女主播

“噫，兩瓶咋夠呢，大老爺們喝一瓶，不夠嘛。”秦琴嗔怪完倆河南老鄉，趿拉著(zhù)涼拖，又拎了兩瓶緬甸啤酒回來(lái)。三分鐘前，也是她張羅把餐館的飯桌抬到馬路邊，樹(shù)底下，說(shuō)涼快點(diǎn)，做玉石生意的女主播性情得很，臨時(shí)拼湊飯局，她也快速成為主事的。

我們所在的這座瑞麗城不大，從天上看，狀如扎猛子的飛鳥(niǎo)，腦袋就頂在中緬國境線(xiàn)上，這里只有兩樣東西最出名：緬甸的玉石、炎熱的氣候。路邊榕樹(shù)本來(lái)就生得敦厚，適逢六月天，被亞熱帶毒太陽(yáng)一打，影子都肥碩了。

挪到樹(shù)蔭下，秦琴周到地抱怨起來(lái)，說(shuō)她哥原本許了請兩位記者吃飯，聊聊天，誰(shuí)知跑去機場(chǎng)接人遲遲回不來(lái)，于是便由她做東，四菜一湯，穩穩當當。她轉臉過(guò)來(lái)，問(wèn)我和同事史老師，俺倆說(shuō)河南話(huà)，你們聽(tīng)得懂吧。在座的，除了徒然張羅的主播，揣著(zhù)采訪(fǎng)心思的倆記者，還有她的兩位親戚，也是直播公司的同事，每人拉一個(gè)板凳圍坐下來(lái)，很快，桌面擺了杯碟碗筷、酒瓶，以及主播的奔馳車(chē)鑰匙。

開(kāi)飯時(shí)間是下午，為了招待客人，主播特意晌午起了床。凌晨三點(diǎn)在淘寶直播基地收工時(shí)，秦琴就告訴《中國企業(yè)家》記者，走之前必須吃頓飯，理由是你們大老遠的來(lái)了。

三十出頭的河南女人神情疲憊，一個(gè)同事也掛著(zhù)黑眼眶，頭天下午，我在辦公室里聽(tīng)見(jiàn)兩位客服同樣私下抱怨，說(shuō)有點(diǎn)盯不住。說(shuō)來(lái)也沒(méi)辦法，公司上升期，人都被掰成幾半用，秦琴作為標兵，或說(shuō)偶像，在內部備受推崇，從全國聚攏來(lái)此的男女老少，明里暗里都被告知說(shuō)，只要努力，你就能復制她的財富故事。

靠緬甸玉發(fā)財的故事在瑞麗是其來(lái)有由，翡翠貿易原本就是這里的經(jīng)濟支柱，幾年前，不少人由河南、廣西、東北來(lái)到這云南小城，端著(zhù)手機，出現在原石市場(chǎng)和成品店鋪里。

以前覺(jué)得他們煩，早前在珠寶街開(kāi)店的店主說(shuō)，老跑來(lái)鋪子里鬧，好些還是搞秀場(chǎng)直播的，出不了多少貨?？刹恢裁磿r(shí)候起，電商直播成了氣候，某某買(mǎi)房，某某換車(chē)這些消息流傳起來(lái)，財富效應是最好的市場(chǎng)激勵方式。

在全中國任何地方——乃至西南端邊境線(xiàn)上——房、車(chē)都是關(guān)于致富的象征、符號，它能在物理上對人構成吸引力。幾個(gè)瑞麗人給我講，流動(dòng)人口這幾年至少進(jìn)來(lái)兩三萬(wàn)，這些人不難找，他們白天黑夜地窩在市場(chǎng)里。

前一天，秦琴在市場(chǎng)靠最外側的攤位上，用斗魚(yú)直播了七個(gè)小時(shí)，賣(mài)出幾百顆翡翠戒面，流水合三四萬(wàn)，按貨品來(lái)說(shuō)，這算低貨、走量，這也是行業(yè)特征，幾年來(lái)，直播電商里始終是以低端翡翠的銷(xiāo)售為主。她三年前來(lái)瑞麗，最初想投奔親戚，做點(diǎn)買(mǎi)賣(mài)，很快見(jiàn)證、參與了當地玉石直播的起勢，其本人在獲取財富的同時(shí)，也在市場(chǎng)里聲名鵲起。

“黑眼眶”掏出個(gè)白煙盒遞過(guò)來(lái)，史老師說(shuō)謝了，不抽煙，我說(shuō)謝謝我也是，掉頭問(wèn)主播，來(lái)這之前玩過(guò)直播沒(méi)，主播撥浪腦袋，說(shuō)沒(méi)有，又說(shuō)玉城那么多主播，誰(shuí)比我強，沒(méi)生意頭腦的沒(méi)戲。我說(shuō)對，你小學(xué)畢業(yè)就沒(méi)再讀，去做買(mǎi)賣(mài)了，主播說(shuō)嗯，二十多年了。當主播提成是不是挺高，我又問(wèn)，主播撂下筷子，說(shuō)你一個(gè)月掙多少錢(qián)，我說(shuō)肯定沒(méi)你多，她說(shuō)，你覺(jué)得我掙多少，我說(shuō)，不得十萬(wàn)。主播瞪眼，何雷跟你說(shuō)啥了?

插上直播的翅膀

何雷是秦琴的老板，也三十來(lái)歲，老家云南，就在瑞麗不遠處的騰沖，家里除了困難時(shí)期沒(méi)做買(mǎi)賣(mài)，幾代人沒(méi)離過(guò)玉石生意。騰沖做旅游翡翠的人多，導游把客人帶來(lái)，何雷給對方返兩成，同行返八成，來(lái)一波游客就往死里坑，他看不過(guò)去，跑廣東去了?；卦颇现?，他在廣東揭陽(yáng)弄公司，線(xiàn)下開(kāi)店，線(xiàn)上微商，雇人跑跑珠寶展，托人買(mǎi)幾本電話(huà)名錄，滿(mǎn)世界加人微信，光在朋友圈里每月就能賣(mài)出幾百萬(wàn)成品翡翠?？?018年初出了件事：春節返工，同事匯報工作，提起當地有同行單月做了1500萬(wàn)流水，他心里咯噔一下。

出去打聽(tīng)，都說(shuō)是圈外新人，只知道做的是淘寶直播，幫當地翡翠店鋪批量地清尾貨。他把廣東、云南幾個(gè)市場(chǎng)跑了一圈，很快決定放棄微商業(yè)務(wù)，退掉公司股份，回瑞麗做翡翠直播。

回瑞麗后，何雷很快發(fā)現賭對了，直觀(guān)感受是微商不見(jiàn)了。以前玉城市場(chǎng)外，全是蹲在路邊拍微商的人，這群人很多挪到了市場(chǎng)里去做直播。何雷覺(jué)得，直播等于給微商的鳥(niǎo)槍換了炮，除了圖像2D變3D，還加了好幾個(gè)維度，有了聲音交互就能砍價(jià)，還可以建設直播間，做粉絲群。

在揭陽(yáng)的時(shí)候，直播興起不久，何雷很快就發(fā)現進(jìn)貨的人少了。他退掉股份以后，幾個(gè)發(fā)小仍然在揭陽(yáng)打理這家公司，2018年線(xiàn)上加線(xiàn)下做了8000萬(wàn)交易額，其中微商只占20%，大概1000萬(wàn)，也就是說(shuō)，一個(gè)月連100萬(wàn)流水都維持不了。

我問(wèn)為什么直播沒(méi)在揭陽(yáng)做，何雷說(shuō)，我在云南朋友多，同學(xué)多，親戚多，在揭陽(yáng)我就是個(gè)做生意的，社會(huì )勢能不對。

什么叫社會(huì )勢能，我還沒(méi)來(lái)及問(wèn)就看懂了。其時(shí)話(huà)頭沒(méi)落，屋里進(jìn)來(lái)個(gè)男人，打眼看上去有了點(diǎn)歲數。何雷緊著(zhù)起身，從寫(xiě)字臺后頭迎出來(lái)，說(shuō)這是我三叔，我們直播基地這商場(chǎng)就是他的，叔，這位是《中國企業(yè)家》雜志的老師。三叔皺眉，生意還沒(méi)做得怎么樣。我說(shuō)噢，就是聊聊。三叔說(shuō)好，何雷你出來(lái)說(shuō)句話(huà)，找你有事。

三叔找何雷交代啥事務(wù)，秦琴不關(guān)心，她關(guān)心的是，就收入問(wèn)題，何雷是怎么跟我這個(gè)外人說(shuō)的。何雷當時(shí)是用數字跟我分析的，淘寶、斗魚(yú)倆平臺直播，斗魚(yú)為主，主播四班倒，24小時(shí)不間斷，這家叫做淘石樂(lè )的公司目前月度流水300多萬(wàn)，很穩定，毛利27%，按業(yè)績(jì)提成，最好的主播能提走一半毛利。

最好的，這定語(yǔ)當然是特指秦琴，不然怎么會(huì )拉她入伙，占了7%股份呢。但對女主播，庸常的贊頌沒(méi)有意義，用致富故事夸大她的收入數字，更是僭越。我老跟人講我們何總只能在院里說(shuō)話(huà)，在屋里能把房子吹塌了，主播說(shuō)，我掙多少錢(qián)?明天回公司跟他理論理論，不夠的給我補上。我說(shuō)別呀，那我成傳閑話(huà)的了，何總本意是夸你。主播緩緩氣口，把角力焦點(diǎn)挪到一碟菜花炒肉上，吧唧兩口囫圇咽了，又說(shuō)，我老跟人講我們何總摳門(mén)兒的呀。我問(wèn)，怎么個(gè)摳法兒，她說(shuō)，我們客服工資低啊，一個(gè)月就兩三千，市場(chǎng)里上廁所，手紙都不給他們報銷(xiāo)，我跟何總說(shuō)該買(mǎi)就買(mǎi)，從我工資里扣。我問(wèn)真扣啦?主播拍大腿，就扣了呀，買(mǎi)筆，買(mǎi)紙，都扣了我的錢(qián)，我還忽悠你們嗎，我說(shuō)話(huà)句句屬實(shí)，都是聰明人，所以我老說(shuō)我們何總這人啊就是摳摳屁股嗦嗦指頭。

在榕樹(shù)下、飯桌上，承認當下賺取的金錢(qián)不合時(shí)宜，數落數落老板，挺好，追溯追溯過(guò)往好光景呢，也是可以接受的。“黑眼眶”說(shuō)，以前秦琴在淘寶上當個(gè)人主播，一天能走幾十萬(wàn)的貨，現在可不如以往啦，主播說(shuō)對，也沒(méi)團隊，我一單出過(guò)十幾萬(wàn)，我問(wèn)市場(chǎng)上誰(shuí)出過(guò)更大的單嗎?“黑眼眶”說(shuō)，前幾天還聽(tīng)人講有平臺一單賣(mài)了240萬(wàn)，據說(shuō)是尊玉觀(guān)音。我后來(lái)知道，我們到瑞麗的時(shí)候，正是旺季前夕，半個(gè)多月后，秦琴的哥哥就在朋友圈發(fā)捷報，女主播連續幾天個(gè)人銷(xiāo)售額達到20萬(wàn)。

但淘寶直播基地愈發(fā)不適合個(gè)體戶(hù)生存，支付最是麻煩，內嵌交易功能的直播通道多數跟主播們每周結算一次，這種方式，人們稱(chēng)其為第三方。我們這些賣(mài)貨的，手里哪來(lái)那么多錢(qián)。秦琴抱怨說(shuō)，貨款壓得多的一周能壓一千萬(wàn)，越來(lái)越難弄。

所以2018年年末，何雷慕名找上門(mén)，秦琴沒(méi)多做猶豫，就同意加入。翡翠直播越來(lái)越不像個(gè)草根的致富通道了，何雷剛從揭陽(yáng)回來(lái)時(shí)，跟個(gè)外行似的，橫打橫沖地在淘寶扔進(jìn)去小二十萬(wàn)，全無(wú)收獲。在淘寶上直播跟開(kāi)店差不多，比如做平安扣，要開(kāi)十個(gè)直播間，一起買(mǎi)平安扣的關(guān)鍵詞，一搜，前面排名全是你。何雷說(shuō)，所以小商家進(jìn)不來(lái)了，我問(wèn)，流量有多貴，何雷說(shuō)我算過(guò)，一個(gè)點(diǎn)擊4塊錢(qián)，你直播間運營(yíng)得好，單月也得四五萬(wàn)成本，有錢(qián)才能玩。

2018年年初，淘寶和京東先后來(lái)到瑞麗，找市場(chǎng)，建基地，何雷分別去談了一輪，最終淘寶去了姐告區玉城市場(chǎng)，三叔的商場(chǎng)簽了京東，我們到的時(shí)候，樓頂已經(jīng)釘上招牌，叫做京東翡翠珠寶直播基地，一溜紅字，墻體上，還吊著(zhù)大小七八塊直播牌子，紅黃藍綠，很是熱鬧。何雷呷口茶說(shuō)，其實(shí)我是第一批去跟淘寶談的。我問(wèn)，為啥沒(méi)談下來(lái)?他說(shuō)，它有個(gè)利益交換的紐帶懂吧?商業(yè)合作就是利益交換，對吧?就是利益紐帶的問(wèn)題。

商場(chǎng)里，除了正在籌備的京東直播，YY旗下的一件也在這做了基地，當天市監局的人過(guò)來(lái)，挨個(gè)房間查，挨個(gè)問(wèn)，攝像頭插線(xiàn)沒(méi)有，原石打哪兒進(jìn)的貨。何雷說(shuō)，監管就這樣，每周都來(lái)，尋著(zhù)物流信息捋過(guò)來(lái)的，這樓里每周我發(fā)出幾千個(gè)快遞，人家肯定得嚴查，保證你不能出問(wèn)題。

這家公司里，當下最活躍的直播間都在斗魚(yú)上。我問(wèn)秦琴斗魚(yú)上做直播還有流量紅利嗎?主播說(shuō)，什么，什么紅利?我說(shuō)就是好干嗎現在?主播說(shuō)對，是紅利期，不押賬，它要也走第三方就不好干了，但是我不怕知道嗎，我的粉絲都可認我，前兩天有人非要退貨一塊冰豆，說(shuō)用什么顯微鏡看，說(shuō)有裂紋，拿回來(lái)一看，胡說(shuō)，根本看不出來(lái)，拿到直播間，我滴個(gè)乖乖，那就刷屏了，都說(shuō)琴姐我要琴姐我要，誰(shuí)都不給，我自己出了六百塊錢(qián)，我要了，我根本不怕知道嗎。

主播繼續說(shuō)，2018年我來(lái)何雷他們公司，就把我的粉絲都帶到斗魚(yú)上來(lái)了，我問(wèn)怎么不在快手播了?主播嘖嘖嘬牙花子，你咋這么些個(gè)問(wèn)題!說(shuō)，快手不放人流，懂吧，就是一個(gè)屋子，屋子里邊都是你是自己的人，他們知道屋門(mén)在哪兒，但外人永遠進(jìn)不來(lái)，知道吧。

沸騰的直播市場(chǎng)

秦琴提溜起筷子，你看那，往右拐就是物流，再往下走，全是物流，市場(chǎng)里老緬的貨，都是打這兒來(lái)的，你看左手邊，這一溜，全是老緬的飯館，街對面那幾家翡翠店面，也都是熟人。

話(huà)聊到這，關(guān)于瑞麗的見(jiàn)聞，我隱約捕捉到了一條邏輯，因為關(guān)于這類(lèi)問(wèn)題，幾天來(lái)始終困擾我，比如，為什么在瑞麗街道邊隨處可見(jiàn)店鋪和別墅，卻大量都是閑置、荒廢的，為什么當地宣稱(chēng)在瑞麗江畔三角地帶建構了鳳凰花堤，卻只有稀稀落落的兩排樹(shù)，吊著(zhù)些個(gè)嫣紅的花，連鳥(niǎo)叫、樹(shù)葉沙沙聲都聽(tīng)來(lái)潦草。原來(lái)在瑞麗，在姐告，人與人的關(guān)系、事和事的交織，乃至文化和文化的碰撞，都是由產(chǎn)業(yè)驅動(dòng)著(zhù)排序的，我們吃飯的這條街，根本是由玉石市場(chǎng)衍生而來(lái)，進(jìn)一步說(shuō)，整個(gè)姐告區都像是玉石直播的附屬品，街道上只能看到餐飲、翡翠、木料、租房、電信、物流乃至警務(wù)監控室，所有的店鋪，被賦予的只有功能屬性。

賺錢(qián)是尺子，上頭有刻度，主播的生活、工作、人際關(guān)系，一切都用同一把尺子度量。她租住每月一千塊的房間，除了起居用度，沒(méi)置辦任何多余物件;她每天吃?xún)刹?，幾乎不喝水，食物更是不挑，只為維持工作運轉;她不在乎公司股權結構，甚至與股東互不認識，她只在乎微信群里發(fā)布的業(yè)績(jì)數字，何總給按比例開(kāi)單就行。她是業(yè)務(wù)鏈條里，距離變現最近的那一位，前陣子聚餐，股東們集體給秦琴敬酒，直到末了，她也沒(méi)把桌上人認全，只記住了酒里的話(huà)，要沒(méi)有秦琴，咱們連股本都收不回來(lái)。

健康狀況也是為直播服務(wù)的。倆老鄉每人喝了兩瓶啤酒，秦琴煙酒未沾，不但酒沒(méi)碰，飲料也沒(méi)下幾口。當主播兩年間，她聲帶狀況一路變差，說(shuō)起話(huà)來(lái)凈是齒音，呲呲啦啦，砂紙似的。史老師頭天跟訪(fǎng)拍照，回來(lái)告訴我，在她臥室里堆著(zhù)一大簍藥盒子，雙黃連、布洛芬。我說(shuō)那你平日里多喝點(diǎn)水，主播搖頭，不喝，我直播不上廁所。我說(shuō)，聽(tīng)史老師說(shuō)你直播六七個(gè)小時(shí)從不喝水。主播說(shuō)，當然，不能上廁所，一走就掉氣氛，又轉頭告訴倆同事，記住啊，直播最怕掉氣氛，一掉就半天不出貨，你得隨便說(shuō)點(diǎn)啥，我寫(xiě)字難看不，我老公就說(shuō)，你這字就這樣，別練了，可我就一邊賣(mài)貨一邊說(shuō)我的字，咱這字是天天被模仿，從未被超越。史老師打斷她，問(wèn)長(cháng)期這樣，嗓子行嗎。主播哎喲一聲，你說(shuō)就咱這斗志，就咱這戰斗力。

秦琴扎根的淘寶基地，是一座尖頂大棚的建筑物，每晚八點(diǎn)就灼然發(fā)亮。不可計數的白光燈交叉懸吊在頭頂，光線(xiàn)向八方投射，核爆似的，低頭一瞧，萬(wàn)物褪了色，影子都淡沒(méi)了。也不只是光，聲場(chǎng)也是鼎沸的，置身其內，像是陷進(jìn)一鍋煮開(kāi)的白米粥，初次到來(lái)的人在這盛世里暈頭轉向，感官丟失了信息接受秩序，腿肚子轉筋，挪不動(dòng)道。抬腳邁進(jìn)市場(chǎng)的時(shí)候，我看到游客模樣的女人正在呵斥一條狗，此狗短毛，通體是赭黃，四肢在洋灰地上周旋、撲打，它顯然是誤入人流，與初來(lái)乍到的我一樣無(wú)所適從?？梢矝](méi)人騰得出閑心關(guān)注我或那條狗，重要的是財富、生意，它們就在臺面上、手機里發(fā)生著(zhù)。

第二次踏進(jìn)這市場(chǎng)，我開(kāi)始能分辨焦灼的來(lái)源，它來(lái)自每個(gè)攤位的談判，是集結起的群體情緒，激昂得很。每天晚上，主播們都端坐在攤位后頭，貨主則端來(lái)用灰、黑絲絨布縫制的首飾盒，盛滿(mǎn)翡翠戒面、掛件，輪流在各個(gè)攤位駐足，請主播為千里之外的買(mǎi)家們挑選貨品。貨主形色、膚色各異，有人眼珠亂翻，自來(lái)熟，游走像串門(mén)子的婦女，見(jiàn)人就絮叨，有人面色如灰，耷拉眼皮，張口只肯報價(jià)碼、數字。

離我不遠的地方，一個(gè)緬甸青年奮力喊了一嗓子，聲調怪異，他把棒球帽檐拽到后邊，拿拇指跟食指捏住透綠、碩大的翡翠戒指，高聲告訴主播別說(shuō)一千五，兩千都不賣(mài)，或許因為只能蹦著(zhù)講中文單字，他的肢體表達極夸張，像是活在戲劇里，可買(mǎi)賣(mài)談完，他又立時(shí)顯得是個(gè)常人了，擦擦汗，沖旁人笑，仿佛剛才陷入癲狂的不是他，主播指指手臂，哎你，噴了我一身口水，得給我消毒錢(qián)。

凌晨的姐告區，玉城市場(chǎng)無(wú)疑是動(dòng)靜最大的一塊區域，因為它生意核心是砍價(jià)，主播替買(mǎi)家砍價(jià)，每一波聲浪都是在為財富鋪就通道，而物理空間也用來(lái)聚集人流，為市場(chǎng)提供充分的貨品供應量以及人員流動(dòng)性。

秦琴攤位周遭圍著(zhù)的貨主永遠有緬甸人，多數熟臉，混不到桌邊板凳的，就矗在外圍，貓腰把上身湊過(guò)來(lái)，貼得最近的幾位，臉上永遠敷著(zhù)笑。見(jiàn)我和史老師擠了過(guò)來(lái)，主播馬上沖一位緬甸青年下指令，去，給倆記者哥哥買(mǎi)水去。

依著(zhù)何雷的說(shuō)法，主播與緬甸人是雙向選擇，雖然淘寶直播收效一般，但仍然會(huì )讓秦琴帶著(zhù)很多同事到這里，重要的是現場(chǎng)感。你要給客戶(hù)一種現場(chǎng)采購的感覺(jué)，何雷說(shuō)，讓黑皮膚的老緬出鏡是個(gè)最好的辦法。但作為主播，秦琴不在乎這種生意經(jīng)，她只單純覺(jué)得，中國貨主不好說(shuō)話(huà)，可橫了，緬甸人則全然不同，這些老緬一個(gè)是聽(tīng)話(huà)，一個(gè)是可憐。

史老師跟我講，剛才跟拍主播買(mǎi)水果，她順手把旁邊緬甸人的賬也給結了，我揣度著(zhù)，主播那是在找鏡頭，盡管只是個(gè)照相機鏡頭，史老師說(shuō)，不像。飯桌上話(huà)頭到這兒，我順勢問(wèn)起秦琴，她說(shuō)，我向來(lái)這樣，吃飯、買(mǎi)東西，碰見(jiàn)老緬沒(méi)有不結賬的。我繼續問(wèn)為什么，她說(shuō)，他們沒(méi)有錢(qián)，只要賣(mài)貨的來(lái)找我，說(shuō)姐姐，我沒(méi)開(kāi)張，那我當時(shí)包里有多少零錢(qián)，全部讓他拿走吃飯去，人家不是說(shuō)了嗎，一碗米是恩人，但一升米是仇人，是不是，所以我就喜歡這樣。

我說(shuō)，何雷不是這么說(shuō)的，他說(shuō)鏡頭里緬甸人多，買(mǎi)家更信你。主播把嘴撇起來(lái)，瞎說(shuō)，咱們直播間沒(méi)有任何套路，要啥套路啊，一就一，二就二。我說(shuō)，不是套路，這頂多算是個(gè)技巧。主播不接話(huà)茬，自顧說(shuō)老緬就是可憐慣了，哎，湯別放中間，那盤(pán)牛肉你夠不著(zhù)，晚上有老緬找我，能開(kāi)張我就都給他們開(kāi)開(kāi)張。前天有人看上個(gè)戒面，讓我幫忙談一下，結果貨主老緬沒(méi)來(lái)，我微信問(wèn)怎么沒(méi)來(lái)，他給我發(fā)了個(gè)照片，你看嚇不嚇人，玻璃弄下來(lái)，砸小孩頭上了，這么大口子，我馬上給他發(fā)了兩千塊紅包，你看記錄，馬上發(fā)了兩千，你說(shuō)兩千塊錢(qián)在中國能干點(diǎn)啥，緬甸人下工地，40多度，一天也不過(guò)四十塊錢(qián)，好多人到死都沒(méi)見(jiàn)過(guò)五千塊，太可憐了。我問(wèn)，照片里挨砸的是他，還是他的小孩。她說(shuō)，我不管，是他的朋友也好，小孩也好，你記住老天爺看著(zhù)你呢，你跑這么老遠來(lái)做生意，老天爺只要看見(jiàn)這兩千塊錢(qián)，他就保你一家平安。

中緬邊境的特色生意

鐵絲網(wǎng)成天在日頭下暴曬，漆面早就裂得七七八八，網(wǎng)面上掏個(gè)肥皂大小的洞口也就不難。對面的緬甸女人順洞口塞過(guò)來(lái)一罐防曬霜、一盒清涼油，三十，她說(shuō)，能掃碼嗎，我指指貨架，女人點(diǎn)頭，可以。

這筆錢(qián)支付得輕巧又離奇，與其說(shuō)是隔著(zhù)鐵絲網(wǎng)，不如說(shuō)是越過(guò)中緬國境掃描了那塊微信二維碼。在姐告區的緊東頭，就是在當地叫做國門(mén)的口岸，這些鐵絲網(wǎng)，正是從國門(mén)兩側延伸出來(lái)的國境實(shí)體了，早前國門(mén)周?chē)灰巹澇陕糜尉包c(diǎn)，于是隔著(zhù)國境線(xiàn)買(mǎi)些小零碎，也被默許為一種體驗項目。鐵柵欄另一邊的緬甸人用各種方式與瑞麗、與中國發(fā)生著(zhù)關(guān)系，不遠處的國門(mén)口岸，每天也有緬甸人大排長(cháng)龍，要來(lái)到此地。

其實(shí)為了營(yíng)生來(lái)到這兒的，無(wú)論是鐵網(wǎng)那頭穿裙子、趿拉拖鞋的緬甸貨主，還是從廣西、河南、東北來(lái)的主播，在瑞麗人眼里都可以歸為一類(lèi)，叫外地人，或流動(dòng)人口，總的來(lái)說(shuō)，在瑞麗是外地人掙錢(qián)，本地人攢事。

我們在瑞麗遇到一位叫許升濤的本地人，上世紀70年代，他父親就在中緬兩地做玉石生意，到他這代接手，只有大姐做翡翠成品買(mǎi)賣(mài)，開(kāi)了店鋪，做了品牌。英國讀書(shū)回來(lái)后，他先在上海辦了家珠寶會(huì )所，再回云南開(kāi)設了當地唯一一家高級酒店，但對玉石買(mǎi)賣(mài)始終是觀(guān)望。他說(shuō)，核心在于它不是個(gè)現代化生意，我不解，人們都說(shuō)翡翠是暴利呀，現不現代的，又有什么緊要。

他告訴我們，從緬甸最源頭的礦山起始，原石供給渠道就分化了，大礦主公司供應原石上公盤(pán)(專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，中外玉石界認同的原石毛料交易行為)，當地居民則在炸山之后撿石頭，其后是漫長(cháng)的賭石，開(kāi)窗(磨表皮)小賭，一刀切大賭，過(guò)程中，任何對半成品與毛料的預期差異，都可以促成一次交易轉手，因此從原石開(kāi)采起始，到刻制出翡翠成品，其間有不可計數、無(wú)法預知的復雜的交易過(guò)程，復雜一方面意味著(zhù)長(cháng)久的貨物周轉期，所以所謂成倍的高毛利，根本是要負擔著(zhù)巨大的時(shí)間成本，另一方面，公盤(pán)之外的貨源也隱含著(zhù)大量的不確定性。許升濤說(shuō)，掙了大錢(qián)的，只有礦主們，他們是最大的一類(lèi)賭石玩家。最后他說(shuō)，干脆你去德龍看看。

德龍是當地最大的原石、毛料市場(chǎng)，跟沸騰的淘寶玉城相反，這里每到夜晚開(kāi)市就幽暗奇絕，行家們攥著(zhù)手電，弓著(zhù)腰，摸索尋貨，跟鬼市似的。市場(chǎng)管理者深諳語(yǔ)言激勵的技巧，比如，在一條東西向的通道口，掛出一塊翠綠色招牌，上書(shū)中國造富工廠(chǎng)，氣勢不可擋，打眼再看，另一塊招牌尚有注解：一刀窮，一刀富，一刀走上土豪路。

賭石橋段在這里不間斷地上演，三臺切割機架設在路口，藍鐵皮盒子狀，有些行家買(mǎi)來(lái)石料，現場(chǎng)切，價(jià)格公道，一刀十塊。被圍簇在人群當間兒的是個(gè)東北口音的女人，面前桌上擺滿(mǎn)器具，包括手電筒、牙刷、水彩筆，所有石頭都由她經(jīng)手，像個(gè)坐診大夫，用黑色水筆在石頭上畫(huà)一條切口線(xiàn)，交給身后的緬甸小孩，上機器切一刀。這時(shí)一個(gè)男人挺著(zhù)肚腩擠進(jìn)來(lái)，手捧四塊石頭，粗著(zhù)聲音說(shuō)要全都切了，我拍肩膀問(wèn)多少錢(qián)買(mǎi)的，男人一翻眼皮，二百，要買(mǎi)去那邊。頭兩塊切開(kāi)裂紋多，女人勸他，摳幾粒珠子出來(lái)得了，興許能保本，到第三塊，女人有了笑模樣，說(shuō)水頭足，部分還糯化了，這回許能切個(gè)鐲子出來(lái)——玉器里，手鐲是硬通貨——人群終于發(fā)出噢噢的聲音，有看熱鬧的說(shuō)值了，打出鐲子來(lái)，少說(shuō)賣(mài)兩千啊。緬甸小孩則抄起根木棒，哐哐哐敲響頭頂那扇銅鑼?zhuān)ňσ磺?，黃銅面上也貼著(zhù)四個(gè)大字，大漲、發(fā)財。

在德龍，這些賭石故事和多年前沒(méi)兩樣，你能看到零散的幾個(gè)主播游走，也都一副無(wú)精打采的樣子。我許是看到了許升濤希望我來(lái)看的人和事，也開(kāi)始明白，為什么他此前做了個(gè)翡翠電商APP，還沒(méi)上線(xiàn)就丟掉了。他說(shuō)參不透互聯(lián)網(wǎng)和玉石的深層關(guān)系，2008年經(jīng)濟危機之后，翡翠價(jià)格兩三年間翻了幾十倍，可這些賭石的人們，仍然是市場(chǎng)上最大比重的參與者，玉石市場(chǎng)絕大部分的交易量，來(lái)自行家之間的內部交易，假設真的有人能夠搭建出線(xiàn)上渠道，實(shí)現所有互聯(lián)網(wǎng)平臺所宣稱(chēng)的優(yōu)越性，讓翡翠從源頭直接到用戶(hù)，那么這個(gè)市場(chǎng)還會(huì )存在嗎?

所以，對玉石商人們來(lái)說(shuō)，產(chǎn)業(yè)鏈條上的絕大部分環(huán)節是不會(huì )變的，生意的多寡只取決于銷(xiāo)售終端的效率，換句話(huà)說(shuō)，起碼目前，主播就是玉石市場(chǎng)里最大的增量人群，也是產(chǎn)業(yè)鏈上最大的變數。

何雷的公司每月能賣(mài)到近400萬(wàn)交易額，但2019年3、4月份開(kāi)始，他發(fā)現當地的直播間突然變多了，自己能在各個(gè)平臺上分配到的流量和用戶(hù)都沒(méi)達到預期。按勢頭，原本銷(xiāo)售應該翻番，他說(shuō)，可市場(chǎng)里的主播人數還在漲，平臺也一下子變多了，最早是淘寶、YY(一件)、斗魚(yú)、微拍堂在做，現在蘇寧易購、京東、拼多多，包括58的轉轉也進(jìn)來(lái)了。

所以他們如今能做的，就是抓到更好的流量，用更好的主播來(lái)提升銷(xiāo)售效率。我們與女主播的午餐吃到一半，她接到了何雷電話(huà)，對方告訴他，斗魚(yú)那邊又申請下來(lái)一個(gè)直播間，這讓秦琴頗為興奮，接下來(lái)的一個(gè)小時(shí)里，她低聲告訴每一個(gè)碰面的同事，哎，又拿到一個(gè)號，有人問(wèn)什么號，她大聲說(shuō)，還能給你們弄啥號，淘寶快手號多得很，肯定是斗魚(yú)啊，號可是拿了，你們得想想辦法多賣(mài)貨啊。

酒足飯飽，桌上的人都撂下筷子，我起身想結店飯賬，被主播一把拽到身后，來(lái)這兒了還能讓你結賬，她嗤笑道，你問(wèn)問(wèn)她們，她指指屋里兩位老板，你問(wèn)她們敢收你的錢(qián)嗎。

家人把那輛黑色SUV開(kāi)過(guò)來(lái)，主播原本要走，幾番猶豫，終于又沖我說(shuō)，剛才你覺(jué)得咋樣，聊得還行不，我剛才不該數落你，說(shuō)你咋那么多問(wèn)題，我說(shuō)你什么時(shí)候數落我了，她說(shuō)，就剛才你問(wèn)快手的事兒的時(shí)候啊，我說(shuō)嗨我都忘了，你當主播是不是當出職業(yè)病來(lái)了，你是得哄著(zhù)粉絲買(mǎi)東西，可我就一記者，你又不指著(zhù)我吃飯，主播搖頭不止，那不行，那我也不能那么說(shuō)話(huà)。

我又問(wèn)，你覺(jué)得做主播，能干得長(cháng)久嗎，她說(shuō)，不知道，不長(cháng)久，長(cháng)久不了，我覺(jué)得兩三年就不行了，好多緬甸礦要封了，我問(wèn)，誰(shuí)說(shuō)要封，封多少，主播說(shuō)，不是上新聞聯(lián)播了嗎，就是前兩天，直播間的人都知道，哎我說(shuō)你咋什么都不懂，不過(guò)告訴你我不怕知道嗎，我不怕。

我們此時(shí)站在距淘寶基地不遠的十字路口，四處凈是緬甸飯館，里邊是喝著(zhù)四塊錢(qián)一杯黑咖啡的緬甸人，他們沉默慣了，總是避開(kāi)與中國人眼神接觸，聚餐也沒(méi)多大動(dòng)靜，整條街上的聲響，只來(lái)自于稍遠處的幾家店鋪，每掙一個(gè)月工資就會(huì )辭職的緬甸人躬著(zhù)身體，滋滋啦啦地切石頭，根據大小、質(zhì)地不同，切出來(lái)的聲調不斷往復變化，和著(zhù)四濺的星火。

太陽(yáng)照西沉，入口處小販擺上臺的冷面、水果和檳榔都拉出長(cháng)長(cháng)的影子，緬甸人用抹上石灰的樹(shù)葉裹檳榔，掐起來(lái)，貫到嘴里，邊嚼邊吐，攤在地上紅得像漿，引來(lái)幾只螞蟻，后來(lái)是整片的螞蟻。人流慢慢密集起來(lái)，來(lái)得早的人在路口點(diǎn)根煙，長(cháng)吁一口氣，更多人從熄滅的翡翠店鋪燈牌底下穿行過(guò)去，朝著(zhù)基地聚攏，像要奔赴一場(chǎng)永遠激昂，沒(méi)有休止符的搖滾樂(lè )演出。

本文來(lái)源：中國企業(yè)家雜志，作者：董力瀚