產(chǎn)品賣(mài)不動(dòng)，線(xiàn)上沖擊大，生意越來(lái)越難做，錢(qián)真不好掙......這些問(wèn)題似乎是當前煙酒店面臨的共同困境，大家只能依靠關(guān)系和?？蛠?lái)維持銷(xiāo)量，但效果并不理想。

近兩年來(lái)，酒類(lèi)垂直連鎖、線(xiàn)上購物和新零售的沖擊，使得傳統煙酒店在困境中越陷越深，加之“黑天鵝”疫情影響，這些問(wèn)題被進(jìn)一步放大，在這一背景下，煙酒店應該如何解憂(yōu)？

李乾輝（化名），在山東淄博經(jīng)營(yíng)著(zhù)一家煙酒店。按照往年經(jīng)驗，11月是李乾輝最忙碌的時(shí)候，他得大量囤酒，備戰即將到來(lái)的年會(huì )、團拜會(huì )等需求，但今年，李乾輝依舊很閑，11月已經(jīng)結束了，李乾輝也沒(méi)有去進(jìn)貨。

李乾輝告訴記者，“通常消費者的購酒需求在除夕前一個(gè)月會(huì )達到一個(gè)高點(diǎn)，從11月開(kāi)始就應該出現一波上漲的趨勢，今年的情況不太一樣，從最近的進(jìn)客量來(lái)看，相較于去年同期，明顯是少了很多，通過(guò)和顧客溝通，也了解到，今年他們對白酒的需求也不強，這個(gè)年不是一個(gè)肥年”。

煙酒店作為白酒傳統營(yíng)銷(xiāo)渠道之一，一直以當地資源豐富、市場(chǎng)啟動(dòng)快速、體量小靈活度高等特點(diǎn)活躍在白酒市場(chǎng)中。主要包括準入門(mén)檻較低的夫妻店、以零售為主的名煙名酒店、以批發(fā)團購為主的煙酒批發(fā)店，以及品牌煙酒連鎖店四大類(lèi)，并且逐漸成為終端渠道的重要力量。

但隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的飛速發(fā)展和新型消費方式的崛起，近幾年來(lái)，煙酒店的經(jīng)營(yíng)都受到了不同程度的沖擊，銷(xiāo)量明顯下滑。仔細梳理煙酒店生意越來(lái)越難做背后的原因，其實(shí)不外乎三點(diǎn)：

01、一是經(jīng)銷(xiāo)品牌多而雜，不再符合當下消費者的消費方式。

傳統煙酒店經(jīng)營(yíng)的白酒品牌較多，品牌忠誠度很低，各種價(jià)格體系的產(chǎn)品兼而有之，品種雜亂。這在初期對于滿(mǎn)足不同消費者的需求提供了保證。

但隨著(zhù)大眾生活水平的提升，“多而雜”已經(jīng)不再符合當下消費者對品質(zhì)生活的追求，他們更愿意去到大型商超或者酒類(lèi)連鎖店進(jìn)行購買(mǎi)，在心理上對這樣的渠道更加信任。

記者在走訪(fǎng)市場(chǎng)時(shí)，一位小型零售煙酒店老板表示：“以前什么品牌都賣(mài)，這兩年我們也開(kāi)始縮減和細化，只專(zhuān)門(mén)做幾個(gè)廠(chǎng)家的產(chǎn)品。”

02、二是客戶(hù)群體的瓦解流失。

傳統煙酒店的特性決定了其在選址上一般布局在居民小區、飯店酒店、事業(yè)單位、人流較大的路段、餐飲街、車(chē)站附近等，消費者也大多是當地的機關(guān)單位、團購客戶(hù)和周?chē)纳祥T(mén)散客。

從限制“三公消費”以來(lái)，機關(guān)單位客戶(hù)的銷(xiāo)量就出現了斷崖式的下滑；團購客戶(hù)則大多靠關(guān)系和人脈維持；上門(mén)散客則更多是購買(mǎi)價(jià)格較為便宜的酒水自飲或者周邊吃飯的客人，并且這部分消費者現在也正逐漸被其他電商平臺分流，煙酒店的客戶(hù)群體越來(lái)越少。

西安一家社區酒水商超負責人甘微（化名）表示，“從去年下半年開(kāi)始，我店面所在小區的社區團購突然發(fā)力，在普通消費者這一群體中分走了很大一部分份額。以前的自飲等需求完全被社區團購搶占了，逼迫我去做圈層營(yíng)銷(xiāo)，但是這一塊已經(jīng)有很多競爭對手，酒越來(lái)越不好賣(mài)了，就我所知道的情況，很多煙酒行都是靠賣(mài)煙來(lái)維持開(kāi)銷(xiāo)。”

同時(shí)，“明顯能感覺(jué)到消費能力疲軟，團購飽和，大家都在促銷(xiāo)、讓利、打折，以此來(lái)降低庫存壓力，內卷太嚴重了”。

03、三是新渠道、新模式的涌現。

電商、新零售、品牌連鎖等一系列新渠道、新模式的涌現，改變了消費者的消費方式，足不出戶(hù)就能送貨到家，這是順應時(shí)代發(fā)展而誕生的“產(chǎn)物”。即使未來(lái)趨勢會(huì )發(fā)生改變，但也不會(huì )再逆轉，由此，傳統煙酒店的市場(chǎng)規模進(jìn)一步縮減。

當下，不少煙酒店也開(kāi)始試圖建立起新型銷(xiāo)售模式，比如疫情期間興起的社區拼團，將其的距離優(yōu)勢發(fā)揮到極致，與消費者之間構建起新的溝通橋梁和價(jià)值實(shí)現。但面對不斷更迭的市場(chǎng)趨勢和消費氛圍，煙酒店如何才能最大程度地轉換自身優(yōu)勢，做出適應長(cháng)期發(fā)展的深度調整？

從市場(chǎng)反饋來(lái)看，無(wú)論是聚焦品牌、做精做細，還是建立社區拼團新模式，都充分表明，煙酒店轉型是勢在必行的事情。那么，煙酒店未來(lái)的出路在哪里？

01、消費方式上，從線(xiàn)下轉為線(xiàn)上。

線(xiàn)上購物已經(jīng)不是什么新鮮事兒了，并且已經(jīng)歷經(jīng)了完善升級，即便是此前很多對線(xiàn)上購物沒(méi)有安全感的60、70后，現在也已經(jīng)開(kāi)始逐漸接納并習慣這樣的生活方式。尤其經(jīng)歷此次疫情之后，再次將線(xiàn)上購物往前推進(jìn)了一大步，可以預見(jiàn)，未來(lái)更多的生活操作都能通過(guò)線(xiàn)上完成。

從這一角度而言，煙酒店需要建立起線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)渠道，是毋庸置疑的事情?，F在很多煙酒店也都已經(jīng)探索出自己的線(xiàn)上銷(xiāo)售模式，小則建立社群，大則打造購物平臺。

02、消費訴求上，“體驗式”消費成為核心。

新零售的出現，實(shí)現了線(xiàn)上線(xiàn)下的聯(lián)動(dòng)。實(shí)體店的作用不再是銷(xiāo)售產(chǎn)品，但承擔了陳列、體驗、配送的工作。消費者進(jìn)入店內，可以接觸到實(shí)實(shí)在在的消費場(chǎng)景，包括商家在數字化、便捷度、場(chǎng)景上的特點(diǎn)，從而建立起黏性和信任。

很多大型酒類(lèi)連鎖已經(jīng)實(shí)現了這一點(diǎn)，而對于獨立的小型煙酒店來(lái)說(shuō)，專(zhuān)門(mén)做幾個(gè)品牌甚至主打一個(gè)品牌，實(shí)際上也是在提升自我的專(zhuān)業(yè)性和品牌性。

“我現在一周平均都會(huì )搞上三、四次小型品鑒會(huì )，靠的就是自己專(zhuān)業(yè)人設的打造?？蛻?hù)進(jìn)店面臨消費選擇問(wèn)題，其實(shí)是很希望有專(zhuān)業(yè)性人才來(lái)引導指點(diǎn)，所謂‘做酒靠關(guān)系、賣(mài)酒靠資源’，關(guān)系和資源怎么來(lái)？就是靠老板的專(zhuān)業(yè)性”。

從一個(gè)不足六十平米的煙酒行發(fā)展成三家擁有體驗、銷(xiāo)售、服務(wù)于一體的專(zhuān)業(yè)化酒水終端門(mén)店，李乾輝靠的就是自己的專(zhuān)業(yè)能力。

深州一家終端供應鏈公司相關(guān)負責人成杰（化名）也認為門(mén)店老板的專(zhuān)業(yè)性對經(jīng)營(yíng)的結果有直接影響，“傳統的門(mén)店在供小于求的時(shí)代是顧客先消費、在體驗，但是市場(chǎng)環(huán)境的變化讓顧客進(jìn)店變成先體驗、再消費。這就要我們的門(mén)店老板專(zhuān)業(yè)化。”

他認為，終端門(mén)店的場(chǎng)景已經(jīng)出現重大變化，不再是一個(gè)交易產(chǎn)所，與其說(shuō)門(mén)店主是在經(jīng)營(yíng)生意，不如說(shuō)是在經(jīng)營(yíng)人，因此門(mén)店主的身份也不僅是老板，更是業(yè)務(wù)員、營(yíng)銷(xiāo)員、服務(wù)員。“新時(shí)代對于門(mén)店主專(zhuān)業(yè)化的的要求，除了會(huì )賣(mài)貨之外，還要會(huì )做規劃、做方案，甚至會(huì )對市場(chǎng)做判斷”。

基于這樣的發(fā)展趨勢，煙酒店未來(lái)的發(fā)展脈絡(luò )也逐漸清晰。跟隨市場(chǎng)發(fā)展方向，轉變思維和創(chuàng )新經(jīng)營(yíng)是需要邁出的第一步。但隨著(zhù)專(zhuān)業(yè)化、品牌化的發(fā)展，獨立的個(gè)體煙酒店要對抗強烈的市場(chǎng)競爭，依然勢單力薄。

未來(lái)，去哪里？

有行業(yè)專(zhuān)家表示，未來(lái)煙酒店的發(fā)展趨勢，一定是品牌化連鎖店或者聯(lián)盟經(jīng)營(yíng)，只有這樣，才能夠打造成系統網(wǎng)絡(luò )，在時(shí)間、空間、便利度上不斷優(yōu)化，實(shí)現專(zhuān)業(yè)化的新業(yè)態(tài)。

在記者市場(chǎng)走訪(fǎng)中，很多經(jīng)銷(xiāo)商都表示比起內卷，更愿意抱團取暖。

河南洛陽(yáng)的煙酒行店主余長(cháng)青（化名）表示：“同行是冤家，把冤家變朋友共同經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)才能避免內卷。一個(gè)終端門(mén)店體量很小，但是十個(gè)甚至百個(gè)終端加起來(lái)的甚至能夠影響一個(gè)區域市場(chǎng)，比如現在很多門(mén)店主一起抱團搞開(kāi)發(fā)，大家各自劃定區域，設定規范，形成良性競爭”。

對于眼下流行的的品牌連鎖店加盟，也不是所有終端都愿意接受的，淄博的李乾輝直言：“加盟一些品牌連鎖其實(shí)也是一條路子，但失去了自主權對于我來(lái)說(shuō)是不能接受的，我更愿意去沉淀，因為店招就是我自己”。

對于抱團，大家其實(shí)是持正面看法的，核心在于相互賦能、相互成就。無(wú)論是傳統的煙酒店，還是做開(kāi)發(fā)產(chǎn)品走團購渠道的新型終端，眼下共同的目標，都是讓產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)實(shí)現盈利?？梢?jiàn)，在將來(lái)很長(cháng)一段時(shí)間里，抱團合作必將是絕大多數終端門(mén)店主的共同目標。

無(wú)論是樹(shù)立自身人社口碑，培育消費者黏性，還是抱團發(fā)展等，在互聯(lián)網(wǎng)渠道和品牌連鎖店的擠壓下，傳統的終端門(mén)店的發(fā)展依然是一場(chǎng)持久戰。煙酒店主們希望用一切力量為自我賦能，同時(shí)把握住自身客戶(hù)圈層的基本盤(pán)，讓自己不在活在焦慮里，靜靜地等到風(fēng)來(lái)的那一天。