走進(jìn)位于重慶北濱路附近的百年故事酒文化體驗(yàn)館，很多人都驚異于這里的體驗(yàn)，裝修得當(dāng)，知識(shí)豐富，名酒、器皿、書籍……多維度展示古今中外酒文化。不要說(shuō)一般酒企，就算拿這里和名酒企業(yè)的展覽館、體驗(yàn)店對(duì)比，也絲毫不會(huì)落于下風(fēng)。

百年故事酒文化體驗(yàn)館旗艦店

“百年故事”系列酒是貴州茅臺(tái)酒廠（集團(tuán)）保健酒業(yè)有限公司（下稱“茅臺(tái)保健酒業(yè)”）為順應(yīng)醬香型白酒持續(xù)增長(zhǎng)的消費(fèi)趨勢(shì)，于2016年正式推出市場(chǎng)的品牌。近幾年，茅臺(tái)集團(tuán)進(jìn)行了一系列的品牌縮減動(dòng)作，作為高速發(fā)展的系列酒品牌，百年故事酒保持了良好的發(fā)展勢(shì)頭，并且順應(yīng)行業(yè)趨勢(shì)，以重慶為中心，向全國(guó)輻射，嘗試體驗(yàn)式營(yíng)銷，獲得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。

商界好酒記者采訪了百年故事酒重慶銷售負(fù)責(zé)人陳朋，希望將百年故事酒的打法分享給讀者、同行。

陳朋

95后互聯(lián)網(wǎng)人邁入酒圈

陳朋今年27歲，大學(xué)畢業(yè)之后，他進(jìn)入了當(dāng)時(shí)很火的網(wǎng)約車行業(yè)，在一家行業(yè)頭部企業(yè)做拉新和用戶增長(zhǎng)等工作，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)打法和80后、90后用戶有了很深的了解。兩年后，他從那家公司離職，想要嘗試一些新的東西。

當(dāng)時(shí)，百年故事酒處于拓展新賽道階段，正在尋找新興人群的加入，產(chǎn)生新的思想碰撞來(lái)適應(yīng)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。在家人的介紹下，原本很少喝白酒的陳朋加入了百年故事的團(tuán)隊(duì)，成為了一個(gè)年輕的賣酒人。

百年故事酒由茅臺(tái)保健酒業(yè)推出，有正統(tǒng)的醬酒基因。產(chǎn)品推出后，茅臺(tái)保健酒業(yè)預(yù)判到醬香酒風(fēng)口的到來(lái)，通過(guò)大力發(fā)展系列酒及時(shí)進(jìn)行占位，和高凈值人群保持溝通互動(dòng)，成為這輪新高端酒需求下的領(lǐng)跑者，醬酒熱到來(lái)后，由于百年故事酒的提前布局，穩(wěn)抓核心用戶群體，銷售額迅速增長(zhǎng)。

百年故事酒全國(guó)運(yùn)營(yíng)中心營(yíng)銷總監(jiān)唐朝俊先生告訴商界好酒記者，百年故事酒發(fā)展的前幾年，和大多數(shù)白酒一樣，通過(guò)各地的經(jīng)銷商面向全國(guó)進(jìn)行銷售。逐步已在重慶、四川、陜西、湖南、湖北、江西、安徽、江蘇、廣西、山東、河南、福建設(shè)立辦事處。

2020年之后，隨著醬酒的消費(fèi)趨勢(shì)逐漸趨于理性，為了進(jìn)一步深挖市場(chǎng)，夯實(shí)客戶基礎(chǔ)，在多次客戶調(diào)研，深入研究醬酒的消費(fèi)趨勢(shì)后，團(tuán)隊(duì)決定在維持原有經(jīng)銷商的基礎(chǔ)上，在一二線城市和基礎(chǔ)較好的市場(chǎng)拓展體驗(yàn)式營(yíng)銷，陳朋也是在這時(shí)加入團(tuán)隊(duì)的。

百年故事系列酒這些年在重慶市場(chǎng)的銷售情況不錯(cuò)，也積累了不少客戶資源，團(tuán)隊(duì)決定將重慶市場(chǎng)作為轉(zhuǎn)型的探索，以直營(yíng)店的方式，在這里開一家注重體驗(yàn)的酒博物館。

體驗(yàn)還是銷售？

很多人認(rèn)為，無(wú)論名字叫品鑒館還是體驗(yàn)館，或者博物館，其實(shí)核心仍然是門店，銷售才是它的第一功能。

但百年故事酒文化體驗(yàn)館的核心是體驗(yàn)而非銷售。整個(gè)體驗(yàn)館中，盡管百年故事系列酒的陳列不少，但沒(méi)有明顯的價(jià)格標(biāo)識(shí)，也沒(méi)有大量的貨品堆積或顏色突兀的標(biāo)志和標(biāo)語(yǔ)，整體的視覺(jué)效果很協(xié)調(diào)，和體驗(yàn)館的氣氛融為一體。跟著講解員參觀體驗(yàn)館，印象最深刻的是杜康造酒、王羲之酒后書蘭亭集序、韓熙載夜宴圖等典故與文藝作品。

百年故事酒文化體驗(yàn)館詩(shī)酒文化展示區(qū)

“我們的定位是酒文化博物館，只需要讓用戶沒(méi)有負(fù)擔(dān)的入門，了解酒的文化和歷史，知道哪些酒是好酒，如何品鑒醬酒。只要愿意走進(jìn)門店認(rèn)真了解，用戶就可以找到適合自己口感和味覺(jué)的酒，不應(yīng)該給用戶增加心理負(fù)擔(dān)。”

百年故事酒文化體驗(yàn)館醬酒發(fā)展史展示區(qū)

從商業(yè)邏輯上說(shuō)，無(wú)論怎樣打造用戶的體驗(yàn)，最終的目的都是成交。但為了成交而打造的體驗(yàn)和為了用戶感受而打造的體驗(yàn)，是完全不同的。如今大多數(shù)酒企都在打造自己的體驗(yàn)+門店，但究竟哪個(gè)功能更重要，百年故事酒的做法或可帶來(lái)一些啟發(fā)。

百年故事酒文化體驗(yàn)館世界各地酒文化展示區(qū)

在百年故事酒文化體驗(yàn)館的選址和裝修過(guò)程中，陳朋作為曾經(jīng)的互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者，給了公司一些年輕化的建議，比如更輕松簡(jiǎn)潔的裝修風(fēng)格，實(shí)用的白酒知識(shí)，聘請(qǐng)專業(yè)的講解員等。

百年故事酒文化體驗(yàn)館中國(guó)歷代酒器展示區(qū)

陳朋告訴記者，“像我們?cè)瓉?lái)是在寫字樓里辦公，主要還是進(jìn)行招商。消費(fèi)者進(jìn)來(lái)體驗(yàn)，都會(huì)感覺(jué)和茅臺(tái)集團(tuán)的產(chǎn)品不匹配。”

“其次是普通的煙酒店不具備品鑒的功能，或者只能單純的喝一小杯品味道。我們體驗(yàn)店設(shè)立了專門的品酒區(qū)域、文化體驗(yàn)區(qū)域，我們會(huì)給來(lái)訪的朋友做一些沉浸式講解，讓他們?cè)谝粋€(gè)酒的世界里，用通俗易懂的方式，通過(guò)自己的五覺(jué)來(lái)感受美酒。”

百年故事酒文化體驗(yàn)館美酒河展示區(qū)

這家體驗(yàn)館，也成為百年故事系列酒向全國(guó)發(fā)展的一個(gè)模板。

核心市場(chǎng)+戰(zhàn)略市場(chǎng)

去年4月，經(jīng)歷了幾個(gè)月的裝修之后，百年故事酒文化體驗(yàn)館盛大開業(yè)。茅臺(tái)保健酒業(yè)也對(duì)體驗(yàn)館非常重視，當(dāng)時(shí)的公司黨委副書記、副董事長(zhǎng)、總經(jīng)理范慶華，黨委委員、副總經(jīng)理姚曉波，百年故事酒全國(guó)運(yùn)營(yíng)中心董事長(zhǎng)陳杰鋒出席了本次開業(yè)典禮。

面世6年以來(lái)，百年故事酒已經(jīng)打穩(wěn)基礎(chǔ)，正穩(wěn)步向全國(guó)發(fā)展。

除了這家旗艦級(jí)別的體驗(yàn)館，百年故事在重慶還有另外三家門店，雖然面積略小，但同樣是以體驗(yàn)為重心。

陳朋說(shuō)，“有了體驗(yàn)館之后，約客戶喝茶、喝酒更有底氣了。在我的理解中，做銷售其實(shí)就是陪好客戶，你的產(chǎn)品力夠強(qiáng)，客戶體驗(yàn)上來(lái)之后，他肯定會(huì)選擇你的產(chǎn)品。”

今年以來(lái)，“百年故事”酒正在通過(guò)“核心市場(chǎng)+戰(zhàn)略市場(chǎng)”的方式，加快從泛全國(guó)化到全國(guó)化的布局速度。具體規(guī)劃表現(xiàn)為：在已經(jīng)擁有全國(guó)12個(gè)重點(diǎn)省份作為主要市場(chǎng)的情況下，今年加快了其他市場(chǎng)的開拓步伐，繼續(xù)打造新的核心市場(chǎng)；再選擇一些醬酒氛圍不錯(cuò)，且對(duì)醬香白酒需求度高的市場(chǎng)進(jìn)行拓展，使之成為“百年故事”酒的戰(zhàn)略型市場(chǎng)；通過(guò)以上市場(chǎng)的影響力，進(jìn)一步將“百年故事”系列酒打造成為全國(guó)性的知名醬酒品牌。

唐朝俊告訴商界好酒記者，百年故事系列酒建立了一支規(guī)模不小的市場(chǎng)隊(duì)伍，他們向全國(guó)的經(jīng)銷商提供保姆式的服務(wù)。甚至連一場(chǎng)區(qū)域發(fā)布會(huì)的場(chǎng)景布置，主持話術(shù)，嘉賓邀請(qǐng)等都要細(xì)化落實(shí)。只有這樣，才能讓經(jīng)銷商將更多的精力放在拓展市場(chǎng)上。

百年故事是一個(gè)創(chuàng)立僅6年的品牌，陳朋也是一個(gè)95后的年輕賣酒人，在百年故事的團(tuán)隊(duì)里，陳朋這樣的年輕人還有很多。在他們身上，你可以看到進(jìn)取的銳氣。正是這種銳氣，讓他們能打造出不遜色于一線名酒的體驗(yàn)感；也正是這種銳氣，讓百年故事酒從茅臺(tái)鎮(zhèn)走向西南，走向全國(guó)。