“咖啡特別受歡迎，每天早上光是自助咖啡機的奶就要換好幾次，還有大量的美式是不需要加奶的。”一家便利蜂門(mén)店的店長(cháng)告訴龍商網(wǎng)&超市周刊記者。而一個(gè)早高峰，記者在另一家便利蜂觀(guān)察了半小時(shí)，買(mǎi)早餐的人絡(luò )繹不絕，只有兩個(gè)人買(mǎi)了咖啡。

這兩家便利店都在“魔都”上海，前者是在仙樂(lè )斯廣場(chǎng)，后者則在張江盛銀大廈。記者發(fā)現地段不同可以衍生出一系列的不同，最終，即使是同一品牌的便利店，也變得千差萬(wàn)別，這大概就是所謂的千店千面。

目前，于2016年成立的便利蜂門(mén)店數已超千家，門(mén)店集中在以北京、天津為代表的華北地區，以上海、南京、杭州、蘇州、無(wú)錫等為代表的華東地區。便利蜂主要是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的方式，改良現有的零售模式，使用大數據和智能軟硬件，突破固有的便利店購物體驗。

01

男女世界不同，熱賣(mài)商品不同

先看看便利蜂仙樂(lè )斯店，雖然位于辦公樓內，走過(guò)路過(guò)但不清楚周邊的人壓根不會(huì )知道它的存在?？烧l(shuí)叫它位于上海最繁華的地段之一，而且據統計這家店90%的客人是女性，消費力強，喜歡買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)，門(mén)店營(yíng)業(yè)額自然不會(huì )低。

便利蜂張江盛銀大廈的門(mén)店雖然臨街，面積是仙樂(lè )斯店的兩倍以上，光是座位就有21個(gè)(仙樂(lè )斯店只有門(mén)口可以容納兩人的用餐區，還得站著(zhù))，但一對比會(huì )發(fā)現張江盛銀大廈的營(yíng)業(yè)額比仙樂(lè )斯店低一點(diǎn)?？土髯匀皇且粋€(gè)重要原因，兩地消費力也是一個(gè)因素，還有就是張江盛銀大廈店差不多70%的顧客是男性。

10年前，張江盛銀大廈附近的男女比例是3:2，現在估計不止。記者走訪(fǎng)得知，附近幾個(gè)IT公司的男女比例是10:1。“工作時(shí)仿佛從沒(méi)見(jiàn)過(guò)女人。”張江盛銀店員工如此強調。所以，周邊白領(lǐng)人群中流傳著(zhù)一段頗為搞笑的趣話(huà)：到處都看不到女生，在便利店里倒是能看到一些，男工程師們得多到樓下的便利店走走，說(shuō)不定就把戀愛(ài)問(wèn)題解決了。

有些扯遠了。

實(shí)際情況是男性通常獨來(lái)獨往，目標明確，買(mǎi)完就走;女性則喜歡成群結伴逛便利店，停留時(shí)間較長(cháng)，她們互相影響，常常會(huì )買(mǎi)一樣的商品或者產(chǎn)生計劃外的消費。

對于便利店來(lái)說(shuō)，男女最直接的不同體現在商品的偏好上。下圖左右兩邊分別是便利蜂仙樂(lè )斯店和盛銀大廈店內的熱門(mén)商品。

重疊的只有便利蜂很受歡迎的熱餐?；钴S在繁華商務(wù)區的女性早上睡眼朦朧，要來(lái)一杯咖啡提神，下午茶變成酸奶，外加小包裝的水果和零食。一年四季便利店都放著(zhù)暖寶寶，絕大多數男性是不能理解的，認為只有在冬天人們用來(lái)取暖，其實(shí)不少女性在生理期都會(huì )貼暖寶寶。

再看張江盛銀店的工程師，他們最喜歡各種碳酸飲料，可以代替豆漿、咖啡、酸奶，早餐愛(ài)吃高熱量的茶葉蛋，晚上加班，泡面、功能性飲料和麻辣口味的零食更是標配。附近有一家搏擊俱樂(lè )部，因此，雞胸肉、蟹肉棒等健身餐也賣(mài)得不錯。此外是烈酒，這是男性之間用來(lái)交流和增進(jìn)友誼的重要方式之一。

如果深究其中的奧妙，就涉及到了“認知偏見(jiàn)”的問(wèn)題。這是一種系統性的軌跡偏離，人們從自己的洞察中，創(chuàng )造出自己的“主觀(guān)事實(shí)”，也就是說(shuō)，同樣一個(gè)便利店，在不同人眼中，它是不一樣的。打個(gè)比方，很少男性知道便利店還賣(mài)粉撲、睫毛夾和卸妝水，女性則很難注意到螺絲刀在哪里，而一個(gè)孩子，即使糖果放在貨架最底層，他也能輕松找到。

“這就要求一個(gè)便利店應該根據客流的組成和喜好，有意識地對商品選擇、陳列和促銷(xiāo)等做不同調整。”上海交大客座教授林鑫說(shuō)道。

這一點(diǎn)，便利蜂的做法或許值得借鑒，他們主要是通過(guò)后臺系統來(lái)進(jìn)行處理。便利蜂通過(guò)實(shí)地記錄，外加大數據抓取、計算，建立了大量的商圈、社區消費模型，一旦決定在某個(gè)地段開(kāi)店，系統就會(huì )自動(dòng)地將相關(guān)數據調取出來(lái)，該搭配什么商品，該怎么陳列，都有一套完整的方案。之后，系統會(huì )在日常運營(yíng)中根據門(mén)店情況來(lái)做實(shí)時(shí)調整。

還是以這兩家門(mén)店為例來(lái)看看。

02

商品選擇不同，貨架陳列不同

便利店的商品選擇和擺放很有門(mén)道，尤其是當門(mén)店處于一些特定場(chǎng)所。比如車(chē)站，如果店門(mén)對著(zhù)上客點(diǎn)，那么小盒裝的口香糖會(huì )很受歡迎，如果店門(mén)對的是下客點(diǎn)，則大包裝的口香糖會(huì )賣(mài)得更好些。

仙樂(lè )斯店一進(jìn)門(mén)就是大大的水果攤，上面幾層琳瑯滿(mǎn)目，每個(gè)進(jìn)店的人都不會(huì )錯過(guò)。女性常用的絲襪、暖寶寶和一些化妝相關(guān)的商品，都放在靠近收銀臺的貨架，增加銷(xiāo)售機會(huì )。

盛銀大廈店的水果是放在靠里面的貨架，與鮮食商品放在一起，品類(lèi)也較少，女性常用商品則出現在最角落。店里最醒目的是占據半面墻的“酒架”，從軒尼詩(shī)、尊尼獲加、杰克丹尼、絕對伏特加等烈酒，到日韓梅酒、各國葡萄酒，再到江小白、紅星二鍋頭，樣樣俱全，價(jià)格跨度從幾塊到幾百塊不等。與“酒架”相鄰的是麻辣零食，也是整整一個(gè)貨架，是很不錯的下酒菜。

商品的選擇也各不相同，最典型的是，記者在張江盛銀店看到很多大瓶裝飲料，比如一款打著(zhù)“蜂質(zhì)選”的蜜桃水有一升裝，在仙樂(lè )斯店就只有小瓶裝，可見(jiàn)兩邊消費習慣的不同。

03

優(yōu)惠商品不同，促銷(xiāo)時(shí)間不同

便利蜂采取的是“動(dòng)態(tài)定價(jià)”策略，即根據供求和競爭環(huán)境來(lái)細致調整商品價(jià)格。他們短保商品采用的都是電子價(jià)簽，一般為黑色，在保鮮期臨近時(shí)，有些價(jià)簽會(huì )變?yōu)榧t色，顯示降價(jià)信息，通過(guò)促銷(xiāo)，減少廢棄率。

這些變動(dòng)也是后臺系統根據門(mén)店的具體情況而定，所以，每家門(mén)店的優(yōu)惠商品、促銷(xiāo)時(shí)間都不同，“有效期”也并非唯一的標準。

比如，記者在仙樂(lè )斯店內看到一塊蛋糕還有幾個(gè)小時(shí)就過(guò)保質(zhì)期，但它的價(jià)格與盛銀大廈店新上架的同款蛋糕一樣。店長(cháng)解釋說(shuō)，這是因為系統通過(guò)數據判斷這塊蛋糕會(huì )在保質(zhì)期賣(mài)出。果然，一個(gè)小時(shí)后，它成了一位女士的晚餐。

便利蜂數據部門(mén)負責人表示，系統的動(dòng)態(tài)定價(jià)模型有很多指標，有效期只是其中之一，還包括過(guò)往的銷(xiāo)售情況、天氣變化、客流動(dòng)態(tài)等等。通過(guò)系統的大數據分析和判斷，不同門(mén)店在不同時(shí)刻可能都會(huì )產(chǎn)生不同的價(jià)格。“比如系統根據以上指標測算出，這塊蛋糕在接下來(lái)三小時(shí)賣(mài)出的概率超過(guò)80%或低于30%，那它就會(huì )據此呈現出不同的價(jià)格和折扣。”

店長(cháng)還透露，不同門(mén)店之間經(jīng)常進(jìn)行商品調配，這些也是由系統來(lái)決定的。譬如，將一間門(mén)店銷(xiāo)量差的商品調到另一家對該商品有需求的門(mén)店，通過(guò)流轉，解決銷(xiāo)量，減少浪費。

這兩家便利蜂門(mén)店來(lái)的幾乎都是?？?，他們對門(mén)店優(yōu)惠既熟悉又敏感，經(jīng)常挑準時(shí)間過(guò)來(lái)買(mǎi)促銷(xiāo)商品，在薅羊毛這件事兒上，男女終于有了共識。一個(gè)男性顧客說(shuō)，晚上到便利蜂，眼里只有紅色價(jià)簽。