近年來，隨著全國性名酒渠道下沉以及疫情影響，省酒面臨著巨大挑戰(zhàn)。

一方面，一線名酒價格不斷拉升，給整個白酒行業(yè)帶來了更大的發(fā)展空間，也為各省區(qū)的龍頭企業(yè)帶來新的增量空間；另一方面，在一線名酒深耕市場，渠道下沉之時，省級龍頭企業(yè)又面臨著保境守土的壓力。

當(dāng)機遇與挑戰(zhàn)并存，區(qū)域企業(yè)想要存活甚至活得更好，就必須既要保有“向下扎根”的實力，也要有拓展“向上生長”的能力。

而談到“名酒和醬酒熱下，省酒龍頭的增長之道”。4月6日下午，在四川成都舉行的“中國省酒龍頭發(fā)展趨勢高峰論壇”上，消費動力專家盛況對此有著自己的獨特見解。

活動現(xiàn)場 圖片來源：商界好酒

活動現(xiàn)場 圖片來源：商界好酒

觀點一：區(qū)域市場競爭的過程就是對現(xiàn)有主流價位和未來升級價位的爭奪過程。

價位就是需求、就是價值，就是地位，也是定位。名酒熱和醬酒熱源自在消費升級、價位升級競爭中品牌或品質(zhì)的消費者認知優(yōu)勢。

觀點二：要保住存量盤，更要抓住增量盤

1、存量是問題，增量是機遇，要機遇導(dǎo)向，不要問題導(dǎo)向。

存量一，累積很多市場問題。存量盤在壯大過程中累積了商家布局、費用投入、渠道價格、組織動力等各方面問題沒有被妥善解決，每一個遺留問題都是存量盤繼續(xù)擴容的阻礙，不斷衍生出更多市場問題。存量二，面對消費升級乏力。存量盤規(guī)模大意味調(diào)整更加困難，無論是對企業(yè)、渠道、消費者，都無法快速調(diào)整應(yīng)變。

增量一，抓住時代趨勢。從外部看，企業(yè)增量最高效率路徑就是準(zhǔn)確判斷行業(yè)的變化和趨勢，先于競品抓住趨勢機遇乘勢而上。增量二，企業(yè)自身變革。從內(nèi)部看，營銷模式、組織模式等自身調(diào)整變革同樣能夠幫助企業(yè)獲得增量，且結(jié)合外部趨勢進行的自身變革能夠幫助企業(yè)在區(qū)域市場內(nèi)取得優(yōu)勢競爭力。

2、企業(yè)最大的風(fēng)險就是資源、組織和精力大量消耗在保存量上，導(dǎo)致增量機遇保不住。

戰(zhàn)略意識：克服人性的弱點。人性決定了多數(shù)人更重視眼前短期利益的得失而作為企業(yè)的管理者、品牌發(fā)展的主舵手或一線市場的負責(zé)人，必須用戰(zhàn)略意志克服人性的弱點，謀劃長期發(fā)展空間。短期利益和長期發(fā)展往往存在沖突點。

以增解存：增量盤就是存量盤問題的最優(yōu)解。只有將增量盤發(fā)育出來，才能良性消化存量盤問題一旦將資源精力滯留在存量盤上，增量盤無法得到有效的培育支撐，結(jié)果必然是增量盤被競品吃掉，我品存量盤完全停滯或不斷縮減。

觀點三：價位是白酒營銷的牛鼻子

1、梯次升級是主航道，跳空升級有偏航風(fēng)險。品牌升級實質(zhì)是產(chǎn)品價位結(jié)構(gòu)升級，梯次升級是持續(xù)為拉升品牌做準(zhǔn)備；若產(chǎn)品跳空升級會存在價位的“缺口”，抗風(fēng)險能力降低。同樣品牌發(fā)展要兼顧價位與規(guī)模的平衡。兩者缺一不可。價位＋銷量才能成就品牌，脫離規(guī)模品牌勢能都是“紙老虎”。

2、鎖定戰(zhàn)略價位是企業(yè)成為區(qū)域“王者”的重要指標(biāo)。企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略本質(zhì)是價位戰(zhàn)略，省級龍頭企業(yè)能否在區(qū)域站穩(wěn)腳跟，能夠在目標(biāo)區(qū)域成為價位段數(shù)一數(shù)二的代表，關(guān)鍵點在于是否能夠鎖定戰(zhàn)略性價位，在某一個價位段必須有一支主推產(chǎn)品。

觀點四：產(chǎn)品線規(guī)模的科學(xué)性決定了增長的空間

主品決策切勿輕換。主產(chǎn)品結(jié)構(gòu)本質(zhì)上代表著營銷的方向和節(jié)奏，連續(xù)切換代表著方向搖擺不定，營銷體系的效率難以得到最大發(fā)揮。并且連續(xù)切換也代表著有產(chǎn)品不斷“失敗”，對于渠道和組織的信心是很大的打擊，而持續(xù)往一個方向發(fā)力會有信心沉淀。

觀點五：營銷模式的迭代升級決定了增長的速度

1、消費升級體現(xiàn)在消費者選擇權(quán)。選擇喝什么酒、選擇和哪些人喝、選擇哪些場合喝。同時追求更高，追求品質(zhì)、品牌和個性化。

2、圈子興起，消費群體多元化。分工更細，多職業(yè)多工種，消費群體個性更多更明顯。興趣圈層更多代替工作關(guān)系，人與人之間更平等，聚餐興起。

所以，總結(jié)來說就是：消費形態(tài)的變化，需要更具化，更具深度的營銷模式。從橫向布局，到縱向布局，到復(fù)合布局。

觀點六：組織的支撐性決定了增長的力度。

新形勢下，市場精細化運作要求配置專業(yè)化的組織保障，快速應(yīng)對市場變化，直接面對區(qū)域市場的需求進行靈活的決策。分離式組織是王道，職能專業(yè)化，模式專業(yè)化。