反腐正劇《人民的名義》正在熱播，追劇者無(wú)數。而通過(guò)某網(wǎng)絡(luò )平臺收看時(shí)，劇情進(jìn)展正酣，一不小心就會(huì )被強行插入王寶強代言的某二手車(chē)電商廣告刷了屏。

請一線(xiàn)大牌代言、鋪天蓋地的廣告轟炸……種種現象都不得不讓我們這些吃瓜群眾感嘆二手車(chē)市場(chǎng)競爭之激烈、資本之豪擲、前景之廣闊。那么跟著(zhù)吃瓜群眾來(lái)掀開(kāi)下二手車(chē)行業(yè)的神

秘面紗，研究下頗具爭議的二手車(chē)行業(yè)最具為代表性的三家公司吧

日前，定位車(chē)商服務(wù)平臺的大搜車(chē)獲得1.8億美元D輪資本注入，與上一次融資僅隔5個(gè)多月。而就在3個(gè)月前，另一家二手車(chē)電商平臺優(yōu)信獲得了5億美元的D輪融資。上月底，知名自媒體爆料瓜子二手車(chē)再獲58輸血，面對并購破產(chǎn)險境;至此，在二手車(chē)互聯(lián)網(wǎng)平臺10億美元估值俱樂(lè )部中，主要成員有瓜子二手車(chē)、優(yōu)信二手車(chē)和大搜車(chē)三家?？梢灶A見(jiàn)，在基本的利益格局未定之前，斗爭和關(guān)注是必然的。

三大平臺融資情況

瓜子二手車(chē)融資情況：

在此之前，CEO楊浩涌個(gè)人注入6000萬(wàn)美金。

優(yōu)信互聯(lián)融資情況：

包括華平投資、Tiger老虎基金、百度等投資方，優(yōu)信互聯(lián)已獲得近10億美元投資。

大搜車(chē)融資情況：

包括華平投資、螞蟻金服、神州租車(chē)在內，大搜車(chē)已獲得超過(guò)3億美元投資。

獲得融資后，三方的資金使用方式各有特色。瓜子二手車(chē)CEO楊浩涌曾表示，2016年至少燒掉1億美元，拉開(kāi)二手車(chē)電商的燒錢(qián)大戰，有人給算了個(gè)賬，2016年瓜子二手車(chē)的總體廣告投入達5億人民幣以上。優(yōu)信目前獲得業(yè)內融資額最高，重點(diǎn)是進(jìn)行二手車(chē)生態(tài)布局。大搜車(chē)在獲得新一輪融資后表示，將把資金重點(diǎn)投放在汽車(chē)金融和車(chē)商渠道服務(wù)領(lǐng)域。

不過(guò)，融資金額雖高，唱衰聲也是不斷。優(yōu)信D輪融資的商業(yè)計劃書(shū)被知乎網(wǎng)友技術(shù)性分析數據造假，被指“以虛假數據騙取融資”。瓜子二手車(chē)亦被業(yè)內投資人曝光融資金額遠未達到2億元。而頗具意味的是，這兩家平臺在面對輿論的質(zhì)疑時(shí)，反駁卻不夠底氣足，其中緣由也只能各自揣摩了。

高處不勝寒。三家平臺中，優(yōu)信成立于2011年，在行業(yè)中浸潤最久;瓜子二手車(chē)脫胎于58同城和趕集網(wǎng)，天性已定(請叫我富二代);大搜車(chē)成立于2012年，在發(fā)展中自稱(chēng)走過(guò)一次彎路，相對低調和務(wù)實(shí)一些(所幸彎路繞的不算遠)。在市場(chǎng)造勢方面，優(yōu)信和瓜子二手車(chē)打了一手“高開(kāi)”的牌，但如何避免低走，這一門(mén)靠技術(shù)和業(yè)務(wù)能力的學(xué)問(wèn)只能憑市場(chǎng)檢驗。

這個(gè)年代，有人靠故事就能拿投資，而隨著(zhù)市場(chǎng)發(fā)展日趨理性，“故事性投資”將越來(lái)越少，技術(shù)層面的投資則越來(lái)越多。優(yōu)信和二手瓜子車(chē)的融資風(fēng)波也表明，資本參與不只會(huì )湊熱鬧，也會(huì )用腳投票。如何在技術(shù)、商業(yè)模式、盈利模式等方面真的打動(dòng)并回報投資者，才是創(chuàng )業(yè)型公司應該考慮的正經(jīng)事。

零售商業(yè)模式：2C還是2B?

需要申明的是，二手車(chē)零售交易只是這三家二手車(chē)互聯(lián)網(wǎng)平臺涉及的領(lǐng)域之一。以此為樣本，可以窺測出三家的商業(yè)模式和商業(yè)價(jià)值取向，以及各自對二手車(chē)市場(chǎng)的理解方式。

? 模式之爭：誰(shuí)是騾子?誰(shuí)是馬?

去年年底，二手車(chē)電商C2C鼻祖Beepi被并購。這家誕生于美國成熟二手車(chē)市場(chǎng)的明星創(chuàng )業(yè)公司的隕落，給中國二手車(chē)電商們敲響了警鐘。

從三家平臺的模式比較可以看出，瓜子二手車(chē)力主除去二手車(chē)交易兩端的所有中間環(huán)節，模式更像Beepi。優(yōu)信和大搜車(chē)則更為注重二手車(chē)商在整個(gè)交易鏈條中的作用。

當然，中美市場(chǎng)并不能一概而論。而從中國二手車(chē)市場(chǎng)的實(shí)際流轉鏈條來(lái)看，賣(mài)者和買(mǎi)者這兩個(gè)C之間，存在4S店和車(chē)商任意一個(gè)、或兩者并存的交易鏈條，這種模式占據了交易量的80%以上，而C2C模式僅有不到20%的份額。

諸如瓜子二手車(chē)這樣的平臺想要剔除車(chē)商角色，就必須替代車(chē)商完成車(chē)交易過(guò)程中的中間環(huán)節，具備強大的運營(yíng)和服務(wù)能力。但就實(shí)際操作而言，第一，這種方式需要平臺付出高人力、高成本的投入，回報方式卻難以成型;第二，平臺獨自承擔所有服務(wù)，不僅會(huì )拉長(cháng)交易周期，還會(huì )降低效率，購車(chē)服務(wù)體驗差;第三，實(shí)際操作上仍存在很多不可控因素。

與瓜子二手車(chē)的立意南轅北轍，優(yōu)信互聯(lián)CEO戴琨曾在公開(kāi)場(chǎng)合表示，“在未來(lái)的發(fā)展過(guò)程中，我們不會(huì )去實(shí)施和破壞以經(jīng)銷(xiāo)商為中心的生態(tài)模式”。大搜車(chē)也表示，他們以服務(wù)車(chē)商定位自身，絕不會(huì )直接參與到與C端的交易中去。

而實(shí)際上，在眾多投資者眼中，C2C模式本就是一種效率極低的交易模式。從這三家平臺的融資情況看，重視車(chē)商的優(yōu)信和大搜車(chē)兩家平臺獲得的融資頻率和額度更高，可見(jiàn)資本仍更為青睞于以車(chē)商為中介的二手車(chē)市場(chǎng)交易模式。

? 顧客留給車(chē)商，甘做幕后英雄

優(yōu)信二手車(chē)和大搜車(chē)的二手車(chē)零售領(lǐng)域布局，盡管都以服務(wù)車(chē)商為主，但模式也不盡相同：

從模式上看，優(yōu)信二手車(chē)更注重在二手車(chē)從B到C這一過(guò)程中充當“中介”角色;大搜車(chē)則更注重賦能B端，通過(guò)旗下產(chǎn)品提供技術(shù)和數據支持，提升車(chē)商自身的技術(shù)含量和數據整合能力，二者之間更像是市場(chǎng)的互補者、而非競爭者的關(guān)系。

優(yōu)信二手車(chē)和瓜子二手車(chē)，2C是他們共同的發(fā)力點(diǎn)之一，因此也就能夠理解這兩個(gè)平臺之間為什么狂燒錢(qián)打廣告戰、口水戰不斷了。

基于對車(chē)商環(huán)節的認可，優(yōu)信和大搜車(chē)在行業(yè)發(fā)展方面則具備相似的價(jià)值觀(guān)：優(yōu)信表示，通過(guò)建立良好的生態(tài)圈，想要建立推動(dòng)整個(gè)行業(yè)發(fā)展的大格局。而大搜車(chē)通過(guò)賦能車(chē)商，已經(jīng)給傳統車(chē)商的經(jīng)營(yíng)、管理和營(yíng)銷(xiāo)帶去互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和數據整合方面的巨大福利，大搜車(chē)方面表示，希望通過(guò)技術(shù)和數據，讓車(chē)商更加專(zhuān)業(yè)、成熟、高效，從而推動(dòng)整個(gè)二手車(chē)行業(yè)、乃至汽車(chē)零售行業(yè)的健康發(fā)展。

行業(yè)布局觀(guān)察

? 有人豪氣布局，是發(fā)展需求?還是資本游戲?

除了二手車(chē)零售領(lǐng)域，三家平臺在行業(yè)布局上也有各自更長(cháng)遠的考慮。同時(shí)，布局生態(tài)圈、發(fā)展汽車(chē)金融是三家平臺密切關(guān)注的共同點(diǎn)。

優(yōu)信二手車(chē)是優(yōu)信互聯(lián)集團旗下，聚焦于二手車(chē)B2C領(lǐng)域的電商平臺，2015年推出。而在此之前，優(yōu)信互聯(lián)以B2B模式起家，建立優(yōu)信拍。在2016年12月，優(yōu)信互聯(lián)推出國內首個(gè)汽車(chē)資訊互動(dòng)社區平臺“車(chē)伯樂(lè )(CarPro)”, 通過(guò)結構化數據為用戶(hù)提供精準的內容推送，提升C端粘性，形成汽車(chē)社區文化。

自此，優(yōu)信方面表示，優(yōu)信的生態(tài)布局得到進(jìn)一步夯實(shí)。從其布局也可以看出，思路較為清晰，其對外宣稱(chēng)的目標是建立更為健康的二手車(chē)產(chǎn)業(yè)生態(tài)。

2017年3月17日，瓜子二手車(chē)直賣(mài)網(wǎng)與58集團召開(kāi)主題為“子5線(xiàn)”的戰略合作發(fā)布會(huì )，雙方宣布將在流量、車(chē)源、金融風(fēng)控、大數據等方面達成深入合作，打通多維大數據體系，建立二手車(chē)領(lǐng)域的“超級生態(tài)”。

從瓜子二手車(chē)已形成的生態(tài)布局來(lái)看，它仍以“去中間商”為己任，多種舉措也是在取代車(chē)

商的工作，直接與C端消費者接觸，依托的仍然是瓜子二手車(chē)這一平臺。

大搜車(chē)的布局簡(jiǎn)單明了，也與另外兩家區別明顯：通過(guò)SaaS服務(wù)系統，納入了全國80%以上的二手車(chē)商。在生態(tài)圈布局方面，它主要靠數據和技術(shù)能力服務(wù)車(chē)商，同時(shí)整合數據提供營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)等。而2016年下半年以來(lái)，大搜車(chē)把關(guān)注點(diǎn)放在了汽車(chē)金融領(lǐng)域，推出國內首個(gè)創(chuàng )新型汽車(chē)金融產(chǎn)品“彈個(gè)車(chē)”，并希望通過(guò)汽車(chē)金融產(chǎn)品實(shí)現盈利。

由此可見(jiàn)，在生態(tài)布局上，優(yōu)信的戰略和瓜子二手車(chē)更為相像，想做“大生態(tài)”式的布局。大搜車(chē)則更偏重于“賦能”車(chē)商，通過(guò)讓車(chē)商利用其所提供的產(chǎn)品以及技術(shù)服務(wù)，幫助車(chē)商獲取更多精準客戶(hù)、提升交易效率，在為車(chē)商和消費者提供更好服務(wù)的同時(shí)，尋求自身的行業(yè)地位和獲利方式。

值得關(guān)注的是，優(yōu)信和瓜子二手車(chē)在進(jìn)行生態(tài)布局時(shí)都強調“大”，或許在它們看來(lái)，只有滲透和掌握二手車(chē)交易鏈條的各個(gè)環(huán)節，才算是市場(chǎng)的贏(yíng)家。而對于中國二手車(chē)的龐大市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，“大”并不見(jiàn)得就是件好事，市場(chǎng)現在真的需要出現一家獨大的整合者和壟斷者嗎?對市場(chǎng)參與者而言，貪大有可能出現的負面效應是因大而僵、因大而重、因大而淺。其實(shí)許多業(yè)內先例早就有過(guò)這方面的教訓和經(jīng)驗，如何避免重蹈覆轍，是它們需要面對的問(wèn)題。

? 汽車(chē)金融產(chǎn)品相繼面世：搭互聯(lián)網(wǎng)金融的順風(fēng)車(chē)

在汽車(chē)金融領(lǐng)域，三方都在緊張部署。以汽車(chē)零售領(lǐng)域的金融產(chǎn)品作一對比：

汽車(chē)金融作為高客單價(jià)的消費金融類(lèi)別，如果嫁接了互聯(lián)網(wǎng)，會(huì )帶來(lái)新的機會(huì )?？梢钥闯?，三家平臺的汽車(chē)金融布局，大搜車(chē)已獲融資租賃拍照，并與互聯(lián)網(wǎng)巨頭——阿里巴巴旗下的互聯(lián)網(wǎng)金融巨頭——螞蟻金服發(fā)生了聯(lián)系，占據相對優(yōu)勢。

從產(chǎn)品角度而言，優(yōu)信互聯(lián)的金融產(chǎn)品則相對保守，人力成本較高，耗時(shí)較久，還需不斷優(yōu)化。瓜子二手車(chē)則獲得了二手車(chē)電商領(lǐng)域首張互聯(lián)網(wǎng)小額貸款牌照，并接入了中國人民銀行征信系統，形成其汽車(chē)金融產(chǎn)品發(fā)展的有利因素。

而自C輪獲得螞蟻金服的戰略融資后，大搜車(chē)在汽車(chē)金融領(lǐng)域的發(fā)展得到了螞蟻金服的能力加持和信用背書(shū)，其通過(guò)支付寶授信的方式更快捷、高效、互聯(lián)網(wǎng)化，符合當下年輕人的消費理念和消費習慣。同時(shí)，阿里巴巴旗下的淘寶天貓、閑魚(yú)等平臺能夠為大搜車(chē)提供更多的車(chē)商與消費者間的渠道，制造合適的銷(xiāo)售場(chǎng)景，不啻為一個(gè)好的機會(huì )。

? 數據重要，但得數據者不一定能夠得天下

未來(lái)商業(yè)的競爭是數據競爭。在“汽車(chē)金融是二手車(chē)平臺的盈利機會(huì )”的共識下，除了針對汽車(chē)零售市場(chǎng)的金融產(chǎn)品，二手車(chē)交易過(guò)程中還存在很多金融需求點(diǎn)。三家平臺均表示，將利用自身的技術(shù)和數據優(yōu)勢，在汽車(chē)金融領(lǐng)域加強與其他第三方金融機構合作，布局汽車(chē)金融全產(chǎn)業(yè)鏈。

優(yōu)信在二手車(chē)領(lǐng)域起家最早，它的優(yōu)信金融也是建立在自身積累的大數據體系基礎上。若優(yōu)信能夠在它的生態(tài)布局的各個(gè)領(lǐng)域都做得不錯，那么它能夠持續獲得更大量、精準、有效的，來(lái)自B端、C端以及產(chǎn)業(yè)鏈上各個(gè)環(huán)節的數據。然而，這其中的一個(gè)問(wèn)題是，二手車(chē)交易涉及的利益鏈條太復雜，一家想要占領(lǐng)鏈條所有環(huán)節的公司，野心和難度都不小。

這也是瓜子二手車(chē)面臨的問(wèn)題。瓜子二手車(chē)與58同城、趕集網(wǎng)血脈相繼的關(guān)系，讓它一出生就含著(zhù)“數據”的金鑰匙。但在二手車(chē)交易過(guò)程中，多個(gè)環(huán)節需要人力和線(xiàn)下場(chǎng)景，這些是數據所不可控的因素。正因如此，盡管想要倚重數據建立“超級生態(tài)”，瓜子二手車(chē)仍然面臨著(zhù)輿論對它的質(zhì)疑和指責。這就回到了文章開(kāi)頭所說(shuō)的，是否能夠撇去車(chē)商，真的實(shí)現二手車(chē)交易的C2C模式?如果在這一根本的商業(yè)模式上走偏了，那么數據再完美也怕只是徒勞。

與另外兩個(gè)平臺相比，大搜車(chē)低調了很多，甚至為許多人所不知。大搜車(chē)一直把自己定位為一家數據公司，其CEO姚軍紅對大搜車(chē)的定義是：“做車(chē)商的技術(shù)和數據服務(wù)商”。在獲得螞蟻金服戰略投資之前，大搜車(chē)已經(jīng)通過(guò)地推的方式，把它的“車(chē)牛”APP和車(chē)商業(yè)務(wù)管理系統鋪到了全國70多個(gè)城市、超過(guò)23萬(wàn)的中小車(chē)商和超過(guò)3500家大型車(chē)商中，積累了大量數據，并通過(guò)整合數據持續升級產(chǎn)品，提升對車(chē)商的服務(wù)。

對比三家的既往數據處理和未來(lái)數據發(fā)展方向可以看出，瓜子二手車(chē)基本上是站在車(chē)商的對立面，企業(yè)建立自己的C2C“二手車(chē)王國”。優(yōu)信和車(chē)商的關(guān)系則相對曖昧，它一方面想討好車(chē)商，一方面又想討好消費者，如何平衡好這其中的蹺蹺板是個(gè)學(xué)問(wèn)。大搜車(chē)非常明確地定位為服務(wù)車(chē)商，它這一定位的風(fēng)險是盈利模式始終不明朗。

不過(guò)，燒錢(qián)是二手車(chē)互聯(lián)網(wǎng)平臺近幾年的常態(tài)。優(yōu)信二手車(chē)聲稱(chēng)自己在2016年11月實(shí)現盈利，但語(yǔ)意曖昧，并未直接拿出數據支持。瓜子二手車(chē)則聲稱(chēng)將在今年第三季度實(shí)現盈利，這種敲定未來(lái)結果的說(shuō)法比較少見(jiàn)。大搜車(chē)坦言在彈個(gè)車(chē)之前一直沒(méi)找到盈利方式，而接下來(lái)，通過(guò)汽車(chē)金融實(shí)現盈利將是它的主力方向。

總結

由此可見(jiàn)，三大平臺都卯了一股勁，也都放了很多壓力在身上。2016年中國二手車(chē)交易量突破千萬(wàn)輛，市場(chǎng)復合增長(cháng)率繼續超過(guò)30%，2017年的二手車(chē)市場(chǎng)一定更熱鬧。在我看來(lái)，這一當之無(wú)愧的萬(wàn)億級市場(chǎng)很難被一兩家企業(yè)吞掉，短期內并不會(huì )出現一種模式、一家公司壟斷市場(chǎng)的局面。更何況，我國二手車(chē)市場(chǎng)發(fā)展時(shí)間尚短，許多行業(yè)規范尚未成型。

因此，現階段的二手車(chē)市場(chǎng)理應是一個(gè)首先考慮如何去做大、做好蛋糕的故事，而不是即刻就開(kāi)始爭搶的故事。