2016年12月末，銀川已入深冬。剛搬新家的劉先生打算添置一臺空調，走進(jìn)國美，店里異常熱鬧，結賬點(diǎn)排起了長(cháng)龍。

“搞促銷(xiāo)?哎，無(wú)非又是些鍋碗瓢盆。”然而，當他結賬時(shí)，卻額外收到3 000元的免費電子購物券，額度剛好是他買(mǎi)空調的錢(qián)—3 000元。

在店員的指導下，他掏出手機，進(jìn)入久零購商城，給老婆下單了兩套珀萊雅化妝品，給自己買(mǎi)了件羊毛衫，剛好3 000元，“真劃算!只付了150元服務(wù)費，就領(lǐng)了價(jià)值3 000元的商品”

成立不到兩年的久零購，2016年平臺交易額約20億，實(shí)現千萬(wàn)級盈利，預計未來(lái)5年平臺交易額超過(guò)1 000億元，消費會(huì )員超過(guò)1億，力爭加盟商發(fā)展健康率超過(guò)90%。

城市消費大聯(lián)盟

2015年國慶，地理位置比較偏的銀川西夏萬(wàn)達廣場(chǎng)，600㎡的久零購體驗店開(kāi)業(yè)。不到一個(gè)月，這里成了萬(wàn)達廣場(chǎng)人氣最旺的店。早上還沒(méi)開(kāi)門(mén)，就有大叔、大媽們在門(mén)口等著(zhù)，一到周末，隊伍甚至從收銀臺排到了店門(mén)口。

頹勢之下，實(shí)體店能呈現這般盛景，的確已是難得一見(jiàn)。

過(guò)去兩年，線(xiàn)下實(shí)體店一片哀鴻，雙11捷報更是重重刺激了傳統商業(yè)的神經(jīng)。如此情境，不少店家都把希望寄托在O2O上，借由線(xiàn)上流量為自己“輸血”。而現在，這條路基本走不起了，發(fā)展一個(gè)線(xiàn)上用戶(hù)成本高達160元。這般情勢下，久零購創(chuàng )業(yè)團隊深度思考O2O與零售變革，久零購董事長(cháng)周文明認為：“這不是簡(jiǎn)單的線(xiàn)上向線(xiàn)下導流，而是基于線(xiàn)下零售業(yè)特點(diǎn)，創(chuàng )建的一種交叉導流模式。它既是線(xiàn)下與線(xiàn)上相互導流，更是線(xiàn)下實(shí)體店之間的相互導流。”

久零購意在構建一個(gè)城市消費大聯(lián)盟，連接供應商、聯(lián)盟商、加盟商，為消費者打造一個(gè)超值生態(tài)體驗平臺，盤(pán)活線(xiàn)下商業(yè)體，讓有效流量聚少成多，同時(shí)也把流量沉淀在久零購。

在聯(lián)盟中，消費者無(wú)論是在久零購線(xiàn)上商城，還是在線(xiàn)下體驗店購買(mǎi)了商品，都能獲得等額購物券，憑此可在久零購聯(lián)盟商家以1：1的比例當錢(qián)花;同理，消費者在聯(lián)盟商家消費時(shí)，也可獲得等額購物券，憑此可在久零購線(xiàn)上商城和線(xiàn)下體驗店使用。兩種場(chǎng)景下，消費者都只須支付少量服務(wù)費就可零元選購商品。

雖然很多人對此模式產(chǎn)生質(zhì)疑，但事實(shí)證明久零購創(chuàng )業(yè)團隊的判斷是正確可行的—

2016年8月，久零購第一家體驗店開(kāi)業(yè)十個(gè)月，注冊會(huì )員達28萬(wàn)名，總消費65萬(wàn)筆，聯(lián)盟商與久零購合計平臺交易總額11億元，西夏萬(wàn)達單店營(yíng)業(yè)額達1.2億元，聯(lián)盟商營(yíng)業(yè)額提升在20%~50%之間。

久零購的N種可能

“銀川主城100多萬(wàn)人口，通過(guò)與聯(lián)盟商家捆綁，不到一年，就有近30萬(wàn)人是我們會(huì )員。當全國鋪開(kāi)，海量用戶(hù)形成時(shí)，一個(gè)久零購，可以衍生出N種可能性。” 久零購總裁徐志強說(shuō)。

在聯(lián)盟商選擇上，久零購有兩個(gè)原則：一是“高頻、剛需”，主要集中于消費、服務(wù)、民生三大消費領(lǐng)域;另一個(gè)原則是“寧缺毋濫”，人氣是最重要的考量因素。以銀川為例，目前，久零購在銀川有50多家簽約聯(lián)盟商，覆蓋了老百姓的衣、食、住、行等各方面。其中規模較大的十多家，基本都是所處行業(yè)龍頭，比如家電銷(xiāo)售的國美電器、快餐類(lèi)的肯德基、手機銷(xiāo)售商強遠等。

一方面，本身具有知名度的聯(lián)盟商讓消費者認可久零購，另一方面，久零購又用“零元選購”對聯(lián)盟商形成了強導流，聯(lián)盟商之間也會(huì )產(chǎn)生交叉導流。

周文明認為：“線(xiàn)下店良莠不齊，成本高、回報率低，市場(chǎng)整合已箭在弦上，久零購介入，也是順勢而為，加快線(xiàn)下零售業(yè)變革進(jìn)程，推動(dòng)零售業(yè)新秩序建立。”

交叉導流的結果就是多贏(yíng)：消費者獲得實(shí)惠，聯(lián)盟商人氣爆棚、銷(xiāo)量猛增，供應商去了產(chǎn)能，加盟商投資回報快。那久零購如何盈利呢?

每銷(xiāo)售一件產(chǎn)品，聯(lián)盟商一般返傭在銷(xiāo)售額的3%~15%。同時(shí)，久零購還為聯(lián)盟商提供代銷(xiāo)儲值卡等增值服務(wù)，收取服務(wù)費;此外，流量廣告費也給久零購帶來(lái)可觀(guān)利潤。

“更重要的是，這一切還只是久零購N種可能的開(kāi)始，接下來(lái)的布局是數據與金融。”周文明毫不掩飾久零購的野心。

目前久零購已在銀川、大連、濟南、南寧、西安、泰州等十多個(gè)城市拓展了實(shí)體店，計劃2017年達到100家以上，從直轄市到縣城全面推進(jìn)久零購模式。

兩張王牌

復制久零購模式，難嗎?

總裁徐志強笑答，“這很難回答，但如果想復制，要啃的硬骨頭實(shí)在太多了。”他如此自信，是因為手握至少兩張王牌：一是成本集約控制，二是IT系統支持。

“不懂供應鏈管理，不了解全球消費品品牌生態(tài)，不了解消費者心理，不了解當下中國零售業(yè)命門(mén)，根本玩不下去。”

對此，久零購自有一套打法：在自有產(chǎn)品選擇上，側重于服裝、箱包、化妝品等高毛利產(chǎn)品;整合供應鏈，減少中間環(huán)節，甚至滲透到商品原材料上游;快速供應、快速周轉，把庫存控制在3%~5%;根據城市消費習慣，構建商品矩陣與品牌矩陣……

這套打法背后站著(zhù)一群行家：供應鏈負責人曹斌，曾是沃爾瑪全球采購中心的總經(jīng)理助理;商品整合首席顧問(wèn)李兆云，擔任過(guò)多家大型消費品公司的創(chuàng )始人及品牌顧問(wèn)，手握大量品牌資源;分管市場(chǎng)與營(yíng)銷(xiāo)的副總裁胡承敏擔任過(guò)多家消費品及連鎖企業(yè)的CEO，是終端系統運營(yíng)及品牌管理的老手……

久零購的另一張王牌——IT技術(shù)團隊。一方面，要做到快速供應、快速周轉，需要強大的支付系統支撐。另一方面，要給城市消費畫(huà)像，搭建產(chǎn)品矩陣，也需要大數據技術(shù)支持。在CTO劉東帶領(lǐng)下，久零購建立了強大的分清系統：收單、支付、返傭，全部自動(dòng)生成。

“久零購贏(yíng)在模式，但好模式是生長(cháng)出來(lái)的、不斷迭代的，人才才是一切模式成功的核心。”周文明說(shuō)，“我們團隊里至少有十多人擔任過(guò)企業(yè)總裁，多是創(chuàng )業(yè)老兵，還有人是創(chuàng )立過(guò)百億銷(xiāo)售額企業(yè)的。這幫人聚到一起，絕不是小打小鬧。未來(lái)有多大，我們不設限，我們一定不會(huì )錯過(guò)這個(gè)風(fēng)云際會(huì )的年代。”