我們辦企業(yè)、做生意，肯定是要把企業(yè)做好，讓人生豐盛，不辜負時光。在做生意的過程中，我覺得很重要的一點是，遇到問題要人情練達，要看到別人看不到的地方。

對一個人而言，成了盲人，很慘；稍微好一點，是眼睛明亮，看得見；但看得見不等于看得清，所以再往前走一點，就叫看清；看清不等于看明白，所以再努力一點，就叫看明白，或者就叫看透?？赐?，看的是后面的東西。比如說我們看到一個人，對誰都笑，但是我們不知道他心里是怎么想的。

我們公司曾經(jīng)有一個美國員工，他很早以前就到了中國。當時我們有一個商場，那時候我們覺得經(jīng)營購物中心，還是美國牛，所以就請他來管這個購物中心。

他說他看見了，但是看不透。為什么這么說呢？

他跟我說：“我發(fā)現(xiàn)所有人都在跟我笑，但我不知道敵人在哪里。”我就很樂，我說：“在中國看透人非常困難，所以人都在跟你笑。”美國人非常簡單，敵人在那兒，一眼就能看出來；但是來到這里，所有人都跟他笑，他就不知道怎么辦。

也就是說看見很容易，看透特別難。比如說，因為一件事，需要拜會對方公司的領(lǐng)導，年輕人一去，到領(lǐng)導家了，領(lǐng)導很熱情，年輕人回去就跟老板說，這事沒問題。但要派個有經(jīng)驗的人去，他即使又吃又喝，回來一琢磨，發(fā)現(xiàn)這事估計不行。中間這點差距，就是看不透和能夠看透的差距。永遠能看到事物的另一面，看見常人看到的事情背后的東西，這是非常難的。

做企業(yè)，難就難在這兒。“世事洞明皆學問，人情練達即文章”，在中國做企業(yè)，最重要的一件事是人情世故，得知道別人每一個眼神、每一個動作后面意味著什么。

而且中國人很害羞，很多觀點不直說。除了做生意，在男女方面也是不直說，像某些人那樣沖動的很少。我有一次去越南，看到 KTV 唱的歌，有一首歌的歌詞特別有意思，歌名叫做《你愛我的樣子很中國》，這是啥意思？

問了當?shù)氐呐笥?，才知道，它的意思是說“你愛我，但是你磨嘰，想說，又不直說；想有所表示，又不敢行動”。這叫做“你愛我的樣子很中國”。

也就是說，中國人表達自己的觀點不直接。由于表達觀點不直接，我們在日常的交往過程當中，會產(chǎn)生很多錯覺，甚至是幻覺。所以在中國做生意，對人情世故的要求就變得特別高。如果不這樣，就很難做成事情。

之所以會這樣，是因為我們中國人做事，依靠的是人的系統(tǒng)，也就是關(guān)系系統(tǒng)，而不是靠法制系統(tǒng)，法制系統(tǒng)是確定的，而關(guān)系系統(tǒng)是一種不確定的系統(tǒng)。

比如說審批，在美國，就不需要太多，只要去做就行了，把文件弄完遞進去就行了。哪怕在中國臺灣，做生意都特簡單。

我曾經(jīng)在臺灣做過一個項目，但這件事情老不批，我就著急，跟臺灣的合作伙伴說：“這事不行，我趕緊過來，咱們得找人。”他說：“不用，你不用管，放著我來就好。”過了兩天還沒有動靜，我說：“那不行啊，你趕緊找人，你不找我就找。”他說：“馮先生，不用去，到了星期五，他要不給我批，我就罵他。”我說：“你罵有什么用？你罵領(lǐng)導，你還活不活了？”這就是咱們大陸人的心態(tài)。

他說：“沒問題，你不用管，他要是不給我辦，我就開聽證會、開記者會罵他。因為我們的項目是合法合規(guī)的，他沒有理由拖著不批。”果然，還沒到星期五，批準的文件就掛到網(wǎng)上了。我覺得臺灣人太牛逼了。罵個人有多大事？咱們天天都罵人，什么事都沒解決。但是它有法制和依法行政的系統(tǒng)，有媒體監(jiān)督的系統(tǒng)，有確定性的系統(tǒng)，做生意的確定性也就有了。

但是在大陸這邊呢？目前的狀況，不確定性還是非常大。所以就需要洞悉人性，洞悉別人看見，但你能看透的事情。

光看透還不行，看透之后還要能把事情做到位。

比如說，做生意、追求利潤，有的人愿意“爭”，斤斤計較。比如說賣一瓶飲料，能掙十塊錢，九塊九都不同意，這是一種人。很多做生意的人都這樣。但是做大生意、做得好的都會讓，讓不是送，把利都送出去了還做什么生意？讓就是不把一個瞬間的多和少絕對起來，而是把它相對起來看，這樣的話就能夠很快達成交易。所以我們的公司強調(diào)“讓”的文化。我們有一個說法，叫做利潤之后的利潤和成本之前的成本。

什么是利潤之后的利潤？

比如說，按照市場合理合法的標準，也不做錯事，我能賺十塊錢。但是要賺這十塊錢，我可能要跟人談兩個禮拜才能談成。這兩個禮拜的成本，八塊錢就出去了，內(nèi)心的不愉快，又一塊五沒了，其實就賺了五毛錢。而且別人覺得我這個人很雞賊，就這點事，扯那么長時間。雖然達成交易了，但是很煩我，他第二次再也不來找我了。

于是我選擇只賺八塊，是什么結(jié)果呢？因為我讓對方兩塊錢，他有成就感，覺得占我便宜了；他覺得占便宜以后，以后一旦有機會，第一時間就找我。于是我兩個禮拜做了三次這種生意，這就是二十四塊錢，減去這兩個禮拜的成本，八塊錢，還有十六塊，這叫利潤之后的利潤。

也就是不把它絕對化，多那么點、少那么點，都可以。這樣的話，大家都覺得跟我做生意能占到便宜。當所有人都認為能占到便宜，都來找我的時候，我的機會就多了好幾倍，也就多了很多路。所以我們注重的是交易的頻次、交易的感覺，是交易的絕對利潤，這次可能差一點，差得也不多，但是你多交易一次不就都回來了？這就叫做利潤之后的利潤。

成本之前的成本是什么呢？

就是高看人一眼，給人面子。我們以前也講過，在中國做事情，當你給人面子的時候，往往交易也就達成了。用魯迅的話說，就是“面子是中國人的精神綱領(lǐng)，就像頭上的辮子，抓住了辮子，他的身體就會跟著過來”。

注重成本之前的成本，就一定會尊重別人；而當你很好地尊重了別人，別人就愿意跟你做生意。所以我們會發(fā)現(xiàn)，凡是會做生意的人，都特別會應酬。什么叫應酬？就是給別人面子，開車門讓別人先上車，吃飯給別人夾個菜，這都是給面子。

很多時候，我們中國人為面子生存、為虛榮心存在，這是我們的一種民族文化。為什么有這樣的文化？原因可能很復雜，但事實就是這件事很重要。

因為算的是利潤之后的利潤和成本之前的成本，所以每次跟別人談生意，我都覺得我談得比較順。當然了，因為不計較，我們公司負責財務的同事，老覺得我讓得有點快，讓得有點多，這也是事情的另外一個方面。