海瀾之家2021年的存貨超過(guò)80億元，對(duì)于一般的服裝零售品牌而言，這叫作“存貨高企”“商品滯銷”。但是，在海瀾之家的存貨中，超過(guò)90%都屬于“委托代銷商品”，存貨真正的風(fēng)險(xiǎn)屬于供應(yīng)商。

讓供應(yīng)商承擔(dān)存貨風(fēng)險(xiǎn)，自己只做服裝的“搬運(yùn)工”，海瀾之家征服供應(yīng)商的能力來(lái)自3個(gè)方面。

第一，海瀾之家向供應(yīng)商展示了產(chǎn)能消化能力。

海瀾之家通過(guò)“優(yōu)待”加盟商，如不收加盟費(fèi)、零庫(kù)存、全托管等措施，快速發(fā)展門店數(shù)量，僅“海瀾之家”品牌門店數(shù)便超過(guò)了5 000家，整體門店數(shù)則超過(guò)了7 000家。龐大的渠道規(guī)模，對(duì)上游供應(yīng)商形成了反制能力，即拿貨多，產(chǎn)能消化能力強(qiáng)，利用門店數(shù)的龐大數(shù)量和快速增長(zhǎng)整合上游產(chǎn)能，使供應(yīng)商在不知不覺(jué)中便開始依賴海瀾之家。

須知，海瀾之家需要整合的上游生產(chǎn)能力，在服裝制造業(yè)主要屬于中低端產(chǎn)能，而非申洲國(guó)際那樣的高端產(chǎn)能，這部分產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩，競(jìng)爭(zhēng)激烈。對(duì)這些供應(yīng)商而言，找到渠道、找到市場(chǎng)是最重要的事情，在賬期、話語(yǔ)權(quán)上讓位于海瀾之家這樣的“大買主”是非常正常的事情。

一個(gè)佐證是，海瀾之家用7 000多家門店的渠道規(guī)模，整合了超過(guò)10 000家服裝廠，“僧”比“粥”的數(shù)量還要多。

海瀾之家對(duì)供應(yīng)商的要求是：先貨后款。每次貨品入庫(kù)，海瀾之家只支付不到30%的貨款，后續(xù)貨款根據(jù)實(shí)際銷售情況逐月結(jié)算。其中超過(guò)一半比例的存貨，海瀾之家還可以按照成本原價(jià)原路退回，對(duì)該類存貨不計(jì)提存貨跌價(jià)準(zhǔn)備。

也就是說(shuō)，賒購(gòu)（30%）+退貨（50%），海瀾之家只需要向上游支付20%的貨款就能拿貨，既占款下游（加盟商），又占款上游（供應(yīng)商），實(shí)現(xiàn)上下游通吃。

以其2021年財(cái)報(bào)為例，海瀾之家營(yíng)收達(dá)201.88億元，總負(fù)債164.17億元，應(yīng)付賬款和票據(jù)高達(dá)82.45億元，占到了其負(fù)債的一半，足可見(jiàn)其占款之強(qiáng)。

第二，海瀾之家向供應(yīng)商展現(xiàn)了對(duì)其賦能的能力。

海瀾之家向上游的供應(yīng)商提供了一定的賦能能力，包括：

1. 系統(tǒng)查詢服務(wù)：服裝廠可通過(guò)海瀾之家的銷售網(wǎng)絡(luò)，隨時(shí)查看自己產(chǎn)品的銷售情況，如果某產(chǎn)品在A城滯銷，那么可調(diào)至B城，或減少生產(chǎn)。

2. 采購(gòu)服務(wù)：海瀾之家成立“采購(gòu)聯(lián)盟”，統(tǒng)一在上游采購(gòu)原材料，龐大的采購(gòu)量讓海瀾之家在上游獲得了議價(jià)能力，也使得服裝廠的采購(gòu)成本大幅度降低。

3. 消化庫(kù)存服務(wù)：滯銷的貨品并不會(huì)完全原路退回，海瀾之家聯(lián)合全國(guó)各級(jí)線下門店長(zhǎng)期進(jìn)行打折促銷，并實(shí)施“剪標(biāo)”處理。具體來(lái)說(shuō)，滯銷的貨品剪標(biāo)后才會(huì)退回到供應(yīng)商，供應(yīng)商會(huì)以略低于成本價(jià)批發(fā)處理給一部分微商、線下零售第三方，以回收貨款。

4. 大數(shù)據(jù)分析服務(wù)：從2019年開始，海瀾之家導(dǎo)入銷售大數(shù)據(jù)分析，與優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商形成聯(lián)合開發(fā)模式。設(shè)計(jì)中心重在通過(guò)大數(shù)據(jù)把握產(chǎn)品企劃與宏觀設(shè)計(jì)，供應(yīng)商的設(shè)計(jì)師則重在產(chǎn)品細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)與創(chuàng)意，再經(jīng)過(guò)篩選、修改確定新產(chǎn)品款式。最后，供應(yīng)商拿到訂單進(jìn)行生產(chǎn)，產(chǎn)品交給海瀾之家銷售?；诖髷?shù)據(jù)的分析，海瀾之家的市場(chǎng)反應(yīng)速度快，可直接連接供應(yīng)商，形成產(chǎn)銷聯(lián)動(dòng)。

通過(guò)整合上游供應(yīng)商，海瀾之家事實(shí)上打造了一個(gè)S2B2C的商業(yè)模式，產(chǎn)業(yè)—渠道—終端，通過(guò)產(chǎn)業(yè)平臺(tái)的方式，整合上游供貨商，賦能下游加盟商，海瀾之家在其中并不需要太大的資金投入，從而實(shí)現(xiàn)了輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)。

第三，海瀾之家向供應(yīng)商展現(xiàn)了品牌力。

供應(yīng)商之所以是供應(yīng)商，正在于他們具備生產(chǎn)能力，卻不具備品牌力，而海瀾之家就是提供品牌力的角色。

海瀾之家構(gòu)筑品牌的原動(dòng)力，不是廣告，而是它選擇的零售方式：量販?zhǔn)椒b銷售。

海瀾之家為一二線城市的“城鎮(zhèn)中青年”提供了量販?zhǔn)降南M(fèi)體驗(yàn)，它的成功包括貨品多而全、自由選自由購(gòu)、品質(zhì)中等偏上、價(jià)格適中實(shí)惠、適用人群適度體面等細(xì)節(jié)。

創(chuàng)始人周建平將其總結(jié)為3點(diǎn)：

1. 服裝按性別、功能整齊分區(qū)，像超市一樣，方便直接；

2. 同一款式的服裝，提供多種尺碼、配色和版式選擇，充分滿足購(gòu)物需求；

3. 顧客自行購(gòu)物，貨架上樣樣俱全，試衣間充足，沒(méi)有“煩人”的導(dǎo)購(gòu)。

量販?zhǔn)椒b零售的代表就是優(yōu)衣庫(kù)。雖然海瀾之家有一些“土”的印象，但是量販?zhǔn)侥Ｊ饺匀粠椭涑蔀橹袊?guó)男裝第一品牌（市占率超過(guò)4%，位列市場(chǎng)第一），這是“國(guó)外商業(yè)模式國(guó)內(nèi)復(fù)制”的成功案例。

不過(guò)，海瀾之家也意識(shí)到時(shí)代的變化在向年輕人靠攏。由此，推出“黑鯨”子品牌，徹底走年輕潮流路線，營(yíng)銷路線調(diào)整為贊助《奇葩說(shuō)》《英雄聯(lián)盟》等節(jié)目和賽事。近年來(lái)，海瀾之家在入駐天貓、京東等傳統(tǒng)頭部電商平臺(tái)后，又增設(shè)了拼多多、云集、貝店、蜜芽、小紅書等細(xì)分社交化電商銷售渠道，增加各品牌在渠道上的曝光，還積極入駐抖音、快手等短視頻平臺(tái)，多渠道覆蓋消費(fèi)人群，縮短品牌與消費(fèi)者的距離。

我們可以認(rèn)為，男人的衣柜（量販）正在向年輕化（潮流連鎖）發(fā)展。客群在變化，但是海瀾之家量販的本質(zhì)沒(méi)有改變，這是海瀾之家及其供應(yīng)商群體的立身之本。