一

老婆是別人的好，孩子自己的強。

這不，有著“投資女王”稱號的今日資本創(chuàng)始人徐新，在前幾天的一次會議中聊到了自己投資的永輝生活，自豪之情溢于言表：投完以后，奇跡真的就發(fā)生了。永輝生活的日均銷售額從4000塊錢增長到了18000元。

呃，不知道奇跡是因為投完之后發(fā)生的，還是正好到了該發(fā)生奇跡的時候。

這都不是問題的關(guān)鍵。關(guān)鍵是，永輝生活的日均銷售真的翻了4.5倍，到了18000元了嗎？

答案自然是否定的——這不符合商業(yè)邏輯。先不說老店是否能店店做到日銷18000——就《靈獸》了解到的數(shù)據(jù)來看是沒有達到的，以永輝生活目前一天3家店、一年要開1000家的開店速度，保持這樣的日均銷售數(shù)據(jù)，用商業(yè)常識想一想，就知道基本上是不太可能的。

當然，要說永輝生活最好的門店日均銷售達到了18000元，靈獸完全不懷疑。比如北京區(qū)域的個別門店，日銷售最高已破20000元。

這同樣很正常。換句話說，一家全國領(lǐng)先、經(jīng)營能力行業(yè)一流的零售企業(yè)，玩兒一個已經(jīng)磨合2年多的業(yè)態(tài)，要是連最好的店都賣不到這個數(shù)，那才是讓人匪夷所思哩，而且，一線城市的租金成本之高也遠非二三線城市能比的。

所以，徐新所說的日均4000，可能更靠譜一些——當然，經(jīng)過2年多調(diào)整后的永輝生活，業(yè)績在提升，確實在進步，這也是不容否認的。

二

按照永輝計劃，永輝生活未來將進駐2600座城市。

永輝生活的門店基本在100多平米，定位為生鮮加強型便利店——不能不說，便利店這個業(yè)態(tài)這兩年在經(jīng)營上的變化可圈可點，7-11嘗試賣起了菜，而好鄰居引入果蔬肉等生鮮商品、并結(jié)合線上渠道與平臺合作后，銷售額增長30%多。

永輝生活的商品也以果蔬肉及糧油干貨為主，對于以大賣場為主力業(yè)態(tài)的永輝來講，這個業(yè)態(tài)確實是一個非常有益的補充，因為超級物種雖然很叫好，但基于業(yè)態(tài)的定位以及檔口式餐飲的特征，很難彌補永輝在進一步滲透至社區(qū)商業(yè)上的不足——永輝生活要承擔的，是永輝在商業(yè)業(yè)態(tài)上的毛細血管的任務(wù)。

另外，通過線上app，可以覆蓋周邊2~3公里的消費人群，小門店還可以擔負起永輝商品小前置倉的重任。

這是一個理論上價值無限大的市場，目前的水果專業(yè)店、生鮮專業(yè)店、休閑食品專業(yè)店大行期道，其實很大程度上也印證了這一點。

話又說回來，小業(yè)態(tài)并沒有想象中的那么好玩兒。

靈獸從熟悉永輝生活的相關(guān)人士處了解到，永輝生活的銷售數(shù)據(jù)并沒有徐新所講的那么艷麗，“上海和重慶相對好一點，北京也在提升，其他區(qū)域的永輝生活門店銷售并不理想。”

以合肥市場3月份的一天為例，永輝生活近10家門店日銷基本在2800~5000左右，只有極個別門店能在6000以上，也有一家門店銷售破萬。其中線下客單平均在20元左右，線上客單平均在28~30元區(qū)間。

這個銷售和客單價均中規(guī)中矩，離18000元的日銷還是有很長一段距離的，實說實話，雖然永輝生活在合肥市場尚處于培育期，但確實并沒有凸顯出永輝生活在這一業(yè)態(tài)上有什么過人之處。

而永輝生活app在一些區(qū)域似乎暫時還沒有發(fā)揮出應(yīng)有的價值。比如合肥市場，3月份有的時候線上平均訂單不超過20單/天，最多的一家店近40單，最少的只有不到10單——當然，這里邊也有該市場屬于培育階段的因素。

根據(jù)永輝超市2017年年報，永輝云創(chuàng)（含永輝生活店、超級物種、永輝生活 app 等業(yè)務(wù)）2017年營業(yè)收入5.66億，營業(yè)利潤為-3.5億元，凈利潤虧損2.67億元。而截至2017年底，永輝生活門店達到200家，超級物種27家，用簡單粗暴的方法平均一下，227家門店，永輝生活平均每家店2017年虧損達100多萬元——要知道，永輝生活其中一半門店數(shù)是在2017年第四季度才開出，換句話說，每家店的虧損金額應(yīng)該更高。

靈獸認為，這才是一個正常的永輝生活在現(xiàn)階段面臨的正常現(xiàn)象。

三

徐新的演講中其實透露了不少信息：

它2015年5月份才成立，我2016年見到張軒寧，他是創(chuàng)始人。當時那個公司狀況也不是很好，開了20家店，日均流水只有四千塊錢，每家店都是虧損的，當時的CEO已經(jīng)被干掉了。

然后那個時候張軒寧說，我們根本不缺錢，我找你來，是因為你們懂零售，懂互聯(lián)網(wǎng)。你要幫我站臺，讓員工要有一點士氣。當時我說我要看一下你的數(shù)字，他說你不要看，數(shù)字很糟糕。但是今天是day one，因為我親自來上班了。

后來他就跟我講了一樣?xùn)|西，打動了我，講了兩個小時“合伙人+賽馬”，我一聽，我說洞察人心就是真理，這個肯定會work，最后，在見了他三個小時后，我們在大堆水果蔬菜面前就把價格談好了，我說了一個價格，他還了以后馬上就答應(yīng)了接受投資。

這三段話的意思可以解析為：

1. 永輝生活一開始是虧損的——每家店都虧損。

2. 徐新想看一下永輝生活的運營數(shù)據(jù)，張軒寧非常坦承說數(shù)字很糟糕。但他表示將親自抓這個業(yè)態(tài)，并將采取永輝在大賣場業(yè)態(tài)中已經(jīng)較為成熟的生鮮合伙人制度，徐新被這個制度打動，迅即談好價格決定投資。

靈獸認為，永輝生活在發(fā)展初期虧損并沒有什么不正常，門店開業(yè)需要培育期，更何況是企業(yè)在嘗試中的新業(yè)態(tài)。而從投資的角度看，投資人確實有時候會投模式，但更多也是投人。徐新看重的不僅僅是永輝生活這個業(yè)態(tài)，還有它背后的管理模式。

這個“合伙人+賽馬”管理模式，徐新也有比較詳細的闡述：公司出錢、員工創(chuàng)業(yè)、工資保底、利潤對半。“當你聽說利潤對半，你說，哇，好心疼，太多錢給員工，其實你不用很擔心。因為員工的工資占收入比例通常都是12%、13%左右，你的凈利率也是12%、13%左右，你加回去不是25%嘛，然后你給他對半，你就是12.5%，其實是一樣的。”

“還有一個叫賽馬，這是什么意思呢？每六個月，把員工KPI考核一下，后20位的店長必須被干掉，而且除了店長干掉，另外兩個人也要被干掉，6個人要干掉4個人，干掉誰？你們自己選舉，但是被干掉以后，你還可以再復(fù)活一次。可如果第二次你還不靈，你就出局了。我覺得這種制度就保證員工永遠是饑餓的，舍命狂奔。”

靈獸認為永輝的合伙人機制確實是零售業(yè)比較牛B的激勵機制，復(fù)制到永輝生活的發(fā)展上也應(yīng)該同樣會產(chǎn)生出大的效應(yīng)來。

而且，這個世界歸根到底是人的問題，不論是企業(yè)還是國家。

但是，這個世界很多時候，也絕不僅僅單純是人的問題。

好的制度和激勵機制是一個企業(yè)、一個項目成功的保障，這點不假，但并不代表企業(yè)或項目有了好的制度就一定能夠成功。

四

生鮮社區(qū)店的未來發(fā)展前景是可期的。c

基于永輝的實力、品牌及業(yè)務(wù)能力，永輝生活只要保持住戰(zhàn)略定力，在這一輪新零售的長跑有機會得到良好的成長。

比如，永輝的供應(yīng)鏈能力基本處于國內(nèi)零售業(yè)最好水平，這是大部分同行難以短期內(nèi)趕上的。2017年實現(xiàn)營業(yè)收入585.91億元，同比增長19.01%；凈利潤18.17億元，同比增長46.28%——永輝超市在業(yè)績快報中表示，利潤增長的原因首要就是通過不斷優(yōu)化供應(yīng)鏈，降低商品成本；其次是推行合伙制及賽馬機制，增強員工生意人及主人翁意識，降低生鮮等商品損耗，進一步提升銷售收入及綜合毛利率。永輝超市在2017年報中表示，2017永輝生活新開店173家，其中第四季開店 100 家,已經(jīng)積累了門店快速復(fù)制布局的能力。

但盡管如此，永輝生活這個個業(yè)態(tài)還遠談不上定型，或者說成功，也談不上徐新說的“奇跡發(fā)生了”。

靈獸認為，永輝生活現(xiàn)階段的不足和面臨的挑戰(zhàn)有：

1） 類似于便利店業(yè)態(tài)的定位，受限于面積，生鮮品種有限，體現(xiàn)不出永輝在這一品類上的優(yōu)勢，競爭對手要做到目前永輝生活同等水平（包括生鮮）并不困難，從這點來說，永輝生活并沒有構(gòu)建起競爭門檻；

2） 永輝生活線上app的訂單中，永輝超市的訂單也一并計算在內(nèi)，也就是說，永輝生活這樣的小店訂單目前還遠遠不夠。另外，由于永輝生活的配送采用自建，目前成本較高；

3） 目前處于快速跑馬圈地階段，部分門店是轉(zhuǎn)讓門店，拿店成本較高；

4） 生鮮傳奇、全家愛吃（果多美創(chuàng)始人搞了個“生鮮Costco”：只能手機下單的全家愛吃有晉升零售新物種的可能嗎？ ）等這樣的門店，以及包括水果專業(yè)店等，都將是永輝生活強有力的競爭對手；如果對手跑得更快，或者在某一區(qū)域滲透度高，永輝生活不能說沒有機會，但會非常痛苦；

5） 一旦零售+互聯(lián)網(wǎng)的對標永輝生活的新模式出現(xiàn)，將會對成長中的永輝生活產(chǎn)生極大的殺傷力。

五

虧損并不可怕，對零售企業(yè)而言，甚至可以說是通往盈利的一條必經(jīng)之路。

已具備快速擴張能力，用平均每家店每年100多萬元的戰(zhàn)略性虧損構(gòu)筑起這個業(yè)態(tài)的競爭門檻，讓對手不敢輕易跟進，然后在試錯中不斷打磨門店模型，短期內(nèi)不考慮盈利，靈獸認為，永輝生活的店型一旦跑通，發(fā)展不容小視，未來或會成為便利店的最大殺手之一，也將是目前社區(qū)生鮮業(yè)態(tài)極具威脅的競爭對手。當2018年底達到1000家店規(guī)模的時候，效應(yīng)也會開始逐步顯現(xiàn)。

除了線下店的便利+生鮮，另一看點是永輝生活 APP和微信小程序，數(shù)據(jù)顯示，其已覆蓋永輝旗下所有業(yè)態(tài)：42 個城市、559 家門店，累計注冊用戶 289 萬。9 月推出永 輝生活小程序，半年內(nèi)獲新客73 萬。線上交易額總計7.3 億元，是 2016 年的3倍,其中，永輝生活店線上交易額占永輝生活店交易總額的 40%，超級物種線上交易額占超級物種交易額的 27.4%。

但是，仍然要指出的是，永輝生活雖然也實現(xiàn)了便利+生鮮+線上線下一體的全渠道模式，但目前還是有帶著較濃的傳統(tǒng)商業(yè)的邏輯。

為什么這么說？

傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)的思維一直是建立在先有門店后有生意的邏輯基礎(chǔ)上。

而新零售的邏輯——你可以排斥這個詞，但不能輕視它的商業(yè)邏輯：從開始建模，就是建立在先系統(tǒng)、再服務(wù)、后門店的邏輯基礎(chǔ)上。也就是說，電商思維的零售模式，從一開始就是以流量為中心而不是以門店為中心，門店從一開始的定位中就有前置倉的功能，甚至與門店功能不分伯仲。

兩者可能都沒錯，都有自己的優(yōu)勢。但在適應(yīng)消費升級上，后者顯然準備得更加充分。永輝生活的app已經(jīng)在這方面比傳統(tǒng)零售企業(yè)前進了一大步，但離新零售的邏輯仍然還有距離。

我們當然希望并期盼永輝生活的所有門店都可以早日達到甚至超過日均銷售18000元的水平，未來也真有可能做到。但如果現(xiàn)在就已由4000元增長到了18000元，那么我們只能膜拜：

1.永輝生活已完全盈利，并在年底達到1000家后具備獨立上市的實力，無須任何顧慮。基于這一業(yè)態(tài)的市場前景，它將是絕對的巨無霸和獨角獸，其估值將遠超目前所有的實體商業(yè)企業(yè)。

2. 它已經(jīng)實現(xiàn)了“葵花寶典+九陰真經(jīng)+降龍十八掌+吸星大法+......”于一身，并將這些神功成功合體，從此所向披靡，天下無敵了。