經(jīng)歷過2016年的經(jīng)營寒冬，2017年變革與創(chuàng)新對(duì)零售業(yè)來說也相當(dāng)重要。日本堂吉訶德店通過為超市做加法，從1989年開店至今，連續(xù)27年銷售額和利潤持續(xù)增長。德國最大連鎖超市阿爾迪，通過為超市做減法，不做營銷靠“極致爆款”打敗沃爾瑪。

堂吉訶德：為超市做加法

印象中，日本店鋪都是“性冷淡”，簡潔、清新、明亮。但日本堂吉訶德超市給人的第一印象卻是——又滿又亂。但它卻成為日本最受歡迎的超市品牌，擁有300家店鋪，年收入達(dá)70億美元，成為外國人在日本的旅游必選地。

總結(jié)起來，堂吉訶德的絕招是為超市做加法：塞滿貨架、滿足顧客個(gè)性化需求、充分授權(quán)員工。

心理滿足+

滿足每個(gè)顧客所有個(gè)性化需求

堂吉訶德認(rèn)為，顧客更希望在尋找和發(fā)現(xiàn)個(gè)性商品過程中獲得心理享受，唯一的可行之道就是提供盡可能豐富的SKU。因此，它的每家店鋪，都匯聚了食品、酒類、禮品、家具、電器等4萬余種商品，里面甚至還有二手LV手袋、廉價(jià)的女高中生校服等。

堂吉訶德非常重視深夜消費(fèi)者，努力做到讓他們每次光顧，店面都不一樣。比如在萬圣節(jié)或圣誕節(jié)時(shí)，顧客和朋友來這家超市，不是為了購物，而是來此尋找裝扮的道具，順便玩一次尋寶探險(xiǎn)游戲。

員工權(quán)力+

員工說了算，每家店鋪全都不一樣

堂吉訶德沒有標(biāo)準(zhǔn)，不統(tǒng)一進(jìn)貨，不統(tǒng)一每個(gè)店鋪的商品標(biāo)準(zhǔn)。賣什么、怎么賣，都是員工說了算。甚至每只貨架都有專門負(fù)責(zé)人，同樣得到充分授權(quán)。

“讓一線聽得見炮火的人指揮戰(zhàn)斗”，是堂吉訶德不斷對(duì)外強(qiáng)調(diào)的核心經(jīng)營特征。這種做法，帶給不同店鋪不同的特征?，F(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行者可以快速根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)信息，調(diào)整銷售策略。

比如，東京新宿店距離韓國人聚集區(qū)近，店鋪內(nèi)就有很多韓國燒酒。六本木店附近有許多出差住酒店的外國人，所以健身套裝和運(yùn)動(dòng)果汁更為暢銷。

陳列+

貨架必須塞滿、堆高、溢出來!

堂吉訶德店鋪內(nèi)，貨架幾乎沖到屋頂，視線之內(nèi)沒有一點(diǎn)空白，除了商品就是手繪海報(bào)，每個(gè)拐角的貨架邊從上到下掛滿了東西。

所有店員全都想方設(shè)法向每列貨架和通道交叉點(diǎn)，塞入盡可能多的東西。每年，堂吉訶德都要舉辦4場(chǎng)“陳列的鐵人”內(nèi)部研修競(jìng)賽，以探討如何塞進(jìn)更多貨物。

這些從批發(fā)廠商處收來的樣貨、退貨以及積壓品，便宜得就像白撿一樣。密密麻麻堆在一起，顧客每次來翻撿，都會(huì)像第一次來一樣，百翻不厭。

阿爾迪：為超市做減法

阿爾迪是德國最著名的以經(jīng)營食品為主的連鎖折扣超市，目前在全球擁有6 800多家分店。在德國，平均每人的食品消費(fèi)支出中，每4馬克就有1馬克進(jìn)了阿爾迪?？偟脕碚f，阿爾迪的制勝絕招是為超市做減法：只賣“爆款”、砍掉客服成本、店員“72變”。

商品-：只賣“爆款”，每種商品只有一種品牌

阿爾迪的每種商品只提供一種品牌，每個(gè)商品種類都是“爆款”。如此一來，單店銷售商品不超過700種。

這樣做的好處是，單一種類貨品的銷售量巨大，采購數(shù)量也就比普通超市大很多。供應(yīng)商無法抗拒阿爾迪為他們提供的沒有競(jìng)爭品牌的銷售渠道和規(guī)模效應(yīng)，讓阿爾迪在價(jià)格談判上和品質(zhì)控制上處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

同時(shí)，降低了物流和倉儲(chǔ)成本，運(yùn)輸更方便和高效，變質(zhì)變壞的產(chǎn)品減少。

流程-：沒有客服，沒有投訴，要退貨隨時(shí)來

阿爾迪為了讓顧客對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量放心，采取了不需任何理由退貨的做法。如果顧客覺得商品有問題，阿爾迪會(huì)無條件退貨，哪怕一瓶葡萄酒已經(jīng)喝了一半，也會(huì)給你退。

阿爾迪認(rèn)為，如果跟顧客糾纏，就會(huì)產(chǎn)生成本，因?yàn)樾枰对V，服務(wù)的部門，律師等，這些都需要投入成本。阿爾迪超市里是沒有電話的，消費(fèi)者有問題無需打電話，只需直接拿著貨品來，超市會(huì)全額退款。

店員-:店員“72變”，哪里需要補(bǔ)哪里

阿爾迪只設(shè)兩三個(gè)收銀臺(tái)，再大的店面也只有3~5名營業(yè)員，人均服務(wù)面積超過100平方米。員工沒有固定崗位，每人都身兼數(shù)職。業(yè)務(wù)繁忙時(shí)，集中到收銀臺(tái)結(jié)賬，閑時(shí)輪流理貨，清理廢棄包裝……

收銀臺(tái)不使用條碼掃描儀，只用普通的收款機(jī)。商品不貼價(jià)格標(biāo)簽，店員不僅對(duì)數(shù)百品種商品價(jià)格倒背如流，而且具有與掃描儀相媲美的輸入速度。