“咖啡特別受歡迎，每天早上光是自助咖啡機(jī)的奶就要換好幾次，還有大量的美式是不需要加奶的。”一家便利蜂門店的店長告訴龍商網(wǎng)&超市周刊記者。而一個(gè)早高峰，記者在另一家便利蜂觀察了半小時(shí)，買早餐的人絡(luò)繹不絕，只有兩個(gè)人買了咖啡。

這兩家便利店都在“魔都”上海，前者是在仙樂斯廣場(chǎng)，后者則在張江盛銀大廈。記者發(fā)現(xiàn)地段不同可以衍生出一系列的不同，最終，即使是同一品牌的便利店，也變得千差萬別，這大概就是所謂的千店千面。

目前，于2016年成立的便利蜂門店數(shù)已超千家，門店集中在以北京、天津?yàn)榇淼娜A北地區(qū)，以上海、南京、杭州、蘇州、無錫等為代表的華東地區(qū)。便利蜂主要是通過互聯(lián)網(wǎng)的方式，改良現(xiàn)有的零售模式，使用大數(shù)據(jù)和智能軟硬件，突破固有的便利店購物體驗(yàn)。

01

男女世界不同，熱賣商品不同

先看看便利蜂仙樂斯店，雖然位于辦公樓內(nèi)，走過路過但不清楚周邊的人壓根不會(huì)知道它的存在。可誰叫它位于上海最繁華的地段之一，而且據(jù)統(tǒng)計(jì)這家店90%的客人是女性，消費(fèi)力強(qiáng)，喜歡買買買，門店?duì)I業(yè)額自然不會(huì)低。

便利蜂張江盛銀大廈的門店雖然臨街，面積是仙樂斯店的兩倍以上，光是座位就有21個(gè)(仙樂斯店只有門口可以容納兩人的用餐區(qū)，還得站著)，但一對(duì)比會(huì)發(fā)現(xiàn)張江盛銀大廈的營業(yè)額比仙樂斯店低一點(diǎn)?？土髯匀皇且粋€(gè)重要原因，兩地消費(fèi)力也是一個(gè)因素，還有就是張江盛銀大廈店差不多70%的顧客是男性。

10年前，張江盛銀大廈附近的男女比例是3:2，現(xiàn)在估計(jì)不止。記者走訪得知，附近幾個(gè)IT公司的男女比例是10:1。“工作時(shí)仿佛從沒見過女人。”張江盛銀店員工如此強(qiáng)調(diào)。所以，周邊白領(lǐng)人群中流傳著一段頗為搞笑的趣話：到處都看不到女生，在便利店里倒是能看到一些，男工程師們得多到樓下的便利店走走，說不定就把戀愛問題解決了。

有些扯遠(yuǎn)了。

實(shí)際情況是男性通常獨(dú)來獨(dú)往，目標(biāo)明確，買完就走;女性則喜歡成群結(jié)伴逛便利店，停留時(shí)間較長，她們互相影響，常常會(huì)買一樣的商品或者產(chǎn)生計(jì)劃外的消費(fèi)。

對(duì)于便利店來說，男女最直接的不同體現(xiàn)在商品的偏好上。下圖左右兩邊分別是便利蜂仙樂斯店和盛銀大廈店內(nèi)的熱門商品。

重疊的只有便利蜂很受歡迎的熱餐?；钴S在繁華商務(wù)區(qū)的女性早上睡眼朦朧，要來一杯咖啡提神，下午茶變成酸奶，外加小包裝的水果和零食。一年四季便利店都放著暖寶寶，絕大多數(shù)男性是不能理解的，認(rèn)為只有在冬天人們用來取暖，其實(shí)不少女性在生理期都會(huì)貼暖寶寶。

再看張江盛銀店的工程師，他們最喜歡各種碳酸飲料，可以代替豆?jié){、咖啡、酸奶，早餐愛吃高熱量的茶葉蛋，晚上加班，泡面、功能性飲料和麻辣口味的零食更是標(biāo)配。附近有一家搏擊俱樂部，因此，雞胸肉、蟹肉棒等健身餐也賣得不錯(cuò)。此外是烈酒，這是男性之間用來交流和增進(jìn)友誼的重要方式之一。

如果深究其中的奧妙，就涉及到了“認(rèn)知偏見”的問題。這是一種系統(tǒng)性的軌跡偏離，人們從自己的洞察中，創(chuàng)造出自己的“主觀事實(shí)”，也就是說，同樣一個(gè)便利店，在不同人眼中，它是不一樣的。打個(gè)比方，很少男性知道便利店還賣粉撲、睫毛夾和卸妝水，女性則很難注意到螺絲刀在哪里，而一個(gè)孩子，即使糖果放在貨架最底層，他也能輕松找到。

“這就要求一個(gè)便利店應(yīng)該根據(jù)客流的組成和喜好，有意識(shí)地對(duì)商品選擇、陳列和促銷等做不同調(diào)整。”上海交大客座教授林鑫說道。

這一點(diǎn)，便利蜂的做法或許值得借鑒，他們主要是通過后臺(tái)系統(tǒng)來進(jìn)行處理。便利蜂通過實(shí)地記錄，外加大數(shù)據(jù)抓取、計(jì)算，建立了大量的商圈、社區(qū)消費(fèi)模型，一旦決定在某個(gè)地段開店，系統(tǒng)就會(huì)自動(dòng)地將相關(guān)數(shù)據(jù)調(diào)取出來，該搭配什么商品，該怎么陳列，都有一套完整的方案。之后，系統(tǒng)會(huì)在日常運(yùn)營中根據(jù)門店情況來做實(shí)時(shí)調(diào)整。

還是以這兩家門店為例來看看。

02

商品選擇不同，貨架陳列不同

便利店的商品選擇和擺放很有門道，尤其是當(dāng)門店處于一些特定場(chǎng)所。比如車站，如果店門對(duì)著上客點(diǎn)，那么小盒裝的口香糖會(huì)很受歡迎，如果店門對(duì)的是下客點(diǎn)，則大包裝的口香糖會(huì)賣得更好些。

仙樂斯店一進(jìn)門就是大大的水果攤，上面幾層琳瑯滿目，每個(gè)進(jìn)店的人都不會(huì)錯(cuò)過。女性常用的絲襪、暖寶寶和一些化妝相關(guān)的商品，都放在靠近收銀臺(tái)的貨架，增加銷售機(jī)會(huì)。

盛銀大廈店的水果是放在靠里面的貨架，與鮮食商品放在一起，品類也較少，女性常用商品則出現(xiàn)在最角落。店里最醒目的是占據(jù)半面墻的“酒架”，從軒尼詩、尊尼獲加、杰克丹尼、絕對(duì)伏特加等烈酒，到日韓梅酒、各國葡萄酒，再到江小白、紅星二鍋頭，樣樣俱全，價(jià)格跨度從幾塊到幾百塊不等。與“酒架”相鄰的是麻辣零食，也是整整一個(gè)貨架，是很不錯(cuò)的下酒菜。

商品的選擇也各不相同，最典型的是，記者在張江盛銀店看到很多大瓶裝飲料，比如一款打著“蜂質(zhì)選”的蜜桃水有一升裝，在仙樂斯店就只有小瓶裝，可見兩邊消費(fèi)習(xí)慣的不同。

03

優(yōu)惠商品不同，促銷時(shí)間不同

便利蜂采取的是“動(dòng)態(tài)定價(jià)”策略，即根據(jù)供求和競(jìng)爭環(huán)境來細(xì)致調(diào)整商品價(jià)格。他們短保商品采用的都是電子價(jià)簽，一般為黑色，在保鮮期臨近時(shí)，有些價(jià)簽會(huì)變?yōu)榧t色，顯示降價(jià)信息，通過促銷，減少廢棄率。

這些變動(dòng)也是后臺(tái)系統(tǒng)根據(jù)門店的具體情況而定，所以，每家門店的優(yōu)惠商品、促銷時(shí)間都不同，“有效期”也并非唯一的標(biāo)準(zhǔn)。

比如，記者在仙樂斯店內(nèi)看到一塊蛋糕還有幾個(gè)小時(shí)就過保質(zhì)期，但它的價(jià)格與盛銀大廈店新上架的同款蛋糕一樣。店長解釋說，這是因?yàn)橄到y(tǒng)通過數(shù)據(jù)判斷這塊蛋糕會(huì)在保質(zhì)期賣出。果然，一個(gè)小時(shí)后，它成了一位女士的晚餐。

便利蜂數(shù)據(jù)部門負(fù)責(zé)人表示，系統(tǒng)的動(dòng)態(tài)定價(jià)模型有很多指標(biāo)，有效期只是其中之一，還包括過往的銷售情況、天氣變化、客流動(dòng)態(tài)等等。通過系統(tǒng)的大數(shù)據(jù)分析和判斷，不同門店在不同時(shí)刻可能都會(huì)產(chǎn)生不同的價(jià)格。“比如系統(tǒng)根據(jù)以上指標(biāo)測(cè)算出，這塊蛋糕在接下來三小時(shí)賣出的概率超過80%或低于30%，那它就會(huì)據(jù)此呈現(xiàn)出不同的價(jià)格和折扣。”

店長還透露，不同門店之間經(jīng)常進(jìn)行商品調(diào)配，這些也是由系統(tǒng)來決定的。譬如，將一間門店銷量差的商品調(diào)到另一家對(duì)該商品有需求的門店，通過流轉(zhuǎn)，解決銷量，減少浪費(fèi)。

這兩家便利蜂門店來的幾乎都是常客，他們對(duì)門店優(yōu)惠既熟悉又敏感，經(jīng)常挑準(zhǔn)時(shí)間過來買促銷商品，在薅羊毛這件事兒上，男女終于有了共識(shí)。一個(gè)男性顧客說，晚上到便利蜂，眼里只有紅色價(jià)簽。