文/黎竹巖，經(jīng)緯創(chuàng )投投資人

實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)是個(gè)簡(jiǎn)單的行為準則，也是許多成功創(chuàng )業(yè)者的共同特點(diǎn)。

VC的職業(yè)便利是兼聽(tīng)則明。原因很簡(jiǎn)單，你堵不住同一行業(yè)里其他人的嘴。對我來(lái)說(shuō)，經(jīng)常是剛把上一場(chǎng)會(huì )議的客人送上電梯，就給業(yè)內朋友打電話(huà)，比如：A公司(客戶(hù))一個(gè)月付給他們多少錢(qián)?B先生(創(chuàng )業(yè)者)原來(lái)在百度口碑怎么樣?C公司(競爭對手)今年營(yíng)收預算是多少?

對VC而言，判斷力是構建價(jià)值的基礎，所以我們先要確保的就是信息的可靠性。一個(gè)合格的VC從業(yè)者，其關(guān)系網(wǎng)是靠日積月累維護的。你不一定能預料到自己剛才提到的競爭對手，其財務(wù)顧問(wèn)就是這個(gè)VC大學(xué)同學(xué)的女朋友，他們的關(guān)系比你們的還要近，從她嘴里打聽(tīng)真實(shí)情況并不難。

這種案例不是巧合。創(chuàng )業(yè)創(chuàng )投不是一個(gè)很大的圈子，六度人脈在這里可能只剩下兩度，在這種情況下，實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)顯得尤為必要。

如果連續三次，你給對方留下的印象是“電話(huà)那端傳來(lái)的信息和你口中的信息幾乎沒(méi)有分歧”，這個(gè)人以后就懶得主動(dòng)質(zhì)疑你;一旦留下這種印象的人超過(guò)十個(gè)，你在創(chuàng )業(yè)創(chuàng )投圈里的“畫(huà)像”就會(huì )初現端倪，可能會(huì )有人為你做背書(shū)和口碑相傳。

相信我，“真誠、大氣”，對于有心做事的企業(yè)家來(lái)說(shuō)，這是最高的贊譽(yù)之一。

有意思的是，以我參與的二十幾個(gè)投資事件為例，堅持每個(gè)月實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)(主動(dòng)披露財務(wù)報表、產(chǎn)品KPI)的公司，好像做得都不錯。

第二點(diǎn)，最大程度地儲備事實(shí)。如果一場(chǎng)會(huì )議之后，雙方的合作意愿更明確了，多半是因為雙方的“觀(guān)點(diǎn)”彼此接近。

觀(guān)點(diǎn)是基于客觀(guān)事實(shí)做出的一種判斷，但有主觀(guān)成分夾雜在里頭。至于為什么有主觀(guān)成分，是因為有價(jià)值的觀(guān)點(diǎn)必然是沒(méi)經(jīng)過(guò)充分論證的。對方之所以?huà)伋鲩蠙熘?，是因為他覺(jué)得你把他相信的事情，用比他更好的方式給表達出來(lái)了。而這種好感，通常情況下會(huì )被解讀為對一個(gè)人思考深度的“信任”。

融資談判，大多數時(shí)間談的就是三件事：產(chǎn)品、人、行業(yè)。如果這是一個(gè)有營(yíng)養的會(huì )議，里面的客觀(guān)事實(shí)(數字、案例、邏輯)會(huì )多于主觀(guān)表達(預期、感受、態(tài)度)。

建立有力的觀(guān)點(diǎn)，通常情況下意味著(zhù)掌握了比別人更多的事實(shí)。

同樣的，為了得出自己的觀(guān)點(diǎn)(核心是投不投、以什么價(jià)格投)，VC會(huì )分析以下幾類(lèi)問(wèn)題：能做多大——產(chǎn)品KPI、營(yíng)收、利潤的增長(cháng)預期;貴不貴——公司估值和營(yíng)收、毛利/凈利之間的關(guān)系;商業(yè)邏輯——一個(gè)典型的客戶(hù)獲取成本，與該客戶(hù)能為自己貢獻的營(yíng)收、利潤之間的關(guān)系。

這些問(wèn)題能向下做很多層拆解，每一層會(huì )提出更細的問(wèn)題。好的VC會(huì )自己尋求答案。但如果被拆出來(lái)的問(wèn)題能被你提供的“客觀(guān)事實(shí)”對上，這個(gè)問(wèn)題就有了解答。多個(gè)問(wèn)題被解答，就形成了觀(guān)點(diǎn)。如此這般，“他的觀(guān)點(diǎn)”和“你的觀(guān)點(diǎn)”就靠近了。

觀(guān)點(diǎn)和賭博類(lèi)似，對手盤(pán)越雄厚、爭議越大的觀(guān)點(diǎn)，承載巨大價(jià)值的機會(huì )也就越多。VC在復盤(pán)的時(shí)候，經(jīng)常發(fā)現給自己賺了最多錢(qián)的項目，也是當初吵得最厲害的項目。

對此我的說(shuō)法是，如果常人靠錢(qián)來(lái)營(yíng)造基本安全感，那么創(chuàng )業(yè)創(chuàng )投從業(yè)者就得靠事實(shí)儲備來(lái)建立基本安全感。誰(shuí)儲備得多，誰(shuí)就容易獲取別人的信任，也越有可能接近事實(shí)的真相、越容易笑到最后。

總而言之，客觀(guān)事實(shí)多于主觀(guān)表達、一批事實(shí)指向一個(gè)觀(guān)點(diǎn)、在有爭議的觀(guān)點(diǎn)面前保持自己的立場(chǎng)，是令人信任的交流風(fēng)格。

第三點(diǎn)是懷好的希望，做壞的打算。最后一點(diǎn)則是照顧到對方的核心利益，本質(zhì)就是換位思考。我的對待方式是，直說(shuō)。

編 輯:彭 靖 liqing326@163.com