用專(zhuān)業(yè)化的平臺為所有有資產(chǎn)而缺乏運營(yíng)能力的甲方賦能，進(jìn)而為C端用戶(hù)提供標準化服務(wù)，這就是樂(lè )乎核心的商業(yè)模式。

今年夏天國內的平均氣溫普遍比去年同期高，而樓市比天氣更熱，艷陽(yáng)下全是全民搖號的盛景。錢(qián)塘江畔的杭州，追逐新樓盤(pán)的資金據報道已超過(guò)700億元;西安的“史上最寬松”人才落戶(hù)政策助推房?jì)r(jià)屢創(chuàng )新高……

一二線(xiàn)城市打拼的年輕人在買(mǎi)房的焦慮中掙扎彷徨，嗅覺(jué)靈敏的創(chuàng )業(yè)者已經(jīng)瞄準了買(mǎi)房之外的另一個(gè)市場(chǎng)。6月份，樂(lè )乎、蛋殼、蜂鳥(niǎo)屋等7家初創(chuàng )企業(yè)獲得融資，平安、萬(wàn)科、58集團等巨頭各有動(dòng)作，銀保監會(huì )放開(kāi)政策閘門(mén)，保險資金正式獲準進(jìn)入長(cháng)租市場(chǎng)。

從買(mǎi)房到租房，潛在的需求在不斷轉化，長(cháng)租公寓的風(fēng)口隱隱將至。

二房東打怪升級

2007年，樂(lè )乎創(chuàng )始人羅意畢業(yè)于北京大學(xué)。盡管頭頂名校光環(huán)，但冷門(mén)的俄語(yǔ)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)讓他的求職之路頗為不順。

求職期間，他在清華園附近租下一間平房。當時(shí)整個(gè)院子里只住進(jìn)羅意一個(gè)人，其他房間無(wú)人問(wèn)津，他把整個(gè)院子都承接過(guò)來(lái)，對老舊的平房進(jìn)行簡(jiǎn)單裝修后重新出租。羅意的二房東生涯自此開(kāi)始。

2007-2013年，羅意做了6年的二房東。在北京，他做過(guò)地下室、城中村、廠(chǎng)房甚至庫房的改造和出租。2012年，羅意判斷長(cháng)租公寓的市場(chǎng)將逐漸成熟，盤(pán)算著(zhù)成立創(chuàng )業(yè)公司來(lái)運營(yíng)長(cháng)租公寓，并擴張規模。

但經(jīng)過(guò)團隊測算，如果大規模擴張，每間20~30平米的公寓客單價(jià)要做到3 000~4 000元才有盈利空間，在消費者對單間公寓接受度不高的當時(shí)，羅意打起了退堂鼓。

年底，一次偶然的機會(huì )，羅意參觀(guān)了自如運營(yíng)的自如寓項目?？吹娇蛦蝺r(jià)3 000元以上的單間公寓也飽受市場(chǎng)歡迎，他終于下定決心。

羅意創(chuàng )立“寓見(jiàn)Home”項目，一舉包租了亞運村附近的七八十間房，總面積約2 000平方米，經(jīng)過(guò)改造后轉租。這些裝修精致的單間公寓主要面向單身白領(lǐng)和年輕情侶，雖然客單價(jià)提高了不少，還是很快租了出去。

直至此時(shí)，盡管專(zhuān)門(mén)成立公司做公寓運營(yíng)，但羅意事實(shí)上還是扮演著(zhù)二房東的角色。這樣的商業(yè)模式盡管有錢(qián)賺，卻是重資產(chǎn)、高風(fēng)險：公司的資金絕大部分投在裝修改造和租金上，資金周轉困難，如果沒(méi)有大筆融資很難發(fā)展下去。

市場(chǎng)還未完全成熟，競爭者已經(jīng)跑在了賽道的前面，融資并不容易。

2015年8月，羅意和團隊終于敲定天使輪融資，投資人給他們指了另一條路：以輕資產(chǎn)模式做公寓運營(yíng)。

公司改名為“樂(lè )乎城市青年社區”，轉型托管運營(yíng)服務(wù)，不再采用租賃的方式找房做項目，而是向B端的業(yè)主或二房東提供運營(yíng)服務(wù)，將房產(chǎn)資源進(jìn)行裝修、提升配置后向C端租戶(hù)出租，從中收取相應的運營(yíng)費用和超額收益分成。

羅意帶著(zhù)團隊艱難地“打怪升級”，從二房東成功轉型為公寓運營(yíng)商。

輕資產(chǎn)尋路

長(cháng)租公寓的4種商業(yè)模式中，重資產(chǎn)的兩種商業(yè)模式是較主流的——重資產(chǎn)分散式的企業(yè)如自如(鏈家)、相寓(我愛(ài)我家)等大多有租賃中介背景，切入長(cháng)租公寓市場(chǎng)的優(yōu)勢是天然客源和分散式房源的獲取渠道;重資產(chǎn)集中式的企業(yè)則多為酒店業(yè)和開(kāi)發(fā)商孵化，如城家(華住)、泊寓(萬(wàn)科)等。

重資產(chǎn)模式要求企業(yè)既要有一定的融資能力，還要有足夠的運營(yíng)能力，這對初創(chuàng )企業(yè)來(lái)說(shuō)難以實(shí)現。因此，很多初創(chuàng )企業(yè)選擇了托管和代運營(yíng)的商業(yè)模式。

羅意對樂(lè )乎的商業(yè)模式充滿(mǎn)信心，“這個(gè)模式最大的優(yōu)勢就在于，我們跟行業(yè)的參與者是協(xié)同關(guān)系，而非競爭關(guān)系。我們服務(wù)的甲方企業(yè)比較多樣化，有開(kāi)發(fā)商、園區的運營(yíng)商、國企的資產(chǎn)平臺、民間的投資者，還有專(zhuān)門(mén)的私募基金。”

除了生態(tài)友好性，樂(lè )乎的另一大壁壘則是專(zhuān)業(yè)性。羅意透露，樂(lè )乎的本輪融資將繼續投入在人力成本上，目前公司員工超過(guò)500人，有超過(guò)一半是平臺的運營(yíng)和技術(shù)人員，落地的城市公司為中臺，前端則是推廣和運營(yíng)人員，11人的核心管理團隊分別負責設計、運營(yíng)、信息化等不同業(yè)務(wù)模塊。

用戶(hù)體驗同樣重要：樂(lè )乎的C端用戶(hù)續簽率達到58%，更多的用戶(hù)留存意味著(zhù)更小的流量成本。樂(lè )乎的目標是將這一數字提高到70%以上，而長(cháng)租市場(chǎng)的龍頭——自如的續簽率也只有60%。

用專(zhuān)業(yè)化的平臺為所有有資產(chǎn)而缺乏運營(yíng)能力的甲方賦能，進(jìn)而為C端用戶(hù)提供標準化服務(wù)，這就是樂(lè )乎核心的商業(yè)模式。羅意介紹，樂(lè )乎的這套模式跑了兩年多，未來(lái)的目標是繼續擴大規模，同時(shí)優(yōu)化運營(yíng)效率。

長(cháng)租公寓的風(fēng)剛剛吹起，巨大的市場(chǎng)增量給予初創(chuàng )企業(yè)想象空間。羅意希望在未來(lái)更早地介入物業(yè)的規劃和設計，用豐富的運營(yíng)經(jīng)驗幫助甲方提升效率和利潤，也為C端用戶(hù)帶來(lái)更好的用戶(hù)體驗。

市場(chǎng)即將變成紅海，巨頭環(huán)伺，效率將是樂(lè )乎生存的關(guān)鍵——輕裝快跑，抓住和整合規模較小的物業(yè)，才有和巨頭抗衡的資本。

[ 編輯 王宇航 E-mail：sjplwyh@163.com ]