商界傳媒系列「直播」進(jìn)行中

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下文整理自商界識(shí)堂·信心之戰(zhàn)系列直播

入微文化傳媒聯(lián)合創(chuàng)始人口述

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很多人問(wèn)我，企業(yè)怎么做直播？歸根結(jié)底，是主播的問(wèn)題。

為什么直播忽然就火了？大家會(huì)以為是疫情的關(guān)系。因?yàn)樵谝咔槠陂g，直播直接走到了風(fēng)口，很多人都站在了屏幕前。其實(shí)并不完全是這個(gè)原因，在基建方面，5G到來(lái)之后，直播已經(jīng)是個(gè)趨勢(shì)。

短視頻直播，短視頻在前，直播在后?；谟幸粋€(gè)短視頻能力之后，直播很明顯就是我們要做的下一步。先來(lái)了解一下直播的邏輯是什么？為什么這么多人喜歡看直播？這里面有一個(gè)比較好的模型，“心流模型”，很多的游戲、娛樂(lè)、電影行業(yè)的設(shè)計(jì)都跟這個(gè)模型相關(guān)。

當(dāng)一個(gè)人覺(jué)得有一件事情好像很難，但是稍微努力一下，就可以完成，他自然就不會(huì)產(chǎn)生焦慮；但是如果這件事情太容易達(dá)到，你看著或者做著就變成很無(wú)聊的事情。有一點(diǎn)點(diǎn)門檻，但是又不至于無(wú)聊，才會(huì)讓人產(chǎn)生心流，以及有沉默成本，它會(huì)讓你沉浸下去，直播其實(shí)也是一樣的邏輯。

今天我們講到直播，怎么去成為一個(gè)紅人？它的底層邏輯就是讓你的用戶和粉絲產(chǎn)生一個(gè)心流。

企業(yè)去做線上的網(wǎng)紅化，或者是說(shuō)崗位網(wǎng)紅化，最重要、最先要完成的就是，怎么做直播間，怎么選主播，怎么開(kāi)播，員工開(kāi)播之后，在平臺(tái)獲得的收益如何分配等這些關(guān)鍵性的問(wèn)題，我會(huì)大致給大家做個(gè)介紹。

今天我會(huì)講到六個(gè)板塊，第一個(gè)是方法，比較基礎(chǔ)的東西：抖音的界面，一個(gè)完美的直播間怎么搭？

01

方 法

直播其實(shí)是做一個(gè)頻道，它并沒(méi)有那么簡(jiǎn)單。開(kāi)播首要肯定就是設(shè)備，我會(huì)給到一些簡(jiǎn)單的參考。

直播設(shè)備的選擇，是和你的直播間或者場(chǎng)景掛鉤的。如果你是室內(nèi)，它有一套設(shè)備，室外有一套，移動(dòng)的時(shí)候也有一套。室外直播的時(shí)候，需要更多的是移動(dòng)電源，其他的都是一些常規(guī)設(shè)備。

剛才講的是硬件設(shè)備，現(xiàn)在講講抖音端的界面，你要明白這個(gè)軟件有什么作用，要怎么去設(shè)置你手機(jī)端的直播界面？這里我們給到5個(gè)法則：一個(gè)符合賬號(hào)人設(shè)的背景海報(bào)和頭像；一個(gè)金句，讓粉絲迅速感受到你的個(gè)人風(fēng)格；一兩個(gè)聯(lián)系方式，讓他們找到你；一個(gè)公告（告知粉絲自己的直播時(shí)間）；一兩個(gè)置頂視頻，通過(guò)好視頻加深印象。

除了這個(gè)部分之外，我會(huì)介紹一些抖音端的使用工具，很多人開(kāi)播之前會(huì)比較忽略的部分。我相信女生肯定不會(huì)忽略的就是直播間的美顏，另外一部分是特效工具，最重要的是DOU+，它會(huì)給你帶來(lái)更多的流量。

很多企業(yè)開(kāi)直播的目的很簡(jiǎn)單，就是帶貨。抖音端有一個(gè)櫥窗功能，在開(kāi)播前，你可以把想賣的商品上架，然后可以在你的主頁(yè)下面看到一個(gè)貼片，用戶可以從貼片進(jìn)入，添加購(gòu)物車，進(jìn)行購(gòu)買。

這是非?；A(chǔ)的一些操作，最重要的還是，在鏡頭下要怎么說(shuō)？在點(diǎn)開(kāi)播前，你還需要知道一些門道。

02

門 道

一個(gè)優(yōu)秀的主播，他要怎么找到自己，順利開(kāi)播，這個(gè)部分是需要多練習(xí)的。在講這個(gè)之前，有一個(gè)邏輯，就是為什么網(wǎng)紅的流量會(huì)這么好？

在這個(gè)看臉的時(shí)代，做網(wǎng)紅做直播，第一條件是顏值。進(jìn)直播間的第一印象，是顏值，但又并不全是，如果你沒(méi)有高顏值，你需要有什么，就是內(nèi)容。也就是說(shuō)你個(gè)人身上發(fā)揮的一個(gè)特質(zhì)和特長(zhǎng)是很重要的。

接下去我們會(huì)給到一些方法，告訴你怎么去挖掘自己的一個(gè)點(diǎn)，在直播圈里找到自己的位置，在這之前我更多地介紹一下現(xiàn)在直播的分類。

大家比較熟悉的像李佳琦、薇婭他們是在做導(dǎo)購(gòu)式的，種草的；強(qiáng)人設(shè)，打價(jià)格，快手系的這一類會(huì)比較多；還有電競(jìng)類的，虎牙、斗魚等的游戲主播；娛樂(lè)性主播在抖音端比較多，大家拼的是才藝，舞蹈、彈琴、跳舞、唱歌這一部分。

現(xiàn)在抖音也在做電商，像羅永浩啊，都是抖音做電商的一個(gè)嘗試。所以現(xiàn)在更多的企業(yè)愿意去做抖音端的直播線上的網(wǎng)紅化，我們叫做崗位的網(wǎng)紅化。

▲直播小技巧

一個(gè)主播要學(xué)會(huì)的就是自言自語(yǔ)，要有一些自己擅長(zhǎng)的小話題，記住你面對(duì)的鏡頭里是有用戶的，用戶會(huì)隨時(shí)進(jìn)到你的直播間，要保持一個(gè)飽滿的狀態(tài)，給到用戶一個(gè)感知。

美人在骨不在皮，一個(gè)好的體態(tài)，讓用戶透過(guò)屏幕都能感受到你的氣質(zhì)。

03

套 路

接下來(lái)是企業(yè)用戶，或者商家比較關(guān)注的一個(gè)問(wèn)題，就是我們的平臺(tái)和個(gè)人還有機(jī)構(gòu)，到底在抖音要做什么？抖音現(xiàn)在在做什么？在直播這波紅利期，怎么讓自己的企業(yè)成功轉(zhuǎn)型到線上，抓住這波紅利？

抖音現(xiàn)在在做一個(gè)很大量的直播流量扶持，從云看秀、云果園以及云逛街等?，F(xiàn)在直播這件事情已經(jīng)常態(tài)化，在抖音端做商品上架，是常規(guī)的一個(gè)銷售，在直播間做的是專場(chǎng)銷售、特價(jià)活動(dòng)。其實(shí)直播間更多做的是什么？引流，而短視頻更多的是存量用戶的消化。

入微是一家MCN公司，很多人會(huì)問(wèn)MCN公司是什么？為什么要和MCN公司合作？從2019年開(kāi)始它就變成一個(gè)風(fēng)口，從3000多家發(fā)展到5000多家。

抖音只是分管一些我們這樣的內(nèi)容創(chuàng)作公司，我們?nèi)シ止芩械膬?nèi)容。我們會(huì)更快得到平臺(tái)的消息，以及更好去運(yùn)營(yíng)管理，幫助平臺(tái)管理內(nèi)容，以及給他們提供更好的創(chuàng)作者和主播。所以平臺(tái)會(huì)給我們一些優(yōu)勢(shì)內(nèi)容的扶持政策，還有多元化商業(yè)變現(xiàn)的能力。

主播跟MSN公司之間是什么關(guān)系？工會(huì)又是什么？工會(huì)是很早之前就有的一個(gè)概念，當(dāng)映客、虎牙、一直播起來(lái)的時(shí)候，工會(huì)主要是用來(lái)管理主播，抖音端也是一樣。平臺(tái)管理工會(huì)，工會(huì)管理主播。

企業(yè)可以自己建立工會(huì)，跟平臺(tái)達(dá)成共識(shí)，或者把員工交給MCN公司的工會(huì)去運(yùn)營(yíng)。平臺(tái)跟個(gè)人之間的分成，抖音端是五五，MSN公司收取的是管理費(fèi)。

去年開(kāi)始，更多的品牌會(huì)用到MSN公司的一些頭部主播去做直播，打造企業(yè)的私域流量，從達(dá)人端的私域流量導(dǎo)到企業(yè)端的私域流量中去，這是以前常規(guī)的玩法?，F(xiàn)在更多的經(jīng)銷商和用戶，希望自己在直播端有一個(gè)營(yíng)銷群體。

04

技 巧

直播間、主播等一系列的東西都有了之后，怎么去運(yùn)營(yíng)？?jī)?nèi)容怎么做？要做到專業(yè)性、準(zhǔn)確性和可體驗(yàn)性。

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，更多的是做專業(yè)性的事情；對(duì)于MCN公司，更多是準(zhǔn)確性；對(duì)于直播端來(lái)說(shuō)，主播帶給大家的沉浸感也好，溫暖感也好，品牌的價(jià)值也好，它的可體驗(yàn)性完全在于個(gè)人主播給到用戶的感知。

你的產(chǎn)品到底是誰(shuí)說(shuō)，說(shuō)什么，在哪個(gè)渠道上說(shuō)？比如在抖音上說(shuō)，你對(duì)誰(shuí)說(shuō)，你的粉絲群畫像是什么？你想要產(chǎn)生的效果又是什么？對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，也就是直播間的粉絲來(lái)說(shuō)，他看到的是你節(jié)目呈現(xiàn)的效果，主播帶來(lái)的感知是什么？是不是跟我有同理心？是不是站在用戶的角度上來(lái)給我推薦產(chǎn)品？

從用戶的角度來(lái)看待直播，你會(huì)對(duì)這件事情永遠(yuǎn)有新的理解。為什么薇婭做那么好，薇婭經(jīng)常說(shuō)的是我有些東西要買，哪些是自己親身體驗(yàn)過(guò)，永遠(yuǎn)站在用戶的角度上思考問(wèn)題。

其實(shí)就是兩個(gè)部分，一個(gè)是直播時(shí)候的粉絲管理，還有就是內(nèi)容的管理。

如果你知道怎么去做開(kāi)播，然后引流了。這里有個(gè)小技巧，就叫“直播前的三小時(shí)”，你需要在直播前的三小時(shí)發(fā)短視頻，為什么？它其實(shí)有一個(gè)用戶邏輯在里面，你的短視頻會(huì)成為直播的一個(gè)引流，這個(gè)抓手是不能缺的。

直播間有小道具叫做紅包，和微信端的紅包有很大差別，它是有時(shí)間的，你可以設(shè)置5分鐘或者10分鐘的時(shí)間讓大家搶紅包，也就是說(shuō)讓大家停留在你的直播間5-10分鐘。你要在5-10分鐘的時(shí)間用內(nèi)容、真誠(chéng)和交流去打動(dòng)用戶，甚至用你的品牌種草、產(chǎn)品介紹留住客戶，讓他完成下一步的動(dòng)作。

還有一個(gè)道具叫做傳送門，用來(lái)召喚粉絲進(jìn)直播間。

有一個(gè)小技巧是PK。去找到和你同類型的主播。什么是同類型？就是和你粉絲群畫像一致，甚至重疊的主播，互相引流。

最后講到的是怎么去做直播后的一個(gè)運(yùn)營(yíng)、分析和策略。所有的東西都需要復(fù)盤，才能越做越好。

抖音有一些小工具，比如說(shuō)直播伴侶，可以全程錄屏。工會(huì)也會(huì)把整場(chǎng)的數(shù)據(jù)做復(fù)盤，然后告訴你哪一部分有問(wèn)題，下一次開(kāi)播的時(shí)候可以做一些好的調(diào)整，特別是你可以從復(fù)盤中監(jiān)測(cè)到哪個(gè)產(chǎn)品的話術(shù)上面，因?yàn)槟承┰捇蛘吲e動(dòng)帶動(dòng)了更好的銷量。

復(fù)盤對(duì)于直播，是非常重要的一件事情。

05

途 徑

做直播，歸根結(jié)底是為了收益，為了變現(xiàn)。

短視頻端的收益有很多種，一個(gè)是廣告類的帶貨，商業(yè)性的廣告。直播也是一樣的，它分三個(gè)部分：娛樂(lè)音浪疊加商業(yè)廣告收入；個(gè)人平臺(tái)任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)疊加工會(huì)任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)；直播帶貨分成疊加電商廣告收入。電商是比較直觀的變現(xiàn)路徑。

作為一個(gè)娛樂(lè)類主播，你的主要收入可能就是商業(yè)廣告以及音浪變現(xiàn)，最佳的收入其實(shí)就是收禮。這里有個(gè)小技巧，抖音端禮物的充值，安卓系統(tǒng)跟蘋果系統(tǒng)是有差異的。

比如玩游戲、玩PK以及玩投票等，這些對(duì)娛樂(lè)類主播來(lái)說(shuō)是比較好用的幾個(gè)方法。

如果你沒(méi)有音浪，完成一些任務(wù)之后，平臺(tái)會(huì)給獎(jiǎng)勵(lì)。如果加入工會(huì)，工會(huì)還會(huì)給一些獎(jiǎng)勵(lì)。如果是企業(yè)主播，還可以拿到績(jī)效或者其他的一些收入。

最后一部分變現(xiàn)是直播帶貨，這個(gè)路徑就非常簡(jiǎn)單。

抖音現(xiàn)在對(duì)于個(gè)人和企業(yè)來(lái)說(shuō)，全開(kāi)放的變現(xiàn)路徑，是很好的紅利期。

06

規(guī) 則

最后一個(gè)板塊，是必不可少要學(xué)習(xí)的一部分，就是平臺(tái)的規(guī)則。

任何事情沒(méi)有規(guī)則不成方圓。我們開(kāi)玩笑的時(shí)候會(huì)說(shuō)一件事情，CCTV不能夠播的內(nèi)容，抖音也不能播；CCTV可以播的內(nèi)容，抖音不一定可以播。

這個(gè)規(guī)則會(huì)不斷更新，現(xiàn)在抖音最側(cè)重的就是抵制低俗的內(nèi)容。

以防萬(wàn)一的情況下，不希望大家去踩雷。我會(huì)把比較關(guān)鍵的幾個(gè)點(diǎn)拉出來(lái)給大家，比如說(shuō)散布國(guó)家的謠言，低俗、色情的、涉賭涉毒的內(nèi)容，比如說(shuō)講迷信的，甚至是說(shuō)臟話、口頭禪，要特意關(guān)注一下口頭禪。

播放他人的視頻的時(shí)候會(huì)涉及到版權(quán)問(wèn)題，抖音可能會(huì)直接把你的直播間給關(guān)掉。

今天的直播就分享完了，謝謝大家。