生意是眼前，也是遠(yuǎn)方。

在阿聯(lián)酋迪拜，一位家庭主婦通過跨境電商平臺(tái)買到了中國(guó)品牌的微波爐;在埃塞俄比亞首都亞的斯亞貝巴，中國(guó)企業(yè)承建的城市輕軌呼嘯而過;在白俄羅斯首都明斯克，滿載機(jī)械設(shè)備、汽車配件、日用化工等“中國(guó)制造”的中歐班列正卸裝貨物，十多天后，紅酒、牛奶、牛肉、水晶等歐洲出產(chǎn)的進(jìn)口商品又將搭乘這趟列車返回中國(guó)，進(jìn)入國(guó)內(nèi)超市的貨架。

這一幕幕生動(dòng)場(chǎng)景的背后，都緊連著一個(gè)關(guān)鍵詞——“一帶一路”。什么是“一帶一路”?

2013年9月，中國(guó)國(guó)家主席習(xí)近平提出共建“絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶”重大倡議，同年10月，又提出共建“21世紀(jì)海上絲綢之路”重大倡議。自此，一條政策溝通、設(shè)施聯(lián)通、貿(mào)易暢通、資金融通、民心相通的超級(jí)道路鋪展開來。

翻過山和大海，“一帶一路”就這樣改變著中國(guó)與世界的距離。借助這條大道，中國(guó)企業(yè)和中國(guó)商人一路向前，以嶄新的方式融入全球商業(yè)版圖，并且生生不息。

商情地圖掃描

“一帶一路”合作倡議實(shí)施五年多來，中國(guó)同“一帶一路”沿線國(guó)家貿(mào)易總額超過5.5萬億美元，對(duì)沿線國(guó)家非金融類直接投資超過800億美元。

對(duì)于出海的中國(guó)企業(yè)來說，“一帶一路”沿線經(jīng)濟(jì)體和國(guó)家的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀如何?具備哪些市場(chǎng)特點(diǎn)和投資機(jī)會(huì)?

(注：本文涉及的區(qū)域和國(guó)家是參照國(guó)家信息中心“一帶一路”大數(shù)據(jù)中心編寫的《“一帶一路”貿(mào)易合作大數(shù)據(jù)報(bào)告(2018)》中的劃分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類。)

東北亞、東南亞及大洋洲地區(qū)

包括韓國(guó)、新西蘭、蒙古國(guó)和東盟 10 國(guó)(新加坡、馬來西亞、泰國(guó)、印度尼西亞、菲律賓、文萊、柬埔寨、緬甸、老撾、越南)。

市場(chǎng)特點(diǎn)：該區(qū)域經(jīng)濟(jì)水平差異化明顯，除韓國(guó)、新加坡、新西蘭等少數(shù)幾個(gè)國(guó)家之外，其他國(guó)家都屬于發(fā)展中國(guó)家。大多數(shù)國(guó)家道路交通條件有限，基礎(chǔ)設(shè)施普遍落后。柬埔寨、緬甸等國(guó)勞動(dòng)力充足，用工成本相對(duì)低廉;而新加坡、韓國(guó)等國(guó)對(duì)知識(shí)型和技術(shù)型人才需求量大，用工成本也相對(duì)高昂。

投資機(jī)會(huì)：該區(qū)域國(guó)家有較高的發(fā)展意愿，投資需求旺盛。新加坡等國(guó)家的資金用途主要在金融、服務(wù)等行業(yè)上，泰國(guó)、越南等國(guó)的資金用途主要在基建、制造業(yè)等行業(yè)。

關(guān)注熱度：四顆星

中亞地區(qū)

包括哈薩克斯坦、烏茲別克斯坦、土庫曼斯坦、塔吉克斯坦和吉爾吉斯斯坦等國(guó)家。

市場(chǎng)特點(diǎn)：該區(qū)域總體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)平穩(wěn)發(fā)展，各國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)恢復(fù)性增長(zhǎng)，各個(gè)國(guó)家之間合作日趨緊密，內(nèi)部經(jīng)濟(jì)發(fā)展需求旺盛。該區(qū)域國(guó)家在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)上比較落后，特別是交通、水利、能源等方面，加上地形地貌復(fù)雜，基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)成本相對(duì)高昂。

投資機(jī)會(huì)：該區(qū)域主要投資領(lǐng)域仍是能源和資源開發(fā)，農(nóng)業(yè)、輕工業(yè)、服務(wù)業(yè)和高新技術(shù)等產(chǎn)業(yè)是中亞五國(guó)鼓勵(lì)發(fā)展的重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)。

關(guān)注熱度：三顆星

西亞地區(qū)

包括伊朗、伊拉克、敘利亞、約旦、沙特阿拉伯、阿曼、阿聯(lián)酋、卡塔爾、科威特等國(guó)家。

市場(chǎng)特點(diǎn)：該區(qū)域國(guó)家按經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)可分為經(jīng)濟(jì)類型，即石油輸出國(guó)和非石油輸出國(guó)。石油輸出國(guó)包括卡塔爾、巴林、伊朗和阿曼等，主要以石油開采、加工、運(yùn)輸為主，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)相對(duì)單一。非石油輸出國(guó)經(jīng)濟(jì)多以農(nóng)牧業(yè)為主，采礦業(yè)、加工業(yè)均較薄弱。該區(qū)域國(guó)家勞動(dòng)力資源不足，每年從國(guó)外進(jìn)入大量外籍工人和技術(shù)員，成為世界重要?jiǎng)趧?wù)市場(chǎng)。

投資機(jī)會(huì)：該區(qū)域國(guó)家中，伊拉克、伊朗等國(guó)家對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施的投資需求較高。而阿聯(lián)酋、沙特阿拉伯等國(guó)的投資需求主要在貿(mào)易、能源等行業(yè)。

關(guān)注熱度：四顆星

南亞地區(qū)

包括印度、巴基斯坦、孟加拉國(guó)、阿富汗、斯里蘭卡、馬爾代夫、尼泊爾等國(guó)家。

市場(chǎng)特點(diǎn)：該區(qū)域國(guó)家主要以農(nóng)業(yè)、制造業(yè)為主，整體經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后，但經(jīng)濟(jì)發(fā)展增速較快，現(xiàn)已有一些高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)得到發(fā)展?；A(chǔ)設(shè)施建設(shè)相對(duì)落后，但隨著近年來經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)在逐漸完善過程中。該區(qū)域國(guó)家勞動(dòng)力充足，受教育程度較低，用工成本低廉。但阿富汗、巴基斯坦等國(guó)的部分地區(qū)安全形勢(shì)不容樂觀，需慎重評(píng)估投資風(fēng)險(xiǎn)。

投資機(jī)會(huì)：該區(qū)域國(guó)家的投資需求較大，主要用于基建和輕工業(yè)方面。

關(guān)注熱度：三顆星

中東歐地區(qū)

包括俄羅斯、烏克蘭、白俄羅斯、波蘭、捷克、斯洛伐克、匈牙利、克羅地亞、塞爾維亞、羅馬尼亞、保加利亞等國(guó)家。

市場(chǎng)特點(diǎn)：中東歐地區(qū)是“一帶一路”投資中要特別關(guān)注的新興市場(chǎng)，制造業(yè)和服務(wù)業(yè)實(shí)力雄厚，已建立起較為完善的市場(chǎng)機(jī)制和生產(chǎn)要素配置體系。相比西歐市場(chǎng)，中東歐地區(qū)具有經(jīng)濟(jì)活力強(qiáng)、勞動(dòng)成本低、市場(chǎng)潛力大的優(yōu)勢(shì)。

投資機(jī)會(huì)：該區(qū)域國(guó)家在交通基礎(chǔ)設(shè)施、電網(wǎng)建設(shè)、清潔能源、農(nóng)業(yè)等領(lǐng)域有較大投資空間。

關(guān)注熱度：四顆星

非洲及拉美地區(qū)

包括南非、埃及、摩洛哥、埃塞俄比亞、阿根廷、烏拉圭、巴拿馬等國(guó)家。

市場(chǎng)特點(diǎn)：非洲和拉美地區(qū)國(guó)家發(fā)展水平差異明顯，南非等發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，埃塞俄比亞等國(guó)經(jīng)濟(jì)落后。大多數(shù)國(guó)家市場(chǎng)化程度較低，制造業(yè)和加工業(yè)基礎(chǔ)較為薄弱，基礎(chǔ)設(shè)施較為落后，市場(chǎng)活躍度低。

投資機(jī)會(huì)：非洲及拉美地區(qū)在基礎(chǔ)設(shè)施、能源、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)、輕工業(yè)、零售等領(lǐng)域有著較大的投資空間。

關(guān)注熱度：五顆星

單項(xiàng)冠軍VS抱團(tuán)出海

20年前，海爾、聯(lián)想和華為等一批中國(guó)企業(yè)勇敢走出國(guó)門，參與全球市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。他們搭乘WTO的順風(fēng)車，收獲了巨大的市場(chǎng)和機(jī)會(huì)紅利，成為第一批成功“出海”的標(biāo)桿中國(guó)企業(yè)。BAT們則緊隨其后，借勢(shì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)普及和全球最龐大的本土人口，崛起為第二批“出海”巨頭。

20年后的今天，由國(guó)家頂層設(shè)計(jì)推動(dòng)的“一帶一路”倡議，則是在本土人口紅利減少、他國(guó)需求強(qiáng)勁和人民幣國(guó)際化的大趨勢(shì)下，中國(guó)企業(yè)進(jìn)入新興市場(chǎng)的第三次“借勢(shì)”機(jī)遇。

數(shù)字更能直觀驗(yàn)證中國(guó)企業(yè)走出去的必要性：“一帶一路”沿線覆蓋32.1億人口，占全球總?cè)丝诘?3.4%。不論單槍匹馬還是抱團(tuán)出擊，這都是繼本土市場(chǎng)之后，中國(guó)企業(yè)全球化最好的時(shí)機(jī)。

洪流之中，中國(guó)企業(yè)正憑借技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新和模式創(chuàng)新，在海外站穩(wěn)腳跟，與全世界一起做生意。

單品破發(fā)力

在2018年BrandZ十大中國(guó)出海品牌排行榜上，一家叫做安克(Anker)的公司與聯(lián)想、華為和阿里巴巴等大企業(yè)一同入選。

通過生產(chǎn)移動(dòng)電源、充電器、藍(lán)牙外設(shè)、數(shù)據(jù)線等智能數(shù)碼周邊產(chǎn)品，安克的市場(chǎng)已經(jīng)覆蓋了中國(guó)、日本、歐洲及北美，用戶超過2 400萬人。你大概很難想象，在如此垂直細(xì)分的市場(chǎng)里，會(huì)跑出來這樣一家成功的中國(guó)企業(yè)。

安克(Anker)的背后，有一個(gè)叫做陽萌的長(zhǎng)沙小伙。2011年，還在谷歌工作的他，因?yàn)檎也坏叫詢r(jià)比高的筆記本電池，而無意中闖入了一個(gè)龐大的市場(chǎng)。拉上3個(gè)谷歌的同事，他在美國(guó)加利福尼亞注冊(cè)了Anker，開始自己的創(chuàng)業(yè)之路。

起步之初，陽萌與深圳代工廠合作，生產(chǎn)價(jià)格低廉的筆記本電池。2012年，看到智能手機(jī)普及趨勢(shì)，他將安克的重心迅速轉(zhuǎn)移到了手機(jī)電池配件領(lǐng)域。僅僅不到半年，安克便成為了美國(guó)亞馬遜平臺(tái)上充電配件品類銷量冠軍。

銷售額的猛烈增長(zhǎng)沒有沖昏陽萌的頭腦，他深知靠代工賺差價(jià)的模式無法長(zhǎng)久，只有掌握核心技術(shù)才是安身立命的根本。隨著各類數(shù)碼產(chǎn)品越來越多，形式各異的充電器使消費(fèi)者苦不堪言，市場(chǎng)正呼喚一種全能的充電解決方案。

充電器最核心的技術(shù)取決于2個(gè)芯片：一個(gè)負(fù)責(zé)識(shí)別設(shè)備的協(xié)議芯片，一個(gè)負(fù)責(zé)充電速度的功率芯片。為了解決這兩個(gè)芯片的問題，安克整整研發(fā)了5年。

2018年11月，陽萌帶著安克最新的充電器產(chǎn)品在紐約舉辦了公司成立以來的首場(chǎng)發(fā)布會(huì)。這個(gè)只有乒乓球大小的充電器可以同時(shí)給筆記本和手機(jī)充電，比原裝充電器快2.5倍。“未來風(fēng)起云涌的10年，中國(guó)應(yīng)該有一批真正的創(chuàng)新品牌出海，革新海外消費(fèi)者對(duì)于中國(guó)產(chǎn)品低廉劣質(zhì)的印象。”

同樣的變化還發(fā)生在另一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)——圓珠筆行業(yè)。

2015年，李克強(qiáng)總理在一次座談會(huì)上透露了一個(gè)震驚國(guó)人的現(xiàn)實(shí)：中國(guó)在鋼鐵產(chǎn)量嚴(yán)重過剩的情況下，依舊需要進(jìn)口特殊品類鋼材，包括圓珠筆頭上的“鋼珠”。

年產(chǎn)380億支圓珠筆的中國(guó)，每年需要以每噸12萬元的價(jià)格進(jìn)口1 000多噸筆尖特殊鋼材，付出外匯1 500萬美金。轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在2017年初，由寧波貝發(fā)集團(tuán)倡導(dǎo)的“中國(guó)好筆項(xiàng)目”研究取得了實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。這個(gè)歷時(shí)6年的研究，終于為百億國(guó)產(chǎn)圓珠筆裝上了“中國(guó)筆頭”，解決了令人尷尬的中國(guó)筆頭難題。

而貝發(fā)的命運(yùn)也就此改變。 2016年，貝發(fā)推出了自己的第一款中國(guó)好筆G20圓珠筆。此后，貝發(fā)陸續(xù)推出了優(yōu)秀的中高端圓珠筆，并斬獲德國(guó)紅點(diǎn)獎(jiǎng)產(chǎn)品獎(jiǎng)和韓國(guó)k-design等各類國(guó)際大獎(jiǎng)。

安克和貝發(fā)，只是中國(guó)數(shù)千個(gè)出海企業(yè)的代表。他們熟悉中國(guó)優(yōu)勢(shì)，也知曉海外市場(chǎng)。他們決心依靠技術(shù)，走出國(guó)內(nèi)低端制造業(yè)困境，迎來屬于自己的大航海時(shí)代。

組一個(gè)出海聯(lián)盟

2015年3月，西班牙馬德里一名消費(fèi)者在網(wǎng)上下單5小時(shí)后便收到商品——一部由中國(guó)物流公司運(yùn)送的中國(guó)產(chǎn)手機(jī)。

群雄林立的國(guó)際快遞市場(chǎng)，一直都是美國(guó)聯(lián)邦快遞、德國(guó)DHL、聯(lián)合包裹等老牌快遞企業(yè)的地盤。數(shù)據(jù)能夠反映這一切，2016年中國(guó)國(guó)際快遞業(yè)務(wù)量完成6.2億件，同比增長(zhǎng)44.9%，雖然國(guó)際快遞件僅占整個(gè)快遞業(yè)的2%，但是收入超過10%。

當(dāng)下，國(guó)內(nèi)快遞行業(yè)格局已形成阿里系、京東物流與順豐相抗衡的局面。競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈的同時(shí)，也面臨業(yè)務(wù)增速放緩的窘境。盡管國(guó)內(nèi)快遞業(yè)務(wù)總量大但利潤(rùn)極低，多方競(jìng)爭(zhēng)引發(fā)的價(jià)格戰(zhàn)更使得快遞業(yè)務(wù)遭遇發(fā)展瓶頸。

2018年是中國(guó)快遞公司的“出海”之年。首家A 股上市的快遞公司圓通速遞，聯(lián)手菜鳥網(wǎng)絡(luò)、中國(guó)航空在香港國(guó)際機(jī)場(chǎng)共同建設(shè)一個(gè)投資百億級(jí)的物流樞紐，為構(gòu)建全球 72 小時(shí)必達(dá)的物流網(wǎng)絡(luò)提供有力支撐，屆時(shí)每年可處理數(shù)千萬件的跨境電商包裹。

京東則聯(lián)手谷歌，后者以 5.5 億美元投資京東。京東未來將致力于供應(yīng)鏈服務(wù)全球化，實(shí)現(xiàn)48小時(shí)中國(guó)通達(dá)全球。順豐則宣布和美國(guó)UPS聯(lián)手，各投資500萬美元成立合資企業(yè)，主營(yíng)國(guó)際快運(yùn)業(yè)務(wù)。此外，申通、韻達(dá)等國(guó)內(nèi)快遞公司也都競(jìng)相走出國(guó)門開展跨境寄遞等業(yè)務(wù)。

目前，順豐的國(guó)際標(biāo)快/國(guó)際特惠業(yè)務(wù)涉及美國(guó)、歐盟、俄羅斯等53個(gè)國(guó)家;國(guó)際小包業(yè)務(wù)覆蓋全球225個(gè)國(guó)家及地區(qū)。而圓通速遞的國(guó)際網(wǎng)絡(luò)服務(wù)已覆蓋50多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，開通國(guó)際航線2 000多條，海外網(wǎng)絡(luò)代理點(diǎn)突破 1000家。同時(shí)，圓通發(fā)起的“全球包裹聯(lián)盟”(GPA)，也是目前唯一一個(gè)由國(guó)內(nèi)物流快遞企業(yè)發(fā)起的國(guó)際化物流快遞聯(lián)盟平臺(tái)。

相比制造業(yè)單個(gè)突破的“出海”模式，國(guó)內(nèi)快遞企業(yè)更傾向于結(jié)合海外優(yōu)質(zhì)資源共同合作的模式。為全球消費(fèi)者帶來更便宜、更高效的快遞物流服務(wù)，是他們出海的一大動(dòng)力。

對(duì)于國(guó)內(nèi)的快遞企業(yè)來說，眼下的海外市場(chǎng)并非只有機(jī)遇，挑戰(zhàn)同樣不容忽視。

在地廣人稀的俄羅斯、環(huán)境復(fù)雜的東南亞，以及基礎(chǔ)設(shè)施落后的印度，都需要投入更多的資源去完善物流基礎(chǔ)設(shè)施，優(yōu)化“最后一公里”配送模式。這在基礎(chǔ)設(shè)施全球領(lǐng)先的中國(guó)，都尚且具有挑戰(zhàn)性，海外市場(chǎng)難度可想而知。但隨著“一帶一路”倡議的不斷深入推進(jìn)和國(guó)際網(wǎng)絡(luò)的不斷完善，所有的問題都將隨時(shí)間迎刃而解。

相比前兩波“出海”企業(yè)，借勢(shì)于“一帶一路”倡議的第三波企業(yè)顯得更為自信和理智。技術(shù)創(chuàng)新的增長(zhǎng)和資金實(shí)力的強(qiáng)大，無疑為中國(guó)企業(yè)的出海，提供了強(qiáng)有力的后盾。他們不再依靠模仿和廉價(jià)生存，而是以創(chuàng)新的高姿態(tài)競(jìng)爭(zhēng)海外市場(chǎng)。

降維深入VS發(fā)現(xiàn)需求

彼得·德魯克在《管理的實(shí)踐》中提到：企業(yè)是經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)、擴(kuò)張和改變的具體器官。這句話拿來描述中國(guó)企業(yè)的出海再合適不過。

出海企業(yè)的普遍玩法，通常是把國(guó)內(nèi)成熟的商業(yè)模式和新興技術(shù)產(chǎn)業(yè)，搬到市場(chǎng)相對(duì)原始的國(guó)家和地區(qū)。比如，以消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和以云服務(wù)為代表的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)就引領(lǐng)了新一波出海浪潮。

除了巨頭的海外布局，更多的中國(guó)創(chuàng)業(yè)者開始摩拳擦掌，出海尋找那些“5年前、10年前的中國(guó)市場(chǎng)”。如今在拉丁美洲、東南亞、非洲等地區(qū)和國(guó)家，已經(jīng)出現(xiàn)了第二個(gè)阿里巴巴、騰訊、商湯科技的身影。

在全球一體化的進(jìn)程中，另一些不走尋常路的中國(guó)企業(yè)，卻在被人忽略的市場(chǎng)中發(fā)掘?qū)毑?，進(jìn)入當(dāng)?shù)厝说纳?，成為不可或缺?ldquo;中國(guó)制造”。

無論是降維深入，還是發(fā)現(xiàn)需求，這些新奇的玩法和商業(yè)嗅覺，既展現(xiàn)了中國(guó)領(lǐng)先世界的互聯(lián)網(wǎng)思維，又不斷為世界的商業(yè)畫圖添上一筆筆濃墨重彩。

出海行動(dòng)，先機(jī)為王

2010年，阿里巴巴推出全球速賣通，成為最早出海尋找電子商務(wù)“新大陸”的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。覆蓋220多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的全球速賣通，更是被廣大賣家稱為“國(guó)際版淘寶”。

除了便捷的商品交換之外，在支付方式上的變革，成為全球速賣通成功的關(guān)鍵。比如在巴西，當(dāng)?shù)鼐用袢匀皇褂矛F(xiàn)金支付，全球速賣通來了之后，除了覆蓋主流的Visa、Master之外，還通過技術(shù)與當(dāng)?shù)氐牡谌街Ц镀脚_(tái)合作，推出了“巴西版支付寶”。

而在非洲，電商帶來的改變更為明顯。非洲擁有超過12億的人口，網(wǎng)民接近4億人，一些東非國(guó)家的移動(dòng)支付滲透率超過了50%。作為世界電子商務(wù)最后的戰(zhàn)場(chǎng)，非洲不但給了全球速賣通巨大的機(jī)會(huì)，由中國(guó)公司創(chuàng)辦的Kilimall、KiKUU、Amanbo等電商創(chuàng)業(yè)公司也逐漸站穩(wěn)腳跟。

Kilimall創(chuàng)辦于2014年，是一家誕生于肯尼亞的B2C電商平臺(tái)，創(chuàng)始人楊濤曾是華為員工，負(fù)責(zé)幫助當(dāng)?shù)仉娦胚\(yùn)營(yíng)商建立手機(jī)錢包系統(tǒng)。正是通過手機(jī)錢包的火熱，楊濤看到非洲消費(fèi)市場(chǎng)新的脈動(dòng)，他將國(guó)內(nèi)成熟的電子商務(wù)搬到這里，把市場(chǎng)供需簡(jiǎn)化成手機(jī)上的一次點(diǎn)擊。

非洲需要中國(guó)商品，中國(guó)商品也需要非洲市場(chǎng)。Kilimall一方面幫助本地商家做電商代運(yùn)營(yíng)和訂單派送，另一方面發(fā)掘肯尼亞當(dāng)?shù)氐闹袊?guó)供應(yīng)鏈。僅僅4年時(shí)間，Kilimall的注冊(cè)用戶超過500萬，成為非洲最大的電商平臺(tái)之一。

智能手機(jī)的普及，不但讓電子商務(wù)在非洲輕松落地，更讓手機(jī)游戲的出海變得更加便利。Elex(智明星通)是中國(guó)出海最成功的游戲公司，其開發(fā)的策略類手游COK(列國(guó)的紛爭(zhēng))是中國(guó)公司2017年在海外收入最高的一款游戲，而Elex(智明星通)其實(shí)早在2009年就通過當(dāng)時(shí)火熱的“偷菜”游戲涉足海外。

中國(guó)的游戲開發(fā)商，在進(jìn)入游戲產(chǎn)業(yè)相對(duì)落后的一些亞非拉地區(qū)時(shí)，通常直接跳過插卡游戲、單機(jī)游戲、網(wǎng)絡(luò)頁游等產(chǎn)品，而是選擇全球同頻的手機(jī)游戲，如今在非洲玩王者榮耀已經(jīng)成為潮流。

2018年被稱為“出海產(chǎn)業(yè)的第三次高潮”。中國(guó)企業(yè)的國(guó)際化以聯(lián)想、海爾等“中國(guó)制造”拉開序幕，又通過互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)接過接力棒，如今以人工智能為代表的新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，被降維深入到科技技術(shù)薄弱的東南亞地區(qū)。

商湯科技入駐新加坡，曠視科技走進(jìn)泰國(guó)，依圖科技進(jìn)軍馬來西亞，它們通過人臉識(shí)別技術(shù)與當(dāng)?shù)劂y行以及公關(guān)安全部門合作，為銀行用于驗(yàn)證自動(dòng)柜員機(jī)交易，又通過監(jiān)控?cái)z像為公關(guān)安全部門抓捕疑犯。

無論是電子商務(wù)、電子游戲、還是人工智能，這種“降維深入”的市場(chǎng)行為，不過是把一個(gè)新維度的商業(yè)模式和技術(shù)產(chǎn)業(yè)，拿去瓦解一個(gè)舊維度的消費(fèi)市場(chǎng)，最終復(fù)制一個(gè)新的商業(yè)生態(tài)。

新大陸的新需求

你很難想象，中國(guó)美業(yè)的下一個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)竟然在非洲。

地處赤道附近的非洲大陸，紫外線照射強(qiáng)烈，肌膚容易被曬傷，因此保濕水、口紅、眼影、防曬霜等化妝品十分暢銷。近年來，非洲部分國(guó)家又刮起了“美白風(fēng)”，美白產(chǎn)品使用占比位列前三的非洲國(guó)家，分別為尼日利亞、多哥、南非。而在尼日利亞，超過77%的女性長(zhǎng)期使用美白產(chǎn)品。

上海家化就最早注意到這樣一個(gè)化妝品藍(lán)海市場(chǎng)，作為中國(guó)歷史最悠久的日化企業(yè)之一，上海家化擁有“佰草集”“六神”“美加凈”等中國(guó)著名品牌，旗下多款美白產(chǎn)品在南部非洲普及率高，這些地方甚至成為國(guó)貨新的超級(jí)市場(chǎng)。

2017年，為積極響應(yīng)“一帶一路”倡議，上海家化將六神花露水銷售到毛里求斯、贊比亞等國(guó)家和地區(qū)，因?yàn)榉牢孟佇Ч@著，六神花露水在蚊蟻肆虐的非洲成為硬通貨。

目前，非洲化妝品市場(chǎng)的需求量年增長(zhǎng)率達(dá)30%，而南部非洲甚至高達(dá)65%。據(jù)國(guó)際美業(yè)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，2016年中東和非洲美容品市場(chǎng)規(guī)模達(dá)300億美元，未來4年還將增長(zhǎng)120億美元。

除了美白等外在物質(zhì)的需求之外，在精神文化方面的需求，非洲人民顯得更加迫切。

四達(dá)時(shí)代是非洲發(fā)展最快、影響最大的數(shù)字電視運(yùn)營(yíng)商，早在2002年，這家誕生于河北秦皇島的企業(yè)，就把目光投向了非洲大地。

在近10億人口的撒哈拉以南地區(qū)，看電視是剛需。在四達(dá)時(shí)代到來之前，這些地方的電視頻道少，節(jié)目單一，而且價(jià)格昂貴，普通家庭很難消費(fèi)得起。

但非洲各國(guó)對(duì)于改善國(guó)民精神文化生活的愿望非常強(qiáng)烈。2007年，四達(dá)時(shí)代與盧旺達(dá)高層進(jìn)行了意向性談判，表示要通過數(shù)字電視賦能盧旺達(dá)電視產(chǎn)業(yè)，因此拿到了第一張海外數(shù)字電視運(yùn)營(yíng)牌照。

一年后，四達(dá)時(shí)代在盧旺達(dá)開始落地。初裝費(fèi)200美元，安裝調(diào)試費(fèi)50美元，十幾套節(jié)目每月收視費(fèi)47美元，僅僅是其他運(yùn)營(yíng)商價(jià)格的五分之一。四達(dá)時(shí)代通過規(guī)模化的低價(jià)策略，很快成為當(dāng)?shù)赜脩舻臄?shù)字電視運(yùn)營(yíng)商。

不但如此，四達(dá)時(shí)代還擁有一套完整的售后服務(wù)體系，將中國(guó)家電行業(yè)成熟的售后服務(wù)模式搬到非洲，不僅免費(fèi)上門服務(wù)，還終身保修維護(hù)。此外，四達(dá)時(shí)代通過向非洲引進(jìn)中國(guó)電視劇，并且翻譯成當(dāng)?shù)卣Z言，如今孫悟空、甄嬛已經(jīng)成了非洲家喻戶曉的角色。

目前，四達(dá)時(shí)代已在非洲30多個(gè)國(guó)家成立公司并開展數(shù)字電視運(yùn)營(yíng)，擁有2 000萬用戶，已經(jīng)成為非洲極具影響力的數(shù)字電視運(yùn)營(yíng)商。

不怕沒機(jī)會(huì)，就怕沒眼光。進(jìn)擊海外的企業(yè)除了創(chuàng)新之外，挖掘本土化需求同樣是一個(gè)至關(guān)重要的策略，而在一些被人忽略的地方，往往蘊(yùn)藏著巨大的寶藏。

造船的VS借船的

號(hào)稱留學(xué)生“親媽”的老干媽，同樣俘獲了很多外國(guó)人的胃;馬應(yīng)龍痔瘡膏在美國(guó)黑市賣出了高出國(guó)內(nèi)3倍的價(jià)格，不少外國(guó)友人使用后紛紛表示這管藥膏治好了多年的痔瘡;被國(guó)內(nèi)網(wǎng)友戲稱為“six god”的六神花露水，在外國(guó)有個(gè)更為霸氣的名字——美國(guó)神油……當(dāng)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者通過海淘、代購(gòu)瘋狂“買買買”的時(shí)候，國(guó)貨也借助于各種渠道，成為外國(guó)消費(fèi)者的心頭好。

在全球化的背景下，人與人、國(guó)與國(guó)之間都生活在各種生意的交織里，與世界發(fā)生著主動(dòng)或被動(dòng)的關(guān)聯(lián)，作為消費(fèi)者的同時(shí)，也是生產(chǎn)者。而這種商業(yè)現(xiàn)象的背后是企業(yè)走出國(guó)門，與國(guó)際市場(chǎng)擁抱的大勢(shì)所趨。在這片浪潮中，有的企業(yè)成功了，有的企業(yè)或許因?yàn)閼?zhàn)術(shù)的失誤而折戟海外。問題的關(guān)鍵就在于，企業(yè)通過什么樣的方式“走出去”。

回過頭來看中國(guó)企業(yè)“走出去”的漫長(zhǎng)歷程，具體的戰(zhàn)術(shù)、打法或許迥然不同，但在戰(zhàn)略上，大體可以分為造船出海與借船出海兩種路徑。“造船”意味著自身的重投入，類似于海爾在全球建立了29個(gè)制造基地、8個(gè)綜合研發(fā)中心、19個(gè)海外貿(mào)易公司的重資產(chǎn)投入。甚至于，網(wǎng)紅茶飲品牌喜茶、奈雪的茶，都將直營(yíng)門店開到了新加披。

所謂“借船出海”，關(guān)鍵在于“借船”，即借助他人的資源在海外市場(chǎng)占據(jù)一席之地。

諸如聯(lián)想收購(gòu) IBM、吉利收購(gòu)沃爾沃，利用海外并購(gòu)順勢(shì)打開國(guó)際市場(chǎng);藍(lán)牙耳機(jī)品牌bluedio(藍(lán)弦)借力亞馬遜順利開拓海外業(yè)務(wù)，一躍成為亞馬遜藍(lán)牙耳機(jī)銷量的前三甲，還有國(guó)內(nèi)電商平臺(tái)上的眾多賣家，也借助平臺(tái)的渠道力量，將商品賣到了全球。

在海外造船是捷徑?

總部位于河南許昌的瑞貝卡，是國(guó)內(nèi)最大的發(fā)制品生產(chǎn)企業(yè)之一，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷歐洲、非洲的40多個(gè)國(guó)家。隨著瑞貝卡在國(guó)際市場(chǎng)迅速壯大，創(chuàng)始人鄭有全決定將生產(chǎn)線到成本更低、市場(chǎng)更大的非洲，在加納、尼日利亞建起了工廠。

受天生發(fā)質(zhì)、地理環(huán)境等因素的影響，非洲居民自身的頭發(fā)很難滿足滿頭辮子、造型各異的發(fā)型需求，假發(fā)便成了剛需產(chǎn)品，非洲也因此成為全球第二大發(fā)制品消費(fèi)市場(chǎng)。而對(duì)于假發(fā)這種勞動(dòng)密集型行業(yè)而言，人工成本是企業(yè)成本支出的大頭。國(guó)內(nèi)一個(gè)熟練的化纖發(fā)條工人月薪至少要3 000多元，而非洲一個(gè)熟練工的月薪不過700元。

選擇在海外自主建廠是有效降低成本的途徑之一。當(dāng)瑞貝卡將工廠建在非洲之后，除了人工成本之外，也節(jié)省了貨運(yùn)成本，僅需將發(fā)絲等原料運(yùn)輸出境。更重要的是，原本在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)化纖發(fā)條的生產(chǎn)周期是20天，通過海運(yùn)發(fā)往非洲要一個(gè)半月，新產(chǎn)品往往要3個(gè)月的時(shí)間才能到達(dá)銷售終端。如今，瑞貝卡利用非洲本地的工廠，以“地產(chǎn)地銷”的模式，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的反饋實(shí)時(shí)研發(fā)新品，并快速返銷至市場(chǎng)，縮短供貨周期，刺激銷量上行。

如此一來，瑞貝卡不僅占領(lǐng)了非洲假發(fā)產(chǎn)品65%的市場(chǎng)份額，也得以提振了企業(yè)的整體業(yè)績(jī)，其2018年財(cái)報(bào)顯示，瑞貝卡在非洲市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)銷售收入4.66億元。

在成本之外，借此拓展海外業(yè)務(wù)也是國(guó)內(nèi)企業(yè)不得不考慮的重要因素。以汽車市場(chǎng)為例，隨著國(guó)內(nèi)銷量下滑，海外業(yè)務(wù)是車企們需要抓住的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。比如，連續(xù)15年位居國(guó)內(nèi)乘用車出口第一的奇瑞汽車，在伊朗的市場(chǎng)占有率已達(dá)6%，是伊朗第一大外資汽車企業(yè)。奇瑞設(shè)立了具備6萬整車產(chǎn)能的工廠，并在伊朗全境建立了超過150家的銷售和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，充分利用當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)環(huán)境和資源拓展其業(yè)務(wù)。

從某種角度而言，造船出海也意味著對(duì)資金的需求量大，面臨的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)也較高。從目前的情況看，大多數(shù)企業(yè)更多選擇的是非洲、東南亞、西亞等新興市場(chǎng)作為突破口，更容易打開局面。

借誰的船?

一個(gè)值得思考的話題是，背景相對(duì)不那么雄厚的中小企業(yè)如何在“走出去”的風(fēng)口下，將自身利益最大化?

借力類似跨境電商平臺(tái)的“東風(fēng)”，是中小企業(yè)成功打開海外市場(chǎng)銷售的有效路徑。比如，在亞馬遜上熱銷的藍(lán)弦藍(lán)牙耳機(jī)其實(shí)是由廣州立偉電子有限公司研發(fā)的國(guó)產(chǎn)品牌。

一開始，藍(lán)弦耳機(jī)是通過參加馬來西亞、韓國(guó)、中國(guó)臺(tái)灣、中國(guó)香港等地的展覽會(huì)，獲取豐富的產(chǎn)品評(píng)測(cè)和設(shè)計(jì)調(diào)研，逐漸積累起一定的知名度。之后，藍(lán)弦組建了電商團(tuán)隊(duì)，在跨境電商各平臺(tái)上摸索經(jīng)驗(yàn)。

轉(zhuǎn)機(jī)發(fā)生于立偉公司加入亞馬遜的“全球開店”計(jì)劃。借助于亞馬遜的資源，包括產(chǎn)品與品牌創(chuàng)建、活動(dòng)資源、促銷推廣等支持，藍(lán)弦耳機(jī)得以快速提升曝光率，讓海外消費(fèi)者了解到產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和品牌特性，并將其轉(zhuǎn)化為實(shí)打?qū)嵉匿N量。

另外，藍(lán)弦在售的所有產(chǎn)品都采用了亞馬遜物流服務(wù)(FBA)，將產(chǎn)品提前備貨于亞馬遜海外運(yùn)營(yíng)中心，消費(fèi)者下單后，亞馬遜負(fù)責(zé)物流配送和售后服務(wù)。借助FBA，藍(lán)弦大幅縮短配送時(shí)間、降低派送成本，減少因物流問題引發(fā)的糾紛，騰出精力專注于產(chǎn)品質(zhì)量及研發(fā)，提升客戶滿意度。

目前，藍(lán)弦耳機(jī)的海外業(yè)務(wù)由最初的亞馬遜美國(guó)逐漸拓展至加拿大、英國(guó)、德國(guó)、西班牙等各個(gè)國(guó)際站點(diǎn)，并憑借產(chǎn)品品質(zhì)和具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，實(shí)現(xiàn)了整體業(yè)績(jī)平均年增長(zhǎng)3倍的成功。

與藍(lán)弦耳機(jī)出海方式如出一轍的，還有4萬家天貓商家、上百萬家淘寶商家，借助于2017年誕生的天貓出海，成功將中國(guó)的商品覆蓋到了全球超過200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

相較于造船出海，“借船”這種揚(yáng)長(zhǎng)避短的方式似乎更適合于中小企業(yè)當(dāng)下的發(fā)展需求和節(jié)奏。

事實(shí)上，除了電商平臺(tái)，國(guó)內(nèi)的商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)等組織也積極策劃著助力國(guó)產(chǎn)品牌走出去的整體方案。比如，由全國(guó)工商聯(lián)美容化妝品商業(yè)創(chuàng)辦的美博會(huì)，將于2019年3月份第51屆美博會(huì)上，特別設(shè)立美妝非洲出口展區(qū)及一系列活動(dòng)，包括非洲美妝時(shí)尚秀、非洲買手商務(wù)交流酒會(huì)、中非合作美妝峰會(huì)、非洲市場(chǎng)營(yíng)銷課程、買家造訪工廠等，幫助國(guó)內(nèi)企業(yè)規(guī)劃品牌、培育品牌、塑造品牌、傳遞品牌，開拓一帶一路沿線國(guó)家的美妝市場(chǎng)。

走出去的中國(guó)企業(yè)們，誰能在海外市場(chǎng)磨礪自己，誰能在這場(chǎng)長(zhǎng)跑中脫穎而出，成為最后的贏家?一切有待時(shí)間的驗(yàn)證。

給你一張出海清單

“一帶一路”倡議提出后，中國(guó)中小企業(yè)積極融入沿線國(guó)家的經(jīng)濟(jì)建設(shè)中，不斷參與相關(guān)的投資貿(mào)易活動(dòng)。但在這個(gè)過程中，許多企業(yè)也遇到了形形色色的問題，我們?yōu)榇耸崂砹?個(gè)方面的典型問題，并為大家提供解決路徑。

1.資金難題

中小企業(yè)融入“一帶一路”面臨的融資難題有兩個(gè)原因。從外部環(huán)境來說，“一帶一路”沿線國(guó)主要是亞非拉等發(fā)展中國(guó)家，這些國(guó)家的共同特點(diǎn)是發(fā)展水平低、資金短缺，需要中國(guó)及全球資金為其解決難題。從內(nèi)部環(huán)境來看，我國(guó)很多中小企業(yè)成立時(shí)間短，規(guī)模小、財(cái)務(wù)管理制度不規(guī)范、信用等級(jí)差，易受經(jīng)濟(jì)周期、金融環(huán)境以及行業(yè)變化的影響，為了降低風(fēng)險(xiǎn)，大多數(shù)銀行不愿意貸款給它們，而更愿意貸款給信用等級(jí)較高的大型企業(yè)。

在幾年前，某中小企業(yè)接到來自“一帶一路”沿線某國(guó)的大訂單，采取遠(yuǎn)期信用證結(jié)算。但為該訂單提供產(chǎn)品的上游供應(yīng)商要求款到發(fā)貨，客戶在備貨階段就面臨巨大資金壓力，想通過流動(dòng)資金貸款/信用證打包貸款來解決出貨前的融資，但企業(yè)合作的本地銀行表示沒有辦法將原本的應(yīng)收賬款融資轉(zhuǎn)換成信用證打包貸款，企業(yè)的資金需求得不到解決。

目前，在“一帶一路”的不斷推動(dòng)下，資金變得比較充裕，傳統(tǒng)世界多邊金融機(jī)構(gòu)如世界銀行、新興多邊開放性金融機(jī)構(gòu)如亞投行、國(guó)內(nèi)政策性金融機(jī)構(gòu)如進(jìn)出口銀行、商業(yè)性金融機(jī)構(gòu)如工商銀行、渣打銀行等中外銀行、專項(xiàng)投資基金如絲路基金等機(jī)構(gòu)可以從不同的角度提供資金支持。

現(xiàn)在解決資金問題的主要措施包括：金融機(jī)構(gòu)為國(guó)外采購(gòu)商提供資金支持，促進(jìn)采購(gòu)中國(guó)設(shè)備、工程承包服務(wù);中國(guó)出口商墊資出口設(shè)備、墊資進(jìn)行對(duì)外工程承包，為外方解決資金問題;鼓勵(lì)中國(guó)企業(yè)進(jìn)行海外投資，金融機(jī)構(gòu)為企業(yè)股權(quán)、債權(quán)融資提供支持;海外投資配套出口信貸支持項(xiàng)目融資;出口貿(mào)易融資幫助對(duì)外貿(mào)易企業(yè)破解融資難題;項(xiàng)目所在國(guó)本地融資等。

2.人身財(cái)產(chǎn)安全

“一帶一路”倡議的推進(jìn)面臨著兩個(gè)環(huán)境的復(fù)雜局面。其一，就世界大環(huán)境而言，世界正在變得更不安全，舊的世界秩序正在重構(gòu)，全球安全機(jī)制正在面臨更多的挑戰(zhàn)。根據(jù)相關(guān)研究報(bào)告，在過去6年間，全球162個(gè)國(guó)家中有111個(gè)安全形勢(shì)在下滑。其二，就小環(huán)境而言，“一帶一路”沿線的許多國(guó)家都存在比較嚴(yán)峻的安全問題，且其中的一些國(guó)家的安全形勢(shì)還在進(jìn)一步惡化。

這當(dāng)中，西亞和中亞地區(qū)受到恐怖主義滲透，極端組織“伊斯蘭國(guó)”的殘余勢(shì)力的破壞性依然不容忽視。而非洲和東南亞一些國(guó)家也長(zhǎng)期存在著反政府武裝、地方自治勢(shì)力、極端宗教勢(shì)力等不安全因素。中國(guó)的中小企業(yè)在當(dāng)?shù)亟?jīng)常遇到騷擾，對(duì)正常的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)造成了困難，人身安全一直處在危險(xiǎn)中。

因此，中小企業(yè)“走出去”之前要進(jìn)行必要的安全教育，尤其是所在國(guó)家的形勢(shì)、環(huán)境等要有清楚地了解。在此基礎(chǔ)上，對(duì)如何適應(yīng)所在國(guó)的具體情況，并保護(hù)自己合法權(quán)益和安全要有充分的學(xué)習(xí)和準(zhǔn)備。如果遇到特殊情況，要及時(shí)聯(lián)系所在地國(guó)家的外交領(lǐng)事機(jī)構(gòu)以及使館，從而快速地獲得領(lǐng)事和當(dāng)?shù)卣谋Ｗo(hù)。

3.勞務(wù)糾紛

在“一帶一路”沿線國(guó)家中，發(fā)展中和轉(zhuǎn)型經(jīng)濟(jì)體接近4/5，這些國(guó)家本身勞動(dòng)法制通常不夠完善，法律實(shí)施比較薄弱。中國(guó)資本同其他外國(guó)資本一樣，能夠享受到外資友好型政策的好處，自然也會(huì)遭遇較低的勞動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)制約束背景下對(duì)實(shí)行低勞動(dòng)力成本擴(kuò)張的批評(píng)。

中國(guó)企業(yè)在海外建廠、項(xiàng)目承包和資源開發(fā)中，如果大量雇傭中國(guó)籍員工易引發(fā)爭(zhēng)議，可能會(huì)被認(rèn)為對(duì)當(dāng)?shù)貏趧?dòng)力形成了替代并使其失業(yè)。加之中國(guó)中小企業(yè)普遍沒有發(fā)展出具有整合性的全球人力資源管理策略，面對(duì)東道國(guó)發(fā)生的勞動(dòng)關(guān)系危機(jī)和風(fēng)險(xiǎn)時(shí)的應(yīng)對(duì)經(jīng)驗(yàn)不足，尤其體現(xiàn)在對(duì)涉及工會(huì)和集體停工事件的處理上。當(dāng)發(fā)生勞動(dòng)爭(zhēng)議時(shí)，中國(guó)企業(yè)管理者往往簡(jiǎn)單地將在中國(guó)的經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用于東道國(guó)，而不考慮其行為的適當(dāng)性，由此可能導(dǎo)致嚴(yán)重乃至災(zāi)難性的后果。除缺乏經(jīng)驗(yàn)外，企業(yè)對(duì)東道國(guó)勞動(dòng)法制環(huán)境的認(rèn)知不足也是原因之一。

因此，在當(dāng)?shù)貒?guó)家進(jìn)行用工時(shí)，中小企業(yè)要提前了解當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗文化以及法律法規(guī)，并積極與當(dāng)?shù)卣佑|，防止因?qū)?guó)情認(rèn)知不足引發(fā)群體事件。

4.競(jìng)爭(zhēng)問題

中小企業(yè)進(jìn)駐“一帶一路”沿線國(guó)家面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境呈現(xiàn)3個(gè)方面的特點(diǎn)：

一是，外部競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，在面臨其他發(fā)展中國(guó)家承包商低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，發(fā)達(dá)國(guó)家承包商也加入了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的行列。此外，其他國(guó)家也在加大對(duì)亞非國(guó)家的投資貸款力度，通過提供低息或無息貸款、給予企業(yè)補(bǔ)貼、出口設(shè)備退稅等各種方式支持本國(guó)企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)。

二是，市場(chǎng)瓶頸問題比較突出。中國(guó)企業(yè)對(duì)外承包工程業(yè)務(wù)發(fā)展較好的部分國(guó)別市場(chǎng)，其容量接近極限，如在坦桑尼亞市場(chǎng)業(yè)務(wù)占比高達(dá)70%以上，肯尼亞市場(chǎng)占比近六成，贊比亞市場(chǎng)占比也過半等。在某些市場(chǎng)的特定領(lǐng)域中國(guó)企業(yè)占比也較高，如阿爾及利亞的住房建設(shè)、埃塞俄比亞和烏干達(dá)的公路領(lǐng)域等，進(jìn)一步擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模存在困難。此外還有部分國(guó)家貿(mào)易保護(hù)主義抬頭，限制中國(guó)建材和人員的進(jìn)入等問題。

三是國(guó)際市場(chǎng)不安全因素與風(fēng)險(xiǎn)不斷增加，包括安全風(fēng)險(xiǎn)和政治風(fēng)險(xiǎn)等。除了安全局勢(shì)外，對(duì)外承包工程企業(yè)所從事的能源、基礎(chǔ)設(shè)施等項(xiàng)目，一些東道國(guó)政府對(duì)外來資本的態(tài)度較為謹(jǐn)慎。

因此，中國(guó)中小企業(yè)在出海之前要對(duì)所在國(guó)的市場(chǎng)進(jìn)行深入調(diào)研，亦要做好競(jìng)爭(zhēng)分析。除了當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求之外，也要將產(chǎn)品做好。只有過硬的產(chǎn)品和服務(wù)，才能在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)扎穩(wěn)腳跟，獲得認(rèn)可與信賴。

圓桌派：那一條路通往星辰大海

面對(duì)“一帶一路”倡議下的紅利以及廣闊的海外市場(chǎng)，“走出去”是許多中國(guó)企業(yè)的目標(biāo)。但除了“去哪里”，更重要的是“怎么去”和“更好地去”。

創(chuàng)新合作進(jìn)行時(shí)

原國(guó)家外經(jīng)貿(mào)部副部長(zhǎng)、博鰲亞洲論壇原秘書長(zhǎng)CCG主席 龍永圖

“一帶一路”倡議最好多采用一些市場(chǎng)化的方式，不能只是中國(guó)哪個(gè)大公司或者哪個(gè)基金來投錢。如果采取市場(chǎng)化的辦法，一個(gè)大的項(xiàng)目采取證券化的方式，吸納各方面的資金，包括保險(xiǎn)公司、投資公司或是當(dāng)?shù)匾恍┢髽I(yè)投資，共同打造“一帶一路”項(xiàng)目。一方面減輕了中國(guó)企業(yè)資金負(fù)擔(dān)，另外一方面也使得“一帶一路”變成了合作共建的項(xiàng)目。這些不僅僅是市場(chǎng)化的問題，市場(chǎng)化是一個(gè)方向，而更加重要的是使得整個(gè)項(xiàng)目的建設(shè)變成了國(guó)際合作的項(xiàng)目，而不是中方投資的一個(gè)項(xiàng)目。

北京大學(xué)全球互聯(lián)互通研究中心高級(jí)研究員 柯銀斌

合作型企業(yè)應(yīng)成為“一帶一路”建設(shè)的主要行動(dòng)者。合作型企業(yè)主要是指中國(guó)企業(yè)主導(dǎo)的、中外企業(yè)參與的、相互之間存在某種合作關(guān)系的企業(yè)或聯(lián)盟或聯(lián)合體。主要類型有中外合資合作企業(yè)、國(guó)際戰(zhàn)略聯(lián)盟和境外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合作區(qū)，它們擁有參加“一帶一路”建設(shè)的“先天優(yōu)勢(shì)”，即具備國(guó)際合作和跨文化管理的經(jīng)驗(yàn)和能力。它們參加“一帶一路”建設(shè)就是利用這種“先天優(yōu)勢(shì)”，到相關(guān)國(guó)家開展跨國(guó)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

1.中外合資合作企業(yè)需要“走出去”。例如，中、外兩方合資合作企業(yè)可引入“一帶一路”沿線相關(guān)國(guó)家的企業(yè)為合作方，拓展成為中國(guó)的中、外、外三方合資合作企業(yè)或東道國(guó)的合資合作企業(yè)，進(jìn)而把中、外共同發(fā)展延伸為中、外、外共同發(fā)展。

2.國(guó)際戰(zhàn)略聯(lián)盟需要擴(kuò)展地域范圍。三一重工股份有限公司與奧地利帕爾菲格集團(tuán)之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟堪稱中國(guó)企業(yè)國(guó)際戰(zhàn)略聯(lián)盟的“標(biāo)桿”。兩者之間建立了三種形式的戰(zhàn)略聯(lián)盟：“雙胞胎”合資企業(yè)、交叉持股和跨國(guó)技術(shù)合作，每個(gè)戰(zhàn)略聯(lián)盟都實(shí)現(xiàn)了預(yù)期的目標(biāo)，并共同助力三一重工朝向“全球合作、全球市場(chǎng)、全球制造”的方向前進(jìn)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)“品質(zhì)改變世界”的使命。

3.境外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合作區(qū)需要加深合作。境外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合作區(qū)是多主體多方式合作才能建成并運(yùn)營(yíng)的聯(lián)合體。首先是企業(yè)與政府的合作，具體表現(xiàn)為實(shí)施企業(yè)與中國(guó)政府、建區(qū)企業(yè)與東道國(guó)政府之間的政策和法律支持;第二是建區(qū)企業(yè)股東之間的合作，即中國(guó)實(shí)施企業(yè)與東道國(guó)政府或企業(yè)共同投資成立建區(qū)企業(yè)，設(shè)立管理委員會(huì)等機(jī)構(gòu)，共同承擔(dān)園區(qū)治理職責(zé);

第三是建區(qū)企業(yè)或園區(qū)運(yùn)營(yíng)公司與入?yún)^(qū)企業(yè)之間的服務(wù)合作，根據(jù)中國(guó)商務(wù)部2015年8月頒布的《境外經(jīng)貿(mào)合作區(qū)服務(wù)指南范本》，建區(qū)企業(yè)應(yīng)為入?yún)^(qū)企業(yè)提供信息咨詢、運(yùn)營(yíng)管理、物業(yè)管理和突發(fā)事件應(yīng)急服務(wù);第四是入?yún)^(qū)企業(yè)之間的合作，具體表現(xiàn)為價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)合作。

面對(duì)機(jī)遇的正確姿勢(shì)

中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)研究院對(duì)外經(jīng)濟(jì)研究所副研究員 李大偉

“一帶一路”建設(shè)5年來取得的成就離不開民營(yíng)企業(yè)的巨大貢獻(xiàn)。隨著新一代技術(shù)革命的加速發(fā)展，由大量中小型創(chuàng)新型企業(yè)組成的網(wǎng)格化、分散化的合作網(wǎng)絡(luò)正在成為國(guó)際分工合作的新模式，客觀上要求我國(guó)大量中小型民營(yíng)企業(yè)和廣大發(fā)展中國(guó)家，也包括發(fā)達(dá)國(guó)家的中小型企業(yè)開展協(xié)同創(chuàng)新、個(gè)性化定制、數(shù)字貿(mào)易等合作，構(gòu)建高效靈活的全球價(jià)值鏈和創(chuàng)新鏈。廣大新興市場(chǎng)國(guó)家在勞動(dòng)力、土地、能源等要素稟賦豐富，但資本、技術(shù)等關(guān)鍵生產(chǎn)要素相對(duì)匱乏，迫切希望和我國(guó)集成創(chuàng)新能力較強(qiáng)、品牌價(jià)值較高的優(yōu)質(zhì)民營(yíng)企業(yè)開展高水平投資合作，充分發(fā)揮雙方的比較優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)互利共贏。

對(duì)民營(yíng)企業(yè)參與“一帶一路”建設(shè)應(yīng)給予更多支持。我國(guó)相當(dāng)一部分民營(yíng)企業(yè)規(guī)模相對(duì)較小，核心競(jìng)爭(zhēng)力仍需進(jìn)一步提升，對(duì)東道國(guó)的法律體系、經(jīng)貿(mào)政策了解不深，參與“一帶一路”建設(shè)也面臨一些困難。建議充分發(fā)揮開發(fā)性金融等金融工具的作用，積極加強(qiáng)和東道國(guó)金融機(jī)構(gòu)以及其他國(guó)際金融組織合作，創(chuàng)新融資方式，有效緩解民營(yíng)企業(yè)開展國(guó)際產(chǎn)能合作面臨的融資難、融資貴問題。進(jìn)一步優(yōu)化民營(yíng)企業(yè)開展海外業(yè)務(wù)審批程序，降低民營(yíng)企業(yè)參與“一帶一路”建設(shè)的制度性成本。加強(qiáng)對(duì)民營(yíng)企業(yè)的咨詢、法律、會(huì)計(jì)、保險(xiǎn)等專業(yè)服務(wù)，幫助民營(yíng)企業(yè)降低海外業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

北京大學(xué)匯豐商學(xué)院海上絲路研究中心秘書長(zhǎng)張春宇、青年研究員葉芊林

一帶一路”倡議參與國(guó)的行業(yè)與市場(chǎng)趨勢(shì)，是“走出去”的企業(yè)迫切需要的信息。 我們特別選取了八個(gè)具有代表性的“一帶一路”倡議參與國(guó)為研究對(duì)象，分別為澳大利亞、沙特、俄羅斯、新加坡、泰國(guó)、印尼、印度和埃及。利用 Google 搜索數(shù)據(jù)和前沿的數(shù)字技術(shù)工具，展現(xiàn)了智能手機(jī)、旅游、家用汽車、智能設(shè)備、服飾電商、家用電器六個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)趨勢(shì)、季節(jié)性特征、消費(fèi)者偏好等豐富的信息。

我們發(fā)現(xiàn)中國(guó)的二線城市正成為澳大利亞旅客的新興趣點(diǎn);沙特的消費(fèi)者搜索服飾相關(guān)內(nèi)容的季節(jié)性特征明顯，而且電商網(wǎng)購(gòu)節(jié)日的火熱程度已超傳統(tǒng)購(gòu)物節(jié)(齋月期間);更值得一提的是，基于搜索數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)的消費(fèi)者興趣度高峰期與傳統(tǒng)的行業(yè)銷售旺季并不絕對(duì)吻合。這些洞察有助于企業(yè)精準(zhǔn)識(shí)別消費(fèi)者的微觀行為模式，制定更有針對(duì)性的市場(chǎng)策略，從而提升品牌認(rèn)知和拓展市場(chǎng)空間。

那么數(shù)字化時(shí)代，中國(guó)企業(yè)如何贏在當(dāng)?shù)?

企業(yè)必須深入了解并尊重東道國(guó)的文化與規(guī)則，依托于此，方能全面且精準(zhǔn)地制定市場(chǎng)戰(zhàn)略。中國(guó)企業(yè)在全球化發(fā)展的道路上，不僅應(yīng)該看到一個(gè)、兩個(gè)孤立市場(chǎng)的潛力，更應(yīng)當(dāng)看到更廣闊市場(chǎng)之間的聯(lián)系，以及這些市場(chǎng)在企業(yè)未來發(fā)展中的潛在作用，以全球化思維來考慮和布局企業(yè)的“走出去”戰(zhàn)略。而具體到每一個(gè)市場(chǎng)，企業(yè)則應(yīng)當(dāng)充分融入當(dāng)?shù)?，從產(chǎn)品和服務(wù)、品牌和營(yíng)銷兩大維度來思考如何本地化。

數(shù)字化時(shí)代，企業(yè)還應(yīng)該具備數(shù)據(jù)意識(shí)，善用科技和數(shù)字化工具實(shí)現(xiàn)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)。在產(chǎn)品和服務(wù)方面，不僅應(yīng)重視數(shù)據(jù)的收集、分析和研究，還可以尋求第三方專業(yè)公司提供的數(shù)據(jù)服務(wù)，幫助企業(yè)把握不同區(qū)域市場(chǎng)、不同消費(fèi)者群體的特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的海外經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。在品牌營(yíng)銷方面，營(yíng)銷智能化的時(shí)代已經(jīng)到來，大數(shù)據(jù)和機(jī)器學(xué)習(xí)正在廣告行業(yè)掀起新的市場(chǎng)變革。企業(yè)在制定本地化營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)，應(yīng)當(dāng)充分利用最新的數(shù)字技術(shù)，讓品牌營(yíng)銷的過程更加智能。

中國(guó)政府應(yīng)致力于加強(qiáng)“一帶一路”數(shù)字經(jīng)濟(jì)合作，鼓勵(lì)企業(yè)利用數(shù)字化工具把握潛在商機(jī);同時(shí)，推動(dòng)中國(guó)企業(yè)在“走出去”的過程中助力相關(guān)國(guó)家的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)合作共贏。

編 輯：糜 豐 mifeng109@sina.com