只有沒找對的市場

文/張珠容

2014年底，德國一家名叫風(fēng)速的建材向阿聯(lián)酋出售了整整1500方的沙子，發(fā)了橫財。阿聯(lián)酋號稱“沙漠王國”，遍地是黃沙，還需要沙子?

風(fēng)速公司的老板名叫庫爾特·海森堡。2014年秋的一天，庫爾特從報紙上讀到一則消息：迪拜將搭建一個世界級賽馬場。于是他開始頻繁外出，但不管從哪里回來，他包里裝的永遠(yuǎn)都是一包或者幾包沙子。

兩個多月之后，庫爾特來到迪拜。他直接找到賽馬場的場地負(fù)責(zé)人赫爾姆特，推銷起德國的沙子。赫爾姆特直接拒絕了。庫爾特說：“您先別急著拒絕。您知道嗎?迪拜雖然最不缺沙子，可這里的沙子顆粒偏大，頗為粗糙，并不適合鋪設(shè)賽馬場。一旦用進(jìn)去后傷到身價動輒千萬的純種賽馬，你們的損失將難以估量!”

短短幾句話，赫爾姆特被庫爾特說得嚇出一身汗。不過，他還是很猶豫：“你說的雖然有道理，但我怎么確定你們德國的沙子就一定不會傷到賽馬?”

庫爾特笑了：“前些日子我跑遍德國各地，精選了十幾種優(yōu)質(zhì)的沙子，現(xiàn)帶來樣品供您挑選。”說完，他從自己的大包里往外掏出十幾包細(xì)沙遞給赫爾姆特。

赫爾姆特打開其中一袋沙子，伸手摸一摸，發(fā)現(xiàn)果然質(zhì)感非凡。經(jīng)過層層篩選，赫爾姆特最終選定了一種德國細(xì)沙，而庫爾特與之簽下巨額訂單，向迪拜發(fā)去1500方沙子。

竟然成功地向“沙漠王國”出售沙子，大家都說庫爾特制造了一個商業(yè)神話。而庫爾特卻說：“這不是商業(yè)神話，而是逆向思維。正因為知道‘沙漠王國不缺沙子，所以人們才不敢甚至從來沒想過向迪拜人推銷沙子。我做到了，其實只是因為我多做了一個步驟——細(xì)致地調(diào)查。”

這世上沒有不可能的市場，只有沒找對的市場。

令人尊敬的自私

文/馮 侖

有一個億萬財產(chǎn)的企業(yè)家，他的兒子被人綁架了，綁匪逼迫兒子給他打電話要贖金。結(jié)果這個企業(yè)家接到電話以后，居然無動于衷，還對兒子說：“你是不是打錯電話了?你怎么問我要錢?被綁架的又不是我，你自己去解決。”

作為父親，他這樣的反應(yīng)是出乎意料的。當(dāng)時連綁匪也被驚到了，一時不知所措，逼著這個孩子繼續(xù)打電話，企業(yè)家最后妥協(xié)說：“如果你現(xiàn)在有困難，你可以向我借錢，但我不會給你錢。”最后，兒子為了脫身，請自己的律師和父親的律師做了一份文件，向父親借了一筆錢給綁匪。

這樣的事情，在我們看來很冷血，但是站在這個企業(yè)家的立場上來說，其實他的邏輯很簡單：被綁架的人，應(yīng)該自己去解決問題，而不應(yīng)該來打擾我;如果你解決不了，有困難可以向我尋求幫助，但我沒有理由無償?shù)?、無原則地、無限制地替你花錢。這就是他的價值觀。

我是在一個特別漂亮的中式庭院里面聽到這個故事的。我也有些詫異，覺得美國人的自私簡直到了六親不認(rèn)的地步，太可怕了。正當(dāng)我在感慨的時候，朋友給我講了這個故事的后半段：這個企業(yè)家去世以前，把他所有的財產(chǎn)捐給了一個公益基金會，來支持藝術(shù)的發(fā)展。我們當(dāng)時所在的這個院子，就是這個企業(yè)家捐贈的一部分。

他不愿意給自己被綁架的兒子贖金，但對社會公益、藝術(shù)文化又如此慷慨，這大概就是美國企業(yè)家對于“私利”和“公益”的理解和立場：在私利方面寸土不讓，在公益方面又慷慨解囊。這就是我理解的“令人尊敬的自私”。

改變?nèi)松?0%

文/劉素萍

美國哈佛大學(xué)經(jīng)濟學(xué)家穆雷·納森在印度的一個小城發(fā)現(xiàn)，在非常繁榮的蔬菜市場里，那些做小生意的商販們，每天早晨會購買價值1000盧比的貨物，如果當(dāng)天賣完，便能進(jìn)賬1100盧比，那么在這樣的買賣中，小商販們獲得100盧比的利潤。但問題是，絕大多數(shù)的小販們都沒有這筆原始資本金。

于是，為了得到進(jìn)貨的資本金，他們每天只能向其他人借錢。假如這筆借款每天利率是5%，這意味著小販們要將每日收入的50盧比用來支付利息，實際收入則是50盧比。

納森教授了解到這些情況后，便教給小販們一個更好的辦法。他告訴他們，只需從每天賺取得50盧比中抽出10%，即5盧比，攢起來，堅持200天后就能攢到1000盧比，他們便不用再去借那筆進(jìn)貨的錢了。也就是說他們只需在這200天內(nèi)，每天增加一個行動，生意不僅照常進(jìn)行，還能在之后獲得1000盧比的資本金。

看起來的確是非常好的辦法，但結(jié)果卻與納森教授預(yù)想的大相徑庭。因為在半年后，絕大部分的小販仍然回到了原來借錢進(jìn)貨做買賣的狀態(tài)，只有10%的人用了他的辦法。這讓納森教授大為吃驚：只需要增加一個簡單的行為，就能夠改變現(xiàn)在的資金狀況時，為什么90%的人選擇了拒絕?

經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，這90%的小販們之所以沒有那樣做，是因為他們?yōu)榱藵M足生活所需，每天不得不精打細(xì)算，根本沒有時間和心力去思考明天，甚至200天后的事情。長期的資源短缺，他們被培養(yǎng)出了一個短缺的頭腦模式，而正是這種模式，導(dǎo)致了他們失去決策所需的心力。而那10%的人之所以能在這個蔬菜市場中脫穎而出，逆襲成功，正因為他們是愿意改變自己短缺心態(tài)和思維定式的人。

人的一生資源稀缺并不可怕，可怕的是有一個稀缺的心態(tài)。要成功，一定要有長遠(yuǎn)目標(biāo)。

在失敗中選拔人才

文/房西苑

一些求賢若渴的企業(yè)家陷入了一個常識性的誤區(qū)，就是只把成功者視為人才。他們沒有意識到，在眾多的失敗者中間，存在著一個更為巨大的人才寶庫。

MBA教科書上有一個經(jīng)典的故事：某公司部門副經(jīng)理在一個交易中因失誤損失了100萬元，在董事會上，董事長提議對他罰薪一個月，同時提升他補缺該部門經(jīng)理。一個董事提出異議：“給公司造成這樣損失的人甚至應(yīng)該辭退，怎么還能夠提升他呢?”董事長道：“我們剛剛為他交了100萬元的學(xué)費，辭退豈不是浪費了嗎?”

中國帝王術(shù)中有句俗語：使功不如使過。說白了就是罪臣比功臣好用。成功者心高、氣傲、價格高，事實上他們是很難相處合作的。而處于逆境中的失敗者剛好相反，他們期望低、姿態(tài)低、條件低，但這并不意味著能力低。

不過，在失敗者的隊伍里挑人才要求伯樂具有更高的水平：第一是要從雞群中識別出落毛的鳳凰，這并非易事，一旦看走了眼，可就請神容易送神難了;第二是要判斷一個人的下坡路是否真正走到了底，萬一挑了個下坡路還沒有走到底的人才，那可就祈福惹上災(zāi)了。這種逆境未了的人，哪怕才高八斗、滿腹經(jīng)綸，也是絕不能用的，這時候他們的腳還沒有踩到地面，其眼高手低的心態(tài)會為你的企業(yè)帶來無端的厄運。這種人只有走到了人生的谷底，心態(tài)端平了，腳踏實地了，伯樂才能接受他們。

人們常說，患難之交可遇不可求，可是“交之患難”卻既可遇也可求。為那些走出麥城的末路英雄提供一條擺脫困境的出路，他們會以終生報答你的知遇之恩。

編 輯：李垣諭 penguinpen@163.com