小店經(jīng)濟成2020最佳投資，這家店兩天賣(mài)出23.8萬(wàn)

王憐花 2020-08-26 11:14:36

摘要： 傳統實(shí)體老板們亟需轉型求存，而“不如開(kāi)家小店”成為大多數人的想法。

窗外是平靜而通透的蔚藍天空，機艙內的人正對上一站的暑期巡店活動(dòng)品頭論足。這是在鄭州回西安的航班上，余俊毅斜著(zhù)腦袋傾聽(tīng)周遭。

余俊毅剛完成了2020年視立美第一場(chǎng)暑期巡店活動(dòng)，也再一次刷新了傳統眼鏡連鎖行業(yè)的成長(cháng)天花板。

這次活動(dòng)持續兩天半，營(yíng)收達到了23.8萬(wàn)。這僅僅是河南濟源一個(gè)小店的業(yè)績(jì)。在全國20多個(gè)省市中，視立美還有450多家濟源這樣的小店。

今年最熱門(mén)的就業(yè)和投資就是開(kāi)一家小店。

疫情之下，實(shí)體商業(yè)受到前所未有的打擊，企業(yè)裁員的裁員，破產(chǎn)的破產(chǎn)。傳統實(shí)體老板們亟需轉型求存，而“不如開(kāi)家小店”成為大多數人的想法。

這一想法也剛好得到了政策的鼓勵。7月初，商務(wù)部等七部門(mén)就聯(lián)合印發(fā)了《關(guān)于開(kāi)展小店經(jīng)濟推進(jìn)行動(dòng)的通知》，要在2025年形成人氣旺、“煙火氣”濃的小店集聚區1000個(gè)，達到“百城千區億店”目標。

小店掩于鱗次櫛比的大廈間，散落在小城的每一處，是最撫凡心的人間煙火。

余俊毅(微信號：aizizi00)無(wú)比熱愛(ài)這種顆粒度更小，更貼近中國大地的小店生意。

“小店之王”的開(kāi)局

很多人低估了開(kāi)店的難度。在北京，每年新開(kāi)業(yè)的小店中，約有70%在當年就閉店了——這不包括虧錢(qián)但仍在堅持的店。

但僅憑一副眼鏡，余俊毅3年在全國開(kāi)出了457家實(shí)體店，最快的幾個(gè)月里每3天新開(kāi)一家。這在“10年不過(guò)百家”的眼鏡行業(yè)，實(shí)為少見(jiàn)。

更令人叫絕的是，疫情期間他的單店用戶(hù)轉化達到300%。

當下，都是過(guò)去的積累。10年前，余俊毅(微信號：aizizi00)也是那70%不幸者之一。

當時(shí)他加盟了一家眼鏡店，結果投入的60萬(wàn)打了水漂，最好的兄弟兼合伙人也在這時(shí)離開(kāi)，險些因此傾家蕩產(chǎn)。

傳統眼鏡行業(yè)沒(méi)那么好混，外資侵入之際，本土企業(yè)卻投機“割加盟商的韭菜”，不少身邊的朋友就當花錢(qián)買(mǎi)教訓，徹底遠離了這個(gè)行業(yè)。

但余俊毅還是要留了下來(lái)。

思路決定出路，不是行業(yè)不行了，是你走的路不太對。

他看到，目前國內城市小學(xué)生近視率為45.7%、初中生為74.4%、高中生為83.3%/大學(xué)生87.7%。由于環(huán)境污染、電子產(chǎn)品普及、飲食結構不均，以及不良眼鏡產(chǎn)品銷(xiāo)售等，青少年近視數量每年還將以8%~9%的速度增長(cháng)。

到2020年，中國將有7億近視人群。

這直接觸動(dòng)到了余俊毅，他甚至呼吁同行：不要只看眼前利益，而應該考慮為我們的民族和后代留下一些東西。

此后的兩年，余俊毅幾乎消失在了朋友圈。他去了美國、韓國、法國及中國各地，閑暇時(shí)間閱讀、鉆研各類(lèi)關(guān)于近視防控的專(zhuān)業(yè)書(shū)籍，只為探尋青少年近視防控的真相。

原來(lái)，傳統眼鏡大都為單焦鏡片，眼睛通過(guò)一個(gè)焦點(diǎn)看物體容易產(chǎn)生像差，導致眼部睫狀肌疲勞，最終眼軸拉長(cháng)、近視加深。

之后，他不計人力、時(shí)間和材料成本，不斷增多鏡片焦點(diǎn)數量;引進(jìn)美國OEP21步國際眼視光標準檢測流程與韓國環(huán)保鏡架;整合專(zhuān)業(yè)的光學(xué)上市企業(yè)作為視立美生產(chǎn)基地。

最終他創(chuàng )立了眼鏡品牌視立美，并打造出了一副榮獲多項國家專(zhuān)利的視立美全焦軸控鏡。其整塊鏡片上、下、左、右密密麻麻分布了上萬(wàn)個(gè)光學(xué)焦點(diǎn)，模仿眼球曲面成像原理，在國內史無(wú)前例。

而這副眼鏡，不過(guò)是余俊毅和視立美成為“小店之王”的開(kāi)局。

牛奶和面包都給加盟商

創(chuàng )新之路從來(lái)艱難。任何公司不管擁有多么優(yōu)秀的產(chǎn)品，都不可能永遠立于不敗之地。余俊毅(微信號：aizizi00)要想將視立美全焦軸控鏡帶給全國7億近視人群，必須搞連鎖加盟做門(mén)店經(jīng)營(yíng)。

只是，被割過(guò)一次加盟韭菜的余俊毅有些忐忑。要做一個(gè)“為民族和后代留下一些東西”的品牌，他需要找到一個(gè)與加盟伙伴久久共贏(yíng)的商業(yè)模式。

眾生畏果，菩薩畏因。余俊毅深知，讓傳統眼鏡行業(yè)秩序紊亂的“因”，就是庫存。

自13世紀，眼鏡從意大利威尼斯的玻璃作坊傳到中國后，眼鏡門(mén)店的經(jīng)營(yíng)模式就是“前店后廠(chǎng)”。

用戶(hù)進(jìn)入門(mén)店，先裸眼測視力，然后通過(guò)電腦驗光儀打出一張驗光單，接著(zhù)帶上試鏡架調整鏡片度數，最后由師傅在后面現場(chǎng)打磨鏡片。

打磨過(guò)程一般在30分鐘左右。這段時(shí)間，剛好夠顧客挑選鏡架、付款等。

這個(gè)過(guò)程中，老板為了給顧客提供更多的鏡片與鏡架款式選擇，就會(huì )去采購更多的貨品。如此一來(lái)，大部分款式成為了展示的庫存，資金占用率高，每天的流水都緊巴巴的。

這個(gè)行業(yè)所謂的10倍暴利，在這里成為了笑話(huà)。一組數據顯示，雖然鏡架、鏡片的毛利高達80%左右，但攤薄房租、水電、人工，小眼鏡店的凈利率僅有10%。

哪來(lái)的牛奶面包?傳統模式下的眼鏡生意越來(lái)越?jīng)]法做了。

根本還在于“先生產(chǎn)后銷(xiāo)售”的思維方式。在這個(gè)思維之下，就算是所謂的“快時(shí)尚”ZARA，每年的庫存也占到銷(xiāo)售額10%。

在幾番接近“自虐”的模式推演下，余俊毅決定改變這一固化模式，讓“加盟商先銷(xiāo)售、總部再生產(chǎn)”，將門(mén)店的庫存轉移到總部。

如果你現在走進(jìn)一家視立美門(mén)店，只能看到幾個(gè)系列的鏡架展示品可供選擇，而門(mén)后面也不存在打磨鏡片的工坊。

用戶(hù)驗光之后，數據會(huì )直接傳輸到上海的生產(chǎn)基地，基地在專(zhuān)業(yè)化的加工后，直接寄送到顧客手上。

這種先銷(xiāo)售再生產(chǎn)的模式，在互聯(lián)網(wǎng)科技領(lǐng)域被稱(chēng)為C2M定制模式，直接為加盟門(mén)店取代了鏡框、鏡片和人力等成本，還不會(huì )產(chǎn)生庫存。

余俊毅(微信號：aizizi00)將牛奶面包都給了加盟商。

世界上最偉大的商業(yè)模式：利他銷(xiāo)售

很多人說(shuō)，這個(gè)世界上不會(huì )有感同身受，因為別人永遠不是你。但余俊毅自己做過(guò)加盟商，也被加盟合作割過(guò)韭菜，他對加盟商的痛點(diǎn)可謂感同身受。

他認為，加盟商是整個(gè)連鎖環(huán)節中，最為脆弱的一環(huán)。背負著(zhù)場(chǎng)租和員工工資，每天基礎支出可能接近1萬(wàn)。盡量減輕這群人的資金壓力，是品牌持續發(fā)展的關(guān)鍵。

疫情期間，余俊毅(微信號：aizizi00)和無(wú)數老板一樣經(jīng)常失眠。

每每第二天凌晨，他都會(huì )一個(gè)個(gè)給加盟商打電話(huà)詢(xún)問(wèn)情況，門(mén)店現狀如何?員工安全如何?目前店里的現金流是否支撐得了?2月份，他甚至拿出了100萬(wàn)元為一線(xiàn)終端補貼部分房租和員工工資。

但加盟商與用戶(hù)之間，余俊毅還總是提及“用戶(hù)第一”。

視立美全國任何一家門(mén)店，都會(huì )為用戶(hù)提供睫狀肌雙向鍛煉，以及Ushili云智能視知覺(jué)學(xué)習訓練等，這些服務(wù)在行業(yè)里價(jià)值不菲。

但余俊毅(微信號：aizizi00)要求，“不管是否為視立美的會(huì )員，關(guān)于視力方面的問(wèn)題均可零成本獲取，只要在視立美配過(guò)眼鏡的孩子，就能享受終身免費的的健眼訓練。”

余俊毅將牛奶面包給了加盟商，他也要求加盟商能夠分用戶(hù)一點(diǎn)。

顯然，這樣的免費模式，讓諸多顧客在使用視立美眼鏡后得到了專(zhuān)業(yè)的養護。但問(wèn)題是，過(guò)多的免費服務(wù)是否會(huì )提升加盟商的成本?

殊不知，世界上最偉大的商業(yè)模式就是利他銷(xiāo)售。

視立美濟源加盟商李會(huì )敏就介紹，很多近視增長(cháng)的防控和假性近視的恢復，除專(zhuān)業(yè)訓練外還需要護目眼貼等周邊產(chǎn)品輔助。

通過(guò)免費服務(wù)提升用戶(hù)黏性，他們樂(lè )于在視立美購買(mǎi)這些周邊產(chǎn)品。而今，這些產(chǎn)品的銷(xiāo)售與眼鏡銷(xiāo)售的比例，差不多為1:1。

就算是疫情期間，這些輔助產(chǎn)品也成為了視立美各個(gè)門(mén)店營(yíng)收的一大支撐。

疫情爆發(fā)后，視立美之前的諸多視力訓練內容，通過(guò)微信公眾號、小程序、抖音等線(xiàn)上載體，傳播給了網(wǎng)課學(xué)生背后的父母。通過(guò)對各大線(xiàn)上內容平臺觀(guān)察，視立美內容閱讀量已經(jīng)超過(guò)了以往的100%。

據視立美線(xiàn)上運營(yíng)負責人介紹，線(xiàn)上攬客的效果每天都看得見(jiàn)。疫情期間，商城新客消費數量曾出現過(guò)小幅增長(cháng)，而也同樣出現老帶新300%的數據。

而對比同行，溫州眼鏡巨頭信泰集團倒閉，老板欠款潛逃;武漢700多家眼鏡店30%以上虧損;安徽韓星眼鏡倒閉欠薪……傳統門(mén)店正在月銷(xiāo)2-4萬(wàn)的生存線(xiàn)上茍延殘喘。

當人間溫情與冰冷的商業(yè)面對面

在視立美眾多月銷(xiāo)超過(guò)30萬(wàn)的門(mén)店中，李會(huì )敏的那個(gè)小店被圈里戲稱(chēng)“造富神話(huà)”。

2016年，作為一個(gè)生活殷實(shí)的國企員工，李會(huì )敏因替人擔保而背上數百萬(wàn)債務(wù)。加盟視立美不到3年，李會(huì )敏就清償了所有債務(wù)。

而2020年暑期，視立美巡店活動(dòng)的第一站就是李會(huì )敏的濟源店。2.5天的活動(dòng)中，濟源店營(yíng)收接近24萬(wàn)。

李會(huì )敏卻覺(jué)得很輕松，一周忙3天，平時(shí)的工作就是和學(xué)生家長(cháng)聊天。李會(huì )敏的店里周五-周日學(xué)生放學(xué)后比較忙，大多是向家長(cháng)普及一些近視防控知識。

暑期活動(dòng)的第一天，李會(huì )敏接到的第一單，不是眼鏡銷(xiāo)售，而是學(xué)生家長(cháng)送來(lái)的土雞蛋。談及這一幕，李會(huì )敏說(shuō)，“開(kāi)個(gè)小店做生意掙錢(qián)當然高興，但孩子們真的不再近視，甚至收到家長(cháng)的感謝，那才叫幸福。”

人間溫情和冰冷的商業(yè)突然走到了一塊。

在李會(huì )敏看來(lái)，從商之際最大的溫情是余俊毅的不斷問(wèn)候。這位“老大哥”，從李會(huì )敏加盟視立美第一天起，就從西安給她安排了一群“運營(yíng)保姆”。

運營(yíng)團隊用腳步丈量濟源整個(gè)城市，剖析市場(chǎng)并選址;后勤團隊從整體風(fēng)格到產(chǎn)品陳列，都做好設計圖紙;培訓團隊的老師常常為她講到深夜，隨時(shí)打電話(huà)隨時(shí)解答……

剛好在加盟的第一年，視立美就推出了“美人計劃”，免費幫助每一個(gè)代理商培育自己的專(zhuān)業(yè)型人才。加盟商把計劃培養的人才送到總部，總部不僅提供免費培訓，吃住也全部承擔，而且還會(huì )在培訓期間為他們發(fā)放工資。

李會(huì )敏從一個(gè)生活殷實(shí)的國企員工，變成了一個(gè)生活殷實(shí)的甩手掌柜。

而今，李會(huì )敏已經(jīng)是視立美河南分公司股東之一。分公司制，是余俊毅(微信號：aizizi00)2018年前后思考出來(lái)了又一個(gè)新的加盟商體系。

當時(shí)，視立美門(mén)店超過(guò)300家，分布在20多個(gè)省市，規模的不斷擴大也影響了總部對每個(gè)地區門(mén)店的精細化服務(wù)。

每天總部的服務(wù)人員飛了杭州飛重慶，飛了河南飛湖南。舟車(chē)勞頓加上對當地市場(chǎng)的不熟悉，門(mén)店的日常經(jīng)營(yíng)策略交流，往往都是徹夜不能拿出方案。

身在河南的李會(huì )敏，對當地市場(chǎng)更為了解，去到鄭州、平頂山甚至城市郊縣都是幾個(gè)小時(shí)車(chē)程——他們能給到當地加盟商因地制宜的指導。

那時(shí)，河南南陽(yáng)一個(gè)加盟商原來(lái)生意并不好，一個(gè)月的營(yíng)收不足1萬(wàn)元。成立河南分公司后，李會(huì )敏首先就服務(wù)了南陽(yáng)加盟商，經(jīng)過(guò)一周的校園活動(dòng)，這家店周末兩天便超過(guò)了原來(lái)2個(gè)月的營(yíng)收。

新的加盟商收獲了比李會(huì )敏那時(shí)還要貼心的“保姆團隊”。

做青少年視力的守護者，為學(xué)生保護視力

一個(gè)C2M模式顛覆行業(yè)庫存頑疾，一個(gè)免費服務(wù)模式提升消費客單價(jià)，一個(gè)分公司制重塑加盟體系……

余俊毅(微信號：aizizi00)常常獨自一人辦公室里沉思，視立美的下一步該怎么走，才能到達“讓中華少年少近視，讓近視少年度數低”的終點(diǎn)?

所有人都在每天早上列隊齊喊終點(diǎn)的美好，極少數人會(huì )去在意通往終點(diǎn)的每一個(gè)腳印。余俊毅顯然是少數派，他開(kāi)始在市場(chǎng)終端到處跑，渴望找到一條走得踏實(shí)的路。

在重慶一個(gè)郊縣，余俊毅遇到了一件真事：

當地苗寨一個(gè)小女孩，眼睛一直看不清。但父輩認為是她小時(shí)候做了一些神靈忌諱的動(dòng)作，所以從來(lái)沒(méi)有送醫檢查。后來(lái)才知道，這個(gè)女孩假性近視，若是在12歲之前好好養護，其實(shí)是可以恢復的。

同樣在這個(gè)縣城，另一個(gè)小學(xué)生是留守兒童。他的近視早已被老師重視，但由于祖輩拿不出錢(qián)，父輩在外沒(méi)有理會(huì )，近視度數越拖越高。

要想從根本上防控近視，一定要改變學(xué)生、父母對于近視的認知。為此，余俊毅發(fā)起了“青少年綠盾愛(ài)眼護眼健康中國行”，這些年他走遍了中國23個(gè)省，200多個(gè)城市，免費舉辦了3000多場(chǎng)愛(ài)眼大課堂。

去年11月，視立美鏡架實(shí)驗室也在深圳落地了。這個(gè)實(shí)驗室專(zhuān)門(mén)研究適合青少年佩戴的鏡架，其中包括記憶中梁扭曲、記憶臂材料壽命、硬力測試、拉力測試、人工汗液測試、讀圈測試等17項專(zhuān)業(yè)測試。

這依舊是青少年的福音。在此之前，中國眼鏡行業(yè)的標準只是成人標準，青少年群體的產(chǎn)品標準處于空白。

“這些孩子將永遠戴著(zhù)和成人一樣標準的眼鏡，近視防控成為虛談。”余俊毅(微信號：aizizi00)要專(zhuān)門(mén)為孩子們測試出產(chǎn)品標準。

視立美始終堅持在全國各地開(kāi)展愛(ài)眼大課堂的公益活動(dòng)，引起了關(guān)心下一代工作委員會(huì )副主任胡振民的關(guān)注。2020年6月6日全國愛(ài)眼日到來(lái)之際，胡振民主任一行就考察了視立美西安運營(yíng)中心。當時(shí)，胡振民主任對視立美免費為近弱視學(xué)生提供睫狀肌鍛煉和視知覺(jué)的訓練豎立起了大拇指，并表示應該“認真地去做，努力地去做，長(cháng)久地去做”。