正確的交易結(jié)構(gòu)，帶來上市公司和經(jīng)營團隊的共贏。

對任何企業(yè)而言，每次融資都會遇到這樣的問題：可以選擇哪些交易結(jié)構(gòu)？哪種交易結(jié)構(gòu)更適合企業(yè)？選定的交易結(jié)構(gòu)有哪些風險？以前用這種交易結(jié)構(gòu)的企業(yè)現(xiàn)在如何？

本文將從交易本身入手，剖析當前資本市場熱門的3種交易結(jié)構(gòu)：對賭、Earn-out、鎖箱計價，解開融資交易結(jié)構(gòu)背后的內(nèi)涵、特征、適用與風險。

對賭

實際上，對賭來源于摩根士丹利等境外投資機構(gòu)，投資蒙牛時簽訂的合同條款。

伴隨蒙牛業(yè)績對賭案帶來的雙贏，對賭這種估值調(diào)整機制，逐漸被投融資領域的投資者和企業(yè)家所熟知，開始被廣泛適用于投融資領域。

1. 對賭第一案：蒙牛案

蒙牛成立于1999年，注冊資金僅100萬元。得益于創(chuàng)始人牛根生的超前頂層設計，蒙牛當年凈收入達到3 700萬元，從成立之初的同業(yè)排名1 000余名躍至119名。

但是，當時的中國資本市場很難融到資，沒辦法的蒙牛引入了海外PE投資機構(gòu)“摩根士丹利、鼎暉、英聯(lián)”。

在2002年第一次增資中，以牛根生為代表的蒙牛管理層與投資機構(gòu)共同設計出一套同股不同權(quán)的交易結(jié)構(gòu)：A類股票擁有1股10個投票權(quán)，B類股票擁有1股1個投票權(quán)，管理層持有A類股票，投資機構(gòu)持有B類股票。通過將控制權(quán)和收益權(quán)分離，保證了蒙牛管理層對蒙牛的控制地位，但同時，管理層因為股權(quán)被稀釋，喪失了一部分收益權(quán)。

此時，第一次對賭條款出現(xiàn)了。

雙方約定，2003年蒙牛的利潤達到目標要求，則可以將蒙牛高管手中的A類股票以1:10的比例兌換B類股票。這樣大家享有的投票權(quán)和收益權(quán)就會平衡，相對控制權(quán)依然掌握在蒙牛管理層手中。2003年蒙牛業(yè)績表現(xiàn)非凡，對賭條款中蒙牛管理層勝出。

同年，摩根士丹利等投資機構(gòu)對蒙牛進行了二次增資。

在第二次增資中，雙方再次簽訂對賭協(xié)議：從2003-2006年，蒙牛的復合年增長率不低于50%，若達不到業(yè)績目標，公司管理層將輸給投資機構(gòu)約6 000萬~7 000萬股的上市公司股份，或支付相應現(xiàn)金；反之，投資機構(gòu)就要拿出自己的相應股份獎勵給蒙牛管理層。

摩根士丹利等機構(gòu)投資于蒙牛的業(yè)績對賭，讓各方都成為了贏家。

2. 高獎低懲型對賭：新疆火炬案

新疆火炬的對賭交易，與傳統(tǒng)對賭交易的只懲不獎不同。

傳統(tǒng)對賭交易中，鑒于溢價增資或轉(zhuǎn)股的股權(quán)對價相對較高，在實現(xiàn)業(yè)績目標后，投資人不再另外獎勵。

而新疆火炬與其進行對賭的6家投資機構(gòu)，設計了對融資方的獎勵條款。

2014年，新疆火炬與6家投資機構(gòu)簽訂對賭協(xié)議：如新疆火炬在2013-2017年，凈利潤分別達到業(yè)績目標并成功上市，則6家機構(gòu)對建工集團、實際控制人、新疆火炬管理層予以現(xiàn)金獎勵500萬元。反之，建工集團、實際控制人對6家機構(gòu)予以一次性現(xiàn)金補償500萬元。

高獎低懲這種對賭模式，適用于早期初創(chuàng)企業(yè)與投資者之間，且投資者對被投資企業(yè)的估值偏保守。此外，獎勵模式也能夠很好地激勵公司實際控制人及管理人員努力實現(xiàn)業(yè)績目標。

實踐中俗稱的“對賭協(xié)議”，也稱投資協(xié)議，不僅包含估值調(diào)整條款，通常還包含股權(quán)回購條款。即通過目標公司、目標公司股東及實際控制人等，對投資方所持股權(quán)進行回購的方式，實現(xiàn)投資方的退出。

3. 互為承諾型對賭：金葉珠寶案

在重組道路上屢敗屢戰(zhàn)的金葉珠寶終于成功了一次，經(jīng)歷了珠寶公司注入、美國油田收購兩次終止之后，終于在2015年以發(fā)行股份及支付現(xiàn)金的方式買下了豐匯租賃90%的股權(quán)。

從業(yè)務范圍來講，金葉珠寶的主營業(yè)務是黃金珠寶首飾，并購豐匯租賃后，業(yè)務范圍拓展至提供包括融資租賃、黃金租賃在內(nèi)的傳統(tǒng)及創(chuàng)新型融資服務，并最終實現(xiàn)將公司打造為黃金業(yè)務全產(chǎn)業(yè)鏈集團的發(fā)展戰(zhàn)略。

不僅如此，金葉珠寶與豐匯租賃聯(lián)手做出的業(yè)績承諾，給還在觀望的股民吃了一顆定心丸。

豐匯租賃方面承諾，公司2015-2017年實現(xiàn)扣非凈利潤分別不低于5億元、8億元、10億元；金葉珠寶也承諾（不含豐匯租賃）2015-2017年度實現(xiàn)扣非凈利潤分別不低于1.5億元、2億元和2.5億元。

不同于單方承諾，互為承諾的對賭模式下，投資者或其大股東也將對自身營業(yè)能力進行證明。隨著創(chuàng)業(yè)公司話語權(quán)越來越大，上市公司與交易對方的格局與地位也在不斷趨于平衡，單向要求逐漸發(fā)展至雙向承諾。

4. 賣殼方承諾型對賭：中超控股案

2017年10月，中超控股發(fā)布公告稱，其控股股東擬將所持的29％股份轉(zhuǎn)讓給深圳鑫騰華。本次權(quán)益變動后，深圳鑫騰華實控人黃錦光將成為中超控股新的實控人。

除了折價賣殼，中超集團還簽訂了一份長達5年的業(yè)績承諾，約定上市公司2018-2022年度經(jīng)審計的凈利潤分別不低于9 000萬元、9 675萬元、10 401萬元、11 181萬元、12 020萬元。如任一年度未達標，中超集團應向上市公司補足差額。

這一交易安排，體現(xiàn)了殼市場的供需變化。上市公司大股東作為賣殼方，面臨資金鏈斷裂風險，賣殼傾向比較強，議價能力比較弱；買殼方通常是資金實力雄厚的企業(yè)，談判能力也更強，通過要求賣殼方對標的做出一定的業(yè)績承諾，可以實現(xiàn)利益捆綁，提前排雷。

“并購”神器：Earn-out

與對賭不同，被稱為新一代“并購”神器的Earn-out，真正地實現(xiàn)了目標公司估值的動態(tài)調(diào)整。

對于CVC（企業(yè)風險投資）投資、目標公司估值分歧較大、目標公司經(jīng)營情況不確定的投資并購，更適用Earn-out。在該種交易結(jié)構(gòu)下，可將股權(quán)轉(zhuǎn)讓對價分為固定對價和或有對價，并且可通過分期付款的方式降低投資風險。

1. 神開股份案

神開股份為了產(chǎn)業(yè)延伸，于2014年收購了杭州豐禾60%的股權(quán)。從交易結(jié)果來看，這次收購實現(xiàn)了雙贏。

對于神開股份來說，股權(quán)收購完成后，直接憑借控股股東身份，享受技術(shù)成果和戰(zhàn)略性客戶紅利，充分提升了行業(yè)競爭力。

對于杭州豐禾而言，此次交易價格總額上限為2.16億元，相當于杭州豐禾2014-2017年凈利潤平均值的10.29倍，溢價估值不僅是收購方對杭州豐禾商業(yè)價值的肯定，也為杭州豐禾的創(chuàng)始人們帶來了真金白銀。

事實上，這次收購的雙贏主要得益于他們所采用的交易結(jié)構(gòu)。

一開始，雙方并沒有確定杭州豐禾60%的股權(quán)市值幾何，而是設置了一個交易價格上限，即60%的股權(quán)對價最高不得超過2.16億元。

對于這2.16億元的股權(quán)對價，雙方采取了“固定對價+或有對價”調(diào)整模式。固定對價為6 000萬元分3期支付，并分別設置了每一期的付款條件：股轉(zhuǎn)協(xié)議生效、工商變更登記完成、獲取2014年杭州豐禾的審計報告。每一期付款條件達成后，神開股份就向杭州豐禾的原股東支付2 000萬元對價。

至于或有對價1.56億元，則需要杭州豐禾的原股東自己去爭取，看他們能將杭州豐禾經(jīng)營到何種水平。

2. 洛陽鉬業(yè)案

同樣使用了Earn-out進行估值的洛陽鉬業(yè)則給我們呈現(xiàn)了另一個視角。

2016年5月，洛陽鉬業(yè)發(fā)布公告：其全資子公司——洛陽鉬業(yè)控股與自由港集團簽署協(xié)議，以26.5億美元收購自由港集團位于剛果的Tenke Fungurume銅鈷礦56％權(quán)益。

本次交易是洛陽鉬業(yè)控股通過收購自由港集團子公司100%股權(quán)實現(xiàn)，交易完成后，洛陽鉬業(yè)成為全球最大鈷生產(chǎn)商和第二大鈮生產(chǎn)商。

雙方約定，股權(quán)轉(zhuǎn)讓對價分為兩部分，固定對價26.5億美元+或有對價1.2億美元。其中1.2億美元的支付標準為：2018-2019年，銅月均市場價格超過3.5美元/磅，則洛陽鉬業(yè)控股支付6 000萬美元，鈷月均市場價超過20美元/磅，則洛陽鉬業(yè)控股支付6 000萬美元。

通過以銅、鈷月均市場價來調(diào)節(jié)股權(quán)轉(zhuǎn)讓對價，對于標的為銅鈷礦的交易來說，可以大幅降低外部市場風險，促進交易的實質(zhì)公平。

鎖箱計價

然而，并不是所有的投融資交易都需要進行估值調(diào)整。

當融資方為重資產(chǎn)型企業(yè)時，如制造公司、房地產(chǎn)開發(fā)商等，投資方對目標公司進行全面盡職調(diào)查后，若雙方對目標公司的估值達成一致，甚至可以不調(diào)整估值，適用“鎖箱計價”的交易結(jié)構(gòu)。

1. 不調(diào)整估值：融創(chuàng)收購萬達文旅

叫板迪士尼，萬達曾接連布局文旅業(yè)務，但2017年6月，萬達陷入錢荒。

同年7月，融創(chuàng)中國董事長孫宏斌向萬達集團董事長王健林拋來橄欖枝，深陷債務危機的萬達與融創(chuàng)、富力簽下了一筆大單：融創(chuàng)和富力以總計631.7億元的價格，收購了萬達旗下13個文旅城以及76家酒店。

這筆交易被媒體稱為“天價交易”，其中，萬達將文化旅游項目公司91%的股權(quán)賣給融創(chuàng)，權(quán)益收取對價為295.75億元，目標酒店資產(chǎn)100%權(quán)益收取對價為335.95億元，連續(xù)拋售資產(chǎn)的王健林甚至被冠上“首負”稱號。

實際上，這筆交易對價不僅數(shù)額巨大，還不存在后期調(diào)整機制。

萬達和融創(chuàng)在簽訂股轉(zhuǎn)協(xié)議之前，確定了一個日期，這個日期被稱為“鎖箱日”。鎖箱日鎖定的是目標公司價值，價值一旦被鎖定，就意味著目標公司估值確定，據(jù)此計算出本次股權(quán)轉(zhuǎn)讓對價，并作為最終交易對價，不再根據(jù)公司日后的經(jīng)營狀況等因素進行調(diào)整。

2. 鎖箱計價的特征：估值確定不變

投融雙方以鎖箱日目標公司的估值為基礎，確定股權(quán)交易價格，從鎖箱日到股權(quán)交割日之間的所有收益及虧損都歸屬于投資方。

對于鎖箱日的具體時間，由投融雙方共同確認，通常為財務年度終止日。

支付股權(quán)對價的行為通常發(fā)生在股權(quán)交割日，然而鎖箱日至股權(quán)交割日期間的股權(quán)收益和風險都由投資方享有和承擔。為彌補由此產(chǎn)生的機會成本，融資方通常要求投資方承擔鎖箱日至股權(quán)交割日期間的股權(quán)對價利息。

適用該交易結(jié)構(gòu)的基礎是，投資方對目標公司進行了充分的財務和法律盡職調(diào)查，且在鎖箱日至股權(quán)交割日期間，目標公司不會出現(xiàn)不當?shù)膬r值減損（Leakage），雙方可以就股權(quán)價值減損進行談判，要求融資方保證其與目標公司不得實施例如分紅、資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓等行為，同時就允許的價值減損情形進行約定。

經(jīng)典投資交易：張?zhí)m出局俏江南案

對企業(yè)家而言，運用適合的交易結(jié)構(gòu)能夠?qū)崿F(xiàn)利益最大化。

通過俏江南案，我們嘗試從交易結(jié)構(gòu)的角度出發(fā)，用“商業(yè)+法律”的邏輯思維解讀張?zhí)m出局案始末。

2000年，剛從加拿大回國的張?zhí)m投身餐飲行業(yè)，創(chuàng)立了俏江南，因經(jīng)營得力，俏江南一路高歌猛進。2008年，全球爆發(fā)金融危機，而餐飲業(yè)因其良好的現(xiàn)金流情況，獲得了投資人的一致看好。此時，俏江南為實施門店擴張計劃，引入了鼎暉投資，這一舉動被后來的張?zhí)m稱為“巨大的失誤”。

2008年9月，鼎暉入資2億元，換取了俏江南10.53%的股權(quán)，推算下來，俏江南彼時估值近19億元。為保障投資利益，鼎暉與創(chuàng)始人張?zhí)m簽訂了“對賭協(xié)議”，張?zhí)m承諾俏江南將于2012年年底前上市，如上市失敗，則要回購鼎暉所持股權(quán)。

值得一提的是，雙方不僅約定了對賭失敗后張?zhí)m的股權(quán)回購義務，還約定了若回購不能實現(xiàn)情況下鼎暉享有的強制隨售權(quán)和優(yōu)先清算權(quán)。

在對賭協(xié)議簽訂后不久，高端餐飲行業(yè)遭遇擴張瓶頸，俏江南業(yè)績下滑，A股上市被拒，赴港IPO也失敗。俏江南未能達成對賭承諾，觸發(fā)回購條款觸發(fā)，張?zhí)m又無力承擔高額回購款，繼而強制隨售權(quán)條款。

鼎暉出售持有的10.53%俏江南股權(quán)，張?zhí)m隨售72.17%，私募股權(quán)基金CVC以3億美元收購俏江南82.7%的股權(quán)，張?zhí)m成為僅剩17.3%股權(quán)的小股東。俏江南出售比例超過50%，構(gòu)成清算事件，鼎暉以A類優(yōu)先股股東（即投資人）有權(quán)優(yōu)先于普通股股東（即創(chuàng)始股東），收回投資及逾期回報，全身而退。

作為歐洲最大的私募股權(quán)基金，CVC更精于算計。

CVC設立殼公司，質(zhì)押俏江南股權(quán)進行“杠桿收購”，殼公司吸收合并俏江南，依靠俏江南的現(xiàn)金流來償還并購貸款。后銀行行使質(zhì)押權(quán)，最終張?zhí)m失去自己在俏江南最后的17.3%股權(quán)，徹底出局。

當我們梳理完本案的對賭條款以及“回購權(quán)+隨售權(quán)+優(yōu)先清算權(quán)+質(zhì)押權(quán)”一系列死亡條款，不難發(fā)現(xiàn)，鼎暉從一開始就為自己設計了一條無障礙的退出之路；而張?zhí)m，從回購條款被觸發(fā)的那一刻起，可能就注定了被踢出局的命運。

怎樣才能利用適合的交易結(jié)構(gòu)實現(xiàn)利益最大化甚至雙贏？

對于企業(yè)家來講，做交易時，請遠離你不熟悉的交易結(jié)構(gòu)。只有企業(yè)家對一種交易結(jié)構(gòu)了如指掌，充分了解其背后隱藏的法律和商業(yè)風險，才能夠靈活運用，做到“利其器”以“善其事”。