機器的轟鳴聲時(shí)隔一個(gè)多月再次于車(chē)間內響起，疫情防控下的生產(chǎn)正式啟動(dòng)。楊江，德莊農產(chǎn)品公司內首批復工人員，從清晨5:30起床，到晚上11點(diǎn)結束，為滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，他往往要工作超過(guò)17個(gè)小時(shí)，每日行走超過(guò)35000步。

所有復工者堅定的希望不但源于受疫情影響，還來(lái)自于無(wú)接觸火鍋在疫期成為“網(wǎng)紅”、甚至是重慶人民的“剛需”。當然，更多來(lái)自對企業(yè)20年沉淀的堅守。

德莊實(shí)業(yè)集團總經(jīng)理周宏近日在接受《商界》記者采訪(fǎng)時(shí)說(shuō)：站起來(lái)，才能活下去；活下去，才能站起來(lái)。面對疫情，又或者其他影響，企業(yè)需要主動(dòng)出擊，在自救之路上尋求變革，變革才能帶來(lái)發(fā)展。

以德經(jīng)商，企業(yè)的最大保障

品牌成長(cháng)為參天大樹(shù)，需要穩健扎根于土地上，又要經(jīng)得起風(fēng)雨的摧打。2019年對于德莊是特殊的年份。以“百年德莊”為愿景，在這條道路上，德莊剛走完五分之一。在3年一次的未來(lái)規劃上，德莊人提前看到了未來(lái)需要面臨的風(fēng)險，為此提出了“再出發(fā)”的口號。

周宏的“再出發(fā)”之路，起于1993年夏天。與德莊實(shí)業(yè)集團董事長(cháng)李德建一樣，他的身份從一名英文教師轉變成“下海”者。

老一輩重慶人或許還記得，當時(shí)江北原民航售票處（現小天鵝賓館）有一家連鎖火鍋店。相較如今部分連鎖加盟火鍋企業(yè)依然沿襲的單店前廳經(jīng)營(yíng)、后廚備貨的模式，當時(shí)這家有港資背景的火鍋店已經(jīng)采用了現代化企業(yè)管理模式，并建立了獨立后勤保障系統。周宏就是后勤處的一員。

從前廳的火鍋鍋底到一根小小的牙簽，都由后勤處進(jìn)行統一配送，前廳只負責經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。在連鎖餐飲企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，這種模式是對傳統的挑戰，也是思路的拓展和物料精細化運作的優(yōu)化。即便以今天的時(shí)代視角來(lái)看，周宏對其經(jīng)營(yíng)的先進(jìn)性都給予了頗高評價(jià)：目前，重慶火鍋店經(jīng)營(yíng)和管理模式，都達不到這家火鍋的高度。

但過(guò)于超前的模式卻無(wú)法與當時(shí)的時(shí)代接軌，2年時(shí)間，這家火鍋連鎖企業(yè)撤出了重慶市場(chǎng)。

周宏與德莊結緣，這里還有一段小插曲。

對火鍋炒料和火鍋店經(jīng)營(yíng)有獨特心得的周宏，骨子里是個(gè)不安分的人。認識李德建之前，他賣(mài)過(guò)肉串、做過(guò)個(gè)體戶(hù)、開(kāi)過(guò)臺球室、學(xué)習過(guò)做期貨。

2002年，代理重慶啤酒的周宏與李德建相識，并受邀進(jìn)入德莊。

“第一次見(jiàn)面，覺(jué)得李董很面善，一個(gè)40多歲的人，身上還有一股隱藏不住的韌勁。”進(jìn)入德莊，周宏的首要工作是組建銷(xiāo)售部，其時(shí)，整個(gè)部門(mén)只有3個(gè)人，主要工作是銷(xiāo)售德莊三寶之一的毛肚。

用生物酶嫩化技術(shù)替代傳統化學(xué)原料泡發(fā)毛肚，德莊進(jìn)行的這次產(chǎn)品創(chuàng )新，從火鍋店到農貿市場(chǎng)，很少有人能看懂。周宏帶領(lǐng)團隊，以重慶、成都為主開(kāi)始做市場(chǎng)。

德莊毛肚一部分進(jìn)入火鍋店，一部分在當地食材市場(chǎng)銷(xiāo)售，以今天的話(huà)術(shù)來(lái)講，它同時(shí)啟動(dòng)了To B端和To C端兩條腿走路。

因前期啤酒銷(xiāo)售工作積累了大量客戶(hù)，在周宏的指揮下，德莊毛肚在市場(chǎng)的占有率逐步升高，消費者對產(chǎn)品的認可也逐漸提升。

后來(lái)，德莊在逐步發(fā)展過(guò)程中總結出“以德經(jīng)商”“大方經(jīng)營(yíng)”“大方讓利”的經(jīng)營(yíng)理念，并堅持了20年。

在周宏等德莊人看來(lái)，以這幾個(gè)詞作為企業(yè)內功的修煉準則，是長(cháng)期發(fā)展的保障。踏實(shí)經(jīng)營(yíng)，是永不會(huì )過(guò)時(shí)的。和德莊一起發(fā)展了幾十年的加盟商，對此頗有感觸。

以“大氣經(jīng)營(yíng)”為例，一個(gè)夏天，某武漢加盟商在經(jīng)營(yíng)時(shí)突遇停電，店員們想到的第一件事是關(guān)門(mén)、避免客人摸黑逃單，這時(shí)候女老板發(fā)話(huà)了：不關(guān)門(mén)，先向客人解釋?zhuān)敢怆x開(kāi)的，我們免單；愿意留下來(lái)吃的，每桌由一位工作人員提供服務(wù)——搖扇、緩解悶熱。

企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心并不一定是銷(xiāo)售產(chǎn)品，而是了解顧客心智。此舉為該加盟商在武漢當地贏(yíng)得一眾忠實(shí)粉絲。據周宏介紹，該加盟商在武漢當地的店，最小的一家就有200張桌子，“這樣的單店規模在火鍋之都重慶，都很難得。”

人才儲備，與加盟商共贏(yíng)

疫情之下，“裁員”“找工作難”“人才緊缺”等言論甚囂網(wǎng)上。但對于德莊來(lái)說(shuō)，完善的人才搭建與晉升體系，保證了疫情期間底層工作人員的堅守與公司高層的有效管理。

周宏告訴《商界》記者：“能被稱(chēng)為德莊人，忠誠、肯干、能干是三原則。忠誠第一，肯干、能干可以通過(guò)后天達成。”

20年的企業(yè)發(fā)展進(jìn)程中，“空降”事件在德莊內部少有發(fā)生。人才的儲備一直著(zhù)眼于內部培養、內部提拔，并且符合高中低的年齡搭配。周宏介紹，“空降兵”成本大、風(fēng)險高。據介紹，如今德莊的高管層相對穩定，在公司的工齡都接近15年。

德莊“引進(jìn)人才”也很謹慎。2004年開(kāi)始，德莊和重慶多所高校取得合作，通過(guò)協(xié)辦合作班等方式定向培養人才，加上德莊獎學(xué)金、實(shí)習基地等措施的輔助，保證了人才的引進(jìn)和團隊的持續完善。

連鎖加盟體系建設是德莊立足重慶市場(chǎng)并向全國擴張的法寶。除了應用于企業(yè)自身外，也吸引了其他類(lèi)型企業(yè)前來(lái)取經(jīng)學(xué)習。

任何事情都不是一蹴而就的。從最初跟隨案例學(xué)習到如今成為案例，德莊曾經(jīng)也走過(guò)了一段漫長(cháng)的摸索之路。

在這一過(guò)程中，德莊秉承著(zhù)“雙方共贏(yíng)”的思維邏輯，加盟費與產(chǎn)品輸出只是經(jīng)營(yíng)盈利的部分，對于品牌來(lái)說(shuō)影響不大。在邏輯的背后，德莊也堅持加盟商先贏(yíng)，總部后贏(yíng)的發(fā)展思路。“加盟一定是相互賦能，品牌才能完成系統性自我驅動(dòng)。”周宏說(shuō)。

對于加盟連鎖商，德莊設置了三個(gè)天橋：認可德莊經(jīng)營(yíng)理念、有資金和精力，當事業(yè)來(lái)做。在德莊自出的加盟書(shū)籍中寫(xiě)道：無(wú)論加盟店位于哪個(gè)城市，德莊一定會(huì )外派人員進(jìn)行實(shí)地勘察，符合規定才允許落地；加盟店的主要管理人員也必須來(lái)總部培訓，通過(guò)理論與實(shí)操的考核后，才允許上崗經(jīng)營(yíng)。

暢想2020年德莊加盟連鎖體系發(fā)展之路，周宏告訴《商界》記者，現在的目標是讓加盟連鎖體系平臺化，包括供應鏈、培訓、營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等。通過(guò)平臺管理控制，讓產(chǎn)品通過(guò)平臺進(jìn)行輸出。

“李氏辣度”重新定義火鍋行業(yè)標準

在周宏看來(lái)，火鍋是重慶百年待客之道。無(wú)論離開(kāi)重慶，還是剛到重慶，一頓火鍋必不可少。一瓢艷艷紅湯，融入了重慶人的血液。

為保證良性發(fā)展，提高競爭力，德莊對于核心產(chǎn)品的研發(fā)一直沒(méi)有停止腳步。重慶對于辣的標準之前只定性，沒(méi)有定量；不同人對于辣的感知也相差很大。為了解決市場(chǎng)的需求和消費者的痛點(diǎn)，也為了解決產(chǎn)品操作過(guò)程中的難點(diǎn)，德莊通過(guò)7年的研究，推出了“李氏辣度”這一行業(yè)標準，李氏辣度。它是借鑒了被人群熟知的酒精度，將辣度分為12°（微辣）、36°（低辣）、45°（中辣）、52°（高辣）、65°（特辣）、75°（暴辣），度數越高口感越辣。

這不是德莊第一次樹(shù)立行業(yè)標準，在此之前，德莊毛肚已經(jīng)成為火鍋毛肚的標桿，并讓之成為重慶火鍋必點(diǎn)的標志性菜品。

“李氏辣度”的推出，不但解決了消費者對于鍋底的核心價(jià)值訴求（同一家店，同樣的中辣，為何有時(shí)感覺(jué)辣，有時(shí)又感覺(jué)偏淡），也讓德莊的產(chǎn)品與市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行了區隔。從火鍋服務(wù)標準的制定者，到如今辣度標準的制定者，德莊在逐步完成蛻變：不僅是一家火鍋企業(yè)，也不僅是一家底料加工廠(chǎng)，而是有科技創(chuàng )新支撐與保障的企業(yè)，并引領(lǐng)了行業(yè)的發(fā)展。

目前，德莊完成了“李氏辣度”對外授權，如山東一家排名全國前三的辣椒集團，將在產(chǎn)品上標注“李氏辣度”的標簽。一片地所產(chǎn)出的辣椒，這種火鍋上游產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)品，也將自生長(cháng)時(shí)就嚴格定義其辣度，以滿(mǎn)足消費者或下游廠(chǎng)家的需求。

不但重慶火鍋，德莊也在積極與重慶小面協(xié)會(huì )等相關(guān)單位進(jìn)行研討，全面推廣“李氏辣度”的標準與應用。

后疫情時(shí)期，謀局未來(lái)3年擴張

一個(gè)企業(yè)要發(fā)力，必須要求變。細胞只有通過(guò)裂變，才能產(chǎn)生新的活力。

今年年初，受疫情影響，但德莊確立了發(fā)展規劃：目標不變，變的是思路與手段。

依照德莊集團2019年年末的規劃，未來(lái)，德莊集團將會(huì )分成三個(gè)板塊：德莊餐飲、德莊食品、德莊國際。每一個(gè)都賦予資源，按照集團發(fā)展模式進(jìn)行快速發(fā)展。

德莊旗下餐飲店鋪目前接近1000家店，希望3到5年在國內外達到3000到5000家。

德莊食品希望通過(guò)規劃發(fā)展，引進(jìn)資本等方式，讓德莊麻辣調味品成為行業(yè)內領(lǐng)袖型品牌。

注冊在香港的德莊國際將在歐美等地為主要發(fā)展地區，通過(guò)餐飲、食品、在外投資、文化交流等方式形成國際化視野的公司。

3年前，德莊開(kāi)始了海外擴張之路。初期，受人才輸出、勞務(wù)簽證、物流等方面限制，國外門(mén)店管理松散。

后期，德莊理清了思路：保持德莊自身特色外，發(fā)掘國際化專(zhuān)業(yè)視野要求，尋求海外擁有獨特資源的伙伴共同發(fā)展。海外由原來(lái)無(wú)序發(fā)展，至今已有比較良好布局。德莊也通過(guò)收購或控股方式，建立自己的基地和供應鏈，滿(mǎn)足海外開(kāi)店的需求。

同時(shí)，德莊在海外還做了一些平臺工作，如在世界辣椒聯(lián)盟處于主導地位，其聯(lián)盟中亞太主席就是德莊實(shí)業(yè)集團董事長(cháng)李德建。通過(guò)加入國際化平臺，德莊國外業(yè)務(wù)進(jìn)行了資源整合，助力品牌在國際市場(chǎng)的影響力。

“疫情是一場(chǎng)災難，更是一場(chǎng)大浪淘沙。餐飲行業(yè)被按下暫停鍵，遭遇前所未有的重創(chuàng )，但疫情之后，餐飲依然會(huì )有春天”。周宏對于德莊未來(lái)的發(fā)展，餐飲業(yè)未來(lái)在市場(chǎng)上的表現，信心十足。