很多人其實都不知道自助餐這門生意的核心邏輯點在哪，其實自助餐和抓娃娃機這門生，意一樣，有著非常有意思的背后商業(yè)邏輯。很多顧客覺得為什么每次進餐廳都有一種沒有吃夠的感覺，而老板有可能卻在悄悄地在數(shù)錢的感覺，這個生意邏輯到底在哪呢。

自助餐最大的秘密：菜品組合的秘密

其實內(nèi)幕君曾經(jīng)提過，世界上任何生意想要賺錢，無非是在兩方面努力，第一是開源。也就是賺足夠多的錢。第二也就是節(jié)流，也就是滿足足夠低成本的采購與綜合支出。

自助餐這個生意非常好，好在哪里呢，好在它的開源和節(jié)流都是可控的。

先來說開源。

這是一門標準化采購生意，所以菜品成本可控。

一家自助餐廳采購的原料比其他中餐廳采購的要更標準化，基本自助餐廳菜品每一類供應(yīng)的需求都是可以控制的相對精準的，無論今天來什么類型的客人，準備的每一類產(chǎn)品都是標準平衡的。

一年四季可能會調(diào)整某些菜品，但是大部分情況下，并不是顧客決定吃什么，而是餐廳決定給你吃什么。這樣在采購的時候由于是反復(fù)可以采購?fù)活悊纹?，所以向上游的供?yīng)鏈采購時候會更有性價比，這是開源的第一塊。

舉個例子，內(nèi)幕君經(jīng)常會去京城一家肉質(zhì)新鮮的自助餐廳吃培根，這個餐廳的菜品的組合非常標準，吃了3年，也基本不會調(diào)整主力的菜品結(jié)構(gòu)，肉、蝦、菜、甜品、蛋糕、烤鴨以及廉價啤酒和廉價飲料是不變的主題。

基本上用戶去吃的肉類都是統(tǒng)一的幾類,這對于商業(yè)邏輯而言是一個理想邏輯。

在這個邏輯的推演下，出現(xiàn)了自助烤肉有，自助海鮮烤肉，自助火鍋，自助麻辣燙等理想生意業(yè)態(tài)。

這些生意都是選擇用戶吃什么，而不是讓用戶點單，因為每個品類的吃的食物都是固定的。

吃肉的，就是吃烤肉，再多也就不過吃五花肉、培根肉，肥牛肉，肥羊肉。反正萬變不離其宗就是這幾個大類的肉。

總之這是自助餐這門生意最巧妙地地方。產(chǎn)品的組合策略對于自助餐廳也是至關(guān)重要的。

內(nèi)幕君先來給大家介紹幾種有意思的產(chǎn)品組合策略。 曾經(jīng)內(nèi)幕君專業(yè)幫老板們設(shè)計團購方案，一個499套餐可以賣到99，老板算了算還能有20多塊利潤。 里面都是有很多道道的，眾所周知餐廳、KTV廳早些年很多餐廳賺錢靠的是飲料和酒水。

在KTV里一瓶成本3塊的啤酒賣你18、28、38你一點脾氣也沒有，畢竟帶著姑娘去KTV喝酒，誰也不想自己想顯得小氣。

KTV老板想吸引用戶過來唱K，就把包廂價格定到很低，然后在團購套餐里主動配上很辣的小吃，但是不給配飲料。

所以，你吃完東西就想喝東西，這樣就能在低成本的酒水上賺很多錢?；疱佁撞偷漠a(chǎn)品組合同樣有道道，首先消費者買不買這個火鍋套餐，首先看的是這個套餐整體價格折扣率夠不夠高。

其次，一個火鍋套餐必須有大肉，比如肥牛、肥羊、毛肚、鴨腸四個火鍋大菜一般給你配兩個，用戶基本就愿意買了。

價格還不夠高，折扣力度看起來還不夠大，怎么辦？往里面加酒水、加蔬菜拼盤。

一個蔬菜拼盤價格可能68，一個西瓜汁可能38.總之餐廳定價都是有道道的，有些菜老板就是不想讓你下單，所以價格高。

有些菜就是吸引流量的爆品，所以會比外面價格要低。說了這兩個餐廳菜品組合的策略我們來說說自助餐里的菜品組合策略。

同樣在自助餐廳，菜品的組合與選擇都是有講究的。餐廳老板最希望的是，你一下就吃飽了。所以，你永遠會發(fā)現(xiàn)，離你最近最便捷的位置是獲得飲料的位置，飲料最便宜，又最容易果腹。

所以，內(nèi)幕君發(fā)現(xiàn)，每次內(nèi)幕君經(jīng)常去的自助烤肉餐廳，總是會把飲料柜子放的離內(nèi)幕君特別近，內(nèi)幕君以前并不懂是因為什么...現(xiàn)在懂了。

自助餐廳喜歡做大量需要喝水和辣的產(chǎn)品，所以火鍋和烤肉是好品類。這兩個場景下的產(chǎn)品，你要是不去喝一杯飲料，你都覺得欠了餐廳老板的錢。

自助餐廳里，其實還有一類看起來很高大上但實際成本很低的產(chǎn)品。就是那些放在冰柜里的甜品、蛋糕、冰淇淋。我們上一期講過面包烘焙這個行業(yè)，其實當(dāng)時我們的另一位龍貓君忘記說了，那就是蛋糕這類甜品是高毛利產(chǎn)品。

所以，你去海吃海喝，但其實你消耗的成本并不高，雖然你看起來吃了很多東西，但是你牛肉、烤肉消耗不了多少?？傊?，自助餐廳在菜品的組合上有個秘密，就是高毛利產(chǎn)品的組合+飲料組合。

由于自助餐，尤其是很多燒烤類自助餐，是不需要廚師的，這就一下子又省掉了很大一筆錢。

空間大小的秘密

接下來，再來說自助餐里另外一個重要的秘密，就是多大的空間容易平衡收支。眾所周知，自助餐是一個周一到周五空置空間多，周末可能排不上號的生意。

所以一個餐廳放多少張桌子就非常講究了。如果桌子太多，用戶顯得非常擁擠，用戶用餐體驗也會不好。

如果桌子太少，用戶的坪效比太差也會不太好，曾經(jīng)內(nèi)幕君研究過金錢豹的坪效比，他們證明每2000平米的空間大約350張桌子是比較合適的范圍與配比。

所以，自助餐廳其實是一門特別依賴于數(shù)據(jù)經(jīng)驗管理的生意，必須要靠每天的數(shù)據(jù)去推動采購，推動每張桌子的排列比。

哪些品類適合經(jīng)營自助餐廳

中國的自助餐廳其實經(jīng)過了一系列的階段，其實在早期的時候金錢豹、銀鯊、四海一家是這中間佼佼者。

因為那個時候，用戶心智里面認知的最高端的產(chǎn)品就是海鮮。所有一提到海鮮就認為是高端的，金錢豹，銀鯊的核心叫法都叫海鮮自助餐廳。利用中國黃金10年迅速崛起。

但是現(xiàn)在海鮮自助餐廳不稀奇了，用戶都吃過海鮮了，不會再覺得是多么貴的一個產(chǎn)品了。最近內(nèi)幕君發(fā)現(xiàn)，牛排這個單品自助餐廳開始出現(xiàn)在三四線城市，所以內(nèi)幕君可以再總結(jié)一個小的竅門，那就是單一品類的自助餐廳在這一波環(huán)境下開始興起。

同樣在火鍋里也開始出現(xiàn)了這種趨勢，現(xiàn)在你光叫四川火鍋餐廳已經(jīng)沒有辦法再吸引用戶的需求了，你必須要叫芝士牛排火鍋餐廳，肥?；疱伈蛷d，甚至還有各種毛肚火鍋餐廳，雖然最終搭配的菜品都差不多。

這說明一個什么趨勢呢？信息越來越多的時候，用戶需要通過品類的識別和細分快速識別餐廳的特色。

自助餐廳也是如此，綜合型自助餐廳越來越不吃香，而單一品類的自助餐廳越來越崛起地很好。

如果你說你是一個主打素食的品類，你開自助餐廳就不合適，吃自助餐的用戶多少都是追求性價比的用戶，所以什么品類高端，什么品類火，就用什么品類做自助餐。

沒人規(guī)定芝士火鍋自助餐廳就是只有芝士，牛排自助就不能搭配葉子菜。這都是用戶心智中的一個識別而已，你們說是不是呢？

接著說說如何引流，做團購是早些年自助餐廳爆發(fā)的秘密，以前成都有個北平樓烤鴨自助，每次打一個9折，88折就可以一口氣賣1000到2000份。

由于團購是需要預(yù)約的，所以可以提交控制客流，我記得有一波自助餐廳銷售額大量都是靠團購網(wǎng)站引流去的，這個品類往往在團購中賣的最好，實際上商家只不讓利百分之10而已，對價格沖擊體系并不是太大。

所以，新餐廳主要通過團購引流，效果是非常明顯的。

讓用戶感覺到占了便宜，才是真正賺錢

內(nèi)幕君曾經(jīng)看過另外一個只賣19塊錢自助餐的模式，但是依靠酒水賺錢的老板。老板的菜品都是低端菜比較多，肉非常少，但是用戶會貪便宜，然后去吃。

但是去了以后就會發(fā)現(xiàn)，原來酒水是需要付錢的，最后經(jīng)常有幾個用戶發(fā)現(xiàn)，菜錢只花了80不到，但是酒水錢付了好幾百，所以這就是典型利用某個廉價服務(wù)去引流（當(dāng)然不排除有黑心商家，菜品質(zhì)量是有問題的）。

跟身邊的用戶交流，發(fā)現(xiàn)幾乎沒有一人覺得吃自助餐是吃一件看起來占便宜的事情，這個心理現(xiàn)象跟只需要花一塊錢就可以抓娃娃機的感覺是一樣的，所以吃自助餐的感受就是有可能占便宜。

畢竟每個人最容易犯的錯誤就是，低估對手，高估自己。低估自助餐廳里的套路，高估自己吃肉的能力。

雖然如此，但是下一次，還會心甘情愿又去吃一次。

總結(jié)

最后，內(nèi)幕君總結(jié)一下這門生意的小竅門：

1.記住兩個重要的比例：每次備菜比例與浪費比例的平衡，這是優(yōu)化采購效率的關(guān)鍵。記住空間位置與座位比例。

2.產(chǎn)品的組合策略：讓用戶能很快就吃不動的菜品是理想菜品，當(dāng)然也要讓用戶下次還有回頭客。

3.品類的選擇： 最好是用戶全自助的品類模式，這樣可以大幅度的減少廚師的費用。另外重點是用牛排、海鮮等生猛詞匯一下子占據(jù)用戶心智，讓用戶有一種感覺占了便宜的感覺。

4.營銷策略上利用預(yù)訂以及團購引流模式比較理想。這樣可以非常有效的控制客流。

定價策略上79、129是兩個重要價格分水嶺。上一個是中等價格，下一個是高價格臨界點。另外自助餐廳也面臨消費升級，所以以后中高端價位會越來越吃香。

最后，內(nèi)幕君想說的是，賺錢不賺錢，根本核心不是投機取巧，任何時候，菜品質(zhì)量過關(guān)，干凈衛(wèi)生好吃體驗好，是真正發(fā)財賺錢的不二法門。而且就算明白了所有這些訣竅，你也未必能年入百萬，畢竟有時候還有大環(huán)境以及選址和你實際經(jīng)營能力的差別。