用專業(yè)化的平臺(tái)為所有有資產(chǎn)而缺乏運(yùn)營能力的甲方賦能，進(jìn)而為C端用戶提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，這就是樂乎核心的商業(yè)模式。

今年夏天國內(nèi)的平均氣溫普遍比去年同期高，而樓市比天氣更熱，艷陽下全是全民搖號(hào)的盛景。錢塘江畔的杭州，追逐新樓盤的資金據(jù)報(bào)道已超過700億元;西安的“史上最寬松”人才落戶政策助推房價(jià)屢創(chuàng)新高……

一二線城市打拼的年輕人在買房的焦慮中掙扎彷徨，嗅覺靈敏的創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)瞄準(zhǔn)了買房之外的另一個(gè)市場(chǎng)。6月份，樂乎、蛋殼、蜂鳥屋等7家初創(chuàng)企業(yè)獲得融資，平安、萬科、58集團(tuán)等巨頭各有動(dòng)作，銀保監(jiān)會(huì)放開政策閘門，保險(xiǎn)資金正式獲準(zhǔn)進(jìn)入長租市場(chǎng)。

從買房到租房，潛在的需求在不斷轉(zhuǎn)化，長租公寓的風(fēng)口隱隱將至。

二房東打怪升級(jí)

2007年，樂乎創(chuàng)始人羅意畢業(yè)于北京大學(xué)。盡管頭頂名校光環(huán)，但冷門的俄語專業(yè)畢業(yè)讓他的求職之路頗為不順。

求職期間，他在清華園附近租下一間平房。當(dāng)時(shí)整個(gè)院子里只住進(jìn)羅意一個(gè)人，其他房間無人問津，他把整個(gè)院子都承接過來，對(duì)老舊的平房進(jìn)行簡單裝修后重新出租。羅意的二房東生涯自此開始。

2007-2013年，羅意做了6年的二房東。在北京，他做過地下室、城中村、廠房甚至庫房的改造和出租。2012年，羅意判斷長租公寓的市場(chǎng)將逐漸成熟，盤算著成立創(chuàng)業(yè)公司來運(yùn)營長租公寓，并擴(kuò)張規(guī)模。

但經(jīng)過團(tuán)隊(duì)測(cè)算，如果大規(guī)模擴(kuò)張，每間20~30平米的公寓客單價(jià)要做到3 000~4 000元才有盈利空間，在消費(fèi)者對(duì)單間公寓接受度不高的當(dāng)時(shí)，羅意打起了退堂鼓。

年底，一次偶然的機(jī)會(huì)，羅意參觀了自如運(yùn)營的自如寓項(xiàng)目?？吹娇蛦蝺r(jià)3 000元以上的單間公寓也飽受市場(chǎng)歡迎，他終于下定決心。

羅意創(chuàng)立“寓見Home”項(xiàng)目，一舉包租了亞運(yùn)村附近的七八十間房，總面積約2 000平方米，經(jīng)過改造后轉(zhuǎn)租。這些裝修精致的單間公寓主要面向單身白領(lǐng)和年輕情侶，雖然客單價(jià)提高了不少，還是很快租了出去。

直至此時(shí)，盡管專門成立公司做公寓運(yùn)營，但羅意事實(shí)上還是扮演著二房東的角色。這樣的商業(yè)模式盡管有錢賺，卻是重資產(chǎn)、高風(fēng)險(xiǎn)：公司的資金絕大部分投在裝修改造和租金上，資金周轉(zhuǎn)困難，如果沒有大筆融資很難發(fā)展下去。

市場(chǎng)還未完全成熟，競(jìng)爭者已經(jīng)跑在了賽道的前面，融資并不容易。

2015年8月，羅意和團(tuán)隊(duì)終于敲定天使輪融資，投資人給他們指了另一條路：以輕資產(chǎn)模式做公寓運(yùn)營。

公司改名為“樂乎城市青年社區(qū)”，轉(zhuǎn)型托管運(yùn)營服務(wù)，不再采用租賃的方式找房做項(xiàng)目，而是向B端的業(yè)主或二房東提供運(yùn)營服務(wù)，將房產(chǎn)資源進(jìn)行裝修、提升配置后向C端租戶出租，從中收取相應(yīng)的運(yùn)營費(fèi)用和超額收益分成。

羅意帶著團(tuán)隊(duì)艱難地“打怪升級(jí)”，從二房東成功轉(zhuǎn)型為公寓運(yùn)營商。

輕資產(chǎn)尋路

長租公寓的4種商業(yè)模式中，重資產(chǎn)的兩種商業(yè)模式是較主流的——重資產(chǎn)分散式的企業(yè)如自如(鏈家)、相寓(我愛我家)等大多有租賃中介背景，切入長租公寓市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)是天然客源和分散式房源的獲取渠道;重資產(chǎn)集中式的企業(yè)則多為酒店業(yè)和開發(fā)商孵化，如城家(華住)、泊寓(萬科)等。

重資產(chǎn)模式要求企業(yè)既要有一定的融資能力，還要有足夠的運(yùn)營能力，這對(duì)初創(chuàng)企業(yè)來說難以實(shí)現(xiàn)。因此，很多初創(chuàng)企業(yè)選擇了托管和代運(yùn)營的商業(yè)模式。

羅意對(duì)樂乎的商業(yè)模式充滿信心，“這個(gè)模式最大的優(yōu)勢(shì)就在于，我們跟行業(yè)的參與者是協(xié)同關(guān)系，而非競(jìng)爭關(guān)系。我們服務(wù)的甲方企業(yè)比較多樣化，有開發(fā)商、園區(qū)的運(yùn)營商、國企的資產(chǎn)平臺(tái)、民間的投資者，還有專門的私募基金。”

除了生態(tài)友好性，樂乎的另一大壁壘則是專業(yè)性。羅意透露，樂乎的本輪融資將繼續(xù)投入在人力成本上，目前公司員工超過500人，有超過一半是平臺(tái)的運(yùn)營和技術(shù)人員，落地的城市公司為中臺(tái)，前端則是推廣和運(yùn)營人員，11人的核心管理團(tuán)隊(duì)分別負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)、運(yùn)營、信息化等不同業(yè)務(wù)模塊。

用戶體驗(yàn)同樣重要：樂乎的C端用戶續(xù)簽率達(dá)到58%，更多的用戶留存意味著更小的流量成本。樂乎的目標(biāo)是將這一數(shù)字提高到70%以上，而長租市場(chǎng)的龍頭——自如的續(xù)簽率也只有60%。

用專業(yè)化的平臺(tái)為所有有資產(chǎn)而缺乏運(yùn)營能力的甲方賦能，進(jìn)而為C端用戶提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，這就是樂乎核心的商業(yè)模式。羅意介紹，樂乎的這套模式跑了兩年多，未來的目標(biāo)是繼續(xù)擴(kuò)大規(guī)模，同時(shí)優(yōu)化運(yùn)營效率。

長租公寓的風(fēng)剛剛吹起，巨大的市場(chǎng)增量給予初創(chuàng)企業(yè)想象空間。羅意希望在未來更早地介入物業(yè)的規(guī)劃和設(shè)計(jì)，用豐富的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)幫助甲方提升效率和利潤，也為C端用戶帶來更好的用戶體驗(yàn)。

市場(chǎng)即將變成紅海，巨頭環(huán)伺，效率將是樂乎生存的關(guān)鍵——輕裝快跑，抓住和整合規(guī)模較小的物業(yè)，才有和巨頭抗衡的資本。

[ 編輯 王宇航 E-mail：sjplwyh@163.com ]