B2B是一場(chǎng)與B2C不一樣的賽跑。當沖過(guò)終點(diǎn)的時(shí)候，我們會(huì )發(fā)現這場(chǎng)比賽不是比誰(shuí)跑得快，而是比誰(shuí)把這條賽道打造得更好。

在餐廳的隔壁開(kāi)一個(gè)賣(mài)酒的門(mén)店，餐廳可以在A(yíng)pp上買(mǎi)酒，從最近的門(mén)店給餐廳送酒，既做餐廳的倉庫，又做餐廳的供貨商，還“借錢(qián)”給餐廳，給餐廳延長(cháng)賬期……所有這些“沒(méi)頭沒(méi)腦”的事情，正是酒水B2B公司隔壁倉庫正在做的。

是時(shí)候走上賽道

1919第一次試水酒水B2B是在2010年，很快就失敗了。1919的CEO楊陵江后來(lái)總結，是因為時(shí)機不成熟。當時(shí)互聯(lián)網(wǎng)剛剛開(kāi)始從PC端轉向移動(dòng)端，互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)上是“消費互聯(lián)網(wǎng)”。

今年下半年以來(lái)，“互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入下半場(chǎng)”的呼聲不斷。王興、程維都不約而同談到在所謂的“互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)”，人口紅利會(huì )逐漸失去，互聯(lián)網(wǎng)與行業(yè)的深度整合將會(huì )開(kāi)始。這也是為什么，雖然有些VC在今年一直緊捂著(zhù)錢(qián)口袋不松手，但還是表示“今年‘冬天’不投資，要投就投 B2B”。

也就是在今年4月，1919生態(tài)發(fā)布會(huì )上，1919宣布成立針對餐廳終端的B2B公司——隔壁倉庫。楊陵江將隔壁倉庫的方向盤(pán)，交到了楊竣手里。這一次，隔壁倉庫僅僅用了4個(gè)月的時(shí)間，實(shí)現注冊餐廳數超過(guò)1萬(wàn)家，交易流水達到9 970萬(wàn)元。楊竣說(shuō)，2016年的目標是10個(gè)億流水。

這一次，時(shí)機似乎成熟了。

餐廳的三個(gè)痛點(diǎn)

餐廳酒水需求的痛點(diǎn)實(shí)際上并不復雜：保質(zhì)、價(jià)格、賬期。

第一，保質(zhì)，這是其中最簡(jiǎn)單的?；乇軆r(jià)格奇低的酒水，或者貨源不明的經(jīng)銷(xiāo)商，基本上就能防止假酒從經(jīng)銷(xiāo)商手中流入到餐廳。這一點(diǎn)，但凡做過(guò)幾年餐飲的老板都明白。

第二，價(jià)格。這又分為兩個(gè)方面：低價(jià)和價(jià)格波動(dòng)。

從毛利來(lái)看，餐廳采購的酒水可以分為兩種產(chǎn)品：毛利低的名白酒，毛利高的一般酒。名白酒毛利雖低，但卻是酒水單上的必備商品。如果餐廳想通過(guò)提價(jià)抬升毛利，立馬就會(huì )發(fā)現自帶酒水的客人變多了。餐廳想在酒水上賺錢(qián)，只能尋找高毛利的產(chǎn)品。

另一方面，酒水價(jià)格具有波動(dòng)性，尤其是名白酒。實(shí)際上，名白酒帶有幾分期貨的性質(zhì)。市場(chǎng)好的時(shí)候，漲價(jià)之前進(jìn)批貨，對餐廳而言“買(mǎi)到就是賺到”；市場(chǎng)不好的時(shí)候，價(jià)格一直往下跌，餐廳放在庫房里就是賠錢(qián)。

第三，賬期?？峙滤胁蛷d都會(huì )希望，賬期越長(cháng)越好，現金流越足越好。門(mén)面、口味是用來(lái)吸引顧客的，現金流才是餐廳持續運營(yíng)的關(guān)鍵。

“三級跳”抓住餐廳

靠做酒水代理，給餐飲終端供貨起家的楊陵江，自然比從互聯(lián)網(wǎng)殺過(guò)來(lái)的B2B電商網(wǎng)站們，更加明白餐廳的痛點(diǎn)。依靠1919生長(cháng)起來(lái)的隔壁倉庫，也是對癥下藥，見(jiàn)招拆招。

第一跳，貨源可靠、可追溯。針對保質(zhì)，隔壁倉庫需要做的其實(shí)很簡(jiǎn)單——提供可追溯的酒水來(lái)源。早已煉出火眼金睛的餐廳老板們，一看就能明白，無(wú)須贅述。

第二跳，“高毛利+保價(jià)”。餐廳沒(méi)有高毛利產(chǎn)品，是因為酒水的價(jià)格在流通渠道是開(kāi)放的。如今，客人只要打開(kāi)天貓、京東就知道這款酒的最低價(jià)是多少。餐廳想加價(jià)，難！

但是如果有酒水價(jià)格是封閉的，只在少數渠道銷(xiāo)售，餐廳就有了利潤空間。這時(shí)，“少數銷(xiāo)售渠道”就很重要，要有公信力、能打造出爆款才能為產(chǎn)品背書(shū)。1919龐大的門(mén)店體系，已經(jīng)具備這樣的條件。隔壁倉庫可以將1919在銷(xiāo)的高毛利自營(yíng)酒水，以原價(jià)銷(xiāo)售給餐廳。即使餐廳銷(xiāo)售價(jià)格與1919門(mén)店保持一致，也會(huì )有盈利空間。

隔壁倉庫提供的另外一個(gè)無(wú)法拒絕的服務(wù)，就是“保價(jià)”。根據不同的酒水產(chǎn)品，在一定期限內，隔壁倉庫會(huì )為餐廳提供酒水保價(jià)，降低了餐廳因為酒水價(jià)格波動(dòng)造成損失的風(fēng)險。

第三跳，也是最重要的一跳，給餐廳授信。在隔壁倉庫App上，有一個(gè)“酒先拿走”功能。餐廳可以通過(guò)這個(gè)，申請授信。申請資料會(huì )交由合作的金融公司審核，確定一個(gè)授信額度。在授信額度之內，餐廳可以先拿酒、后結算。授信餐廳通?？梢垣@得1個(gè)月的賬期。賬期到期之后，餐廳也可以選擇通過(guò)支付利息，繼續延長(cháng)賬期。

包括海底撈在內，目前已經(jīng)有397家餐廳獲得授信，總授信額度已經(jīng)達到1 000萬(wàn)元。

賽道已經(jīng)成熟

為什么是現在？

誠如開(kāi)篇所講，外部環(huán)境提供了合適的契機。更為重要的是，1919內部環(huán)境已經(jīng)成熟。

和B2C一樣，B2B市場(chǎng)也無(wú)法避免價(jià)格戰。京東和蘇寧，滴滴和Uber……這些例子都在告訴我們，價(jià)格戰始終是最直接有效的。價(jià)格戰盡管粗暴，但的確行之有效，關(guān)鍵是在一個(gè)中長(cháng)期內企業(yè)用什么支撐“低價(jià)”?？康蛢r(jià)、補貼、優(yōu)惠在短期成功引流，但自己率先關(guān)門(mén)的創(chuàng )業(yè)公司不在少數。原因在于，這種“低價(jià)”是不計成本的惡性低價(jià)，如果短期內不能逼死對手，新的資本進(jìn)不來(lái)，資金鏈出現問(wèn)題，就只好關(guān)門(mén)大吉。

良性低價(jià)，拼的是企業(yè)運營(yíng)能力。誰(shuí)能將成本攤到最薄，誰(shuí)的低價(jià)就更有持續性和競爭力。B2B是一個(gè)重模式的行業(yè)，其本質(zhì)是供應鏈，倉儲、物流、配送、系統、金融……都會(huì )產(chǎn)生成本。當然，也有做撮合生意，平臺化輕模式的B2B企業(yè)。從最成功的找鋼網(wǎng)來(lái)看，這種模式到后期仍然會(huì )涉及到自建物流、倉儲等運營(yíng)問(wèn)題，這是B2B的行業(yè)屬性決定的。

隔壁倉庫的底層構架是1919的B2C體系。在B2C上，1919的做法是：通過(guò)分段物流，將酒水送到門(mén)店，用戶(hù)通過(guò)天貓、京東、官網(wǎng)、App、電話(huà)甚至是在門(mén)店下單，由最近的門(mén)店完成最后一公里配送。

嫁接在這樣一個(gè)體系之上的隔壁倉庫，只需要將酒水配送的目的地，從用戶(hù)轉到餐廳，配送員仍然是1919門(mén)店店員。也就是說(shuō)，從“C端最后一公里”變?yōu)?ldquo;B端最后一公里”。

目前，1919有超過(guò)730家門(mén)店，覆蓋349個(gè)城市。這個(gè)用3 000多名員工運營(yíng)起來(lái)的體系，會(huì )直接為隔壁倉庫打造出成本最薄的底層架構。

這些是6年前的1919無(wú)法做到的。

賽道的價(jià)值提速

隔壁倉庫之所以如此取名，是希望自己能成為餐廳供應鏈的起點(diǎn)和終點(diǎn)。當隔壁倉庫做到一瓶酒也可以為餐廳送時(shí)，門(mén)店就是餐廳的倉庫，餐廳可以將倉儲以及整個(gè)酒水供應鏈進(jìn)行剝離，這會(huì )省掉一大筆成本。

互聯(lián)網(wǎng)制約傳統行業(yè)的手段，就是讓信息流和商品流分離，信息流高速先行，商品流再跟進(jìn)。此后，企業(yè)需要在兩條賽道上奔跑，信息賽道和物流賽道。信息流要提高速度，只需要添加幾行代碼；但是商品流要提高速度可能要購買(mǎi)幾架飛機，二者成本不可比。正因為如此，對商品流來(lái)說(shuō)，比物理流動(dòng)提速更重要的，是通過(guò)優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈條，攤薄運營(yíng)成本，達到價(jià)值流動(dòng)增速的目的。也就是說(shuō)，讓這條賽道的運轉成本更低，效率更高。

做餐廳的酒水供應鏈服務(wù)商，通過(guò)更加專(zhuān)業(yè)的供應鏈管理，讓餐廳酒水供應鏈更加高效、具有價(jià)值，隔壁倉庫正在做的事情，就是為餐廳建跑道。

一個(gè)事實(shí)是，我們總是會(huì )追逐企業(yè)的成功，忘記一個(gè)行業(yè)的生生不息。每一個(gè)企業(yè)對所處的行業(yè)，都負有一份責任；好與不好，身處其中的企業(yè)都有份參與。行業(yè)的價(jià)值鏈升級，依靠的是身處其中的企業(yè)。

讓酒水流通產(chǎn)業(yè)鏈升級，讓這個(gè)行業(yè)都進(jìn)入新的賽道，是1919一直想做的事情。