商界好酒記者第一次見(jiàn)到劉曉龍，是在今年7月份重慶酒聯(lián)承辦的“重慶糖酒會(huì )”上，劉曉龍作為廠(chǎng)家代表，在沱牌舍得酒業(yè)的展臺邊向人們推薦公司的新產(chǎn)品——八零年代·沱牌曲酒和九零年代·沱牌曲酒。

劉曉龍

劉曉龍從2019年開(kāi)始進(jìn)入酒行業(yè)，先后代理過(guò)五糧液普白、劍南特曲等產(chǎn)品。兩年多的一線(xiàn)賣(mài)酒經(jīng)歷，讓他看到了老酒的消費需求，決定加入沱牌舍得酒業(yè)，開(kāi)始賣(mài)“復古版”老酒。

疫情時(shí)代，賣(mài)酒變得比以前困難很多，怎樣在不斷變化的市場(chǎng)中，緊跟消費者的喜好，是劉曉龍一直在思考的問(wèn)題。賣(mài)“復古版”老酒就是他正在探索的新風(fēng)口。

01、沱牌舍得酒業(yè)，老酒賽道第一品牌

再次見(jiàn)到劉曉龍是在重慶南岸區一家茶館體驗店，當天他身穿一身淺灰色休閑裝，步履輕快的走進(jìn)店里。“我孩子9歲，剛剛把她送去夏令營(yíng)，現在的孩子條件比我們那時(shí)候強多了。” 劉曉龍是個(gè)很健談的人。

“去年因為一些家庭原因，我待業(yè)了9個(gè)月，只零零碎碎做一些團購業(yè)務(wù)。在這段時(shí)間我決定重新選一款產(chǎn)品來(lái)做。在接觸過(guò)市面上多款產(chǎn)品后，我看到了沱牌舍得酒業(yè)的兩款“復古版”老酒，憑我的經(jīng)驗，我知道它們在重慶市場(chǎng)很有機會(huì )。”劉曉龍沉穩的表情中，眼睛亮晶晶的。

沱牌舍得酒業(yè)成立于1996年，原名四川沱牌曲酒股份有限公司，2018年更名為舍得酒業(yè)股份有限公司。舍得酒業(yè)地處四川省遂寧市射洪縣，是“中國名酒”企業(yè)和川酒“六朵金花”之一。擁有“沱牌”、“舍得”兩個(gè)中國白酒品牌。1996年，成為白酒行業(yè)第三家上市公司。

2019年，沱牌舍得酒業(yè)全面實(shí)施老酒戰略，以“舍得，每一瓶都是老酒”的差異化特質(zhì)異軍突起，切入白酒中高端市場(chǎng)，成功開(kāi)辟老酒賽道，搶占品類(lèi)第一品牌。2020年底，復星國際董事長(cháng)郭廣昌入主舍得酒業(yè)，成為公司的實(shí)際控制人。2021年在復星加持下，力推“老酒”戰略和營(yíng)銷(xiāo)策略，其業(yè)績(jì)大增，營(yíng)收增速達83.8%，凈利潤增速達114.35%。

“對于川渝人民來(lái)說(shuō)，沱牌是老名酒，既有文化底蘊也有品牌知名度，在消費主流群體60、70、 80 這幾代人心目中認知度較高。且我選的兩款酒價(jià)格處于三四百左右，中檔價(jià)位，滿(mǎn)足了想喝老酒但買(mǎi)不起古董老酒這類(lèi)消費群體的需求。”劉曉龍表示。

八零年代·沱牌曲酒和九零年代·沱牌曲酒是上世紀80、90年代沱牌曲酒經(jīng)典包裝復刻產(chǎn)品。酒體選用6年以上壇儲原酒，再加15年老酒溝調而成。

八零年代·沱牌曲酒和九零年代·沱牌曲酒

劉曉龍表示，這兩款產(chǎn)品屬于沱牌的主線(xiàn)產(chǎn)品，最開(kāi)始在成都做的很成功，銷(xiāo)量好。沱牌舍得酒業(yè)以前沒(méi)太重視重慶市場(chǎng)，一是因為跟成都市場(chǎng)容量相比重慶市場(chǎng)不太大。二是瀘州老窖在重慶市場(chǎng)太強勢了，其他品牌想要推廣阻力很大。

今年根據重慶的市場(chǎng)情況，沱牌舍得酒業(yè)決定另辟蹊徑，以“復古版”老酒產(chǎn)品為切入點(diǎn)，進(jìn)入重慶市場(chǎng)。這兩款“復古酒”目前在重慶市場(chǎng)尚屬于拓展階段，正在搭建銷(xiāo)售渠道基礎框架。主要銷(xiāo)售渠道有華致酒行和個(gè)體煙酒店，其中以個(gè)體煙酒店為主，已經(jīng)有100多個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)，計劃在重慶做到300個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)。

重慶作為直轄市，每年有500億元的酒類(lèi)消費，其中白酒消費規模100-150億元之間。此外，重慶本土渝酒品牌勢弱，九成以上的市場(chǎng)份額為外地品牌所占領(lǐng)，尤其是川酒和黔酒。這些都有利于舍得酒業(yè)“復古版”老酒產(chǎn)品在重慶市場(chǎng)的推廣。最終，劉曉龍正在探索的“復古版”老酒新風(fēng)口，在重慶市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展如何，還有待時(shí)間來(lái)檢驗，但商界好酒記者認為，在當前的疫情環(huán)境下，每一個(gè)社會(huì )人物的掙扎與積極向上的精神，都值得被肯定與尊重。

02、行業(yè)熱點(diǎn)，“復古版”老酒

說(shuō)到“復古版”老酒這個(gè)名字，也許很多人有點(diǎn)陌生。

近年來(lái)，源于民間自發(fā)興起的老酒收藏越來(lái)越受到社會(huì )各方的矚目，其不僅影響、吸納和培養了一大批民間中國酒文化的忠實(shí)擁躉，更帶動(dòng)了上游產(chǎn)業(yè)和酒企的廣泛關(guān)注。

然而，面對尚處藍海的老酒收藏市場(chǎng)，作為酒企卻一時(shí)難以介入，其根本原因在于老酒收藏圈內對于“藏品老酒”的界定：必須為多年前所產(chǎn)原瓶原包裝的酒。在市場(chǎng)經(jīng)濟行為下，酒企顯然不可能大量貯存這種多年前生產(chǎn)的已經(jīng)商品化的“原裝酒”。

于是，在資本市場(chǎng)的加持和一批老酒收藏圈內人士的推動(dòng)下，所謂“復古版”老酒便應運而生。

2020年，五糧液、洋河、習酒、沱牌等名牌酒企分別推出復刻經(jīng)典的復古酒。2021年，重慶老酒收藏第一人——宗明酒博物館館長(cháng)蔣宗明也和沱牌舍得酒業(yè)合作，推出了印有自己logo的復古沱牌曲酒。他希望通過(guò)這種方式，去探索老酒收藏的新方向。

總結近幾年出現的“復古版”老酒，一般都具有兩個(gè)特征：一是瓶子外包裝基本原樣復刻該酒某一特定時(shí)期的經(jīng)典樣式，一般選擇的時(shí)間段為20世紀70～80年代，年代的選擇對標如今高端白酒的主流消費人群——中老年消費群體的青年時(shí)期。二是會(huì )特別醒目地宣傳標注酒體中添加了若干陳年的老酒。

“復古版”老酒成為行業(yè)熱點(diǎn)，消費端對此什么態(tài)度？劉曉龍表示，通過(guò)兩年多時(shí)間的跑市場(chǎng)，跟終端，了解到的市場(chǎng)真實(shí)情況來(lái)看，消費者是愿意喝“復古版”老酒的，原因有以下幾點(diǎn)。

1、老酒屬于越沉越香，口感更柔和。經(jīng)過(guò)幾年或者幾十年時(shí)間的沉淀，口感沒(méi)有那么辛辣、那么沖，在消費者心目中認知度和接受度都比較高。

2、在價(jià)錢(qián)一樣的情況下，消費者更愿意喝老酒產(chǎn)品。市面上同類(lèi)競品較少，或者說(shuō)沒(méi)有。物以稀為貴，自然更愿意喝。

3、老酒產(chǎn)品稀缺，價(jià)格定位更靈活，經(jīng)銷(xiāo)商利潤空間更大。在市場(chǎng)有需求，消費者愿意夠買(mǎi)的情況下，經(jīng)銷(xiāo)商和消費者在老酒產(chǎn)品上找到了各自利益的平衡點(diǎn)。

“緊跟消費者需求，才是生存之道。”劉曉龍表示。

03、“復古版”老酒賽道，如何選品？

與每個(gè)賣(mài)酒的經(jīng)銷(xiāo)商一樣，怎樣進(jìn)行產(chǎn)品的選擇，是劉曉龍首先面臨的問(wèn)題。

經(jīng)過(guò)兩年多的摸爬滾打，劉曉龍明白，作為經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)一線(xiàn)名酒銷(xiāo)量很好，但利潤微薄，絕大部分利潤都被廠(chǎng)家賺走。賣(mài)二三線(xiàn)酒企產(chǎn)品，雖然在品牌知名度和宣傳力度上比不上一線(xiàn)名酒企，但產(chǎn)品的利潤會(huì )比名酒高很多。

經(jīng)銷(xiāo)商與二三線(xiàn)酒企之間講究合作共贏(yíng)，經(jīng)銷(xiāo)商的話(huà)語(yǔ)權會(huì )大很多。廠(chǎng)家希望經(jīng)銷(xiāo)商多進(jìn)貨，經(jīng)銷(xiāo)商在廠(chǎng)家拿貨的時(shí)候，相關(guān)優(yōu)惠政策就會(huì )給到多一些，雙方可商議空間較大。

另外，二三線(xiàn)酒企的產(chǎn)品，對經(jīng)銷(xiāo)商而言，壓貨資金沒(méi)有那么大，壓力相對小很多。

但作為經(jīng)銷(xiāo)商，選品不能僅僅只站在自己的角度，還應該站在消費者的角度，換位思考，畢竟產(chǎn)品終究是需要消費者來(lái)買(mǎi)單。在接觸過(guò)無(wú)數形形色色的消費者后，劉曉龍總結為以下幾條標準，適用于大多數普通消費者在購買(mǎi)酒水時(shí)的考量。

1、大品牌。無(wú)論是宴請，還是送禮，大品牌知名度更高，不丟面。

2、性?xún)r(jià)比高的。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是錢(qián)少品質(zhì)好的酒水產(chǎn)品，價(jià)位段多集中在100多和200多。

3、掃碼價(jià)更高的。這樣拿出去跟親朋好友講的時(shí)候有面子。

綜合以上因素，面對消費者需求與經(jīng)銷(xiāo)商自身利益的碰撞，在這中間找到平衡點(diǎn)，考驗著(zhù)每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的選品功力。加入擁有名酒基因和老酒底蘊的沱牌舍得酒業(yè)賣(mài)“復古版”老酒產(chǎn)品，是目前劉曉龍認為在老酒賽道找到的最佳選擇。