從去年6月到現(xiàn)在，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的風(fēng)已經(jīng)吹了整整一年。

你不能說(shuō)它已經(jīng)冷了下來(lái)，直到現(xiàn)在依舊有資本和巨頭進(jìn)來(lái)。

5月，興盛優(yōu)選獲數(shù)千萬(wàn)美元A1輪融資，投資方出現(xiàn)了騰訊;6月，同程生活宣布獲得數(shù)千萬(wàn)美元的A2輪融資，微光創(chuàng)投領(lǐng)投，貝塔斯曼亞洲投資基金(BAI)、元禾控股跟投;也在同一時(shí)間，十薈團(tuán)接入阿里旗下的1688(采源寶)和零售通，據(jù)說(shuō)雙方計(jì)劃展開(kāi)更深入的戰(zhàn)略合作。

但你也不能說(shuō)它已經(jīng)被市場(chǎng)驗(yàn)證，模式跑得通。

近期有消息傳出，社區(qū)拼團(tuán)頭部企業(yè)“你我您”存在資金風(fēng)險(xiǎn)。與合作供應(yīng)商的付款賬期已經(jīng)由過(guò)去的一周延長(zhǎng)至半月，甚至全國(guó)業(yè)務(wù)單日結(jié)款設(shè)置了70萬(wàn)元的上限。不過(guò)隨后這一消息被你我您創(chuàng)始人劉凱否認(rèn)，稱(chēng)你我您現(xiàn)金流良好，并不存在資金鏈斷鏈的巨大風(fēng)險(xiǎn)。公司新融資也已到位。

此外，另一頭部玩家鄰鄰壹正從江浙一帶多個(gè)城市撤離，其中至少包括南京、泰州、淮安、南通、寧波等。有知情人士稱(chēng)，撤城行為主要基于公司戰(zhàn)略調(diào)整，鄰鄰壹正在謀劃轉(zhuǎn)為線下店模式。鄰鄰壹創(chuàng)始人肖志龍確認(rèn)了這一消息。

看好它的人認(rèn)為，社區(qū)團(tuán)購(gòu)解決了電商和零售行業(yè)三個(gè)十分棘手的問(wèn)題——高居不下的流量成本，難以壓縮的物流成本，難以削減的庫(kù)存成本。

在流量上，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的拉新是基于熟人關(guān)系，成本幾乎為零。在物流上，集中送到站點(diǎn)，由團(tuán)長(zhǎng)完成最后一公里配送降低成本。在銷(xiāo)售上，采用預(yù)售可以做到零庫(kù)存。

不看好的人認(rèn)為這一模式的問(wèn)題包括不限于，團(tuán)長(zhǎng)忠誠(chéng)度低，微信群難建易廢;生鮮品類(lèi)難以保證品質(zhì)穩(wěn)定;區(qū)域市場(chǎng)的供應(yīng)鏈資源尚可以解決，但接下來(lái)如何持續(xù)向全國(guó)擴(kuò)張?？傊鐓^(qū)團(tuán)購(gòu)模式不可持續(xù)。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)已經(jīng)進(jìn)入洗牌期。它最終會(huì)像無(wú)人貨架一樣一地雞毛?還是會(huì)成為一種新的零售形態(tài)?

唯一能賺錢(qián)的模式?

從理論上看，社區(qū)團(tuán)購(gòu)跑的通。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)的拉新是基于熟人關(guān)系。各個(gè)平臺(tái)到小區(qū)中招募寶媽、夫妻店店主充當(dāng)團(tuán)長(zhǎng)，團(tuán)長(zhǎng)將住在同一小區(qū)里的鄰居拉到微信群中。因?yàn)橛朽徖镪P(guān)系作背書(shū)以及促銷(xiāo)信息的刺激，這些進(jìn)群的人較容易轉(zhuǎn)化成下單用戶(hù)。對(duì)比天貓、京東動(dòng)輒三四百的拉新成本，社區(qū)團(tuán)購(gòu)拉新成本可以忽略不計(jì)。

在物流上，集約化配送降低成本。全程走干線物流，進(jìn)入到城市后由貨車(chē)集中送到小區(qū)門(mén)口，再由團(tuán)長(zhǎng)完成最后一公里的配送。這一物流模式類(lèi)似便利店。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)采用的是預(yù)售模式，先統(tǒng)計(jì)訂單需求，然后再去采購(gòu)，可以降低生鮮儲(chǔ)存時(shí)間過(guò)長(zhǎng)而造成的損耗。

“它是生鮮模式里面唯一一個(gè)可以賺錢(qián)的。”十薈團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人陳?ài)f(shuō)。

他給虎嗅精選算了一筆賬。平均一個(gè)小區(qū)的配送成本在20元到30元左右，假如這個(gè)小區(qū)一天的銷(xiāo)售額為800塊，配送成本約占4%，再加上兩三個(gè)點(diǎn)的其他費(fèi)用，整體履約成本能到6%。若銷(xiāo)售額做得差一些，或運(yùn)營(yíng)效率做得差一些，履約成本能到8到10個(gè)點(diǎn)，這在生鮮行業(yè)里也是低的。生鮮的毛利在20%到30%，刨掉10%給團(tuán)長(zhǎng)的抽成，6到10個(gè)點(diǎn)的倉(cāng)儲(chǔ)物流等履約費(fèi)用，最后還是掙錢(qián)的。

食享會(huì)CEO戴山輝也給算了一筆類(lèi)似的賬，一個(gè)城市里開(kāi)展300個(gè)小區(qū)，一個(gè)小區(qū)平均每個(gè)月3萬(wàn)銷(xiāo)售額，一個(gè)月一個(gè)城市1000萬(wàn)銷(xiāo)售額。毛利保持25%，傭金10%，履約成本6%，還剩9個(gè)點(diǎn)，這9個(gè)點(diǎn)足以覆蓋管理等成本，“利潤(rùn)可觀”。

但問(wèn)題是，能不能做到一個(gè)小區(qū)2、3萬(wàn)的銷(xiāo)售額?

陳?ài)寡裕驗(yàn)樵诓粩嚅_(kāi)拓新城市，平均做到2萬(wàn)的銷(xiāo)售額比較難。“一個(gè)小區(qū)經(jīng)營(yíng)6到9個(gè)月的時(shí)間，可達(dá)到這個(gè)水平。如果經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間還沒(méi)有達(dá)到，我們會(huì)更換團(tuán)長(zhǎng)。”

他用便利店做了一個(gè)類(lèi)比，“我們堅(jiān)定的認(rèn)為這個(gè)模型的核心，其實(shí)是對(duì)于線下社區(qū)便利店的一個(gè)升級(jí)。 不管大店、中店還是小店，如果做得不好，這個(gè)店是要被關(guān)掉的。”

戴山輝說(shuō)目前食享會(huì)一半城市能夠做到盈利，新開(kāi)的城市處在虧損當(dāng)中。

目前來(lái)看，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的盈利等待期是比社區(qū)生鮮門(mén)店和便利店要短一些，也好于前置倉(cāng)，但是隨著品類(lèi)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和復(fù)購(gòu)的增加，其他模式一定不能盈利嗎?

質(zhì)疑與趨勢(shì)

盡管理論上說(shuō)得通并且賬算得明白，但社區(qū)團(tuán)購(gòu)要突出重圍依舊有不少難點(diǎn)。

其一，按照一個(gè)團(tuán)長(zhǎng)一個(gè)月做2萬(wàn)銷(xiāo)售額、10%來(lái)提成，一個(gè)月能賺2000塊，這2000塊對(duì)一個(gè)二三線城市寶媽有多大的吸引力?

其二，今年無(wú)論是淘寶還是拼多多都將重點(diǎn)放在水果、生鮮上，尤其是拼多多，很多交易依靠社交拼團(tuán)直接在微信中完成。社區(qū)團(tuán)購(gòu)們?nèi)绾闻c巨頭們競(jìng)爭(zhēng)?

其三，若商業(yè)模型沒(méi)有問(wèn)題，那你我您被傳陷入資金鏈困難，大概率是沒(méi)有平衡好開(kāi)新城的速度與融資的節(jié)奏。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，原有城市沒(méi)有實(shí)現(xiàn)自身造血，新城市便開(kāi)了出去，而融資又沒(méi)能跟上。那如何平衡這兩者?

其四，供應(yīng)鏈問(wèn)題。零售專(zhuān)家陳岳峰發(fā)出質(zhì)疑：“區(qū)域市場(chǎng)的供應(yīng)鏈資源尚可以解決，但接下來(lái)如何持續(xù)向全國(guó)擴(kuò)張?各地消費(fèi)習(xí)慣甚至每個(gè)小區(qū)的喜好都不一樣，理論上都可以個(gè)性化解決方案，落地起來(lái)就會(huì)發(fā)現(xiàn)荊棘叢生。”

在以上難點(diǎn)下，我們看到，社區(qū)團(tuán)購(gòu)行業(yè)出現(xiàn)四個(gè)發(fā)展趨勢(shì)：

其一，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的團(tuán)長(zhǎng)主力正在從寶媽轉(zhuǎn)向小店店主。小店店主有門(mén)店自帶自提點(diǎn)和流量，另一方面，社區(qū)團(tuán)購(gòu)只是其補(bǔ)充收益的一種手段。

其二，行業(yè)進(jìn)入清洗階段。目前市面上已經(jīng)不見(jiàn)腰部和尾部的玩家。但頭部玩家也在抱團(tuán)取暖，虎嗅了解到“你我您”正在與幾家社區(qū)團(tuán)購(gòu)頭部玩家接觸洽談合并事宜。

其三，社區(qū)團(tuán)購(gòu)正成為電商/實(shí)體商超的引流工具。諸如永輝超市、蘇寧、京東等上線社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，大多將其作為一種營(yíng)銷(xiāo)手段。

其四，獨(dú)立社區(qū)團(tuán)購(gòu)有做大的可能，但這考驗(yàn)著團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)，需要選準(zhǔn)城市，將一個(gè)城市的訂單密度做大;也考驗(yàn)著供應(yīng)鏈能力，能否穩(wěn)定供貨。難度較大。

本文來(lái)源：虎嗅APP