商界好酒記者第一次見到劉曉龍，是在今年7月份重慶酒聯(lián)承辦的“重慶糖酒會(huì)”上，劉曉龍作為廠家代表，在沱牌舍得酒業(yè)的展臺(tái)邊向人們推薦公司的新產(chǎn)品——八零年代·沱牌曲酒和九零年代·沱牌曲酒。

劉曉龍

劉曉龍從2019年開始進(jìn)入酒行業(yè)，先后代理過(guò)五糧液普白、劍南特曲等產(chǎn)品。兩年多的一線賣酒經(jīng)歷，讓他看到了老酒的消費(fèi)需求，決定加入沱牌舍得酒業(yè)，開始賣“復(fù)古版”老酒。

疫情時(shí)代，賣酒變得比以前困難很多，怎樣在不斷變化的市場(chǎng)中，緊跟消費(fèi)者的喜好，是劉曉龍一直在思考的問(wèn)題。賣“復(fù)古版”老酒就是他正在探索的新風(fēng)口。

01、沱牌舍得酒業(yè)，老酒賽道第一品牌

再次見到劉曉龍是在重慶南岸區(qū)一家茶館體驗(yàn)店，當(dāng)天他身穿一身淺灰色休閑裝，步履輕快的走進(jìn)店里。“我孩子9歲，剛剛把她送去夏令營(yíng)，現(xiàn)在的孩子條件比我們那時(shí)候強(qiáng)多了。” 劉曉龍是個(gè)很健談的人。

“去年因?yàn)橐恍┘彝ピ?，我待業(yè)了9個(gè)月，只零零碎碎做一些團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)。在這段時(shí)間我決定重新選一款產(chǎn)品來(lái)做。在接觸過(guò)市面上多款產(chǎn)品后，我看到了沱牌舍得酒業(yè)的兩款“復(fù)古版”老酒，憑我的經(jīng)驗(yàn)，我知道它們?cè)谥貞c市場(chǎng)很有機(jī)會(huì)。”劉曉龍沉穩(wěn)的表情中，眼睛亮晶晶的。

沱牌舍得酒業(yè)成立于1996年，原名四川沱牌曲酒股份有限公司，2018年更名為舍得酒業(yè)股份有限公司。舍得酒業(yè)地處四川省遂寧市射洪縣，是“中國(guó)名酒”企業(yè)和川酒“六朵金花”之一。擁有“沱牌”、“舍得”兩個(gè)中國(guó)白酒品牌。1996年，成為白酒行業(yè)第三家上市公司。

2019年，沱牌舍得酒業(yè)全面實(shí)施老酒戰(zhàn)略，以“舍得，每一瓶都是老酒”的差異化特質(zhì)異軍突起，切入白酒中高端市場(chǎng)，成功開辟老酒賽道，搶占品類第一品牌。2020年底，復(fù)星國(guó)際董事長(zhǎng)郭廣昌入主舍得酒業(yè)，成為公司的實(shí)際控制人。2021年在復(fù)星加持下，力推“老酒”戰(zhàn)略和營(yíng)銷策略，其業(yè)績(jī)大增，營(yíng)收增速達(dá)83.8%，凈利潤(rùn)增速達(dá)114.35%。

“對(duì)于川渝人民來(lái)說(shuō)，沱牌是老名酒，既有文化底蘊(yùn)也有品牌知名度，在消費(fèi)主流群體60、70、 80 這幾代人心目中認(rèn)知度較高。且我選的兩款酒價(jià)格處于三四百左右，中檔價(jià)位，滿足了想喝老酒但買不起古董老酒這類消費(fèi)群體的需求。”劉曉龍表示。

八零年代·沱牌曲酒和九零年代·沱牌曲酒是上世紀(jì)80、90年代沱牌曲酒經(jīng)典包裝復(fù)刻產(chǎn)品。酒體選用6年以上壇儲(chǔ)原酒，再加15年老酒溝調(diào)而成。

八零年代·沱牌曲酒和九零年代·沱牌曲酒

劉曉龍表示，這兩款產(chǎn)品屬于沱牌的主線產(chǎn)品，最開始在成都做的很成功，銷量好。沱牌舍得酒業(yè)以前沒(méi)太重視重慶市場(chǎng)，一是因?yàn)楦啥际袌?chǎng)容量相比重慶市場(chǎng)不太大。二是瀘州老窖在重慶市場(chǎng)太強(qiáng)勢(shì)了，其他品牌想要推廣阻力很大。

今年根據(jù)重慶的市場(chǎng)情況，沱牌舍得酒業(yè)決定另辟蹊徑，以“復(fù)古版”老酒產(chǎn)品為切入點(diǎn)，進(jìn)入重慶市場(chǎng)。這兩款“復(fù)古酒”目前在重慶市場(chǎng)尚屬于拓展階段，正在搭建銷售渠道基礎(chǔ)框架。主要銷售渠道有華致酒行和個(gè)體煙酒店，其中以個(gè)體煙酒店為主，已經(jīng)有100多個(gè)銷售點(diǎn)，計(jì)劃在重慶做到300個(gè)銷售點(diǎn)。

重慶作為直轄市，每年有500億元的酒類消費(fèi)，其中白酒消費(fèi)規(guī)模100-150億元之間。此外，重慶本土渝酒品牌勢(shì)弱，九成以上的市場(chǎng)份額為外地品牌所占領(lǐng)，尤其是川酒和黔酒。這些都有利于舍得酒業(yè)“復(fù)古版”老酒產(chǎn)品在重慶市場(chǎng)的推廣。最終，劉曉龍正在探索的“復(fù)古版”老酒新風(fēng)口，在重慶市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展如何，還有待時(shí)間來(lái)檢驗(yàn)，但商界好酒記者認(rèn)為，在當(dāng)前的疫情環(huán)境下，每一個(gè)社會(huì)人物的掙扎與積極向上的精神，都值得被肯定與尊重。

02、行業(yè)熱點(diǎn)，“復(fù)古版”老酒

說(shuō)到“復(fù)古版”老酒這個(gè)名字，也許很多人有點(diǎn)陌生。

近年來(lái)，源于民間自發(fā)興起的老酒收藏越來(lái)越受到社會(huì)各方的矚目，其不僅影響、吸納和培養(yǎng)了一大批民間中國(guó)酒文化的忠實(shí)擁躉，更帶動(dòng)了上游產(chǎn)業(yè)和酒企的廣泛關(guān)注。

然而，面對(duì)尚處藍(lán)海的老酒收藏市場(chǎng)，作為酒企卻一時(shí)難以介入，其根本原因在于老酒收藏圈內(nèi)對(duì)于“藏品老酒”的界定：必須為多年前所產(chǎn)原瓶原包裝的酒。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)行為下，酒企顯然不可能大量貯存這種多年前生產(chǎn)的已經(jīng)商品化的“原裝酒”。

于是，在資本市場(chǎng)的加持和一批老酒收藏圈內(nèi)人士的推動(dòng)下，所謂“復(fù)古版”老酒便應(yīng)運(yùn)而生。

2020年，五糧液、洋河、習(xí)酒、沱牌等名牌酒企分別推出復(fù)刻經(jīng)典的復(fù)古酒。2021年，重慶老酒收藏第一人——宗明酒博物館館長(zhǎng)蔣宗明也和沱牌舍得酒業(yè)合作，推出了印有自己logo的復(fù)古沱牌曲酒。他希望通過(guò)這種方式，去探索老酒收藏的新方向。

總結(jié)近幾年出現(xiàn)的“復(fù)古版”老酒，一般都具有兩個(gè)特征：一是瓶子外包裝基本原樣復(fù)刻該酒某一特定時(shí)期的經(jīng)典樣式，一般選擇的時(shí)間段為20世紀(jì)70～80年代，年代的選擇對(duì)標(biāo)如今高端白酒的主流消費(fèi)人群——中老年消費(fèi)群體的青年時(shí)期。二是會(huì)特別醒目地宣傳標(biāo)注酒體中添加了若干陳年的老酒。

“復(fù)古版”老酒成為行業(yè)熱點(diǎn)，消費(fèi)端對(duì)此什么態(tài)度？劉曉龍表示，通過(guò)兩年多時(shí)間的跑市場(chǎng)，跟終端，了解到的市場(chǎng)真實(shí)情況來(lái)看，消費(fèi)者是愿意喝“復(fù)古版”老酒的，原因有以下幾點(diǎn)。

1、老酒屬于越沉越香，口感更柔和。經(jīng)過(guò)幾年或者幾十年時(shí)間的沉淀，口感沒(méi)有那么辛辣、那么沖，在消費(fèi)者心目中認(rèn)知度和接受度都比較高。

2、在價(jià)錢一樣的情況下，消費(fèi)者更愿意喝老酒產(chǎn)品。市面上同類競(jìng)品較少，或者說(shuō)沒(méi)有。物以稀為貴，自然更愿意喝。

3、老酒產(chǎn)品稀缺，價(jià)格定位更靈活，經(jīng)銷商利潤(rùn)空間更大。在市場(chǎng)有需求，消費(fèi)者愿意夠買的情況下，經(jīng)銷商和消費(fèi)者在老酒產(chǎn)品上找到了各自利益的平衡點(diǎn)。

“緊跟消費(fèi)者需求，才是生存之道。”劉曉龍表示。

03、“復(fù)古版”老酒賽道，如何選品？

與每個(gè)賣酒的經(jīng)銷商一樣，怎樣進(jìn)行產(chǎn)品的選擇，是劉曉龍首先面臨的問(wèn)題。

經(jīng)過(guò)兩年多的摸爬滾打，劉曉龍明白，作為經(jīng)銷商賣一線名酒銷量很好，但利潤(rùn)微薄，絕大部分利潤(rùn)都被廠家賺走。賣二三線酒企產(chǎn)品，雖然在品牌知名度和宣傳力度上比不上一線名酒企，但產(chǎn)品的利潤(rùn)會(huì)比名酒高很多。

經(jīng)銷商與二三線酒企之間講究合作共贏，經(jīng)銷商的話語(yǔ)權(quán)會(huì)大很多。廠家希望經(jīng)銷商多進(jìn)貨，經(jīng)銷商在廠家拿貨的時(shí)候，相關(guān)優(yōu)惠政策就會(huì)給到多一些，雙方可商議空間較大。

另外，二三線酒企的產(chǎn)品，對(duì)經(jīng)銷商而言，壓貨資金沒(méi)有那么大，壓力相對(duì)小很多。

但作為經(jīng)銷商，選品不能僅僅只站在自己的角度，還應(yīng)該站在消費(fèi)者的角度，換位思考，畢竟產(chǎn)品終究是需要消費(fèi)者來(lái)買單。在接觸過(guò)無(wú)數(shù)形形色色的消費(fèi)者后，劉曉龍總結(jié)為以下幾條標(biāo)準(zhǔn)，適用于大多數(shù)普通消費(fèi)者在購(gòu)買酒水時(shí)的考量。

1、大品牌。無(wú)論是宴請(qǐng)，還是送禮，大品牌知名度更高，不丟面。

2、性價(jià)比高的。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是錢少品質(zhì)好的酒水產(chǎn)品，價(jià)位段多集中在100多和200多。

3、掃碼價(jià)更高的。這樣拿出去跟親朋好友講的時(shí)候有面子。

綜合以上因素，面對(duì)消費(fèi)者需求與經(jīng)銷商自身利益的碰撞，在這中間找到平衡點(diǎn)，考驗(yàn)著每一個(gè)經(jīng)銷商的選品功力。加入擁有名酒基因和老酒底蘊(yùn)的沱牌舍得酒業(yè)賣“復(fù)古版”老酒產(chǎn)品，是目前劉曉龍認(rèn)為在老酒賽道找到的最佳選擇。