文：深藍(lán)

（重慶市名派服飾有限公司董事長(zhǎng)向金明）

在重慶九龍坡陶家工業(yè)園的車間里，一排排智能化吊掛流水線正無(wú)聲運(yùn)轉(zhuǎn)，色彩明快的校服半成品在空中軌道上有節(jié)奏地移動(dòng)。車間的主人向金明，名派服飾的董事長(zhǎng)，指著這些設(shè)備說(shuō)：“我們投重資產(chǎn)，不是為了炫技，是為了解決這個(gè)行業(yè)的‘斷代’問(wèn)題。”

這位出身于重慶醫(yī)科大學(xué)卻投身商海、在服裝行業(yè)深耕近三十年的“老兵”，親身經(jīng)歷了中國(guó)制造業(yè)從作坊時(shí)代到電商沖擊，再到今天智能化轉(zhuǎn)型的全過(guò)程。他的個(gè)人創(chuàng)業(yè)史，幾乎是一部微縮的重慶民營(yíng)服裝產(chǎn)業(yè)變遷史。

市場(chǎng)嗅覺(jué)與“品質(zhì)底線”

上世紀(jì)90年代初，從放棄化工局“鐵飯碗”的那一刻起，向金明的商業(yè)基因就顯露無(wú)遺。學(xué)生時(shí)代的“熱水瓶生意”、“運(yùn)動(dòng)會(huì)服裝采辦”已初顯其經(jīng)營(yíng)頭腦。父母給的1萬(wàn)元?jiǎng)?chuàng)業(yè)基金，將他引向了當(dāng)時(shí)活力四射的朝天門批發(fā)市場(chǎng)。

早期的服裝制造是典型的“賣方市場(chǎng)”。“90年代到2000年，那十年是制造業(yè)的黃金時(shí)期，只要生產(chǎn)出來(lái)就不愁賣。”向金明回憶。然而，在普遍追求低價(jià)、“崴貨”（指劣質(zhì)商品）充斥市場(chǎng)時(shí)，他選擇了差異化道路：堅(jiān)持面料“正貨”工藝，確保不縮水。這種對(duì)品質(zhì)底線的堅(jiān)守，讓他的“自力”牌內(nèi)衣在云貴川的批發(fā)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)中迅速立足。

千禧年之后，市場(chǎng)悄然生變。簡(jiǎn)單的生產(chǎn)批發(fā)模式附加值低，且挑戰(zhàn)不足。向金明第一次主動(dòng)轉(zhuǎn)型，投入童裝賽道，注冊(cè)“大象哥哥”商標(biāo)，并罕見地斥資5萬(wàn)元進(jìn)行系統(tǒng)VI設(shè)計(jì)，顯示了超前的品牌意識(shí)。

然而，真正的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折發(fā)生在2010年前后。傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)式微，電商崛起沖擊線下渠道，他曾目睹同行因錯(cuò)誤判斷、盲目擴(kuò)張而墜入深淵。“那條路不能再走下去了。”向金明果斷剎車，將目光投向了看似傳統(tǒng)、卻擁有獨(dú)特商業(yè)邏輯的校服市場(chǎng)。

他看到了校服賽道的三大核心優(yōu)勢(shì)：剛性需求、高頻次消費(fèi)、龐大的單體市場(chǎng)規(guī)模。一個(gè)中學(xué)數(shù)千名學(xué)生，人均千元左右的消費(fèi)，就能產(chǎn)生數(shù)百萬(wàn)的訂單。更重要的是，商業(yè)模式從面對(duì)不確定的C端（消費(fèi)者）或分散的B端（經(jīng)銷商），轉(zhuǎn)向了相對(duì)集中、穩(wěn)定的學(xué)校B端。這是一個(gè)被許多時(shí)尚服裝企業(yè)忽視，卻無(wú)比堅(jiān)實(shí)的“慢市場(chǎng)”。

重資產(chǎn)投入與“超級(jí)工廠”邏輯

面對(duì)校服市場(chǎng)，向金明沒(méi)有選擇輕資產(chǎn)、快周轉(zhuǎn)的代工模式，反而逆勢(shì)進(jìn)行重資產(chǎn)投入。這背后是他對(duì)行業(yè)痛點(diǎn)的深刻洞察。

“服裝板塊的‘斷代’問(wèn)題很嚴(yán)重。”他解釋，傳統(tǒng)師徒制培養(yǎng)周期長(zhǎng)、新人收入低、流失率高，直接導(dǎo)致產(chǎn)能與品質(zhì)不穩(wěn)定。智能化設(shè)備的引入，旨在將復(fù)雜工藝標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化。“一個(gè)新手經(jīng)過(guò)幾天培訓(xùn)，就能達(dá)到熟練工的水平，且品質(zhì)統(tǒng)一。”這不僅是效率革命，更是對(duì)“人”的解放，解決了制造業(yè)最根本的可持續(xù)人力問(wèn)題。

（名派工廠內(nèi)景）

與此同時(shí)，他牢牢抓住品質(zhì)管控這一生命線。校服面料成本占比高達(dá)30-40%，也是問(wèn)題高發(fā)區(qū)。他堅(jiān)持所有面料必須檢測(cè)合格方可投產(chǎn)，嚴(yán)守安全紅線。“一次抽檢不合格，損失的不只是訂單，更是企業(yè)信譽(yù)和后續(xù)投標(biāo)資格。”在他看來(lái)，核心競(jìng)爭(zhēng)壁壘最終要回歸制造本身，智能化設(shè)備和嚴(yán)格品控是支撐“名派”口碑的左右手。

“以衣載道，修身明德”

如今的校服，早已不是“面口袋”式的功能品。向金明提出了優(yōu)秀校服的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：學(xué)生喜歡、家長(zhǎng)滿意、學(xué)校放心。實(shí)現(xiàn)這一標(biāo)準(zhǔn)，需要深入理解各方需求。

（名派部分校服產(chǎn)品）

在文化層面，校服成為校園文化的可視化載體。名派的設(shè)計(jì)會(huì)融入了學(xué)校歷史、辦學(xué)理念，乃至地方文化元素如土家族紋樣，通過(guò)圖案解構(gòu)、局部刺繡等手法，將文化隱性植入。向金明理想中的校服，應(yīng)能傳遞“積極向上的精氣神”和集體歸屬感，讓學(xué)生“穿出去提勁”。

在服務(wù)層面，校服生意本質(zhì)上是To B再To C的強(qiáng)服務(wù)模式。名派構(gòu)建了從售前咨詢、尺碼建議，到售后設(shè)立校園周邊服務(wù)點(diǎn)（提供免費(fèi)修補(bǔ)等）的全鏈條體系。“沒(méi)有100%不出問(wèn)題的產(chǎn)品，但可以有更好的服務(wù)。”這種深入終端、“彎腰撿鋼镚”式的服務(wù)，正是區(qū)域性品牌構(gòu)建護(hù)城河的關(guān)鍵。

對(duì)于當(dāng)前部分區(qū)域試點(diǎn)的“全市統(tǒng)一款式、市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)”模式，向金明保持著審慎的觀察。他肯定其降低廉政風(fēng)險(xiǎn)、減輕家庭負(fù)擔(dān)的初衷，但也尖銳指出可能引發(fā)的“劣幣驅(qū)逐良幣”的惡性競(jìng)爭(zhēng)。“如果一個(gè)企業(yè)沒(méi)有合理利潤(rùn)，就是犯罪。”他擔(dān)心純粹的價(jià)格戰(zhàn)會(huì)突破品質(zhì)底線，最終損害行業(yè)與學(xué)生利益。

他認(rèn)為，校服市場(chǎng)因強(qiáng)地域?qū)傩?、重服?wù)依賴，短期內(nèi)難以出現(xiàn)全國(guó)性壟斷巨頭。資本看好其穩(wěn)定現(xiàn)金流，但“本地化服務(wù)”是無(wú)法被簡(jiǎn)單復(fù)制的核心競(jìng)爭(zhēng)力。未來(lái)行業(yè)的演進(jìn)，將在行政規(guī)范、市場(chǎng)化效率與個(gè)性化文化表達(dá)之間尋求動(dòng)態(tài)平衡。

采訪尾聲，向金明提到公司的理念“以衣載道，修身明德”。這八個(gè)字，恰是他創(chuàng)業(yè)三十年的注腳。從追逐市場(chǎng)紅利，到堅(jiān)守品質(zhì)底線；從被動(dòng)轉(zhuǎn)型求生，到主動(dòng)定義賽道、投資未來(lái)；從單純制造產(chǎn)品，到試圖通過(guò)一件校服承載文化、傳遞價(jià)值。

這位重慶服裝老兵的故事，不僅僅關(guān)乎一個(gè)人或一家企業(yè)的沉浮，更折射出中國(guó)一代民營(yíng)企業(yè)家在時(shí)代浪潮中，如何憑借敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)、堅(jiān)韌的實(shí)業(yè)精神、持續(xù)的自我革新，在看似傳統(tǒng)的領(lǐng)域里，開鑿出新的生機(jī)與深度。他的“超級(jí)工廠”里，縫合的不僅是布料，更是一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)在數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代的價(jià)值重生之路。