義烏直播村搭乘了互聯(lián)網(wǎng)和電商的快車，走在了前列，新的模式很有可能在國內(nèi)其他地方得以復(fù)制。

義烏自古是窮地，人多地少缺糧米。

溫飽是個(gè)大問題，雞毛換糖做生意。

改革開放春風(fēng)起，撥浪鼓搖出新天地。

傳統(tǒng)曲藝“義烏道情”里會(huì)這么唱……但是現(xiàn)在，變了。

一聲老鐵一聲情，無數(shù)個(gè)老鐵湊在一起就把義烏變成了另一個(gè)世界，小商品之外，義烏悄悄成了另一種模樣。

“億人夢(mèng)，龍哥”粉絲221.5W，“冠宇哥”粉絲127.6W……在江北下朱村逛一圈，可能會(huì)在某一家店鋪偶遇擁有數(shù)十萬、甚至數(shù)百萬粉絲的網(wǎng)紅主播。

距義烏國際商貿(mào)城2.2公里的江北下朱村，隨機(jī)走進(jìn)一個(gè)商鋪，進(jìn)門就看到一個(gè)俏女子面對(duì)手機(jī)挎著五個(gè)女式小包在直播，鏡頭感相當(dāng)不錯(cuò)。

在這個(gè)小村莊里，活躍著2000多名網(wǎng)紅，集聚視頻直播相關(guān)從業(yè)者5000余人。白天開三輪，晚上開豪車。已是江北下朱村“直播網(wǎng)紅”工作、生活的真實(shí)狀態(tài)。

隨即，靠小商品享譽(yù)全球的義烏，有了新標(biāo)簽：直播“祖籍”，微商圣地，爆款源頭……

雞毛飛上天，直播村崛起

義烏直播村的誕生得從紅糖和雞毛說起。

早年間義烏人窮，窮在人多地少田又薄。不過，義烏有一種傳統(tǒng)特產(chǎn)：紅糖。那時(shí)候，為了提高糧食產(chǎn)量，農(nóng)村有雞毛肥田的習(xí)慣。為了收集雞毛，義烏農(nóng)民常在冬春農(nóng)閑季節(jié)走村串巷，搖著撥浪鼓“敲糖換毛”；為了多點(diǎn)收益，糖擔(dān)里還添了些日用小商品。這就是義烏小商品交易的雛形。

“雞毛換糖”也成為了義烏這座城市的一種文化。

改革開放的春風(fēng)吹過來，有了百姓的民意、決策者的支持，義烏小商品市場終于登場了。超出所有人預(yù)料的是，這一亮相，就紅火了30多年?！?/p>

電視劇《雞毛飛上天》有臺(tái)詞說：“雞毛最賤，但它養(yǎng)活了我們的祖祖輩輩；雞毛最輕，可有點(diǎn)風(fēng)它就能飛到天上去。”當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)和直播形式來到了義烏，就把這句話變成了現(xiàn)實(shí)，這塊本就享譽(yù)全球的小商品圣地，被推向了一個(gè)新高度。

義烏國際商貿(mào)城擁有營業(yè)面積550余萬平方米，商位7.5萬個(gè)，從業(yè)人員超過20萬，日客流量達(dá)21萬余人次，商貿(mào)城里的店分類很細(xì)，包括毛絨玩具、電動(dòng)玩具、頭飾、珠寶首飾、工藝品、箱包、五金配件等，單品有170萬余種之多。

但是時(shí)代在變，當(dāng)全國各地的庫存都在義烏匯聚，再通過義烏平臺(tái)輻射到全世界。圍繞庫存市場的生意，有了新玩法。尤其在義烏商貿(mào)城旁邊不到兩公里的一個(gè)村子里——北下朱村。

庫存市場里的“老鐵經(jīng)濟(jì)”

直播村今日的崛起，絕不是什么窮山惡水的“逆襲”。

義烏江北下朱村與其他村子比起來，最大的差別是，村落里的宣傳語、商鋪招牌寫滿了直播、網(wǎng)紅之類的詞眼，比如：“‘全民直播’時(shí)代，義烏江北下朱致力打造中國網(wǎng)紅直播第一村！”“直播產(chǎn)品供貨”“網(wǎng)紅直播拍攝基地”……

距國際商貿(mào)城2.2公里的江北下朱村，本身周邊商業(yè)氛圍濃厚，具有大型物流市場的地理優(yōu)勢(shì)。社交電商的出現(xiàn)，倒逼著許多傳統(tǒng)生意人轉(zhuǎn)型，在這之后，這個(gè)概念讓義烏網(wǎng)紅直播如星火般涌現(xiàn)。

江北下朱村從傳統(tǒng)微商村向“網(wǎng)紅直播村”轉(zhuǎn)變，村內(nèi)一大批從事傳統(tǒng)電商的企業(yè)主開始轉(zhuǎn)型升級(jí)。

郭小鳳是最早靠直播電商成長起來的一批人。盡管曾歷經(jīng)多次創(chuàng)業(yè)失敗，2014年來義烏創(chuàng)業(yè)之時(shí)，郭小鳳還是個(gè)身背債務(wù)的窮娃，通過一部手機(jī)創(chuàng)業(yè)，靠著“老鐵”捧場，他的命運(yùn)也改變了。

郭小鳳來到義烏時(shí)，白加黑的工作節(jié)奏很緊湊，既要去批發(fā)貨品，也要忙著擺地?cái)?。?dāng)時(shí)壓力很大，平時(shí)喜歡刷短視頻打發(fā)時(shí)間，漸漸地他覺得自己也可以在平臺(tái)上記錄創(chuàng)業(yè)歷程，以此激勵(lì)自己。

“老鐵們，我去發(fā)貨了，今天又有一堆貨……”日常生活里，郭小鳳是“歡樂青年”，穿著大褲衩、大拖鞋去運(yùn)貨、送貨；而在網(wǎng)絡(luò)世界，郭小鳳變成了小有名氣的網(wǎng)紅，在直播平臺(tái)上通過不俗的口才、才藝以及記錄創(chuàng)業(yè)歷程，他的快手賬號(hào)成功吸粉近數(shù)十萬。

誰能想到，玩著玩著就有了生意。每天發(fā)視頻，一場直播吸引數(shù)千人看，期間會(huì)有粉絲問價(jià)購買。

一個(gè)月幾千件衣服的銷量，震動(dòng)了村里的市場，也震驚了自己，原來，直播的力量這么生猛，一次低成本的逆襲就這么發(fā)生了。銷售方式再進(jìn)化，老鐵變成了創(chuàng)業(yè)伙伴。

快手、抖音、淘寶……很快，郭小鳳同時(shí)在各種平臺(tái)開直播，隨之他也成為各地批發(fā)商的批發(fā)商，開店，做直播培訓(xùn)，傳授經(jīng)驗(yàn)……郭小鳳紅了。

幾乎在郭小鳳紅的時(shí)候，北下朱村連同商貿(mào)城的很多檔口老板也看到了金錢的方向，也紛紛效仿。

一夜間，小村子四處可見坐在鏡頭前直播的人。

村里的樓房是“四層半”的格局，直播間、倉庫和辦公區(qū)幾乎是每棟樓房的標(biāo)配。背后有著完善的服務(wù)團(tuán)隊(duì)、龐大的供貨體系、快捷的物流基礎(chǔ)，以及配套的倉儲(chǔ)、培訓(xùn)等服務(wù)。

以往各地賣貨的人都到當(dāng)?shù)貦n口進(jìn)貨，現(xiàn)在有需求的人可以通過像郭小鳳這樣幫人賣貨的快手主播們拿貨，在直播上就可了解貨物各種情況，并且獲取低價(jià)，直接下單。

集體作戰(zhàn)，背靠工廠，直播平臺(tái)上爆款不斷，各種暴富神話流傳不息，“網(wǎng)紅直播第一村”，和全供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的共同助力分不開。瞬間，北下朱村靠著直播變成了義烏所有村里的“旗艦村”。

老市場里的新藍(lán)海

直播火了之后，需求量最大的品類多集中在美妝、服裝、母嬰用品等貨品上，女性主播占大多數(shù)。也有企業(yè)正在計(jì)劃打造義烏特色的主播，比如針對(duì)庫存市場進(jìn)行直播營銷，助推企業(yè)消化庫存。

今年，郭小鳳和義烏市庫存行業(yè)協(xié)會(huì)合作，有了電商直播基地，“在義烏，沒有網(wǎng)紅這個(gè)說法，都是生意。”郭小鳳一直覺得自己就是做生意的人。

從線下實(shí)體店到線上電商，再到社交電商，在義烏這個(gè)全球小商品批發(fā)集散地，銷售方式迭代更新速度很快，新的機(jī)遇涌現(xiàn)，義烏生意人也改變了傳統(tǒng)的銷售模式，有數(shù)據(jù)分析，向全世界供貨的義烏國際商貿(mào)城的部分檔口，快手直播賣家拿貨占比已經(jīng)達(dá)到20%以上。

由于網(wǎng)紅主播與粉絲在大量互動(dòng)過程中建立的信任關(guān)系，使得粉絲對(duì)網(wǎng)紅推介的產(chǎn)品更敏感也更容易接受，繼而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，極大地提高消費(fèi)轉(zhuǎn)化率。

從利潤上看，網(wǎng)紅產(chǎn)品售價(jià)比小額批發(fā)價(jià)或零售價(jià)高5%-10%，產(chǎn)品利潤空間集中在10%-20%，在產(chǎn)品營銷上，直播的方式也深受產(chǎn)品制造商青睞。

像郭小鳳這樣的“主動(dòng)求變”，似乎也印證著義烏商人的靈敏嗅覺。

2018年開始，義烏各大市場經(jīng)營戶紛紛試水“網(wǎng)紅直播”，深挖“短視頻+直播”在日用小商品銷售領(lǐng)域的力量，打造日用小商品新銷售模式，在網(wǎng)紅流量變現(xiàn)的同時(shí)，推動(dòng)日用小商品在設(shè)計(jì)、品牌、標(biāo)準(zhǔn)等領(lǐng)域的質(zhì)量迭代。

有不完全數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，到現(xiàn)在，村里已有“網(wǎng)紅直播”從業(yè)人員6000余人，涉及3000多家市場經(jīng)營戶。

“網(wǎng)紅直播”似乎已經(jīng)成了老市場里的新藍(lán)海。

村里的網(wǎng)紅主要分為兩類，分別是商戶自己直播賣貨和粉絲群在幾萬至幾十萬之間不等的小網(wǎng)紅主播，在已參與直播賣貨的3000多家市場經(jīng)營主體中，有42.64%的商戶通過自己或店員在各直播平臺(tái)進(jìn)行直播。

網(wǎng)紅主播和直播產(chǎn)生的網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)效應(yīng)制造了很多“網(wǎng)紅爆款”產(chǎn)品，有了銷售新渠道。

不僅如此，本身義烏商批發(fā)市場就有商品品類齊全、上新率高的優(yōu)勢(shì)，再加上國內(nèi)眾多網(wǎng)絡(luò)直播活動(dòng)在義烏舉辦賦能。像一次大型直播活動(dòng)，當(dāng)晚商品交易額能過億元，直播帶貨能力可見一斑。

直播帶貨越來越火，郭小鳳、李佳琦、薇婭等網(wǎng)紅們帶貨能力越來越強(qiáng)，義烏不老，又在新領(lǐng)域重生了。

義烏第二春的背后

淘寶直播日活躍量約為800~1000萬，每天開播的主播有4萬左右，淘寶直播一年賣了1000億GMV。這些數(shù)據(jù)里頭有相當(dāng)一部分是義烏主播們貢獻(xiàn)的。

義烏村里的網(wǎng)紅直播帶貨為何能火？原因其實(shí)有很多。

一方面，電商平臺(tái)獲客成本提升，利用直播技術(shù)來引流和產(chǎn)品解說，獲客成本降低了很多。而消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)下的消費(fèi)者尤其是年輕、下沉市場消費(fèi)者很依賴意見領(lǐng)袖的引導(dǎo)。

有人曾做過一個(gè)調(diào)查，買網(wǎng)紅直播推薦產(chǎn)品的用戶一般都是三四線城市的女性，因?yàn)樵谛】h城的她們對(duì)自身挑選產(chǎn)品的眼光品味、購買和挑選能力不太自信，在選擇性上相對(duì)較弱，所以很容易接受意見領(lǐng)袖的引導(dǎo)。

當(dāng)商品的選擇性變多，有意見領(lǐng)袖通過直播的的方式做導(dǎo)購，讓一部分消費(fèi)者降低了選購時(shí)間成本，直播具備即時(shí)性、刺激性，不斷地刺激消費(fèi)者搶購、跟風(fēng)大眾的心理。

再者，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的個(gè)性化需求越強(qiáng)，越來越傾向于即時(shí)滿足替代延遲滿足。網(wǎng)紅主播所賣的東西，幾乎是每天都要換新，直播帶貨的本質(zhì)就是快速激發(fā)用戶的購買欲望，根據(jù)消費(fèi)者需求的變化來隨時(shí)改變。一旦慢下來，用戶的沖動(dòng)消費(fèi)往往就會(huì)被消磨。

因此從直播、下單、到生產(chǎn)到物流到送貨上門，需要一站式方案解決消費(fèi)者挑貨選貨的痛點(diǎn)，用最短的時(shí)間生產(chǎn)出滿足足夠多消費(fèi)者的產(chǎn)品來。

也正因?yàn)槿绱?，電商平臺(tái)也在做出改變，開始瞄準(zhǔn)上游工廠配合平臺(tái)商品快速上新與出貨。

2019年6月18日大促期間，以消費(fèi)者為市場主導(dǎo)的C2M（反向定制）的工廠電商模式優(yōu)勢(shì)逐漸顯現(xiàn)。“廠家直賣”正在成為如今各大平臺(tái)主打的關(guān)鍵詞。

拼多多的拼工廠品牌、新品牌計(jì)劃，蘇寧拼購的“拼品牌”，網(wǎng)易考拉全球工廠店等電商與工廠合作的新模式不斷涌現(xiàn)。

直播賣貨正在改變電商平臺(tái)的玩法與走向，工廠與電商平臺(tái)直連，走的越來越近成為趨勢(shì)。從這個(gè)層面來看，以義烏直播村為代表的“工廠電商”可能會(huì)迎來新的爆發(fā)潮。

本質(zhì)上，工廠電商就是把工廠搬到線上，由互聯(lián)網(wǎng)電商企業(yè)給上游工廠提供渠道與流量解決方案，本質(zhì)是去掉中間的品牌經(jīng)銷商，平臺(tái)直接和廠商對(duì)接，快速定制出貨。

當(dāng)直播模式與工廠電商平臺(tái)相結(jié)合之后，廠家與消費(fèi)者聯(lián)動(dòng)，通過網(wǎng)紅直播前端數(shù)據(jù)，工廠能夠知道消費(fèi)者的具體需求。

比如說一家服裝廠，一個(gè)款式的衣服可能會(huì)生產(chǎn)幾千、上萬件，從挑選材質(zhì)、設(shè)計(jì)樣式、打樣、排期、生產(chǎn)出成本，對(duì)接電商平臺(tái)之后，獲得一系列消費(fèi)數(shù)據(jù)，而后根據(jù)消費(fèi)數(shù)據(jù)改良方案，讓產(chǎn)品更適合消費(fèi)者的尺碼，更貼近消費(fèi)者需求，更準(zhǔn)確的預(yù)估訂單數(shù)，從而降低整體成本。

因此，相對(duì)于過去，義烏村里的直播帶貨從某個(gè)方面講，也同時(shí)解決了工廠品牌的痛點(diǎn)。

在過去，工廠品牌盡管可以對(duì)接電商平臺(tái)定制生產(chǎn)，但痛點(diǎn)是沒有流量，沒有強(qiáng)有力的帶貨營銷方式。

可以說，直播村里的網(wǎng)紅直播帶貨的爆發(fā)恰恰解決了這一短板。

網(wǎng)紅主播賣貨的一大競爭力是價(jià)格競爭力，都會(huì)強(qiáng)調(diào)“最低價(jià)”與工廠價(jià)低價(jià)可以保證薄利多銷，將銷量提高到一定量級(jí)之后自動(dòng)提高品牌廠商在淘寶內(nèi)的自然搜索排名，帶來更高的復(fù)購率高。

工廠品牌為主播們提供了具有競爭力的工廠價(jià)，直播帶貨則滿足了工廠品牌對(duì)流量的訴求，讓工廠品牌有了更高的品牌曝光度，有些直播賣貨玩法甚至直接深入到工廠內(nèi)部，工廠的生產(chǎn)設(shè)備與物流倉儲(chǔ)也成了被推廣的對(duì)象。

工廠在與網(wǎng)紅主播的合作中，由于在平臺(tái)前端有了更多的主播流量支撐，可以根據(jù)平臺(tái)的反饋數(shù)據(jù)來對(duì)商品進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的調(diào)整，降低商品價(jià)格，還提升了爆款打造速度與庫存周轉(zhuǎn)效率。

如今，越來越多的電商平臺(tái)在主打網(wǎng)紅帶貨，電商與工廠的關(guān)系走的越來越更近，按需定制，按需量產(chǎn)，低價(jià)走量，對(duì)供應(yīng)鏈的管理要求越來越高。

網(wǎng)紅直播需要確保更低的價(jià)格來走量與加強(qiáng)粉絲黏性，但就算是帶貨能力再強(qiáng)的大主播，如果沒有有超高的上新速度以及貨品豐富度，也帶不起銷量。

正如有人所說，假如千萬粉絲的大主播在美國做直播帶貨，即使他能拿到同樣多的訂單，也沒有能力把這么多貨即時(shí)送到客戶手上，這些都涉及到工廠與供應(yīng)鏈時(shí)效。

不少帶貨能力強(qiáng)的主播為了確保穩(wěn)定貨源，都搬去了離供應(yīng)鏈最近的地方，比如義烏就有越來越多的主播遷入。

直播帶貨能力的重要競爭力在于要能夠做到低價(jià)走量、快速反應(yīng)，它需要工廠電商的模式來做到極致性價(jià)比，到最后會(huì)發(fā)現(xiàn)，這類模式發(fā)展到最后都需要建立完善的供應(yīng)鏈來完成產(chǎn)品供銷的快速反應(yīng)。

從這個(gè)趨勢(shì)來看，依據(jù)多年的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，義烏的工廠電商模式迎來了新的春天，還可能會(huì)在下個(gè)階段爆發(fā)。

因?yàn)榱x烏網(wǎng)紅帶貨模式在切實(shí)的改變供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)模式與組織形態(tài)，大數(shù)據(jù)的應(yīng)用能力提升，直播電商的發(fā)展讓企業(yè)有機(jī)會(huì)直接面對(duì)終端消費(fèi)者，獲得海量的消費(fèi)者數(shù)據(jù)以及直接的反饋，小批量、多批次柔性化生產(chǎn)能力以及定制化生產(chǎn)將取代傳統(tǒng)模式的規(guī)模化、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)。

義烏直播村搭乘了互聯(lián)網(wǎng)和電商的快車，走在了前列，新的模式很有可能在國內(nèi)其他地方得以復(fù)制。

“進(jìn)入直播間的各位老鐵們，今天給老鐵們介紹幾款商品，其中有很多大家喜歡的日韓化妝品，價(jià)格也非常實(shí)惠……”郭小鳳熟練地和粉絲互動(dòng)著展示商品，類似這樣的網(wǎng)絡(luò)直播場景，每天都在義烏的市場、商鋪里上演著。

“江北下朱網(wǎng)紅直播電商目前正處于從野蠻生長到規(guī)范化、規(guī)?；l(fā)展的探索之路上。”江北下朱村黨支部書記黃正興說，“這里將會(huì)成為‘造夢(mèng)者’的搖籃！”

未來，義烏是否會(huì)給商業(yè)帶來更多驚喜，我們不知道，但是它早已經(jīng)不是曾經(jīng)那個(gè)人多地少缺糧米的窮地了……