銳公司（ID：shangjiezz）報(bào)道

作者/ 譚 亞

將時(shí)間的標(biāo)尺撥回23年前。

1998年，剛?cè)胂?，河南鄭州?50臺(tái)拖拉機(jī)滿載1500輛自行車，浩蕩地行駛在鄉(xiāng)村路面。兩邊都是才收割完的麥子，鐮刀劃過留下的新鮮麥茬在太陽的炙烤下，散發(fā)出一陣陣摻雜泥土氣味的麥香。

如果你以為這是張藝謀某部電影在取景，就大錯(cuò)特錯(cuò)了。多年后，每次把它講給別人聽，袁國順仍抑制不住興奮，“用糧食換自行車，你知道嗎？”他說，“一口氣走了好多地方，全給換完了。”

盡管過去20多年，對(duì)于這場(chǎng)“交換”的細(xì)節(jié)，袁國順還記得清清楚楚。

當(dāng)年生意不好做，袁國順手里的自行車在7-8月的旺季滯銷了。他突發(fā)奇想，跑到剛獲得豐收的農(nóng)民那里，用糧食作為“貨幣”來進(jìn)行自行車“貿(mào)易”，他再轉(zhuǎn)手把收來的糧食賣到糧站。收糧食時(shí)放低驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，再以低于市場(chǎng)的價(jià)格將糧食賣給糧站。一來二往，自行車完成交易，錢也掙到手了。這樣，不用掏錢，農(nóng)民相當(dāng)于“白得”了一輛自行車，袁國順也得以順利出貨，快速賺到了錢。

后來，在摸索出更多“普適性”的營銷規(guī)律前，用類似方法，他又“意外”地制造了許多銷售奇跡。

在扼守要塞、交通便利發(fā)達(dá)的河南鄭州，商業(yè)景象繁榮。1年前剛剛知天命的袁國順，生于斯、長(zhǎng)于斯，作為一名曾經(jīng)的“連續(xù)創(chuàng)業(yè)者”，他似乎早已過了自己人生的風(fēng)口。

7月初，一年最熱的時(shí)候才剛開始。鄭州“壹玖”公司總部，《商界》記者見到他時(shí)，一個(gè)經(jīng)營遇到困惑的企業(yè)主正在辦公室向他求教。今天，他是中國“免費(fèi)商業(yè)模式”第一人，“國順案例庫”平臺(tái)的創(chuàng)始人，在全網(wǎng)有500多萬粉絲。

20多年來，他賣過雞精、自行車、洗碗機(jī)……同時(shí)，他也送出去很多東西，空調(diào)、皮衣……在袁國順的字典里，沒有賣不出去的產(chǎn)品，“實(shí)在賣不動(dòng)就‘免費(fèi)送’。”面對(duì)從全國四面八方趕來咨詢學(xué)習(xí)的人，袁國順一次次將思緒拋回從前。

在狂飆突進(jìn)的重商主義氛圍下，多年來，不斷有人書寫民間營銷神話。當(dāng)袁國順發(fā)現(xiàn)，要想達(dá)成一個(gè)目標(biāo)的先決條件是“滿足別人”，這為他后來成為“免費(fèi)”模式創(chuàng)始人奠定了舉足輕重的商業(yè)認(rèn)知基礎(chǔ)。經(jīng)過不斷推演，他最終梳理出“免費(fèi)”和企業(yè)終極戰(zhàn)略成就之間那層最隱秘關(guān)系。

01

講商業(yè)模式的“相聲演員”

抵達(dá)鄭州前，《商界》記者曾反復(fù)研究過袁國順講課的視頻。在講到“麥當(dāng)勞如何做到全世界餐飲龍頭”的短視頻中，有不少網(wǎng)友都留言表示，聽袁老師的商業(yè)干貨像聽“單口相聲”，太歡樂了。

沒有多少人能將一個(gè)冰冷的商業(yè)案例，以如此幽默、生動(dòng)的小故事進(jìn)行開場(chǎng)。這期，袁老師講的是麥當(dāng)勞通過經(jīng)營“免費(fèi)空間”盈利的事，繪聲繪色、抑揚(yáng)頓挫， 最后輕輕松松將“核心干貨”拋出來。

不少網(wǎng)友被他的風(fēng)格逗樂了，津津有味地看完。根據(jù)平臺(tái)的流量推送機(jī)制，但凡完播率高，該視頻將會(huì)被更多人看到。由此，“抖音上有一個(gè)講免費(fèi)商業(yè)模式非常特別的人，叫袁國順”，很快在社交平臺(tái)掀起波瀾。

如今，在各種主題的企業(yè)培訓(xùn)中，講模式創(chuàng)新者眾。然而，最有效的創(chuàng)新，其實(shí)是能將企業(yè)自身開創(chuàng)的“概念”成功地運(yùn)用到完全不同的業(yè)務(wù)中去。商業(yè)苦長(zhǎng)，很多人不知道，這位迅速躥紅的網(wǎng)紅導(dǎo)師在進(jìn)入大眾視野前，曾是中原大地上一位資深的“連續(xù)創(chuàng)業(yè)者”。

作為“免費(fèi)模式”的創(chuàng)始人，袁國順多年來鮮為人知的創(chuàng)業(yè)過程，正好為他提供了一個(gè)驗(yàn)證有關(guān)免費(fèi)模式商業(yè)閉環(huán)的重要平臺(tái)。

▲袁國順 攝影/ 葉屈

帥旗忽折、將星流墜。二三十年前，有勇無謀的袁國順在鄭州起勢(shì)開局，“前后從事過10~20個(gè)行業(yè)”，他坐在記者對(duì)面，臉上是輕松悠長(zhǎng)的神情，“雖然最后做成了很多事，但因缺戰(zhàn)略、缺方法論吃敗仗的例子就太多了。”

拖拉機(jī)運(yùn)1500輛自行車，用糧食來換的成名之戰(zhàn)，讓他日進(jìn)斗金；經(jīng)營保暖內(nèi)衣時(shí)，他發(fā)明“以舊換新”的辦法，為他賺到意想不到的財(cái)富；開雞精廠時(shí)，拉一車貨去杭州賣，回程時(shí)路過海寧皮草城，他靈機(jī)一動(dòng)，以物換物，又締造了他人生另一場(chǎng)經(jīng)典之戰(zhàn)……

當(dāng)時(shí)，很多生意上的同行表示“看不懂”。這些案例中，消費(fèi)者似乎沒有花錢就買到了心儀的商品，為什么袁國順卻從中賺到了大錢？

事實(shí)上，彼時(shí)的袁國順，已歷經(jīng)多場(chǎng)最痛苦的驗(yàn)證。更準(zhǔn)確地說，當(dāng)同行還在為如何把東西賣出去賺更多錢時(shí)，他已經(jīng)開啟一場(chǎng)直抵人心、探尋買賣雙方共同利益的“新商業(yè)文明實(shí)踐”。

糧食兌換的自行車背后，是初代消費(fèi)升級(jí)的農(nóng)村勞動(dòng)力未被滿足的剛需；保暖內(nèi)衣以舊換新，是資源合理利用、滿足買賣雙方利益的同時(shí)還能惠及第三方的創(chuàng)新之舉……而最終讓這些經(jīng)歷變成免費(fèi)商業(yè)模式課程的，是袁國順持續(xù)多年未放棄的追問和沉思。

1970年，袁國順出生在河南鄭州，從小喜歡觀察父親的言行和舉止，他很早對(duì)經(jīng)商、做生意產(chǎn)生興趣。

袁國順的父輩和任正非、宗慶后是同代人，在河南當(dāng)?shù)?，父親很早就開始經(jīng)營作坊，涉及鑄造業(yè)、機(jī)械加工等領(lǐng)域。那是中國民營經(jīng)濟(jì)開始興起的年代。在中原地區(qū)，許多前輩不久后就成就了一方霸業(yè)。

父親在袁國順眼中，是非常優(yōu)秀的實(shí)干家。他每天最重要的兩件事，一是聽評(píng)書，二是觀察父親做生意。這兩件事不知不覺發(fā)生“化學(xué)反應(yīng)”，慢慢滋生出一些早期的想法和意識(shí)。

每天放學(xué)回家，他會(huì)迫不及待打開收音機(jī)。在聽了無數(shù)遍的《三國演義》里，他感受到一股借助“天命”來頌揚(yáng)某種英雄史觀的價(jià)值理念。無論劉備、曹操還是諸葛亮，他們降生到世上，被塑造成典型人物，原來都是為了創(chuàng)造一段特殊的歷史。

每個(gè)人身上都是有“天命”的——少年袁國順慢慢形成這個(gè)想法。揣著聽來的一肚子好故事和若干交鋒細(xì)節(jié)，在20歲那年，“不愿活在父親陰影下”的袁國順，離開家開始創(chuàng)業(yè)。

上世紀(jì)90年代的中國，個(gè)人命運(yùn)和時(shí)代結(jié)合得非常緊密。袁國順并沒有離開家太遠(yuǎn)，而是扎根鄭州，開始做生意。實(shí)際上，性格樂觀的袁國順，很少對(duì)旁人說起這段自此開始改變他人生的難忘經(jīng)歷。

沈勤德是袁國順多年的搭檔，比袁小十幾歲，是為數(shù)不多從袁口中得知過“真相”的人。“他把很多事情都做到了行業(yè)第一。”在采訪袁國順的間隙，沈勤德時(shí)而補(bǔ)充一句。若沒有此墊句，采訪很可能滑向完全不同的主題。在袁國順眼里，那些人生經(jīng)歷早已風(fēng)干、消化，長(zhǎng)成身體和思想的新肉，“提不提它們都無所謂”。

《三國演義》里，“豹頭環(huán)眼，燕頷虎須，聲若巨雷，勢(shì)如奔馬”，張飛出場(chǎng)了 ；緊接著是“身長(zhǎng)九尺，臥蠶眉，相貌堂堂，威風(fēng)凜凜”的關(guān)羽……多少有點(diǎn)像羅貫中為張飛和關(guān)羽安排的路徑，袁國順走向創(chuàng)業(yè)江湖時(shí)的出場(chǎng)也尤其特別。

人跟著年頭走，心卻留在了那個(gè)年代。這位提出“免費(fèi)”商業(yè)模式、講起課來幽默風(fēng)趣、能輕松圈粉的人，身后不僅有時(shí)代的幕布和高墻，也有那些組成他個(gè)人奮斗史和“教材”內(nèi)容的無數(shù)個(gè)細(xì)節(jié)和時(shí)刻。

02

天上真的掉下來一臺(tái)奧迪車

袁國順一直沒離開過河南鄭州。這片充滿機(jī)遇與挑戰(zhàn)的中原大地上，以前住著他的沖動(dòng)和狂妄，現(xiàn)在埋著一些勛章和教訓(xùn)。

其中，一些事情看似湊巧偶然，實(shí)則是必然宿命。有一年，河南鄭州出現(xiàn)一則消息 ：買雞精，得嶄新奧迪。如果不是傻子，大概沒人會(huì)將這兩種東西畫等號(hào)，也不會(huì)有哪個(gè)“冤大頭”愿意想出這樣一個(gè)血虧的營銷方案。

在當(dāng)時(shí)的時(shí)間維度上，看到廣告的人首先在猜，敢這樣送，這里面的坑得有多深啊。

直到黑龍江哈爾濱的一位消費(fèi)者親自坐進(jìn)一輛奧迪A6，并將它順利開走，大家才相信——這不是坑，是天上真的掉了一個(gè)大大的餡餅。

“買雞精送奧迪”的點(diǎn)子是袁國順想出來的。當(dāng)時(shí)，作為調(diào)味品廠的負(fù)責(zé)人之一，袁國順又抓質(zhì)量又抓銷售，為了提振銷售業(yè)績(jī)、開拓銷路，這個(gè)鋌而走險(xiǎn)的營銷方案最后得以高效落地。

不吆喝產(chǎn)品賣點(diǎn)，也不去卡位經(jīng)銷渠道，該調(diào)味品廠的雞精無心搶占同類競(jìng)品的市場(chǎng)份額。“咔！”按照袁國順在講課和受訪時(shí)最喜歡的語氣助詞來形容，動(dòng)用一種“明明消費(fèi)了但又似乎沒買單”的心理，最大化地發(fā)揮營銷術(shù)最明顯的銷售提振作用，直接拉動(dòng)銷量。

然而，能記得細(xì)節(jié)、拿到重要場(chǎng)合來回憶的經(jīng)歷，通常都帶著眼淚和教訓(xùn)。

“買雞精送奧迪”簡(jiǎn)單6個(gè)字，看似瀟灑，執(zhí)行前卻經(jīng)歷了完整的深思熟慮。“為了把奧迪A6成功送出去，公司上下開了大小60多次會(huì)。”坐在《商界》記者面前， 袁國順突然放慢語速，表情有些悵然。當(dāng)他拍板送奧迪車的那一刻，他當(dāng)然不知道，這將是他接下來無數(shù)次演練、推導(dǎo)的棋局中，最臭的一步棋。

那臺(tái)“天下掉下來”的奧迪 A6，公司整整付了 3 年月供才還完。不久后，一位杭州車主通過同樣的方式，順利開走買雞精獲贈(zèng)的一臺(tái)免費(fèi)的凱迪拉克。

當(dāng)時(shí)跟奔馳寶馬同檔次的凱迪拉克，一下子把該品牌雞精的知名度提升，知道品牌的人呈幾何倍數(shù)上升。但袁國順在背后卻突然樂不起來，他發(fā)現(xiàn)，“免費(fèi)送”的商業(yè)利潤(rùn)閉環(huán)實(shí)際上很難完成。

“那60多次會(huì)上反復(fù)推演過的環(huán)節(jié)，在實(shí)際操作層面遠(yuǎn)沒有把車送出去那么容易落地”，被困在潛在盈利點(diǎn)的挖掘上，袁國順不得不感慨，當(dāng)年根本看不到這一頓 “猛如虎”操作背后真正的價(jià)值。

人就是這樣，自己造囚籠把自己關(guān)??；同時(shí)，自己也做上帝，由自己來崇拜。冥冥中對(duì)這種看似“免費(fèi)”的模式著迷后，越想不通，袁國順就越放不下。

在創(chuàng)業(yè)最刺激、緊張的幾年，對(duì)“超級(jí)贈(zèng)品”模式入迷的袁國順，每天都在思考“送出”和“得到”的問題。他經(jīng)手的生意和涉足的行業(yè)越來越多，可供練手和試驗(yàn)的空間也越來越大。

通過“送出去”的東西來實(shí)現(xiàn)盈利，袁國順任由天馬行空的思緒馳騁，反復(fù)驗(yàn)證這件事的可行性和應(yīng)用邊界。在這個(gè)過程中，他體會(huì)最深刻的是，有些路看似很近，走起來卻很遠(yuǎn)，沒有耐心和堅(jiān)韌根本到達(dá)不了。

“一看到袁老師就感到親切，他的手里仿佛隨時(shí)都揣著驚喜和禮物”，近期一位網(wǎng)友在袁國順短視頻下方留言。如今，從創(chuàng)新角度來審視，袁國順和“免費(fèi)模式”之間，遍布著人格化運(yùn)營的典型經(jīng)驗(yàn)。

而達(dá)成這一反射弧印象的背后，實(shí)則是多年來奔忙于全國各地開講的內(nèi)容和企業(yè)主積極參與、互動(dòng)形成的豐富樣本，它們?cè)诓粩嗟仳?yàn)證和打磨“袁創(chuàng)免費(fèi)模式”，以此為核心的新經(jīng)濟(jì)生態(tài)系統(tǒng)也得以不斷更迭完善。

在采訪的后半段，記者才得知，袁國順的故事其實(shí)得換個(gè)開場(chǎng)白。從鄭州老家出走創(chuàng)業(yè)后，那些對(duì)父親的觀察、從收音機(jī)里聽來的“生殺予奪、智勇雙全”的經(jīng)典故事細(xì)節(jié)，并未給這位莽撞的中原少年武裝一顆經(jīng)商的超級(jí)大腦。

袁國順的故事，其實(shí)應(yīng)該從某個(gè)遙遠(yuǎn)午后看到的一條廣告語開始講起。

03

被命運(yùn)的“蘋果”砸中

改寫命運(yùn)的時(shí)刻，通常在到來的時(shí)候， 誰都無法輕易感知到。就像他某一天走在路上，不經(jīng)意間撞見的一則不起眼的廣告語。

有一年夏天，袁國順需要購買10臺(tái)空調(diào)。走在大街上，一則“交話費(fèi)送空調(diào)”的促銷信息鉆進(jìn)袁國順的眼里。由于擔(dān)心“不是真的”，袁國順并未被吸引。又走了幾步，類似買贈(zèng)的促銷再次出現(xiàn)。

“這次的信息更詳細(xì)，我無法拒絕。”袁國順還清楚地記得，促銷廣告上寫著，“充 2480元話費(fèi)，送格力1.5P空調(diào)”。

“那算下來，空調(diào)豈不是免費(fèi)的 ？”不用說，這條廣告具備十足吸引力，尤其對(duì)一個(gè)剛好有10臺(tái)空調(diào)需求的人而言，吸引力就更大。

他趕緊摸出手機(jī)，生怕耽誤一秒鐘。但稍微有理智的人都會(huì)懷疑空調(diào)的質(zhì)量，“假的、翻新的都有可能”他說，“反正最不可能的就是實(shí)打?qū)嵢碌目照{(diào)。”

結(jié)果令他傻眼。商家拿出來贈(zèng)送的空調(diào)，不僅全是新的，按照當(dāng)時(shí)市場(chǎng)價(jià)，每臺(tái)空調(diào)售價(jià)都在2500元左右。袁國順走在路上，一條街都是類似的促銷廣告，它們像一塊又一塊小石頭，朝波瀾不興的湖面逐一投擲，湖面漸漸蕩起漣漪。

商業(yè)逐利是永恒不變的主題，袁國順心里想的不是10臺(tái)“免費(fèi)”空調(diào)的事，而是賣家如何才能玩轉(zhuǎn)這個(gè)游戲。

要完成一個(gè)輕盈的起飛，背后往往是豐滿的羽毛作為支撐。“那天回家后，我想破腦袋都想不通。”從那以后，袁國順開始對(duì)這個(gè)問題產(chǎn)生興趣。

▲袁國順 攝影/ 葉屈

這段空調(diào)插曲，極大地啟發(fā)了他正在做的生意。連他自己都料想不到，這成了此后多年來一直追問下去的母題——如何打造買賣雙方的利益共同體。

當(dāng)時(shí)他已經(jīng)是一家調(diào)味品廠的負(fù)責(zé)人。即便暫時(shí)還看不懂“充話費(fèi)送空調(diào)” 這樣的操作，但袁國順慢慢開始轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路。以前，每天想的是提升業(yè)績(jī)、開拓市場(chǎng)時(shí)還缺什么，“現(xiàn)在想得更多的是憑手里的東西能最大程度變出什么。”

從小耳濡目染，父親在他身上打下的烙印開始起作用：對(duì)一件事情著迷后，會(huì)不惜一切代價(jià)弄明白。他首先肯定“買贈(zèng)”對(duì)銷售有絕對(duì)吸引力，“送東西”就從那個(gè)時(shí)候開始在他心里扎根。

“沒有前輩總結(jié)這些方法論。”當(dāng)時(shí)，袁國順手里正好同時(shí)操盤了好幾個(gè)項(xiàng)目， 他選擇做一場(chǎng)代價(jià)不菲的“試驗(yàn)”。

黎明前總是特別冷。為了調(diào)試贈(zèng)品模式，前后統(tǒng)共搭進(jìn)去不少錢。袁國順卻說， 這是必須要上交的“市場(chǎng)摸索費(fèi)”。也許今天看來這些“損失”只是一個(gè)數(shù)字，但在那個(gè)遙遠(yuǎn)年代，肯花真金白銀去“做試驗(yàn)” 的人的確太少了。很多人眼里，袁國順做的事不能叫“奢侈”，是“純粹的傻”。

“買雞精送奧迪”的想法落地執(zhí)行前，袁國順已經(jīng)嘗試送了很多東西出去。在被驗(yàn)證這是一步臭棋之前，他狠狠地吃了敗仗。

現(xiàn)在，站上講臺(tái)給學(xué)員講課時(shí)，袁國順經(jīng)?；貞浧鹱约盒r(shí)候聽評(píng)書的場(chǎng)景。“都是細(xì)節(jié)和人物刻畫，凡是沒有細(xì)節(jié)的東西，都是假的。”同理，別人聽他的經(jīng)歷可能只是幾句話的事情，無法感知那些笑與淚，也無法真正體會(huì)那些細(xì)節(jié)和荷槍實(shí)彈的輸贏對(duì)當(dāng)時(shí)的創(chuàng)業(yè)者、企業(yè)主究竟意味著什么。

經(jīng)歷過多次失敗，袁國順的問題始終琢磨不透——別人能大張旗鼓送這送那，自己為何送出去就玩廢呢？直到現(xiàn)在，袁國順還在扼腕嘆息，“要是當(dāng)時(shí)有老師點(diǎn)撥我、教我一下，叫我磕頭我都干。”

很奇怪，當(dāng)一個(gè)人遇上強(qiáng)盜，前半個(gè)小時(shí)會(huì)因死亡威脅感到恐懼。可一旦刀架到脖子上，反倒什么都不怕了。玩不轉(zhuǎn)、倒虧錢之后，袁國順徹底“放逐”自我，緊緊接住午后廣告語砸向他頭上的那顆“蘋果”。

100個(gè)疑點(diǎn)絕不能構(gòu)成一件證據(jù)。他心中縈繞的“問號(hào)”實(shí)在太多了，他必須先將這些疑問一個(gè)個(gè)干掉才行。

04

月光下的“六便士”

陷入痛苦思索的袁國順開始不停追問：買賣雙方之間，有沒有共同的、普適性的追求？

那幾年，國內(nèi)產(chǎn)業(yè)消費(fèi)興起，人們的日常生活迎來初代“消費(fèi)升級(jí)”。手機(jī)、空調(diào)、電腦、汽車，從工廠、渠道和琳瑯滿目的商店，加快走向每家每戶。

《商界》曾盤點(diǎn)過“影響中國營銷進(jìn)程的25位風(fēng)云人物”，最有影響力的營銷人才恰巧從90年代開始進(jìn)入公眾視野。“營銷”的概念逐漸深入中國民營企業(yè)的各大會(huì)議，成為討論焦點(diǎn)。涉足多個(gè)行業(yè)、生意做得多而雜的袁國順自然也是其中一員。

“當(dāng)時(shí)說誰生意做得大，就看他銷貨能力和復(fù)購率。”跟袁同時(shí)代的一位經(jīng)銷商坦言，物資貧乏、市場(chǎng)嗷嗷待哺，需求和競(jìng)爭(zhēng)都存在，誰能想到出色的營銷策略、精準(zhǔn)把握用戶心理，誰就能成功。在很多親身經(jīng)歷過的人眼里，成功的表現(xiàn)方式之一是“賺快錢”。

在這種時(shí)代的精神共振下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)步入深水區(qū)，“水底卻沒有石頭可以摸”。袁國順被裹挾著，內(nèi)心始終裝著那個(gè)想不通的“問題”。最終，他選擇搭上“大車”一同趕路，拒絕被滾滾煙塵掩埋。

滿地都是“六便士”，沒有人抬起頭看月亮。用英國作家毛姆代表作《月亮和六便士》來描述當(dāng)年的民營經(jīng)濟(jì)發(fā)展，再合適不過。

不論生意做得如何，袁國順腦海里始終不斷出現(xiàn)“充話費(fèi)送空調(diào)”的事。一天，他的手機(jī)收到運(yùn)營商發(fā)來的“天氣預(yù)報(bào)”，“那一刻，醍醐灌頂，咔！一下想通了。”

為了驗(yàn)證自己那一秒鐘的靈感，袁國順緊接著做了一件事，他翻遍手機(jī)發(fā)現(xiàn)，果然，為了獲贈(zèng)空調(diào)去充的話費(fèi)中，他一口氣“購買”了彩鈴、來電提醒等邊緣產(chǎn)品，“這些東西毛利潤(rùn)高達(dá)90%。”

化身“隱形”收費(fèi)的形式，充話費(fèi)這一行為似乎超出了當(dāng)時(shí)人們對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)本身的理解。“我認(rèn)為這是真正的商業(yè)閉環(huán)的雛形。”袁國順說，多年后他無數(shù)次回過頭來審視“充話費(fèi)送空調(diào)”，愈發(fā)肯定自己的想法。

“學(xué)移動(dòng)公司分?jǐn)傇捹M(fèi)的太多了”，袁認(rèn)為，這是免費(fèi)邏輯的鼻祖。他特別列舉了銀行那些“微小”的收費(fèi)項(xiàng)目的例子，“隱形收費(fèi)都主要分布在這些毛利率很高的小收費(fèi)環(huán)節(jié)”，他認(rèn)為這才是企業(yè)敢任性“送東西”的根本原因。

從一種類似“大促”的活動(dòng)到商業(yè)邏輯的成型，自認(rèn)為找到切入口，袁國順愈發(fā)對(duì)“免費(fèi)”消費(fèi)場(chǎng)景上癮。他結(jié)合當(dāng)時(shí)的生意進(jìn)行推演，賣自行車就“買1 送 5”，送毛巾，送酒水等等 ；做保暖內(nèi)衣生意時(shí)，他發(fā)明了一種“以舊換新”的方式，極大地調(diào)動(dòng)了消費(fèi)者積極性，不僅把新內(nèi)衣賣出去，還探尋到“用戶基礎(chǔ)”也就是今天的“流量池”這塊無人意識(shí)到的領(lǐng)地。

“穿越”到今天，先虧錢引流、再流量變現(xiàn)似乎就能一舉回答袁國順當(dāng)時(shí)的困惑。但巨頭之所以能跑起來，離不開蹣跚學(xué)步時(shí)確保不摔倒的反復(fù)練習(xí)。

袁國順?biāo)伎嫉膯栴}不再是近似于不要錢、免費(fèi)的促銷方式怎么玩轉(zhuǎn)，而是建立在“免費(fèi)”基礎(chǔ)上，是否存在一條穩(wěn)定、可持續(xù)、規(guī)?；⑶铱蓮?fù)制的商業(yè)路徑。

“不管競(jìng)爭(zhēng)多激烈，你的對(duì)手永遠(yuǎn)不是同行，而是把你的用戶牢牢握在手里的人。”換句話說，你的用戶很可能在其他行業(yè)人士手里。

真正的商業(yè)閉環(huán)一定首先得有“用戶”，而不是顧客。此外，要維持系統(tǒng)的可持續(xù)發(fā)展與循環(huán)，需要有足夠多的商家在生態(tài)中保持活躍。

沒有放棄過一天思考，袁國順徹底想通一件事，開公司、做生意、賣東西，真正能打動(dòng)用戶的內(nèi)核和吸引力是什么。

每個(gè)人都有一個(gè)覺醒期，覺醒的早晚決定個(gè)人的命運(yùn)。這句話仿佛是為袁國順設(shè)計(jì)的。

37歲那年夏天，對(duì)事業(yè)和模式的深度追問，拽著袁國順進(jìn)入深度反思。“我覺得自己沒什么不良嗜好啊，行業(yè)也沒問題，為什么始終達(dá)不到心里的目標(biāo)。”多年來的摸索和鞭打，他對(duì)自己的不認(rèn)可達(dá)到巔峰。

正是這一年，他的世界豁然開朗。從前那套衡量指標(biāo)全部失靈，企業(yè)成長(zhǎng)速度、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)、市場(chǎng)份額、毛利率……袁國順一寸寸叩問心門，也一次次將這些標(biāo)準(zhǔn)撤下來。

那些起勢(shì)凌厲、發(fā)展迅猛的企業(yè)，一定都在進(jìn)行某種價(jià)值交換。順著這個(gè)思路走下去，袁國順在內(nèi)心開啟了一場(chǎng)模式價(jià)值和運(yùn)營思路的重組。

往事并不會(huì)被時(shí)間埋葬，尤其是特別難忘的，那里有再次成為“更優(yōu)秀的自己” 的路。袁坦言，之前交了很多“學(xué)費(fèi)”，用一些自以為是的方法，反而走了彎路。同時(shí)，由于“生性狂妄”，稍微取得一點(diǎn)成績(jī)就容易忘形。從未將足夠的“教訓(xùn)”“樣本”統(tǒng)一放置在聚光燈下，導(dǎo)致他遲遲想不明白，“不開悟”。

反復(fù)審視從前，袁國順突然領(lǐng)悟到“利他”和“吃虧”的微妙共生關(guān)系，而這正是他苦尋“買賣雙方利益共同體”這一問題的終極答案——明心見性，懂得人性的本質(zhì)。“人喜歡的東西都是一致的，財(cái)富、健康，受尊重。”袁國順說。

用“吃虧在前”的思維模式去延長(zhǎng)利潤(rùn)鏈條，是袁國順在不久的將來創(chuàng)建免費(fèi)商業(yè)模式的思想基礎(chǔ)。至此，在滿地都是“六便士”的街上，他決定先感受當(dāng)前的“月光”。

05

“免費(fèi)”大餐開席

“不如去改變柚子的世界。”

此前，當(dāng)專程從海南趕來鄭州的黃曉玲聽到這句話時(shí)，心頭突然一熱，眼淚頃刻涌上眼窩。她和丈夫在海南種了十幾年柚子，核心技術(shù)、產(chǎn)量、價(jià)格啥都有了，就是無法再往前“邁一步”。

黃曉玲坐在臺(tái)上，在講述具體困境前， 她是帶著光環(huán)出場(chǎng)的——以國內(nèi)知名“柚子夫婦”的頭銜，以一顆柚子敢標(biāo)價(jià)300多元的亮眼成績(jī)。

臺(tái)上，袁國順坐她對(duì)面，靜靜聽完講述后，最終說出了上面那句令黃曉玲云開月明的話。

對(duì)話仍以袁國順最習(xí)慣的“對(duì)弈”開始。從2016年正式開講“免費(fèi)”商業(yè)模式以來，他的每堂課一定會(huì)臨時(shí)抓兩個(gè)到現(xiàn)場(chǎng)來求解的中小微企業(yè)主，通過1V1、1V2“battle”的形式，將內(nèi)容以最短的接收路徑傳輸出去。

從一斤3、4元無人問津，到轉(zhuǎn)手20~30元一斤被中間商狠賺差價(jià)，黃曉玲和丈夫非常不甘心，決定苦心鉆研種植技術(shù)，最終靠品質(zhì)成為“柚子大王”。

盡管在細(xì)分賽道上，黃曉玲已經(jīng)是冉冉升起的“商業(yè)明星”，但這一切距離真正意義的商業(yè)文明還太遠(yuǎn)。

黃曉玲的問題是，300元一個(gè)的柚子不愁賣，但它只能賣給特定人群。種柚子對(duì)夫妻倆來說，到了戰(zhàn)略調(diào)整的關(guān)鍵期。

現(xiàn)場(chǎng)，主持人在兩人之間把問題拋來拋去，場(chǎng)面一度劍拔弩張，袁國順通過提問，快速掌握了黃曉玲忽略的關(guān)鍵內(nèi)容，最后送給她4個(gè)字——“西褚南柚”。

不能再盯著自己的柚子想出路，“開放”勢(shì)在必行。袁國順告訴黃曉玲，把柚子從賤賣做到單價(jià)冠軍，技術(shù)就能解決。但要讓一艘“航母”轉(zhuǎn)向，必須轉(zhuǎn)變思維模式。

袁國順以褚時(shí)健哀牢山種褚橙改變橙子命運(yùn)為例，結(jié)合“袁創(chuàng)免費(fèi)模式”中的“綁架”“超級(jí)贈(zèng)品”等模型，現(xiàn)場(chǎng)帶著黃曉玲走出“困境”。“關(guān)注單棵果樹的收成已經(jīng)不是目標(biāo)，你要關(guān)注的是果園、甚至氣候問題。”袁國順試圖深入點(diǎn)撥。

他問黃曉玲，對(duì)周圍的種植戶開放過技術(shù)嗎？顯然，這是“柚子夫婦”的核心壁壘，答案肯定是沒有。“把核心優(yōu)勢(shì)變成別人賺錢的工具。”袁國順進(jìn)一步解釋，讓別人因?yàn)槲叶兊糜绣X、有價(jià)值，“這時(shí)你的柚子是不是更有價(jià)值？”

做技術(shù)輸出、掛上標(biāo)簽，問題不是能不能賣出去，而是夠不夠賣。從“做生意”到 “做生態(tài)”，短短幾分鐘，黃曉玲醍醐灌頂，當(dāng)自身經(jīng)營任務(wù)完成“使命轉(zhuǎn)換”后，眼前豁然明朗。

不要試圖讓柚子來改變企業(yè)的生存現(xiàn)狀，而要在普及核心優(yōu)勢(shì)技術(shù)等基礎(chǔ)上，擔(dān)任廣大種植戶的創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，用創(chuàng)新商業(yè)模式去改變“柚子的世界”。最終，自己也將從中受益。

“別人帶著赤裸裸的目的去銷售，我?guī)е?lsquo;免費(fèi)’的誠意去轉(zhuǎn)化交易，客戶當(dāng)然愿意跟我交換。”袁國順總結(jié)說，鎖定客戶、粉絲，提高業(yè)績(jī)和附加值，讓企業(yè)家們有效地、快速打動(dòng)客戶，完成交易。這就是“免費(fèi)模式”。

坐在記者對(duì)面，袁國順講述了這個(gè)案例，替“柚子夫婦”診斷天價(jià)柚王一事，發(fā)生在《國順案例庫》的錄制現(xiàn)場(chǎng)。

“別人看山是山，我看山是人。”袁國順說，始終圍繞人的訴求去深思“共同體命運(yùn)”，才是免費(fèi)模式要傳遞的終極商業(yè)理想。一種個(gè)人主義經(jīng)驗(yàn)的落地和系統(tǒng)化生成，是一個(gè)漫長(zhǎng)過程。結(jié)合經(jīng)商經(jīng)歷和多年來的苦心追問，袁國順最終總結(jié)出一套以“免費(fèi)模式”為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)核心的方法論。

棋至中盤，回望這一路的經(jīng)歷，正是有了幾十年的創(chuàng)業(yè)實(shí)踐和每一個(gè)踩過的坑，“才能讓我講起免費(fèi)模式時(shí)有血有肉。”2014年，袁國順以鄭州為大本營，創(chuàng)辦了河南壹玖實(shí)業(yè)公司，致力于幫助中小微企業(yè)撥開迷霧、看清未來。

截至目前，“壹玖”以每年近百場(chǎng)線下課堂為基礎(chǔ)，吸引到數(shù)萬企業(yè)會(huì)員。同時(shí)，還在線上積累了500萬聽袁老師講“免費(fèi)” 商業(yè)模式的粉絲。

▲“壹玖”企業(yè)發(fā)展大事記

按照壹玖和袁國順的構(gòu)想，目前正在錄制的《國順案例庫》，將以互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)模式，打造一臺(tái)永不打烊的免費(fèi)商業(yè)大餐。

企業(yè)咨詢本身就是所有學(xué)習(xí)品類中價(jià)格最貴的服務(wù)，動(dòng)輒成百上千萬元的咨詢費(fèi)讓困境中的廣大企業(yè)主望而卻步。堅(jiān)持為中小微企業(yè)服務(wù)、幫助會(huì)員打造更具競(jìng)爭(zhēng)力的商業(yè)模式，袁國順的《免費(fèi)模式》總結(jié)形成了 16 個(gè)免費(fèi)模型及《免費(fèi)系統(tǒng)》（即“壹玖生態(tài)圈”），目前已被許多企業(yè)作為發(fā)展戰(zhàn)略的范本。

“免費(fèi)課堂將永遠(yuǎn)面向企業(yè)主敞開，可以輕松運(yùn)用到實(shí)踐中的免費(fèi)模型也在不斷更新。”袁國順說，到一個(gè)新的城市開講， 經(jīng)常會(huì)遇到“熟人”，“同一節(jié)課，聽過幾十上百遍的人比比皆是。”

整個(gè)采訪，袁國順沿襲了他講課的風(fēng)格 ：輕松、幽默，能完整描述每個(gè)細(xì)節(jié)。聊起過去幾十年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，他甚至能清晰地回憶起一件事發(fā)生在“哪年哪月哪日”。

你以為是你自己的車轍，其實(shí)都是前人的腳印。采訪進(jìn)行到最后，記者問袁國順，如果現(xiàn)在有個(gè)機(jī)會(huì)可以穿越，回到當(dāng)初離開家的那天，您會(huì)如何規(guī)劃接下來的人生？

人生的關(guān)鍵經(jīng)歷，是在正確的時(shí)間遇到正確的人，并在他們的幫助下做出正確的選擇。“不做生意，去當(dāng)老師，教育太重要了。”做一個(gè)好老師，袁國順說，在輸出干貨的同時(shí)，還能逗學(xué)生開心。