窗外是平靜而通透的蔚藍(lán)天空，機(jī)艙內(nèi)的人正對(duì)上一站的暑期巡店活動(dòng)品頭論足。這是在鄭州回西安的航班上，余俊毅斜著腦袋傾聽(tīng)周遭。

余俊毅剛完成了2020年視立美第一場(chǎng)暑期巡店活動(dòng)，也再一次刷新了傳統(tǒng)眼鏡連鎖行業(yè)的成長(zhǎng)天花板。

這次活動(dòng)持續(xù)兩天半，營(yíng)收達(dá)到了23.8萬(wàn)。這僅僅是河南濟(jì)源一個(gè)小店的業(yè)績(jī)。在全國(guó)20多個(gè)省市中，視立美還有450多家濟(jì)源這樣的小店。

今年最熱門(mén)的就業(yè)和投資就是開(kāi)一家小店。

疫情之下，實(shí)體商業(yè)受到前所未有的打擊，企業(yè)裁員的裁員，破產(chǎn)的破產(chǎn)。傳統(tǒng)實(shí)體老板們亟需轉(zhuǎn)型求存，而“不如開(kāi)家小店”成為大多數(shù)人的想法。

這一想法也剛好得到了政策的鼓勵(lì)。7月初，商務(wù)部等七部門(mén)就聯(lián)合印發(fā)了《關(guān)于開(kāi)展小店經(jīng)濟(jì)推進(jìn)行動(dòng)的通知》，要在2025年形成人氣旺、“煙火氣”濃的小店集聚區(qū)1000個(gè)，達(dá)到“百城千區(qū)億店”目標(biāo)。

小店掩于鱗次櫛比的大廈間，散落在小城的每一處，是最撫凡心的人間煙火。

余俊毅(微信號(hào)：aizizi00)無(wú)比熱愛(ài)這種顆粒度更小，更貼近中國(guó)大地的小店生意。

01

“小店之王”的開(kāi)局

很多人低估了開(kāi)店的難度。在北京，每年新開(kāi)業(yè)的小店中，約有70%在當(dāng)年就閉店了——這不包括虧錢(qián)但仍在堅(jiān)持的店。

但僅憑一副眼鏡，余俊毅3年在全國(guó)開(kāi)出了457家實(shí)體店，最快的幾個(gè)月里每3天新開(kāi)一家。這在“10年不過(guò)百家”的眼鏡行業(yè)，實(shí)為少見(jiàn)。

更令人叫絕的是，疫情期間他的單店用戶(hù)轉(zhuǎn)化達(dá)到300%。

當(dāng)下，都是過(guò)去的積累。10年前，余俊毅(微信號(hào)：aizizi00)也是那70%不幸者之一。

當(dāng)時(shí)他加盟了一家眼鏡店，結(jié)果投入的60萬(wàn)打了水漂，最好的兄弟兼合伙人也在這時(shí)離開(kāi)，險(xiǎn)些因此傾家蕩產(chǎn)。

傳統(tǒng)眼鏡行業(yè)沒(méi)那么好混，外資侵入之際，本土企業(yè)卻投機(jī)“割加盟商的韭菜”，不少身邊的朋友就當(dāng)花錢(qián)買(mǎi)教訓(xùn)，徹底遠(yuǎn)離了這個(gè)行業(yè)。

但余俊毅還是要留了下來(lái)。

思路決定出路，不是行業(yè)不行了，是你走的路不太對(duì)。

他看到，目前國(guó)內(nèi)城市小學(xué)生近視率為45.7%、初中生為74.4%、高中生為83.3%/大學(xué)生87.7%。由于環(huán)境污染、電子產(chǎn)品普及、飲食結(jié)構(gòu)不均，以及不良眼鏡產(chǎn)品銷(xiāo)售等，青少年近視數(shù)量每年還將以8%~9%的速度增長(zhǎng)。

到2020年，中國(guó)將有7億近視人群。

這直接觸動(dòng)到了余俊毅，他甚至呼吁同行：不要只看眼前利益，而應(yīng)該考慮為我們的民族和后代留下一些東西。

此后的兩年，余俊毅幾乎消失在了朋友圈。他去了美國(guó)、韓國(guó)、法國(guó)及中國(guó)各地，閑暇時(shí)間閱讀、鉆研各類(lèi)關(guān)于近視防控的專(zhuān)業(yè)書(shū)籍，只為探尋青少年近視防控的真相。

原來(lái)，傳統(tǒng)眼鏡大都為單焦鏡片，眼睛通過(guò)一個(gè)焦點(diǎn)看物體容易產(chǎn)生像差，導(dǎo)致眼部睫狀肌疲勞，最終眼軸拉長(zhǎng)、近視加深。

之后，他不計(jì)人力、時(shí)間和材料成本，不斷增多鏡片焦點(diǎn)數(shù)量;引進(jìn)美國(guó)OEP21步國(guó)際眼視光標(biāo)準(zhǔn)檢測(cè)流程與韓國(guó)環(huán)保鏡架;整合專(zhuān)業(yè)的光學(xué)上市企業(yè)作為視立美生產(chǎn)基地。

最終他創(chuàng)立了眼鏡品牌視立美，并打造出了一副榮獲多項(xiàng)國(guó)家專(zhuān)利的視立美全焦軸控鏡。其整塊鏡片上、下、左、右密密麻麻分布了上萬(wàn)個(gè)光學(xué)焦點(diǎn)，模仿眼球曲面成像原理，在國(guó)內(nèi)史無(wú)前例。

而這副眼鏡，不過(guò)是余俊毅和視立美成為“小店之王”的開(kāi)局。

02

牛奶和面包都給加盟商

創(chuàng)新之路從來(lái)艱難。任何公司不管擁有多么優(yōu)秀的產(chǎn)品，都不可能永遠(yuǎn)立于不敗之地。余俊毅(微信號(hào)：aizizi00)要想將視立美全焦軸控鏡帶給全國(guó)7億近視人群，必須搞連鎖加盟做門(mén)店經(jīng)營(yíng)。

只是，被割過(guò)一次加盟韭菜的余俊毅有些忐忑。要做一個(gè)“為民族和后代留下一些東西”的品牌，他需要找到一個(gè)與加盟伙伴久久共贏的商業(yè)模式。

眾生畏果，菩薩畏因。余俊毅深知，讓傳統(tǒng)眼鏡行業(yè)秩序紊亂的“因”，就是庫(kù)存。

自13世紀(jì)，眼鏡從意大利威尼斯的玻璃作坊傳到中國(guó)后，眼鏡門(mén)店的經(jīng)營(yíng)模式就是“前店后廠”。

用戶(hù)進(jìn)入門(mén)店，先裸眼測(cè)視力，然后通過(guò)電腦驗(yàn)光儀打出一張驗(yàn)光單，接著帶上試鏡架調(diào)整鏡片度數(shù)，最后由師傅在后面現(xiàn)場(chǎng)打磨鏡片。

打磨過(guò)程一般在30分鐘左右。這段時(shí)間，剛好夠顧客挑選鏡架、付款等。

這個(gè)過(guò)程中，老板為了給顧客提供更多的鏡片與鏡架款式選擇，就會(huì)去采購(gòu)更多的貨品。如此一來(lái)，大部分款式成為了展示的庫(kù)存，資金占用率高，每天的流水都緊巴巴的。

這個(gè)行業(yè)所謂的10倍暴利，在這里成為了笑話。一組數(shù)據(jù)顯示，雖然鏡架、鏡片的毛利高達(dá)80%左右，但攤薄房租、水電、人工，小眼鏡店的凈利率僅有10%。

哪來(lái)的牛奶面包?傳統(tǒng)模式下的眼鏡生意越來(lái)越?jīng)]法做了。

根本還在于“先生產(chǎn)后銷(xiāo)售”的思維方式。在這個(gè)思維之下，就算是所謂的“快時(shí)尚”ZARA，每年的庫(kù)存也占到銷(xiāo)售額10%。

在幾番接近“自虐”的模式推演下，余俊毅決定改變這一固化模式，讓“加盟商先銷(xiāo)售、總部再生產(chǎn)”，將門(mén)店的庫(kù)存轉(zhuǎn)移到總部。

如果你現(xiàn)在走進(jìn)一家視立美門(mén)店，只能看到幾個(gè)系列的鏡架展示品可供選擇，而門(mén)后面也不存在打磨鏡片的工坊。

用戶(hù)驗(yàn)光之后，數(shù)據(jù)會(huì)直接傳輸?shù)缴虾５纳a(chǎn)基地，基地在專(zhuān)業(yè)化的加工后，直接寄送到顧客手上。

這種先銷(xiāo)售再生產(chǎn)的模式，在互聯(lián)網(wǎng)科技領(lǐng)域被稱(chēng)為C2M定制模式，直接為加盟門(mén)店取代了鏡框、鏡片和人力等成本，還不會(huì)產(chǎn)生庫(kù)存。

余俊毅(微信號(hào)：aizizi00)將牛奶面包都給了加盟商。

03

世界上最偉大的商業(yè)模式：利他銷(xiāo)售

很多人說(shuō)，這個(gè)世界上不會(huì)有感同身受，因?yàn)閯e人永遠(yuǎn)不是你。但余俊毅自己做過(guò)加盟商，也被加盟合作割過(guò)韭菜，他對(duì)加盟商的痛點(diǎn)可謂感同身受。

他認(rèn)為，加盟商是整個(gè)連鎖環(huán)節(jié)中，最為脆弱的一環(huán)。背負(fù)著場(chǎng)租和員工工資，每天基礎(chǔ)支出可能接近1萬(wàn)。盡量減輕這群人的資金壓力，是品牌持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。

疫情期間，余俊毅(微信號(hào)：aizizi00)和無(wú)數(shù)老板一樣經(jīng)常失眠。

每每第二天凌晨，他都會(huì)一個(gè)個(gè)給加盟商打電話詢(xún)問(wèn)情況，門(mén)店現(xiàn)狀如何?員工安全如何?目前店里的現(xiàn)金流是否支撐得了?2月份，他甚至拿出了100萬(wàn)元為一線終端補(bǔ)貼部分房租和員工工資。

但加盟商與用戶(hù)之間，余俊毅還總是提及“用戶(hù)第一”。

視立美全國(guó)任何一家門(mén)店，都會(huì)為用戶(hù)提供睫狀肌雙向鍛煉，以及Ushili云智能視知覺(jué)學(xué)習(xí)訓(xùn)練等，這些服務(wù)在行業(yè)里價(jià)值不菲。

但余俊毅(微信號(hào)：aizizi00)要求，“不管是否為視立美的會(huì)員，關(guān)于視力方面的問(wèn)題均可零成本獲取，只要在視立美配過(guò)眼鏡的孩子，就能享受終身免費(fèi)的的健眼訓(xùn)練。”

余俊毅將牛奶面包給了加盟商，他也要求加盟商能夠分用戶(hù)一點(diǎn)。

顯然，這樣的免費(fèi)模式，讓諸多顧客在使用視立美眼鏡后得到了專(zhuān)業(yè)的養(yǎng)護(hù)。但問(wèn)題是，過(guò)多的免費(fèi)服務(wù)是否會(huì)提升加盟商的成本?

殊不知，世界上最偉大的商業(yè)模式就是利他銷(xiāo)售。

視立美濟(jì)源加盟商李會(huì)敏就介紹，很多近視增長(zhǎng)的防控和假性近視的恢復(fù)，除專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練外還需要護(hù)目眼貼等周邊產(chǎn)品輔助。

通過(guò)免費(fèi)服務(wù)提升用戶(hù)黏性，他們樂(lè)于在視立美購(gòu)買(mǎi)這些周邊產(chǎn)品。而今，這些產(chǎn)品的銷(xiāo)售與眼鏡銷(xiāo)售的比例，差不多為1:1。

就算是疫情期間，這些輔助產(chǎn)品也成為了視立美各個(gè)門(mén)店?duì)I收的一大支撐。

疫情爆發(fā)后，視立美之前的諸多視力訓(xùn)練內(nèi)容，通過(guò)微信公眾號(hào)、小程序、抖音等線上載體，傳播給了網(wǎng)課學(xué)生背后的父母。通過(guò)對(duì)各大線上內(nèi)容平臺(tái)觀察，視立美內(nèi)容閱讀量已經(jīng)超過(guò)了以往的100%。

據(jù)視立美線上運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人介紹，線上攬客的效果每天都看得見(jiàn)。疫情期間，商城新客消費(fèi)數(shù)量曾出現(xiàn)過(guò)小幅增長(zhǎng)，而也同樣出現(xiàn)老帶新300%的數(shù)據(jù)。

而對(duì)比同行，溫州眼鏡巨頭信泰集團(tuán)倒閉，老板欠款潛逃;武漢700多家眼鏡店30%以上虧損;安徽韓星眼鏡倒閉欠薪……傳統(tǒng)門(mén)店正在月銷(xiāo)2-4萬(wàn)的生存線上茍延殘喘。

04

當(dāng)人間溫情與冰冷的商業(yè)面對(duì)面

在視立美眾多月銷(xiāo)超過(guò)30萬(wàn)的門(mén)店中，李會(huì)敏的那個(gè)小店被圈里戲稱(chēng)“造富神話”。

2016年，作為一個(gè)生活殷實(shí)的國(guó)企員工 ，李會(huì)敏因替人擔(dān)保而背上數(shù)百萬(wàn)債務(wù)。加盟視立美不到3年，李會(huì)敏就清償了所有債務(wù)。

而2020年暑期，視立美巡店活動(dòng)的第一站就是李會(huì)敏的濟(jì)源店。2.5天的活動(dòng)中，濟(jì)源店?duì)I收接近24萬(wàn)。

李會(huì)敏卻覺(jué)得很輕松，一周忙3天，平時(shí)的工作就是和學(xué)生家長(zhǎng)聊天。李會(huì)敏的店里周五-周日學(xué)生放學(xué)后比較忙，大多是向家長(zhǎng)普及一些近視防控知識(shí)。

暑期活動(dòng)的第一天，李會(huì)敏接到的第一單，不是眼鏡銷(xiāo)售，而是學(xué)生家長(zhǎng)送來(lái)的土雞蛋。談及這一幕，李會(huì)敏說(shuō)，“開(kāi)個(gè)小店做生意掙錢(qián)當(dāng)然高興，但孩子們真的不再近視，甚至收到家長(zhǎng)的感謝，那才叫幸福。”

人間溫情和冰冷的商業(yè)突然走到了一塊。

在李會(huì)敏看來(lái)，從商之際最大的溫情是余俊毅的不斷問(wèn)候。這位“老大哥”，從李會(huì)敏加盟視立美第一天起，就從西安給她安排了一群“運(yùn)營(yíng)保姆”。

運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)用腳步丈量濟(jì)源整個(gè)城市，剖析市場(chǎng)并選址;后勤團(tuán)隊(duì)從整體風(fēng)格到產(chǎn)品陳列，都做好設(shè)計(jì)圖紙;培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)的老師常常為她講到深夜，隨時(shí)打電話隨時(shí)解答……

剛好在加盟的第一年，視立美就推出了“美人計(jì)劃”，免費(fèi)幫助每一個(gè)代理商培育自己的專(zhuān)業(yè)型人才。加盟商把計(jì)劃培養(yǎng)的人才送到總部，總部不僅提供免費(fèi)培訓(xùn)，吃住也全部承擔(dān)，而且還會(huì)在培訓(xùn)期間為他們發(fā)放工資。

李會(huì)敏從一個(gè)生活殷實(shí)的國(guó)企員工，變成了一個(gè)生活殷實(shí)的甩手掌柜。

而今，李會(huì)敏已經(jīng)是視立美河南分公司股東之一。分公司制，是余俊毅(微信號(hào)：aizizi00)2018年前后思考出來(lái)了又一個(gè)新的加盟商體系。

當(dāng)時(shí)，視立美門(mén)店超過(guò)300家，分布在20多個(gè)省市，規(guī)模的不斷擴(kuò)大也影響了總部對(duì)每個(gè)地區(qū)門(mén)店的精細(xì)化服務(wù)。

每天總部的服務(wù)人員飛了杭州飛重慶，飛了河南飛湖南。舟車(chē)勞頓加上對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的不熟悉，門(mén)店的日常經(jīng)營(yíng)策略交流，往往都是徹夜不能拿出方案。

身在河南的李會(huì)敏，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)更為了解，去到鄭州、平頂山甚至城市郊縣都是幾個(gè)小時(shí)車(chē)程——他們能給到當(dāng)?shù)丶用松桃虻刂埔说闹笇?dǎo)。

那時(shí)，河南南陽(yáng)一個(gè)加盟商原來(lái)生意并不好，一個(gè)月的營(yíng)收不足1萬(wàn)元。成立河南分公司后，李會(huì)敏首先就服務(wù)了南陽(yáng)加盟商，經(jīng)過(guò)一周的校園活動(dòng)，這家店周末兩天便超過(guò)了原來(lái)2個(gè)月的營(yíng)收。

新的加盟商收獲了比李會(huì)敏那時(shí)還要貼心的“保姆團(tuán)隊(duì)”。

05

做青少年視力的守護(hù)者，為學(xué)生保護(hù)視力

一個(gè)C2M模式顛覆行業(yè)庫(kù)存頑疾，一個(gè)免費(fèi)服務(wù)模式提升消費(fèi)客單價(jià)，一個(gè)分公司制重塑加盟體系……

余俊毅(微信號(hào)：aizizi00)常常獨(dú)自一人辦公室里沉思，視立美的下一步該怎么走，才能到達(dá)“讓中華少年少近視，讓近視少年度數(shù)低”的終點(diǎn)?

所有人都在每天早上列隊(duì)齊喊終點(diǎn)的美好，極少數(shù)人會(huì)去在意通往終點(diǎn)的每一個(gè)腳印。余俊毅顯然是少數(shù)派，他開(kāi)始在市場(chǎng)終端到處跑，渴望找到一條走得踏實(shí)的路。

在重慶一個(gè)郊縣，余俊毅遇到了一件真事：

當(dāng)?shù)孛缯粋€(gè)小女孩，眼睛一直看不清。但父輩認(rèn)為是她小時(shí)候做了一些神靈忌諱的動(dòng)作，所以從來(lái)沒(méi)有送醫(yī)檢查。后來(lái)才知道，這個(gè)女孩假性近視，若是在12歲之前好好養(yǎng)護(hù)，其實(shí)是可以恢復(fù)的。

同樣在這個(gè)縣城，另一個(gè)小學(xué)生是留守兒童。他的近視早已被老師重視，但由于祖輩拿不出錢(qián)，父輩在外沒(méi)有理會(huì)，近視度數(shù)越拖越高。

要想從根本上防控近視，一定要改變學(xué)生、父母對(duì)于近視的認(rèn)知。為此，余俊毅發(fā)起了“青少年綠盾愛(ài)眼護(hù)眼健康中國(guó)行”，這些年他走遍了中國(guó)23個(gè)省，200多個(gè)城市，免費(fèi)舉辦了3000多場(chǎng)愛(ài)眼大課堂。

去年11月，視立美鏡架實(shí)驗(yàn)室也在深圳落地了。這個(gè)實(shí)驗(yàn)室專(zhuān)門(mén)研究適合青少年佩戴的鏡架，其中包括記憶中梁扭曲、記憶臂材料壽命、硬力測(cè)試、拉力測(cè)試、人工汗液測(cè)試、讀圈測(cè)試等17項(xiàng)專(zhuān)業(yè)測(cè)試。

這依舊是青少年的福音。在此之前，中國(guó)眼鏡行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)只是成人標(biāo)準(zhǔn)，青少年群體的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)處于空白。

“這些孩子將永遠(yuǎn)戴著和成人一樣標(biāo)準(zhǔn)的眼鏡，近視防控成為虛談。”余俊毅(微信號(hào)：aizizi00)要專(zhuān)門(mén)為孩子們測(cè)試出產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。

視立美始終堅(jiān)持在全國(guó)各地開(kāi)展愛(ài)眼大課堂的公益活動(dòng)，引起了關(guān)心下一代工作委員會(huì)副主任胡振民的關(guān)注。2020年6月6日全國(guó)愛(ài)眼日到來(lái)之際，胡振民主任一行就考察了視立美西安運(yùn)營(yíng)中心。當(dāng)時(shí)，胡振民主任對(duì)視立美免費(fèi)為近弱視學(xué)生提供睫狀肌鍛煉和視知覺(jué)的訓(xùn)練豎立起了大拇指，并表示應(yīng)該“認(rèn)真地去做，努力地去做，長(zhǎng)久地去做”。

余俊毅(微信號(hào)：aizizi00)臉上露出了久違的笑容，這么多年孤獨(dú)地前行，被有關(guān)部門(mén)認(rèn)可是莫大的欣慰。

那天，視立美西安運(yùn)營(yíng)中心的辦公區(qū)前，余俊毅佇立良久。

“讓中華少年少近視，讓近視少年度數(shù)低”的條幅，張貼在辦公區(qū)最醒目的地方，這永遠(yuǎn)是他的野望。

正如茨威格在《人類(lèi)群星閃耀時(shí)》中所寫(xiě)：一個(gè)人生命中的最大幸運(yùn)，莫過(guò)于在他的人生中途，即在他年富力強(qiáng)時(shí)發(fā)現(xiàn)了自己的人生使命。

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