隨著(zhù)這一年國內市場(chǎng)的升級，海外的代購們已經(jīng)從賺商品差價(jià)向賺服務(wù)費升級了。

價(jià)格，是這場(chǎng)遠程盛事興起與衰落的始作俑者。

購買(mǎi)一只LV手袋最好去法國巴黎，據說(shuō)把差價(jià)省下來(lái)可以購買(mǎi)另一只LV手袋;一罐A2奶粉在澳洲的售價(jià)是中國的一半;如果要購買(mǎi)Coach，美國的奧特萊斯則是公認的最好選擇方案……

中國消費者們盤(pán)算著(zhù)在全球范圍內尋找成本更低、質(zhì)量更好的產(chǎn)品。拜互聯(lián)網(wǎng)所賜，他們找到了一種新的購買(mǎi)方式——請個(gè)人在另一個(gè)國家代買(mǎi)，通過(guò)物流機構寄送回國。

在價(jià)格的吸引下，在盡可能透明的溝通下，私人代購看起來(lái)也很可靠。

這些代購們，可能是年輕的留學(xué)生，可能是為數不多有能力移居海外的華人，也可能是拖著(zhù)拉桿箱飛來(lái)飛去的空姐……多疑的消費者們還能通過(guò)查看朋友圈的蛛絲馬跡，收集朋友的評價(jià)來(lái)為他們的可信度估值。

代購們的故事就是這樣開(kāi)始的。

代購圈沒(méi)有秘密

Craty，河北人，淘寶店買(mǎi)手“奢先生”的店主。2011年涉入代購行業(yè)，主要代購奢侈品，不到兩位數成員的團隊，有屬于自己的轉運公司，是處于產(chǎn)業(yè)鏈上游的代購，最高營(yíng)業(yè)額達到6 000萬(wàn)元。

但最近，他的日子沒(méi)有這么好過(guò)了。數據赤裸地昭顯了這位西班牙代購的窘境：手表毛利從8%~10%下降到3%~4%;LV、迪奧手袋的毛利從40%下降到10%;愛(ài)馬仕包從200%腰斬到100%。

Craty最大的壓力來(lái)自跨境電商。2016年，這些跨境電商迅速崛起，不僅擁有直接的客人，還將世界各地的代購收入麾下，甚至把持物流行業(yè)，在國內設立保稅區，在國外設立倉庫，還有大型投資機構以及平臺的支撐，持續產(chǎn)生的消費大數據加持……

這些身上掛滿(mǎn)鈔票的龐然大物，帶來(lái)新游戲規則的同時(shí)，也掌握了市場(chǎng)話(huà)語(yǔ)權。

但其實(shí)正是Craty們把這些龐然大物一點(diǎn)一點(diǎn)喂大的。

“所有你知道的渠道，我們都做。除了大平臺，天貓、京東、考拉，還有國內做實(shí)體的。”這是2015年初，跨境電商剛剛興起時(shí)。未曾料到，一年以后，這些曾經(jīng)的合作伙伴拿著(zhù)長(cháng)長(cháng)的用戶(hù)名單，反過(guò)來(lái)一輪一輪壓Craty們的價(jià)，“我們利潤越來(lái)越低，只會(huì )越來(lái)越?jīng)]有話(huà)語(yǔ)權”。

每發(fā)一輪貨，Craty就覺(jué)得握在自己手里的那點(diǎn)武器變得越不經(jīng)事。“比價(jià)，一輪一輪地壓。原來(lái)我們的毛利40%、50%，現在大概25%吧，基本都是腰斬。”

壓價(jià)的不只是跨境電商，連下線(xiàn)的代理們也學(xué)會(huì )了這一招，因為他們手機里有一批穩固的客戶(hù)。

2016年，跨境電商們被整個(gè)市場(chǎng)喂養得更大，Craty為自己找到的最好解決方案就是建立自己的游戲規則：“現金不拖欠，我們做。三個(gè)月后結賬，我們不做。”但這對于非個(gè)人合作方，幾乎是不現實(shí)的。

寒冬將至，Craty也試圖為自己儲備過(guò)冬的干糧。

與跨境電商合作，Craty始終保持60%比例的貨物直接面向客戶(hù)。這些種子客戶(hù)可以幫他解決現金流，讓他知道哪些產(chǎn)品在市場(chǎng)熱銷(xiāo)，這也是他跟跨境電商談判的資本。

但規則一個(gè)又一個(gè)被打破。

很早之前，Craty為自己設立了兩個(gè)規矩：不代購吃的，不代購和嬰兒相關(guān)的。但2016年11月份以前，他的產(chǎn)品清單里面已經(jīng)出現了客單價(jià)遠不足2 000元的食品，也開(kāi)始到打折村里面幫忙代購。為了宣傳，Craty甚至還試圖跟風(fēng)中國最火的視頻主播papi醬，去花椒和映客做直播、做網(wǎng)紅，講一些“揭露代購圈的那些事”的主題。

“這個(gè)市場(chǎng)剛開(kāi)始是半遮半掩的，稀里糊涂的，誰(shuí)也看不清。如今(隨著(zhù)跨境電商出來(lái))一下就曝光在公眾面前了，秘密一點(diǎn)點(diǎn)被揭開(kāi)了。”

消費者對代購們越來(lái)越了如指掌，Craty對此抱有擔憂(yōu)。

“代購還有秘密嗎?”記者問(wèn)。

“沒(méi)有了。”他回答。

做好最壞打算

代購們被暴露在太陽(yáng)底下的“秘密”，在澳洲距離悉尼2.5小時(shí)車(chē)程的紐卡斯爾里市，看得更清楚。

27歲的叢喆在紐卡斯爾大學(xué)念MBA，2015年開(kāi)始做私人代購，2016年3月籌建了一支團隊，通過(guò)注冊澳洲公司、清稅、設立倉庫等商業(yè)活動(dòng)，將這項私人業(yè)務(wù)變成公司業(yè)務(wù)。

當關(guān)于代購的秘密在朋友圈和微博被轉發(fā)，在天涯被扒皮，在各種視頻網(wǎng)站被迫掛上重要位置，叢喆認為私人代購未來(lái)在用戶(hù)心中的分量將越來(lái)越輕。

“國內客戶(hù)一點(diǎn)點(diǎn)了解代購的運作模式，對電商平臺的信任度一點(diǎn)點(diǎn)增強，那時(shí)代購們將失去利用價(jià)值，產(chǎn)業(yè)鏈上將不會(huì )再有代購的位置。”叢喆說(shuō)。

2016年，澳洲代購圈開(kāi)始出現其他的角色。比如，開(kāi)著(zhù)飛機過(guò)來(lái)的阿里，帶著(zhù)集裝箱的跨境電商，還有銀行、金融、航空類(lèi)企業(yè)……叢喆看到越來(lái)越多的競爭者。

在叢喆客戶(hù)的購買(mǎi)清單里，排列在前的是奶粉和保健品。這兩項主要售賣(mài)的產(chǎn)品，叢喆夫婦需要從紐卡斯爾超市和藥店購買(mǎi)。但這些當地人經(jīng)常光顧的大型連鎖超市，如Woolworths Ltd.、Metcash等，在2015年年底已經(jīng)開(kāi)了天貓店，同時(shí)把奶粉、Swisse維生素、Weet-Bix營(yíng)養麥片推在主頁(yè)最醒目的位置。

2016年天貓“雙十一”的數據嚇到了叢喆：他經(jīng)常訂購奶粉的連鎖超市Chemist Warehouse海外旗艦店，當日最終銷(xiāo)售額為1.04億元，同比去年增長(cháng)300%以上!這是叢喆一年訂單值的100倍，其一分鐘的訂單額是叢喆一年銷(xiāo)售額也趕不上的。

與此同時(shí)，“代購服務(wù)商們正一點(diǎn)點(diǎn)把代購廢掉，代購慢慢變成了一塊廣告牌、一個(gè)傀儡。”澳洲國內的大型快遞公司，正在通過(guò)填寫(xiě)快遞訂單，幫忙清關(guān)等業(yè)務(wù)盤(pán)剝代購的客戶(hù)，甚至有專(zhuān)門(mén)做代購和品牌橋梁的咨詢(xún)公司也在籌劃將旗下互動(dòng)的代購們變?yōu)榇怼?/p>

——代購開(kāi)始從主角走向“路人甲”。

品牌的態(tài)度也越來(lái)越明顯。澳洲保健品行業(yè)老三——納康美的高管曾提到：“我們95%的產(chǎn)品是在本地賣(mài)掉，40%或50%會(huì )去到中國大陸。”他們希望擴大生產(chǎn)，但代購們可不是這些保健品公司們擴大商業(yè)版圖的一個(gè)可靠途徑。

奶粉品牌貝拉米似乎在2016年年初就做出了這個(gè)決定——將本地藥店和超市的售價(jià)提高至少30%，代購們的盈利空間被大大壓縮。

受羅輯思維的影響，叢喆試著(zhù)轉型內容創(chuàng )業(yè)。

叢喆是澳洲代購中為數不多的開(kāi)始做視頻的代購。他在國內邀請營(yíng)養學(xué)專(zhuān)家開(kāi)設營(yíng)養專(zhuān)欄，主要陣地設置在微信公眾號，每周推三到四次。

他把自己目前的代購事業(yè)分為兩部分，一部分是媒體，一部分是跨境電商。他做好了最壞的打算，即使跨境電商方面無(wú)法實(shí)現，“媒體這塊的實(shí)質(zhì)是你手握用戶(hù)，仍然有日后的發(fā)揮能力。”

從賣(mài)東西到賣(mài)服務(wù)

身在英國的Romanda，做起代購生意顯得很輕松。借著(zhù)家族做進(jìn)出口貿易的便利，Romanda手握大批高凈值用戶(hù)——從10萬(wàn)元的都市白領(lǐng)，到千萬(wàn)元甚至上億元的富豪。

現在，Romanda承接的主要代購業(yè)務(wù)是藝術(shù)品和紅酒。

Romanda更愿意別人稱(chēng)呼他為“買(mǎi)手”，代購這個(gè)詞對他來(lái)說(shuō)意味著(zhù)低端。跟蘇富比拍賣(mài)行保持著(zhù)長(cháng)期友好關(guān)系的Romanda，顯然不在這個(gè)行業(yè)的底端?？梢匀ヅ馁u(mài)行代拍才算買(mǎi)手，“買(mǎi)手會(huì )根據客戶(hù)的購買(mǎi)喜好，以及性格、外觀(guān)推薦適合的東西。”

在Romanda的名單里，高級別VIP客戶(hù)占16%，這些人是他的工作重心。10萬(wàn)元以下的訂單，他則全都交由雇傭的三個(gè)工作人員處理。

因為行業(yè)魚(yú)龍混雜，國內消費者對真假的辨識度很低，常有代購抱怨在解釋貨品真假上花了太多時(shí)間。對自己手上的VIP顧客，Romanda會(huì )有一番篩選：?jiǎn)?wèn)東問(wèn)西不下單的不做，麻煩的不做，糾結真假的不做，一點(diǎn)也不熟悉的不做。他喜歡老顧客，有海淘經(jīng)歷的客戶(hù)，以及理性和知性的客戶(hù)。

Romanda手上有多個(gè)級別不同的代購群，劃分標準是客人的消費能力——一個(gè)月能買(mǎi)多少，買(mǎi)小東西還是奢侈品，平均價(jià)單值是多少。根據級別不同，提供的服務(wù)也不同：愛(ài)砍價(jià)，要便宜貨的，就甩貨或者做活動(dòng)時(shí)才供貨;每天花上萬(wàn)元也不心疼的，就直播或者安排私人購物。

除了代購，Romanda同時(shí)還經(jīng)營(yíng)著(zhù)批發(fā)、中介業(yè)務(wù)。相比8%~10%的批發(fā)利潤率，15~20%的中介利潤率，凈利潤率為5%~8%的代購，屬于賺錢(qián)最少的項目。

然而，Romanda認為，代購不僅是挖掘新客戶(hù)、收集客戶(hù)偏好的有效途徑，更能為批發(fā)、中介業(yè)務(wù)導流。“向往國外產(chǎn)品的人，就會(huì )向往國外生活，愛(ài)代購的人，有條件后，成為房產(chǎn)、移民客戶(hù)的幾率很大。”

“代購行業(yè)看似水深，有人虧本，有人一年賺幾千萬(wàn)元，但這個(gè)行業(yè)本質(zhì)不會(huì )改變，無(wú)非是過(guò)一下肉，手上沾點(diǎn)油，沾多沾少，各憑本事。”

但近來(lái)，Romanda發(fā)現行業(yè)正在發(fā)生一些變化，這種變化始于他的朋友圈：

美國代購小卓，因為在追星圈玩代購火起來(lái)，如今穿梭在各品牌的私拍交易所，專(zhuān)注服務(wù)一批高端用戶(hù);日本代購Tomino從留學(xué)生躋身為原創(chuàng )品牌的老板，現在在日本開(kāi)廠(chǎng)，生產(chǎn)面膜和護膚品;靠奶粉起家的英國代購Karl，現在在北京和上海自建倉庫，開(kāi)起了淘寶店、微店;另一位英國代購Lu，從代購轉型做起了高凈值人群的私人助理、私人買(mǎi)手……

——隨著(zhù)國內市場(chǎng)消費升級，海外的代購們也從賺商品差價(jià)向賺服務(wù)費升級了。