2020年伊始，疫情突襲而來(lái)，面對(duì)這只黑天鵝，全世界各行各業(yè)惴惴不安。

真正優(yōu)秀的企業(yè)，不在于順境中有多賺錢，而是看逆境中抗風(fēng)險(xiǎn)能力有多大，2020年成為企業(yè)的試金石。

蘇州市姑蘇區(qū)，觀前街消防醫(yī)院對(duì)面，這是問(wèn)蘭醫(yī)療開(kāi)出的第一家燒燙傷專業(yè)診所。據(jù)悉，這個(gè)90平米的診所開(kāi)業(yè)后，首月?tīng)I(yíng)收超過(guò)13萬(wàn)元，直接打平了投入成本；而今，這個(gè)診所年?duì)I收約350萬(wàn)。

一家90平米的燒燙傷診所，一年收入300多萬(wàn)，許多行業(yè)外的人對(duì)此表示不可思議。更加令人吃驚的是，在今年經(jīng)濟(jì)尚未恢復(fù)之時(shí)，問(wèn)蘭醫(yī)療逆勢(shì)擴(kuò)張，計(jì)劃在全國(guó)100個(gè)城市跑馬圈地。

問(wèn)蘭燒燙傷診所逆勢(shì)崛起背后，一片規(guī)模千億的醫(yī)療空白市場(chǎng)正緩緩打開(kāi)。

01. “讓燒燙傷不再成為家庭隱患”

“中國(guó)每年有2600萬(wàn)人次燙傷，但90%的人不知道哪里治療合適，半數(shù)以上的傷者得不到得當(dāng)治療。”

讓燒燙傷不再成為每個(gè)家庭的隱患，這是謝爾凡創(chuàng)建問(wèn)蘭醫(yī)療的初心，也是他專注燒燙傷領(lǐng)域數(shù)十載的動(dòng)力。

▲陸軍軍醫(yī)大學(xué)醫(yī)學(xué)博士謝爾凡

謝爾凡師從中國(guó)的燒傷醫(yī)學(xué)開(kāi)拓者黎鰲。

黎鰲曾是抗美援朝戰(zhàn)爭(zhēng)中的醫(yī)護(hù)人員，在那場(chǎng)大量使用燃燒彈的戰(zhàn)爭(zhēng)中，邱少云犧牲在火中，還有大量的燒燙傷戰(zhàn)士被黎鰲搶救了回來(lái)。也是因?yàn)檫@場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，黎鰲開(kāi)拓了中國(guó)的燒傷醫(yī)學(xué)。

1958年志愿軍撤回中國(guó)后，黎鰲擔(dān)任第三軍醫(yī)大學(xué)（現(xiàn)陸軍軍醫(yī)大學(xué)）副校長(zhǎng)，其附屬醫(yī)院西南醫(yī)院，也被稱為全國(guó)燒傷外科最好的醫(yī)院。

那時(shí)，國(guó)外醫(yī)學(xué)教科書(shū)斷言“燒傷面積超過(guò)50%的病人不能治愈”。但黎鰲及其學(xué)生，先后救治了燒傷面積達(dá)到79%、87%、91%的患者。其燒傷研究所，還創(chuàng)辦亞洲第一本燒傷專業(yè)SCI英文學(xué)術(shù)期刊《Burns &Trauma》。

特別是2005年，安徽農(nóng)村一男孩姚某燒傷面積達(dá)97%，其中三度燒傷達(dá)95%。在被多家大型綜合醫(yī)院放棄救治后，黎鰲一位學(xué)生將這個(gè)無(wú)奈的靈魂從鬼門關(guān)救了回來(lái)。這個(gè)人就是謝爾凡，陸軍軍醫(yī)大學(xué)醫(yī)學(xué)博士，國(guó)際燒傷學(xué)會(huì)會(huì)員。

后來(lái)，在2014年昆山爆炸事故中，謝爾凡救治了多名燒傷面積超90%的患者。也是這個(gè)時(shí)候，這個(gè)名字不再限于醫(yī)療體系內(nèi)的流傳，更是為不少老百姓所熟知，謝爾凡成為中國(guó)燒燙傷領(lǐng)域內(nèi)的權(quán)威專家。

然而，隨著謝爾凡在燒燙傷領(lǐng)域內(nèi)鉆研深入，他越是感覺(jué)到醫(yī)院的工作并不能實(shí)現(xiàn)他的理想。

數(shù)據(jù)顯示：中國(guó)每年大約有2600萬(wàn)燒燙傷患者，其中80%-85%是輕微燒燙傷，10%-15%是輕中度，還有大約2.5%-5%是重度燒燙傷患者。但是，國(guó)內(nèi)目前醫(yī)療資源有限，系統(tǒng)化的診療資源都傾斜給了那些重度患者。據(jù)了解，由于燒傷資源稀缺，浙江、江蘇當(dāng)?shù)刈顚I(yè)的三甲醫(yī)院燒傷科10%以上才達(dá)到住院收治標(biāo)準(zhǔn)，而10%以下的燒燙傷患者占整體燒燙傷患者的90%以上。

如何把更多精力轉(zhuǎn)向關(guān)注占比90%的廣大中小面積燒燙傷患者？如何推廣燒燙傷預(yù)防與急救的科普教育？

謝爾凡想把恩師黎鰲引領(lǐng)的燒燙傷研究成果，普惠到每一個(gè)家庭，讓燒燙傷不再成為每一個(gè)家庭的隱患。

02. 90平米診所，年入350萬(wàn)的秘密

燒燙傷診療領(lǐng)域的現(xiàn)實(shí)圖景是，一方面，在我國(guó)燒燙傷的意外發(fā)生率為1.5%-2%，每年不同程度的燒燙傷患者達(dá)2600萬(wàn)左右，診療剛需強(qiáng)勁；另一方面，大型公立醫(yī)院?？瀑Y源緊張，社區(qū)醫(yī)療服務(wù)站?？平ㄔO(shè)能力不足，民間各種“土方法”大行其道，導(dǎo)致四分之三的患者得不到專業(yè)治療，供給尚存不足。

目前醫(yī)療專業(yè)市場(chǎng)，眼科有愛(ài)爾、口腔有拜博、整形有美萊……但燒燙傷外科還沒(méi)有一個(gè)品牌為大眾所熟知。中國(guó)燒燙傷診療市場(chǎng)的障礙和困境，包括供求不平衡造就了藍(lán)海市場(chǎng)和歷史機(jī)遇。

既然痛點(diǎn)難愈，惟有自請(qǐng)長(zhǎng)纓。問(wèn)蘭醫(yī)療的創(chuàng)立就似一根楔子，穩(wěn)、準(zhǔn)、狠地釘進(jìn)燒燙傷診療市場(chǎng)。

2017年7月，問(wèn)蘭醫(yī)療第一家燒燙傷診所，在蘇州姑蘇區(qū)觀前街消防醫(yī)院對(duì)面成立。

“讓所有受燒燙傷的患者第一個(gè)找的到更專業(yè)的問(wèn)蘭”！

在第一家診所開(kāi)業(yè)時(shí)，謝爾凡就為問(wèn)蘭提出了這樣的愿景和使命。為此，問(wèn)蘭提煉出自己的診療方法論，并構(gòu)建了全方位立體化的醫(yī)療體系，實(shí)現(xiàn)對(duì)燒燙傷診療的全時(shí)空覆蓋。

在線下門診，問(wèn)蘭首倡將燒燙傷的“治療和瘢痕控制同步化”。問(wèn)蘭以國(guó)家專利的“黃紗布”等一線用藥為核心競(jìng)爭(zhēng)力，憑借醫(yī)護(hù)人員的專科細(xì)化服務(wù)，不僅能快速愈合傷口，更能讓傷口不留疤痕，超越患者期待。

在線上空間，問(wèn)蘭努力將“診療服務(wù)便捷化”。通過(guò)同步搭建起的遠(yuǎn)程診療系統(tǒng)和信息化管理系統(tǒng)，問(wèn)蘭也讓不便到診所就診的患者共享謝爾凡博士團(tuán)隊(duì)最先進(jìn)的燒燙傷診治智慧。

在用戶家庭，問(wèn)蘭用心將“處置知識(shí)普及化”。今年，問(wèn)蘭研制出專業(yè)防治型產(chǎn)品——“燒燙應(yīng)急套盒”。用戶可提前儲(chǔ)備，以備不時(shí)之需。通過(guò)產(chǎn)品知識(shí)普及，占領(lǐng)用戶心智，不僅幫助患者便捷處理好輕微燒燙傷，同時(shí)樹(shù)立起問(wèn)蘭的專業(yè)形象，把巨大的流量導(dǎo)入問(wèn)蘭的線下診所。

基于普惠醫(yī)療的定位，患者每次在問(wèn)蘭診所換藥花費(fèi)基本在100元左右，到完全恢復(fù)，基本在1000元上下，相比公立醫(yī)院平均約6000千元的高昂費(fèi)用，問(wèn)蘭用更好的治療結(jié)果和就診體驗(yàn)，贏得了患者信任。而這一切，都在問(wèn)蘭診所100多平米的營(yíng)業(yè)面積中得以實(shí)現(xiàn)。

之所以限制在100平米，正是出于成本控制考量。問(wèn)蘭希望給醫(yī)療褪去無(wú)謂的浮華，用實(shí)打?qū)嵉寞熜Ш涂诒畞?lái)?yè)Q得企業(yè)發(fā)展和患者利益之間的良性互動(dòng)。

以問(wèn)蘭蘇州診所為例，開(kāi)業(yè)的第三年，年?duì)I業(yè)額已達(dá)350萬(wàn)，收獲凈利潤(rùn)近180萬(wàn)，客戶滿意度達(dá)到99%，轉(zhuǎn)介紹和自來(lái)客占比90%以上。

然而，問(wèn)蘭醫(yī)療能否將蘇州診所的成功模式在全國(guó)復(fù)制，眾多綜合性大醫(yī)院的市場(chǎng)擠壓下，專科醫(yī)院是否存在發(fā)展空間？

03. 風(fēng)口打開(kāi)：私人診所迎來(lái)發(fā)展機(jī)遇

謝爾凡深知，醫(yī)療行業(yè)和普通消費(fèi)品行業(yè)不一樣。這個(gè)行業(yè)里，來(lái)自國(guó)家監(jiān)管層面的條規(guī)更多，系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)的可能性相對(duì)較大。但從近些年的市場(chǎng)發(fā)展來(lái)看，醫(yī)療行業(yè)似乎越來(lái)越開(kāi)放了。

比如2017年，國(guó)內(nèi)民營(yíng)醫(yī)院達(dá)到18759個(gè)，這個(gè)數(shù)量已超過(guò)公立醫(yī)院。只是當(dāng)時(shí)，民營(yíng)醫(yī)院的診療數(shù)量?jī)H占總量的14.2%。其中一個(gè)重要因素是，納入醫(yī)保報(bào)銷范圍的民營(yíng)醫(yī)院不多。2019年5月，一紙公文改變這個(gè)格局。

2019年，國(guó)家衛(wèi)健委等5部門發(fā)布了《關(guān)于開(kāi)展促進(jìn)診所發(fā)展試點(diǎn)的意見(jiàn)》，鼓勵(lì)符合條件的醫(yī)師，全職或兼職開(kāi)辦專科或全科診所。《意見(jiàn)》顯示，北京、上海、沈陽(yáng)等10個(gè)城市將在2020年內(nèi)開(kāi)展診所備案管理試點(diǎn)。

▲衛(wèi)健委關(guān)于私人診所發(fā)展的意見(jiàn)截圖

此外，《意見(jiàn)》還在醫(yī)保方面向民營(yíng)醫(yī)院做了調(diào)整。其表示，對(duì)社會(huì)辦醫(yī)在基本醫(yī)保定點(diǎn)、跨省異地就醫(yī)直接結(jié)算上與公立醫(yī)院一視同仁。

由此來(lái)看，民營(yíng)醫(yī)院的開(kāi)辦將迎來(lái)前所未有的政策扶持。

04. 燒燙傷專業(yè)診所：拓荒千億醫(yī)療市場(chǎng)

天時(shí)地利人和齊備，拓荒千億醫(yī)療市場(chǎng)，關(guān)鍵在于快速成長(zhǎng)，站穩(wěn)腳跟。

問(wèn)蘭醫(yī)療以標(biāo)準(zhǔn)化流程拆解破題，采用集團(tuán)賦能模式，使問(wèn)蘭診所具備了規(guī)?；瘡?fù)制、裂變的能力，把行業(yè)門檻降至普通投資人也能進(jìn)入的水平。專利醫(yī)療器械耗材研發(fā)生產(chǎn)、標(biāo)準(zhǔn)治療方案統(tǒng)一輸出，大大降低了醫(yī)護(hù)人員的操作難度和門診的經(jīng)營(yíng)成本。

疫情期間，全國(guó)上萬(wàn)家診所倒閉，問(wèn)蘭醫(yī)療不僅逆勢(shì)發(fā)展，而且作為蘇州政府重點(diǎn)扶持高新技術(shù)企業(yè)，在蘇州高新區(qū)落地問(wèn)蘭藥業(yè)，打造燒燙傷醫(yī)療全產(chǎn)業(yè)鏈。

2019 年，問(wèn)蘭在全國(guó)直營(yíng)開(kāi)設(shè)了10多家燒燙傷專業(yè)門診，月診患者從開(kāi)始的幾十人次到現(xiàn)在的數(shù)百人次，短短數(shù)月患者增長(zhǎng)量呈現(xiàn)級(jí)數(shù)倍增。目前南京、杭州、長(zhǎng)沙、太原等新開(kāi)診所已全部實(shí)現(xiàn)盈利。

▲問(wèn)蘭診所內(nèi)的患者們

為了快速拓展全國(guó)市場(chǎng)，問(wèn)蘭醫(yī)療取得了商務(wù)部備案的特許經(jīng)營(yíng)資質(zhì)，采用了“單店引資”的城市合伙人共創(chuàng)模式。

也就是說(shuō)，合伙人投資占股49%，投資之后，合伙人就可以當(dāng)甩手掌柜了。診所選址、裝修、招人、宣傳以及運(yùn)營(yíng)等，都是由占股51%的問(wèn)蘭醫(yī)療來(lái)負(fù)責(zé)。

為保證合伙人能夠加速回本，問(wèn)蘭醫(yī)療承諾前期合伙人享受70%的分紅權(quán)。當(dāng)分紅款項(xiàng)累計(jì)達(dá)到投資本金后，雙方再按照51:49的比例分紅。

如果三年后，這家店沒(méi)有實(shí)現(xiàn)盈利，問(wèn)蘭醫(yī)療以不低于銀行的年化利率返還合伙人本金+利息。

隨著問(wèn)蘭“共建合伙人”計(jì)劃正式開(kāi)啟，今明兩年，問(wèn)蘭在一二級(jí)城市要完成40家直營(yíng)診所的開(kāi)設(shè)目標(biāo)，在130個(gè)優(yōu)選的縣級(jí)市完成授權(quán)合作門診布局，讓中國(guó)的每個(gè)成規(guī)模城市，都能享受問(wèn)蘭便捷、專業(yè)的診療服務(wù)。

放眼未來(lái)，問(wèn)蘭的規(guī)劃非常清晰：在診所專業(yè)業(yè)務(wù)能力穩(wěn)定后，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療平臺(tái)深度合作和防治產(chǎn)品的流量導(dǎo)入，問(wèn)蘭將徹底打通燒燙傷整體防治體系，形成行業(yè)閉環(huán)，真正解決社會(huì)問(wèn)題，企業(yè)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

文末提示：若對(duì)問(wèn)蘭醫(yī)療項(xiàng)目感興趣，可聯(lián)系問(wèn)蘭醫(yī)療運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，了解詳情。聯(lián)系方式：13301543555