很多人將重慶視為“電商荒漠”。

然而，就是在這樣一片荒漠中，郭長(zhǎng)江卻將電商做得風(fēng)生水起，僅葡萄酒一種品類的銷售額就達(dá)到1.5億元，并且成為張?jiān)?、長(zhǎng)城等多家知名品牌的電商運(yùn)營(yíng)商。

在葡萄酒商愁云慘霧的背景之下，郭長(zhǎng)江做對(duì)了哪些事情？疫情之后，他對(duì)市場(chǎng)又有哪些看法？

01、從線下推廣到電商創(chuàng)業(yè)

2010年，劉強(qiáng)東創(chuàng)立的京東商城連續(xù)虧損，他硬著頭皮找到自己的人大師兄，高瓴資本的創(chuàng)始人張磊。

劉強(qiáng)東想要的資金，在當(dāng)時(shí)是一個(gè)天文數(shù)字：7500萬，美元。而張磊聽完劉強(qiáng)東的雄偉藍(lán)圖后告訴他，我要投3億美元。

“要么你接受我這個(gè)錢，要么我就不投了，說明你根本就沒看清楚你自己要做的這個(gè)事的困難和挑戰(zhàn)。”

同一年，淘寶開啟了自己的第二個(gè)雙十一購(gòu)物節(jié)。經(jīng)歷了一年前的小試牛刀后，淘寶將大量的資源投入其中，實(shí)現(xiàn)了單日19.5億元的銷售額，這一數(shù)據(jù)已經(jīng)超過北京、上海、廣州國(guó)內(nèi)三個(gè)一線城市的單日社會(huì)消費(fèi)品零售總額。這意味著，電商已經(jīng)有了足夠撼動(dòng)中國(guó)零售版圖的能量。

同樣在2010年，郭長(zhǎng)江選擇自己創(chuàng)業(yè)，瞄準(zhǔn)的也是電商這條剛剛興起的賽道。

創(chuàng)業(yè)之前，郭長(zhǎng)江在張?jiān)＜瘓F(tuán)工作了近10年，主要負(fù)責(zé)重慶地區(qū)的市場(chǎng)推廣。他和團(tuán)隊(duì)一起，將張?jiān)Ｔ谥貞c地區(qū)的銷售量，從每年不到200箱，發(fā)展到2萬箱以上。他還創(chuàng)造性地在當(dāng)時(shí)重慶的高收入群體中出售單桶，一個(gè)橡木桶的葡萄酒價(jià)格超過10萬元，可以灌裝300瓶。

然而，幾年之后，重慶地區(qū)的銷售就到達(dá)了瓶頸。

過去的工作經(jīng)歷讓郭長(zhǎng)江明白，在線下，無論怎么努力，也只能覆蓋有限的經(jīng)銷商，而做電商則有著無窮的潛力。在考察了幾家電商運(yùn)營(yíng)公司后，他認(rèn)為，自己完全有可能立足重慶，用很小的團(tuán)隊(duì)將產(chǎn)品推向全國(guó)。

于是，他創(chuàng)立了重慶芮齊貿(mào)易有限公司（以下簡(jiǎn)稱芮齊貿(mào)易），準(zhǔn)備從熟悉的葡萄酒領(lǐng)域入手，試水電商。

02、選擇比努力重要

在創(chuàng)業(yè)之初，郭長(zhǎng)江既沒有太多資金，也沒有客戶資源，只能從老東家那里想辦法。憑借著過去的人脈，郭長(zhǎng)江拿下了張?jiān)Ｆ咸丫凭〇|旗艦店的運(yùn)營(yíng)權(quán)。

郭長(zhǎng)江回憶，當(dāng)時(shí)很少有消費(fèi)者選擇在電商平臺(tái)上買葡萄酒，其一是因?yàn)楫?dāng)時(shí)電商平臺(tái)上假貨泛濫，其二是當(dāng)時(shí)的物流還不發(fā)達(dá)，消費(fèi)者的網(wǎng)購(gòu)體驗(yàn)不好。“那個(gè)時(shí)候，我們做一次促銷活動(dòng)，第二天能有幾萬塊的銷售額，就已經(jīng)非常高興了。”

但總體來看，電商這個(gè)選擇是完全正確的。到2013年，中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)交易規(guī)模突破10萬億元，其中網(wǎng)絡(luò)零售增長(zhǎng)最快。郭長(zhǎng)江謙虛地說，當(dāng)時(shí)的發(fā)展速度完全是因?yàn)檫x對(duì)了賽道，躺著都能賺錢。

很快，芮齊貿(mào)易的年銷售額就突破千萬，隨后一直高速增長(zhǎng)，在最高峰時(shí)，僅葡萄酒這一品類，年銷售額就達(dá)到1.5億。要知道，在當(dāng)時(shí)的重慶，做葡萄酒一年能賣幾百萬，就已經(jīng)是屈指可數(shù)的大商了。

除了張?jiān)Ｆ煜碌膰?guó)產(chǎn)葡萄酒卡斯特、解百納等，芮齊貿(mào)易還陸續(xù)和長(zhǎng)城葡萄酒、張?jiān)Ｆ煜碌倪M(jìn)口酒品牌張?jiān)Ｏ蠕h、德國(guó)的漢凱&菲斯奈特集團(tuán)、智利第二大葡萄酒出口商VSPT等達(dá)成合作，銷售這些品牌的產(chǎn)品，或直接提供電商代運(yùn)營(yíng)等服務(wù)。

2013年政府開始限制三公消費(fèi)后，盡管公司的銷售額還在不斷增長(zhǎng)，但郭長(zhǎng)江十分清楚，這是電商的紅利在發(fā)揮作用。葡萄酒的市場(chǎng)并不大，即使在酒水領(lǐng)域中也落后于白酒和啤酒。為了讓公司繼續(xù)發(fā)展，他開始關(guān)注消費(fèi)品領(lǐng)域。

借助此前在葡萄酒電商上的積累，芮齊貿(mào)易先后和伊利、福臨門、華潤(rùn)雪花、中茶茶業(yè)等品牌達(dá)成合作。郭長(zhǎng)江回憶，拓展賽道的過程其實(shí)是很艱難的，作為重慶的企業(yè)，要和品牌商談電商服務(wù)，經(jīng)常會(huì)被懷疑專業(yè)性。好在芮齊貿(mào)易在葡萄酒領(lǐng)域已經(jīng)做出了成績(jī)，有足夠的實(shí)力證明自己。

談及未來發(fā)展，郭長(zhǎng)江說，公司一方面將借助疫情期間發(fā)展的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，大力拓展消費(fèi)品電商的線上線下融合，目前已經(jīng)推出了自有的小程序電商平臺(tái)；另一方面，出于對(duì)國(guó)產(chǎn)葡萄酒的看好，公司希望深耕寧夏和新疆兩大產(chǎn)區(qū)，和更多的國(guó)產(chǎn)酒莊展開合作。

03、提前布局，等待周期

“寧夏的葡萄酒無論是品質(zhì)還是規(guī)模，都已經(jīng)上來了，發(fā)展?jié)摿Ψ浅４蟆?rdquo;幾年前，在考察了長(zhǎng)城位于賀蘭山腳下的天賦酒莊后，從業(yè)近20年的郭長(zhǎng)江心中有了一種直覺，寧夏產(chǎn)區(qū)的葡萄酒一定會(huì)在未來幾年實(shí)現(xiàn)爆發(fā)。

長(zhǎng)城葡萄酒在天賦酒莊上投入了大量資源。從2009年中糧集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)親赴寧夏選址，2011年開始拓荒建設(shè)葡萄園，由世界著名釀酒師米歇爾·羅蘭指導(dǎo)釀酒，國(guó)家葡萄產(chǎn)業(yè)技術(shù)體系首席科學(xué)家段長(zhǎng)青教授指導(dǎo)葡萄種植，目前葡萄園的規(guī)模已經(jīng)達(dá)到2.2萬畝，酒莊生產(chǎn)的多款產(chǎn)品都在國(guó)際知名葡萄酒比賽中獲獎(jiǎng)。

為了獲得穩(wěn)定的品質(zhì)和持續(xù)的供貨，芮齊貿(mào)易與長(zhǎng)城天賦酒莊簽訂了合作協(xié)議，單獨(dú)包銷一款曾獲2019年中國(guó)國(guó)際葡萄酒馬瑟蘭大賽大金獎(jiǎng)的產(chǎn)品——云上1號(hào)馬瑟蘭干紅葡萄酒。

郭長(zhǎng)江說，芮齊貿(mào)易希望將這款產(chǎn)品打造成自己的“極致產(chǎn)品”。何為“極致產(chǎn)品”？首先，這款產(chǎn)品來自天賦酒莊，來自目前國(guó)內(nèi)最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)區(qū)，排名前列的大廠出品；其次，要找準(zhǔn)產(chǎn)品的定位，把故事講好；最后，也是最重要的一點(diǎn)，要用苦行僧式的努力，將云上1號(hào)打造成深受消費(fèi)者歡迎的大單品。

他也坦言，目前中國(guó)的葡萄酒市場(chǎng)，無論是國(guó)產(chǎn)還是進(jìn)口，都還處在下滑的通道中，但他堅(jiān)信，葡萄酒的拐點(diǎn)會(huì)在不久之后出現(xiàn)，而寧夏和新疆這兩大產(chǎn)區(qū)，是國(guó)產(chǎn)葡萄酒的未來。

郭長(zhǎng)江告訴記者，在國(guó)內(nèi)，只有上海、深圳、廈門等少數(shù)幾個(gè)城市有比較成熟的葡萄酒消費(fèi)環(huán)境。這樣的環(huán)境包含了一定基數(shù)的，對(duì)葡萄酒有研究的消費(fèi)者，有產(chǎn)品陳列和品酒環(huán)境的餐廳，以及定期可以舉辦酒會(huì)等活動(dòng)的葡萄酒商。

“我們也想過在重慶和其他城市做一些葡萄酒的集合店，去合作一些成熟的餐廳，但是還是很難，在我們這樣的內(nèi)陸城市，葡萄酒的周期還沒有到來。”

周期不是等來的，就像郭長(zhǎng)江10年前在電商領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)一樣，只有提前布局的先行者們，才有機(jī)會(huì)在紅利期分到最大的蛋糕。

中國(guó)葡萄酒產(chǎn)業(yè)的復(fù)蘇，需要政府、產(chǎn)區(qū)、品牌、經(jīng)銷商的共同努力。必須有一顆相信光明的心，才能挺得過最黑的夜。