絕味食品有幾種形象。

首先是外在的形象，它是一家產(chǎn)品以鴨貨為主，做加盟模式的休閑食品連鎖公司。

剝開它的外皮，你又會(huì)發(fā)現(xiàn)，絕味食品是一家綜合性供應(yīng)鏈公司，它有20多個(gè)生產(chǎn)基地，遍及全國主要市場，物流公司的規(guī)模也可以排進(jìn)行業(yè)30強(qiáng)。

對絕味食品而言，它的勝利不是鴨脖的勝利，鴨脖只是一個(gè)承載物，關(guān)鍵的是，如何理解休閑食品賽道，以及找到可規(guī)?；哪Ｊ剑⒃谒l(fā)的時(shí)候找到消除隱患的辦法。

銷售端：加盟VS直營

在銷售端，絕味食品常被拿來與周黑鴨進(jìn)行對比，前者是加盟模式，后者是直營模式。

周黑鴨曾被資本市場力捧，因?yàn)橹睜I模式下品牌形象更好，門店管控能力更強(qiáng)，毛利率也更高。

這很好理解：在直營模式下，周黑鴨可以把全部終端零售價(jià)計(jì)為收入，并獲得全部利差（零售價(jià)-生產(chǎn)銷售成本）。在加盟模式下，絕味食品需要給予加盟商一個(gè)低于終端零售價(jià)的出廠價(jià)，只能獲得部分利差（出廠價(jià)-生產(chǎn)銷售成本），即需要把產(chǎn)品的一部分利潤讓渡給加盟商。

由此，周黑鴨的毛利率始終要比絕味食品更高。

2018-2020年，絕味食品毛利率分別為34.3%、33.95%、33.48%；周黑鴨的毛利率分別為57.5%、56.5%、55.5%。周黑鴨的毛利率要比絕味食品多20點(diǎn)以上。

但是，隨著門店數(shù)的增長，絕味食品的看多力量逐漸增強(qiáng)，并反超周黑鴨。在加盟模式下，絕味食品用利潤率換取增長速度，堅(jiān)持跑馬圈地飽和式開店，每年門店數(shù)增長超過10%。在直營模式下，周黑鴨的資本開支、投入需要一定周期，門店擴(kuò)張速度較慢。截至2021年，絕味食品門店數(shù)已經(jīng)超過13 000家，周黑鴨則只有2 700多家（包括937家加盟店）。

門店數(shù)的天壤之別，首先帶來營收差距、市占率的差距。更關(guān)鍵的是，絕味食品的規(guī)模成本管控更出色。以2020年為例，絕味食品33.48%的毛利率，最后換來13.12%的凈利率，費(fèi)用損失只有20.36點(diǎn)；周黑鴨55.5%的毛利率，則只換來6.93%的凈利率，費(fèi)用損失接近50個(gè)點(diǎn)。這充分說明，絕味食品的后端成本管控能力更出色，面對疫情時(shí)受到的影響也更小。

選擇加盟模式還是直營模式，并不是絕味食品能夠開1萬家店的關(guān)鍵，制勝因素隱藏在每家門店背后的模式和策略選擇。

招商端：賺供應(yīng)鏈的錢

在招商環(huán)節(jié)，絕味食品被稱作中國的麥當(dāng)勞。實(shí)際上，二者有本質(zhì)區(qū)別。

麥當(dāng)勞加盟模式的本質(zhì)是品牌授權(quán)，向加盟商輸出品牌和系統(tǒng)，但是堅(jiān)持不向加盟商直接供貨。供貨實(shí)際上來自供應(yīng)鏈的合作關(guān)系，上游食材供應(yīng)商被麥當(dāng)勞整合，再向加盟商供貨。因此，麥當(dāng)勞賺的其實(shí)是品牌管理費(fèi)。

絕味食品加盟模式的本質(zhì)是分銷，既向加盟商輸出品牌和系統(tǒng)，也向加盟商供貨。絕味食品擁有自己的工廠和物流體系，既賺品牌管理費(fèi)，也賺供應(yīng)鏈的錢，但更主要的還是賺供應(yīng)鏈的錢。這意味著，加盟門店數(shù)越多，絕味食品的供貨越多，收入和利潤也越多。

賺每一家門店的進(jìn)貨收入，絕味食品最終選擇了和蜜雪冰城相似的道路：以門店數(shù)擴(kuò)張為第一要?jiǎng)?wù)，降低加盟門檻、增強(qiáng)招商吸引力。

一組數(shù)據(jù)可以佐證：疫情前的2019年，絕味食品營收為51.72億元，來自加盟店的批發(fā)收入占到89.26%，達(dá)到46億元，而來自加盟費(fèi)、加盟管理的收入只有5 490萬元。這對于門店數(shù)超過1萬家的加盟品牌而言簡直稱得上忽略不計(jì)”。

絕味食品一般與加盟商簽署3年加盟合同，加盟費(fèi)在3萬元左右，即平均每年是1萬元，同時(shí)收取每年4 000~8 000元的管理費(fèi)。絕味食品提供統(tǒng)一的裝修、設(shè)備、原材料，加盟商提供裝修費(fèi)。裝修費(fèi)大概3萬~6萬元，設(shè)備費(fèi)大概15 000元，初始預(yù)付貨款大約2萬元。也就是說，不計(jì)算轉(zhuǎn)讓費(fèi)和租金，開一家絕味食品的初始投資在10萬元以內(nèi)，加盟門檻只有周黑鴨的1/3。

由于加盟門檻較低，絕味食品可以歸類于“輕加盟模式”，且不參與門店的利潤分成，加盟商賺的每一分錢都屬于加盟商。零抽成機(jī)制也意味著，加盟商自負(fù)盈虧，絕味食品可以集中精力在招商力度上，實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張。

無論是直營模式，還是加盟模式，品牌商都會(huì)遇到一個(gè)門店數(shù)的閥值，當(dāng)門店數(shù)到達(dá)這個(gè)閥值，供應(yīng)鏈的效率、門店管理難度、食品安全監(jiān)管等都會(huì)出現(xiàn)問題，制約門店數(shù)的后續(xù)提高。周黑鴨在發(fā)展歷史上出現(xiàn)的后勁不足、效益費(fèi)用比表現(xiàn)不佳，皆反映了“閥值”問題，效益增長到一定規(guī)模后便下降了。

絕味食品的應(yīng)對策略就是產(chǎn)地銷模式。

后端：產(chǎn)地銷模式

產(chǎn)地銷模式，就是在市場前沿布置生產(chǎn)線，由此降低生產(chǎn)、物流成本，增強(qiáng)渠道、終端管控力。

以加工廠的數(shù)量為例，疫情前的2019年，周黑鴨在全國布局的加工廠只有3家，四川和江蘇的新廠還在建設(shè)中。而絕味鴨脖的加工廠數(shù)量是20家，到2022年已經(jīng)接近30家，基本覆蓋主要市場區(qū)域。

須知，伴隨門店的全國擴(kuò)張，其加工廠的服務(wù)半徑能否有效覆蓋并保障配送效率，將成為費(fèi)用管控的關(guān)鍵。如果生產(chǎn)與配送出現(xiàn)問題，則意味著配送時(shí)間過長，食品上架時(shí)間過短，在保質(zhì)期內(nèi)無法銷售掉的存貨就變成了費(fèi)用。絕味食品在這方面要比周黑鴨更具優(yōu)勢。

其中一個(gè)表現(xiàn)是包裝。由于配送距離遠(yuǎn)，周黑鴨的產(chǎn)品必須要使用MAP包裝（氣調(diào)包裝），增加了成本；而絕味食品通過產(chǎn)地銷模式，加工廠范圍300千米以內(nèi)當(dāng)日下單、當(dāng)日生產(chǎn)、當(dāng)日配送，則不需要額外的包裝成本。

絕味鴨脖最終打造了一個(gè)柔性供應(yīng)鏈體系，這是一個(gè)以生產(chǎn)基地為中心，以300~500千米為冷鏈配送半徑的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，搭配高效率的冷鏈運(yùn)輸系統(tǒng)，可實(shí)現(xiàn)“當(dāng)日訂單，當(dāng)日生產(chǎn)，當(dāng)日配送，24小時(shí)內(nèi)開始售賣”，全力保障食品安全與產(chǎn)品新鮮程度。

2018年，絕味食品成立全資子公司“上海絕配柔性供應(yīng)鏈服務(wù)有限公司”，建立專門的數(shù)字化體系，通過整合第三方冷鏈伙伴，成為集冷鏈運(yùn)輸、大型倉儲(chǔ)、城市分撥、城際運(yùn)輸、生鮮配送、鹵味代工、央廚產(chǎn)業(yè)園為一體的餐飲和零售供應(yīng)鏈服務(wù)企業(yè)。

須知，絕味食品的供應(yīng)鏈能力已經(jīng)外溢，其富余能力開始賦能幸福西餅、盛香亭、喜姐炸串、鄉(xiāng)村基、巴比饅頭等60多家同業(yè)公司，其中不乏絕味食品投資的公司，供應(yīng)鏈成為其對外投資的重要砝碼。

產(chǎn)地銷的能力，最終打通了絕味食品的模式邏輯。

1. 采購環(huán)節(jié)

輕加盟模式帶來了絕味食品的開店速度和規(guī)模，而門店數(shù)量、規(guī)模遠(yuǎn)超其他競爭對手，這直接帶來采購數(shù)量和成本優(yōu)勢，使其對上游擁有較強(qiáng)的議價(jià)能力。

絕味食品原材料采購有統(tǒng)一采購與地方采購2種形式，其中以統(tǒng)一采購為主，采購金額占整體的90%左右；而且主要原材料的供應(yīng)一般會(huì)選擇多家供應(yīng)商，以降低斷供風(fēng)險(xiǎn)。在規(guī)模效應(yīng)下，絕味食品的單噸成本僅是周黑鴨的70%左右。

2. 生產(chǎn)環(huán)節(jié)

絕味食品目前已建成27個(gè)生產(chǎn)基地，每個(gè)工廠覆蓋半徑在300千米左右；產(chǎn)品由中央工廠統(tǒng)一制作，并配送至所轄區(qū)域的前端門店。

2016年，絕味食品與日本船井綜研合作,在湖南工廠引進(jìn)椿本高性能分揀系統(tǒng)Lini Sort S-E，實(shí)現(xiàn)出廠商品的自動(dòng)分揀。通過此次分揀能力升級(jí)，絕味食品的分揀能力提高到60 000件產(chǎn)品/天，效率是人工分揀的3倍。

強(qiáng)大的生產(chǎn)能力，為絕味食品的快速擴(kuò)張?zhí)峁┝宋镔|(zhì)基礎(chǔ)。

3. 銷售環(huán)節(jié)

在輕加盟模式的保駕護(hù)航下，絕味食品堅(jiān)持“跑馬圈地，飽和開店”“深度覆蓋，渠道精耕”，以快速擴(kuò)張為第一要?jiǎng)?wù)，每年新增門店數(shù)以千為單位，1年半時(shí)間可以增長出一個(gè)周黑鴨。

龐大的門店數(shù)、龐大的市場需求，保證了上游的生產(chǎn)和供應(yīng)需求?？梢哉f，先有市場，再有生產(chǎn)；也可以說，生產(chǎn)與市場同步。

4. 配送環(huán)節(jié)

絕味食品從2010年起便與美國冷鏈工業(yè)巨頭英格索蘭合作，全面導(dǎo)入全程冷鏈系統(tǒng)；其一個(gè)生產(chǎn)基地以300千米為輻射半徑，配送能力覆蓋周邊200~300家門店，基本能夠?qū)崿F(xiàn)當(dāng)日訂貨、當(dāng)日生產(chǎn)、當(dāng)天分揀、當(dāng)天配送。絕味食品還能實(shí)現(xiàn)對冷藏車廂內(nèi)的溫度及行車路線的全程動(dòng)態(tài)監(jiān)控，以提升配送交付質(zhì)量。

日漸增大的門店密度，有效降低了絕味食品配送的單位成本。數(shù)據(jù)顯示，其物流費(fèi)用率從2014年的2.8%下降至2019年2.2%，不僅優(yōu)于同行，且呈逐漸降低的趨勢。

綜合來講，絕味食品是以產(chǎn)地銷模式為內(nèi)核、輕加盟模式為外在表現(xiàn)的一家休閑食品供應(yīng)鏈公司，這也是絕味食品為全行業(yè)找到的一條最佳規(guī)?；缆?。