免費，一點(diǎn)都不稀罕，但是有免費的東西，我們還是會(huì )伸手去要。

世界上會(huì )有這么一家店嗎？東西全部免費，可以隨便吃隨便拿。

我告訴你，有，而且都火了十年了，你肯定呵呵，不信你看。

你想，

你的店在最潮流的城市中央，比如北京三里屯、上海新天地、深圳東門(mén)，這種店租高昂，而你已經(jīng)活了十年，并火了十年；

你的顧客每天排著(zhù)隊進(jìn)你的店，由于人太多，你搞了個(gè)app，顧客需要提前兩星期預約才能到店里來(lái)；

你的供應商免費給你供貨，各種高檔零食，你給他們提供顧客用他們產(chǎn)品的情況還得收費；

你覺(jué)得不可能吧？

01

火了十年的體驗工坊

原宿，是東京都澀谷區的一個(gè)地區，范圍約為明治神宮、代代木公園、竹下通、表參道、國立代代木競技場(chǎng)一帶，是日本著(zhù)名的“年輕人之街”，東京時(shí)尚的核心秘密，走在這里的每一個(gè)潮人和街區里的一切，完美地組成了一個(gè)充滿(mǎn)活力的“時(shí)尚生態(tài)圈”。

位于東京澀谷區原宿神宮前3-12-18，THE Iceburg 大樓的三樓，有一家時(shí)尚試客營(yíng)銷(xiāo)精品店“體驗工坊”(Sample Lab)。他家每天定量只接待700名客戶(hù)，而且客戶(hù)都是兩個(gè)星期前在app上預約成功的，大量的客戶(hù)還沒(méi)約上，來(lái)不了，只能等。

這家店里的產(chǎn)品有90種，包括各種零食，還有蠟燭、面條、面霜等商品，甚至還有價(jià)值50美元的電腦游戲軟件，這些都是供應商免費提供的，為的是到店的顧客能夠用上。

而且店里要求提供的商品雖然是“試驗品”，但是必須完整、足量包裝，這樣才能保證顧客拿取產(chǎn)品是完全模擬商場(chǎng)購物拿取商品的情形，這樣大數據獲取的信息才夠真實(shí)有效(另外多說(shuō)一句，預約、選購產(chǎn)品、下單等都是在app上完成的，以采集用戶(hù)的購物腳印)。

你在店里幾乎看不到國內試用品的小袋小盒裝的產(chǎn)品，所以在質(zhì)和量上，產(chǎn)品都沒(méi)有問(wèn)題。

2008年1月時(shí)，App上的部分產(chǎn)品

這家店成立于2007年7月，至今已有10年時(shí)間。而且可以說(shuō)，火了10年！

為什么？

因為這家店的所有東西對顧客是免費的！上圖中的東西，顧客可以隨便選，選了拿回家就是了！不過(guò)最多拿五樣。

店里還有很多東西是在店里體驗的

02

產(chǎn)品不收一分錢(qián)的徹底免費

這家店的存在證明了日本人的創(chuàng )新能力，同時(shí)也再次把免費這個(gè)概念推到大眾面前。

《怪誕行為學(xué)》的作者丹·喬瑞里曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)有趣的巧克力實(shí)驗：他那兩種巧克力，分別是瑞士蓮松露巧克力和普通的好時(shí)巧克力，分別定價(jià)15美分和1美分一顆，讓年輕的大學(xué)生們選買(mǎi)那個(gè)，63%的人選擇了前者，他們說(shuō)相比于后者他們更看重前者的質(zhì)量；第二次，兩種巧克力各減價(jià)1美分，這樣，瑞士蓮松露巧克力就變成了14美分，好時(shí)巧克力免費，兩者還是相差14美分，結果這幫人有79%都選擇了后者，因為免費。

從上述實(shí)驗可以看出，免費二字的魔力有多大！

而且是徹底的免費，不收1分錢(qián)的免費！

體驗工坊的成功恰恰在于產(chǎn)品徹底的免費，無(wú)論是你在這試用還是拿回家都免費，倘若收費，哪怕是1日元，都會(huì )淪為1元店，別人都會(huì )認為你店里的東西質(zhì)量只有1日元！

就成了中國的兩元店、十元店這樣的毫無(wú)新意了……

03

羊毛出在豬身上

那，體驗工坊年營(yíng)收多少？從哪收入？

咱們都可以想象，費肯定是要收的，要不然怎么活了十年。

那么費用不能僅出在羊身上，怎么辦？豬在呢！

看它的營(yíng)收構成：

會(huì )員費：只有支付了每年13美元注冊費和年費的“會(huì )員”才被準許進(jìn)入，這家精品店擁有47000名會(huì )員；

貨架空間租賃費：因為這家精品店的知名度，商家愿意免費給它提供展品，甚至愿意支付2000美元來(lái)展示商品兩個(gè)星期。

信息反饋費：通過(guò)提供超值產(chǎn)品的做法，體驗工坊把它的大部分會(huì )員都轉變?yōu)榱四硞€(gè)固定消費群體。這些十幾歲的年輕人通過(guò)填寫(xiě)在線(xiàn)問(wèn)卷調查、紙質(zhì)的調查表或是接受手機通話(huà)調查的方式來(lái)反饋信息。其他公司要想獲取這些數據，需要支付4000美元的信息費。如果在精品店中展示商品的商家有20%的需要這些信息反饋，那么體驗工坊得到的信息反饋收入差不多就到了貨架租賃費的一半。

這里需要說(shuō)明一下，為什么顧客即使把產(chǎn)品拿回家還是會(huì )配合體驗工坊的調查?因為配合調查可以獲得積點(diǎn)，10000積點(diǎn)的用戶(hù)可以由初級會(huì )員升級到中級會(huì )員，再升級還可以到高級會(huì )員。高級會(huì )員很難拿到，能成為中高級會(huì )員，就成為了Kol，也就是意見(jiàn)領(lǐng)袖。

04

免費，不稀罕但是有力量

八九十年代，產(chǎn)品稀缺，可以定高價(jià)，還不能還價(jià)；

隨著(zhù)社會(huì )發(fā)展，經(jīng)濟繁榮，市場(chǎng)逐漸傾向于買(mǎi)方，商家在4P的Price上大動(dòng)腦筋，性?xún)r(jià)比成為衡量產(chǎn)品的最重要因素，商家開(kāi)始更多的打出買(mǎi)一送一，折扣等方式來(lái)吸引客戶(hù)；

時(shí)代的列車(chē)迅速開(kāi)到了互聯(lián)網(wǎng)的今天，價(jià)格因素早已不再是人們購物的第一選擇因素，尤其是在富裕的城市里，免費已經(jīng)成為人們司空見(jiàn)慣的營(yíng)銷(xiāo)手段，但是免費的東西人們不稀罕…...

因為人們始終堅信：天下沒(méi)有免費的午餐，天上不會(huì )掉餡餅。白送的東西肯定是質(zhì)量低劣的商品，而且可能是附加著(zhù)讓人難以接受的條件，況且“我又不是貪小便宜之人”。

所以免費在這個(gè)時(shí)代一點(diǎn)都不稀罕。

但是免費的力量誰(shuí)也不能否認！

主編點(diǎn)評

Sample Lab到底是什么能讓他通過(guò)“免費”屹立十年不倒？總結來(lái)說(shuō)有五點(diǎn)套路。

1. 免費

消費者都具有一個(gè)普遍心理，那就是免費的東西，不要白不要。而Sample Lab的商品不僅免費，且保證全為正品、原裝(非小樣)，怪不得能如此吸引消費者！

2. 制造口碑，商品進(jìn)貨免費

套路：做好口碑，形成美譽(yù)度，接著(zhù)再打開(kāi)知名度。

Sample Lab打造了一個(gè)正品免費的口碑，秉承正品原則，且有著(zhù)“免費“這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)大招，因此名聲很快打開(kāi)，消費者如涌而至。而對于供應商而言，平時(shí)打廣告、推廣都需要花錢(qián)，且效果還不知道怎樣，而Sample Lab這樣一個(gè)聚集了無(wú)數消費者的購物場(chǎng)景，不用花費心力去招兵買(mǎi)馬，既省錢(qián)又省力，因此才有無(wú)數供應商排著(zhù)隊免費供貨！

3. 會(huì )員機制

套路：只有會(huì )員才能進(jìn)入Sample Lab，利用會(huì )員機制，收取會(huì )員費，每年每人13美元。

通過(guò)會(huì )員機制能夠讓Sample Lab快速搜集到消費者的個(gè)人信息，同時(shí)獲得一定的收入來(lái)源，實(shí)現盈利。

4.數據共享

套路：跟蹤用戶(hù)行為，獲得用戶(hù)行為數據，吸引供應商購買(mǎi)。

由于Sample Lab的會(huì )員機制，讓Sample Lab能快速掌握大量消費者的個(gè)人信息，以及后續的行為數據，比如習慣、愛(ài)好、態(tài)度等等，從而可以提供給相應品牌（品牌商需花一定金額購買(mǎi)），品牌商根據這些數據生產(chǎn)出更適合用戶(hù)的產(chǎn)品，從而給用戶(hù)帶來(lái)更好的用戶(hù)體驗。

5.積分體系

套路：利用積分體系，引誘用戶(hù)填寫(xiě)問(wèn)卷，積分越多會(huì )員等級越高，會(huì )員等級越高能免費帶走的東西越多。

在Sample Lab里面，會(huì )員分等級越高，每次能帶走的東西件數越多，會(huì )員分等級通過(guò)積分來(lái)劃分，而積分只能通過(guò)問(wèn)卷填寫(xiě)來(lái)獲取，這樣用戶(hù)就會(huì )心甘情愿的將個(gè)人喜好等信息免費送給Sample Lab。這樣無(wú)形中就將品牌、消費者、體驗者完美無(wú)瑕的連接在一起，各取所需，大家都獲利。

綜上所述，Sample Lab成功的關(guān)鍵在于打造體驗式消費。為了給用戶(hù)帶來(lái)更好的用戶(hù)體驗，他還采取了一些措施，比如通過(guò)每天限流給用戶(hù)一個(gè)好的購物場(chǎng)景、通過(guò)手機預約減少用戶(hù)排隊時(shí)長(cháng)等等。

回看當下，電商開(kāi)始有了唱衰的趨勢，電商巨頭無(wú)不開(kāi)始尋找新出路，正如馬云提出的新零售——線(xiàn)下+線(xiàn)上+物流，其實(shí)質(zhì)就是用戶(hù)對用戶(hù)體驗的要求越來(lái)越高，只有打通線(xiàn)上和線(xiàn)下的連接，實(shí)現向新零售的轉換，不斷提升用戶(hù)體驗，才能獲得生機。